案例作业 联合化工国际公司

精心整理1．联合化工目前所面临的问题
1.1 销售问题
1.1.1 客户需求预测不准确，特别是特殊少量产品
联合化工的销售人员预测1761的需求量为10吨，实际需求量为40吨。

1.1.2 如何满足大客户的准时供货（JIT）方式
联合化工的大客户希望开展准时供货（JIT
1.1.3 如何发现、开发及满足新产品/
由于仅靠削减成本还无法满足资本收益率，
加产量、提供新产品和服务
1.1.4
联合化工认为如果能力保留更多存货，则
1.2
1.2.1
1.3
1.3.1
联合化工认为应由销售部门负责与客户的交流。

2．从供应链和物流、生产和销售的角度，提出你解决问
题的观点
2.1 销售问题解决方案
2.1.1 需求预测不准确的解决方案
需求信息准确获取
销售部门应关注客户需求，并与客户保持良好的信息沟通，主动交流与反馈交流双管齐下，及时获得突发信息。

尤其是那些平时很少生产的产品，因为一旦需要立即生产这些产品而应对突增的产品需求时，整个生产线由于需要重新组装而带来的成本将可能是巨大的。

物流部门由于直接与客户接触的机会较多，应及时与销售部门交流、反馈客户信息。

跨层级了解供应链信息，在客户关系管理中，联合化工国际公司不应只关注客户的信息还应该了解客户的下游客户的需求信息，即将下游客户的结构由链状改成网状。

这样就可以从供应链的整体角度，分析客户需求情况，从源头上把握需求的波动情况。

●提高预测水平
方案一
负责人员必须参与整个软件、系统开发全过程，
软件和系统与公司的需求不匹配。

人员的维护与完善不断提高软件的预测准确度。

以中用。

其次，再次，
因此，请预测公
预测及时性和准确度、公司原有预测技
2.1.2
●
对送货的及时性要求很好，准时供货（JIT）方式势必会对联合化工现有的生产流程产生影响，因此，深刻分析联合化工的现有生产模式（原材料供应、生产流程、库存管理、物流效率等多方面的因素）能否跟上客户准时供货（JIT）方式的节奏，对于不足的方面，应尽快拟定解决方案。

●提供自身生产系统的灵活性
准时供货（JIT）方式对及时性的要求必然会提高供货的准确性和效率性，对突发需求，供应商也要能很好响应和满足，这就对联合化工的生产系统灵活性提出了更高要求。

生产系统的灵活性至少应能处理极大部分的突发供货需求。

●充分利用信息平台功能
充分满足准时供货（JIT）方式的一个重要方面是：信息畅通。

只有在充分了解客户企业的生产流程、生产计划、需求计划、库存水平的基础上，供货商才有可能达到准时生产、及时响应。

相反，只有在客户能够了解供应商产品库存，生产计划、库存的基础上，才能够及时通知供应商自己的货物需求状况，以避免由于货物供给不及时给供应商和自己带来的经济损失。

因此，联合化工应建立起一个面向整个供应链的信息平台，将供应链上各个参与者的信息纳入信息平台，做到供应链各成员之间信息的透明化。

●帮助客户管理库存
2.1.3 如何发现、开发及满足新产品/
●
求给予特别关注。

●
并将新产品推广市场，提高企业产品的功能。

属于被动生产，这样做的结果永远是跟在市
最后逐渐将新开发的产
●开发新客户，调剂同种产品客户间的余缺
通过开发新客户，扩大客户群，提高企业应对由于对某些客户需求预测不准确而产生的突发事件的能力。

在本例中，客户群体的扩大可以使得这种少量客户需要的1761号产品成为公司的普通产品，在生产时，就不会基于对少量顾客的需求预测进行生产，而是对大量客户的需求预测进行生产。

在预测过程中，可能对某些客户的需求预测过高，而对另一些顾客的需求预测过低，但是，客户越多，这种通过余缺调剂产生的平衡越容易达到。

2.1.4产品的安全库存和适当存货问题的解决方案
●设置安全库存
完全的零库存是不存在的，并且对于一个企业来说也是没有好处的。

没有任何库存以为着企业面对突发事件、突增的订单需求应对能力较差。

虽然零库存可以节约库存占地面积，降低库存管理费用，但是用于处理突发事件的成本可能会抵消掉这部分利润，甚至超过这部分利润。

因此，企业应设定一定的安全库存，以应对突发事件的产生。

影响安全库存的因素是多方面的，一个次要因素的考虑不周到，可能就会导致安全库存不合理，增加缺货和突发事件的成本。

因此，销售部门应根据以往销售记录、对市场的预测、各客户订货习惯、企业的服务水平等因素，通过特定的计算软件制定企业各类产品的安全库存。

●
公司应对现有的产品需求信息、生产信息、
对库存产品和数据要实时实地有数可查，
应共享。

2.2 生产问题解决方案
2.2.1
●
最大限度降低额外成本。

可以通过改造和提升
得到最高效的设备转换顺序。

●
同产品时，考虑不同产品生产过程中对设备的需求，基于设备之间转换的柔性，制定生产计划。

即生产时要考虑到生产线的过渡能力。

●通过提高物流效率，扩充生产应对突发需求的时间
缩短运输时间，提高物流效率，将间接提高生产弹性时间。

具体做法是：
如果产品需要在规定期限内到达客户手中，如果生产需要的时间较长，公司必须选择较快的运输方式进行运输；反之，如果生产可以以较快的速度完成，为了降低成本，公司可以选择较慢的运输方式进行那个货物配送。

这就需要公司与多家物流公司合作，使得自己的物流更具弹性，从而使得生
产更具弹性。

●开发公司合作伙伴公司，将其作为自己的“库存缓冲器”
公司应与其他某些化工公司建立合作伙伴关系，对于这些公司的选择应遵循
一定的原则，即这些公司生产的产品应是联合化工国际公司平时很少生产或生产成本很高但自己客户会偶尔需要的产品。

通过与这些公司合作，当自己的重要客户需要这些特殊产品且需求量不大但转换生产线需要消耗巨大成本的时候，联合化工国际公司可以从自己的合作伙伴那里获得相应的产品，这样就无形中将这部分特殊产品的库存转嫁给了合作伙伴公司。

2.3 物流问题解决方案
2.3.1
●
作为专业化工生产制造企业，
去。

●
满足企业与客户的物流服务要求而不是销售。

物流各环节衔接是否顺畅、物流费用
销售
扩大产品的销售渠道。

两个部门需分工明确，互通信息。

对于两个解决方案如何选取：根据联合化工现有物流情况：自营物流费用和专业化水平如何、物流外包商的服务费用和提供的物流水平、自身物流资产和从业人员如何、这些资产和人员在外包情况下做何处理及会造成多大损失。

在比较了两个解决方案后，根据成本、服务水平作进一步取舍。