让死单变活单,小单变大单

售 时机 ，能 对 客 户 的 关联 需求 有 更 深 品质 还 是外 观 都有 优势 。那 个 工业 园
他 见 小 王提 着 包 ，一 眼就 看 出小
入 的分 析 ，就 能 让 死单 变活 单 ，小 单 既 然 建得 那 么 豪 华 ，怎 么 会 用小 公 司 王是 推 销 业务 的 ： “ 有什 么 事 快说 ， 的 产 品 呢？ 小 王觉 得 不 管 怎样 ， 明天 我 很忙 ！ ”
下午３ 点 ， 同事 小 左 来 了 ，小 王 价格 。
让 他 以对 手 业 务 员 的 身份 再 去 拜 访 曾
这 次 小 王做 方 案 时 ，特 意做 了个
种本 能 反 应 ，并 不 是你 有 多 差劲 。
总 ，要 把 价 格 报 高 ，越 高 越 好 ，并交 ２ ０ ８ ０ 元 一 平方 米 的价格 ，并 告诉 曾总 谁都 害 怕被 拒绝 ，但 既然 你选 择 了销 代 了一 些细节 。 大约１ ０ 分 钟 后 ，小 左 就 被 曾 总打 发出来 了。 这是他 的最大 权 限。
一
员 ，被 调 往 连年 亏 损 的 东 莞 市场 。
保 安警 惕 地 问道 ： “ 你 跟 曾总 约 入 口管理系统提供 商 ，希望 能有幸为您 的企业 提供 出入 口解决方 案。” “ 我 已 经 订 了 别 的 公 司 。 ” 曾
公 司 主 营 出入 口管 理 和 智 能 系统 ，但 了吗 ？ ”
小 王 跟前 团 队交 接 工 作 时 ，他 们 是先 进 入 前 面 大厅 ， 因为 里 面正 在 贴 园说 ： “ 这 里 你就 不 用 去 了 ，我们 去 筑 材料 ，从 侧 面 了解 老 板 对 品质 的要 了 ，死 单 ！”这 个 工业 园 占地 ５ 万平 方 罗 ”地 板 ，铝 合金 用 的是 “×昌 ” ，
“ 你 们 这 么大 的 出入 口没 有 门不 好管
指 着 车 窗 外 一 个 非常 气 派 的 在建 工 业 地 砖 ，小 王 想 看 看都 用 什 么 品牌 的建 理 吧 ！ ”
“ 是 啊 ！不过 听 说 门 已经 订 了 ，
过 多 次 ，他 们 已 经和 其 它 公 司签 合 同 求 。 大 厅 里 的 工 人 正 在 贴 “Ｘ ×波 可 能就快 安装 了吧 ！”保 安说 。
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们 自己的衬 衫 换掉 （ 衣 领上 有 公 司 的商 时 内一定 会到现场 。
标） 。”
销 售 中面对 别 人 认为 不 可 能 完成 说 “ 不 ”的 时候 ，大 多是 自我 保护 的
一
回到 办 公室 ，小 王和 曾总 开始 谈 的 任务 时 ，一定 不 要 轻易 放 弃 。客 户
绿 化 等 收 尾 工作 。 出入 口 目测２ ０ 米 左 凡 。 如小 王 所 猜 ，曾总 是 个 注 重 品质 你 带 上 Ｘ昌 （ 东 莞 本 地 一 家 最 有 实 力 右 ，在客 户 中这 应该算 是 中型单 。
的 人。
的竞争对手 ） 的 产 品 资 料 ，记 得 把 我
经营 智点
前 团队在 东莞市 场屡屡 挫败 。 小 王 没 有 直 接 去 后 面 工 地 ， 而
总 说 完 转 身 就 往 工 地 走 去 ，根 本 不
保安 挥 手说 道 ： “ 曾 总 在 后 面 给机 会 ： “ 你 不 要 跟 过 来哦 ，没 得谈
了。” 没辙 ，小 王只能告 辞 了。 出 门时小 王递 给保 安一 支 烟 ，
时间 紧迫 ，小 王 拿 出手 机 给 负责
米 左 右 ，从外 观 看 豪 华 气 派 、沉 稳 大 门 已经安 装 好 了 ，是 个 小 王不 了解 的 其 它 镇 的 同事 打 电话 ： “ 小 左 ，你 下
方 ，整 体 已基 本 完成 ，正 在 做 围墙 和 品 牌 ， 但 从 外 观 也 可 以 看 出 质 量 不 午忙 吗 ？ 我这 里 需 要 你来 配 合 一 下 。
文一 吾言
编辑一 麦楚琼
插 画一 良友
来 到 工地 ，小 王 “ 扫 遍 ” 工地 所
有 人 也 见 不到 一 个像 老 板 的 ，难 道 曾 总 不 在 工地 ？ 这 时 过 来两 个 类似 公 司 行 政 的年 轻 人 ，他 们 指着 一 个 穿 灰 色
Ｔ恤 、 衣 服 都 汗湿 了 的 中老 年 人说 ： “ 那 就 是 曾总 。”小 王看 他 正 在 大声
东 莞 的 竞 争对 手 以小 公 司居 多 。 除技
产 品 中 占很 大 成本 ，他 们 以紧邻 广 佛
“ 嗯 ，他约 我９ 点过 来谈 项 目 ，他
术 和 工 艺 外 ，铝材 和 不 锈 钢 的 品质 在 到 了吗？ ”小 王 问。 “ 建 材 之 乡 ” 的优 势 打 价格 战 ，使 得 工 地 。 ”
售 ，放 弃就 比被 拒绝更可 怕 。
小 单这样 变大单 小 王 和 曾总 签 完 单 后 ， 发 现 工
“ 可 是你 们 的 价格 太 高 了 。 ” 曾
一： “ 很 荣 幸 见 到
“ 死单” 这样 变活单
早上 ８ 点５ ０ 分 ，小 王驱 车来到 工业 您 ，我是深 圳 ×门公 司的业务小王 。深
圳 Ｘ门公 司是亚洲最大 、全球领先 的出
小 王 作 为 公 司 精 英 销 售 团 队 的 园，保安招 手示意停 车 。
为 嚣 竺 繁 量
变大单 。
霎
晚上 回到 驻地 ，小 王 脑 子 里不 断 地 吆喝 指挥 挖 掘 机 施 工 ，等 他 指挥 完
出现那 个 豪 华 的工 业 园。 公 司 的产 品 转 身 时 ，小王 走过 去大 声说 （ 因为 有挖
售过 程 中 ，如 果 能及 时地 抓 住 好 的销 在 上 百 家 同行 里 算 是领 先 的 ，不管 是 掘机 的噪音） ： “ 您好 ，曾总 ！”