商务英语中报价及价格计算

• 计算： CIF发票金额为1200美元，运费、保险费各18美元，暗佣 率为4%，要求按FOB价，CFR价，CIF价分别计算佣金。
FOB价： 佣金=FOB含佣价×佣金率 （1200-18-18）×4%=46.56（美元） CFR价：佣金= CFR含佣价×佣金率 （1200-18）×4%=47.28（美元） CIF价：佣金= CIF含佣价×佣金率 1200×4%=48（美元）
• 作业： 1. 一批出口货物CFR价为100000USD，后 来客户要求改报CIF价加二成投保海运一 切险和战争险，一切险费率为0.6%，战争 险费率是0.03%。我方同意照办。请问： 我方应向客户补收保险费多少？
CIF=CFR /[1-(1+加成投保率）×保险费率] =100000/ [1-1.2 ×(0.6%+0.03%） =100761.76 USD 应收保险费=CIF(1+20%) ×(0.6%+0.03%） =761.76 USD 或 I=CIF-CFR=100761.76-100000=761.76USD
÷出口总成本×100%
• 计算： 某商品出口总成本为6300元人民币，出口后外汇净 收入为10000美元，若中国银行的外汇牌价为100 美元折合人民币831元，其盈亏率为多少？
盈亏额=83000-63000=20000（元） 盈亏率=20000 ÷63000 ×100%=31.7%
• 计算：
中纺针棉毛织品进出口公司向韩国釜山某客户出口一批全棉 内衣，其中海运运费共3000美元，出口定额费率是进货成 本的6%；当时人民币对美元的汇率为8.33：1；保险费率 为0.75%，按成交总额110%投保；佣金率为3%，增值税 率为17%；退税率为8%；其他资料见下表。试核算该公 司出口交易的利润总额和利润率。
外贸实务
报价及价格计算
一、与报价相关的问题
• 1、制定报价前的策略 1）掌握正确的报价原则 2）清楚进口国贸易政策 3）必须对常有差价进行研究 4）熟悉产品价格组成 5）制定正确的价格政策和利润水平 6）正确计算各种有关费用
• 2、确定合理的报价基数
1）试报价格，确定基数的参考价 2）利用最后的价格作为交易的筹码 3）制定“最优惠的价格”策略 3. 选择灵活的作价方法 1）固定价格作价 2）暂不固定价格作价 3）暂定价格作价 4）价格调整条款作价
货号 成交数量 计算单位 成交金额 成本

S8923 L8822 M8653 XL8865
300 800 450 600
PIECE PIECE PIECE PIECE
USD7.25 USD7.60 USD8.45 USD8.70
CNY34.90 CNY36.70 CNY40.20 CNY44.50
• 分析：由于出口涉及四个货号的商品，所以在计算成交总利润时要注意将四 个货号的商品成本、收入相加计算。 成交总利润额=销售收入+退税收入-出口运费-出口保险费-客户佣金-购货成本公司定额费用
• 国内费用=国内运费+业务定额费+银行费用+垫款利息+认 证费+商检费+其他国内费用 • 业务定额费=采购成本×业务定额费率
• 垫付利息=采购成本×贷款年利率×垫款天数÷360
• • • • • 保险费 CFR=CIF ×【1-（1+投保加成率） ×保险费率】 CIF=CFR ÷ 【1-（1+投保加成率） ×保险费率】 银行费用=报价总金额×银行费率 佣金=含佣价×佣金率 净价=含佣价-单位货物佣金额 含佣价=净价÷（1-佣金率）
• 《联合国国际货物买卖合同公约》第十五 条第（2）款规定：一项要约，即使是不可 撤销的，得予撤回，如果撤回通知于要约 送达受要约人之前或同时送达要约人。 《联合国国际货物买卖合同公约》第十六条 第（1）款规定：在未订立合同之前，要约 得予撤销，如果撤销通知于被要约人发出 接受通知之前送达被要约人。
销售收入=（300 ×7.25+800 ×7.6+450 ×8.45+600 ×8.7） ×8.33=143921.575 CNY
退税收入= （300 ×34.9+800 ×36.7+450 ×40.2+600 ×44.5） ÷（1+17%） ×8%=5785.9829 CNY 出口运费=3000 ×8.33=24990 CNY 出口保险费= 300 ×7.25+800 ×7.6+450 ×8.45+600 ×8.7）×8.33 ×110% ×0.75%=1187.353 CNY
• 《联合国国际货物买卖合同公约》第十六 条第二款的（a）项规定：要约不得撤销， 如果“要约写明接受要约的期限或以其他 方式表示要约是不可撤销的” • 按照英美法的惯例，只要对发盘还没有表 示接受，报价是随时可以撤回的，但对于 大陆法系的国家，如日本、德国等，报价 撤回难度就会比较大
• 案例2 启示：1）抓住问题要害 对方以货“已经售出”为理由 2）巧妙地与对方进行说理斗争 3）创造良好氛围引导问题顺利解决 如：主动提出“让价2%” 案例3 启示：1）出口报价必须慎之又慎 2）面对问题，头脑冷静，正确转化矛盾 3）善于抓住对方的失误，据理力争
• 4. 客户要求报价的原因 1）询价人确有真实的购买意向 2）有成交的意图，但处于货比三家阶段 3）以信息搜索为主要目的
5. 常用的报价技巧 1）虚盘报价法 如：This offer is subject to our final confirmation 或 This offer is subject to our stock unsold
• 客户佣金= （300 ×7.25+800 ×7.6+450 ×8.45+600 ×8.7） ×8.33 ×3%=4317.6473 CNY 购货成本= 300 ×34.9+800 ×36.7+450 ×40.2+600 ×44.5=84620 CNY 公司定额费用= （300 ×34.9+800 ×36.7+450 ×40.2+600 ×44.5） ×6%=5077.2 成交总利润额=销售收入+退税收入-出口运费-出口保险费-客户 佣金-购货成本-公司定额费用 =14392.575+5785.9829-24990-1187.353-4317.6473-846205077.2=29515.3576元人民币 利润率=29515.3576 ÷143921.575 ×100%=20.51%
目的：出口商试探市场行情和进口商底线的 一种手段 2）附加条件法 6. 客户还价的应对 1）处于真实的成交意图 2）不一定是想压价，可能是减少起定量或 想要放宽结算条件 3）想试探，以了解市场动态
• 7. 价格报错了怎么办 案例1：某年7月5日，中方一公司对外发出一 份报价： We offer 1,500M/T of China soyabean 2006 crop at USD450 per M/T CIF Liverpool for October shipment… This offer is valid until July 10th. 在这份报价里，由于疏忽，中方业务员将原 定的价格540美元错打成了450美元，若按 此价格，中方每吨将亏损数十美元。怎么 办？
• • • • 出口成本=采购成本-出口退税费 采购成本=货价+增值税额=货价× （1+增值税率） 出口退税费=货价×出口退税率 出口费用= 国内费用+国外运费+国外保费+佣金
• 出口商品换汇成本= 出口商品总成本（人民币） FOB出口外汇净收入（外汇） 出口盈亏率=（出口销售人民币净收入-出口总成本）
• FOB价=进货成本价+国内费用+净利润 • CFR价=进货成本+国内费用+国外运费+净利润 • CIF价=进货成本+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润 • CFR价=FOB价+国外运费 • CIF价=CFR价+国外保险费=CFR价÷ 【1-（1+投保加成率） ×保险费率】
• 出口价格=出口成本+出口费用+出口利润
1出口报价必须慎之又慎2面对问题头脑冷静正确转化矛盾3善于抓住对方的失误据理力争二外贸价格计算二外贸价格计算?成本核算实际成本实际成本采购成本1增值税率出口退税率1增值税率采购成本出口退税收入采购成本货价增值税额货价1增值税率出口退税收入出口商品购进价含增值税1增值税率退税率?出口费用国内费用国外运费国外保费佣金?国内费用国内运费业务定额费银行费用垫款利息认证费商检费其他国内费用?业务定额费采购成本业务定额费率?垫付利息采购成本贷款年利率垫款天数360?保险费cfrcif11投保加成率保险费率?cifcfr11投保加成率保险费率?银行费用报价总金额银行费率?佣金含佣价佣金率净价含佣价单位货物佣金额?含佣价净价1佣金率?计算
二、外贸价格计算
• 成本核算
实际成本 采购成本 出口退税收入
实际成本=采购成本×（1+增值税率-出口退税率）÷（1+增 值税率） 采购成本=货价+增值税额=货价× （1+增值税率）
出口退税收入=出口商品购进价（含增值税）÷ （1+增值税 率） ×退税率
• 出口费用=国内费用+国外运费+国外保费+佣金