美房产界“标杆” 把客户分得不能再细(一)

美房产界“标杆” 把客户分得不能再细(一)
宏观调控让国内的房产商们“喷嚏”连连，而同样在楼市跌宕起伏的美国，却有这么一个房产开发公司在半个多世纪里不仅年年盈利，而且平均年营收增长率始终维持在20％以上，10年间股票的投资回报是同期大盘指数的2倍。

它就是名列美国4大房产商之首的普尔特住宅公司。

2003年，普尔特的业务遍及全美27个州、48个城市，同时在建项目达70个。

在这一年，普尔特共卖掉了3万多套住宅，实现销售额90亿美元。

在全球房产业，普尔特已被公认为名副其实的标杆公司。

不断兼并做大自己
在美国，房地产的核心是金融运作而非开发营建。

无论是金融大鳄摩根大通，还是投行泰斗摩根士丹利，都离不开来自于房地产的盈利贡献。

而作为上市公司的普尔特，并没有把主导权交给资本雄厚的公众基金，而是靠“吃小鱼”的收购兼并方式做大公司规模，巩固自己的市场占有率。

1998年，普尔特先后以股权收购了田纳西的拉德诺房屋公司和佛罗里
达的迪佛士住宅建筑公司。

1999年，又以现金买下了黑石公司的老年住宅业务。

而最大的手笔出现在2001年7月，普尔特一举收购了全球最大的老年住宅开发商德尔韦伯公司，从而登上了美国最大房地产公司的宝座。

细分客户个性营销
世界上几乎没有其他房产公司能像普尔特那样对客户如此进行细分。

普尔特将美国的房地产市场细分为首次置业、首次换房、二次换房和活跃长期置业四大块，在此基础上又确立了11个标准的目标客户群体，根据每一群体的不同需求提供不同的住宅。

这种将模块化开发和产业化建造糅为一体的策略，在很大程度上节约了营运成本，同时规避了销售风险，普尔特也由此成为全美唯一一家在上述所有细分市场中均能提供主流产品的房产商。

作为一个有远见且反应灵敏的公司，普尔特提供的这种“量身定制”的个性化服务备受客户赞赏。

不仅在房屋开发上，就是在抵押贷款服务上公司也力求为购房者提供各种类型的贷款产品，以满足客户的不同需求。