金融保险-成交面谈新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑1 精品

• 公司确定实际向保单持有人分 配的盈余后，应该按照公平性 和可持续性原则在各个保单之 间进行分配。
我多你更多，我亏你不亏。
雪中送炭与锦上添花
（四）领取方式
• 现金领取 • 累积生息 • 抵缴保险费 • 进入万能账户
二、万能保险基础知识
（一）定义
• 保单持有人在交纳一定量的首期保费后，可以按照自己的 意愿选择任何时候交纳任何数量的保费。
（二）万能险结算利率
• 中国人寿官网每月会公布 万能险结算利率，可自行 查询。
（三）万能险手续费收取
• 根据各个不同账户，收取0-5%不同比例的手续费，具体请
参照险种条款。
（四）万能保险的特点
• 交费灵活，可额外追加保费 • 可部分领取 • 有最低保证利率 • 保障额度低，可通过附加险补充 • 经营透明度高，可及时了解自己账户情况
我的赚钱秘诀就是“保守”。和我一 起做房地产的，倒下了一批又一批， 原因就是冒进。
理财保险是家庭理财的首要选择
• 分散性 • 长期性
• 理财保险遵循组合投资的原则，对资产进行 大量分散配置，保证投资的安全性。
• 理财保险大部分是战略性、基础性投资，投 资回报时间高达几十年。
• 稳健性
• 理财保险下有保底，上不封顶。
公司总资产破3万亿，是国内巨大的机构投资者
小浪底工程 50亿元
投资稳定，回报时间长
中国人寿投资组合
其他9.43% 金融产品投资5.84% 权益类投资17.17%
定期存款21.94% 债券45.62%
数据来源：中国人寿2016年年报
（三）分配原则
• 保监会规定，保险公司每一 会计年度将不低于当年可分 配盈余的70%向保单持有人 分配。
销售理念逻辑
第二个原则是长期性，一般人在投资的时候都希望今天投钱， 明天马上就能赚钱，但是这种方式往往风险很大。理财遵循的是长 期投资、细水长流，就像股神巴菲特说过：我最喜欢持有一支股票 的时间是：永远。举个简单的例子，比如在1980年发行的猴票，发 行时的价格是100元，到了2010年，价格达到了90万元，在刚刚过 去的2016年，猴票的价格更是高达130万；看似不起眼的猴票，随 着时间的推进，价格不断的攀升，所以说时间是最有价值的资产。
销售理念逻辑
理财的第三个原则就是稳健性，华尔街有一句名言：华尔街没有免 费的午餐。比尔盖茨在1995年建立了一家投资公司，据了解，该公司 管理的投资组合价值100亿美元，其中很大一部分投入了收入稳定的债 券市场，主要是国库券。中国的地产大亨潘石屹也说过：我的赚钱秘诀 就是“保守”。和我一起做房地产的，倒下了一批又一批，原因就是冒 进。高回报一定是高风险的，要想让我们的钱持续的保值增值，还是要 稳健理财。
第一个原则是分散性，理财专家告诉我们：鸡蛋不要放在同一个 篮子里。我们的资产要进行组合投资，分散风险。跟您介绍下理财金 字塔模型，这是一种最常见的资产分配方式：最底层较宽较稳健，它 是建立理财规划的基石，包括风险较小的理财产品，如储蓄、保险、 国债等等；中层是年期、风险、回报都在中等水平，如企业债券、金 融债券、优先股、各类基金等等；顶部较窄，投入资金不多，承担风 险多，收益相对较高的具有进取性的投资产品，如房产、股票、期货 等等。这样进行组合分散投资，才能保证我们资产的安全。
销售理念逻辑
•
姚先生，李嘉诚说过所谓理财，就是追求长期而稳定的收益。它
不同于投资，更和投机无关。
•
投资和理财是不一样的，投资追求短期收益而理财追求长期
收益,从目的性来讲，投资看重回报（投入产出比）；而理财看重
稳定（长期富裕）。
投资
理财
销售理念逻辑
姚先生，我们究竟要怎么进行理财呢？按照专业来说理财是有三 个基本原则的：
新人育成——创业启航班
成交面谈-新型保险产品之 理财类保险产品销售逻辑
销售流程图回顾
理财类产品销售属 于专业化销售流程 中的成交面谈环节
准客户开拓
专业化 销售流程
目录
✓ 1 新型保险产品基础知识
2 理财类产品销售理念 3 理财类主打产品解说
一、分红保经 营成果优于定价假设的盈余，按 照一定比例向保单持有人进行分 配的人寿保险产品。
销售理念逻辑
姚先生，您看我们公司的理财类产品就非常符合家庭理财的三个原则： 1、分散性：中国人寿的投资项目非常广泛，严格按照金字塔原则进行 投资，因此在不同的领域能够获得不同的投资回报； 2、长期性：中国人寿的投资项目包含国家的基础建设和战略性投资， 回报都是长达十几年、几十年的，保证我们的收益也是长期而稳定的； 3、稳健性：资金安全、预期收益更高；还有人身保障。因此理财类产 品是家庭理财的首要选择，我相信您也认同我这个说法，对吗？
目录
1 新型保险产品基础知识
✓ 2 理财类产品销售理念
3 理财类主打产品解说
什么是理财
理财是根据个人或家庭的资产、收入状况
、人生阶段、风险偏好等，确定中长期 财务目标，通过银行、证券、保险、基 金等金融产品组合，制定科学的、合理 的、可操作性的方案，经过实施后最终 达成目标。
李嘉诚谈理财
李嘉诚：所谓理财，就是追求长期 而稳定的收益。它不同于投资，更 和投机无关。
• 2016年，市场价又涨了40万， 达到130万。
增加100万，只需满足三个条件
• 每年储蓄5万元 • 年回报12％以上 • 维持10年
用时间为你的财富增值
（一）理财的原则
• 3、稳健性 • 高收益伴随高风险
• 低风险仅有低收益
华尔街没有免费的午餐
比尔盖茨在1995年建立了一家投资公 司，据了解，该公司管理的投资组合 价值100亿美元，其中很大一部分投 入了收入稳定的债券市场，主要是国 库券。
（二）红利来源
• 利差益：
中国人寿的红利来源 主要来自于利差益
– 保险公司实际的投资收益率高于预计的投资收益率时所产生的盈余；
• 死差益：
– 指保险公司该险种被保险人的实际死亡人数小于预定死亡人数时所产生的盈余；
• 费差益：
– 指保险公司实际的经营费用低于预计的经营费用时所产生的盈余；
中国人寿投资项目
常用的理财工具
理财险的销售理念
• 理财的“三性”原则
• 标准普尔家庭资产配置图
（一）理财的原则
• 1、分散性
• 理财不要将资金都集中 投资，否则风险很大； 而分散可以有效降低风 险，也能提高收益率。
家庭理财金字塔
（一）理财的原则
• 2、长期性
• 1980年发行的猴票
• 发行时，时市间场是价是最100元 • 2010年有，价市值场的价资是产90万