02.02目标客户需求确定流程详细步骤描述
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标
准
时间要求
及时
工作标准
认真、仔细
输入
报价合同及相关协议
方式
纸质
输出
审核后的报价合同及相关协议
具体步骤八
流程步骤
进一步沟通，客户签字回传
主体
责任主体
业务员
参与方
市场部经理
内容与责任
1、业务员将经理审核后的报价合同及相关协议及时传真给客户；
2、然后与客户协商相关事项，并敦促其尽快签字确认回传。
3、客户确认回传后，一方面进行备案，同时将报价合同及相关协议保存在客户文件夹中。
标
准
时间要求
1~2天
工作标准
简单、明确、可行
输入
客户综合信息调查表
方式
纸质或电子
输出
客户开发(拜访)计划方案
具体步骤二
流程步骤
02沟通拜访
主体
责任主体
业务员
参与方
内容与责任
1、根据客户情况有针对性的了解和确定拜访的人员及沟通内容
2、尽量拿到客户已经成熟及明确完善的需求项目，如已经固化的品质标准、客户期望的目标价格、检测流程方式等；
2．经理的指示；
方式
纸质或电子
输出
1．报价意向；或反馈申请报告。
具体步骤五
流程步骤
对客户需求给与判定
主体
责任主体
市场部经理
参与方
内容与责任
1、对业务员提供的反馈信息（报告）进行审核；
2、对客户要求的关键要素进行斟别，看是否值得做或是否能满足。
3、若是完全不值得做，则直接指示放弃，终止此客户的开发。
4、若是可以满足，则给业务员以回复，并让其近批示进行报价。
3、有时需要对客户进行专业的引导和培训.
标
准
时间要求
确定计划后按预约时间进行
工作标准
1、准备工作完善
2、近程控制得体
3、需求明确完整
输入
1、客户综合信息调查表
2、公司目前技术及制作能力指标
方式
纸质或电子、会议纪要
输出
1、出差报告及会谈纪要
2、初步协议或意向书
具体步骤三
流程步骤
市场部经理对工作总结进行审核
2、结合以上信息作好报价准备，并与参考价格及自己的权限进行对比，判断是否在自己权限范围内。
3、若是在自己权限范围内，则进入下一步，进行报价实施；
4、若是超出自己权限范围的，则将客户的需求及相关信息向市场经理报告。
标
准
时间要求
1天
工作标准
判断准确
输入
1．客户有需求信息：技术要求，包装方式及产品尺寸等；
标
准
时间要求
1天
工作标准
资料齐备
输入
反馈申请报告
方式
纸质或电子
输出
结论及回复指示
具体步骤六
流程步骤
制定正式报价
主体
责任主体
业务员
参与方
内容与责任
1、与客户沟通，确定其技术要求、使用材质、交货期、包装、清洗、服务要求等；
2、并与客户协商确定货物的交接要求及付款条件等协议内容；
3、最后按双方协商基本确认的内容准备报价合同及相关协议；
02.02目标客户需求确定详细步骤描述
具体步骤一
流程步骤
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ拟定工作计划
主体
责任主体
业务员
参与方
相关部门人员
内容与责任
1、针对目前已经掌握的客户的相关信息和情况，结合我司实际制定客户开发（拜访）计划；
2、针对客户的特点进行分工，并明确相关部门人员的职责，并确定相关工作的完成标准及时限。
3、确定每个阶段的开发方案及实施步骤，并与大家讨论方案可行性，必要时还可制定相应的备份计划方案。
主体
责任主体
市场部经理
参与方
业务员
内容与责任
1、市场经理依据业务员反馈的出差报告及相关内容对客户潜力、在该行业的地位，客户开发价值等进行评估和审核；
2、对此客户的开发难度进行评估，同时审核业务员提交的开发计划的可行性；
3、必要时提出指导性建议，并指示客户开发的实施方案步骤。
4、同时明确业务员在开发过程中的权限及职责。
标
准
时间要求
1小时~5小时
工作标准
准确无误
输入
客户要求内容
方式
纸质或电子
输出
报价合同及相关协议
具体步骤七
流程步骤
签字批准
主体
责任主体
市场部经理
参与方
业务员
内容与责任
1、经理针对报价内容进行审核：报价条件、报价要求、价格、交期、付款条件、交接协议等等；
2、审核无误后在报价单及相关协议书上签字，然后交还给业务员。
4、此时，可以按客户要求进入合同评审流程。
标
准
时间要求
一周内
工作标准
客户尽快签字回传
输入
审核后的报价合同及相关协议
方式
电话、E-MAIL
输出
经客户签字的报价合同及相关协议
标
准
时间要求
1天
工作标准
判断准确、责任明确
输入
出差报告及会谈纪要
方式
纸质或电子、会议纪要
输出
1．开发建议或指示；
2．修正后的实施方案。
具体步骤四
流程步骤
判断是否在业务员权限内
主体
责任主体
业务员
参与方
内容与责任
1、业务员通过多次与客户沟通和接触，对相关信息进行确定，并对客户进行综合评估，包括技术要求、包装方式、交期、付款方式等；
准
时间要求
及时
工作标准
认真、仔细
输入
报价合同及相关协议
方式
纸质
输出
审核后的报价合同及相关协议
具体步骤八
流程步骤
进一步沟通，客户签字回传
主体
责任主体
业务员
参与方
市场部经理
内容与责任
1、业务员将经理审核后的报价合同及相关协议及时传真给客户；
2、然后与客户协商相关事项，并敦促其尽快签字确认回传。
3、客户确认回传后，一方面进行备案，同时将报价合同及相关协议保存在客户文件夹中。
标
准
时间要求
1~2天
工作标准
简单、明确、可行
输入
客户综合信息调查表
方式
纸质或电子
输出
客户开发(拜访)计划方案
具体步骤二
流程步骤
02沟通拜访
主体
责任主体
业务员
参与方
内容与责任
1、根据客户情况有针对性的了解和确定拜访的人员及沟通内容
2、尽量拿到客户已经成熟及明确完善的需求项目，如已经固化的品质标准、客户期望的目标价格、检测流程方式等；
2．经理的指示；
方式
纸质或电子
输出
1．报价意向；或反馈申请报告。
具体步骤五
流程步骤
对客户需求给与判定
主体
责任主体
市场部经理
参与方
内容与责任
1、对业务员提供的反馈信息（报告）进行审核；
2、对客户要求的关键要素进行斟别，看是否值得做或是否能满足。
3、若是完全不值得做，则直接指示放弃，终止此客户的开发。
4、若是可以满足，则给业务员以回复，并让其近批示进行报价。
3、有时需要对客户进行专业的引导和培训.
标
准
时间要求
确定计划后按预约时间进行
工作标准
1、准备工作完善
2、近程控制得体
3、需求明确完整
输入
1、客户综合信息调查表
2、公司目前技术及制作能力指标
方式
纸质或电子、会议纪要
输出
1、出差报告及会谈纪要
2、初步协议或意向书
具体步骤三
流程步骤
市场部经理对工作总结进行审核
2、结合以上信息作好报价准备，并与参考价格及自己的权限进行对比，判断是否在自己权限范围内。
3、若是在自己权限范围内，则进入下一步，进行报价实施；
4、若是超出自己权限范围的，则将客户的需求及相关信息向市场经理报告。
标
准
时间要求
1天
工作标准
判断准确
输入
1．客户有需求信息：技术要求，包装方式及产品尺寸等；
标
准
时间要求
1天
工作标准
资料齐备
输入
反馈申请报告
方式
纸质或电子
输出
结论及回复指示
具体步骤六
流程步骤
制定正式报价
主体
责任主体
业务员
参与方
内容与责任
1、与客户沟通，确定其技术要求、使用材质、交货期、包装、清洗、服务要求等；
2、并与客户协商确定货物的交接要求及付款条件等协议内容；
3、最后按双方协商基本确认的内容准备报价合同及相关协议；
02.02目标客户需求确定详细步骤描述
具体步骤一
流程步骤
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ拟定工作计划
主体
责任主体
业务员
参与方
相关部门人员
内容与责任
1、针对目前已经掌握的客户的相关信息和情况，结合我司实际制定客户开发（拜访）计划；
2、针对客户的特点进行分工，并明确相关部门人员的职责，并确定相关工作的完成标准及时限。
3、确定每个阶段的开发方案及实施步骤，并与大家讨论方案可行性，必要时还可制定相应的备份计划方案。
主体
责任主体
市场部经理
参与方
业务员
内容与责任
1、市场经理依据业务员反馈的出差报告及相关内容对客户潜力、在该行业的地位，客户开发价值等进行评估和审核；
2、对此客户的开发难度进行评估，同时审核业务员提交的开发计划的可行性；
3、必要时提出指导性建议，并指示客户开发的实施方案步骤。
4、同时明确业务员在开发过程中的权限及职责。
标
准
时间要求
1小时~5小时
工作标准
准确无误
输入
客户要求内容
方式
纸质或电子
输出
报价合同及相关协议
具体步骤七
流程步骤
签字批准
主体
责任主体
市场部经理
参与方
业务员
内容与责任
1、经理针对报价内容进行审核：报价条件、报价要求、价格、交期、付款条件、交接协议等等；
2、审核无误后在报价单及相关协议书上签字，然后交还给业务员。
4、此时，可以按客户要求进入合同评审流程。
标
准
时间要求
一周内
工作标准
客户尽快签字回传
输入
审核后的报价合同及相关协议
方式
电话、E-MAIL
输出
经客户签字的报价合同及相关协议
标
准
时间要求
1天
工作标准
判断准确、责任明确
输入
出差报告及会谈纪要
方式
纸质或电子、会议纪要
输出
1．开发建议或指示；
2．修正后的实施方案。
具体步骤四
流程步骤
判断是否在业务员权限内
主体
责任主体
业务员
参与方
内容与责任
1、业务员通过多次与客户沟通和接触，对相关信息进行确定，并对客户进行综合评估，包括技术要求、包装方式、交期、付款方式等；