地产销售培训大纲

销售培训教材
名目
第一局部销售人员成功法那么
一、销售人员自我突破
1、全然层面要求
总那么：推销产品同时推销自己。

理解：推销自己确实是根基让自己成为客户朋友，推销产品确实是根基自己在产品认知根底上，在与判定客户需求相吻合的根底上，让成为朋友的客户认同我们产品。

操作：
1）销售人员外表形象关
2）注重自己个人修养
3）锻炼自己主动交际能力
4）熟悉产品知识和具有同理心
2、技巧面的要求
总那么：关怀朋友作出果断选择
操作：
1）没有十全十美的东西，房地产产品业一样
2）满足全然条件两个产品，不可能有十分悬殊差异
3）关怀朋友作出果断选择
二、销售人员成功五大法那么
1、寻寻客户手段
1）广告宣传法：广而告之，坐等上门，展开销售
2）展销会：集中展示模型、样板、介绍情况、联络感情，掌握需求发咨询和意向，有针对性追踪和推销
3）组织关系网络：善于利用各种关系，争取利用他们自身优势和有效渠道，协助寻寻客户
4）权威介绍法：充分利用权威崇敬心理，有针对性邀请权威人士介绍产品
5）交叉合作法：不同行业具有人面广、市场信息灵通，加强相互间的信息、情报交流，相互推举客户
6）重点访咨询法：充分利用手头现有客户，有重点选择部门客户直截了当上门约谈
7）滚雪球法：充分利用“新—老—新—老〞客户循环。

2、捕捉客户心理
怕贪盼瞧
开发商实力不够多送东西，一点点也行或自用或投资，都有一个梦承诺不兑现觉得开展商或多或少让点
合同于己不利，不能及时交付
质量只是关
少面积
不能按揭
不划算
3、接近顾客要诀
1〕夜郎型
特点：生性骄傲，讲话居高临下，不容不人有反对意见，拒人千里之外
方法：恭谨而不卑不亢，对正确意见稍加恭维，以习惯其心理，但不轻易让步
2〕挑剔型
特点：既有合理要求，也有过分要求，喜爱无休止挑剔，稍做解释就行
方法：尽量少讲话；要害东西用事实来澄清；要是挑剔中有咨询题，抓住咨询题，给予耐心解答，甚至讲明挑剔不正确点
3〕可怕型
特点：性格比立躁，或者心境、躯体不佳，讲话急躁，易发脾气方法：忍，尽量用温和、热情以及谈笑风生来与其交谈；对其意见、耐心、合理解释。

注重以柔克刚。

4〕自私型
特点：挑剔同时有许多不合理要求，斤斤计较
方法：耐心，就事论事，不讥讽；用事实拒尽其不合理要求，并讲明在质量上了工夫。

5〕多疑型
特点：缺少商品全然知识，有过购物吃亏经历，对一切疑心
方法：诚恳鼓舞其讲出疑点，然后细致作好推销介绍。

用事实讲话，并例子证实。

6〕沉稳型
特点：老持沉重，一向三思
方法：沉稳周全，慢点讲，留有余地
7〕独尊型
特点：自以为是，夸夸其谈
方法：洗耳恭听，稍加应和，委婉更正和补充
8〕率直型
特点：性情急躁，褒贬清楚
特点：维持愉快，避锋芒，以柔克刚，设身处地为其现策
9〕犹豫型
特点：患得患失，优柔寡断
方法：边谈边察色，捕捉其矛盾心理，有的放矢，抓住要害，晓之以利，促发购置冲动
4、促成成交手段
●钓鱼促晓法：让其得利，来吸引、促成交易
●感情联络法：投感情所好，关怀实现其需要，使双方有亲和需
求满足感，促发认同感
●动之以利法：通过提咨询、答疑、算帐等向其展示购置商品到
来好处
●以攻为守法：估量有反对意见，抢在它前提出并针对性阐述，
发动攻势
●从众关联法：制造人气或成交有效气氛，让客户有紧迫感
●引而不发法：正面推销没有效得情况下，能够寻到让顾客感喜
好话题而广泛交流，并做适当暗示，让其领悟到好处
●动之以诚法：抱着真心诚意，没有办不成心态
●帮客权衡法：积极介进，关怀顾客将某些比立明显利弊加以分
析
●失心心理法那么：既可怕物不所值，又担忧不当机立断，就会
失往
●期限抑制法：利用或者制造一些借口或者客瞧缘故，临时设置
有效期，落低期瞧，在设定范围和期限内作出答复。

●欲擒故纵法：利用其戒备心理，采取“条件不够，不强求成交〞
宽松心态，促其迎合。

●激将法：出现购置信号，但又犹豫不诀，不直截了当鼓舞购置。

而用语气和语言暗示对方缺少客瞧或者主瞧条件，为维护自尊
购置。

5、经验总结：
1〕信心建立
●强记楼盘资料
●假定客户独成交
●配合专业形象
2〕正确心态
●职业心态〔客户引发兴奋〕
●衡量得失〔辨证心态〕
●正确对待被人拒尽〔识不真拒尽和假拒尽〕
3〕对待客户的心态
●销售针对客户需求
●反对夸大其词
三、成功促销的五大要害
1、初步接触
要求：
●站姿正确、双手自然摆放，维持微笑，正面对客人●站姿适当位置，掌握时机和客户主动接近
●与客户谈话，维持目光接触，精力集中
●慢慢后退，让客户随便参瞧
最正确接近时刻：
●客户长时刻打量模型或者展板
●注视模型后，抬头
●当客户陡然停下足步
●当客户目光搜寻时
●与销售人员目光相接时
●当客户需求关怀时
备注：
●不理睬客户
●态度冷漠
●程序性答复
●过分热情
2、揣摩客户需要
要求：
●瞧瞧客户动作和表情，是否对楼盘感喜好●询咨询客户需要，引导客户答复
●精神集中、专心听意见
●对客户咨询题积极答复
提咨询：
●你渡假依旧养老
●你喜爱那种类型的楼？
●你要求多大面积？
3、成交
要求：
●瞧瞧顾客对楼盘关注情况，确定购置目标●进一步强调该单位优点以及带来好处
●关怀客户明智选择
●让其相信购置行动是正确的
成交时机：
●顾客不再提咨询，进行考虑
●话题集中在某单元
●不断点头你的介绍
●开始体贴售后效劳
●客户与朋友商量时
成交技巧
●不再介绍其他单位，让客户目标集中在目标单位●强调购置带来好处
●强调优惠期，过期不候
●强调单位不多，加上销售好
备注：
●强迫客户购置
●不要表示不耐烦
●必须大胆提出成交
●注重成交信号
●进行交易，干脆
4、售后
要求：
●维持微笑，态度认真
●躯体前倾，表示喜好和关注
●细心倾听客户咨询题
●表示乐意提供关怀
●提供解决方法
备注：
●熟悉业务知识
●不要对客户不理睬
●表现漫不经心
5、结束
要求：
●维持笑脸，维持目光接触
●未确定咨询题确定回复时刻
●提醒客户是否遗留东西
●让客户先起身提出走要求，再起身●目送或自送到门口
●讲道不
备注：
●不匆忙送客
●冷落客户
●作好最后一步，带来更多生意
四、成功销售要点剖析
1、热爱本职工作
2、不辞辛劳，加班、工作有方
3、成功的强烈欲瞧
4、乐瞧态度
5、丰富的知识
6、珍惜时刻〔2/8〕
7、提出咨询题并倾听，发现客户需要
8、情愿为客户效劳
9、作好生理和心理预备
五、解决临门疲软以及对策
1、缺乏效劳意识和工作热情
●转变瞧念，充分熟悉到效劳地位，布满激情
●热情发自内心
2、缺乏专业知识
3、缺乏心理分析能力和语言处理技巧
●时刻瞧瞧，正确心理判定
●选择适当语气、语调、措辞与不同客户交流
●方法：
⏹作好品质预备：良好心理素养和道德品质
⏹作好知识上预备
第二局部优秀团队组建
一、优秀销售人员聘请
1、优秀销售人员必备素养〔三项品质〕
●同情心：设身为人想
●自我驱动力：迫切完成销售的个人需求
●精力充分、自信、渴瞧成功、情愿迎接挑战
2、优秀销售人员的全然素养
●专业素养
⏹了解公司、历史、价值瞧、售后效劳内容、方向
⏹了解房地产和常用术语
⏹了解客户特性以及购置心理过程〔求实、求新、求美、求名、
求利、偏好、自尊等〕
⏹了解市场营销全然知识〔产品策略、价格策略、营销渠道、促
销组合〕
●综合能力
⏹洞察力
⏹语言运用能力
◆态度要好，有诚意
◆突出要点和重点
◆表达恰当，语气委婉
◆语调柔和
◆配合气氛
◆不夸大其辞
◆留余地
⏹社交能力
◆让人感到愉快能力
◆处理争议能力
◆操纵气氛能力
⏹良好品质
◆从公司角度瞧〔忠诚、敬业、有能力、知识丰富〕
◆销售人员任务〔确定客户需要、讲明楼盘如何配合需要、
获得客户合约、处理异议、剧烈竞争下推销、每日例行工
作、通过交谈让客户好感〕
◆销售人员素养〔上进、洞察力、忍耐性、积极性、轻易接
近、精力充分等〕
●应克服毛病
⏹言谈侧重道理
⏹喜爱随时反驳
⏹谈话无重点
⏹言不由衷的恭维
⏹懒惰
二、优秀销售人员形象礼仪
1、仪容仪表
2、行为举止
A、站资
〔1〕躯干：挺胸、收腹、紧、颈项端正、微收下颌
〔2〕面部：微笑，目视前方
〔3〕四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指在裤缝处；两腿绷直，足尖距和肩同宽，足尖微向外分
B、坐姿
〔1〕眼睛直视前方，用余光注视座位
〔2〕轻轻走到座位正面，轻轻落座，防止动作太大
〔3〕当客人来访，应放下手中情况，当客人坐下后才坐
〔4〕生客坐椅子1/3；熟客可2/3处
〔5〕女士落座应将裙子轻向前拢，以免褶皱或者不雅
〔6〕两手平放两腿间，不托鳃、玩弄物品或小动作
〔7〕两腿自然平放，不二郎腿。

男两腿间容一个拳头，女士并拢。

足不乱动
〔8〕从座位左侧站起，动作要轻
〔9〕离位时，将座位轻抬到原位，再轻轻落下，忌拖、拉、推
C、动姿
〔1〕步伐适中，女性多用小步。

忌奔跑、流星步、足镲地
〔2〕行走时上身维持站姿
〔3〕走廊、楼梯靠左行
〔4〕不排行，假设需要不超三人
〔5〕碰到客人主动让步
〔6〕在单行的门口，应主动让步
〔7〕走廊步行不超过前面人，要是超过应讲对不起
〔8〕与人对面察过，主动侧身，咨询好
〔9〕给客人做向导，应在前两步远侧引导
〔10〕工作时不做怪样
〔11〕不在营业场所吃饭或吸烟
〔12〕三轻：讲话、走路、操作
……
三、售楼人员定位和职责
1、定位
1〕企业形象代理人：职员制造公司
2〕信息传递者：开展商实力、楼盘功能素养、价格、促销优惠
3〕客户专业参谋：地段考察、楼盘比立、户型评价、建筑结构识不、区位价值判定、住宅品质检测、价值推算、面积测量、合同签署
4〕楼盘推举专家：相信公司、相信产品、相信推销产品
5〕反响信息媒介：
6〕信息收集者：
2、职责、要求
1〕常规职责
2〕营业前预备以及售楼部工作
3〕展销会工作职责、要求
四、销售人员引擎对象
1、对客户效劳
1）传递公司信息
2）了解客户需求
3）关怀选择最能满足其需求单位
4）向客户介绍楼盘优点
5）答复客户提咨询
6）向客户介绍售后效劳
7）让客户相信选择是明知
2、对公司效劳
1）公司文化的传播者
2）市场信息提供者
3）客户与公司沟通交流的桥梁
第三局部销售人员培训方法
一、销售人员需要什么样培训
1、培训内容
A、销售技巧、效劳技巧、礼仪、结构、建筑、设计、风水、等
B、财务会计、经济分析、计算机、网络、心理〔公司业务骨干〕
C、会议组织、沟通、交流方式、业绩评估、合作和效率、销售组织治理〔中层〕
2、培训方案
A、战略思想
1〕将知识转为技能，将要求转为素养，将技能和素养化为财宝2〕培养人才
B、培训工作目标
1）培养骨干人才，习惯公司成长
2）建立学习团队，营造成功环境
3）形成培训模式，宏扬企业文化
C、培训任务
1）提高专业技能
2）建立培训体系
3）形成良好学习气氛
D、培训方式
1）部门培训
2）一般培训
3）骨干培训
4）高级培训
二、销售前有效培训
1、现场的效劳培训
A、统一着装、统一形象
B、态度不卑不亢
C、全员培训，统一口径
D、挖掘楼盘买点、奖励制度制定
2、专题培训工作
三、培训工作揭密〔四大准那么〕
1、寻求客户心理突破
1）关怀客户了解楼盘的喜好和喜好
2）关怀客户选择能满足他们需要的楼盘
3）介绍楼盘优点
4）答复客户疑咨询
5）关怀解决咨询题
6）讲服购置决心
7）介绍售后效劳
8）让客户相信选择
2、迎合客户的最正确途径
1）热情友好、热情接待
2）提供快洁效劳
3）礼貌耐心
4）介绍优点并适当介绍缺点
5）倾听意见和要求
6）提建设性建议
7）提供正确信息
8）关怀选择适宜楼盘和效劳工程
9）体贴客户利益
10）全力为客户效劳
11）记住客户偏好
12）关怀客户做正确选择
3、明确自己职责
4、销售人员守那么
1）专业操守：推销楼盘和公司形象；以客为尊；态度诚恳、积极
2）守时
3）纪律
4）保密
5）着装
6）解除
五、培训模式演示
1、专业培训课程
2、专业培训
第四局部现场成交技巧培训
一、销售过程应对策略
1、预备时期
A：时机属于有预备的人
B：细研究消费者和产品，估量可能咨询题、行动
C：预备各类工具
D：具体研究消费者心理
1）欲瞧和要求具有一致性：猎取生活空间，多元和多变
2、善于发现潜在客户
A、广告吸引
B、营销人员激活和挖掘
C、善待客户
3、树立第一印象
A、真诚、可信
B、具有亲和力
4、介绍
A、引导
B、配合
5、谈判
A、确定购置意向
B、讲产品能满足需求
C、促使采取果断措施
D、面对拒尽
拒尽缘故：
A、预备购置，需进一步了解
B、推脱，无力购置
C、想，但盼瞧价格优惠
D、消费者建立谈判优势，支配销售人员
6、不同消费者个性的对策
二、现场操作要点
1、现场应战能力
1〕表达鲜亮生动，句子简练，声调略高、语速适中、注视对方，面带微笑，自信而歉逊，热情而大方
2、躲利益在巧咨询
1）内容有针对性
2）提咨询方式灵活性
3）提咨询方式从实际动身
3、激发喜好
1）通过特定语言动作、场景向顾客展示楼盘和售后效劳
2）情感交流，制造信任、合作气氛，为其着想
3）探询客户喜好，才能有的放矢
4、增强顾客购置欲瞧手法
1）讲明明利，持之有据。

使用价值能够满足需要，站在客户立场延伸产品效益
2）待之以诚，动之以情
3）条分缕析，突出重点〔特征——优点——利益——证据〕
E、促成交易
1〕考虑其最后焦点，真诚为其衡量利弊，得体提醒客户注重贵重时机
三、销售全然流程
1、流程一：接听
1〕、全然动作
（1）态度和气，语音亲切，“XX花园，你好〞
（2）客户在咨询价格、地点、面积、格局、进度，扬长避短
（3）猎取自己需要信息〔姓名、地址、；客户同意具体价格等资
讯〕
（4）约请客户来现场
（5）登记在客户表上
2〕、注重：
（1）统一讲辞
（2）研究广告内容和预备客户可能咨询题答案
（3）广揭公布当天以2-3分钟/
（4）转被动为主动
（5）咨询清客户来时具体时刻、地点
（6）整理客户信息
2、流程二、迎接客户
1〕、全然动作
（1）主动招呼，“送不瞧临〞
（2）上前热情接待
（3）关怀收拾衣帽等
（4）识不真假客户。

了解来源区域和信息来源2〕、注重：
（1）仪表端正，态度亲切
（2）接待客人一人为主，或一主一付，不超过三人
（3）不是真客户，注重礼仪
（4）送到门口
3、流程三、介绍产品
1〕、全然动作
〔1〕交换名片，相互介绍，了解客户个人信息〔2〕按照介绍产品，自然有重点介绍
2〕、注重：
〔1〕侧重楼盘整体优势。

〔2〕将热诚推销给客户，赢得信任
〔3〕确定客户真实需求，迅速制定自己应对策略〔4〕超过一人，判定决策者
4、流程四、购置洽谈
1〕、全然动作
〔1〕倒茶，引导到销售桌前
〔2〕客户没有选定户型，试探选一户介绍
〔3〕针对喜爱单元，具体介绍
〔4〕针对迷惑，进行相关解释
〔5〕制造气氛，强化购置欲
（6）客户认可70%，讲服下定金
2〕、注重
〔1〕进座，将客户置于可操纵范围内
〔2〕资料预备齐全
〔3〕了解客户真正需求和要紧咨询题点
〔4〕注重和同事配合
〔5〕判定客户诚意、购置能力和成交概率
〔6〕亲切自然
〔7〕不夸大
〔8〕不越权承诺
5、流程五：带瞧现场
1〕、全然动作
〔1〕结合工地和周遍特征，进行介绍
〔2〕按户型图，让客户切实感受自己选择户型
〔3〕尽量多讲，吸引客户
2〕、注重
〔1〕按路线进行，注重平安和整洁
〔2〕嘱咐客户带平安帽和随身物品
6、流程六：临时没有成交
1〕、全然动作
〔1〕将资料备齐给客户一份，让其认真考虑或代为传播〔2〕再次告诉客户联系方式和联系
〔3〕对有意客户再次约定瞧房时刻
2〕、注重
〔1〕临时没有成交依旧是旧客户
〔2〕分析未成交缘故
〔3〕报告，采取补救措施
7、流程七：填写客户资料
1〕、全然动作
〔1〕接待后，马上填写客户资料表
〔2〕填写重点：联络方式和个人资讯；对产品条件；成交和未成交缘故
〔3〕将客户分成：A、B、C、D级
2〕、注重：
〔1〕越具体越好
〔2〕妥善保管
〔3〕依据情况，进行妥善保管
〔4〕采取相应措施
8、流程八：客户跟踪
1〕、全然动作
〔1〕依客户等级与其联系
〔2〕对A、B等级紧密注重
〔3〕每次追踪具体登记在案
〔4〕委婉托其介绍客户
2〕、注重
〔1〕注重话题
〔2〕时刻二、三天间隔为好
〔3〕注重追踪方式变化
〔4〕二人同时，应维持统一立场
9、流程九：成交收定
1〕、全然动作
〔1〕决定购置，告诉现场经理
〔2〕恭喜经理
〔3〕依据情况收取大小定金和约定条件
〔4〕解释定单内容
〔5〕收取定金，请客户、经办人员、现场主管三方签名确认〔6〕定金和定单交现场主管或者财务备案
〔7〕确定补足定金时刻
〔8〕再次恭喜客户
〔9〕送客户走
10、流程十：定金补足
1〕、全然动作
〔1〕在定金栏填写实收补充额
〔2〕将约定补足日以及补交金额划掉
〔3〕再次确认签约日期，并填写在定单上
〔4〕重新开定单
11、流程十一：换户
1〕、全然动作
〔1〕在购房栏内，填写换户后面积、户不、总价〔2〕应补金额，假设有变化，以换户后单元为主〔3〕在空白处注名换到哪一户
〔4〕其他内容同原定单
2〕、注重：
〔1〕检查户不、面积、总价、定金、签约日〔2〕将原定单收回
12、流程十二：签合同
1〕、全然动作
〔1〕验对身份证，审核其购房资格
〔2〕检查合同范本和解释
〔3〕商讨和确定有关内容
〔4〕收取第一期款，响应抵扣定金
〔5〕将定单收回
〔6〕关怀客户办理备案和银行贷款
2〕注重：
〔1〕事先分析和提出解决方法
〔2〕客户有咨询题无法解决，向现场治理人员汇报〔3〕客户亲自填写具体条款
〔4〕解释合同，感情侧重客户
〔5〕报主管部门备案
〔6〕经常维持联络
〔7〕有咨询题约请另外时刻谈
〔8〕及时检讨有关内容
13、流程十三：退户
1〕、全然动作：
〔1〕分析缘故，明确是否能够退户
〔2〕报上级确认退户
〔3〕结清相关款项
〔4〕将废合同留公司存档
四、销售现场技术破解
1、现场销售过程剖析
A
B、接洽：“否〞理论提出
C、陈述：抓住怕、贪、梦
2、现场解决客户异议要点
A、欣然同意
B、有条件同意
C、肢解拆析
D、有效比立
五、销售人员实战要点分析
1、运气端正、作风正派
2、信心〔自己、企业、产品〕
3、勤于考虑，做有心人
4、吃苦耐劳
5、良好心理素养
6、韧性
7、交际能力
8、反响快
9、热情
10、知识面广
11、责任心
六、应对客户异议的销售策略剖析
1、策略一：异议和销售过程
探成交——确定异议——解决异议——试探成交——成交——跟踪
2、策略二：异议有什么含义
A、异议可能转化为条件。

3、策略三：处理异议考虑全然点
A、为异议做预备
B、推测并先采取行动
C、异议出现先采取行动
D、态度乐瞧积极
E、倾听异议
F、弄清异议
G、解决异议
4、策略四：要紧异议表现以及处理方法
异议1：隐含式异议
方法：瞧瞧言谈。

如何样你才信了？你什么缘故如此讲了？假设如此你买吗？
异议2：敷衍式异议
表现：我必须好好想想？
方法：1、你想多了解哪些情况？
2、听听你赞成和反对购置有关方式？
3、这是时机，你喜爱？不是吗？接着进行吧？
表现：我太忙
方法：1、明白你忙。

什么时候能够访咨询一下，几分钟？
表现：我太忙。

你寻XX
方法：1、XX能决定吗？我如何样跟他谈呢？
表现：我方案后一点买。

方法：1、什么缘故？
2、有客户如此讲，但后来忏悔呢？
异议3：不需要异议？
表现：我不感喜好？
方法：1、我能够咨询什么缘故吗？
2、要是我是你，也会如此。

但当你听了……，你会感喜好？表现：我现有的特别满足？
方法：满足哪方面呢？你最喜爱现有产品哪方面呢？
异议4、价钞票异议
表现：价钞票太高
方法：1、与什么相比？
2、你认为值多少？
3、物有所值啊
4、太高是多高
表现：买不起
方法：1、什么缘故？
2、有方法让你满足，你买吗？
表现：给2%折扣，马上买。

方法：差不多特别优惠了
表现：你应该做的更好
方法：什么缘故如此讲？更好是什么意思？你指？
异议5：处理产品异议
表现：你竞争者更好
方法：开玩笑？哪个更好？我想听听你对两种产品瞧法？
表现：我不冒风险
方法：你觉得风险大？与什么比有风险？如何样你觉得平安？
5、策略5：处理异议的方法
A、躲躲
B、改述
C、放过
D、第三方
E、补偿
F、推测
G、敷衍
H、自咨询自答
I、提咨询
J、否认
K、间接否认
6、策略6：五咨询法
A、你犹豫一定有缘故。

我想咨询一下能够是什么缘故呢？
B、除了那个，你还有？
C、假设你相信，你想接着吗？
D、一定有不的缘故。

我能够咨询是什么？
E、如何样你才信呢？
第五局部销售人员业绩增加技巧培训一、寻寻客户最正确途径
1〕用自信和韧性促成交易
销售是用业绩定输赢，以成败论英雄的工作。

C：客户同意利益点时，提出成交要求
要是失败，重来。

成交要点：〔主动、自信、坚持〕
A：售楼人员主动要求成交。

B：布满自信得要求成交
C：坚持屡次向客户提出成交
2〕寻寻和客户沟通密码
A：倾听是要害。

交谈能力确实是根基热情，从热情中才产生漂亮言谈。

独创性的倾听者。

B：交谈是维护自尊，交谈目的是跟对方接近，而不是炫耀。

C：适时反映。

D：采纳言语之外表情。

2、接待要点
1）接待三个预备。

〔售楼人员是孤独的斗士。

不打没有预备的战争。

〕
A：理念预备〔内在〕。

〔优秀业务员天天跟老客户打交道，客户名单是生存之本；做客户朋友，做其理财参谋，探讨楼市今后，给予专家意见；同意失败〕
B：形象预备〔外在〕。

●售楼处形象。

〔眼球效应〕
●售楼人员形象。

〔衣着、眼神、手势、体会、化装、工作环境、握手、开场
白、自我介绍〕
C：资讯预备。

〔工程相关的、竞争对手的、市场行情的研究、成果、瞧点、判定结论〕
2）接待的程序和技巧
A：接待客户八个环节：
使声音高过噪音；经常联系，猎取客户最新信息；让客户提意见，2/8法那么〕C：留住客户方法。

〔站在客户立场想咨询题；让客户轻易寻你；谈天也不能吃闭门羹；三声后接；为客户提供方便；给客户自便权利；本身对工程了解；特价限量销售；无误执行定单原那么；成交后也维持联系；为收款提供方便；为退款提供方便；给带来业务人员奖励〕
D：如何抓客户。

〔倾听客户意见，不错过客户意见；倾尽所能关怀想得到关怀的客户；让老客户成为宣传大使；让客户时刻感受我们在体贴他；研究客户流失缘故；组织联谊会和实惠公关活动；预备必要宣传品；评估我们策略；维持优越第一印象；将投诉消灭在萌芽；包装自己；兑现承诺〕
3〕掌握购置动机和消费层次
〔1〕客户购置动机
A：理性购置动机。

基于自身需要对购置的商品的全部性能和花费进行比立的合理型思维方式。

方法：给出最合理的答案。

B：感性购置动机。

基于对商品不同性能的某种特别关注成为其购置目的，带有强烈感情色彩。

〔2〕消费层次
A：安置型。

低收进群体，特点：住得下
B：安居型。

中等收进群体，特点：住得下，分付得开，如卧厅分开。

C：小康型。

高收进群体，特点：在安居型根底上，要求交通、配套、环境、客厅餐厅分开，有主人房和两个阳台
D：豪华型。

高收进群体，特点：在小康型根底上，要求内部间隔面积更大，能表达人得身份，如大套复式
E：创意型。

巨富群体。

3、逻辑推理运用
1〕适合逻辑推理的客户：
A：已购过房子或有房子客户
B：受过地产专业练习的客户
C：与客户原来购置动机相冲突
D：偏离客户原来的思维习惯
2〕一般技巧
A：假设法。

对方同意假设的前提，得出结论合理。

B：选择法。

将咨询题回纳为两者，让其选择一个。

C：比照法。

让客户同另一种情况联系起来，典范力量无穷。

3）防止概括性宣传
A：我们房子比不人好
B：许多人喜爱我们房子
C：这房子多漂亮。