销售人员的自我管理与提升

金石营销
31
使你的拜访更有效—合理安排
时间 20%
重要客户的维护
80%
拓展、维护、改善
成果 80%
20%
经过努力 不断将一 些次要客 户变成重 要客户
金石营销
32
客户管理的原则：
真正尊重客户：围绕客户开展工作是客户管 理的基石。
长久合作：客户管理一定要有长远眼光，而 不能考虑一时一地的利益。客户的稳定是销 售稳定的基础，客户群体的稳定对于销售政 策的连贯性和市场维护必不可少的。稳定的 客户给公司带来的利益远大于经常变动的客 户。
业术语. 举止:幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿
态. 修养:内涵(缘于你丰富的知识,广阔的咨询).
金石营销
22
理想销售人员的标准及条件？
自信 精力充沛 追求金钱的热诚 具有良好习惯 视反对及障碍为一种挑战 具有极大追求的欲念 同 理心（EMPATHY），一种能为顾客设身
具有积极心态的人：总是怀着较高的目 标，不断地奋斗，以达到自己的目标。
金石营销
7
二、改变消极的心态
反位思考 创造自己的成功因子 暂时隔离消极因素 交流倾诉 改变自己的形象 保持良好的身体状态 增强自己的使命感
金石营销
8
三、突破自我的设限
跳蚤的故事：科学家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立
金石营销
26
态度对销售表现的影响:有关研究说, 销售人员能够把他的销售效力整整提
高一倍.
拥有一个能够操作的销售体系可以提高 30%的销售效果和净收益.
遵循销售方案或程序能够提高20%的销 售效果和净收益.
保持积极的情绪或态度对你的观点和个 性影响最大,而且还能影响你50%的销售 效果和净收益.
金石营销
36
如何充分利用营销资源？
充分理解公司的产品知识和营销政策。 注意行业知识、营销知识的学习积累。 多与同行交流学习，不断提高自己。 提高自己的沟通技巧，争取多方面的理
解和支持。
金石营销
37
第四篇 自我提升篇
金石营销
38
明确的发展目标
没有目标的船，永远遇不上顺风。
人有了目标，内心的力量才会找到方向。 满腔的热血、能量（积极的心态）才有 着落，才有责任、使命、荣誉，甚至 “健康” …
金石营销
30
客户管理维护的重要性：
客户管理就是企业通过对客户的培养、辅导 和支持，以确保客户与企业共同成长，共同 进步。企业有责任努力使客户与企业共同发 展，建立长期的业务伙伴关系。
培养一个新客户的成本是维护一个现有客户的5—10倍！ 销售回款的70%来自于现有的客户！ 一个客户的不满会影响10个以上的客户或潜在客户！ 看看：客户维护与管理有多么重要！
决问题的能力.有规律计划的销售 访问可以使销售人员与客户保持良 好的关系,更好了解客户需求,提供
优质的客户服务.
金石营销
35
我们可以利用的资源：
行业资源：充分了解行业知识，为自己 的销售工作服务。
公司资源：全面理解公司的产品和营销 政策，做好公司与客户市场的桥梁。
客户资源：搞好客情关系，利用客户的 市场资源。
金石营销
9
我们经常听到的自我设限的语 言吗？
我不适合做销售工作！ 销售人员到一定年龄就做不了这行了！ 我们做市场也就几年黄金时间！ 再努力，也不过是打工！ …………
你自我设限了吗？怎么去突破？
金石营销
10
想一想：如何突破自我设限？
设立并明确自己的发展目标。 经常反省自己，找出自己的设限。 经常与发展顺利的朋友交流。 加强自己的修养知识的积累。
销售:将产品卖到该卖的地方,将货款在规定 的时间收回并向总部及时反馈市场状况、 提出建议的人或部门.
销售的核心:执行并反馈
金石营销
20
四、销售的五个步骤
注意 兴趣 介绍 欲望 结束
金石营销
21
思考：销售人员应具有什么样 的专业形象？
仪表:得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆. 言谈:和蔼笑声、适中声调、文明语言、适当专
着想的能力 自我推动力，一种要完成交易的强烈欲念
金石营销
23
合理完善的工作计划是必 要的：
合理完善的工作计划，是你行动的 依据，它能够使你的工作更有效率， 据统计具有合理完善计划的工作效 率比没有计划可提高500%。
合理完善的计划包括：合理的目标， 详细的执行排期。
金石营销
24
计划的重要性
金石营销
25
拟订计划的思维与原则—系统的
科学方法(程序)
1.目标明确
目标的重要性 ---工作的依据 ---安定的力量 ---潜能的激发 ---团队的共识 ---绩效的标的
目标的SMART原则 Specific---明确性 Measurable---可测量 的
Attainable---可达成的 Realistic---合于现实的 Timely---及时的
日常性工作：客户管理需要常抓不懈，搞突 击是没有效果的。
确保经销商的利益 金石营销
33
1、客户档案的建立
客户档案的建立，是我们以后客户服务 和管理维护的依据，它不仅仅是资料的 堆积，而是你的劳动成果，不断用心去 领悟和体会，你会感到，你正在不断走 向成功。
金石营销
34
概括:成功的销售来自于为客户解
即跳起跳的高度在其身高的100倍以上，堪称世界上跳的最 高的动物！然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这次 跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适 应环境，每次跳跃总保持在罩顶以下的高度。接下来逐渐改 变玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最 后玻璃罩接近桌面，这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把 玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，成了“爬蚤”了。
我们必须面对这样一个客观现实：在这 个世界上，成功卓越者少，失败平庸者 多。成功卓越者活的充实、自在、潇洒， 失败平庸者过的空虚、艰难、猥琐。
金石营销
6
一、成败在于心态
坚定的自信心：有信心才会赢，没有信 心一定会输.信心会给你克服困难带来动 力.相信能做成的事，一定能够成功。反 之，不相信能做成的事，那就决不会成 功。（营销学中的二八法则）
金石营销
27
洽谈的基本步骤
选择目 标客户
洽谈前 准备
约见
产品 推介
洽谈 争议
敲定
金石营销
28
如何处理客户异议？
敢于面对，俗话说“嫌货的才是买货 人”，有异议证明客户已经对你的产品 产生了兴趣，有了进一步了解的需求。
学会分析理解客户提出异议的真实意图， 从而分解异议，根据实际情况作出答复， 为交易的达成提供条件。
如果习惯改变、人格就会改变
如果人格改变、命运就会改变
如果命运改变、人生就会改变
金石营销
18
一、销售的基本职责
什么是销售？
关于销售的几个不全面的说法：
---卖货的
---收钱的
---送货的
---陪伴经销商的
---做促销的
---贴宣传画的
---开演示会
的
．．．．．．．．．
金石营销
19
销售的基本职责
金石营销
14
五、克服借口
年龄 经历 学历 身体 …………
金石营销
15
六、知行合一---积极行动
制订详细可行的行动计划并马上行动 不断强化愿望，不断检测自己的差距，
及时修正自己的计划。 持续的学习完交流，提升自己，不断寻
找成功的新方法。
金石营销
16
知行合一---做行动的巨人
高层领导的支持、 拥护和参与
一项有理有据的、
确定团队成员及其
有结构的改进计划 角色、职责、运作过程
有效地、定期地 培训员工
人与人、部门与部门 之间相互支持，产生了
有效的成果
下放责任、权力
金石营销
45
树立团队意识：
团队成功，个人才能获得成功。 优秀的销售人员善于利用团队的力量。
金石营销
46
通过团队管理每个人都能取胜！
金石营销
11
四、确立“我一定能的坚定 信念”
成功有“种”----那就是“我能，我一定 能！”
列举成功的欲望 寻找榜样---榜样的力量是无穷的。 与成功的人接近交朋友----近朱者赤 从小事做起，养成成功的习惯
金石营销
12
有信心才会赢，没有信心一定会输， 要成功，你必须先树立坚定的信心.
都变得太困难。
金石营销
43
通过团队管理每个人都能取胜！
因为团队的管理大大增加了成功的可能性， 并产生了许多突破的想法， 所以该团队就能获得：
共同的目的 应付复杂工作的能力 稳定的工作系统 因集体的协作而提高工作效率 适应变化以便顺利完成实施任务
金石营销
44
有效的团队管理——累积木
西谚有云：只有知道明天干什么，今天 活着才有意义。有目标，生活才处于追 索的状态，才会感到充实，感到快乐。
金石营销
39
制定自己的奋斗计划
我现在什么位置 我的目标 离目标的距离 如何达到目标 努力的方向和计
划
金石营销
40
练习：试一试制定自己的发展 目标
长期目标：十年（工作，经济，生活）
销售人员的自我 管理与提升
金石营销
1
销售工作其实真的不错：
具有挑战性 对自己的提升 丰厚的收入 潇洒的生活
金石营销
2
思考题：你心目中成功的销售 人是怎样的？
充满自信 收入丰厚 攻关力强 运筹帷幄 人际关系
金石营销
3
第一篇 心志篇
成功的销售=心态+技巧+人脉
金石营销
有兴趣才会有动力,你首先应培养工作兴 趣,营销不但是你的工作,更应当成事业的 追求.
有信心,才会有工作热情,才能全力投入, 你的言行才会有感染力.
金石营销
13
坚定的信心来自于:
深厚系统的营销理论和行业知识. 对公司经营理念的认同和充分的理解. 对公司产品深刻的理解和认同. 不断的自我提升,对自我能力的坚定信心.
金石营销
29
回答异议前应准备的工作:
不需要为每个异议找出答案(认同、听、找出 问题).
只需要提供客户“利益”的方法. 要有勇气面对,沉着应付. 了解市场----知己知彼,百站百胜. 对每一个异议做到心中有底. 找出最好的答案对付客户. 多多思考,灵活解答.
“学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者标：五年（工作，经济，生活）
短期目标：一年（工作，经济，生活）
现状分析（优势，劣势，机会）
金石营销
41
三、团队意识的树立
金石营销
42
1.团队为什么重要？
集体解决问题产生了一种协助作用，创造的成绩比个人的 大
或
1+1=3 或
2+2=5 当业务环境变得越来越复杂时 靠任何一个人来解决所有的问题
得谟斯吞斯是古希腊的雄辩家，有人问 他雄辩术的首要之点是什么？他说： “是行动”。第二点呢？“行动。”第 三点呢？“还是行动”。
人有两种能力，思维能力和行动能力， 没有达到自己的目标，往往不是思维能 力，而是因为行动能力。
金石营销
17
如果想法改变、态度就会改变
如果态度改变、行动就会改变
如果行动改变、习惯就会改变
4
小故事 大启示—你是在建大教堂吗？
有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大
群人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是 他问其中一些人他们正在做什么？
这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能 平稳的把它放在另外的石头上。
过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题， 第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回 答说：“我正在筑一面墙”。说完后，立刻把注意力又集中在 切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个 石头上。
因为团队的管理大大增加了成功的可能性， 并产生了许多突破的想法， 所以该团队就能获得：
共同的目的 应付复杂工作的能力 稳定的工作系统 因集体的协作而提高工作效率 适应变化以便顺利完成实施任务
没多久，这个人又走到第三个人的旁边，第三个人仍然和前 二人做着一样的工作，这人十分好奇的问他同样的问题：你正 在做什么啊？
第三个人立刻站起来，骄傲的说：“我正在建一个大教堂！”
金石营销
5
一、成败在于心态
成功人士的首要标志，在于他的心态。 一个人如果心态积极，乐观地面对人生， 乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就 成功了一半。（卖鞋子的经典故事）
计划:为达成目标,事先凝聚相关人员的智 能,预估未来情事的演变,以决定必要的方 案与程序.
因为有了计划,所以:A,有明确的指引方向
B可以做好事先的准备.C.打下[团队]工 作的基础.
孙子兵法的智能
夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,
得算少也;多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以此
观之,胜负见矣.