认识自己的决策力

团队学习曲线
团队学习曲线主要描述的是团队不同的 思想、理念和出发点，就会有不同的指导和实施从而 会有不同的行动，团队获得不同的经验，并最终得到 不同结果。 员工在不同的团队中，会接触或从事不 同的营销活动，而不同的营销活动会带来不同的客户 质量和结构，不同的客户会带来不同的价值和投入产 出，导致不同的团队利润和团队成员收益，导致不同 的办事处股价。 因此，要改善办事处成员收益和福利， 就必须从改变不同的营销活动开始。
A,B,C公司收购例子（C公司价值10亿，收购后升值到 12亿，落败者损失5亿，A,B公司如何出价？）
1995年，美国航空．联合航空，联邦航空收购案
５，风险决策
前景理论（KAHNEMAN,2002诺贝尔奖): 常规风险决策行为规律－－ 1,在得到的时候，表现为风险规避 2,在失去的时候，表现为风险喜好 3，对得失的判断随参照点而改变 4,损失规避
渠道的特性
市场营销的概念 权威的定义：个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得 所需要所欲望的一种社会活动及管理过程。（需要，欲望，需求） 4P理论（1963， product 产品，place 渠道，price 价格， promotion 促销），从生产商的角度。 4C理论（customer need satisfaction 客户需求满意， convenience 便利，cost value 成本，communication 沟通 .1990,雷特博恩，）从客户的角度。 渠道正是由计划经济转化市场经济的客户需求的渠道。特性如下： 1.便利性 2.成本可控性 3.价格灵活性 4.沟通高效性
看我们只能要求别人对当时优秀与一般的领导的区别在信息陷阱course预测他人行为时不能忽略那些自己拥有而别人没有的知识信息8证实陷阱号人们倾向证明自己想法的信息而忽视伪证性信息寻求挑战性的或伪证性的证据将为你提供最有力的洞察力
认识自己的决策力
赵孝国
食品行业的特性
一、高壁垒性 二、高品牌力 三、高关注度 四、高互动性
４，常见决策偏差 １）心理账户的偏差 将客观等价的支出与收益在心里上划分不同账户 A,股票账面亏损，实际亏损 B,商超上架费以货抵，计销量提费用
2）沉没成本的误区 （做不到，向前看，不要向后看的原因）
已经发生不可以收回的付出称为沉没成本 （sunk cost) 促销员的更换．KA代表的更换
3，假定联系偏差。
３，决策的感性与理性
决策分类： 1,感性决策
第一系统思维：直接反应，快速， 自动，无需意志力。
理性决策 第二系统思维：较慢的，有意 识的，逻辑推理过程
理性决策：找到逻辑上最优化的方案 满意原则：由于理性过程较复杂，人 们往往简单地找到满足一定可接受水 平的解决方案。－－得过且过法。也 叫有限理性决策．
4,显著性偏差 人们会将明显，突出，容易想像，记忆的东 西，以为它们所占的比例很大，并将其作为 结论。
5,抛锚偏差（Anchoring effect）：
第一次接受的信息，会固化或定位下来，“抛锚” 下来，之后的信息常受到这个“锚”的影响。
在谈判中争取报价的有利位置，应遵循： 1,争取先开价 2，开价越极端越好 3，开价前先提醒对方所开之价可能偏高或低 ,为开价找个让对方可同情的理由
决策的重要性
获利在于决策、决策在于生意人的素质！每时每 刻我们都在做着决策！

海森伯格－－物理学与哲学家
我们必须记住，我们所观察到的不是 自然本身。自然是根据我们提问的方 式而展露自己的。
We have to remember that what we observe is not nature itself,but nature exposed to our method of guestioning.
R.D. Laing, Knots 我们所想所做的范围，受到我们没能注 意到的事物的限制，而且因为我们没能 注意到，我们就无法有所调整，直到我 们注意到没能注意到是如何塑造我们的 思想和行动。
感知与假设
预期
现在
记忆
我们总是把现在感知的东西加上以 前的记忆而对未来作出预测判断
假设审判
任何的判断结论背后都有一些假设，要时 常拿出来审判，问清楚其成立的逻辑条件。 从中我们常常发现许多所谓真理其实是天 大的谎言。
投硬币，正面赢200元，反面失100元。你愿 意赌一赌吗？
期望值理论：EV=X1*P1+X2*P2+X3*P3
你得了一种怪病，不痛不痒，也没有其他症状 但有万份之一可能在五年内突然死亡。有一药， 无毒副作用，可消除此病。你愿意买吗？ 最高付多少钱？
医学界研究出一种新药，想找人来测试。此药科 学证明，没有太大副作用，但你会得了一种怪病， 不痛不痒，也没有其他症状但有万份之一可能在 五年内突然死亡。你愿意服用吗？医药公司要付 多少钱给你，才愿意服用？
2,因果鱼骨图： 将影响结果的因素与结果像鱼骨一样排在一起， 利于找到问题的方向． 将亲合图的类别作为因素，放到鱼翅位置，而问 题作为结果方到鱼头． 对因素可以再往下一级追问原因，并标注在因素 边
３，帕雷托图： 找出关键因素，集中资源解决关键点 从鱼骨图中，以直方递减图的方式，将问题排在 水平线上，将其发生的频率或影响大小放在垂直 线上，表示出影响原因的频率或大小，找到最大 改进潜力的问题．
问题1： A股，3个月前以10元每股价购进1万股 现跌到7元，
抛或不抛
问题2： A股，3个月以10元每股价购进1万股 现跌到7元。在考虑抛或不抛，鼠标停 在“抛售”按钮上。小猫不小心碰到， 卖出了！
买回或不买回？
理性决策者的基本特性： 1，一致性
问题3： A的股票，2010年7月每股10元， 2011年7月每股跌到3元，当时你买 入10万股，5个月以后每股涨到6元。 抛或不抛
讨论环节：2014年渠道能做多少销量？ 找出关键因素，集中资源解决关键点
Thanks! 谢谢聆听！
1,亲合图： 收集集体意见（因素）和将意见（因素）分类 提出讨论问题 各人在卡纸上分别写出２０条意见，最好包含名词 动词，４-7个字就好 将卡纸放到桌面上，重复的去掉．将意见大概分成 5-10个类别．先由一人来移动卡纸分类，其他人 观看，不说话．之后由另一人在以上基础上变更， 最后由组长来调整． 开口讨论最后确定分类，并为每类的中心意思确定 短句． 将每类短句写在备忘卡上，作为该类的标题 绘出亲合图
7,知识/信息陷阱（Course of knowledge） 预测他人行为时，不能忽略那些自己拥有而别人 没有的知识/信息
８，证实陷阱（＋，－号） 人们倾向证明自己想法的信息，而忽视伪证性信息 寻求挑战性的或伪证性的证据将为你提供最有力的 洞察力。
9,竞争性陷阱偏差（盲目竞争） 100元竞价 每次出价5-20元，最高者得，第二名要付所出的价。
问题4： A的股票，2010年7月每股10元，你 买入10万股，2011年7月每股跌到3 元，，5个月以后每股涨到6元。 抛或不抛
理性决策者的基本特性： 1，一致性 2,向前看，不要向后看
理性决策者的基本特性： 1，一致性 2,向前看，不要向后看 3，基于理性成本标杆的得失分析
理性决策者的基本特性： 1，一致性 2,向前看，不要向后看 3，基于理性成本标杆的得失分析 4,避免常规判断偏见（偏差）
6,后视偏见
得到事件的结果之后，倾向高估自己原来预测的 准确程度。会是对其结果而非决策过程和逻辑方 法进行评估，会导致降低向过去学习的能力，及 客观评价决策的能力。
评价事情，应站在当时的角度 看，我们只能要求别人对当时 他可得到的信息负责。
优秀与一般的领导的区别，在 于是否有能力及耐心来看过程 而不仅仅是结果。
关于决策 １）决策的快慢 ２）决策的对错 ３）决策的感性与理性 ４) 决策偏差 ５）风险决策 ６）改善决策 ７）决策的工具与方法
１，决策力：快与慢的原因 １）个人性格与习惯（红猫与兰猫） ２）对失败的恐惧 ３）决策信息不充分（多少才够？） ４）没有成功经历 ５）未来的方向
２，决策的对与错 １）对与错的定义（参照点？） ２）时间的概念 ３）自我的还是他人的 ４）企业运营的标准（效率原则）
700元打印机，若送货上门，客户要付50元。
750元打印机，免费送货上们，若自提，可退50元
1,美国与欧洲国家器官捐献（参与项目：4-28%, 退出项目：86-100%)
2,２年前你得到BS公司１万股票，每股20＄，不 幸的是，现在跌到10＄每股．公司准备投资早教业 务，分析表明：如果成功股票会升到25$,如果失败， 股票会跌到1$.现在是否以每股10$出售？
根据头脑中记忆，高估两件事同时发生的概率
卖场陈列面与费用投入
问题5： 请为下列1990－2000年美国的死亡 原因从高到低排列：
－－吸烟 －－营养不良和缺乏锻炼 －－车祸 －－枪支 －－滥用毒品
－－吸烟－－43.5万 －－营养不良和缺乏锻炼－－40万 －－车祸－－4.3万 －－枪支－－2.9万 －－滥用毒品－－1.7万
６，改善决策 1,减少偏差 2,特别训练，实践 3，积累经验和专长（从改变开始－感性决策－－ 第一系统） 4,局外人的观点，换位思考． ５，理解别人的偏差 ６，团队学习
７，方法与工具 1,向前展望，往后推理 2,验尸法 3，六顶思维帽 4,魔鬼行动学习， ５，决策树 ６，KSF（关键成功因素）： 亲合图，鱼骨图， 帕雷托图