商务谈判课程标准

第三部分课程标准
《商务谈判》课程标准
一、课程基本信息
课程名称商务谈判
课程代码XX 学时60 学分 4 授课时间第四学期适用专业市场营销专业
课程类型必修课
先修课程市场营销概论、市场调查与预测、
消费者行为学、电子商务、连锁经
营与管理、经济法等
后续课程
市场营销策划、ERP实时供应链管
理、品牌决策与管理、推销技巧、
客户服务、广告学、商业沙盘公共
关系等
二、课程定位
《商务谈判》是一门跨学科综合性边缘学科，是高等职业技术学院校国际商务专业的一门职业能力选修课，它对培养对外贸易人才意义重大。

商务谈判是一
项理论与实践并重的活动，有其自身特点和基本要求。

本课程主要介绍谈判的基
本理论和知识（包括谈判的起源、涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程
序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的原则、谋略、策略和技巧，谈判的
礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。

本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、
签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。

三、课程设计思路
表26：
序号
工作
任务
工作子任务技能内容及要求知识内容及要求活动设计学时
1
熟悉
岗位1.1谈判工作职
责描述
能熟练为商务谈判做好
准备；
能熟练应对谈判中的不
道德行为。

掌握商务谈判的道德规
范；
掌握制定商务谈判的技
巧。

观看一个谈判视频；
学生分组对给定任务进行洽
谈取得一致。

2
2 制定
谈判
计划
2.1确定谈判需
求
2.2确定谈判目
标
2.3准备谈判人
员
2.4设计谈判过
程
能熟练制作谈判计划；
能在谈判中熟练运用谈
判策略；
能有效管理谈判过程；
能有效管理谈判人员。

掌握商务谈判的战略；
掌握谈判人员人事选择
技巧。

教师分析先导案例，解释谈判
双方的需求与目标、讲解谈判
人员的配备与过程的组织；
学生根据给定谈判项目，设计
己方需求与目标、准备谈判人
员、设计谈判过程。

2
3
谈判
原则3.1确定谈判立
场
3.2多听与少讲
能熟练把握立场与利益
分寸；
能有效协调谈判双方的
利益、寻找共同点；
能建立良好的谈判气氛。

掌握商务谈判的各种原
则；
掌握商务谈判的基本要
领。

教师讲解谈判各种原则；
教师布置谈判任务；
学生根据要求分组完成谈判
过程，注意确定谈判立场、谈
判过程中气氛、听与讲的和谐
处理。

4
4
谈判
开局4.1建立良好谈
判气氛
4.2破题
4.3激发欲望
能运用技巧调动谈判对
手的欲望；
能在谈判过程中按照需
要对谈判方案进行调整。

掌握激发欲望的方法；
掌握谈判开局的策略；
掌握调动对方的策略。

教师讲解建立良好谈判气氛
的要点、谈判开局的策略、激
发欲望的方法；
学生根据要求分组完成谈判
过程，注意谈判过程中气氛的
把握、如何以适当的方式开始
谈判、如何激发对方对己方话
题的兴趣等问题。

4
5
谈判
较量5.1 提出需求与
满足需求
5.2设立与排除
障碍
5.3应变
5.4施压与解压
5.5让步与进展
能在较量谈判过程中有
效探测对方的需求；
能在较量谈判过程中提
出自己的要求；
能在较量谈判中协调双
方需求；
能在较量谈判中排除障
碍；
能在较量谈判中化解对
方的压力；
能在较量谈判中向对方
施加有效压力；
能在较量谈判中把握让
步的时机。

掌握排除障碍的方法；
掌握让步的技巧；
掌握对待竞争者的几种
策略。

教师讲解谈判较量过程的特
点；
教师提出一个谈判任务，任务
中含有谈判较量过程中的要
求；
学生根据己方立场在谈判中
提出要求、排除障碍、施压与
解压或做出让步，最终完成谈
判任务。

6
6
谈判
协调6.1提问
6.2回答
6.3说服
6.4电话磋商
能运用谈话技巧协调谈
判过程；
能有效地向对方提问；
能运用技巧说服对方；
能按照电话谈判的技巧
进行谈判。

掌握谈话的技巧；
掌握提问的技术；
掌握回答的技巧；
掌握说服的技巧；
掌握示范的技巧；
掌握电话谈判的技巧。

教师讲解提问、回答、说服、
电话磋商谈判的特点、要领与
注意的问题；
学生根据要求分组完成一个
面对面谈判任务，注意谈判过
程中如何提问、如何回答对方
提出的问题及说服对方；
学生根据要求分组进行电话
磋商，注意电话磋商的特点与
注意事项。

6
7
价格
谈判7.1报价
7.2还价
能运用价格谈判技巧进
行价格谈判；
会报价；
会还价。

掌握报价与还价的方
法；
掌握价格谈判的技巧。

教师讲解报价与还价的策略
和技巧；
学生完成给定价格谈判任务，
在谈判中进行报价与还价。

4
8 国际
商务
谈判
8.1 国际商务谈
判计划
8.2国际商务谈
判过程
能有效为对外谈判做好
计划与准备；
能有效组织对外谈判。

掌握国际商务谈判的策
略；
掌握与几个主要国家或
地区客户的谈判技巧与
禁忌。

教师讲解国际商务谈判的特
点、策略及与国内谈判的不同
之处；
学生分组模拟不同国家的谈
判客户完成给定的谈判任务，
注意与不同国家客户谈判应
注意的事项及国际商务谈判
的其他特殊之处。

4
9
结束
谈判9.1结束谈判
能熟练把握结束谈判的
契机；
能运用技巧结束谈判。

掌握结束谈判的时机；
掌握结束谈判的方法。

教师讲解结束谈判的技巧与
方法；
学生完成给定的谈判任务，注
意结束谈判时的技巧与方法。

2
10 谈判
中的
常见
问题
10.1己方问题的
处理
10.2对方问题的
处理
能正确处理谈判过程中
出现的意外因素。

掌握几种非理性不利选
择及其处理方法；
掌握几种谈判中常见问
题的处理技巧。

教师讲解谈判中常见问题及
一般处理原则；
学生完成给定的谈判任务，要
求在谈判中给对方制造至少
一个麻烦或问题。

2
合计36
四、课程目标
（一）能力目标
1．能做好谈判的准备工作。

2．能进行谈判信息的收集、整理与分析。

3．能设计谈判的开局，能控制谈判的进程。

4．能根据谈判情况随机应变，灵活运用谈判的策略，具有一定的判断能力
和决策能力。

5．能坚守谈判目标，及时调整心态，防止挫败感的危害，保持积极心态和
顽强毅力，不受对方威逼利诱的干扰，促成谈判的成功。

6．撰写谈判报告。

（二）知识目标
1．掌握商务谈判的概念、分类、谈判理念和模式；
2．了解谈判的基本程序；
3．掌握信息收集的内容与处理的方法；
4．掌握商务谈判开局的方法和策略；
5．掌握商务谈判的策略和技巧；
6．掌握打破僵局的策略和技巧；
7．掌握合同签订的程序和注意事项。

（三）素质目标
锻炼提升学生的心理素质，树立正确的谈判观念，使学生能够冷静沉着面对谈判中的僵局、威胁、诱惑，并使学生能够树立保密、谨慎的职业素质，培养学生遵纪守法、不为私利损害国家、集体和他人利益的职业道德。

五、课程内容及要求
各项目的教学内容与能力要求见表27、表28、表29:
表:27 项目一教学内容与能力表
项目一：商务谈判理论知识参考学时：4学时项目任务：为后续进行的学习项目进行知识准备。

教学目标知识目标：
（1）了解谈判的动因与目的、主要方式与含义
（2）熟悉商务谈判的类型、模式
（3）掌握商务谈判的概念、特征、原则和评价标准
技能目标：
（1）树立谈判无处不在的观点和意识
（2）在日常生活中，能通过谈判，实现一定的商品买卖目标
态度目标：
（1）创新意识——在各部分的教学中，必须联系学生运用谈判能力的实际，有针对性地突出教材的重点，使学生学了商务谈判的理论和知识，真正能够用来指导自己的工作实践
（2）团结协作精神——互相帮助、相互学习、共同完成任务
（3）诚实守信品格——遵守纪律、正确做事，做正确的事
（4）职业道德操守——爱岗敬业、用于进取
教学实施：
教师进行知识的讲授，由学生进行充分讨论和思考，通过课堂练习，加深学生对相关知识和理解和掌握。

教学内容：
（1）商务谈判的概念与特征
（2）商务谈判的类型、模式和评价标准
训练项目：商务谈判理论知识
工作方法：教学课件、案例分析、教材、学生练习
工作成果：完成知识和技能的学习和掌握
考核评价：教师布置课堂练习和课后作业并进行批改，按等级进行计分
表28 项目二教学内容与能力表
项目二：商务谈判前期准备工作参考学时：6学时项目任务：为后续进行的学习项目进行知识准备
教学目标知识目标：
（1）谈判前的信息搜集整理
（2）拟定谈判计划
（3）模拟谈判
技能目标：
（1）具备搜集谈判资料的能力
（2）确定谈判目标和议程
态度目标：
（1）创新意识——在各部分的教学中，必须联系学生运用谈判能力的实际，有针对性地突出教材的重点，使学生学了商务谈判的理论和知识，真正能够用来指导自己的工作实践
（2）团结协作精神——互相帮助、相互学习、共同完成任务
（3）诚实守信品格——遵守纪律、正确做事，做正确的事
（4）职业道德操守——爱岗敬业、用于进取
教学实施：教师进行知识的讲授，由学生进行充分讨论和思考，通过课堂练习，加深学生对相关知识和理解和掌握教学内容：
（1）信息搜集整理
（2）拟定谈判计划
（3）进行模拟谈判
训练项目：商务谈判的准备工作
工作方法：教学课件、案例分析、讲解、学生练习
工作成果：完成知识和技能训练的学习和掌握
考核评价：教师布置课堂练习和课后作业并进行批改，按等级进行计分
表29 项目三教学内容与能力表
项目三：国际商务谈判的实践参考学时：4学时项目任务：了解世界各国不同谈判风格、掌握国际商务谈判的含义、特点和基本原则
教学目标知识目标：
（1）国际商务谈判概述
（2）国际商务谈判中的文化差异
（3）各国商人不同谈判风格和对策
技能目标：
（1）熟悉中外文化差异
（2）了解不同国家谈判风格及相关对策商务谈判的开局
态度目标：
（1）创新意识——在各部分的教学中，必须联系学生运用谈判能力的实际，有针对性地突出教材的重点，使学生学了商务谈判的理论和知识，真正能够用来指导自己的工作实践
（2）团结协作精神——互相帮助、相互学习、共同完成任务
（3）诚实守信品格——遵守纪律、正确做事，做正确的事
（4）职业道德操守——爱岗敬业、用于进取
教学实施：教师进行知识的讲授，由学生进行充分讨论和思考，通过课堂练习，加深学生对相关知识和理解和掌握教学内容：
（1）国际商务谈判概述
（2）国际商务谈判中的文化差异
（3）各国商人不同谈判风格和对策
训练项目：国际商务谈判
工作方法：教学课件、项目教学片、案例分析、讲解示范、模拟训练、学生分组讨论
工作成果：完成国际商务谈判的学习和掌握
考核评价：教师布置课堂练习和课后作业并进行批改，按等级进行计分
六、课程实施建议
（一）教学建议
1.教材讲义的编写建议、参考资料的选用：教材讲义适合目前的校企合作企业的实训要求；适合学生营销类就业岗位的需求；适合高职高专学生的教学形式和学习习惯。

参考资料：《商务谈判技术》主编夏圣亭，高等教育出版社
2.项目任务书、案例教学方案、实训指导书、课堂活动方案等教学资料的开发思路与建议：
（1）项目教学法
项目教学法是通过实施一个完整的项目而进行的教学活动。

把理论与实践教学有机地结合起来，以实际任务为目标，整个教学围绕任务的解决展开，突出知识的应用性，引导学生自主思考。

（2）案例教学法
将实际案例引入教材、教学体系中，每个重要知识点均与实际应用结合起来，融创新思维培养、团队学习方式、实践案例教学于课程教学中，理论讲授、实践辅导、现场参观、业务操作、科技创新等不同教学方法灵活运用，在充分利用现代多媒体电子教学的基础上，采用第一课堂与第二课堂结合，校企合作、产学研相结合，将现代科学技术充分应用于教学改革之中。

（3）讲练结合
以学生为主体，教师加以适当的引导，提高学生分析问题、解决问题的能力，提高学生的实践技能。

（4）多层次实践
以工作过程为导向的课程改革必须要有强大的实训基地作支撑。

目前我系有商业沙盘对抗实训室1个、实时供应链ERP实验室1个和连锁超市实训室1个。

除此以外，我们还拥有多个校外实训基地，如山西物产集团、中远物流、中储物流、天美新天地、盛唐物流、7-11连锁有限公司（北京分公司）、美特好连锁超市有限责任公司、沃尔玛超市等多家企业。

学生通过基础实训、综合实训、现场教学、顶岗实习多层次的实践活动，实践技能不断得到提高
（5）科技创新
目前我院成立了多个技术协会和创新小组，让学生参与实验实训设备的维护和技术改造，参加教师承担的技术服务课题与研究课题。

通过这种方式，将学习和应用紧密结合，充分挖掘开发学生潜力，开发学生的创新能力，提高学生的学习兴趣和动力，使得学生的学习过程从被动学习“要我学”变为主动的“我要学”。

（6）现场体验
我们充分利用学院的优势和特色，建立了多个校外课程实习、实训、顶岗实习基地，在这些校外实训基地，我们不仅可以开展相应项目的实训、实习或参观，为课程的实践提供了真实的工作环境，同时还可进行顶岗实习。

通过现场体验方法，不但极大地满足了学生了解企业实际、体验企业文化的需要，为后续工作奠定了扎实的基础；同时学生可根据现场的应用情况从现场选取毕业设计课题，并由现场专家和教师共同指导，使学生的毕业设计与企业的生产实际紧密结合。

3.学习指南、学习资料包、教学课件等的开发思路与建议：
完善和建设互动的网络教学平台以及多媒体教学工具，作为课堂教学更加有力的辅助手段。

加强实践教学环节内容的深度与宽度，让学生有更多自主先择的余地；
增加科技创新活动空间，将学生个别人的活动变为大多数人的参与，达到普及。

（二）考核建议
课程考试考核采用笔试加平时成绩综合评定的考核方法，实行百分制评定，其中笔试成绩占70%，平时成绩占30%。

考核成绩见表30、表31。

表30 课程整体成绩表
考核类型成绩权重课程整体成绩课程考核100%
职业技能认证
表31 课程考核成绩表
项目名称成绩权重项目成绩项目成绩权重课程考核成绩
项目一
商务谈判理论环节知识60%
15%
100 技能20%
态度20%
项目二
商务谈判准备工作知识30%
20% 技能50%
态度20%
项目三
商务谈判实践环节知识20%
50% 技能60%
态度20%
项目四
国际商务谈判知识50%
15% 技能30%
态度20%
七、需要说明的其他问题
1.教学设施资源使用建议：
充分利用实验实训室，探索新的教学模式，促进个性化学习
2.教学文件资源使用建议：
利用音像和网络资源等，和传统教学方法相得益彰，提高课堂教学效果。

利用计算机和多媒体教学软件，但教学中不能过分依赖课件，尤其是文字表述内容。

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