汽车零部件采购谈判及议价技巧

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如何破解对方的“伎俩”
停一下，什么也不说
争取思考时间
不要在节骨眼做决定
权威化解“武装”
破解
达成目标
倾听、不要报复
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三、商务谈判与僵局处理的技巧
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一、团体谈判 A、理想的谈判人数
首席代表、黑脸、白脸、强硬派、清道夫
B、分解对方团队。（表现欲望）
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二、开门见山：“我不爱谈判，你的底限 （或最高价）是多少？”
采购谈判与议价技巧
主讲：柳 荣 先生
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主要内容
1、谈判的概论 2、谈判的步骤 3、商务谈判与僵局处理技巧 4、谈判类型分析
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一、谈判的概论
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什么是谈判
双方或多方通过沟通、交流、协调 等手段，达成有利于自己一方的活动过 程。
“合作的利己主义”
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什么是采购谈判？

采购谈判是商务活动中最常见、
最重要的活动之一，采购谈判是与供应
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3. 实质性谈判阶段
明确对方的意图，表达自己的意见
1、开放式提问 2、没有明白之前不要随意表露自己的观点 3、与自己团队协作 4、对于自己的需求表达自己的观点 5、适当的语速 6、把握让步节奏（8种让步模式） 7、谈判过程，善于“察言观色”
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谈判动作分析
1、拿烟斗 2、搽眼镜 3、紧抿嘴 4、深思托腮 5、依靠桌子 6、紧握拳 ……
三、假需求：加上一堆你不真需要的条件。 四、区分出想要的和需要的 五、问“如果……怎样？”
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突破僵局的方法
变换议题 暂时休会 变换主谈人 请高层主管加入 由各方专家单独会谈 退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。（寻找第三方案）
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谈判过程如何争取到时间
上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； 突然感到口渴或肚子饿; 临时替换谈判小组的成员； 让对方埋首研究你提供的一大堆资料； 倘若在谈判的过程中遇到了难以解决的问题，可
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第三 谈判不是无限制地满足自己的利益， 而是有一定的利益界限的。
第四 判定一场谈判是否成功不是以实现某 一方的预定目标为唯一标准，而是有一系列具 体综合的价值评判标准的。
第五 谈判不能单纯地强调“科学性”，要体 现科学性与艺术性的有机结合。
商务谈判测试
谈判是什么
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谈判能力构成的三大要素
情报
积极的关系
提供绩效反馈 推进谈判成功
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1. 计划准备阶段
如何设定自己的底线
1、写下自己的全部需求，并按优先级排列。 2、哪些可以妥协，哪些不可以妥协？ 3、妥协的范围是多少？ 4、可能的交换对象？
（谈判距阵）
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详细的谈判计划
1、看得见的好处。将特点转化为利益 2、正确评估你的对手。“是”VS “不是”
商就采购产品及相关问题达成一致，最
终以双方认同的价格和服务达成协议或
合同的过程。

谈判不仅仅是获得有竞争的价格，
而是获得价格以外的总成本最低。
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决定谈判的三个问题
1、谈判氛围是否安全？ 2、谈判可以达到我的需求吗？ 3、在这次谈判的结果中，我所得到的利益
是否值得花费精力和时间？
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谈判基础
1、分歧与僵局 2、有各自期望目的 3、有预期的交集空间
以不定时的休会，同时召集己方人员共商对策； 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考
虑时间；
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反对意见的心理原因与处理
反对意见
貪小便宜 害怕吃亏 试探 不信任 得寸进尺 希望尊重
处理˙‫ج‬
提示证据 专业知识解读 聆听，赞同 强调商品优点 了解资讯来源 试探真意
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谁赢了？
一旅客在旅行中，对航空公司延误班机的 事件进行索赔，航空公司拒绝承担责任，便大 发雷霆，扬言要诉诸法律。
航空公司的回答是“那法庭上见吧！”
谁赢了？———————
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谁赢了？
你刚刚花了RMB35万买了一套房子，你原来准 备为这套房子至多支付RMB38万，如果只需 RMB32万就最理想了。 房主原来准备将房子卖RMB30万。 他开价为RMB40万。
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冲出困境
反击
退让
断绝关系
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THE END THANKS
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二、合作谈判的步骤
再高的山峰，也是由一个一个台阶砌起来的…… 步骤的每一步对最终的结果影响深远，有的直接影响到谈判的结果。
孙子：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜
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谈判的步骤
确认或预 计采购需求
确认是否 需要谈判
计划谈判
进行谈判
履行协议
确定需求 更新存货 建立记录体系 支持产品开发 新设备计划
采 取 立 场
维 护让 立步 场
维采 让护取 步立立
场场
- 对手为敌人 - 不信任对手
- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量
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双赢或共赢
认了寻 定解求 自对解 身手决 需需之 要要道
寻 了认 求 解定 解 对自 决 手身 之 需需 道 要要
- 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益
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选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。 强调沉默的重要。 不需要知道的人，尽量不要让他知道。来减少泄密
的机会。 不需要让太多的人参与。 假如可能的话，尽量化解谈判双方在利益上的冲突。
在这方面，谈判者要富有想象力。 提供给对方的资料应尽量减少。除非为了策略上的
运用，越少越好。
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如果我们明天收不到货款，这项货物就无法为你保 留了。
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“谈判期限”的四项原则
1、大多数让步行为和决定在最后时限甚至超过最后时限 才发生，所有谈判者需要有耐性。
2、在一个敌对的谈判中，最佳策略就是不泄露自己真正 的最后期限。
3、“对方”尽管表现沉着冷静，但期限是他内心极大的紧 张和压力。
4、只有在保证你必定会得到利益时，才能采取行动。
行为形体分析
1、语速 2、肢体 3、穿着 4、佩带 5、服装搭配 6、行为习惯 ……
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谈判礼仪
坐下后，脚不要蹬在或放在任何物体上； 不要把鞋底冲人，不要抖腿 ； 不要目不转眼地盯视女宾，也用不着过分勤快。 吸烟应征询对方尤其是女士的同意； 与人交谈时保持一定的距离，小心别把唾液溅到对方用脸上； 避免粗俗用语和使用不文明的词汇； 一般不要打断别人说话； 不要直接嘲讽某种人、某种职业或某件实物； 避免用手指指人或物，正确的姿势是五指伸开，手心朝上； 在人多的场合尤其不要用手指远处的人或物，应用语言替代，
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
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9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓 15.把话说死了
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2. 谈判开始阶段
创造良好的会谈环境
1、团队介绍（尽量幽默性介绍） 2、真诚表达美好的期望，期待对方的合作 3、希望能迅速结束 4、从双方无争议的话题或寒暄开始 5、谈判的时间和环境温度 6、带好道具和设备 7、专业良好的职业修养 8、把握对方的人际沟通方式
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拿破仑——不想过马路的鸡不是好鸡。 钱钟书——马路那边的鸡想跑过来，马路这边的鸡想跑过去。 施耐庵——许鸭那廝过马路，就不许俺鸡过？ 牛 顿——如果没有外力，鸡将静止或匀速过马路。 邓小平——不管公鸡母鸡，过得了马路就是好鸡。 王 朔——我过马路，我怕谁？！ 古 龙——鸡。马路。悄无声息，那鸡竟已过去。果然！ 任贤齐——对面的母鸡走过来，走过来…
可否招标？ 涉及非价格因 素较多？ 合同金额大？ 技术复杂？ 伙伴关系？ 前置时间长？ 高风险？ 不确定性大？
确定谈判人 确定裁定权 确定界限 建立目标 分析优势劣势 收集信息 识别实际情况 设计成交位置 谈判演练
做事实调查 休息或在必要 时召开小组会 努力缩小差距 处理时间压力 保持友好气氛
采取策略
谁赢了？————
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合作谈判“四原则”
原则之一：人与问题分开 原则之二：注重利益而非立场 原则之三：寻求互利解决方案 原则之四：坚持使用客观标准
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谈判“五特点”
第一 谈判不是单纯追求自身利益需 要的过程，而是双方通过不断的调整各 自的需要而相互接近，最终达成一致意 见的过程。
第二 谈判不是“合作”与“冲突” 的单一选择，而是“合作”与“冲突” 的矛盾统一。
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谈判中约有90%的时间通常都花在讨论一 些无关紧要的事情上，而占总值约90%的 交易，却往往是在剩下的时间内谈成的。 而此时此刻的每一让步，却表示了百分之 九十的价格变动。
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情报变数
如何获得情报？
谈判桌上，对方最常用的策略就是隐藏自己的真正 的兴趣、需要及优先级。
聚焦灯下形成防范心理、“马贩子相马” 1、不在意 2、示弱 3、请教，帮助我 4、反话 5、秘书/办事员/工程师/清洁工/门卫……
避免不礼貌的行动。
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谈判者的“三不”政策 1、不能居高临下，出言不逊。 2、不能一味迁就忍让，一味迎合。 3、不能东拉西扯，言不对题
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5. 谈判结束阶段
感谢对方的支持与配合：
1、无论是否达到目的或达成协议，都得向对方表示谢意。 2、肯定本次会谈的工作和成绩 3、期待更深入的合作
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谈判者易犯的错误
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谈判天龙八步
1、开门见山，夸大表情 2、文件战术 3、 “听不懂” 4、目标日期 5、红黑脸 6、预算的陷阱 7、权限不够 8、最后咬一口
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四、谈判类型分析
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1、 不计代价行（自我中心型）
狡猾而不外露的利己谈判者： 1、“萝卜+大棒”，利用感情 2、刁难开始 3、将决定权交给上司 4、将对方的让步视为软弱 5、忽略期限
对方特征
年龄
职业
畏惧
爱好
经历
个性
态度：
对谈判者所持的态度
对产品所持的态度
对组织者所持的态度
对竞争者所持的态度
组织特征
公司的形态
公司的员工
公司的资金
生产线
市场
竞争对象
目前状况
组织架构
价格策略
流通手段
开发计划
面临的问题
…
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谈判议程的确定
1、谈判议程确定后，告之对方。 2、将自己关注的部分安排时间，对自己非关注的不安排。 3、根据自己的轻重缓急安排自己的时间。 4、通则议程与细则议程。 5、选择合适的地点（主场VS客场）
时间
权利 （力量）
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权力
1、先例的权力（特例） 2、合法的权利
A、合法权利---标示 B、表格 C、印刷文件
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谈判的（权利）力量
财务能力 准备充裕 有影响力的朋友 知识 经验
公众舆论 公司规模 职位Βιβλιοθήκη 年纪 声誉20时间变数
1、一般情况下，谈判必须在期限快到时才成立。 2、不要期待过早的结论。 3、建立“截止日期”非常重要，不要被对方期限捉弄。
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谈判成交
1500元
1000元
1200元
800元
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谈判的层次
竞争性 合作性 双赢性
强调交易 强调合作 强调伙伴
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谈判的两种形式
阵地式谈判
结果可能不理想 没有效率 损害了友谊 …… 软磨：朋友 硬泡：对手
理性谈判
人与事分开 集中在利益上 分析所有可能 坚持客观的谈判 ……
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谈判的结果“三模式”
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2、 双方满意型
1、解决问题而非击倒对方 2、金钱上的胜利无法满足 3、长期、伙伴型合作
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处理异议的
对方的感受、别人的感受、发觉（Fell, Felt, Found） “我理解你怎么会有这样的感受 ， 其他人也曾经有过这样的感受 ， 不过经过说明后，他们发觉，这种规定是 为了保护双方的利益。
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最后期限的标志性语言（卖主）
七月一日价格就要上涨了； 这个大优待只在十五天之内有效，现在仅余下最
后三天； 大拍卖将在本月三十日截止；
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如果你不在6月1日以前给我们订单我们将无法在6 月30日以前交货；
生产这批货物，整整需要八个星期的时间；
有艘货轮将在本日下午两点开船，您要不要马上购 货赶上这班船呢？