人寿保险销售流程

安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.1014 :18:361 4:18No v-2010 -Nov-2 0
重于泰山，轻于鸿毛。14:18:3614:18:3 614:18 Tuesday , November 10, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 1020.1 1.1014:18:3614 :18:36 November 10, 2020
谢谢大家！
推销是客户需要，还是想要？
如果你想成功，必须要有
——行动力！
如果你想顶尖，必须要有
——创造力！！
如果你想成就一番事业，更必须要有
———影响力！！！
加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20. 11.1020 .11.10 Tuesday , November 10, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1 4:18:36 14:18:3 614:18 11/10/2 020 2:18:36 PM
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月10日 下午2时 18分20 .11.102 0.11.10
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 1月10 日星期 二下午2 时18分 36秒14 :18:362 0.11.10
专业精神和专业素养，进一步提升离 退休工 作的质 量和水 平。202 0年11 月下午2 时18分 20.11.1 014:18 November 10, 2020
寻找购买点
▲销售流程之一 发掘准客户
漏斗原理——10：3：1 ！有量才有质
两名皮鞋推销员的故事
之二 ——安排约访
注意事项：1.介绍自己 2.何时打电话 3.如何要求见面拜访
4 .二择一法 5.如何结束电话 如何激起对方想见你的欲望
之三 ——接近技巧
感觉来自讯息
——非强式推销 传递良好讯息应注意事项：
▲电信业发展的三大支撑系统
技术支撑 销售支撑
——以拓展客户的量为目的 服务支撑
—— 维护、拓展客户的量
服务业的生存根本———客户的量！！！
人是什么
——多变的
世界是什么
——不确定的
▲购买的两大理由
1.愉快的感觉 2.问题的解决
▲人 的 五 心
好奇心 从众心 满足心 逆反心 被尊重心
沟通的技巧
沟通的方式：1.表明来意 2.注意聆听、找出共同点 3.强调重点
注意事项： 1.时时观察对方反应 2.语调：生动、兴奋、抑扬顿挫 3.客户不注意时，要及时停顿
▲销 售 流 程
发掘准客户 售后服务 签合同
安排约访 接近技巧
说明计划案
收集客户资料
寻找购买点
销售的终级目标 ———CLOSE（成交
） 成交的行动流程：
1.意向测试 2.拒绝处理（缓和反问法）
——寻找真正的问题 警示：切勿争辩！！
3.取得购买信息 ——言语、口气的判断； 肢体语言的判断
4.黄金之问 ——.假定同意，连带行动
▲客户是什么
是上帝？？？ 上帝的特点是什么
“100-1=0 理论” 是朋友！
▲推销的原则
所有的流程须在客户的同意下进行 掌控推销的主控权
1.仪容仪表——整齐有精神、专业的服饰 2.态度——诚恳但不卑微、认真准备（资
料详尽）
3.肢体语言——目光、表情、动作、ห้องสมุดไป่ตู้姿、 座位
接近的秘笈
赞美是开启任何一扇门的钥匙 赞美的要领：1. 舍弃无谓的自尊心
2.赞美对方引以为傲之处 3.注意对方被赞美后的动作表现 赞美的方法：1.抓住机会，马上开口 2.言语略带夸张，但要真诚 3.针对每一个主题做具体地描述 4.别出心裁，与众不同
主题
销售流程
中国人寿保险公司临海支公司
组训室
——王文伟
▲基本营销理念
营销是什么 ——诱发目标观众对某一商品产生预期反
应所采取的种种行为
为什么要营销 ——根本目的：盈利
——途径：建立客户网络最大化
旧时代行销观念
10%
信任
新时代行销观念
40%
20% 30% 40%
需求 解说 成交
30% 20%
10%
时间是人类发展的空间。2020年11月1 0日星 期二2时 18分36 秒14:1 8:3610 November 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午2 时18分 36秒下 午2时1 8分14:18:3620 .11.10
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 1020.1 1.1014:1814:18 :3614:1 8:36No v-20
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2 020年1 1月10 日星期 二2时18 分36秒 Tuesday , November 10, 2020
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20. 11.1020 20年11 月10日 星期二 2时18 分36秒2 0.11.10
▲一般产品的购买心理
注意 满足
兴趣 行动
了解 比较
欲望
▲客户为什么会买您的？
人们在支付一大笔钱之前，他们需要经 历4个步骤：1.信任 2.需求 3.帮助 4.急迫性
只有透过有效行销流程，才能成功地达 到上述四点！
▲销 售 流 程
发掘准客户 售后服务 签合同
安排约访 接近技巧
说明计划案
收集客户资料