推销接近中典型难题的处理

甘肃省财贸学校课时授课教案《推销技巧》
教案附页内容：
【环节一】复习导入（5分钟）提问师生共同完成
复习推销接近顾客的方法及注意事项。

【环节二】讲授内容
一、见不到真正的拜访对象（20分钟）讲授法讨论法学生模拟表演
（一）通过秘书或者接待员获得接见的方法
1、示友好，表决心。

表示有好的同时，向他（她）表示“不大目的誓不罢休”的决心。

2、使用正确的称呼。

如：“我找采购部XX经理。

”不能说“我想找你们采购部的经理。

”
3、语气笃定诚恳。

如：“请帮忙转告林总，说宇宏公司的小方想见他。

”不能说“你帮我
问问林总，这时候他是否有空见我。

”
4、简述来访事宜。

如：“我要与林总探讨关于自动化办公软件系统的升级问题。

”
（二）在等待时，与顾客的秘书或是接待员打交道的技巧（参照课本案例）
1、注意自己的神态。

注意言谈举止，充满自信息。

2、等待期间的表现。

3、尊重对方，将其作为内线
4、适时兜售产品
（三）中途发现找错了对象的补救办法
如：“我想这件事情还可能与贵公司的XX副总有关，我想与他们再交流一下意见，您看怎么样？（你能帮我引荐一下）”
（四）拜访对象把推销员给下属的处理方法
1、镇定。

2、与目标客户的下属保持友好的关系。

3、化“敌”为友。

【环节三】小结
通过本节课学习，使学生初步了解推销新手难以处理的问题。

面对这种情景，推销员应树立“我拜访有益于顾客”的信念和信心，灵活应对，实现接近拜访目标
【环节四】作业
阅读课后案例4-1，完成课后3题
甘肃省财贸学校实训课授课教案
推销接近评分表
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