微软营销--最成功的营销秘诀(PPT 229页)
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第三，落实奖赏，激励自己紧紧围绕计划， ▪ 趁你的个人精力最旺盛的时间，先进行最繁重的计划。
• 设立最后期限： ▪ 给自己的工作设立最后期限，确定具体的“里程碑”，以帮助追踪自己的进展情况。
• 避免压力：
实现目标 ▪ 虽 按然质有按些量人完声成称的他时们候在，压这力种之 “。下 靠的 最工 后作 期最 限为 办出 事色 ”， 的但 习是 惯当 就任 变务 得被 事拖 得延其到反最了后。一分钟，已经来不及
管理你的出差时间
我特别喜欢的飞行出差建议
▪只带出差所需的行装就可以了。 ▪在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 ▪不要托运行李，除非绝对有必要。 ▪尽早托运，避免排长队。 ▪避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 ▪动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 ▪避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 ▪喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 ▪携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 ▪如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省 出差时间。 ▪携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）
20
11
30
24
20
25
10
17
10
7
10
16
活动与成就
▪ 区分二者非常重要
• 活动：你一天当中所做的事情； • 成就：你所取得的结果。
▪ 要提高生产力，实现目标，关键在于确定你 的哪些活动最为重要，并加以优先考虑。
▪ 你需要民发挥出所有的意志力，把那些富有 乐趣的次要工作搁到一边，直到完成更为优 先的任务为止。
电话干扰
自我干扰
▪ 许多推销员染上了“自我干扰”的习惯，如 在办公室里转来转去、瞎聊猛侃，或是进行 不必要的销售造访。
▪ 之所以这样，是因为他们对自己的工作感到 厌倦或缺乏动力。
▪ 绝大多数推销员都喜欢交际，但是在交际方 面花费太多的时间将会降低你的生产力，也 会降低与你合作者的生产力。
敞开大门
TR T O O O S
评估你的审计结果
审计总结表 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日
合计（小时）
电话造访
客户会议
公司会议 社交与就餐 差旅时间
其他任务
评估你的审计结果
时间审计结果 电话造访 客户会议 公司会议 社交与就餐 差旅时间 其他活动
预计时间（小时） 实际时间（小时）
• 勿求完美： ▪ 最难掌握的事情之一就是不知何时该停止某项计划的工作。有时候你必须强迫自己在达到“完美” 之前结束工作，这样才能进行下一个计划。
• 运用核对清单： ▪ 组织计划的最简单方式之一就是运用核对清单帮助自己优先排列各项任务。
• 作出根本性改变： ▪ 这是消除拖沓习惯的最好办法。
消除干扰
开拓新业务.
6.确立达标期限
8月1日之前实现销售目标.
7.编制计划
已经编制好计划,并且做好了销售活动的时间安排.
8.监督结果
与销售经理每周审核一次进展程度.
9.落实奖赏
一旦成为优胜者,就带全家人外出旅行.
步骤3 评估优劣势
▪ 是否具备达到目标的全部资源(时间、人力和 资金）。
▪ 是制订合理目标最难的一个阶段，有时间必 须“猜测”所有营销资源的数量或类型。
步骤1 制订目标
常见的生意目标
示
例
销售量
今年完成100万美元
市场份额
明年达到35%
利润率
保持15%的税前利润
客户数量0家最大公司中的20家
雇员数量
今年增员20名
市场资本总额 明年获取2000万美元的综合采购单
步骤2 明确关键性成果
目标管理（MBO）：提高生产力的9个步骤
建立你的时间审计
▪ 建立时间审计的第一步，就是明确你想追踪 的基本任务范畴，并限定数量。
▪ 一般范畴举例：
• 电话造访、客户会议、公司会议、社交和就餐、 差旅时间和其它任务范畴。
• 真实性，否则浪费时间。
建立你的时间审计
T=电话 CM=客户会议
每日时间表
7:00 7:15 7:30 7:45 8:00 8:15 8:30 8:45 9:00 9:15 9:30 9:45 10:00 10:15 10:30 10:45 11:00 12:00
▪ 营销报告 ▪ 销售形势预测
营销报告
▪ 定期销量 ▪ 新业务量 ▪ 销售组利润/产品利润 ▪ 营销成本 ▪ 促销成果 ▪ 抱怨和表扬 ▪ 生产力和非生产力营销活动 ▪ 季度运作报告
销售形势预测
▪ 无论如何：推销员必须乐观向上！ ▪ 销售预测建立在组合因素基础之上：
• 有效客户的数量 • 出色的销售计划 • 预期的销售记录 • 以往的销售数据 • 上一次销售经历
▪ 干扰将把你的注意力从优先考虑的活动转移 开去，并且要求你花心思重新组织工作，从 而降低你的生产力。
▪ 重新组织工作的过程需要花3-10分钟，如果6 次/小时，生产力下降50%
消除干扰
干扰追踪时间 周一 周二 周三 周四 周五 干扰总数
社交干扰
同事干扰
消除干扰的6条建议 1. 计划工作日—不要等待干扰。 2. 甄选电话造访—不要听任自己受到干扰。 3. 安排好会议—避免心血来潮的会议。 4. 将相似活动归类—一次集中处理某一类问题。 5. 分摊责任—不要对已授权的任务事必躬亲。 6. 再培训同事—消除他们的干扰习惯。
计划时间
35 实际运作所需时间
20
0
50
100
150
完成任务所花费的全部时间
计划你的工作日
▪ 有效管理时间的秘诀在于学会如何计划活动 事项，以便你优先处理当务之急的任务。
▪ 不过，花时间计划工作日是一件需要付出承 诺与磨练自觉注意力的事情。
▪ 大多数销售员并没有花时间去计划他们的工 作日—尽管他们知道计划活动的优势。
“在我看来，手段完善、目标模糊似乎成 了这个时代的特征。”
——阿尔伯特·爱因斯坦
目标管理（MBO）
“假如不知道何去何从，那么你走哪一条 路都无所谓；
假如目标已定，那么你所迈的每一步都意 味着靠近或远离。”
目标管理-九步过程法
▪ 步骤1 制订目标 ▪ 步骤2 明确关键性成果 ▪ 步骤3 评估优劣势 ▪ 步骤4 确立行动方针 ▪ 步骤5 规划资源 ▪ 步骤6 确立达标期限 ▪ 步骤7 编制计划 ▪ 步骤8 监督结果 ▪ 步骤9 落实奖赏
时间审计的回报
▪ 进行时间审计的主要目的在于使你意识到自己如何 花费了时间，这样你就可以重新优先考虑那些有助 于你达到目标的活动。
▪ 改变老习惯需要有开明的思想、艰苦的工作、耐心 的等待和个人的牺牲。但是如果你能够通过更谨慎 的管理，每天节省的时间以分钟计算的话，那么你 每周腾出的时间就得用小时来计算，这样，你就可 以利用它们完成更多的工作，以及和你家人、朋友 一起享受生活。
▪ 要限制干扰，最有效的办法就是设定“敞开 大门”的时间。
▪ 首先，当拜访者刚一落座，就主动问“我能 为您做点什么？”
• 以鼓励他们立即进入生意主题。 • 我会集中所有的注意力，减少对方的重复。
▪ 绝大多数来访时间与迎候拜访者的热情程度 成正比。
学会准时
▪ 为什么会迟到？
• 控制欲
▪ 迟到有助于某些人感觉自己控制了场面
▪ 并向潜在客户们搜集市场信息后，对目标进 行修订。
步骤4 确立行动方针
▪ 你应当为提出一项如何达标的行动计划而做 好准备。
▪ 优先考虑那些你希望集中精力，以帮助自己 实现关键性成果的活动。
▪ 重要的是，你必须识别和优化那些将为你达 标提供最佳机会的营销活动。
步骤5 规划资源
▪ 资源包括；营销时间、差旅费等都有限。 记住：资源贫乏之际，正是发挥创造力之时。
CO=公司会议
活动
S=社交与就餐
电话会议,分配任务 会见行政助理 部门会议 同上 同上 同上 打电话回家 喝咖啡休息 前往顶点公司 与该公司会谈
前往办公室 回复客户的电话 拟定销售造访表 做好销售预测准备 计划向顶点公司做产品演示 午餐 诸如此类……
TR=差旅时间
O=其他任务
活动代码
T CO CO
S S TR CM
——约翰·菲·肯尼迪
浪费时间的10大因素
（由美国1万名商务主管评选）
1. 优先顺序变来变去 2. 电话干扰 3. 缺乏优先性或目标 4. 尝试过度 5. 不速之客 6. 无效授权 7. 桌面零乱 8. 缺乏自律性 9. 无法说”不” 10. 文山会海
你的时间都到哪去了
▪ 为了管理好时间,必须自觉而清醒的努力, 以控制生活中的活动事项.
第一，立即开始行动； ▪ 完成手头的计划之后，再进行下一步。
• 避免精力分散： ▪ 避免精力分散和外部干扰，把那些无关紧要的计划都抛到脑后。
• 尽快开工：
第二，强迫自己守信—决不分例外； ▪ 一般来讲，大的计划要尽快开工，尽管所需要的材料或数据还没有完全到位；否则，你可能会经 受一拖再拖的滋味。 • 从最难处入手：
• 傲慢自大
▪ 让别人恭候，有些人会觉得自己了不起
• 完美主义
▪ 不顾延误下一项履约的事实，滞留在某一任务上，企图做到最完美
• 焦虑或不确定
▪ 对自己到达时将会出现的情况感到不安
• 叛逆性
▪ 迟到可以满足某些人具有叛逆性或个性的欲望
• 渴望引人注目
▪ 有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意
管理你的出差时间
步骤6 确立达标期限
▪ 考验是否确信能在某一日之前实现关键性成 果的机会；
▪ 提供了评估不同任务之间相对优先顺序的机 会。
步骤7 编制计划
▪ 从思想上重视夺标的机会， ▪ 对承诺达标的一种确认。 ▪ 有助于与别人交流； ▪ 有助于把注意力集中在那些对于达标最为重
要的活动上面。
步骤8 监督结果
▪ 如果开始错失关键性成果，那么就必须足够 频繁地审核进展情况，找出原因，以便采取 修正措施。
步骤9 落实奖赏
▪ 落实奖赏将激励你实现自己的目标。 ▪ 没人会不受金钱刺激的影响，这种影响所带
来的受常识的感觉将激励人们全力以赴的工 作。 切记：
不能守株待兔，要立刻行动起来，制订目标， 构思计划，争取成功！
第二章 抓紧时间，争取成功
“我们必须把时间作为一种工具，而不是 一把躺椅来加以利用。”
微软营销--最成功的营销秘诀（PPT 229页）
未验证的生活是不值得过的。
— —柏拉图
第一篇 时间、目标与计划
▪ 第一章 我们的首要目标：市场主导 ▪ 第二章 抓紧时间，争取成功 ▪ 第三章 我们的第一选择：推销微软 ▪ 第四章 变目标为现实 ▪ 第五章 微软的秘密武器
第一章 我们的首要目标：市场主导权
▪ 用规划金钱一样的注意力，来规划自己的时间
什么是时间审计
▪ 要想了解你的日子究竟是如何度过的，那么 最好的途径就是建立时间审计。
▪ 而要完成一份时间审计表，你又必须追踪记 录自己在一天当中每时每刻都做了些什么。
▪ 在时间审计期间收集起来的数据，将帮助你 明确自己的活动是否与商业目标一致；帮助 你识别出浪费时间的主要因素。
克服精力分散
▪ 个人原因的精力分散：
• 办事拖沓；排错了任务的优先顺序；工作失误；在某段 特定时间内试图做自己力所不能及的事；以及社交方面 的干扰。
▪ 超越自己直接控制范围的精力分散：
• 公务上的各种干扰；无权决定自己正在完成的任务；没 有途径获取发展生意所需的信息；交流不当；在阐述客 户们所关心的问题方面，得不到所需要的支持。
克服办事拖沓
▪ 关键在于将自己的工作排出优先顺序，并且要在花时间着手不太重要的任务或交际之前，集中精力完成最为 重要的事项。
•如大题果小做你： 做出了这种承诺，那你就可以通过3件 ▪ 将大的计划分解成小的计划，然后一个一个完成。
事来确保成功。 • 将相似任务归类： ▪ 这样就可以少费心思，使自己能够在同一段时间内完成更多的工作。 • 做完再走：
▪ 出差前问一问自己是否真的有必要跑一趟，然后问 自己5个关于出差“先决条件”的问题，以确定自 己的计划出行是否最恰当地利用了时间。
• 这次出差对实现我的商业目标有绝对的必要吗？ • 这次出差将对我的其他商务合同产生什么样的影响？ • 我可以使用电子交流方式，如电子邮件或电视会议，来
消除这次出差的必要性吗？ • 我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？ • 我可以委托别人去出差吗？
示
例
1.制订目标
每月售出价值10万美元的产品,成为 公司的优胜者.
2.明确关键性成果
每月成交2笔新业务.
3.评估优劣势
虽拥有可靠的安装基础,但竞争对手的新品价格更
具优势.
4.确立行动方针
采取电话销售攻势,以挖掘新客户,并成立一个”用
户群”,以 帮助自己调整时间.
5.规划资源(时间,人力和资金) 把80%的销售时间用于现有客户,20%的时间用于
• 设立最后期限： ▪ 给自己的工作设立最后期限，确定具体的“里程碑”，以帮助追踪自己的进展情况。
• 避免压力：
实现目标 ▪ 虽 按然质有按些量人完声成称的他时们候在，压这力种之 “。下 靠的 最工 后作 期最 限为 办出 事色 ”， 的但 习是 惯当 就任 变务 得被 事拖 得延其到反最了后。一分钟，已经来不及
管理你的出差时间
我特别喜欢的飞行出差建议
▪只带出差所需的行装就可以了。 ▪在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。 ▪不要托运行李，除非绝对有必要。 ▪尽早托运，避免排长队。 ▪避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。 ▪动身去机场前，先打电话确认飞行时间。 ▪避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。 ▪喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。 ▪携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。 ▪如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省 出差时间。 ▪携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）
20
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30
24
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10
17
10
7
10
16
活动与成就
▪ 区分二者非常重要
• 活动：你一天当中所做的事情； • 成就：你所取得的结果。
▪ 要提高生产力，实现目标，关键在于确定你 的哪些活动最为重要，并加以优先考虑。
▪ 你需要民发挥出所有的意志力，把那些富有 乐趣的次要工作搁到一边，直到完成更为优 先的任务为止。
电话干扰
自我干扰
▪ 许多推销员染上了“自我干扰”的习惯，如 在办公室里转来转去、瞎聊猛侃，或是进行 不必要的销售造访。
▪ 之所以这样，是因为他们对自己的工作感到 厌倦或缺乏动力。
▪ 绝大多数推销员都喜欢交际，但是在交际方 面花费太多的时间将会降低你的生产力，也 会降低与你合作者的生产力。
敞开大门
TR T O O O S
评估你的审计结果
审计总结表 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日
合计（小时）
电话造访
客户会议
公司会议 社交与就餐 差旅时间
其他任务
评估你的审计结果
时间审计结果 电话造访 客户会议 公司会议 社交与就餐 差旅时间 其他活动
预计时间（小时） 实际时间（小时）
• 勿求完美： ▪ 最难掌握的事情之一就是不知何时该停止某项计划的工作。有时候你必须强迫自己在达到“完美” 之前结束工作，这样才能进行下一个计划。
• 运用核对清单： ▪ 组织计划的最简单方式之一就是运用核对清单帮助自己优先排列各项任务。
• 作出根本性改变： ▪ 这是消除拖沓习惯的最好办法。
消除干扰
开拓新业务.
6.确立达标期限
8月1日之前实现销售目标.
7.编制计划
已经编制好计划,并且做好了销售活动的时间安排.
8.监督结果
与销售经理每周审核一次进展程度.
9.落实奖赏
一旦成为优胜者,就带全家人外出旅行.
步骤3 评估优劣势
▪ 是否具备达到目标的全部资源(时间、人力和 资金）。
▪ 是制订合理目标最难的一个阶段，有时间必 须“猜测”所有营销资源的数量或类型。
步骤1 制订目标
常见的生意目标
示
例
销售量
今年完成100万美元
市场份额
明年达到35%
利润率
保持15%的税前利润
客户数量0家最大公司中的20家
雇员数量
今年增员20名
市场资本总额 明年获取2000万美元的综合采购单
步骤2 明确关键性成果
目标管理（MBO）：提高生产力的9个步骤
建立你的时间审计
▪ 建立时间审计的第一步，就是明确你想追踪 的基本任务范畴，并限定数量。
▪ 一般范畴举例：
• 电话造访、客户会议、公司会议、社交和就餐、 差旅时间和其它任务范畴。
• 真实性，否则浪费时间。
建立你的时间审计
T=电话 CM=客户会议
每日时间表
7:00 7:15 7:30 7:45 8:00 8:15 8:30 8:45 9:00 9:15 9:30 9:45 10:00 10:15 10:30 10:45 11:00 12:00
▪ 营销报告 ▪ 销售形势预测
营销报告
▪ 定期销量 ▪ 新业务量 ▪ 销售组利润/产品利润 ▪ 营销成本 ▪ 促销成果 ▪ 抱怨和表扬 ▪ 生产力和非生产力营销活动 ▪ 季度运作报告
销售形势预测
▪ 无论如何：推销员必须乐观向上！ ▪ 销售预测建立在组合因素基础之上：
• 有效客户的数量 • 出色的销售计划 • 预期的销售记录 • 以往的销售数据 • 上一次销售经历
▪ 干扰将把你的注意力从优先考虑的活动转移 开去，并且要求你花心思重新组织工作，从 而降低你的生产力。
▪ 重新组织工作的过程需要花3-10分钟，如果6 次/小时，生产力下降50%
消除干扰
干扰追踪时间 周一 周二 周三 周四 周五 干扰总数
社交干扰
同事干扰
消除干扰的6条建议 1. 计划工作日—不要等待干扰。 2. 甄选电话造访—不要听任自己受到干扰。 3. 安排好会议—避免心血来潮的会议。 4. 将相似活动归类—一次集中处理某一类问题。 5. 分摊责任—不要对已授权的任务事必躬亲。 6. 再培训同事—消除他们的干扰习惯。
计划时间
35 实际运作所需时间
20
0
50
100
150
完成任务所花费的全部时间
计划你的工作日
▪ 有效管理时间的秘诀在于学会如何计划活动 事项，以便你优先处理当务之急的任务。
▪ 不过，花时间计划工作日是一件需要付出承 诺与磨练自觉注意力的事情。
▪ 大多数销售员并没有花时间去计划他们的工 作日—尽管他们知道计划活动的优势。
“在我看来，手段完善、目标模糊似乎成 了这个时代的特征。”
——阿尔伯特·爱因斯坦
目标管理（MBO）
“假如不知道何去何从，那么你走哪一条 路都无所谓；
假如目标已定，那么你所迈的每一步都意 味着靠近或远离。”
目标管理-九步过程法
▪ 步骤1 制订目标 ▪ 步骤2 明确关键性成果 ▪ 步骤3 评估优劣势 ▪ 步骤4 确立行动方针 ▪ 步骤5 规划资源 ▪ 步骤6 确立达标期限 ▪ 步骤7 编制计划 ▪ 步骤8 监督结果 ▪ 步骤9 落实奖赏
时间审计的回报
▪ 进行时间审计的主要目的在于使你意识到自己如何 花费了时间，这样你就可以重新优先考虑那些有助 于你达到目标的活动。
▪ 改变老习惯需要有开明的思想、艰苦的工作、耐心 的等待和个人的牺牲。但是如果你能够通过更谨慎 的管理，每天节省的时间以分钟计算的话，那么你 每周腾出的时间就得用小时来计算，这样，你就可 以利用它们完成更多的工作，以及和你家人、朋友 一起享受生活。
▪ 要限制干扰，最有效的办法就是设定“敞开 大门”的时间。
▪ 首先，当拜访者刚一落座，就主动问“我能 为您做点什么？”
• 以鼓励他们立即进入生意主题。 • 我会集中所有的注意力，减少对方的重复。
▪ 绝大多数来访时间与迎候拜访者的热情程度 成正比。
学会准时
▪ 为什么会迟到？
• 控制欲
▪ 迟到有助于某些人感觉自己控制了场面
▪ 并向潜在客户们搜集市场信息后，对目标进 行修订。
步骤4 确立行动方针
▪ 你应当为提出一项如何达标的行动计划而做 好准备。
▪ 优先考虑那些你希望集中精力，以帮助自己 实现关键性成果的活动。
▪ 重要的是，你必须识别和优化那些将为你达 标提供最佳机会的营销活动。
步骤5 规划资源
▪ 资源包括；营销时间、差旅费等都有限。 记住：资源贫乏之际，正是发挥创造力之时。
CO=公司会议
活动
S=社交与就餐
电话会议,分配任务 会见行政助理 部门会议 同上 同上 同上 打电话回家 喝咖啡休息 前往顶点公司 与该公司会谈
前往办公室 回复客户的电话 拟定销售造访表 做好销售预测准备 计划向顶点公司做产品演示 午餐 诸如此类……
TR=差旅时间
O=其他任务
活动代码
T CO CO
S S TR CM
——约翰·菲·肯尼迪
浪费时间的10大因素
（由美国1万名商务主管评选）
1. 优先顺序变来变去 2. 电话干扰 3. 缺乏优先性或目标 4. 尝试过度 5. 不速之客 6. 无效授权 7. 桌面零乱 8. 缺乏自律性 9. 无法说”不” 10. 文山会海
你的时间都到哪去了
▪ 为了管理好时间,必须自觉而清醒的努力, 以控制生活中的活动事项.
第一，立即开始行动； ▪ 完成手头的计划之后，再进行下一步。
• 避免精力分散： ▪ 避免精力分散和外部干扰，把那些无关紧要的计划都抛到脑后。
• 尽快开工：
第二，强迫自己守信—决不分例外； ▪ 一般来讲，大的计划要尽快开工，尽管所需要的材料或数据还没有完全到位；否则，你可能会经 受一拖再拖的滋味。 • 从最难处入手：
• 傲慢自大
▪ 让别人恭候，有些人会觉得自己了不起
• 完美主义
▪ 不顾延误下一项履约的事实，滞留在某一任务上，企图做到最完美
• 焦虑或不确定
▪ 对自己到达时将会出现的情况感到不安
• 叛逆性
▪ 迟到可以满足某些人具有叛逆性或个性的欲望
• 渴望引人注目
▪ 有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意
管理你的出差时间
步骤6 确立达标期限
▪ 考验是否确信能在某一日之前实现关键性成 果的机会；
▪ 提供了评估不同任务之间相对优先顺序的机 会。
步骤7 编制计划
▪ 从思想上重视夺标的机会， ▪ 对承诺达标的一种确认。 ▪ 有助于与别人交流； ▪ 有助于把注意力集中在那些对于达标最为重
要的活动上面。
步骤8 监督结果
▪ 如果开始错失关键性成果，那么就必须足够 频繁地审核进展情况，找出原因，以便采取 修正措施。
步骤9 落实奖赏
▪ 落实奖赏将激励你实现自己的目标。 ▪ 没人会不受金钱刺激的影响，这种影响所带
来的受常识的感觉将激励人们全力以赴的工 作。 切记：
不能守株待兔，要立刻行动起来，制订目标， 构思计划，争取成功！
第二章 抓紧时间，争取成功
“我们必须把时间作为一种工具，而不是 一把躺椅来加以利用。”
微软营销--最成功的营销秘诀（PPT 229页）
未验证的生活是不值得过的。
— —柏拉图
第一篇 时间、目标与计划
▪ 第一章 我们的首要目标：市场主导 ▪ 第二章 抓紧时间，争取成功 ▪ 第三章 我们的第一选择：推销微软 ▪ 第四章 变目标为现实 ▪ 第五章 微软的秘密武器
第一章 我们的首要目标：市场主导权
▪ 用规划金钱一样的注意力，来规划自己的时间
什么是时间审计
▪ 要想了解你的日子究竟是如何度过的，那么 最好的途径就是建立时间审计。
▪ 而要完成一份时间审计表，你又必须追踪记 录自己在一天当中每时每刻都做了些什么。
▪ 在时间审计期间收集起来的数据，将帮助你 明确自己的活动是否与商业目标一致；帮助 你识别出浪费时间的主要因素。
克服精力分散
▪ 个人原因的精力分散：
• 办事拖沓；排错了任务的优先顺序；工作失误；在某段 特定时间内试图做自己力所不能及的事；以及社交方面 的干扰。
▪ 超越自己直接控制范围的精力分散：
• 公务上的各种干扰；无权决定自己正在完成的任务；没 有途径获取发展生意所需的信息；交流不当；在阐述客 户们所关心的问题方面，得不到所需要的支持。
克服办事拖沓
▪ 关键在于将自己的工作排出优先顺序，并且要在花时间着手不太重要的任务或交际之前，集中精力完成最为 重要的事项。
•如大题果小做你： 做出了这种承诺，那你就可以通过3件 ▪ 将大的计划分解成小的计划，然后一个一个完成。
事来确保成功。 • 将相似任务归类： ▪ 这样就可以少费心思，使自己能够在同一段时间内完成更多的工作。 • 做完再走：
▪ 出差前问一问自己是否真的有必要跑一趟，然后问 自己5个关于出差“先决条件”的问题，以确定自 己的计划出行是否最恰当地利用了时间。
• 这次出差对实现我的商业目标有绝对的必要吗？ • 这次出差将对我的其他商务合同产生什么样的影响？ • 我可以使用电子交流方式，如电子邮件或电视会议，来
消除这次出差的必要性吗？ • 我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？ • 我可以委托别人去出差吗？
示
例
1.制订目标
每月售出价值10万美元的产品,成为 公司的优胜者.
2.明确关键性成果
每月成交2笔新业务.
3.评估优劣势
虽拥有可靠的安装基础,但竞争对手的新品价格更
具优势.
4.确立行动方针
采取电话销售攻势,以挖掘新客户,并成立一个”用
户群”,以 帮助自己调整时间.
5.规划资源(时间,人力和资金) 把80%的销售时间用于现有客户,20%的时间用于