上半年工作总结和下半年预测

谢 谢
售后服务 李果
其他
青海分公司组织结构框架图
分公司经理 XXX 分公司副经理 XXX 整机销售主管 XXX 销售内勤 XXX 销售代表 XXX 销售代表 XXX 销售代表 XXX 销售代表 XXX 财务主管 XXX 会计 XXX 出纳 XXX 分公司副经理 XXX 人事行政主管 XXX 司机 XXX 厨师 XXX 保安 XXX 债权主管 XXX 债权内勤 XXX 债权代表 XXX 债权代表 XXX 分公司副经理 XXX 服务主管 XXX 服务内勤 XXX 服务工程师 XXX 服务工程师 XXX 服务工程师 XXX 服务工程师 XXX 配件主管 XXX 配件内勤 XXX 配件库管 XXX 配件销售 XXX 配件销售 XXX 配件销售 XXX
该品牌当 地占有率 增减
增加 减少 减少 增加 增加 增加 减少 增加 减少
庆阳分公司HI-STEP系统报备及失销报告统计表 庆阳分公司 系统报备及失销报告统计表
销售代表： 销售代表：王海涛
月份 面访要 求数量 面访实 际数量 目标完 成率% 成率 电话要 求数量 电话 实际 数量 30 36 46 44 46 46 34 目标完 成率% 成率 失销报 告目标 数量 2 2 2 2 2 2 2 失销报 备实际 数量 1 0 4 4 4 2 2.5 目标完 成率% 成率
一、2011上半年业务回顾
5
2011年上半年销量达成分析
月份
1 2 3 4 5 6 总计
目标台数
实际完成
完成率
1 0 5 3 1 1 11
1 1 2 4 3 1 12
100% 100% 40 % 130% 300% 100% 110%
2011年上半年整机销售人员完成情况分解表 年上半年整机销售人员完成情况分解表
2、配件方面：
（1）上半年滚动管理表中客户数量及运用情况： 客户数量：36台 （2）任务完成情况分析：完成任务 （3）存在的困难：无 （4）下半年行动方案：继续依托滚动管理表，努力完 成下半年配件任务。
3，服务方面：
（1）设备状态滚动管理表中设备总量、责任人： 设备总量：36台 责任人：李果 （2）所管辖区域负责维修的设备数量及状况： 负责维修的设备数量：36台 设备正常使用 （3）存在的困难： 无困难 （4）行动方案： 努力做好新老客户服务工作，及时解决机器故障， 保证挖机正常使用。
姓名 1月 2月 月 月 0 0 1 3月 月 0 0 2 4月 月 1 0 3 5月 月 1 2 0 6月 月 0 0 1 合计 2 3 7
薛毅锋 0 卯怀志 1 王海涛 0
合计
1
1
2
4
3
1
12
2011VS2010上半年日立销量对比分析
月份
1 2 3 4 5 6 总计
2010销售台数 销售台数
2011销售台数 销售台数
无 无 无 无 无 无 无
三、存在的问题及整改方案
1，整机销售方面：
（1）本地区市场分析： 1、根据上半年销售情况来看，工程机械需求量显增长趋势。 2、相对于上半年销量，下半年冬季停工销量呈递减趋势。 （2）遇到的困难: 1、销售受到小松挖掘机的冲击比较大（由于本地施工南方 老板比较多，他们认可小松品牌）。 2、由于临近陕西省，陕西机价比较低（在调整价格之前）。 3、前期利率浮动比较大，导致同样机型同等价格做出最终 机价不同，导致客户流失。 （3）下半年具体行动方案： 1、进一步细化市场； 2、从服务抓起，维护老客户带动新客户；
2011年下半年配件销售任务月度分解表 年下半年配件销售任务月度分解表
月份 7 8 9 10 11 12 总计 公司原定 销售目标 分公司 预测销售 调整理由 行动计划
15000 15000 15000 15000 15000 15000 90000
15000 15000 15000 15000 15000 15000 90000
增长率
0 1 0 2 2 0 5
1 1 2 4 3 1 12
100% 0 200% 100% 50% 100% 140%
2011VS2010上半年各品牌销量对比分析
庆阳 分公司 品牌 日立 小松 神钢 沃尔沃 卡特 斗山 现代 三一 其他 合计 2010年（1-6月） 销售台量 当地 销量 5 28 5 2 0 3 9 2 46 100% 当地 占有率 5% 28 % 5% 2% 0% 3% 9% 2% 46% 100% 2011年（1-6月） 销售台量 当地 销量 12 25 2 4 2 5 6 4 39 100% 当地 占有率 12% 25% 2% 4% 2% 5% 6% 4% 39% 100% 该品牌 当地销 量增减 增加 减少 减少 增加 增加 增加 减少 增加 减少
8019元
44399元
52395元
154331元
去年同期 费用 环比增减
增加 车辆增加 （三台车）
增加
增加
增加 人员增加
增加 人员增加
增加 人员增加
增减原因
房租上 人员增加 涨（含 分公司 租住房）
下半年预算
30000元
27500元
9000元
45000元
58000元
169500元
二、2011年下半年工作计划
庆阳分公司HI-STEP系统报备及失销报告统计表 庆阳分公司 系统报备及失销报告统计表
销售代表： 销售代表：卯怀志
月份 面访要 求数量 面访实 际数量 目标完 成率% 成率 电话要 求数量 电话 实际 数量 30 36 46 44 46 46 34 目标完 成率% 成率 失销报 告目标 数量 2 2 2 2 2 2 2 失销报 备实际 数量 1 0 4 4 4 2 2.5 目标完 成率% 成率
2010年同 年同 2011年月 2011年月度 2011年（1- 2011VS20 年月 年月度 年 6月） 完 10（1-6月） 期销售完成 度销售目标 实际销售 月 （ 月 增长率 成率 0 0 0 9376 8380 23595 41351 33000 33000 33000 33000 33000 35000 200000 16000 0 110842 46150 60670 73530 307192 48% 0 336% 140% 184% 210% 154% 48% 0 336% 112% 158% 143% 133%
1 2 3 4 5 6
平均 完成
50 40 50 60 50 50 50
50 40 50 60 50 50 50
100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
30 36 46 44 46 46 34
100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
50 % 0 200 % 200 % 200 % 100 % 125 %
传承、变革、发展、 传承、变革、发展、共享
------兰州建西集团年中工作会议 兰州建西集团年中工作会议
庆阳分公司年中工作总结及 下半年整改方案
报告人：王海涛 2011年7月16日
庆阳分公司组织结构框架图
分公司 经理 王海涛
整机销售 薛毅锋 卯怀志
销售内勤 李丽娜
配件销售 马振海
配件库管 马振海
月份
1 2 3 4 5 6 总计
2011年上半年费用支出情况及下半年预算 年上半年费用支出情况及下半年预算
项目 汽车费用（ 人员 汽车费用（维 燃油费用） 工资 修、燃油费用） （可 空缺） 空缺） 物业租金 办公及 通讯 费 交通、 交通、差旅 费 其他费用 合计
上半年费用
22018元
27500元 14000元
销售员
7月 8月 1 0 0
9月 0 0 1
10月 11月 0 1 0 1 0 0
12月 合计 0 1 0 2 2 1
薛毅峰 0 卯怀志 0 王海涛 0
合计
0
1
1
1
1
1
5
2011年下半年本地区整机销售形势分析
1，当地工程情况： A、预计在8月份环县高速公路工程开工； B、近期宁县有房产开发工程，正宁县城周边建设工程； C、各县、乡、村道工程正在筹备中。 2，竞争对手情况： 小松品牌在庆阳市场认可率比较高（施工工程老板大多是南方人） 3，行动计划： A、通过拜访正在建设的工地，介绍产品，了解竞争产品，了解 客户开展项目，建立友情 ； B、勤拜访，安排好客户拜访计划，争取每个星期至少回访一次， 对重要客户或有需求信息的客户要跑得更勤，进一步了解客户的 信息，了解公司的决策者，影响者，使用者，购买提议者； C、重复拜访和勤打电话 。
1 2 3 4 5 6
平均 完成
50 40 50 60 50 50 50
50 40 50 60 50 50 50
100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
30 36 46 44 46 46 34
100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
50 % 0 200 % 200 % 200 % 100 % 125 %
庆阳分公司HI-STEP系统报备及失销报告统计表 庆阳分公司 系统报备及失销报告统计表
销售代表： 销售代表：薛毅锋
月份 面访要 求数量 面访实 际数量 目标完 成率% 成率 电话要 求数量 电话 实际 数量 目标完 成率% 成率 失销报 告目标 数量 失销报 备实际 数量 目标完 成率% 成率
1 2 3 4 5 6
4，债权方面：
（1）存在问题：债权客户数量、逾期客户数量、 （2）钉子户：逾三期以上客户名单及对策 （3）下半年行动方案：
5，人事行政方面：
（1）存在问题： （2）行动方案：
期望得到总公司的哪些支持
（1），期望得到总公司的哪些支持？ （2），期望得到主管副总的哪些支持？ （3），期望得到总公司各部门的哪些支持？
15
2011年下半年整机月度销售分析
月份
7 8 9 10 11
公理由
0 1 1 1 1 0 4
0 1 1 1 1 0 4
工程处于停顿期 预计环县高速开活 销售处于淡季 销售处于淡季 销售处于淡季 冬季工程停工 主要以工程量预算
12 总计
2011年下半年整机销售任务分解表 年下半年整机销售任务分解表
平均 完成
30 50 50 50
30 50 50 50
100% 100% 100% 100%
22 46 46 34
22 46 46 34
100% 100% 100% 100%
2 2 2 2
4 4 2 2.5
200 % 200 % 100 % 125 %
2011年上半年配件销售达成分析回顾 年上半年配件销售达成分析回顾