ABC法则——精选推荐

ABC沟通法则
1、什么是ABC法则
定义：ABC法则是指B透过对有效资源A的运用、发挥最大的力量、达到推荐和销售的目的.
A、通常指你的上级咨询线顾问团，其实指三大系统支持
1、组织系统—指上下属、旁部门、公司讲师等
2、行政资源系统---公司场地、会议等活动
3、信息系统---书、VCD、公司资讯等
B、是指你自身扮演的角色、是成败的关键
C、是指被邀约的潜在客户或推荐的对象
二、ABC法则的作用。

1、帮助B沟通C，让C加入我们的行列
2、教B怎样和别人沟通，成败不是关键，主要是教B怎样谈，B应观察和学习推荐、销售等技巧。

三、ABC法则运作要点
1、首先B要事先将C的信息准确的传达给A
2、安排适当的场合，尽量不到C家
3、时间的安排，B先到，A后到
4、座位的安排
5、排除干扰
6、助场而不打岔
7、辅助工具的准备
8、善后处理
四、A需要掌握的原则
1、得体的应对
2、保持微笑
3、真诚的赞美
4、善于倾听
五、B角色的扮演
1、事先向C推崇A，推崇要到位但不要过度、推崇越到位A越能发挥作用。

2、向A介绍C时，别过度当场述说C的‘如何不得了’，要高姿态。

3、事先确定A，根据C的身份来选择A
4、准备展示工具、资料、录音机、磁带或电脑
5、会中不插嘴、点头、微笑、记笔记及其它配合
6、会后有B送客、结账整理场地并与A作总结
7、24----48小时内用工具跟进
六、沟通的五大禁忌和六大硬伤
五大禁忌
⏹跑题
⏹没有主题
⏹乱提乱问
⏹自顾自说
⏹词不达意、跳跃过快六大硬伤
⏹刁难
⏹贬低
⏹讲粗话
⏹讲错话
⏹不懂的倾听
⏹不懂望、闻、问、切。