异业联盟的实践和思考

异业联盟的实践和思考
异业联盟是异业企业之间的联盟形式，从表现上看，异业联盟没有利益上的冲突，但实际上，异业联盟是两个或者多个利益组织为了达成某种利益的协议组织。

由于异业联盟是利益组织，就会涉及经济人自利的本性，合作的基础是利益的交换和增值。

在理论上，异业联盟可能会遇到利益分配和组合不均引起联盟瓦解的情况。

在实践中，我有幸主导和组织了一家全国型家具企业和一家区域性百货上市公司在某个区域的异业合作，其第一期合作形式主要是在广告资源互换、促销宣传合作、促销激励制度等方面，第二个阶段的合作准备在人员交流培训，核心信息资源交换，会员制营销上面展开深度合作。

第一期的合作在当地区域的确产生了不小的轰动，在品牌价值提升、营销打击精确化、促销成本的降低等方面取得了令双方满意的结果。

不过，在合作期间也存在多次的摩擦，有幸的是组织领导在高度上达成一致，基层执行的问题被稀释。

我们双方也都意识到，这种冲突是异业联盟大问题的表现之一，联盟紧靠愿景和既得利益是不能保持长久合作的，及时的沟通机制也只能解决暂时的问题，因为联盟缺少核心凝聚力——激励机制。

经过多轮的沟通思考，我们发现，激励机制也只是解决问题的一种手段，但激励机制中涉及组成逻辑关系的单元缺失，也就是其中形成核心凝聚力交换元素不能有效匹配。

比如，这家区域性百货公司各地区的店面几乎是直营店，有统一和集中的消费者数据库，并有较为的成熟的会员营销、数据库营销的软件、硬件，但是，家具公司的经营模式是经销代理型式，没有成熟的ERP系统（据笔者了解，家具行业是ERP提供商几个难点行业之一，是跟家具产品构建有很大的关系，短时间不能解决的问题），因此所需交换的核心利益不能很好匹配，就不能很好的建立合作契约。

这仅仅是交换元素不匹配表现的一个方面，还有许多因素影响激励机制的构成，这些都是联盟不确定性和不稳定性的制约因素。

通过这种合作我们也可以看到，激励相容是两个经济人最难达成的一种状态，其分析和思考角度应该从经济人的核心资源和优势以及劣势等方面出发，合作关系达成的基础是优劣的互补和增值。

当然，联盟的稳定性除了机制以外，还跟时间有很大关系，因为在机制中的负激励，在时间上是有很大的区别性作用的。

初
阶段负激励成本较高，而随着时间的推移，作弊者学会了合作，负激励就很容易使合作保持下去。

参考思想：激励机制激励相容博弈论经济人假设
tylerzf@。