2016年9月电信商客细分市场案例集

【百日会战 百团大战-福建商客在行动】集宿区—泉州晋江分公司实现 柒牌2000部ITV整单升级天翼高清
挖掘商机，多方走访
泉州晋江分公司直营团队通过重新梳理柒牌的产品收入结构，发现该企业的ITV
业务签约早、存量大，且在走访中发现员工对ITV的网速、维修等方面较不满意。直营团 队抓住契机，第一时间赴柒牌厦门总部与对接人沟通走访，同时分公司领导协同加强关 键人走访，建立良好的客户关系。
2016年9月“福建商客在行动”案例汇编
省政企客户事业部
福建公司
9月【福建商客在行动】案例汇编（1/2）
【百日会战 百团大战－福建商客在行动】
聚焦深耕商客细分行业
• • • • • • • 【酒店业】泉州洛江分公司酒店房间OTT占比38% 厦门环岛分公司凭借良好客情关系签下酒店WIFI建设项目 福州分公司借助酒店微推会签约酒店高清ITV579户+日租卡100张 厦门自贸分公司分享酒店市场深耕三大特色举措 【集宿区】泉州晋江分公司实现柒牌2000部ITV整单升级天翼高清 漳州南靖分公司政企成功办理某公司高清ITV115部 【网游企业】漳州长泰分公司发展某游戏公司超级日租卡100部
痛点：酒店
AP容量不足， WIFI信号不稳定 影响客户网络体验
优势：长期的良好客
户关系是避免客户流失的 关键，有效沟通促使方案 谈判得以顺利进展的前提
竞争：联通预以
1.2/天/间（含wifi，宽 带200M，固话通话费， 折算价格为8136元/月）
形势：竞争因素促使用户
动摇，并向我司提出降费需求
福建公司
【百日会战 百团大战-福建商客在行动】集宿区—泉州台商分公司签约 两家企业宽带和天翼高清各232部
泉州台商分公司切实落实百团大战，快速推进高清ITV团购业务。签约德昇服饰织造公司高
清ITV+宽带各150部、文松彩印公司高清ITV+宽带各82部，合计签约高清ITV232部，宽带232部， 年创收8.8万元。
机，利用日租卡号卡资源及大流量低资费的优势，主动宣传我司日租卡，一批次发展日租卡100张。
Hale Waihona Puke 长泰分公司客户经理在 日常客户走访中，得知有一 客户认识一个游戏代练团队， 其通过出售游戏代练服务获 利，客户经理第一时间联想 商机，依靠良好的客情关系， 由该客户帮忙引荐，直接面 谈该团队负责人，提高营销 成功率。
市政企统一制作现场横幅、 宣传单、易拉宝、台卡等宣传 材料发于区县，便于区县聚焦 意向客户邀请，快速组织。
福州分公司持续深耕酒店行业，在前期酒店纵向一体化活动基础上聚焦酒店行业总
客户推荐客户 体验式营销
鼓楼西将微推会地点定在已 安装云盒子的某酒店，到场酒店 客户来此借鉴学习，现场还营销 适合酒店的多种产品。 福清、台江酒店微推会现场
新兴产品日租卡营销 吸引用户眼球
台江借助酒店微推会在演示 介绍酒店云、高清ITV、天翼对
讲的同时，向用户推荐日租卡，
以“大流量低成本”，酒店统 一采购租给住客作为酒店的特 色，现场成功签约日租卡100户！
客户经理分享已签约酒店使用案
例，并引导客户现场体验，提升 用户感知。
福建公司
【百日会战 百团大战-福建商客在行动】酒店业—厦门自贸分公司分享 酒店市场深耕三大特色举措
洛江紧抓最新“百团大战”政策， 积极拓展酒店类用户。 目前存在以下问题：① “宽带+高 清（20M）”政策，包年才200元， 并送固话（宽带、高清各100元/年）， 相当于平均16.67元/月，并且包含： 免费安装、路由功能、WIFI功能（通 过机顶盒发出的热点）；② 广电：单 普清：包年96元，相当于平均8元/ 月 的收视费；高清+宽带（20M）： 38元/月，或高清+宽带（20M）， 69元/月（买1年送1年），免费安装、 免费提供机顶盒、免费提供带WIFI路 由器。 福建公司
复制成功案例
利用某宾馆的成功案例， 通过天翼高清+云WIFI产品 演示体验，抓住酒店对较高 的网络、视频需求，多方面 加强与用户沟通 ； 针对用户需求，将高速 光宽、天翼高清、云WIFI进 行资源整合打包优惠，安排 测试设备，实时优化用户使 用情况，调整最优方案，成 功签约前期几家用户。
利用新政策新产品竞争
【百日会战 百团大战-福建商客在行动】酒店业—厦门环岛分公司凭借 良好客情关系签下酒店WIFI建设项目
背景：华**盛酒店系厦门
华*集团下辖酒店之一，一直
在使用我司酒美套餐，拟新 建酒店WIFI系统。
成效：最终凭借过硬的客情关系攻坚，调优酒
美优惠策略，成功签约ITC WIFI建设方案，总造价 655000元，按60个月支付，折合后酒店实际支付 2.31元/天/间（固话+宽带+wifi），共签定250 个房间，同时新增100部天翼高清，25部天翼对讲 在谈中，5年实际收入预计增长211299.6元。
客户经理发现，游戏账号 需通过手机号码注册，该游戏 团队必有大量的号卡需求，因 此，在于团队负责人的面谈中， 积极营销我司日租卡套餐，月 租仅6元，不用不花钱，并说 明该套餐办理时效仅至年底， 成功抓住用户对于手机号码月 租成本高的痛点。
该团队负责人在听取客户 经理介绍后，当即决定办理 100张，并每张充值20元，一 次性收入2000元，后续将视 使用情况持续购买号卡，预计 下月可再发展100张，此单为 我司日租卡的发展，开拓另一 全新思路。
27.8%，电信产品数550部，占房间数的38.2%。三季度目前在谈的还有近10家，计有房间数460间， 占有32%总房间比例。洛江前期已策反异网酒店用户3家，办理150部天翼高清+宽带+云WIFI。
强化商机挖掘
针对洛江清单级酒店客 户进行筛选走访。 对异网酒店用户，紧抓 客房装修之际，通过VIP组 进行机房免费整治，加强关 键人走访频次，推介我司天 翼高清业务。 对酒店老用户，以客户 关怀为抓手，推介电信新优 惠政策。
【背景】漳州南靖分公司政企客户经理在日常走访过程中挖掘到山城某公司员工宿舍有办理
ITV需求，该公司共有3个点均有员工宿舍，其中本埠有宿舍60间另外两个驻点有宿舍分别为35间跟 20间，均已办理集宿宽带。客户经理经过积极走访，突破广电竞争，成功办理高清ITV115部，年创 收1.9万元。
挖掘 商机
客户经理了解到用户这 一背景后深入了解用户需求并根 据我司办理100部以上集宿宽带 叠加高清ITV可进行再次优惠这 一有利政策制定一套方案，且以 我司叠加高清ITV宽带可提速到 50M为噱头主动上门推介，多 次走访。
优化方案，积极应对
一是针对旧有ITV使用体验不好的问题，提供10部天翼高清给柒牌高管试用， 获得了较好的体验效果。二是了解到近期异网运营商频繁走访柒牌，意图策反 分公司ITV业务。在此形势下，分公司结合柒牌厂区的实际需求进一步优化方案， 积极应对竞争。三是走访洽谈过程中突出我方优势，强调天翼高清的观看速率、 视觉效果等远超其他运营商，同时突出电信的维护优势。
紧密配合，前后联动
分公司充分发挥前后端的各自优势做好各层面沟通协调，销售部、 分局在项目落地上密切配合，网络部、装维中心协同进行网络优化升 级，相关部门在项目签约落地后迅速着手天翼高清业务受理、安装升 级等后续事宜，使各项工作按照规划顺利推进。
福建公司
【百日会战 百团大战-福建商客在行动】集宿区—漳州南靖分公司政企 成功办理某公司高清ITV115部
巧对 竞争
客户经理在走访过程中 发现广电公司也在频繁走 动，我司领导高度重视， 与客户经理一起上门拜访， 让用户感受到我司的诚意， 与主要决策者建立良好关 系。并以我司高清ITV清晰 流畅的有利优势，进行现 场演示，提升用户感知度。
取得 成效
通过客户经理的不懈 努力，最终成功签约该 公司115间宿舍办理高清 ITV，年创收1.9万元。 该企业业务的签订为我 司今后在同类企业营销 中树立了标杆。
的价格策反该用户
福建公司
【百日会战 百团大战-福建商客在行动】酒店业—福州分公司借助酒店 微推会签约酒店高清ITV579户+日租卡100张
体收入、客户渗透率、高清ITV开展酒店行业专项活动，各区县在近期开展了5场酒店行 业微推会，共计邀请客户72家到场体验，发展高清ITV579户，宽带389条，天翼130部 ，日租卡100部。 统一宣传物料 微推会小而精
台商分公司客户经理蔡智勇，
以及时的响应、优质的服务与德昇 服饰织造有限公司建立了良好的合 ︵ 德 昇 服 饰 织 造 公 司 ︶ 台商分公司客户经理危启民，在竞
紧 作关系。在客户走访中，发现德昇 抓 公司有意向为员工宿舍加装高清电 ︐ 低于我司。在此难境下，客户经理 优 质 积极走访关键人，对光纤、高清产 服 品进行整体包装，并结合现场演示， 务
福建公司
【百日会战 百团大战-福建商客在行动】重点业务团购—泉州石狮分公司 锦尚分局与某公司合作拓展500部新融合无限流量套餐
合作
拓展
泉州石狮锦尚分局与某公司合作推广
新融合无限流量套餐，成功签订500部
客户维系 需求挖掘
与客户维系长期的 良好关系； 针对大流量需求强 烈的用户进行初步筛选， 组织分局长+客户经理 快速走访洽谈。
聚焦重点业务团购
• • 泉州石狮分公司锦尚分局与某公司合作拓展500部新融合无限流量套餐 泉州惠安分公司商客政企直营团队拓展泉州石化267部天翼
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三明沙县分公司紧抓“流量多，享畅玩”卖点营销 签约某商业客户百户日租卡
泉州石狮分公司成功签约某公司300部天翼团购大单 福建公司
9月【福建商客在行动】案例汇编（2/2）
套餐适配 团购策略
厦门自贸分公司利用划小承包，拓展代理人，强化倒三角支撑三大举措，在酒店深耕市场中
策反宜思酒店、爱丁堡会展酒店等9家客户，累计拓展圣西罗酒店、泊捷酒店等10家酒店1200个 以上客房天翼高清。
举措二
举措三
营建装服一体化——建 立酒店行业倒三角支撑体 系
举措一
深化专业划小承包—— 让专人干“专活”
创新行业代理合作—— 借能人干“细活” 能人哪里找？酒店总经 理、店长、行业协会负责 人…… 能人做什么？挖商机， 推动商机转化 能人收获啥？带动量收 获酬金；承担酒店维护工 作获维护金
聚焦信息化
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泉州安溪分公司凤城分局通过外勤助手策反异网天翼30部、团购宽带22部
厦门滨北分公司与中介公司开展异网合作创共赢
聚焦异网合作
福建公司
【百日会战 百团大战-福建商客在行动】酒店业—泉州洛江分公司酒店 房间OTT占比38%
泉州洛江分公司服务区域酒店类共36家，房间数共1440间，目前用电信产品共有10家，占比
突出我司产品优势。最终签约150 部高清ITV+宽带，年创收5.5万元。
触 点
视，而竞争对手提出的资费方案远
︵ 文 松 彩 印 ︶
整 体 优 化 ︐ 提 升 感 知
争对手低资费政策不断的冲击下，并没
有落入价格战的困境，而是理顺思路，
分析客户需求、痛点。结合我司团购政 策，对文松彩印公司的通信产品进行整 体优化包装，有效地提升用户感知，提
【百日会战 百团大战－福建商客在行动】
聚焦重点业务团购
• • 泉州分公司丰泽北峰分局以特惠套餐为卖点拓展某贸易公司200部天翼 泉州台商分公司签约两家企业宽带和天翼高清各232部
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泉州丰泽分公司签约某交易中心天翼团购近100部
泉州惠安分公司开展“万店齐发”重点商圈扫街扫楼营销竞赛拓展新套餐 宁德福鼎分公司高效完成国庆超级日租卡拓展220部 莆田仙游分公司签约某集团中层管理员200部天翼手机
高我司产品粘度。最终成功签订82部
高清ITV+宽带业务，年创收3.3万元。
福建公司
【百日会战 百团大战-福建商客在行动】网游公司—漳州长泰分公司发展 某游戏公司超级日租卡100部
漳州长泰分公司客户经理通过客户介绍，了解到长泰目前有一团队，专门从事游戏代练工作，
其通过手机号注册新游戏账号，将游戏代练至一定等级后，出售给玩家从而获利，客户经理抓住商
做好酒店客户层级分类， 配置专职酒店客户经理承 包，改变以往中小酒店按 物理区域散落在各网格的 情况，凸显酒店行业集约 管理的营销激励机制。
构建由客户经理承包牵 头，网络部项目客户经理 及分局装维经理协同的倒 三解支撑体系，把客户经 理从琐碎的建装协调环节 解放出来，集中精力挖商 机抢大单
福建公司