任务九 谈判口才 《演讲与口才》

9.2 谈判策略
（5）解剖“死线”策略。“死线”是 指谈判对手势在必得、不可摆脱的关键 问题。解剖“死线”策略是指在谈判 中，掌握对方的利益需求，当对方在非 重要问题或细枝末节上斤斤计较时，及 时解剖“死线”阐明厉害，迫使对方让 步，积极争取主动的一种策略。
9.2 谈判策略
（6）以攻为守策略。以攻为守策略是指在对 谈判作了充分准备的前提下，积极主动进 攻，以提问为主，咄咄逼人。以细枝末节问 题让步，取较大利益需求的满足。（7）运 用代理人策略。这是指选用非谈判利益的直 接承受人，即“代理人”作己方的谈判代 表，赋予其一定的权限与对方进行谈判。
9.3 谈判的语言艺术
谈判，离不开一个“谈”字，不管是和风细雨 的劝说，还是理直气壮的唇枪舌剑，时时刻刻 都离不开语言，谈判中最重要的工具就是语 言，谈判双方必须利用语言来传播信息、交流 情感、表达自己的意向。没有语言，谈判根本 无法进行。因此，必须讲究谈判的语言艺术。
9.3 谈判的语言艺术
1）谈判语言的特征 谈判是智慧的较量，而语言又是谈判者 思想与智慧的表达方式。谈判语言关系 到谈判的成败，其原因就在于谈判语言 不同于一般生活中的语言，它需要在紧 张、激烈对抗中，始终把握己方的目 标，同时运用各种语言技巧来突破对方 的防线。
9.2 谈判策略
（3）休会策略。休会即暂时中止谈判。休会是种缓 和矛盾和冲突，使谈判各方冷静思考，重新审视谈判 方针、方案，有利于谈判继续进行下去的一种策略。 休会策略是一种时机性策略。当谈判处于以下几种情 况，应采用休会策略： 第一，谈判时间过长而没有实质性的进展，谈判人员 已精疲力竭，处于生理低潮。 第二，谈判进入交锋阶段，达到白热化程度，各方彼 此唇枪舌剑，各不相让，谈判已进入“临界点”，面 临破裂的可能性，应提出休会。
9.3 谈判的语言艺术
（1）鲜明的功利性。谈判语言是一种目的非常明确 的语言，不管是谈判中的陈述、说服，还是提问、 回答，都是为了自己的利益需要而进行的。不带有 任何功利目的，也无求于对方的谈判是不存在的。 2）灵活的随机性。谈判是一个动态过程，瞬息之间 变化万千。尽管一般情况下，谈判双方事前都要做 了充分的准备，对谈判的内容、己方的条件、可能 做出让步的幅度、对方的立场、对方可能采取的策 略等都进行了研究，并对谈判过程进行了筹划。
任务九 谈判口才
9.1 何为谈判
什么是谈判呢？从广义上讲，只要人们为某事进行 交谈、协商，都可视为谈判。美国谈判学会会长尼 尔伦格认为：“只要人们为了改变相互关系而交换 观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，这就是 谈判。”谈判是一种协调人们行为的基本手段。严 格说来，所谓谈判就是指面临共同问题的双方或多 方在谋求合作的基础上，通过讨论协商，为实现利 益均沾的目标而进行的信息沟通与交流活动。
9.2 谈判策略
第三，对方采用出其不意策略，在某一问题 上突然提出一个新的方案，令己方措手不 及，此时可提出休会。 第四，谈判各方意见分歧过大，一时难以磋 商，可建议休会。 第五，谈判进行到正常就餐、入寝休息时间 可建议休会。
9.2 谈判策略
（4）出其不意策略。“攻其不备，出其不意” 是我国古代名著《孙子兵法》的一种军事策 略。在谈判中，主要是指突然改变谈判方针方 案，令对手措手不及。公共关系谈判尽管是合 作型谈判，但并不排斥正常的合理的竞争手 段。
9.2 谈判策略
美国著名律师尼伦伯格在其著作《谈判的策略》一书中举 的例子：“最近，我那两个儿子为分吃一块苹果馅饼而争 了起来，两个人都坚持要切一块大的给自己，结果他们始 终分不好。于是我建议他们，由一个人先切，由另一个先 拿自己想要的那块，两个人似乎觉得这样公平，他们接受 了，并感到自己得到了公平的待遇。”谈判应该是一种 “赢—赢”式谈判，而非“赢—输”式谈判，这是谈判的 最高境界。我们在谈判时，一定不要忽视这一基本点，这 是运用谈判策略的基础。
9.3 谈判的语言艺术
（3）巧妙的策略性。因为谈判是一种智慧的较 量，所以在谈判中，一方为了获得尽可能多的 利益，往往采取各种策略，诱使对方按照己方 的条件达成协议。因而成功的谈判者常常在谈 判双方的利益冲突和利益协调中，从合作的立 场出发，以其特有的机警和敏锐，不放过有利 于自己的任何一个机会。同时，运用各种计 谋、恰倒好处的言谈，使谈判朝着有利于己方 的方向发展。
9.2 谈判策略
（1）让步策略。让步是谈判中最常用的策略之一。在 妥协阶段，适时采用让步策略，能促使谈判朝着成功 的方向发展。任何成功的谈判都必须建立在相互均衡 让步的基础之上。（2）忍耐策略。忍耐策略是交锋阶 段经常采用的策略。当对方咄咄逼人或情绪激动之 时，采用忍耐策略，以缓制急，以静制动，使各方都 保持冷静，避免直接冲突，直至时机成熟，再给对方 以明确答复。