制定商务谈判方案
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任务三:制定商务谈判方案
目录
01
商务谈判方案的基本内容
02
商务谈判方案的基本要求
03
商务谈判方案的基本内容与格式
知识与能力目标
知识目标
熟悉谈判方案制定的流程、主要内容和要求
能力目标
能够制定确实可行的商务谈判方案
案例导入
竞标失利
泰国海军对外发布招标信息，欲建造2艘多用途护卫舰。中、俄、法、韩等国家的 造船厂都参与了此次竞标。但是，在此次竞标中脱颖而出的却是韩国，它打败了中、 法、俄等大国，获得了泰国皇家海军的青睐。 对于此次竞标，我方代表原是信心满满，因为我国出口的军舰武器系统完善，而且 从上个世纪80年代开始，泰国就相继从我国引进了好几艘护卫舰和大型补给舰。 而此次失利的原因竟在于我方团队认为：作为一个国家海上实力的中坚力量，军舰 的选择是需要有前瞻性的，因此制定了一套先进且价格昂贵的方案。而实际上，泰 国根本不想花那么多钱建造护卫舰。理念的差异使得两国在此次竞标中走向了相反 的方向，也导致我国在此次谈判中失利。 如果我方谈判人员能够提前考虑到了泰国的实际需求，制定合理的谈判方案，也许 这次竞标会有不同的结果。
一、商务谈判方案的基本内容及基本要求
（一）基本内容
谈判主题、谈判目标、时间地点、谈判议程、双方优劣势分析。
序 号
要素
具体内容
1
谈判主题
本次谈判需要解决的主要问题及双方期待的结果。
2
谈判目标
谈判目标分为定量目标和定性目标两类,谈判目标按 层次分为最优期望目标、可接受目标和最低目标。
3
时间地点
谈判前双方通过沟通、协商确定的谈判时间和地点。
4
谈判议程
议程是指谈判整体时间长度、谈判的主要内容；进度 是指先谈什么、后谈什么，用时多久。
5
双方优劣势
分析双方的优劣势，明确自身需要的利益和可能做出 的让步，预计对பைடு நூலகம்需要的利益和可能做出的让步。
图2-3-1 商务谈判计划基本内容
一、商务谈判方案的基本内容及基本要求
（一）基本要求
简明扼要、内容具体、灵活预判。
农民们都心动了：“这简直是天上掉馅饼的好事！” 很快，村 民们和张涛达成了共识。
★案例启示：案例中张涛的谈判目标具有灵活性和弹性，能应根据
课堂小实训2-3-1
作为一家高端健身房的老板，你急需购置一台划船机，最高预算为1万元 人中心有外度看优但而位民的以明观上中期是以最案币款你显相讲的望因原低例。式的的对价机目为价底解供标预试简，器标不购线析应价算用陋你。 进 影 入 目：商无痕很会1但行响另标.5从为法迹多如是尝使一。万这你拿，，何要试用不元个推下但只设砍。，太，健荐时是需定掉样而满性身了，不要三三品且意能房几你影一个分机还的卓老款发响万层之有存机越板产现使元次一一在型、的品展用。的的定讲，而角，厅。假目价的价则且度外中另设标格损的是外出观正外这呢是耗空这观发不在有家？不，间次非，一八一供太打，采常他，折款应可完所购适当性出产商能折以谈合然能售品与的的仍判你是不此与你，价应最的想同机这相所格列差健在，型款熟以也为的身预价的性，这在可结房算格样能可只预接果。内不品相以能算受，正购等。似在作之目所当买。该，一为上标以你到你样但定最，。定担他相品是程 最优期望目标：_以__一__万__元___购__入__看__中___机__型__的__新__机___。_____________ 可可最接接低受受底目目线标标目：： 标_以：__一已__万一__元万___或元__以购__下入__购另___入一__样机__品型__机。__。__________________ 最低底线目标： ___________________________________________
二、明确商务谈判目标
（一）谈判目标的内容
内容主要包括：协议的主要方面；希望对方答应哪些条件；对我 方来说什么是最重要的问题；我方准备在哪些方面做出让步。
（二）谈判目标的层次
应根据谈判情形选择不同层次的目标，不同层次目标的具体要求 和期望不同。
1. 最优期望目标 2. 可接受目标 3. 最低底线目标
1.简明扼要。尽量使谈判人员容易记住谈判计划的主要内容与基本 原则，在谈判中能随时根据计划要求与对方周旋。
2.内容具体。谈判计划的简明扼要不是目的，它还要与谈判的具体 内容相结合，以谈判的具体内容为基础。
3.灵活预判。谈判计划的灵活性表现在：有几个可供选择的谈判目 标、有根据实际情况可供选择的几种策略方案、指标有上下浮动的余 地，如果情况变动较大，原方案不适合，可以实施第二套备选方案。
案例分享
2018年的春耕时节，乐海山西瓜合作社的谈判负责人张涛与高 仁乡村民们在一起，就土地的转让事宜展开了一场别开生面的“谈 判”。
谈判中，张涛提出以每亩300元价格购买30户村民的350亩中 低产田。虽然条件很吸引，但是村民们对土地相当看重，不愿轻易 转让。于是张涛又提出了另一套方案：对每亩土地无偿投入1000元 的资金，用于土质改良。日后，农民只需要在这些地里按照合作社 的订单进行种植相应的作物即可，合作社会以市价收购这些果子， 不用担心销路问题。
课堂小实训2-3-2
根据谈判可能涉及的内容，议题谈可判能议包题括的机确型定的选择、月租套餐的选择、交货 时间、我交公货司方拟式购、入结一算批时手间机、给付员款工方，式电、信售运后营服商务提以供及了违不约同赔的偿机等型内以容及。月租套 餐。若双方就此次采购进行谈判，你认为会涉及哪些议题？
案例分享
谈判时间安排 一位企业负责人谈起一次他们去美国的谈判经历。该企业一行人长途飞行 18个小时后于当地时间上午8点抵达洛杉矶。一行人头脑昏昏沉沉的立马参加 了当地公司举办的欢迎仪式。好不容易到了晚上，由于时差问题，他躺在床上 怎么也无法入睡。好不容易睡着，天又亮了，不得不起来应对正式的谈判事项。 该负责人只好强打精神参与谈判，可惜事与愿违，由于连日没有休息好，始终 无法集中注意力参与谈判。为避免疏忽，他们只好含糊应对，结果引起了美国 方面极大的不满。几天后，当他们适应了时差时，谈判也即将结束，其结果也 可想而知。
★案例启示：案例中这位企业负责人并没有做好谈判的准备，忽略了谈判人员 的身体和情绪状况对谈判结果的影响。切记，如果谈判人员的身体和情绪状态 不佳，谈判的应变能力和表达能力会大大下降，最终会让对方产生不满，导致 谈判失败。
目录
01
商务谈判方案的基本内容
02
商务谈判方案的基本要求
03
商务谈判方案的基本内容与格式
知识与能力目标
知识目标
熟悉谈判方案制定的流程、主要内容和要求
能力目标
能够制定确实可行的商务谈判方案
案例导入
竞标失利
泰国海军对外发布招标信息，欲建造2艘多用途护卫舰。中、俄、法、韩等国家的 造船厂都参与了此次竞标。但是，在此次竞标中脱颖而出的却是韩国，它打败了中、 法、俄等大国，获得了泰国皇家海军的青睐。 对于此次竞标，我方代表原是信心满满，因为我国出口的军舰武器系统完善，而且 从上个世纪80年代开始，泰国就相继从我国引进了好几艘护卫舰和大型补给舰。 而此次失利的原因竟在于我方团队认为：作为一个国家海上实力的中坚力量，军舰 的选择是需要有前瞻性的，因此制定了一套先进且价格昂贵的方案。而实际上，泰 国根本不想花那么多钱建造护卫舰。理念的差异使得两国在此次竞标中走向了相反 的方向，也导致我国在此次谈判中失利。 如果我方谈判人员能够提前考虑到了泰国的实际需求，制定合理的谈判方案，也许 这次竞标会有不同的结果。
一、商务谈判方案的基本内容及基本要求
（一）基本内容
谈判主题、谈判目标、时间地点、谈判议程、双方优劣势分析。
序 号
要素
具体内容
1
谈判主题
本次谈判需要解决的主要问题及双方期待的结果。
2
谈判目标
谈判目标分为定量目标和定性目标两类,谈判目标按 层次分为最优期望目标、可接受目标和最低目标。
3
时间地点
谈判前双方通过沟通、协商确定的谈判时间和地点。
4
谈判议程
议程是指谈判整体时间长度、谈判的主要内容；进度 是指先谈什么、后谈什么，用时多久。
5
双方优劣势
分析双方的优劣势，明确自身需要的利益和可能做出 的让步，预计对பைடு நூலகம்需要的利益和可能做出的让步。
图2-3-1 商务谈判计划基本内容
一、商务谈判方案的基本内容及基本要求
（一）基本要求
简明扼要、内容具体、灵活预判。
农民们都心动了：“这简直是天上掉馅饼的好事！” 很快，村 民们和张涛达成了共识。
★案例启示：案例中张涛的谈判目标具有灵活性和弹性，能应根据
课堂小实训2-3-1
作为一家高端健身房的老板，你急需购置一台划船机，最高预算为1万元 人中心有外度看优但而位民的以明观上中期是以最案币款你显相讲的望因原低例。式的的对价机目为价底解供标预试简，器标不购线析应价算用陋你。 进 影 入 目：商无痕很会1但行响另标.5从为法迹多如是尝使一。万这你拿，，何要试用不元个推下但只设砍。，太，健荐时是需定掉样而满性身了，不要三三品且意能房几你影一个分机还的卓老款发响万层之有存机越板产现使元次一一在型、的品展用。的的定讲，而角，厅。假目价的价则且度外中另设标格损的是外出观正外这呢是耗空这观发不在有家？不，间次非，一八一供太打，采常他，折款应可完所购适当性出产商能折以谈合然能售品与的的仍判你是不此与你，价应最的想同机这相所格列差健在，型款熟以也为的身预价的性，这在可结房算格样能可只预接果。内不品相以能算受，正购等。似在作之目所当买。该，一为上标以你到你样但定最，。定担他相品是程 最优期望目标：_以__一__万__元___购__入__看__中___机__型__的__新__机___。_____________ 可可最接接低受受底目目线标标目：： 标_以：__一已__万一__元万___或元__以购__下入__购另___入一__样机__品型__机。__。__________________ 最低底线目标： ___________________________________________
二、明确商务谈判目标
（一）谈判目标的内容
内容主要包括：协议的主要方面；希望对方答应哪些条件；对我 方来说什么是最重要的问题；我方准备在哪些方面做出让步。
（二）谈判目标的层次
应根据谈判情形选择不同层次的目标，不同层次目标的具体要求 和期望不同。
1. 最优期望目标 2. 可接受目标 3. 最低底线目标
1.简明扼要。尽量使谈判人员容易记住谈判计划的主要内容与基本 原则，在谈判中能随时根据计划要求与对方周旋。
2.内容具体。谈判计划的简明扼要不是目的，它还要与谈判的具体 内容相结合，以谈判的具体内容为基础。
3.灵活预判。谈判计划的灵活性表现在：有几个可供选择的谈判目 标、有根据实际情况可供选择的几种策略方案、指标有上下浮动的余 地，如果情况变动较大，原方案不适合，可以实施第二套备选方案。
案例分享
2018年的春耕时节，乐海山西瓜合作社的谈判负责人张涛与高 仁乡村民们在一起，就土地的转让事宜展开了一场别开生面的“谈 判”。
谈判中，张涛提出以每亩300元价格购买30户村民的350亩中 低产田。虽然条件很吸引，但是村民们对土地相当看重，不愿轻易 转让。于是张涛又提出了另一套方案：对每亩土地无偿投入1000元 的资金，用于土质改良。日后，农民只需要在这些地里按照合作社 的订单进行种植相应的作物即可，合作社会以市价收购这些果子， 不用担心销路问题。
课堂小实训2-3-2
根据谈判可能涉及的内容，议题谈可判能议包题括的机确型定的选择、月租套餐的选择、交货 时间、我交公货司方拟式购、入结一算批时手间机、给付员款工方，式电、信售运后营服商务提以供及了违不约同赔的偿机等型内以容及。月租套 餐。若双方就此次采购进行谈判，你认为会涉及哪些议题？
案例分享
谈判时间安排 一位企业负责人谈起一次他们去美国的谈判经历。该企业一行人长途飞行 18个小时后于当地时间上午8点抵达洛杉矶。一行人头脑昏昏沉沉的立马参加 了当地公司举办的欢迎仪式。好不容易到了晚上，由于时差问题，他躺在床上 怎么也无法入睡。好不容易睡着，天又亮了，不得不起来应对正式的谈判事项。 该负责人只好强打精神参与谈判，可惜事与愿违，由于连日没有休息好，始终 无法集中注意力参与谈判。为避免疏忽，他们只好含糊应对，结果引起了美国 方面极大的不满。几天后，当他们适应了时差时，谈判也即将结束，其结果也 可想而知。
★案例启示：案例中这位企业负责人并没有做好谈判的准备，忽略了谈判人员 的身体和情绪状况对谈判结果的影响。切记，如果谈判人员的身体和情绪状态 不佳，谈判的应变能力和表达能力会大大下降，最终会让对方产生不满，导致 谈判失败。