销售团队建设与管理

财务指标的设计方法
细分法 产业增量法 比照竞争法 发展需要法
客户增长指标的设计步骤
总结现有客户的数量和类别 对现有客户群进行成长性分析 确定每个客户群的成长性 形成“市场——客户”增长计划
客户满意指标的确定
随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 经理拜访中的客户满意比例 关键客户群中的客户满意比例 客户的抱怨和投诉比例
六大关键业务流程
销售人员甄选录用流程 销售人员阶段考核管理流程
销售过程管理流程
客户信息管理流程 合同及物流管理流程
应收账款管理流程
业务流程设计实践
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
市场划分
市场划分的基本方式：
按区域划分——区域型销售组织模式 按产品划分——产品型销售组织模式 按客户群划分——客户型销售组织模式
底薪
销售人员薪酬设计实践
（二） 训练销售人员
销售人员培训体系
入职培训的主题
• 公司教育
• 公司介绍 • 企业文化 • 规章制度 • 参观公司 • 认识同事
• 业务流程
• 柜台接待流程 • 展示准备流程 • 缔约流程 • 发货流程 • 售后追踪流程
• 销售技能
• 珠宝专业知识 • 货品产品知识 • 销售基本技巧
低关系
高指示
销售顾问的行为风格
有能力
无信心
无精打采 无所适从
领导者常见的观念误区
公司草创之初，万事百废待兴…… 市场变化太快，只能随机应变…… 业务实在太小，完全没有必要…… 员工无法依仗，只得亲力亲为…… 人才寥寥无几，难过大海捞针…… 老总实在太强，谁做都不如他…… …… …… …… ……
问题背后的原因剖析
团队体系规划不当
销售人员系统训练不足
思考：作为一家珠宝销售公司，我们应该如何划分 我们的市场？
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
内部组织
内部组织要完成的两项基本工作是：
设计销售组织架构
制定职位说明书
设计销售组织结构实践
制定职位说明书实践
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
培训效果评估
成熟阶段：评估培训的投入产出比
通过培训后的绩效分析实现
发展阶段：评估学员的行为改变
通过培训后的现场巡访实现
起步阶段：评估学员记住了多少
通过培训后的相关考试实现
初级阶段：评估培训的现场感受
通过培训后的现场打分实现
（三） 管理销售人员
店长的管理风格
高关系
低指示
参与型 授权型
教导型 指挥型
销售团队建设与管理
课程目标
通过本课程的学习，学员将能够：
了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思 路和流程
掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要 点
课程日程
导言 规划销售团队体系 招募销售人员 训练销售人员 管理销售人员 激励销售人员
企业资源的价值评估
思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什 么？
销售人员编制设计实践
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
薪酬制度设计的基本原则
确保公司的利润目标 具备市场竞争力 具有激励性和鼓动性 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” 有助于提高员工忠诚度
销售人员薪酬的组成部分
综合奖金
其他奖励
单项特别奖金
销售业务提成
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
增加一个销售人员意味着什么
固定底薪及相关福利 招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 办公面积、配套设备及办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低
工作小时计量法
明确销售业绩目标 推算所需不同类型客户的数量 估算单位销售时间 估算单位服务时间 估算事务性工作时间 反推 财务校正
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
设计目标
完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目 标，且不能有所偏颇。
完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：
财务指标 客户增长指标 客户满意指标 管理指标
财务指标的设计步骤
分析以往地区或客户群的细分贡献 预测未来地区或客户群市场变化量 确定各产品的目标总量 将指标分解到各个细分市场或客户群
人的价值
你有什么样的员 工，就会有什么 样的顾客。
人
员工
顾客
团队的价值
在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子 来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了； 如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景 象，那又会是什么来了呢？……
蚂蚁军团
良好团队的七个特征
明确的团队目标 资源共享 不同的团队角色 良好的沟通 共同的价值观和行为规范 归属感 有效授权
销售活动 的管理控
制不足
关于员工的思考流程
我怎样让员工充满热忱 我该如何管理他们 我要提供给他们什么样的训练 我到哪里去找到他们 我需要什么样的员工
销售团队建设/管理流程
规
划
招
训
管
激ห้องสมุดไป่ตู้
销
募
练
理
励
售
销
销
销
销
团
售
售
售
售
队
人
人
人
人
体
员
员
员
员
系
你自己是什么样的人
（一） 规划销售团队体系
销售团队体系规划的“六步法”
销售团队的现状分析
请您思考：
销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满 意？是否还有一些让您非常头疼的事情？
请将这些事情或问题写在《学员手册》上。
销售团队常见的六大顽症
销售人员懒散疲惫 销售动作混乱 销售人员带着顾客跑 销售团队“鸡肋”充斥 好人找不来，能人留不住 销售业绩动荡难测
管理指标的确定
考勤 业务与管理表格 例会 工作述职 培训 管理制度
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
确定流程
确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以 下四方面好处：
避免工作中的随意性和误差 发现业务活动中的问题 减少销售经理的工作量 快速培养新人上手
入职培训的形式
封
闭 式 集 中 培
岗 位 实 习
晨 会 和 夕 会
训
在职培训的形式
定 期 集 中 培 训
实 战 模 拟 演 练
晨 会 和 夕 会
外部培训的形式
厂
外
商
聘
培
讲
训
师
培训实施流程
分析 培训 需求
制定 培训 目标
选择 培训 讲师
编制 培训 教材
选择 培训 对象
实施 培训
评估 培训 效果