如何向经销商进行推销
饲料销售员开发经销商的十步骤
饲料销售员开发经销商的十步骤没有经销商，就没有销量；没有经销商的增长，就没有销量的增长。
案例：A集团是国十大饲料企业集团之一，主要生产高档猪浓乳料。
B县是的养猪大县，年生猪出栏约100万头，猪浓乳料市场需求旺盛，月需求量不低于1500吨。
2000年A集团派销售员老去开发B县饲料市场。
老来到B县，利用半个月的时间，将县城和主要乡镇的经销商拜访了一遍后，确定了“高档猪浓乳料切入，乡镇密集型开发，效劳营销树品牌〞的思路，并制定了B县的整体开发方案。
老选择了几个养殖旺乡作为突破口。
这些乡镇饲料品牌众多，竞争异常剧烈，每个乡镇饲料经销商不下20家，大局部饲料经销商很“牛气〞。
老在选择经销商时，不找当地销量最大的饲料经销商，而是找销量排名2、3位的饲料经销商。
在开发经销商时，他并不直接向饲料经销商推销产品，而是先与经销商交朋友。
一是经常性地回访目标经销商；二是每次回访经销商时不忘给经销商及其家人带一些小礼品。
有一次为了开发一个经销商，他义务帮助这位经销商收了3天的稻子……老与目标经销商建立了一定的感情后，他便带着经销商参观公司，参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经销商。
不到1年的时间，老开发了15家乡镇级的经销商，浓乳料的销量也上升至每月300吨，成为B县猪浓乳料的第一品牌。
A集团在B 县的市场开发成功，完全归功于老有谋略、有步骤，永不放弃地开发经销商。
饲料的主要市场农村具有分布广泛、地形复杂等特征。
主要用户农民比拟贫困，缺乏资金和养殖技术，需要饲料供给商赊销产品、送货上门、提供技术效劳等。
而这一切，饲料厂家很难直接提供。
大局部饲料厂家饲料的销售，都需要通过经销商去分销和推广。
可以这么说，对于大多数的饲料厂家而言，没有经销商就没有销量，没有经销商的增长，就没有销量的增长。
然而，由于大局部饲料厂家销售员都是学农的，以畜牧兽医、动物营养等专业为主。
他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术效劳，但是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。
实用推销技巧案例分析
实用推销技巧案例分析推销技巧有很多，但是实用的却少见于世面。
这里就总结了一些比较实用的推销技巧，加上案例分析，和大家探讨探讨。
案例一：2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事：A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。
经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。
我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。
既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。
”“2:10我听见有人敲门，就说请进。
门开了，进来一个人。
穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。
”“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。
领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。
黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。
”“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。
我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。
”“他介绍完了，没有说话，安静了。
我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”听到这里，我们都笑了。
经销商继续说：“就这样我把他打发走了。
在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。
我当时就想我不能与A公司合作。
后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。
”……听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要掌握一些见面技巧：（1）见面前，知己知彼。
首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
增加产品推销成功率的话术技巧
增加产品推销成功率的话术技巧在竞争激烈的市场中，产品推销的成功与否关乎企业的盈利和发展。
而在推销产品过程中，用词准确、巧妙的话术技巧可以起到事半功倍的效果。
本文将介绍一些增加产品推销成功率的话术技巧，帮助推销人员与客户之间建立良好的沟通和合作关系。
首先，在进行产品推销时，要了解目标客户的需求和痛点，以此为基础进行推销。
因此，在与客户沟通时，可以采用开放性问题，引导客户详细描述他们当前遇到的问题和需求。
例如，可以问客户：“您在寻找这类产品的过程中，最看重的是什么方面的功能或特点？”，或者“您对目前在市场上存在的问题有什么具体的看法或意见？”这样的问题既能让客户感觉到被重视，又能获取到有价值的信息，为后续的推销提供依据。
其次，推销人员要以客户的利益为重，注重阐述产品的价值和优势。
客户在购买产品之前会关心是否能够解决自身的问题或满足自己的需求。
因此，推销人员应该清晰地表达产品可以给客户带来的好处和价值。
在进行产品介绍时，可以强调产品的特点、性能、质量以及售后服务等方面。
同时，要注重突出产品的独特之处，与竞争对手进行对比，使客户能够清晰地认识到选择自己产品的优势。
此外，推销人员还要善于运用积极向前的措辞，以激发客户的购买欲望。
在产品推销的过程中，用词积极向前、给人以动力感的话术能够更加有效地吸引客户的注意力和积极性。
例如，可以使用“机会”、“收获”、“提升”、“成功”等词语，强调购买产品带来的机会和好处，让客户从中感受到积极的能量。
同时，可以鼓励客户下决心购买，并设定明确的行动步骤，如“立即下单”、“与我们联系”等，以促使客户付诸行动。
除了积极向前的措辞，推销人员还要善于运用巧妙的引导技巧，主动引导客户做出积极回应。
引导技巧可以通过客户的肯定回答、认同表达或提问作为切入点，继续深入推销。
例如，当客户对产品表示兴趣时，可以使用“您觉得这款产品对您会有哪些帮助？”这样的引导问题，鼓励客户进一步表达自己的需求和想法，进而为推销人员提供更多的销售机会。
线下推广销售话术策略
线下推广销售话术策略随着电子商务的迅猛发展，线上销售已经成为许多企业获取利润的重要途径。
然而，线下销售仍然是许多公司的主要销售渠道之一，尤其对于传统实体店面而言。
线下销售的成功与否，往往取决于销售人员的话术策略。
本文将介绍几种有效的线下推广销售话术策略，帮助销售人员提升销售技巧和销售业绩。
1. 打开对话和潜在客户建立良好的沟通和关系是成功的第一步。
开场白要简短、热情，并且能够引起对方的兴趣。
例如：“您好，我是来自某某公司的销售代表。
我们有一款全新的产品/服务，我相信您会对它感兴趣。
”2. 发现需求在交谈中，了解潜在客户的需求是至关重要的。
通过提问，了解客户的需求和痛点，并与之建立共鸣。
例如：“您对于产品/服务方面有什么需求吗？您遇到了哪些问题或者困扰？”通过这样的方式，可以让客户感受到你对他的关注，并且找到有效的解决方案。
3. 产品介绍在介绍产品时，要突出产品的优势和特点，强调如何解决客户的问题或带来价值。
但是要避免夸大产品的功效，以免给客户造成不实的印象。
例如：“我们的产品有独特的特点A，这可以帮助您解决B问题。
另外，它还具有特性C，可以提供额外的好处D。
”4. 创造共鸣在产品介绍的过程中，要注意与潜在客户建立共鸣，让他们感到自己的需求得到了满足。
例如：“我了解您的需求是A，我们的产品可以完美地满足您的需求。
我想您将会对它的性能和质量非常满意。
”5. 克服异议在销售过程中，潜在客户可能会提出一些异议或疑虑。
对于这些异议，销售人员需要冷静、耐心地解答，并提供具体的解决方案。
例如：“我了解您对产品价格的疑虑。
但是考虑到我们产品的质量和性能优势，价格是合理的。
同时，我们还提供灵活的付款方式和售后服务来保障您的利益。
”6. 提供优惠潜在客户往往喜欢获得一些额外的优惠或福利。
在销售过程中，可以适当提供一些促销活动来吸引客户。
例如：“如果您在本月内购买我们的产品，我们将提供一定比例的折扣。
此外，我们还提供免费的安装和维护服务。
羊饲料销售技巧和话术
羊饲料销售技巧和话术一、饲料推销中的“说”、“问”、“听”给自己定好位：饲料经销商总是喜欢那些能给他提出经营建议的人，尊重那些语言得体、举止高雅的人。
推销不能有一丝的乞讨、欺骗，而是机智与真诚的结合；饲料推销是一门主要与饲料经销商和大的养殖户交往的艺术，但是它首先是一门语言艺术：1、自我介绍要实事求是，口齿清楚，声音明朗，自然大方。
不带话把子，不带粗话、脏字。
公司名气大的就先介绍公司：如张老板您好，我是正大公司销售员刘大勇。
公司没名气的先介绍自己，再介绍公司。
如果您还有个什么经理头衔，后面加上一句：“是销售部经理。
”2、要对经销商真诚地感兴趣，赞美经销商一切值得赞美、经销商想要您赞美的地方。
3、做个好的听者，不要短短几分钟内滔滔不绝。
诱导经销商将其想法、疑问、兴趣点，通通说出来，哪怕是他牢骚满腹也要耐心地听。
4、谈话声音要抑扬顿挫，避免赘词，善于沉默。
不要“这个”“那个”，不要给经销商匆忙、慌张、无信心的印象。
注意停顿可吸引客户的注意力，使经销商有机会评论、提问，给他留下聪明、有信心、可信赖的印象。
5、用积极肯定的、充满活力的语言，避免使用令人不快的语言。
“今天这风吹得真烦人”、“今天不行吗？”、“请您赶快决定好不好？”、“这几天真倒霉，没卖几吨饲料，帮个忙好不好？”……诸如此类都不行。
多练习，要改变您的语言，先要改变您的心情、表情。
6、委婉遣词，避免与经销商正面争论，只要是争论，不管是争赢争输，反正都是您输定了。
7、要让经销商或用户做主。
他总想表现教育欲，就让他扮演老师，那您就扮演学生。
他想演长辈，您就扮演好晚辈，满足他的虚荣心。
8、说话时不要只顾介绍自己的产品，不顾客户的需求、态度。
说三分，听七分。
在说的语言中，70%的语言用来博得客户好感，20%的语言来向客户说明：经销我们饲料会给他带来的好处，10%的语言用来介绍我们公司的情况。
多用客套辞：“劳驾”、“借光”、“请教”、“赐教”、“打扰”、“恭喜”、“拜访”、“失陪”、“恭候”、“奉还”、“留步”、“光临”。
推销产品的有效话术技巧
推销产品的有效话术技巧成功的销售离不开良好的沟通能力和有效的话术技巧。
无论是面对面销售还是电话销售，如何用恰当的语言和客户进行有效的沟通，是销售人员需要不断提升的技能。
本文将介绍一些推销产品的有效话术技巧，帮助销售人员更好地与潜在客户建立联系、促成交易。
首先，了解客户需求是进行有效销售的基础。
在与潜在客户交谈之前，要充分了解产品的特点和优势，并熟悉目标客户的行业背景和需求。
通过了解客户的需求，可以有针对性地向客户介绍产品，并提供满足其需求的解决方案。
例如，当向潜在客户介绍一款新的智能手机时，可以从客户可能需要的功能和性能方面入手，针对其工作或生活中的需求进行介绍。
其次，建立亲和力和信任感是推销产品成功的关键。
在与潜在客户交流时，要注意语气友好、表情自然，并倾听客户的需求和意见。
通过真诚的回应和关心，可以让客户感受到你对他们的重视，从而建立起亲近和信任的关系。
例如，当客户提出疑问或反对意见时，可以先倾听他们的观点，然后给予客观的回应，而不是直接否定或争辩。
这种积极的沟通方式可以增加客户对你的信任，进一步促成销售。
第三，突出产品的价值和优势是推销产品的关键。
客户购买产品的关键原因之一是相信产品能够带来一定的价值和好处。
在与客户交流中，要清晰地突出产品的独特之处和相对竞争产品的优势，以使潜在客户产生购买的动机。
可以通过客户的痛点和需求来说明产品的解决方案，并强调产品的性价比和用户口碑。
例如，当向客户推销一款新型空气净化器时，可以强调其高效净化空气、低能耗和易于维护等优势。
最后，创造紧迫感是促进客户购买的关键。
客户往往会拖延决策或对购买持观望态度，因此，销售人员需要通过一些方式创造购买的紧迫感，激励客户尽快购买。
一种常见的方式是提供限时优惠，例如限时折扣或赠品。
另外，也可以通过向客户介绍其他已经购买并享受到好处的用户的案例，激发客户的购买欲望。
鉴于上述推销产品的有效话术技巧，销售人员可以更加自信地与潜在客户进行沟通，并促成销售。
高效推销产品的销售话术
高效推销产品的销售话术销售是商业领域中至关重要的一环，如何通过有效的销售话术来推销产品，是每个销售人员都需要掌握的技巧。
本文将以此为主题，探讨一些高效推销产品的销售话术，帮助销售人员在市场竞争中脱颖而出。
首先，了解产品特点是一个高效销售话术的关键。
在开始销售之前，了解产品的特点和优势是非常重要的。
只有对产品有深入的了解，销售人员才能够在销售过程中清晰地介绍产品的优势，并回答客户可能提出的问题。
例如，你正在销售一款智能手机，你可以简洁明了地介绍该手机的功能，如高像素摄像头、长续航电池等。
而且，在介绍产品时，最好采用简单明了，易于理解的语言，以吸引客户的注意力。
其次，定位目标受众是一个重要的销售话术。
在销售过程中，确定目标受众是非常重要的。
不同的产品适合不同的受众。
销售人员需要根据产品的特点和优势，确定目标受众，并针对他们的需求进行销售。
例如，如果你正在销售一种高科技产品，你可以针对科技爱好者或企业专业人士，强调该产品的创新性和高效性。
而如果你正在销售一种健康食品，你可以针对健康意识较强的人群，强调该产品的天然原料和保健功能。
定位目标受众可以帮助销售人员更有效地展示产品的优势，并提高销售成功的几率。
然后，倾听客户需求是一个重要的销售话术。
销售人员不仅需要介绍产品的特点和优势，还需要倾听客户的需求和意见。
通过倾听客户的需求，销售人员可以更好地了解客户的期望，从而提供更贴切的产品解决方案。
在倾听客户需求时，销售人员应该展示出真诚的兴趣和尊重，主动提问并积极倾听客户的回答。
例如，你可以问客户他们对该产品的期望，有什么特定的需求，以及他们在购买类似产品时关注的因素。
通过倾听客户需求，销售人员可以更好地与客户建立良好的沟通和信任关系，为他们提供更好的购买体验。
最后，掌握有效的提问技巧是一个重要的销售话术。
在销售过程中，通过提问客户，销售人员可以更好地了解他们的需求，并引导他们更好地理解产品的优势和价值。
在提问客户时，需要采用开放性问题，以鼓励客户提供详细的回答。
开展销售洽谈的战略性话术
开展销售洽谈的战略性话术销售洽谈是每一个销售人员都需要掌握的重要技巧之一。
通过有效的话术，销售人员能够更好地与客户进行沟通，提升销售业绩。
在开展销售洽谈时，掌握一些战略性话术是非常重要的。
首先，我们需要关注客户的需求。
在销售洽谈中，了解客户的需求是非常关键的一步。
通过询问开放性问题，销售人员可以帮助客户更好地阐述他们的需求。
比如，可以问客户：“您对这个产品有什么具体的要求？”或者是“您对价格有什么考虑？”通过这种方式，销售人员可以了解客户的真正需求，为后续的销售过程提供更有针对性的建议。
其次，我们需要展示产品的优势。
在销售洽谈中，客户往往关注的是产品的优势和益处。
因此，销售人员需要清晰地展示产品的特点和优势。
在进行产品介绍时，可以使用以下的话术：“我们的产品拥有独特的设计和高品质的材料，这些使得我们的产品比竞争对手更具有竞争力。
”另外，销售人员可以提供一些实际的案例，向客户展示产品的实际应用效果，从而增加客户对产品的信心。
第三，我们可以引入现有客户的成功案例。
通过引入现有客户的成功案例，销售人员可以向潜在客户证明产品的可信度和价值。
例如，“我们的产品已经帮助很多公司提升了30%的销售额，其中包括行业领先的公司A和B。
他们都非常满意我们的产品，我相信我们的产品也能为贵公司带来同样的效果。
”通过这样的话术，销售人员能够增加产品的说服力，并与潜在客户建立起更牢固的信任关系。
此外，我们还需要学会倾听客户的反馈。
在销售洽谈中，销售人员应该注重倾听客户的反馈和意见。
通过倾听客户的反馈，销售人员可以了解客户对产品的真实评价，并及时进行调整和改进。
在接收客户反馈时，可以使用以下的话术：“非常感谢您的反馈，我们非常重视您的意见。
请您告诉我，您对我们的产品有什么不满意之处，我们将尽快予以改进。
”通过这样的话术，销售人员能够展示出对客户需求的关注和重视，增加客户对产品和品牌的认同感。
最后，我们要着重强调客户的利益。
在销售洽谈中，销售人员需要突出客户的利益和益处。
如何向经销商推销
关注市场上的竞争对手和他们的定价策略，根据市场需求和竞争情况，调整价格 以保持产品的竞争力。
促销活动与经销商利润空间
促销活动
设计针对经销商的促销活动，如折扣、返利、赠品等，激励 经销商推销产品，同时提高产品的市场竞争力。
经销商利润空间
确保产品的定价和促销活动能够为经销商提供足够的利润空 间，激发他们的推销热情。同时，也要考虑消费者的购买力 和购买意愿，以保持市场的稳定和持续发展。
及时跟进市场变化与需求
关注市场趋势
01
时刻关注市场变化和行业趋势，以便及时调整销售策略和产品
定位。
收集经销商反馈
02
定期收集经销商的意见和建议，了解市场需求和消费者痛点，
为产品研发和销售策略提供有力支持。
灵活应对市场变化
03
根据市场变化和经销商反馈，灵活调整销售策略和产品定位，
以满足市场需求。
与经销商共同拓展市场与业务机会
03
与经销商建立良好的合作 关系
建立有效的沟通渠道
建立定期会议制度
与经销商建立定期会议制度，以便及时了解市场需求、产品反馈 和问题解决等情况。
运用现代通讯工具
利用电话、短信、电子邮件和即时通讯软件等工具，保持与经销 商的日常沟通。
设立专门业务联系人
指定专门的业务联系人，负责与经销商之间的沟通和协调工作， 确保信息畅通。
关注市场趋势和竞争对手动态，及时为经销商提供策略调整建议 ，保持竞争优势。
制定合理的销售目标与计划
根据市场情况和经销商的销售 能力，制定合理的销售目标和 计划，确保目标的可实现性和
激励性。
设定阶段性目标：将长期目标 分解为短期目标，帮助经销商 逐步提高销售业绩，增强信心
拓展销售渠道的渠道拓展话术
拓展销售渠道的渠道拓展话术随着市场竞争的日益激烈，拓展销售渠道成为了很多企业发展的重要战略。
通过开拓新的销售渠道，企业可以扩大市场份额，增加销售额，提高品牌曝光度。
然而，如何高效地拓展销售渠道却是一个让很多企业头痛的问题。
在本文中，将分享几种有效的渠道拓展话术，帮助企业销售团队在市场中取得更好的成绩。
首先，与潜在合作方建立互信是成功拓展销售渠道的基础。
在与潜在合作方接触时，我们应该注重建立良好的关系，树立可信赖的形象。
话语中可以提及我们企业的丰富经验和成功案例，向对方展示我们的专业素质和能力。
同时，我们还可以询问对方的需求和目标，并表示我们非常愿意为他们提供切实可行的解决方案。
通过积极主动的沟通，双方之间的互信逐渐建立起来，为合作打下坚实的基础。
其次，我们可以通过提供独特的价值主张来吸引潜在合作方，使他们愿意与我们建立合作关系。
我们可以思考我们与竞争对手相比的优势和特点，将其转化为话语，向合作方传达我们的独特价值。
例如，我们可以强调产品的特色功能，高品质的制造工艺，以及卓越的售后服务。
通过突出这些优势，我们可以提高对方对我们品牌的信任，使他们更有动力与我们合作，共同实现双赢。
另外，我们还可以通过合作方的用户或客户的成功案例来证明我们的产品或服务的价值。
在与潜在合作方沟通时，我们可以引用客户的真实案例，讲述他们从我们的产品或服务中所获得的益处和成就。
这样做可以让对方看到我们的产品或服务在市场中的价值，并且愿意尝试与我们合作。
同时，我们也可以邀请客户或用户参与到会议或演示中，通过分享他们的使用经验和感受，来加强我们的说服力和可信度。
此外，了解对方的痛点和需求是非常重要的。
我们可以通过询问一些开放性的问题来了解合作方的实际情况和需求，然后根据他们的回答定制专属的解决方案。
通过针对性地提供满足对方特定需求的解决方案，我们可以提高合作的成功率。
此外，我们还可以提供一些额外的增值服务，满足合作方的特殊要求，从而提升我们的竞争力。
厂家对经销商促销方案
厂家对经销商促销方案篇一：经销商奖励方案一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货企业可以设置限期发货奖励比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励5.促销主题：一句能概况促销策略的话如果是针对消费者的促销活动那么这句话则是传播的焦点应当体现在所有的传播手段中销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度奖励）；3.促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期哪类渠道？如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者；效果预测短期的效果有哪些？长期的效果如何？产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？促销用品的样品展示：促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的4.在哪里：渠道促销的策划一般没有时间限制但对于明年渠道促销来说，原则上应做好如下几点：完成月度（或阶段性、年度）销售为首要目的与最终目的健康网络，实现市场的良性、稳定发展为目的2.为什么：做什么样的渠道促销，没有固定的方法渠道促销的方式方法多种多样不过，大至可分为销售型促销与市场型促销（一般来说，销售型促销以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期行为明显而市场型促销以完成销售额为最终目的—不是唯一目的，以市场的管理工作、市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展为结果长期效果显著）6.如何完成：执行人？协助人？跟进人？终端建设及后期维护投入：终端活性化评比；终端建设质量评比；终端后期维护评比；导购激励等二、如何编制渠道促销方案一、渠道促销的5W1H思维哪类市场？严格意义上讲，渠道促销方案不是八股文，没有固定的格式但笔者见过不少所谓促销方案的“标准模板”，多数是“学院体”，尤其是对方案模板的解释说明，更是教条主义严重笔者根据实际工作，就渠道促销的常见指标进行解释，权当抛砖引玉：综合优劣势：根据上述的分析，我们综合的优劣势是什么？宣传措施：促销活动的信息只有传达给目标顾客，取得其响应后方可产生效果，宣传是整个促销活动极其重要的一环，如宣传工作组织不好或未落实，所有努力将付之东流，难以实现市场型促销的手段与方法较多，主要有：针对消费者促销、市场支持奖励金、终端建设及后期维护投入、培训支持、市场推广活动支持、人员支持、广告投入等支持一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货企业可以设置限期发货奖励比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励5.促销主题：一句能概况促销策略的话如果是针对消费者的促销活动那么这句话则是传播的焦点应当体现在所有的传播手段中销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度奖励）；3.促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期哪类渠道？如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者；效果预测短期的效果有哪些？长期的效果如何？产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？促销用品的样品展示：促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的4.在哪里不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的赢利能力，经销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产品，是靠它赚钱的；下头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。
企业销售渠道开拓的要点
企业销售渠道开拓的要点企业销售渠道开拓的要点经销商存在这样的疑虑，大体上可以归纳为两个方面的原因：一是销售人员之前的工作中没有把产品的销售政策向经销商介绍到位，经销商对该产品上市的传播、推广计划不得而知，产品怎么卖的问题，他心里没有底;二是销售人员一开始就找错了经销商对象，换句话说是，公司目前的哪个系列产品都不适合这个经销商的现有渠道和客户群体。
针对第一个问题的解决办法是，销售人员带着“上市计划”去找经销商做细致入微的沟通，以下是做这样的沟通时需要涉及的主要话题及范围：1.细节描述：精确到什么人，在什么时间、什么地点，针对什么客户群体做什么样的促销活动，预计完成多少销量;2.丑话在前：投入多少资源，厂家和经销商各自需要提供哪些资源;3.实物展示：展示促销时要用到的促销品，有实物展示是最好的;4.突出主线：各个促销环节之间要有递进关系，互为因果，一浪高过一浪;5.体现专业：说明在做哪些事情的时候要用到哪些技巧，强化品牌的专业形象。
销售人员经常得到“业界前辈”的指点，“只要给经销商足够的利润空间，经销商就会‘勇往直前’下订单进货”，然而现实情况是盲目引进新产品经销商的少之又少。
大家切记：经销商在引进一个新产品时有个矛盾心理，既有兴奋的一面，也有忧虑的一面。
兴奋的是万一把这个产品做成功了就赚到了钱;忧虑的是这个万一产品做不好就赔钱了，生意这么难做，同类产品这么多，这个新品牌的知名度又这么低，赔钱的可能性要远远大于大于赚钱的可能性。
销售人员首先要把握经销商的这个心理，接下来的工作就是把经销商的兴奋提起来，忧虑压下去。
在沟通、说明双方合作期间的每一件事情时候要分析设计思路和目的，厂家为什么做?这样做能给经销商带来什么好处?解决第二个问题只有方法，没有技巧。
销售人员要进行自我管理，首先要成为一个有心人，不在非目标经销商上浪费过多的时间。
销售人员要想成为有心人，需要掌握基本的3+1法则，即三个应知，一个引导技能。
掌握有效销售推广渠道的话术
掌握有效销售推广渠道的话术随着市场的竞争日益激烈，销售推广渠道的重要性越来越受到企业和销售人员的重视。
优秀的话术不仅能吸引客户的兴趣，更能够促成购买决策。
在当今竞争激烈的商业环境中，掌握有效销售推广渠道的话术是每一个销售人员必不可少的技能。
本文将针对销售人员在销售过程中的话术进行深入剖析，以帮助他们更加有效地推广销售。
1.了解产品或服务的独特卖点在销售推广渠道中，首先要做到熟练掌握产品或服务的特点和优势。
只有深入了解产品或服务的独特卖点，才能在与客户交流时更加自信和有说服力。
例如，如果你的产品是一款新型的智能手机，你可以强调它的创新科技、卓越性能和独特设计。
通过这样的话术，你能够吸引客户的兴趣，让他们对你的产品产生浓厚的购买欲望。
2.以客户为中心，根据不同客户运用不同话术在销售推广渠道中，要想取得成功，就要学会以客户为中心，并根据不同的客户采用不同的话术。
每个客户都有自己的需求和偏好，只有深入了解客户，才能找到最适合的销售话术。
例如，年轻人可能更加注重产品的时尚性和个性化，而中年人可能更加关注产品的耐用性和性价比。
因此，在与不同客户进行沟通时，要根据他们的年龄、职业、兴趣爱好等特征，运用不同的话术来满足他们的需求。
3.与客户建立良好的关系在销售推广渠道中，建立良好的关系是促成销售的重要一环。
通过与客户建立良好的关系，不仅可以增强客户的信任感，还能够有效地推广销售。
在与客户交流时，要做到真诚、友善和耐心，倾听客户的需求，并提供专业的建议。
此外，及时回复客户的咨询和问题，关注客户的反馈，也是建立良好关系的关键。
只有与客户建立了互信和互利的合作关系，才能够在激烈的市场竞争中获得成功。
4.使用有效的反诘和引导语在销售推广渠道中，使用有效的反诘和引导语是提高销售效果的重要手段。
反诘是一种虚心求教和争取客户支持的方式，通过引导客户思考和回答问题，激发客户的购买欲望。
例如，你可以问客户：“您是否渴望拥有一种能够提高工作效率的产品？”引导语是一种通过指引客户的思维方式来影响客户做出购买决策的方法。
市场营销推广方案5篇
【导语】为了确保⼯作或事情顺利进⾏，常常要根据具体情况预先制定⽅案，⽅案是书⾯计划，是具体⾏动实施办法细则，步骤等。
以下是整理的市场营销推⼴⽅案，欢迎阅读！1.市场营销推⼴⽅案 ⼀、推⼴⽬的 1．让⽬标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推⼴期的时间长度，尽快进⼊成长期，创造效益。
2．使⽬标消费群产⽣试⽤的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。
3．提⾼品牌知名度和美誉度。
4．提⾼现场售点的产品的销量。
5．巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的⾼铺货，提升经销商的信⼼和积极性。
⼆、前期市场调查 本次市场调查主要是为××电动车上市推⼴提供科学的依据。
其调查内容、调查⽅式及调查地点如下表所⽰。
市场调查实施情况表调查内容： 1．管理层深度访谈。
2．营销⼈员⼩组座谈或问卷调查。
3．渠道调查：电动车销售渠道类型及特点，知名品牌的渠道政策。
4．终端调查：电动车销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等。
5．经销商调查：经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地电动车市场的认识、是否有经销新品牌的计划等。
6．消费者调查：对电动车的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等调查⽅式深度访谈、问卷调查、⼩组座谈⾛访调查、⼆⼿资料等调查地点。
2.市场营销推⼴⽅案 ⼀、推⼴⽬的 为了展⽰公司形象及提⾼产品的品牌知名度和产品销量，在五⽉初针对本公司发光字系列等产品在岳阳市、县级及周边地区⼴告公司及⾏业内公司进⾏宣传推⼴活动。
为本公司进驻发光字专业制作市场开辟新道路。
让更多业内⼴告公司认识不锈钢发光字中的MOGO品牌。
⼆、前期市场调查 1、对产品的认识 深⼊了解公司发光字各类产品的制作、特点、规格型号及价格，前期对进⼊市场推⼴⼈员进⾏2-3天的专业知识培训，在进⼊市场推⼴前进⾏考核，达到标准者，⽅可进⾏市场推⼴；知道各类产品报价⽅法及⽅式；分析深⼊了解产品的优势及弱势；知根知底，⽅能纵横披靡。
建立有效销售渠道的话术解析
建立有效销售渠道的话术解析销售渠道在企业的发展中起着至关重要的作用。
一个有效的销售渠道可以为产品或服务的推广和销售提供有力的支持，促进企业的业绩和利润的增长。
然而，要建立起一个有效的销售渠道并不容易。
在销售过程中，销售人员的话术技巧至关重要，可以决定销售的成败。
本文将对建立有效销售渠道的话术进行解析，帮助销售人员提高销售效果。
1. 了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是非常重要的。
只有了解了客户的需求，才能更好地满足他们的需求，提供合适的产品或服务。
因此，与客户建立良好的沟通和信任关系至关重要。
销售人员可以通过提问来了解客户的需求，例如：“请问您对我们的产品或服务有什么具体的需求和期望？”或者“您认为我们的产品或服务应该具备哪些特点或功能？”通过这样的提问，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而提供更好的解决方案。
2. 强调产品或服务的独特性在市场竞争激烈的环境下，产品或服务的独特性是吸引客户的重要因素之一。
销售人员需要通过话术明确传达产品或服务的独特之处，以吸引和说服潜在客户。
例如，销售人员可以强调产品或服务的特点，如“我们的产品经过精心设计，具有独特的功能，可以满足客户更高的需求。
”或者“我们的服务团队经验丰富，能够提供个性化的解决方案，帮助客户实现更好的业绩。
”通过强调产品或服务的独特之处，销售人员可以使潜在客户产生对其产品或服务的兴趣，从而提高销售的机会。
3. 提供具体的案例和数据支持客户在购买产品或服务时，往往需要有充足的理由来支持他们的决定。
因此，销售人员可以通过提供具体的案例和数据来支持自己的话术。
例如，销售人员可以引用其他客户的成功案例，说明自己的产品或服务的价值和优势。
此外，销售人员还可以提供相关数据，如销售额增长率、客户满意度调查结果等，以证明自己的产品或服务的可靠性和有效性。
通过提供具体的案例和数据支持，销售人员可以增强自己的说服力，让客户更有信心地购买产品或服务。
4. 处理客户的异议和疑虑在销售过程中，客户往往会有各种异议和疑虑。
产品市场促销推广方案范文6篇(实用)
产品市场促销推广方案范文6篇（实用）产品市场促销推广方案范文，欢迎阅读与分享。
产品市场促销推广方案范文篇1一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。
据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。
但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。
这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析：推销对象：西安理工大学2014级本科新生对象总人数：预计本科新生在5000人左右对象需求分析：(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。
(2)在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。
然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。
(3)现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。
提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。
寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
三、推销市场实地与人员:(1)推销市场实地分析：西安理工大学地域广阔，宿舍分布较为集中。
(2)推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。
同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势!(3)鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。
【销售技巧】销售手机技巧和话术
手机销售实战72销售的原则：一：多问少说案例：顾客一进门,我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊?这是我们最新的手机, 您看一下啦。
喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐, 直到顾客走了，还困惑的问:顾客怎么不买哪？点评：这就是犯了销售的大忌说个不停. 顾客表现欲强, 喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她)的真实意图。
顾客话少,你就要注意自己的说话质量.不然就是在往走赶顾客。
对策：顾客关心的,顾客想听的，才是我们销售人员该说的。
二要不如影随形的跟着顾客案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。
顾客走一步跟一步,还不停的说。
点评：最笨的销售方式，最差的销售结果对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过 3 秒时,过去推介：您好，先生，这是＃##手机最新推出的##＃型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系,您了解一下啦！顾客不说话,又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水,取机给客户介绍功能，展开销售。
三：推荐给顾客的不一定是最好的,但一定是毛利最高的案例 1 顾客：我想买个的手机,哪一种比较好哪？点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉,清楚地知道那些是利润机，那些是跑量机，那些是滞销机。
推荐要有技巧，掌握时机,要巧推，不能硬推.《苹果手机案例：销售人员对着顾客开始推荐：苹果4代是苹果第一款全屏触控手机智能手机（特点）销售人员：这款手机拥有4。
0英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。
而且还可以下载各种手机应用软件,简直就是您的随身小电脑。
（优点) 销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦. （例子）销售人员：苹果4代是现在的苹果手机中卖的最火的一款手机，商务时尚人士、买手机的都首选苹果啊。
手机推介案例：销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）销售人员：这款手机不但音乐播放效果好，而且歌曲存储量非常大，您买这款手机，就省下买MP3\MP4 的钱啦(优点）销售人员：我把它的功能调出来您听一下啦。
向经销商推销的销售通路分析
向经销商推销的销售通路分析引言销售通路是指产品或服务从生产者到最终消费者的流通路径和销售过程。
对于经销商来说，选择合适的销售通路对于推销产品至关重要。
本文将从不同的角度分析向经销商推销的销售通路，并探讨如何最大限度地提高销售效果。
1. 直接销售直接销售是指生产者直接将产品或服务销售给最终消费者，去除了中间经销商环节。
对于某些特定产品，直接销售可以是一种有效的销售通路。
以下是直接销售的优势和劣势。
1.1 优势•可以直接掌控产品的营销策略和定价策略•可以建立更直接的客户关系，更好地了解客户需求，提供个性化服务•可以节约中间经销商的成本，提高利润空间1.2 劣势•需要投入更多的资源和精力来建立销售团队和销售渠道•需要面对直接竞争，承担市场风险•需要更多的运营和管理能力，例如物流和售后服务2. 经销商销售经销商销售是指将产品经过一级或多级的经销商，由他们负责销售和分销的销售模式。
以下是经销商销售的优势和劣势。
2.1 优势•可以扩大销售渠道和覆盖范围，提高产品曝光度和销量•经销商可以提供市场反馈和客户需求信息，帮助生产者改进产品和服务•经销商可以提供专业的销售、推广和售后服务支持2.2 劣势•经销商可能不够专注于某一个产品，会面对多个品牌产品的竞争•需要与多个经销商建立合作关系，需要资源和时间投入•生产者可能失去对产品定价和营销策略的控制权3. 混合销售混合销售是指同时采用直接销售和经销商销售这两种模式的销售通路。
这种销售模式可以综合利用直接销售和经销商销售的优点，最大程度地提高销售效果。
以下是混合销售的优势和劣势。
3.1 优势•可以覆盖更广泛的消费者群体，满足不同消费习惯和需求•可以充分利用直接销售的优势，建立更直接的客户关系•可以通过经销商销售，扩大销售渠道，提高销量和曝光度3.2 劣势•需要更多的管理和运营配合，协调直接销售和经销商销售之间的关系•需要更多的资源投入，包括人力、物流和资金等方面•需要制定合适的销售策略和定价策略，避免直接销售和经销商销售之间的冲突结论通过对向经销商推销的销售通路的分析，我们可以看到不同的销售模式各有优势和劣势。
销售推广话术：让产品大卖特卖
销售推广话术：让产品大卖特卖销售是企业盈利的核心环节之一，而推广则是销售的重要手段之一。
在激烈的市场竞争中，如何用精准的语言和技巧，让产品大卖特卖，成为了每个销售人员都需要掌握的重要技能。
1. 明确产品特点和优势无论是什么样的产品，在推广时都需要清晰地了解其特点和优势。
只有清晰地了解产品的特点和优势，才能更好地进行宣传和销售。
例如，如果推广的是一款美容产品，可以强调其独特的配方、高效的效果以及满足顾客需求的特点。
通过准确描述产品特点和优势，可以吸引潜在消费者的注意力，使其更有购买欲望。
2. 利用情感营销情感营销是一种将产品与顾客情感联系起来的推广方式。
人们购买产品往往是基于情感需求，而不仅仅是功能需求。
销售人员可以通过讲述产品故事、分享用户体验等方式，让顾客在情感上产生共鸣，并引发他们购买的意愿。
例如，如果是销售旅行产品，可以从体验、放松、享受等方面入手，让顾客感受到旅行给予他们的精神愉悦和放松。
通过情感营销，销售人员可以更好地连接顾客的内心需求，推动销售。
3. 强调产品独特性市场上存在大量的同质化产品，为了使产品在激烈的竞争中脱颖而出，销售人员需要强调产品的独特性。
针对产品的特殊设计、新颖功能等特点进行宣传，使产品在众多竞争对手中脱颖而出。
同时，通过突出产品的独特性，也能够让消费者对产品印象深刻，增加辨识度和记忆度，从而提高购买概率。
4. 使用积极的语言销售推广话术应该积极、乐观，并充满激情。
使用积极的语言可以让顾客感受到销售人员对产品的热情和专业知识，从而建立起信任和好感。
积极的语言也可以激发顾客的购买欲望，并增加对产品的信心。
例如，可以使用鼓舞人心的口号或口号，比如“只有最好的才能达到最好的”、“让你焕发美丽，自信满满”。
5. 提供有力的证据和支持在推广产品时，提供有力的证据和支持是非常重要的。
这可以是客户的评价、产品的效果图片或认证信息等。
可靠的证据和支持可以有效地消除顾客心中的疑虑和犹豫，帮助顾客更加信任和接受产品。
如何向经销商进行推销
通过经销商大会发布公 司的新政策、产品信息 等，加强与经销商的沟 通和联系。
THANKS
谢谢您的观看
分享成功经验
案例分享
01
分享其他经销商的成功案例，包括销售策略、市场拓展方法等
，以激发经销商的积极性和创造力。
经验交流
02
组织经销商之间的经验交流会，让不同地区的经销商分享自己
的成功经验和教训，以便相互学习和借鉴。
激励措施
03
设立激励措施，如奖励计划、返利政策等，以鼓励经销商更好
地推销产品和服务。
如何向经销商进行推销
汇报人： 日期:
目录
• 了解经销商需求 • 制定推销策略 • 建立信任关系 • 提升经销商能力 • 优化销售流程 • 激励经销商积极性
01
了解经销商需求
明确经销商目标
利润最大化
经销商的主要目标是获得最大利 润，因此需要关注产品的利润空
间和销售策略。
市场份额
经销商希望扩大市场份额，提高品 牌知名度和影响力，因此需要提供 有竞争力的产品和营销支持。
促销活动时间
选择合适的促销活动时间，如节假日、季节性促 销等，以提高促销效果。
促销活动渠道
选择合适的促销活动渠道，如线上平台、实体店 铺等，以扩大促销活动的影响力和覆盖面。
03
建立信任关系
提高产品质量
严格把控产品质量
确保产品符合相关标准和客户要 求，从源头控制质量。
持续改进
根据客户反馈和市场需求，不断 改进产品设计和生产工艺，提高 产品质量和竞争力。
06
激励经销商积极性
设立奖励机制
销售额奖励
根据经销商的销售额，提供一定的奖金或佣金，激励其提高销售业 绩。
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建立专有的销售网络
目前，我国企 业的销售网络 具有以下特点
• 独立性 • 共享性 • 综合性
厂家控制销售网络的方法：
（1）合同/法律规定 （2）自身利益 （3）人际关系
销售网络管理的成功经验：
（1）短宽渠道战略 （2）垂直销售渠道 （3）加强对二级批发商的管理 （4）直营制
我国企业对通路机构 的设计类型：
为提高各自的销售量，经销商经常 采取不同的促销方式进行销售，对 于不良的经销活动厂家应予以关注。
4．混合制
• 即在划定的区域内，厂家让重要零售商 经销的同时，又选定经销单位进行经营。 就是说，在同一区域内，经销制与直营 制并存。经销商与零售商的职能同上， 值得注意的是以下几点：
• 厂家对经销商与零售商的价格应 有所不同，要保护经销商的利益， 留有一定的利润空间。
户 • （4）工业品生产企业——代理商——批
发商——工业用户
销售网络的有效运作
简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一 品牌的总经销商、二级批发商和零售商 组成的产品销售体系。
1．销售网络是产品由厂家向总经销商—— 二级批发商——零售商辐射的渠道
• 总经销商是销售网络中最核心部分 • 二级批发商是由总经销商发展的分销商 • 零售商是销售网络的终端，直接面向广
售网络是如何管理的？
• 没有谁对此负责 • 有人对此负责，但与其他营销人员没联
系 • 在整体的视角下管理销售网络，并与其
他4个组合因素相配套
3、销售渠道是怎么选择的？
• 很武断，这一体系已经运作多年了 • 与一定声誉的经销商建立良好关系，以
此为基础选择 • 对目标市场进行深刻分析，并考虑目标
顾客的爱好
大消费者
2．决定销售网络有效运作的要素
（1）价格体系的设计与稳定 （2）对各地市场的广告支持 实行“两统一分”，即：统一广告创意与策划、
统一广告费用控制、在各地广告署名中，分别 刊登各地经销商的名址 （3）市场区域管制，即严格禁止跨区销售 （4）对经销商的支援 （5）完善售后服务 （6）严格的结算制度
• 按合同中规定进行回款，并采用规定的 付款方式。
• 按照厂家的规定开展有效的促销活动， 避免擅自促销而造成的不良结果。
• 负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处 理突发事件并维护厂家的利益。
• 对滞销产品，在规定的时间内申报调货 处理。
• 变更接货地点需要提前通知或自行支付 额外运费。
• 遵守并执行供销合同中的其它事宜。
• 在合同中介定好厂家与经销商享 有的零售商的范围。
资料 企业销售网络评价表
1、企业有没有明确、行之有效的 分销战略？
• 没有 • 有，我们对各种渠道选择都分析过 • 我们的分销政策与总体销售战略相整合，
并充分考虑到顾客期望和需求及成本因 素
2、销售网络的有效性很大程度上反映 了它的管理水平，在你的企业里，销
1.地区总经销制
• 即在划定的区域内，产品经营由一家经 销单位独自经营，不准开设第二家经销 单位，以确保独家经营之利益。
地区总经销的责任：
• 在划定的区域市场内进行产品销售，不 得跨区域销售。
• 按规定的价格进行产品销售，不得低价 倾销，也不得高价销售。
• 在规定的期限内完成销售目标，并符合 产品品种比利的要求。
4、选择经销商的标准如何？
• 很模糊，没有明确标准 • 建立在有关设备、职工、地埋、信誉等
信息上 • 定量和定性（如良好关系、对厂家的支
持程度）信息都考虑
5、对于经销商的表现，企业是 否有目标和标准？
• 没有 • 有，我们给他定下目标 • 和经销商探讨并共同制定目标，我们定
期监督并在必要时刻提供帮助
向经销商销售的策略模式
一个中心：
销售活动要以管理为 中心
两个基本点：
企业要抓好两只队伍即 业务员和经销商队伍 的建设
三项原则： 1．做市场就是建立销售 网络 2．帮助经销商赚钱 3．做好终端市场建设
四个目标： 销售量最大 费用最低 控制最强 消费者最多
中国企业产品销售通路
1．消费品的销售通路 （1）工厂——批发企业——零售企业 （2）工厂——商业（批发、零售）企业 （3）工厂——交易会——商业（批发、零售）企
向经销商推销 —企业销售通路的开发与管理
谁掌握了销售通路
谁就是市场赢家 因为 没有通路 就没有“钱”途
目录
• 序 向经销商销售的策略模式 • 一 销售网络的开发与管理 • 二 双赢销售模式 • 三 定点巡回推销 • 四 市场开发 • 五 激励经销商 • 六 市场管理 • 七 终端市场促销 • 八 业绩提升策略 • 九 收款管理
6、企业是否尝试过与竞争对手 比较运输和包装方法？
• 没有，他们干他们的 • 偶尔 • 公司时刻监督竞争对手，并力图提供更
高、更强、更与顾客友好的服务
7、企业的运输体系和程序与顾 客的接受体系和程序是否相容？
• 不，从不考虑 • 他们互相配套 • 我们确信两者在绝大多数情况下很好地
相容
8、企业怎样考虑其库存水平， 库存是如何管理的？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3．经销制
• 即在规定的区域内，产品的经销
由一家以上的经销单位进行经营。
• 在运用经销制时，经销商的职能与 地区总经销的职能重叠部份较多。 企业需要注意的是以下几点：
同一区域内有多家经销商，对于价 格政策的遵守非常重要，经销商违 约现象时常发生。
经销商是多家，故当地公关事宜经 销商一般漠不关心。
2．直营制
即在划定的区域内，厂家直接对零 售商进行经销，中间不经过任何中 介单位。
在直营制中，零售商的职能有：
• 按照规定进行产品陈列。 • 近规定价格进行产品销售。 • 提供POP等宣传场所。 • 按规定进行产品演示或提供试用等产品样品。 • 在规定期限内完成产品销售目标及回款作业。 • 按订单要求查收订货产品，不得拒收。 • 执行供销合同中的其它事宜。
• 对此无专门的政策 • 库存由剩余空间和总成本控制的 • 存在着库存政策来提供一个已知的经过
业 （4）工厂——消费品批发市场——商业（批发、
零售）企业。 （5）工厂——代理商——零售企业 （6）工厂——配送中心——零售企业 （7）工厂——最终消费者
2．工业品的销售通路
• （1）工业品生产企业——工业品用户 • （2）工业品生产企业——批发商——工
业品用户 • （3）工业品生产企业——代理商——用