第五章旅行社的促销手段
5 旅行社营销业务 - 旅行社产品的促销
3.营销公关
• 营销公关是旅行社开展的以具体旅行社产品品牌为中心的公共关系 活动，旨在建立旅行社与客户之间的良好关系。 ——树立品牌，营造有利于企业的经营环境和经营态度。 ——是旅行社获得旅游者和公众接受和认可的重要途径
营销公关的采取的四种基本形式： （1）新闻发布会——新闻媒体通报报道 （2）熟识旅行——邀请新闻记者、主持人、专栏作家等 （3）邀请旅游中间商实地考察——正确选择、考察规模适中、制定 合理计划、推销人员善于建立良好的私人关系。 （4）专题讲座、学术会议——旅游局推介会、批发商产品推介会等
• 推介会上，乌镇景区不仅搬来了一百多 年历史的雕花大床，古式桌椅，上演江 南古典女子的丝竹演奏，还采用了现代 国际先进的多媒体设备全方位展示乌镇 风光。古典与现代的完美展示，成为展 会上媒体们竞相关注的一个亮点。乌镇 形象代言人刘若英小姐也出席现场，并 接受采访，与大家共同阐释乌镇西栅景 区的闲适与魅力。
CITM－亚洲地区最大的国际旅游展，也是价格最为优 惠的国际旅游专业交易会，活动内容丰富多彩 。
CITM将使各界参展人士取得很大收获：组委会将通过 各种渠道力邀世界各国和中国（含中国香港、澳门、台湾 地区）高质量的买家代表前来交易、洽谈，严格的条件和 邀请程序将确保买家质量会见众多买家代表，建立广泛业 务联系；举办新闻发布会或艺术表演，充分展示您的旅游 产品；专业洽谈日，只有注册代表才能获准入场进行业务 洽谈，保证参展环境和效果；参加围绕热门话题开办的研 讨会和讲座，追踪国际旅游业的发展趋势和动向；各国参 展机构可举办各种促销活动，介绍本国旅游资源，以获得 最大的商业机会；交易会组委会还将邀请众多国内外新闻 媒体参加，对交易会进行全方位、多层次，广泛深入地报 道。 等!
（1）入境旅游 我国国家旅游局的营销公关：人文或自然景观的宣传、签证手续
旅行社的营销渠道策略有哪些
旅行社的营销渠道策略有哪些1.线上渠道：旅行社可以通过建立和管理自己的官方网站来进行线上营销。
网站应提供详细的旅行产品信息、价格、行程安排、特别优惠等等，以吸引潜在顾客。
此外，旅行社还可以利用搜索引擎优化（SEO）来提高网站的排名，增加曝光率和流量。
2.社交媒体平台：利用社交媒体平台如Facebook、Instagram、Twitter等，旅行社可以与目标顾客进行直接互动，并分享旅行资讯、优惠信息和客户评价等内容。
此外，社交媒体广告和合作推广也是旅行社重要的营销手段。
3.旅行网站：除了自己的官方网站，旅行社还可以将产品信息和在线预订服务提供给各大旅行网站。
通过与OTA（在线旅行社）合作，旅行社可以扩大其市场覆盖范围，吸引更多潜在游客。
4.合作伙伴：与其他旅游相关机构和企业建立合作关系，如航空公司、酒店、租车公司等，可以互相推广，共同吸引顾客。
旅行社可以提供特别的折扣或套餐，作为合作伙伴营销的一部分。
5.口碑营销：满意的客户是最好的宣传工具。
旅行社可以通过提供优质的服务和独特的旅行体验来赢得客户口碑，并鼓励客户在社交媒体或旅行网站上分享他们的旅行经历。
6.活动和促销：定期举办活动和促销活动是吸引顾客的有效方式。
旅行社可以提供限时优惠、组织有奖竞猜活动或与合作伙伴共同推出促销套餐等，以增加顾客参与度和购买欲望。
7.个性化营销：了解顾客的兴趣、偏好和需求，旅行社可以定向推送相关旅行产品和特别服务，增强顾客的购买体验和忠诚度。
个性化的电子邮件、手机短信和推送通知等，可以提醒顾客预订、分享折扣优惠和提供旅行建议。
8.口碑营销：满意的客户是最好的宣传工具。
旅行社可以通过提供优质的服务和独特的旅行体验来赢得客户口碑，并鼓励客户在社交媒体或旅行网站上分享他们的旅行经历。
9.活动和促销：定期举办活动和促销活动是吸引顾客的有效方式。
旅行社可以提供限时优惠、组织有奖竞猜活动或与合作伙伴共同推出促销套餐等，以增加顾客参与度和购买欲望。
旅行社的促销管理
旅行社的促销管理在当今竞争激烈的旅游市场中，旅行社要想脱颖而出，吸引更多的游客，促销管理显得尤为重要。
促销管理不仅是一种营销手段，更是提升旅行社品牌形象、增加市场份额、提高客户满意度的关键策略。
促销的目的在于激发潜在客户的兴趣，促使他们做出购买决策。
对于旅行社而言，有效的促销能够快速传播旅游产品信息，提高产品的知名度和美誉度，从而吸引更多游客报名参团。
旅行社的促销手段多种多样。
价格促销是常见的方式之一。
通过推出打折优惠、特价旅游线路等活动，吸引对价格敏感的游客。
这种方式能够在短期内迅速增加客流量，但需要注意的是，过度的价格促销可能会降低产品的价值感，影响旅行社的长期盈利能力。
赠品促销也是一种有效的策略。
例如，为游客提供免费的旅行背包、旅行洗漱用品等。
这些赠品虽然价值可能不高，但能够给游客带来额外的惊喜和满足感，增加他们对旅行社的好感度。
联合促销是旅行社与其他相关企业或机构合作开展的促销活动。
比如与酒店、景区、航空公司等合作，共同推出优惠套餐。
这种方式能够整合各方资源，扩大促销的影响力和效果。
广告宣传是旅行社促销的重要途径。
可以通过电视、报纸、杂志等传统媒体，以及互联网、社交媒体等新兴媒体进行广告投放。
在广告内容的设计上，要突出旅游产品的特色和优势，吸引目标客户的注意力。
同时，要注意广告的投放时机和频率，以达到最佳的宣传效果。
除了选择合适的促销手段，促销时机的把握也至关重要。
节假日、旅游旺季前夕等都是开展促销活动的黄金时期。
例如，在春节、国庆等长假前，推出特色旅游线路和优惠活动，能够满足游客的出行需求，提高产品的销售量。
此外，针对不同的客户群体，旅行社需要制定差异化的促销策略。
对于年轻人，可以通过社交媒体、线上活动等方式进行促销；对于中老年人，可以选择在社区、老年活动中心等场所开展线下宣传和促销活动。
在促销管理过程中，还需要注重客户关系的维护。
及时回复客户的咨询和投诉，提供优质的服务，让客户感受到旅行社的诚意和专业。
旅游产品的营销方案与促销手段
旅游产品的营销方案与促销手段随着旅游市场的竞争日益激烈，如何制定有效的营销方案和促销手段已成为旅游企业和机构不得不面对的重要课题。
下面将介绍一种综合考虑市场需求和产品特点的旅游产品营销方案及促销手段。
一、营销方案1.定位目标市场：首先要明确旅游产品的目标市场是哪些人群。
根据旅游产品的特点和消费者的偏好，可以将目标市场定位为年轻人、家庭、情侣等不同人群。
然后根据各人群的特点和需求，制定不同的营销策略。
2.产品定价策略：旅游产品的价格一方面要考虑市场竞争状况，另一方面要根据目标市场的消费能力来确定。
对于高级别的旅游产品，可以采用较高的价格策略，以彰显产品的高端定位和独特价值。
3.渠道建设：组建一支专业的销售团队，开展线上和线下的销售渠道合作。
通过与OTA平台合作，将产品推向更广泛的受众群体。
同时，可以与旅游机构、旅行社和酒店合作，共同推广产品。
4.品牌宣传：通过创建独特的品牌形象，提升产品的知名度和美誉度。
可以通过广告宣传、社交媒体推广、参加旅游展览等手段，加强品牌传播。
同时，可以通过与知名旅行博主或摄影师合作，将产品与美景结合起来，增加产品吸引力。
5.市场调查：定期进行市场调查和竞争对手分析，了解目标市场的需求和竞争状况，及时调整市场策略和产品特点，以满足消费者的需求。
二、促销手段1.限时特价：推出限时特价优惠活动，吸引消费者。
可以设置限时折扣、买一送一、满减等促销活动，提高产品的购买欲望。
2.预订礼品：对于提前预订的客户，可以赠送一些小礼品，如旅行必备用品、纪念品等，激发消费者的购买欲望。
3.早鸟优惠：针对提前预订产品的客户，提供价格优惠，鼓励消费者提前规划旅行。
4.商品组合销售：将几个相关的旅游产品进行组合销售，提供套餐优惠，吸引消费者购买。
5.口碑营销：通过创造良好的顾客体验，提供优质的服务来提高顾客口碑。
顾客的口碑将有助于吸引更多的潜在客户。
6.联合促销：与其他旅游相关企业合作，共同开展促销活动。
旅行社促销方案
旅行社促销方案一、背景介绍随着现代人民生活水平的不断提高，旅游成为了一种更多人在闲暇时间中选择的休闲方式。
旅游行业迅速发展并逐渐成熟，竞争也日益激烈。
为了吸引更多的游客并提高市场份额，不少旅行社都采取了各种促销手段。
本文旨在探讨旅行社促销方案并提供一些可行的建议。
二、常见的旅行社促销手段旅行社的促销手段种类繁多，常见的活动包括：1. 打折优惠打折优惠是目前最为常见的促销手段，这种方式可以吸引更多的消费者。
旅行社可以通过降低商品价格来吸引客户，例如“双旦大促：八折起”，“学生集体报名享受九折优惠”等。
2. 赠送礼品赠送礼品也是旅行社促销的常用手段。
旅行社将礼品与旅游产品捆绑销售，例如赠送旅游地图、旅行箱、荷兰砖等礼品，或者是赠送海量旅游积分、手机流量等。
顾客可以通过在预订旅游产品时输入相应的优惠码来享受满减促销活动。
例如，在旅行社网站上或者在官方微信公众号上发布一些活动，让消费者通过扫码或者输入相应的活动代码来获得折扣。
4. 限时特价限时特价促销是一个非常有效的促销方式。
通过短时限性的特价促销，可以刺激旅游产品销量的增长，吸引更多的客户。
例如“五一黄金周三天特价”、“暑假线路特惠”等。
三、如何制定旅行社促销方案要想制定出一份恰当的旅行社促销方案，需要进行一系列的预备工作，数据分析时至关重要的一个环节。
下面列举了一些具体工作的内容。
1. 确定促销目标首先要制定好促销目标，例如：增加销售额、扩大市场份额、提高品牌知名度等。
2. 分析客户需求了解目标顾客群体的需求对促销方案的执行至关重要。
通过分析客户的消费习惯，行为特征，需要预订哪些类别的旅游产品等情况，可精准推送给符合目标客户的相关活动，提升活动效果。
旅游产品的价格是促销活动得以执行的前提，合理的价格设定能够提高产品的竞争力。
通过比较市场价格，再结合促销手段进行合理的价位设置。
4. 推广活动信息推广活动信息是保证营销活动得以成功的关键。
需要将活动信息推广在旅行社网站、微信公众号等多个平台，以让更多的人知道并加入到促销活动中来。
旅行社促销方案
旅行社促销方案一、背景介绍旅游市场是一个竞争激烈的市场，为了吸引更多的客户，提高销售量，旅行社需要通过各种促销手段来提高产品的竞争力和吸引力。
本文将介绍旅行社促销方案，包括几种常见的促销手段和实施方法。
二、促销手段1. 折扣促销折扣促销是一种常见的促销手段，即在原有价格基础上给予一定比例的优惠。
旅行社可以在淡季或特殊节假日时进行折扣促销，通过降低产品价格来吸引更多客户。
同时，旅行社也可以在游览的景点或娱乐项目中实行打折促销，以提高游客的购买欲望。
2. 礼品促销礼品促销是一种通过赠送小礼品来吸引消费者的促销手段，旅行社可以赠送一些实用性强的小礼品，比如旅行证件套、旅行小包等，这些小礼品可以增加客户的惊喜和购买欲望。
3. 套餐促销套餐促销是以多个产品打包组合形成一套产品的促销方式，这种方式可以实现产品搭配、价格相对优惠、接受程度较高等优势。
旅行社可以将不同主题的行程互相搭配，形成多个套餐，以提供更多选择。
三、实施方法1. 通过活动进行促销针对不同的促销手段，旅行社可以组织不同的活动来进行宣传和推广。
比如折扣促销可以通过打折日或者折扣周等形式来进行宣传，礼品促销可以通过促销赠品、积分返还、抽奖等形式来吸引消费者，套餐促销可以通过搭配多个主题路线等进行宣传。
2. 通过网络进行促销随着互联网的普及，旅行社可以通过各种网络营销手段来进行促销，包括 SEO 、 SEM 、微博营销、微信营销等，这些手段可以帮助旅行社将促销信息传播到更广泛的受众。
四、总结针对旅游市场竞争激烈的现状，旅行社需要通过促销手段来提高产品的竞争力和吸引力。
通过折扣促销、礼品促销和套餐促销等方式来进行促销。
同时，通过组织活动和网络营销等手段，将促销信息传播到更多的受众中。
希望本篇旅行社促销方案对旅行社在促销方面有所帮助。
旅行社促销方案
旅行社促销方案背景介绍随着人们生活水平的提高和旅游意识的不断增强，旅游业正在成为各国经济发展的重要支柱之一。
旅行社作为一种专业化的旅游服务机构，已经成为人们出行的重要选择之一。
然而，随着旅游市场的不断扩大和竞争的日益激烈，旅行社需要制定切实可行的促销方案，提高市场占有率和客户口碑。
分析现状目前市面上旅行社促销的方式主要包括：•1.打折促销•2.增值服务促销•3.优惠组合促销这些促销手段都在一定程度上能够刺激消费者的购买欲望，提高业务量，但是这些手段已经过于陈旧，消费者视觉疲劳，需要更具吸引力的促销方式来提高其竞争力。
创新方案笔者认为，可以从以下几个方面创新旅行社的促销方式：•1.定制服务：针对不同的客户需求，设计个性化旅行线路，提供专业定制化服务。
例如，根据客户出行目的，制定具有吸引力和独特性的经典旅游方案。
•2.社交媒体营销：通过社交媒体平台推广旅游线路，能够更加精准地定位目标客户群，增强品牌知名度和信任度，提高客户转化率。
例如，推出精美的旅游短视频，展示独特的旅游景点和地方特色。
•3.增值服务：在旅游过程中，加强与客户的互动和沟通，为客户提供更好的体验式服务。
例如，推出定制化旅游陪伴服务、独家探秘旅游线路等。
实施方案为了有效实施上述创新方案，旅行社需要具备以下几个条件：•1.加强市场分析与研究，了解客户需求和市场趋势。
•2.培养专业化定制旅游线路的设计和策划人员，提高服务质量。
•3.加强与社交媒体平台的合作，拓展客户来源，并通过优化SEO 策略提高搜索排名。
•4.提高客户满意度，加强与客户的长期关系维护，增加口碑和忠实度。
结语综上所述，旅行社在促销方案上需要创新与变革，既要满足客户需求，又要具备差异化和专业性，关注市场变化和客户口碑，提高服务水平和客户满意度，从而实现可持续性发展。
旅行社产品促销方法与效果分析方法
成为会员并持续消费。
促销效果评估结果
销售额增长
通过促销活动，旅行社的销售额有了显著增 长，尤其是高端旅游产品的销售量增加明显 。
客户满意度提高
客户对促销活动的反馈较好，普遍认为赠品ห้องสมุดไป่ตู้会员 优惠具有吸引力，对服务质量也给予了较高评价。
客户粘性增强
成为会员的客户更愿意长期消费，并推荐给 亲友，为旅行社带来了更多的潜在客户。
案例总结与启示
01
促销活动对于提高销售额和客户满意度具有积极作用。
02
针对不同客户群体提供个性化的促销方案，能够更好地满足客
户需求。
会员制度是提高客户粘性的有效手段，应重视会员权益和服务
03
质量的提升。
THANKS
感谢观看
旅行社产品促销方法与效 果分析方法
• 旅行社产品促销概述 • 旅行社产品促销方法 • 旅行社产品促销效果分析方法 • 促销效果评估与优化建议 • 案例分析：某旅行社的促销活动效果
评估
01
旅行社产品促销概述
定义与目的
定义
旅行社产品促销是指旅行社为了 激发消费者购买欲望、促进产品 销售而采取的一系列营销手段。
扩大目标市场
针对不同客户群体制定更具针对性的 促销策略，以扩大市场份额。
创新营销手段
运用新媒体、社交平台等新兴渠道， 提高促销活动的吸引力和影响力。
联合营销合作
与其他企业或品牌进行合作，共同开 展促销活动，实现资源共享和互利共 赢。
促销执行改进措施
加强团队协作
优化流程管理
提高团队成员的协作意识和能力，确保促 销活动的顺利实施。
该旅行社希望通过促销活动吸引更多 潜在客户，增加客户粘性，提高市场 占有率。
旅行社的促销方案
旅行社的促销方案旅行社促销方案一、引言旅行社作为为广大旅客提供旅游服务的机构，为了吸引更多的客户和增加销售额，需要制定有效的促销方案。
本篇文章将针对旅行社的促销策略进行探讨，以帮助旅行社实现目标。
二、目标客户群体在制定促销方案之前，旅行社需要明确目标客户群体。
一般来说，旅行社的目标客户群体主要包括以下几类人群：1. 有旅游需求的个人：包括独自旅行的单身人士、夫妻或家庭出游的人群等。
2. 企业团队：包括企事业单位组织的公务旅游、团建旅游等。
3. 社团和组织：包括学校组织的校园游学、社团活动的旅游等。
三、促销方案基于目标客户群体，我们可以结合不同的促销手段来制定促销方案，以吸引更多的客户和增加销售额。
下面将详细介绍几种常见的促销手段：1. 特价产品促销特价产品促销是一种非常常见的促销手段，旅行社可以选择在淡季或者是特定节假日推出特价产品，以吸引更多客户。
特价产品可以是旅游线路的降价活动，或者是一些特定产品的打折促销。
具体措施：1）选择淡季时间推出特价产品促销，比如在特定季节或者是天气不好的时候。
2）与酒店、航空公司等合作推出特价产品套餐，以增加吸引力。
3）通过广告、宣传渠道宣传特价产品，吸引更多客户。
2. 团队拼团促销团队拼团促销是一种通过组织多个团队客户参团，并给予相应优惠的促销手段。
旅行社可以通过拼团的方式来吸引客户，同时可以提供一定的折扣以增加销售额。
具体措施：1）给予成团人数超过一定数量的团队客户一定的折扣优惠。
2）设定一些活动，比如在成团客户中抽奖，赠送旅行纪念品等，以增加客户的参与度和满意度。
3）加强与志愿者组织、企事业单位等的合作，共同组织团队拼团活动。
3. 会员制度促销会员制度促销是一种通过建立会员制度，给予会员一些特权和优惠，以增加客户忠诚度和促进再次消费的促销手段。
旅行社可以通过建立会员制度来吸引新客户和维持老客户。
具体措施：1）设定不同级别的会员，根据会员级别给予不同的优惠和特权。
旅行社的促销管理
旅行社的促销管理在当今竞争激烈的旅游市场中，旅行社的促销管理变得至关重要。
有效的促销策略不仅能够吸引更多的游客，提高旅行社的知名度和美誉度，还能够增加销售额，提升市场份额。
本文将从促销的目标、策略、方法以及效果评估等方面，对旅行社的促销管理进行详细的探讨。
一、旅行社促销的目标旅行社促销的目标通常可以分为以下几个方面：1、增加游客数量这是旅行社促销最直接的目标。
通过各种促销手段，吸引更多的潜在游客选择本旅行社的旅游产品，从而增加游客的出行人数。
2、提高市场份额在竞争激烈的旅游市场中，通过有效的促销活动，抢占更多的市场份额，使旅行社在行业中占据更有利的地位。
3、推广新产品当旅行社推出新的旅游线路或产品时，促销活动可以帮助快速打开市场，让更多的游客了解和接受新产品。
4、提升品牌形象通过促销活动传递旅行社的品牌理念、服务特色和价值观，树立良好的品牌形象，增强游客对旅行社的信任和忠诚度。
5、刺激淡季销售旅游市场存在明显的淡旺季之分，在淡季通过促销手段，激发游客的出游欲望，提高淡季的销售额。
二、旅行社促销的策略1、产品策略根据不同的旅游产品特点和目标市场需求，制定相应的促销策略。
例如，对于高端旅游产品，可以强调个性化服务、独特体验等；对于大众旅游产品，可以突出性价比、热门景点等。
2、价格策略灵活运用价格手段进行促销，如打折优惠、套餐组合、早鸟价、尾单甩卖等。
但要注意价格策略的合理性，避免过度降价影响品牌形象和利润。
3、渠道策略选择合适的促销渠道，将促销信息传递给目标客户。
常见的渠道包括线上渠道（旅行社官网、社交媒体、在线旅游平台等）和线下渠道（门店宣传、合作商家推广、参加旅游展会等）。
4、促销时机策略把握好促销的时机，如节假日、旅游旺季前夕、特殊纪念日等，适时推出促销活动，提高促销效果。
三、旅行社促销的方法1、广告宣传通过报纸、杂志、电视、广播、网络等媒体进行广告投放，宣传旅行社的产品和服务。
广告内容要突出产品特色、优惠信息和品牌形象，吸引游客的注意力。
旅行社的春节营销方案
旅行社的春节营销方案1. 营销目标和策略（1）目标：提高春节旅游产品的销售额，增加品牌曝光度，拓展新客户群体。
（2）策略：通过广告宣传、产品优惠和客户关系维护等方式，吸引用户参与春节旅游活动，增加销售额。
2. 广告宣传（1）线下宣传：在商场、超市、公交站等人流密集的地方设置展台，派发传单宣传春节旅游产品的特色和优惠。
（2）线上宣传：在社交媒体平台建立活动专页，发布春节旅游相关资讯和活动信息，互动用户增加曝光度。
3. 产品优惠（1）独特行程：设计一些具有中国传统元素的旅游线路，如庙会、灯会等，吸引用户体验传统文化，增加产品吸引力。
（2）价格优惠：在春节期间推出折扣活动或特价产品，吸引用户购买春节旅游产品。
4. 客户关系维护（1）老客户福利：针对忠实客户，提供更多的优惠和特殊福利，如会员卡、再次购买折扣等，增加客户粘性。
（2）新客户奖励：对于新客户，可以推出抽奖活动或进行推荐返利等，吸引更多用户尝试春节旅游产品。
5. 活动策划（1）举办春节相册比赛：鼓励用户在旅行过程中拍摄美丽的照片，参与到春节相册比赛中，赢取旅行社提供的奖品。
（2）推出春节纪念品：设计和制作春节主题的纪念品，如手机壳、礼品卡等，增加用户的购买意愿。
6. 合作推广（1）与其他旅行社合作：组织联合旅游线路，提供更多的选择，并进行联合宣传，共同吸引更多用户参与。
（2）与当地商家合作：与酒店、购物中心等商家合作，推出更多优惠和福利活动，吸引用户参与春节旅游。
7. 售后服务（1）定制化服务：为用户提供个性化的春节旅游方案，根据用户需求量身定制行程，增加用户满意度。
（2）24小时客服支持：建立全天候的客服中心，提供及时解答用户问题和解决用户问题的服务，增强用户信任度。
8. 数据分析与调整根据用户反馈、销售数据和市场情况，及时进行数据分析，优化营销策略，调整春节营销方案，提高销售效果。
通过以上的春节营销方案，旅行社可以在春节期间吸引更多的用户参与旅游活动，提高销售额。
旅行社促销方案
旅行社促销方案第1篇旅行社促销方案一、方案背景随着经济社会的快速发展，人民生活水平的不断提高，旅游消费需求日益旺盛。
为满足广大消费者对旅游产品的多元化、个性化需求，提升旅行社市场竞争力，促进公司业务持续增长，特制定本促销方案。
二、目标市场及客户群体1. 目标市场：以我国一、二线城市为主要市场，辐射三、四线城市。
2. 目标客户群体：（1）年龄在22-45岁的在职员工；（2）家庭出游群体；（3）热衷于自由行、个性化旅游的年轻消费者；（4）企事业单位团体。
三、促销活动主题1. 主题：缤纷旅程，乐享人生四、促销活动内容1. 线上活动：（1）开展线上抽奖活动，奖品包括优惠券、免费旅游名额等；（2）推出限时抢购产品，价格优惠，数量有限，先到先得；（3）邀请旅游达人分享旅行心得，提供个性化旅游建议；（4）开展互动话题，增加用户粘性，提高品牌认知度。
2. 线下活动：（1）在景区、商场等设立临时展位，开展现场咨询、报名活动；（2）举办旅游分享会，邀请知名旅游博主、摄影师分享旅行故事；（3）与企事业单位合作，推出定制旅游产品；（4）组织各类主题旅游活动，如亲子游、蜜月游、徒步游等。
五、促销策略1. 价格策略：根据市场需求及竞争态势，合理制定产品价格，确保价格优势。
2. 产品策略：丰富产品线，推出多样化、个性化的旅游产品，满足不同消费者的需求。
3. 渠道策略：线上线下同步发力，利用社交媒体、自媒体等多渠道进行宣传推广。
4. 促销手段：优惠券、限时抢购、免费试玩、旅游分享会等多种形式，提高消费者参与度。
六、促销时间1. 活动启动：自方案发布之日起；2. 活动结束：待定。
七、促销效果评估1. 数据指标：关注活动期间线上线下的访问量、报名人数、成交额等数据；2. 用户反馈：收集消费者对活动的评价和建议，持续优化活动方案；3. 媒体曝光度：关注活动期间在各类媒体上的曝光情况，提高品牌知名度。
八、风险控制1. 合规性：确保活动内容符合国家法律法规，避免出现违规行为；2. 安全性：加强活动期间的安全管理，确保参与者的人身财产安全；3. 财务风险：合理预算，控制成本，确保活动的投入产出比。
旅行社的促销管理
旅行社的促销管理在当今竞争激烈的旅游市场中，旅行社要想吸引更多的游客，提高市场份额，促销管理起着至关重要的作用。
促销管理不仅是一种营销手段，更是一种策略性的决策过程，它涉及到如何有效地推广旅游产品，激发消费者的兴趣和购买欲望。
一、促销的重要性促销对于旅行社来说，具有多方面的重要意义。
首先，它能够增加产品的知名度。
在众多的旅游产品中，通过有效的促销活动，可以让更多的潜在游客了解到旅行社所提供的特色线路和服务。
其次，促销有助于刺激需求。
在旅游淡季或者市场需求不旺时，适时的促销策略可以激发游客的出行意愿，从而提高旅行社的业务量。
再者，促销能够增强旅行社与游客之间的互动和沟通，建立良好的客户关系。
通过促销活动，旅行社能够收集游客的反馈和需求，为进一步改进产品和服务提供依据。
二、促销的目标旅行社在进行促销管理时，需要明确具体的目标。
常见的促销目标包括：增加销售额，即通过促销活动吸引更多游客购买旅游产品，从而提高旅行社的收入；拓展新市场，将旅游产品推广到未曾涉足的地区或客户群体；提高市场份额，在竞争激烈的市场中，通过促销手段抢占更多的市场份额；巩固现有客户群体，通过回馈老客户等促销方式，增强客户的忠诚度；提升品牌形象，通过高品质、有特色的促销活动，树立旅行社在消费者心目中的良好形象。
三、促销的策略1、广告促销旅行社可以通过各种广告渠道来宣传旅游产品。
例如，在电视、报纸、杂志等传统媒体上投放广告，展示美丽的旅游景点和精彩的行程安排；利用互联网平台，如社交媒体、旅游网站等进行精准的广告投放，吸引目标客户群体的关注。
2、销售促进采用折扣、赠品、优惠券等方式吸引游客购买。
例如，推出早鸟优惠、团购优惠、节假日特惠等活动，或者赠送旅游纪念品、保险等附加服务。
3、公共关系积极参与公益活动、举办旅游讲座、与媒体合作等，提升旅行社的社会形象和知名度。
比如，与当地的学校合作，开展旅游知识普及活动；在旅游展会上展示旅行社的特色产品和服务。
旅行社的促销管理
旅行社的促销管理在当今竞争激烈的旅游市场中，旅行社的促销管理显得尤为重要。
有效的促销策略不仅能够吸引更多的游客，提高旅行社的知名度和美誉度，还能够增加市场份额，提升经济效益。
促销管理的第一步是明确促销目标。
这需要旅行社对自身的市场定位、产品特点以及竞争对手有清晰的认识。
例如，如果旅行社的目标客户是年轻的背包客，那么促销目标可能是推广低价、自由行的旅游产品；如果旅行社的定位是高端豪华旅游，那么促销目标可能是塑造品牌形象，吸引高消费客户。
促销目标可以是增加销售额、提高市场份额、推广新产品、提升品牌知名度等。
确定了促销目标后，接下来要选择合适的促销手段。
常见的促销手段包括广告、销售促进、公共关系和人员推销。
广告是旅行社最常用的促销手段之一。
可以通过报纸、杂志、电视、广播、网络等媒体进行宣传。
例如，在旅游杂志上刊登精美的旅游线路图片和详细介绍，或者在社交媒体上发布吸引人的短视频，展示旅游目的地的美景和特色活动。
广告的优点是能够覆盖广泛的受众，但缺点是成本较高，且效果难以准确衡量。
销售促进则是通过短期的激励措施来刺激消费者购买。
比如提供折扣、赠品、优惠券、抽奖等。
在旅游淡季时，旅行社可以推出打折优惠活动，吸引更多游客出行；或者为报名的游客提供免费的旅游周边产品。
公共关系是通过与公众建立良好的关系来提升旅行社的形象和声誉。
可以通过举办新闻发布会、参与公益活动、赞助文化体育赛事等方式来提高旅行社的知名度和社会影响力。
例如，旅行社可以赞助当地的马拉松比赛，在比赛现场设置宣传展位，向参赛者和观众宣传旅游产品。
人员推销则是通过销售人员与潜在客户直接沟通，介绍旅游产品的特点和优势。
销售人员需要具备良好的沟通技巧和专业知识，能够准确了解客户需求，并提供个性化的旅游方案。
这种方式的针对性强，但成本相对较高，且覆盖范围有限。
在选择促销手段时，旅行社需要综合考虑目标客户的特点、促销目标、预算以及竞争对手的促销策略等因素。
比如，如果目标客户主要是年轻人，那么在网络媒体上进行广告宣传和销售促进可能更有效；如果预算有限，那么可以重点采用公共关系和人员推销等成本相对较低的促销手段。
旅行社促销方案
旅行社促销方案旅行社促销方案引言旅行社是一个专门提供旅游服务的机构，其目标是为顾客安排和组织旅行活动。
为了吸引更多的顾客，旅行社需要制定促销方案，以提供吸引人的优惠和奖励。
本文将介绍一种旅行社促销方案，旨在帮助旅行社吸引更多的顾客，并提供更好的旅行体验。
该促销方案包括多个层面的策略，从价格优惠到增值服务，从目标市场到宣传推广。
1. 定价策略定价是吸引顾客的一个重要因素。
旅行社可以通过以下方式制定定价策略：- 提供特价套餐：旅行社可以与航空公司、酒店和景点合作，提供特价套餐。
这样的套餐通常包括机票、住宿和旅游景点门票，价格相对较低，可以吸引更多的顾客。
- 季节性折扣：旅行社可以根据旅游旺季和淡季，制定不同的折扣政策。
在淡季提供更多的优惠和折扣，以鼓励顾客在这个时期选择旅行。
- 团购优惠：旅行社可以与其他旅游机构合作，推出团购优惠。
顾客可以通过团购获得更低的价格，并享受更多的福利，如免费导游服务或特殊活动安排。
2. 增值服务除了价格优惠外，旅行社还可以提供增值服务来吸引顾客。
以下是一些常见的增值服务策略：- 免费接机服务：旅行社可以提供免费接机服务，为顾客在目的地机场提供接机服务。
这样的服务可以减轻顾客的旅行负担，增加他们的满意度。
- 增加旅游目的地：旅行社可以增加更多的旅游目的地选择，提供多样化的旅游线路。
这样可以满足不同顾客的需求，并促使他们选择旅行社的服务。
- 专属定制旅行计划：旅行社可以提供个性化定制的旅行计划，根据顾客的需求和喜好，为他们设计独特的旅行体验。
这样的服务可以为顾客带来更高的满意度和愿意推荐的可能。
3. 目标市场旅行社需要明确其目标市场，并制定相应的促销策略。
以下是一些目标市场和相应的策略：- 家庭旅游：旅行社可以针对家庭旅游市场，提供适合孩子的活动和设施，如儿童游乐设施、亲子酒店、特殊的家庭旅游套餐等。
- 情侣旅游：旅行社可以为情侣提供浪漫和独特的旅行体验，如蜜月套餐、私人导游服务、特别的晚餐安排等。
旅行社销售策略(PPT 64张)
第一节 旅行社产品价格的制定
2.心理定价策略
(1)尾数定价策略 尾数定价策略又称零头定价策略，是旅行
社有意为产品制定一个与整数有一定差额的价格的策略， 如市场上常见的588元、598元或599元等的定价。虽然离
600元只差12元、2元或1元，却会使旅游者认为产品很便宜，
从而对旅行社产生信任感。价格尾数多是代表吉祥、幸运 的数字，也会满足部分旅游者追求吉祥的心理。这种定价 多用于散客门市价和单项服务产品的价格。
第一节 旅行社产品价格的制定
(3)适宜定价策略 适宜定价就是将新产品的定价介于上述两
种定价之间，取适宜的价格，这种策略确定的价格对旅行
社和旅游者都比较公平合理，旅行社既可以在一定时期内 收回成本，也可以让多数旅游者接受新产品的价格。 表5-1 旅行社新产品定价策略的选择标准
表5-1 旅行社新产品定价策略的选择标准
第一节 旅行社产品价格的制定
1)差异化竞争策略。
2)战略联盟。
3)情感营销策略。 4)商业科普竞争策略。
第一节 旅行社产品价格的制定
2.旅行社外部因素
(1)供求状况 市场供求状况是旅行社产品定价的主要参考因
素。一般情况下，旅游需求量是一个多变因素，它随着外 界条件的不断变化而变化，而旅游供给量在一定时期内是
第一节 旅行社产品价格的制定
4.差异定价策略
(1)时间差价 时间差价是指旅行社对同一种产品依据时间的
不同而进行的差别定价。这种策略与前面讲述的时间折扣 策略相似，只是执行时间差价持续时间较短，而季节折扣
持续的时间则较长。
(2)游客差价 这种策略是旅行社针对不同的游客，为相同的 产品确定不同的价格，不同的游客支付不同费用。例如， 一些旅游点门票价格针对儿童、老年人减半；有些旅行社 针对国内、国外游客的不同，给相同旅游线路确定不同的 价位等。
《旅行社的营销 》课件
专家评估法
邀请行业专家对营销活动的效果进行评估和 诊断，提供专业意见。
对比分析法
将营销活动前后的数据或不同营销手段的效 果进行对比，找出最佳方案。
顾客反馈法
通过调查问卷、在线评价等方式了解客户对 营销活动的反馈和意见。
营销效果的改进措施
03
旅行社的营销手段
传统营销手段
广告宣传
通过电视、广播、报纸等传统媒体进 行广告宣传，提高旅行社的知名度和 影响力。
促销活动
通过打折、优惠、赠品等形式吸引顾 客，提高销售量。
人员推销
派遣销售人员到企业、学校等机构进 行面对面的推销。
传单派发
在旅游景点、商业街区等地方派发传 单，吸引潜在客户。
网络营销手段
线上线下融合的营销趋势
总结词
线上线下的融合营销能够充分发挥各自的优势，提高旅行社的营销效果。
详细描述
旅行社可以通过线上平台展示产品、提供预订服务，同时利用线下实体店提供面对面的咨询和个性化 服务。这种线上线下融合的营销模式能够更好地满足消费者的需求，提高品牌知名度和客户满意度。
数据驱动的精准营销趋势
总结词
利用大数据技术进行精准营销是旅行社未来发展的关键。
详细描述
旅行社可以通过收集和分析客户数据，了解消费者的需求和行为特征，实现精准的产品推荐和服务定制。这种数 据驱动的精准营销能够提高营销效果，降低营销成本，提升客户满意度和忠诚度。
在线平台合作
与携程、去哪儿等在线旅游平 台合作，增加曝光度。
社交媒体营销
利用微信、微博等社交媒体进 行宣传和销售。
促销策略
优惠促销
提供折扣、满减、赠品等优惠活动。
销售技巧旅游产品的营销方案与促销手段
旅游产品的营销新产品的开发是旅行社经营活动的一个起始环节,在开发出新产品后,旅行社还应继续对产品组合进行决策,并且结合市场需求和竞争状况注定出具有竞争力的价格,通过服务网点、代理商等各种渠道将产品传递给目标市场;与此同时,旅行社还需要通过广告,公共关系,销售促进和人员推销等多种方式开展促销活动,引导消费者了解并购买本企业的产品;这就是旅行社进行营销管理的全过程;作为企业经营管理的重要组成部分,营销管理是为了实现组织目标而对旨在创造、建立和保持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析、计划、实施与控制;而旅行社营销组合则是指旅行社为达到目标市场上所追求的销售水平而采用的可控性营销变量的组合,主要包括产品、价格、促销和销售渠道四个方面简称4Ps;营销组合是旅行社营销管理决策的核心,是各种市场营销手段的综合运用;营销过程包括：分析旅游产品、选择目标市场、定位产品、制定营销战略、实施营销计划;一、旅行社产品线路组合旅行社的产品组合是指旅行社提供给旅游者的产品线路产品项目的组合;产品组合具有一定的宽度、长度、深度和一致性;旅行社的产品组合方式应遵循有利于促进销售和有利于增加企业利润这一原则,一般说来,拓宽产品系列有利于发挥企业的潜能,开辟新市场,同时能避免较大风险,“东方不亮西方亮”；加深产品系列可以促使企业经营专业化,适合更多的特殊需要,突出其特色；加强产品系列的关联性,可以增强企业的市场地位,提高竞争实力;旅游营销人员处理顾客感知的过程称为产品定位,简称定位,主要技巧是策划产品形象,如高层次的、亲密的、优雅的周末休假地;产品或服务的定位应与目标市场的需求联系起来;标志是旅游公司尝试设计的一种统一、可识别的形象方式;依托自己的细分市场选择,度假区可以改进自己的服务设施,以匹配所选细分市场的需求;对产品进行定位所采用的系统途径是制定产品有效形象的最佳方法;有效定位的三个步骤是,析产品,确定产品的主要特征和利益；认清现有定位和形象；将现有定位和市场营销目标进行对照比较;对产品或服务进行分析,有两种不同的方法,一种是根据其特征,包括有形的和无形的；另一种是与满足潜在顾客需求和兴趣有关,即产品利益;特征和利益的分析都是产品完整分析的一部分;市场营销人员需要确定的不仅仅是对现有定位有利的旅游产品特征,而且需要确定能满足当前非目标市场群体需求的产品特征;可选择忽视一些特征而强调另一些特征,以便重新定位产品,以吸引不同的目标市场;公司通过吸引目标市场,树立可识别的形象来对产品进行定位；定位陈述把产品放在竞争对手的环境中定义；通过分析产品吸引力和产品特性来确定产品的定位；有形和无形特征都是产品或服务的质量,利益显示产品或服务满足顾客的需求程度；旅游产品的定位陈述能使员工更好地理解顾客期望,共同实现使顾客满意的目标；公司依据目标市场、直接或间接竞争对手对其产品进行定位；依据价格和质量对产品定位更有效；当相对于产品类别定位时,应突出强调你的产品与其他旅游产品的区别；在潜在顾客心目中树立公司或目的地形象,比产品的实际属性更重要;营销组合的特点：1旅行社的营销是一种服务营销;旅行社的产品是一种服务,员工的工作态度、主动性直接影响到产品质量和旅游者的满意程度；服务的无形性,使得旅行社产品需要借助宣传手册等实体形式来直观地证明和展示产品质量,以获得旅游者的信任和认可；在旅行社的经营过程中需要为旅游者提供不同的服务;2市场营销组合是旅行社可以控制的经营手段的组合;市场营销组合因素属于企业内部可以控制的因素;如决定和设计产品的结构、质量、数量及价格,自由选择广告宣传手段、销售渠道和方式,制订促销预算等;同时还要注意外部环境的变化,及时调整内部可控制因素;3市场营销组合是一个函数;市场营销组合的整体效果是一个函数,自变量是“4Ps”中每一个项目的内容;只要其中任何一个因素发生变动,就会出现若干新的组合,产生不同的效果;4市场营销组合发挥的是整体作用;按照系统理论,旅游市场营销的作用不是其中每一个构成要素所发生的作用简单相加的结果,各个因素的相互配合作用,会使整体效应超过每个因素各自单独产生的效果的总和;二、旅行社产品营销的价格特点与相关要求1、相关性强：旅行社的产品是由不同服务供应商提供,然后再由旅行社加工组合而成;因此,旅行社制定合理的产品价格,不仅是实现旅行社自身价值的方法,也是其他相关企业实现经营目标的途径;2、不易控制：由于旅行社产品具有较强的综合性,旅游业中其他部门和其他相关行业产品价格的调整都会直接或间接作用于旅行社产品价格;因此,旅行社的价格决策是在一定范围内的决策,受到较多的约束;3、时间波动性大：一是旅行社的产品具有不可储存性,如果不能在特定时间内销售出去,就无法实现其价值;如果预订了房间,客人达不到预订数,就要承受退房的损失;因此,旅行社在需求较少的情况下会采取降价刺激需求；另一方面,旅游需求的季节性明显,造成价格的季节性波动;基本要求:采取以成本为中心的定价策略,确定旅行社产品的基本价格；采取以顾客导向的定价策略,修订已经确定的基本价格,以更好地适应市场需要;为体现物有所值的原则,使旅游者满意,其产品定价区域应宽一些,拉大最低价格与最高价格的差距,使旅游者感受到价格不同服务内容和服务水准的差距;三、旅行社产品的促销1、促销的概念和功能促销是通过与市场进行信息沟通,赢得顾客的注意、了解和购买兴趣,树立旅行社产品的良好形象,从而促进销售;促销的过程就是信息沟通的过程;促销要素：媒体广告、销售推广、直接营销和公关;促销的功能：有效的促销组合具有向潜在旅游者或中间商提供产品信息；劝说人们形成对特定产品和品牌的偏爱,或在特定旅行社购买旅游产品；诱导旅游者的购买行为即刻指向营销者所提供的产品;2、促销管理促销管理是协调不同促销要素的活动,包括设立特定要素试图达到的目标；制定确保目标实现的预算；设计实现目标的具体实施计划；评价效果；采取必要的改正措施;一旅行社促销策略的制定1、旅行社促销策略的制定流程旅行社总体发展战略、旅行社营销策略、旅行社促销策略、总体目标、总体预算、要素组合、要素目标、要素预算、要素设计、促销策略的实施、促销策略效果评价;旅行社总体发展战略和旅行社营销策略是制定旅行社促销策略的基础;而促销策略中,总体目标是基础,总体预算是保障;总体目标是确定旅行社促销策略的基础和核心,旅行社所有的促销要素目标都必须为总体目标服务;目标决定预算;所有促销要素预算都受总体预算的限制;总体目标是评价促销效果的依据;促销效果是检验促销策略有效性的重要环节,也是不断提高促销管理水平的重要途径;二旅行社促销要素组合旅行社促销要素组合是指在特定促销目标和促销预算指导下,对不同促销技巧的结合形式;1、促销要素组合取决于三大因素1旅行社的促销目标和促销预算,并起指导作用;2旅行社产品的特征和目标市场的特点;3不同促销技巧的特点和适应性;2、旅行社促销要素和技巧1媒体广告宣传媒体值得是大众传播媒体;媒体广告包括电视广告、杂志广告、报纸广告、广播广告、因特网广告、户外广告;不同的广告媒体传播速度、覆盖范围、时效性不同,要了解和掌握不同媒体的特点;2营销公关公关的目的是与所有企业公众建立良好的关系;公关都是以具体的产品品牌为中心,如通过新闻媒介传播产品信息,以品牌形式赞助公益活动等;可分为主动性营销攻关、防御性营销攻关;3销售推广;包括面向行业的销售推广和面向消费者的销售推广,以前者最为普及;面向中间商:组织旅游中间商熟悉业务旅行、旅游博览会,给予交易折扣、联合发布广告、组织销售竞赛与奖励、提供宣传品等;4直接营销①人员推销:销售员直接上门推销产品,这是传统做法;②直接邮寄:向旅游者寄送产品目录或宣传品,这是新做法;③电话营销：向内营销如免费电话,吸引旅游者使用电话查询或预订产品；向外营销是销售人员通过电话劝说旅游者购买其产品;④因特网营销：在因特网上公布产品,旅游者在网上预订;5现场传播在旅行社营业场所陈列宣传品,进行内部装饰,向旅游者传播产品信息,增强旅游者的购买信心,促成购买行为的发生;市场营销技巧很多老板创业都是从销售起步的;如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员;做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备;另一方面能锻炼自己做生意的能力;不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一;在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销;我认为销售是营销的核心部分;如果学会了做销售就是学会了做生意;因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起;那么,如何做一个成功的销售员呢;销售员需要一定的素质;这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力;销售能力也是一个人创业的基础;◆熟悉自己推销的产品的特点;优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品;尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉;◆熟悉自己推销产品的目标客户;这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法;对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的;◆熟悉产品的市场;市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势未来2-3年的发展趋势;◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配;要讲究方法和策略;推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高;而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境;从中会挖掘出很多商机;销售的过程也是一个扩大人际交往的过程;通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会;公式1：成功=知识\+人脉公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要◆不断的派发名片◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度;◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果;在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作;当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整;计划主要的内容是：未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户潜在的客户在哪里,短期的销售目标;必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况;销售进度表以周为单位,每周制定一次;一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的;是主观原因还是客观原因;是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法;◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态;作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息;◆研究客户心理;一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式翻阅一下有关研究心理学的书,一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的;另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方;在与客户接触前要对客户进行资料分析◆学会谈判的技巧;要善于微笑和倾听,要达到双赢;要从客户的角度去考虑问题;◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导;客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品;在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功;因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃;要理解客户的真正需要;有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息◆要懂得人情世故;对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑;◆要懂得老客户的重要性;保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多;同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用;◆采用什么样的推销方式,电话推销网络营销上门推销邮寄方式电视直销通过寄宣传产品推销采用批发零售批零兼营代理采用什么样的付款方式以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种;◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世;◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象;销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标;尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪;◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻;◆良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪;尤其是要注意给客户良好的第一印象;要有本事拉近与客户的心理和感情距◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题;处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同;不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中不断探索;纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏;但有的时候自己吃点小亏反而效果更加;第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论;常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变◆平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要;◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助;但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决;◆注意一点,销售中的市场信息很重要有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展;要创新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新;海尔为什么比别人发展得快,关键在于善于创新;销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功;成立公司为什么能加速发展,主要是公司能集合别人的如何做一个优秀的销售代表销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望;同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩;作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友;业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量;二、自信心信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM 保嘈殴荆嘈殴咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者;作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品;被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部;他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车;知道没有力量,相信才有力量;乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到;三、做个有心人“处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验;每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么做的不好,为什么多问自己几个为什么才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会;机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者;台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去;正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大;作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生;四、韧性销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性;“吃得苦种苦,方得人上人”;销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神;美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他;从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最着名的影星之一;销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗没有;五、良好的心理素质具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁;每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难;只有这样,才能够克服困难;同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁;六、交际能力每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走;另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功;七、热情热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”;当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易;八、知识面要宽销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机;因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯;九、责任心销售代表的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象;无疑,这对市场会形成伤害;有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了。
特殊促销手段
网上促销
网上促销是旅行社促销的发展方向之一，是最新，最经济，覆盖面最广， 网上促销是旅行社促销的发展方向之一，是最新，最经济，覆盖面最广， 传播速度最快的促销方式。 传播速度最快的促销方式。
1、网上折价促销 折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。 2、网上变相折价促销 变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量， 较大幅 度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。 3、网上赠品促销 赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、 对抗竞 争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。
案例
王先生夫妇的儿子请老爸老妈出国旅游。夫妇俩一辈子节俭，一心要找一家价 格便宜的旅行社。经过反复比较、挑选，他们最终找到了N旅行社，工作人员特 别强调，他们泰国游的价格甚至比国内游的一些线路都要便宜，而且只要交了 团款，出国可以不带一分钱。 王先生夫妇被说动了，报名参加了其“泰国8日游”，交上每人团款1900元。出 每人团款1900 每人团款1900元 国旅游第一站来到泰国首都曼谷，一下飞机就有漂亮的泰国小姐献上鲜花，王 老先生夫妇真是心花怒放。第二天他们又游览了泰国大皇宫等景点，心情非常 愉悦。 可是接下来，王先生夫妇就高兴不起来了。旅行社将计划内的景点故意减少， 即使到了景点，时间安排也十分紧张。有限的时间被节省出来了，泰国导游来 了精神，他拿出一张“自费项目明细表”，给大家传看，该列表有自费项目A项、 B项、C项三套，分别标价10400泰铢、8600泰铢、7200泰铢。导游一遍一遍地向 大家介绍自费项目的活动内容，见大家反应冷淡，前几日笑容可掬的脸一下子 拉长了，并明确地讲，每个人必须选择参加自金，公开向广大公众征集品牌商标、广告标语、广告作品以及经营 点子之类的方案。 2、游戏竞赛 即根据某种游戏文化，诱导公众完成游戏程序，根据游戏程序的完成情况，给予相 应的奖金、奖品。 3、消费竞赛 消费竞赛活动主要有两种做法：一是定量竞赛法，即在特定场所和特定时间内，要 求消费者在限定时间内耗费既定数量的商品，达到指标即可获奖；二是相对竞赛法，即 在限定时间内，比较消费者的实际耗费量，从大到小排列耗费量，数量最大者为最高奖 获得者，其他依次类推。 4、体育竞赛 即根据全民健身活动的安排、企业的经营项目和目标公众的体育兴趣，举办具有游 戏色彩的大众化体育竞赛活动，以此为载体，开展促销活动。 5、生活情趣竞赛 即充分开发日常生活模式的商务价值，精选较有吸收力的生活情趣，开展比赛（如 厨艺比赛）活动，推销商品。 6、操作技能竞赛 即围绕商品，组织商品操作技能竞赛活动，实现商品与品牌形象的宣传目的。
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★旅行社形象广告 ★具体产品广告
广告类别：报刊、杂志、广播、电视、户外印刷品等 、
特点及优势： 覆盖面比较大，影响时间长。
报纸(全国性、地方性＆专业性)
灵活、及时、可信度高、覆盖面大，价格便宜。 时效短、转阅者少。
杂志
保存期长、质量好、转阅者多且读者层较稳定 出版周期长、费用较大、传播范围受限制
特点及优势： ☞浓厚人情味 ☞ 详尽的展示产品特色
☞充分与旅游者沟通 ☞度身定做产品 ☞容易获得旅游者的信任
沉默是金？
某旅行社面向散客市场推出的“北京包机双 飞送天津”产品一投放市场，就以其价格便 宜而引起了众多旅游者的青睐。在启程前一 天，门市还有6个头等舱的机位。这天上午， 有顾客来电话咨询。以下是旅行社门市员工 和旅游咨询者的对话：
（沉默片刻）没有别的办法吗？
没有
（再次沉默）
再见
4.公共关系促销
通过信息沟通，发展企业与社会、公众之间 的良好关系，维护、改善旅行社和产品的形象， 营造有利于旅行社经营环境和经营态势的一系列 措施和行动。
主体：旅行社 客体：内部员工、旅游者、合作单位和部门、
竞争者、新闻界、政府等 媒介：联系、沟通、交往的工具 优势：影响范围大，成本较低
电视
传播范围广、传送及时，重复率高、信息送达率高。 瞬间即逝、成本高，干扰多，可选择性差。
广播电台
价格低、重复率高、传播及时，范围广 生动性差，信息难以保留
印刷品（活页宣传品、邮寄广告和旅游小册子等）
成本低、形式灵活 无法详细介绍产品内容
户外广告（广告牌、广告画）
醒目、灵活，悬挂时间长，宣传面较广 内容简单难以详细说明
根据旅游购买方式的不同
单项旅游产品购买 包价旅游产品购买
旅游者购买行为的类型
按购买季节的不同
旺季购买 淡季购买 平季购买
根据购买目的不同
观光型 娱乐型 求知型 保健型等
第二节 影响旅游者购买行为的因素
一、内在因素
旅游需要 旅游动机 旅游策
确定目标视听群众 选择所要达到的沟通目标 设计信息 选择沟通渠道 制定预算 市场促销效果测定
制定预算
计划销售额百分比 =年度预计销售额*促销费用占销售额的百分比
平均折中销售额百分比 = 过去数年平均销售额*促销费用占百分比
根据竞争对手的促销费用水平制订预算
= 对手促销预算 对手市场占有率 *本社预计市场占有率
加强自身建设，增强个人的休养。20 20年1 1月28 日上午 4时53 分20.1 1.282 0.11.2 8
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。20 20年1 1月28 日星期 六上午 4时53 分26秒 04:53 :2620. 11.28
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。 2020年 11月 上午4时 53分2 0.11.2 804:5 3Nov ember 28, 2020
第五章 旅行社的促销手段
第一节 影响旅游者购买行为的因素
一、旅游者购买行为的概念及类型
旅游产品购买者在收集旅游产品 有关信息的基础上，选择、购买、消 费和评估旅游产品过程中的各种行为 表现。
旅游者购买行为的类型
根据旅游购买决策主体划分
个体购买者 组织购买者
根据旅游购买能力划分
经济型、标准型和豪华型
市场促销效果的测定
销售量明显上升 促销费用比率= 促销费用/产品销售收入
销售量下降的比例趋缓
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20 .11.28 20.11 .28Sa turday , November 28, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。 04:53: 2604: 53:26 04:53 11/28 /2020 4:53:26 AM
二、外在因素
政治因素 社会因素 经济因素 文化因素 区位交通因素
第三节 旅行社产品促销管理
一、促销概述
促销，是促进销售的简称。 旅行社促销是指旅行社运用各种推销方法与 手段，将旅游产品的有关信息及时传递给中 间商和潜在的旅游消费者，从而促进旅游产 品销售，实现旅游产品价值的过程。
二、旅行社产品促销方法
“千岛湖亲子游”的媒体效应
2005年8月，浙江省淳安县千岛湖风景旅游 管理局为了能成功举办9月份的千岛湖秀水节，决 定在8月份的旅游旺季和杭州的一家旅行社先在杭 州市场联合推出“千岛湖亲子游”的短线产品，目 的是利用这个产品来提升千岛湖秀水节这一节庆活 动的知名度。
由于产品设计运用了头脑风暴法，产品非常丰富 且具有创意。又由于媒体通力合作，多家报纸、电 台、电视台对该产品进行从头到尾的跟踪报道，结 果，活动大大超出主办者预料，在三个星期的六个 双休日时间里，旅行社收客量达到1100多人，很 好的达到了预期目的。
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020 年11 月28日 星期六 4时53 分26秒 Saturd ay, November 28, 2020
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。 20.11. 28202 0年11 月28日 星期六 4时53 分26 秒20.11 .28
谢谢大家！
您好！某某旅行社！
请问“北京包机双飞送天津”还有没有？
有的，还有六个头等舱。但价格比普通舱每人 要高200元，要1998元。
你们在广告上不是说1798元吗？没有说头等舱 要高出200元啊。 是的，我们广告上是没有作说明。
我们刚好有六个人，但1998元的价格不行，如 果1798元可以的话，我们过来办手续 对不起，这不行。
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020 年11 月28日 星期六 4时53 分26秒 04:53 :2628 November 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午 4时53 分26秒 上午4 时53分 04:53: 2620. 11.28
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.1 1.282 0.11.2 804:5 304:5 3:260 4:53: 26Nov -20
2.销售促进
也称市场营销推广，是指对消费者或销售人员 提供短期强烈激励的促销活动。
优势 ： 短期促销效果比较明显 形式：
☻面向消费者：赠送纪念品、宣传品、减价、抽奖等
☺面向行业：加以折扣、联合广告宣传
3.人员推销
是旅行社最传统的推销方式。 通过销售人员与顾客的接触和沟通来达到宣 传旅行社的企业形象、加速产品销售的活动过程。
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20 .11.28 04:53 :2604 :53N ov-20 28-No v-20
日复一日的努力只为成就美好的明天 。04:5 3:260 4:53: 2604: 53Sat urday, November 28, 2020
安全放在第一位，防微杜渐。20.11. 2820. 11.28 04:53: 2604: 53:26 Nove mber 28, 2020