家具建材家居行业营销技巧金牌集训
家具建材家居行业终端门店营销技巧集训课件
价格策略
合理定价，考虑成本、市场需 求和竞争状况，可采用渗透定 价、撇脂定价等策略。
渠道策略
选择合适的销售渠道，如线上 商城、实体门店等，拓展销售
网络，提高市场覆盖率。
营销与销售的区别
营销关注长期关系
营销更注重建立和维护与客户的 长期关系，通过提供优质的产品 和服务满足客户需求，以获得客 户忠诚度和口碑传播。
消费心理
消费者在购买家具建材家居时，主要 关注产品的品质、价格、品牌、环保 性能等方面，同时受到个人喜好、家 庭需求等因素的影响。
竞争对手分析
主要竞争对手
家具建材家居行业的主要竞争对 手包括国内知名品牌和国际品牌， 不同品牌在市场定位、产品品质、
价格等方面存在差异。
竞争对手策略
竞争对手的营销策略、价格策略、 渠道策略等对终端门店的营销活 动产生影响，需要密切关注竞争
家具建材家居行业终端门店 营销技巧集训课件
目录
• 终端门店营销概述 • 家具建材家居行业市场分析 • 终端门店营销技巧 • 终端门店营销团队建设与管理 • 终端门店营销案例分享 • 未来终端门店营销趋势与展望
01
终端门店营销概述
营销概念与重要性
营销概念
营销是关于企业如何发现、创造和交 付价值以满足目标市场的需求，同时 实现组织目标的艺术与科学。
销售关注短期交易
销售关注短期内的销售业绩和利 润，更注重单次交易的成功和完 成销售任务。
02
家具建材家居行业市场分析
行业现状与趋势
当前市场规模
目前家具建材家居行业的市场规 模较大，但增速放缓，竞争日趋
激烈。
消费需求变化
消费者对家具建材家居的需求逐渐 从价格转向品质和个性化，对品牌 和环保性能的要求也越来越高。
家居建材行业销售技巧话术
家居建材行业销售技巧话术引言：大家好，我是销售代表XX，非常高兴有机会为大家介绍我们的家居建材产品。
我从事这个行业已经有多年了，通过和许多客户的互动沟通，我总结了一些销售技巧和话术，希望能与大家分享，帮助大家更好地销售家居建材产品。
一、了解客户需求1.早前了解客户需求：您好，我是XX公司的销售代表，我看到您在我们网站上对我们的产品表达了兴趣。
我想了解一下您有什么具体的需求和预算。
2.挖掘客户需求：您是在为房子装修寻找合适的建材吗？那您对材质、颜色、款式有什么要求呢？3.引导客户思考：您是否已经确定了具体的风格和主题？我们可以帮助您找到最合适的产品。
二、产品优势推荐1.强调产品特点：我们的产品采用了最先进的材料，具有防水、防腐、耐磨等特点，保证了产品的使用寿命和质量。
2.引用证明：我们的产品已通过多次市场测试，并获得了顾客的一致好评。
多位客户已经使用了我们的产品，非常满意。
3.对比竞争对手：相比于其他品牌的产品，我们的产品更加耐用、款式更多样化，并且价格更具竞争力。
三、销售技巧与回应1.时机把握：我们推出了新的促销活动，如果您在今天下单，我们可以给予您10%的优惠。
您觉得如何？2.利益激励：如果您满意我们的产品并介绍给您的朋友，我们可以给您推荐费用或优先处理您的订单。
3.反驳质疑：确实，有些产品的价格比较高，但是我们的产品质量更高、更耐用，长远来看，您会发现它们是物有所值的。
四、个性化呼叫1.创造共鸣：我们了解装修是一个非常个性化的过程，我们可以根据您的需求，量身定制最合适的产品和方案。
2.剖析需求：您提到您的客厅需要装修，我们有几款非常适合大型客厅的产品，让您的客厅更加温馨和宽敞。
3.引导心理：装修是一件非常复杂的事情，我们可以为您提供一整套的装修解决方案，为您减轻烦恼。
五、结束语以上就是我总结的家居建材行业的销售技巧和话术。
希望这些内容对大家有所帮助，能够在销售过程中更加有效地与客户沟通和达成合作。
家具精英销售培训
介绍产品一定要有条理性
讲完一件再一件
房间内所有家具都要购买的同时，不能沙发都没介 绍完，又说到茶几跟床那边去了，我们通常介绍时， 客户对接受我们第一样介绍的家具是要花最长的时 间了，当他接受了第一样家具时，接下来你说那样 好的话，他都能很快接受了，所以我们要有条理， 突出重点！是吧！
一定要特别强调自己的优势
快速成交秘诀
成交就是要求： 不用想了，定下来吧，我帮你写单。 （目前很多人是等他买，而不是要求他买，关键是
没有放下面子，怕拒绝。）本来客户还要犹豫要不 要定下来时，已经送人家到门口了，还加一句，慢 走，欢迎下次光临，他就走了，不敢要求？？
我们怎样去要求呢？
一、求得主动。 二、求得大胆。 三、求得明确。 四、求得坚定。 五、要求，再要求。
了解需求最有效的销售法则：
最有效的销售： 是针对顾客需求的销售，尤其是关键需求（到 底需要哪方面的家具？）
把握购买关键需求的三个方法：
1、通过观察顾客的表情 2、通过观察顾客的行为，聆听顾客讲话，或 是咨询顾客的方式。 3、了解到顾客最重视产品的哪几个方面，也 就是顾客的关键需求，同时要掌握好顾客需 求的简单话术
快速成交的秘诀：
成交信念： 两眼看穿TA眼睛，相信他会被我说服
要习惯看着客户的眼睛去沟通，用眼神去交流？？嘴说了不定，用 眼睛要求他定，给她放放电
成交的动作： 点头加身体前倾 表述要坚定，抑扬顿挫，优雅的肢体语言。 具体要结合产品背销售台词。
成交高手的观念
成交的关键是胆子够大 成交的秘诀是相信顾客会买 拒绝五次才算开始成交，当客户跟我们说5 个NO时，我们还要再试着三次去逼单 成交只是一个结果 成交就是要求:要求他买
结论：
家具行业销售技巧培训分享
家具行业销售技巧培训分享内容总结简要作为一名在家具行业深耕多年的销售人员，深知销售技巧对于业绩的重要性。
本文将结合我的工作经验，分享一些在家具行业销售中实用的技巧。
在销售过程中，了解客户需求是至关重要的。
因此，我们需要通过与客户的沟通，了解他们的需求和喜好。
例如，在与客户交谈时，我们可以询问他们对于家具风格、材质和价格的看法，以便更好地为他们合适的产品。
在掌握了客户需求后，我们需要运用专业的知识为他们推荐合适的家具。
以实木家具为例，我们可以向客户介绍实木家具的优点，如环保、健康、耐用等，从而增强他们的购买信心。
为了提高销售业绩，我们还需要关注售后服务。
在客户购买家具后，我们需要及时跟进，确保他们满意。
例如，我们可以定期询问客户的使用情况，及时解决他们在使用过程中遇到的问题。
在销售过程中，我们还需要善于把握时机。
在遇到犹豫不决的客户时，我们可以通过适当的促销活动或优惠策略，刺激他们的购买欲望。
以下是一个案例：在我工作的家具店中，有一位客户在挑选沙发时犹豫不决。
通过与客户的交谈，我了解到他们更关心沙发的舒适度和耐用性。
于是，我向他们推荐了一款具有高性价比的沙发，并告知他们目前正进行优惠活动，购买即可享受折扣。
在优惠政策的刺激下，客户最终决定购买该沙发。
通过以上案例，我们可以看出，了解客户需求、专业推荐、关注售后服务以及把握时机是提高家具销售业绩的关键。
当然，这些技巧并非一蹴而就，需要我们不断学习和实践。
在未来的工作中，继续运用这些销售技巧，以提高家具销售的业绩。
也将不断探索新的销售方法，为我国家具行业的发展贡献自己的一份力量。
以下是本次总结的详细内容一、工作基本情况在我的家具销售职业生涯中，我主要负责实木家具的销售。
实木家具因其环保、健康和耐用的特性而备受消费者青睐。
然而，市场竞争激烈，如何在这其中脱颖而出，成为我面临的主要挑战。
在过去的三年中，我共完成了200多笔实木家具的销售，平均每个月成交约13笔。
家具培训销售实战技巧
家具培训销售实战技巧作为家具销售员，成功的关键是有效地与顾客沟通并满足他们的需求。
这篇文章将为您提供一些实用的销售技巧，帮助您在销售家具时更加成功和专业。
1. 给予顾客足够的关注和支持顾客需要感觉到他们受到足够的关注和支持。
作为家具销售员，您需要用您的言行来显示出对顾客的尊重和体贴，并通过愉快的对话来展示您的专业知识和优质的服务。
告诉他们知道他们的需求，经验和问题，并定期与他们联系以提供帮助和建议。
2. 给顾客提供专业知识和建议家具销售员需要了解家具的各种款式、材料和特点，这样才能更好地为顾客提供专业的建议和推荐。
在沟通时要认真倾听顾客的需求，并根据他们的话语和行为提供相应的信息。
您还可以提供可靠的比较，以帮助顾客做出正确的选择。
3. 在显示房间中摆放家具将家具摆放在显示房间中的位置非常重要，因为它能够影响销售量。
为了优化结果，请将家具分类和组合放置到一起，并确保家具位置易于访问。
一个整洁而舒适的环境印象深刻且易于记忆，所以不要将家具堆积在一起而使顾客无法浏览、参观和比较。
此外，为了吸引更多的人，可以在显示房间的各个位置上放置标志和推广资料。
4. 为客户提供良好的售后服务售后服务是让客户回归的关键。
当顾客购买家具时，您必须明确说明他们将获得的保修期限、质量保证的范围和其他售后服务支持。
此外，如果有任何后续问题或需要进一步的建议，请提供您的联系方式，及时回答他们可能有的任何问题。
5. 了解顾客的情况了解顾客的需求和情况对于销售家具非常重要。
通过问他们有关自己生活空间和需求的问题，可以找出他们对家具的需求和期望。
除了工作时提出的问题，在顾客的家庭信息中有互通问题。
要做好家具销售，就必须尽可能了解顾客的生活空间和装饰风格，谈论他们的喜好和兴趣并为他们提供帮助、支持和建议。
6. 成为顾客信任的代表最后，要成为顾客信任的代表。
客户会从您这里得到多种类型的建议，有关家具样式、尺寸、材料、质量、耐久性、保修和支持等。
家具建材市场家居行业营销技巧培训专题讲授PPT课件
窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。
窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜
来越缓 欢下雨
慢。我 的，因
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得不雨太窗会喜外影欢的响下雨我雨渐心的渐情，的，因放而为慢阳我了光觉脚步会得，让雨节我会窗奏的影外越心响的来感我雨越到心渐缓明情渐慢朗，的。。而放我阳慢其光了实会脚是让步不我，太的节喜心奏欢感越下到来雨明越的朗缓，。慢因。为我我其觉实得是雨不会太影喜响欢我下心雨情的，，而因阳为光我会觉让得我雨的会心影感响到我明心朗情。，
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家具金牌销售实战方法
06
总结与展望
总结家具金牌销售实战方法的特点与优势
特点
了解客户需求：金牌销售员能够深入了解客户的需求，并根据其需求推荐适合的家 具产品。
专业的产品知识：金牌销售员具备丰富的产品知识，能够详细解答客户对产品的疑 问，并提供专业的建议。
04
反馈市场信息：销售员可以从客户那里获取第一手的市场反馈信息， 以便企业及时调整产品和服务。
分析当前市场的挑战与机遇
挑战
竞争对手众多：家具市场上存在众多的竞争对手，各品牌之间的竞争十 分激烈。
消费者需求变化快：随着消费者对家具品质和风格的要求不断提高，销 售员需要不断更新产品知识和销售技巧。
分析当前市场的挑战与机遇
• 价格竞争压力大：市场上存在许多价格竞争者， 这给金牌销售员带来很大的压力。
分析当前市场的挑战与机遇
机遇
消费者对个性化需求的追求：越来越多的消费者开始追求个性化的家具，这为金牌销售员提 供了更多的机会。
电子商务的发展：随着电子商务的不断发展，金牌销售员可以借助线上平台进行销售，扩大 销售渠道。
对未来家具销售行业的展望与建议
熟悉不同设计风格的家具
了解不同设计风格的家具的特点，例如现代、欧式、美式、中式等 。
理解不同文化背景的家具
理解不同文化背景的家具的特点，例如东方家具的礼仪性和文化内 涵，西方家具的开放性和自由性。
熟悉市场动态和消费者需求
了解市场趋势
了解当前市场上的家具流行趋势 和消费者对家具的需求变化。
理解消费者需求
针对纠纷
以客户为中心，积极倾听客户反馈，及时跟进处理，提供合 理的解决方案，维护品牌形象和客户满意度。
家具销售技巧特训
通过增加客户互动渠道，如社交媒体、线上社区等，让客户能够更 加方便地与品牌进行互动和交流，从而提高客户忠诚度。
推出会员计划
推出会员计划，针对忠实客户提供优惠政策和专属服务，增加客户 的粘性和忠诚度。
07 销售案例分析
成功案例分享
01
客户背景
一位中年客户，拥有一个三口之家， 对生活品质有较高要求，喜欢简约而 实用的设计。
通过专业知识和真诚的服务，建立起与客户之间的信任关系。
掌握谈判策略
了解客户
01
深入了解客户的购买动机、需求和预算，以便为客户提供更合
适的产品和服务。
灵活应对
02
根据客户反馈和需求，灵活调整产品推荐和价格策略，以更好
地满足客户需求。
强调优势
03
突出产品的优势和特点，以及能给客户带来的利益和价值。
灵活运用谈判技巧
总结
有效的倾听技巧是家具销售中的关键，销售人员需要全神贯 注地倾听客户的需求和问题，以了解客户的需求并给出合适 的解决方案。
具体方法
在销售过程中，销售人员应该积极倾听客户的话语，不打断 客户，不提前做出结论，而是尽可能地了解客户的观点和需 求。此外，销售人员还可以通过反馈信息、澄清疑问和确认 理解来提高沟通效果。
提供上门维修服务
针对出现故障的产品，提供上门维修服务，确保客户的问题能够得 到及时解决。
定期回访客户
在购买后的一段时间内，定期回访客户，了解产品使用情况，收集客 户反馈意见。
建立完善的售后服务体系
建立客户服务流程
制定标准化的客户服务流程，确保客户在咨询、下单、维修等环节能够得到及时、专业的 服务。
家具产品通常价格较高，消费者在Fra bibliotek买时需要考虑到预算和投资回 报等因素。
家具建材市场家居行业营销技巧培训讲课PPT课件
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书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。 书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是书平房凡的。角以落至，于挺客立人着来一访株，虎也尾无兰一。夸它赞没过有它牡，丹更的没高有贵谁，欣没赏有它百。合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
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家具专卖店王牌销售实战导购技巧(提高销量必杀技)
接待方案一、展会前销售部：1、元宵节前完成新老客户的电话拜年工作、询问三月展会是否能来并做记录；2、3月1日—3日，邮寄邀请函（请柬），电话确认客户到访时间，同时发送短信息；参考信息：您好！圣米高功能沙发诚邀参观3月16-20日参展东莞23届国际家具展览会，展位9号馆A-14，届时将推出形象店面展示、多款时尚新品，优化加盟条件。
欢迎您莅临指导，联系人……”。
3、3月4日—7日对往届的观展客户做个统计，对那些没有成我们的经销商的客户进行电话拜访，向他们传达我公司新的产品资讯，邀请他们来观展。
4、8日至展会开幕对答应要来的客户进行跟踪；5、同期在网上滚动发布公司参展及邀请信息，对没有请柬的潜在客户，告诉他们，我们会在展会门口接他们进来。
吸引更多潜在客户的注意。
6、3月8日—10日对接待员工进行必要培训。
在分工明确后要进行统一培训：A、了解产品规格、型号、价格、材料、及基本的工艺、解说词等；B、工作状态激励训练（晨会），晨会上大家统一当天的目标，互相激励、打气，鼓足精神；以饱满的热情接待客户以达到更佳的效果；C、工具准备及动作规范：报价单、计算器、卷尺，D、根据岗位和任务交代简单的职责，让接待人员目的明确，相关业务内容统一对外口径；如介绍同一个新产品的特点时，不能从两名工作人员那里得到两个不同的推销卖点。
7、确定专卖店洽谈人选两人，有针对的接待。
二、展会中1、尽可能让客户当场下单，不论任何市场，若是客户问某某地有没有我们的经销商，可告诉他还没固定，谁都有机会。
展会后根据市场决定是否发货，总之，在展会现场就是尽快下单，黄金时间就是那么一两天，半年的业务量基本就在这些客户中产生。
2、快速接待来展会的客户都是目的明确的，用不着绕圈子，主要的话术如：A、您好先生（小姐）这些款式都是我公司最新推出的新产品，采用了最新的工艺和构思，我来帮您介绍一下。
B、您好，先生（小姐），这几款是根据我们众多的经销商的市场反馈开发出来的原创新品，我来帮您介绍一下它们的特点。
家具建材家居行业营销技巧培训图文PPT课件模板
恬相静比秋。，天她多，常了秋常一姑让份娘农优下民雅的咧，雨开一，了份是最嘴恬好，静不。LH秋过J她+天了F常H，。常X为秋她让丰姑的农收娘雨民唱下跟咧的起春开雨了雨了，欢姑嘴是歌娘，最。相L好H比J不+，F过H多X了为了。丰一她收份的唱优雨起雅跟了，春欢一雨歌份姑。恬娘静相。比她，常多常了让一农份民优咧雅开，了一嘴份，恬L静HJ。+F她HX常为常丰让收农唱民起咧了开欢了歌嘴。，LHJ
秋天，秋姑娘下的雨，是最好秋不天过，了秋。姑她娘的下雨的跟雨春，雨是姑最娘好相不比过秋，了天多。，了她秋一的姑份雨娘优跟下雅春的，雨雨一姑，份娘是最恬相好静比秋不。，天过她多，了常了秋。常一姑她让份娘的农优下雨民雅的跟咧，雨春开一，雨了份是姑最嘴恬娘好，静相不。LH比过J她+，了F常H多。常X为了她让丰一的农收份雨民唱优跟咧起雅春开了，雨了欢一姑嘴歌份娘，。恬相LH秋静比J +天。，FH，她多X为秋常了丰姑常一收娘让份唱下农优的起民雅雨了咧，，欢开一是歌了份最。嘴恬好，静不。L过HJ她了+F常H。常X她为让的丰农雨收民跟唱咧春起开雨了了姑欢嘴娘歌，相。L比HJ，+F多HX了为一丰份收优唱雅起，了一欢份歌恬。静。 她常常 让农民 咧开了 嘴，LHJ +FHX为 丰收唱 起了欢 歌。
家居岩板建材销售成交技巧培训训练学习总结笔记
家居岩板建材销售成交技巧培训训练学习总结笔记家居岩板建材销售成交技巧培训训练学习总结笔记第一节望、闻、问、切，号准销售的脉搏●望——促销员与顾客接触的第一步，首先要观察其经济水平、文化程度、兴趣爱好等，从而确定与顾客交谈的方向。
●闻——促销员不仅应该能说会道，而且也应该善于倾听，所谓多言之客以耳闻，少言之客以口问。
如果对方是个健谈的人，不要打断对方的话题，让他尽情的说，你可以不时提问、附和，耳朵尽量搜索你所要的信息，不要以为听人说话是浪费时间，乐于倾听的人易引起好感，也可减轻对方的防备心理，起到促进销售的作用。
●问——在销售过程中，80%的时间应用于交流，20%的时间才是正式的销售。
而探查对方的购买欲、购买力和购买决定权是销售的关键，可以提出各种简单明了的问题，以获得信息，提问也应有技巧，讲究艺术性。
●切——通观全局，归纳对方的特点和弱点，他最关心的是什么？顾虑什么？购买欲有多强？购买力有多大？然后对症下药，发挥出你的产品的优势，使对方认定只有购买你的产品才最符合他的需要。
第二节创造性的开场白促销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白，开场白的好坏，几乎可以决定着一次销售的成功，换言之，好的开场白就是促销员成功的一半。
●金钱——几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱的方法很容易引起顾客的兴趣。
●真诚的赞美——每个人都喜欢听到好听话，因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让他知道你是真诚的。
●好奇心——好奇是人类的天性。
顾客不熟悉、不了解、不知道的东西，往往会引起他的注意。
●提出问题——促销员直接向顾客提问，利用所提问题来引起顾客的注意。
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家居建材销售培训方案
一、培训目标1. 提高销售人员对家居建材行业的认知，了解行业发展趋势。
2. 增强销售人员的产品知识，使其能够准确地向客户介绍产品特点。
3. 培养销售人员的服务意识，提高客户满意度。
4. 提升销售技巧，提高销售业绩。
二、培训对象1. 公司新入职的家居建材销售人员。
2. 有一定销售经验但需要提升能力的销售人员。
3. 需要更新知识、调整销售策略的资深销售人员。
三、培训时间为期两周，每天培训时间8小时。
四、培训内容1. 行业认知与市场分析- 家居建材行业概述- 市场发展趋势分析- 竞争对手分析2. 产品知识培训- 家居建材种类及特点- 产品设计理念与风格- 产品性能与质量标准- 产品安装与维护3. 销售技巧培训- 客户需求分析- 沟通技巧与谈判策略- 推销流程与话术- 异议处理与解决方案4. 服务意识培训- 客户满意度的重要性- 服务流程与规范- 客户关系维护与拓展- 顾客投诉处理5. 销售团队建设与激励- 团队协作与沟通- 激励机制与绩效考核- 销售团队管理技巧- 团队凝聚力与执行力提升五、培训方法1. 讲座：邀请行业专家、销售精英进行授课，分享实战经验。
2. 案例分析：通过实际案例分析，提高销售人员解决问题的能力。
3. 角色扮演：模拟销售场景，让销售人员亲身体验销售过程。
4. 小组讨论：分组讨论，激发团队智慧，共同解决销售难题。
5. 实地考察：组织销售人员参观优秀家居建材企业，学习先进经验。
六、培训评估1. 培训前：进行问卷调查，了解销售人员的基础知识和需求。
2. 培训中：通过课堂互动、小组讨论等方式，实时评估培训效果。
3. 培训后：进行笔试、面试、实际销售业绩评估，全面检验培训成果。
七、培训费用1. 培训讲师费用2. 培训场地租赁费用3. 培训资料制作费用4. 培训活动组织费用八、培训总结培训结束后，组织培训总结会议，收集销售人员反馈意见，分析培训效果，为后续培训提供改进方向。
同时，将培训成果应用于实际工作中，提升公司整体销售水平。
家居岩板建材成交倍增销售话术技巧培训手册
家居岩板建材成交倍增销售话术技巧培
训手册
一、在终端，我们遇到的问题：
1、如何快速拉进客户关系？如何留客？
2、遇到不说话、不热情的客户怎么办？
3、如何提炼讲解产品的卖点区别于对手？
4、客户一拨人进来怎么办？
5、客户说太贵了的时候怎么办？
6、没看上我们家颜色怎么办？
7、如何一分钟内抓住客户心理？
8、如何向客户推销自己？如何快速反应？
9、如何让客户心动下定？
10、客户留电话后如何回访？跟单？
11、跟单丢失后情绪失落怎么办？
12、店面的表格如何使用？需要哪些表格？
13、店面门口如何吸引客户？
14、怎么跑小区？
15、淡季的时候怎么办？
16、如何提高客流量？。