《XX银行XX分行代发留存-政企代发工资留存》项目建议书

代发留存
----政企代发工资留存项目
项目建议书
一、项目背景
代发工资业务是各家银行竞相发展的一项重要的个人中间业务，是撬动整个零售业务最重要的支撑点之一，大力促进其发展具有非常重要的意义。

代发工资业务面广量大，涉及千家万户，是客户感知金融服
务的一项主要业务，同时也是商业银行储蓄存款的重要来源之一。

代发工资业务不但能给银行带来批量化、持续化的客户和业务量的增长，而且还为银行的其他金融业务带来了新的营销契机，具有规模效应显著和事半功倍的作用，因此，代发工资业务的竞争愈演愈烈。

当银行营销人员想去政企代发客户营销式，对如何切入营销一头雾水的时候，我们是不是有更高效率的方式批量营销？
当银行营销人员忙于用尽洪荒之力四处获客的时候，是否有想过，我们还有海量的存量代发客户资源在酣然大睡。

当银行营销人员因为没有优质客户资源而捉襟见肘的时候，有没有想过，我们代发客户的价值被释放出来了么？
当银行营销人员为客户购买了5万理财而洋洋得意而裹足不前的时候，是否有想过，代发客户他行的资产许是百万计，如何让我们成为代发客户的主办银行？
当银行营销人员三两个电话代发客户依然把资金转走的时候，有没有想过，面对银行竞争与非银渗透，你凭什么让客户决定和我行交易？
当银行营销人员费尽人力物力财力，千方百计邀约代发客户参加沙龙活动，最后还是沦为只做服务？而我司大力推广的“代发留存--政企代发工资留存项目”运用政府领导公关的六大策略、代发留存的六大策略、留存营销的六大模式等方式使政企代发客户成功实现了理财需求的深度挖掘，实现政企客户的代发留存。

这就是政企代发未来营销的模式—《代发留存--政企代发工资留存项目》
二、项目价值目标
银行赢得代发工资业务经办行资格并非是营销终点，而是金融服务的起点。

应做到“一次抓，反复做”，一方面努力提高企业的代发份额，坚持贯彻“定位中端、竞争高端、培育潜力”的个人客户市场定位的原则，积极根据市场的发展和变化，顺势而为，加强各类个人金融业务产品的组合营销、捆绑营销和交叉销售，将标准组合产品与有针对性的专项组合产品相结合，实施多种个人金融业务产品的组合营销策略；另一方面狠抓一次性批量储蓄，做好职工奖金、津贴、分红等揽储工作，扎实推进薪酬市场客户拓展工作。

要对代发工资单位定期开展上门服务，聆听客户之声，帮助客户解决问题，不断了解客户的新需求，提高客户的体验效果及满意度，提高客户选择服务及产品的数量，加强跟踪服务和关系维护，使对客户的服务成为可持续的过程。

三、项目设计方法论
项目的阶段
第一阶段《内生》：四天
培训赋能1天理论培训、客户分析、实战模拟
策略内生2天高层公关、营销策略、营销渠道
行长立项1天方案制定、城镇会议、项目立项
第二阶段《出击》：一月
立项落地3周产品包装、优惠政策、统计数据
启动温习1天启动预热、技能温习、物资准备
政企邀约2周高层对接、银商结盟、资源搜集
活动举办2周路演营销、沙龙营销、批量营销
复盘总结2天总结纠偏、经验提炼、内部转培
第三阶段《升腾》：1月
业务促成3周专属产品、特色促成、定制业务
活动助力2周
联盟商定、特色活动、联盟活动、
（同步）
行方自运营2周远程辅导、查缺补漏、偏离纠正
四、成功案例
银商结盟捆商户
大型活动零成本
员工赋能提信心
✓ 2017年5.12日，带领中原银行给灵宝市第二人民医院的医生护士们送去慰问，前一天筹备
预热与花店、餐饮、美体联盟，花店免费提供美丽的花束，我们帮助商户宣传产品，利用各类券导流客户。

代发客户享受服务、得到实惠、有64位代发客户愿意提升资产成为我行VIP 客户，并且在沙龙中销售约四十笔定投。

✓ 地税局与我行关系较好，国库支付每年可以申请变更，时间为年底，工商银
行运筹帷幄，通过送教上门服务，为地税局举办《国学智慧幸福家道》讲座，与地税局领导及员工建立良好的关系，打下代发营销的基础。

收回问卷97份，其中愿意提升资产成为我行VIP78份，对贵金属“小苹果”有兴趣65份。

模式复制：灵宝市二医院营销
模式复制：工商银行地税局营销
模式复制：河南公检法专场活动模式复制：十堰车务段入企营销
模式复制：十堰工行商户联盟沙龙营销
赞助专属展台易拉宝宣传横幅宣传资料入袋展区宣传海报宣传节目宣传节目宣传
工商银行所举办的国学沙龙，到场嘉宾400名，多为各支行精挑细选的资产百万以上存量客户。

此次沙龙活动被十堰电视台、东风电视台、十堰晚报、十堰日报、十堰楚秦网等十堰多家主流媒体报导。

在结盟活动中，获得了俊发汽车提供了2万元赞助，两个地产公司各提供1万，共计收到了4万元赞助费用。

沙龙举办地点在纽宾凯酒店，此四星级酒店所需费用近万元，工行与此酒店之前没有任何业务往来，项目当天，零售总经理付勇致电酒店，联系到该酒店鲍董事长，经过工商银行副行长王定波，付总，殷国辉老师与鲍总一个半小时的谈判，最终确定，与工行结盟，场地免费试用，并提供每张一百，共计10万元的消费代金券。

沙龙活动开场前，所进行的古筝演奏，快板表演，诗经吟唱等节目，均为结盟客户提供，银行没有支出费用。

沙龙活动中抽奖送出了20万的各类体验卡，优惠券，玻璃水，鲜花等礼物。

这些礼物均为结盟赞助，银行没有支出费用。

沙龙活动调查问卷中统计反馈，出去空白问卷，沙龙满意度达到100%，收集需求：存款230；理财187；定投96；小苹果210；保险22等。

银行在此次沙龙活动中，支付的费用为喷绘制作费用。