《保险经营管理》PPT课件
合集下载
保险PPT课件
• （一）损失说（损害说）
• 以“损失”概念为保险定义的核心，强 调没有损失就没有保险，保险就是进行 损失补偿的一种机制。其理论分支有：
• 1、损失赔偿说
–起源于海上保险，是最早的保险理论 –以英国的马歇尔和德国的马修斯为代表
–基本观点：保险是补偿（赔偿）损失的合 同。这种观点与起初的保险业务是海上保险、 火灾保险有关，非常适合用于解释财产保险， 但随着人寿保险的发展，这种观点显得落后、 狭隘。
–无法解释人寿保险，因为人寿保险具有储 蓄性，而且人的生命价值是无法用货币来估 价，赔偿的。
• 2．损失分担说
–以德国的华格纳为代表。
–强调在损失补偿中多人合作、共同分担损 失的事实，并认为此学说适用于各种保险， 许多当代美国保险学者也赞同
–但这是否就是保险最本质的属性仍有争议。
• 3．风险转移说
• （一）保险的性质 • 1 ．从经济的角度看，保险是一种经济补偿制
度，是分摊意外事故损失的一种财务安排。 • （1）是一种经济保障制度，尤其表现为一种
商业活动； • （2）是一种金融行为； • （3）具有对国民收入进行再分配的作用
• 2．从法律的角度看，保险是一种合同 （契约）行为，是一方同意补偿另一方 损失的合同安排。
• 2．欲望满足说
• 代表：意大利的戈比和德国的马纳斯
• 观点：保险能满足人们的经济需要和金 钱欲望，这就是保险的性质
• 3．相互金融机构说
• 代表：日本的米谷隆三
• 强调保险与银行一样，起着资金融通的 作用，只不过是一种具有相互合作性质 的金融机构。
• 但把保险的融通资金的职能等同于其性 质也是片面的。
• 起源于美国，以维兰特、休勃保险 是转移风险的一种方法。
保险学 第二章保险的职能和作用PPT教学课件
2020/12/09
15
二、按保障的主体
1、企业保险和个人保险
企业保险是以企业作为保障主体。企业除了面临
生产和经营风险外，还面临各种财产、营业中断、
产品责任、人员伤害等风险，需要各种保险来保
障。
个人保险是以家庭和个人为保障主体。
2、团体保险和个人保险
团体保险是用一份保险合同向若干个被保险人提
供保险。
（2）保险的实质就是将个别被保险人面 临的风险损失分摊给所有的投保人。
（3）这种风险的分摊是通过保险人的中 介活动来完成的。
2020/12/09
6
例：如某企业的财产价值为1000万元， 如遭受自然灾害或意外事故可能给企业 造成全部损失，这是企业所无法承担的。 通过购买企业财产保险，保险金额为 1000万元，如每年需交的保费为1万元， 保险事故发生造成财产的全部损失，就 可以拿到保险赔款为1000万元，也就是 该企业的风险损失，分摊到1000个投保 单位。对他来说，1万元的保费是完全可 以承担的，他以较低的成本获得了最大 的安全保障。
2020/12/09
3
3、适法性
保险的风险保障活动是严格按照保险合同 来进行的。
4、科学性
保险费率的计算、保险责任范围的确定等 是以数理计算为基础。
2020/12/09
4
第二节 保险的职能
一、保险的基本职能
1、分摊风险的职能
是将个别投保单位和个人的损失风险，分摊给所 有的投保单位和个人。
2、经济补偿（赔付）的职能
2020/12/09
9
（2）进行防灾防损的目的：由于防灾防 损的措施减少了灾害事故的发生和损失， 从保险公司的角度来说，可以减少赔付， 增加盈利，提高它的赔付能力；从投保 单位或个人来说，可以减少损失或伤害； 从社会角度来说，可以减少社会财富的 损失和人身伤害。
高效组织客户活动-保险公司经营管理技能分享课件
他们都做了什么？
他们会在把你提升为头等客户，优先给你提供服务； 楼层服务员在为你服务的时候叫出你的名字； 餐厅服务员会问你是否会坐一年前你来的时候坐过的老位子，并且
会问你是否需要一年前你点过的那份老菜单； 当到了你的生日，你还可能收到一封他们寄给你的贺卡，并且告诉
你，他们全饭店都十分想念你……
你是否会有以下困惑
每天晨会后，不知道去哪里拜访客户 遇到客户却碍于面子不敢开口讲保险 多次促成，但总觉得缺少强劲的力量 感觉客户资源在不断消耗，面临枯竭
缺少客户数量 缺少客户粘度 缺少客户信任 缺少客户管理
客户是我们最大的资本 客户是我们赖以生存和发展的根本
成功源自于源源不断的客户
➢ 从业一年以上营销员人均长险客户量约为11个 ➢ 从业两年以上营销员人均长险客户量约为20个 ➢ 从业三年以上的营销员人均长险客户量约为30个
互动类
产说会 读书会 健康讲座 佛经抄诵 亲子讲座 小交会……
讲座类
车友会 登山活动 参观活动 密室逃脱 **跑团旅说 会……
运动类
书茶会 观影活动 插花活动 音乐品鉴 桌游 体检……
文娱类
不同的客户群体，可以组织不同的活动
客户群体
活动类型
活动意义与价值
6-12岁少儿
亲子类活动
收获知识，陪伴成长
怎么样就怎么样服务不仅仅局限于生活服务，还有基于保单的所有活动。
如何维护老客户，开发新客户？
客户经营的必要性
保险需求随着客户的年龄、收入、家庭结构变化在不断的变化，唯有持 续耐心经营才能及时捕捉新的变化，寻找再销售的契机。
客户近况的变化引起需求的改变，这些都是销售契机，要善于洞悉客户。
客户经营就是
他们的经营秘诀—— 持续为客户提供超出预期的体验！让客户倍感尊重。
8张图讲保险ppt课件
8张图讲保险
11
图2-没保险，亲人互为包袱
解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
自己 生大病 花20万
包袱 人情债
亲戚 家人 朋友
1. 生病需要20万，储蓄不够的话，谁会借给你呢？一定是和你关系最好的人：家人、 亲戚、朋友
2. 此时的你，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给你都很难受；反之你也会难受 3. 如果自己和亲人都有平安福，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱
8张图讲保险
流程3：拒绝处理
序号
图
1 社保商保对比T形图
逻辑
解决客户不了解的疑问 我有社保，我干嘛买保险？
2
包袱图
解决客户不认可的疑问 不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍
3 买保险就是买平安
解决客户不信任的疑问 产生信任，做出决定
8张图讲保险
10
图1-有社保情况下有无商保对比T形图
解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险？
全险 1.身故 2.重疾 3.轻度重疾 4.意外伤害 5.意外医疗 6.住院费用 7.住院日额 8.豁免险
8张图讲保险
6
流程2：解决方案
序号 1 2
图 平安福 夫妻互保
逻辑 先给家庭支柱推荐、二元市场易接受
家庭责任需要夫妻双方共同承担
8张图讲保险
7
图1-平安福产品介绍
平安福
28岁 男 7149元 20年
长：保到70岁 全：10级281项 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付80万
医疗包
1.意外医疗10000元 2.住院费用（健享）3份 3.日额补贴20份
老客户
新客户
8张图讲保险
8
举例：28岁男性，每年交费7149元，共交20年的平安福会提供身故、重疾、意外 伤害三大保障： 身故：20万，包含5种身故，其中包含意外身故、疾病身故、保险生效后2年后自杀、 失踪等法院宣告死亡和、自然身故，不管哪种身故发生，都有确定的20万传承后代； 重疾：平安福提供男29种、女30种重大疾病保障，等待期过后，一旦发生重疾，提 前给付18万的重疾保险金并豁免以后各期保险费。本款产品最大的亮点是新增了8 种轻度重疾，包括早期恶性病变、原位癌、皮肤癌、听力严重受损、心脏瓣膜介入 手术、主动脉内手术、脑垂体瘤.脑囊肿.脑动脉瘤及脑血管瘤、脑损伤8种，轻度重 疾发生时独立给付3.6万元保险金，且不影响重大疾病保额； 意外伤害：本款产品的意外伤害具备长全多三个特点，长指的是保险期间，可保到 70岁；全指的是保障范围，10级281项，涵盖了所有的新残疾标准；多指的是自驾 /乘车、公共交通工具双倍赔付80万； 如果您是我们的公司的老客户，这三大件就可以补充您保障不足的需求。 除了三大件我们公司还有个医疗包，也叫附加险医疗包，包含3项保障，第一个是 意外医疗，毛抓狗咬、磕磕碰碰、门诊住院都报；第二个是住院费用，无论大病小 病，不分病种，不分病龄，只要住院都报销；第三个是带薪住院，小病一天补200， 大病一天补400，全险中必须要有医疗包，没有医疗包就不能叫做全险，老客户一 般都有医疗包，就不用买了，没有的话一定要加上医疗包。
保险客户经营课件(PPT 47张)
A, 电话预约的目的
B, 电话预约的话术
C, 电话预约注意事项
电话预约
电话预约的目的只有一个：那就是为了 与客户见面，并不是为了说产品
电话预约
约访话术
（首先核实客户身份）您好，请问是XX先生/女士的电话吗？（是的） （告知打电话目的，让对方放松警惕）X先生/女士您好，我是阳光人寿客服中心的，给您 打个电话做个回访， （核实保单基本信息）您是在X年X月X日通过XX银行办理了我们的ＸＸ的理财产品您还记 得吗？（记得）您这个是每年交X万，连续交X年对吧?（对） （让客户有被关心重视的感觉，为后续约访由头做铺垫）您办理的是一份分红型保险理财 储蓄，公司每年会为您寄送一张分红业绩报告书，请问您都按时收到了吗？（没有） （做好解释）那可能是邮局寄送或者地址不详的原因，没有收到也没有关系，分红收益每 年都会按时分配到您的红利账户。 （约访由头）另外，您2012-13年度的分红报告单下来了，需要您带上身份证、保单到公 司来确收，同时我们会安排专业的理财经理为您做一对一的售后服务， （二择一法邀约）您看您是明天上午还是下午方便？（明天上午吧） （敲定时间，告知地点、接待人)那就给您安排在明天上午10点钟左右，公司的地址在 XXXXXX，负责接待您的的理财经理是XXX，您来的时候找他就可以了。（好） （告知发送短信的内容）稍后会安排他把公司的地址、给您预约的时间以及您来时需要带 的证件发送到您的手机，请您注意查收。（好的）（礼貌结束）嗯，那祝您生活愉快 ，再见！
- 擅长,感兴趣的话 - 与他利益有关的话: 身体健康 富裕生活 身心自由 幸福家庭 - 将会出现的坏处:现在的计划不改变，3年后的生活有改 变吗?
3）问
提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法 提问方法： 了解顾客心理：开放式提问--可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问--只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问--锁定交易
保险公司业务ppt课件
❼ 人寿保险业务的核算
（1）保险业务发生时收取保费，所收的就是即期保费收 入，会计分录： 借：库存现金（或银行存款） 贷：保费收入 （2）预收保费的核算：分期缴费的保险业务，由于投保 人一次性缴纳以后若干期保费，对于不属于当期收入的 多缴部分作为预收保费处理，到以后年度应缴费时分期 确认保费收入。 （3）应收保费的核算：寿险保单宽限期内欠缴的保费的 保单，其保费金额可以可靠地计量,其经济利益很可能流 入公司，应计入应收保费并确认保费收入。 实际收到且属于约定金额范围的保费时冲减应收保费； 保单失效后，将应收保费冲减当期保费收入。同时，将 冲减的应收保费和超过宽限期后的应收保费转作表外项 目核算。
3．长期财产保险业务实行按业务年度结算损益。保险业务除 实行按会计年度结算损益外，对部分特殊业务，主要是长期财 险业务,如长期工程险、再保险和信用保险等实行按业务年度结 算损益。因为这些业务的保险金额和风险一般较大, 按业务年 度结算损益更能真正反映长期险的经营结果。按业务年度结算 损益，亦即实行多年期结算损益，需要根据业务性质确定核算 年限，如三年、五年和七年等。非结算损益年度的收支差额， 全额作为长期责任准备金提存，不确认利润，并于次年转回滚 存到结算损益年度终了时结算损益。 4．不涉及保户利差支出和保户质押贷款核算。由于财产保险 保险期限一般都是在一年或一年以内，期限短，不具储蓄性质 和现金价值，因而不涉及利差支出核算，也不能向保户提供保 单质押贷款。 5．责任准备金的提存基础与人身保险业务不同。如财产保险 的未到期责任准备金在各年度内的分摊是假设风险责任在保险 期限内均匀分布，与时间成正比，采用分数计提比例法；未决 赔款准备金的数字是根据过去的统计资料、理赔经验或对未来 的趋势进行预计，依照个案法或由统计模型估算得出；而人寿 保险的责任准备金则需专门的精算师进行精算。
保险行业培训课件保险基础知识
10
保险的主体
• 投保人是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人。投保人可以是自然人也可以 投保人 是法人，但必须具有民事行为能力。
• 保险人又称“承保人”，是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。在中国 保险人 有股份有限公司和国有独资公司两种形式。保险人是法人，公民个人不能作为保险人。
保险金额 确定的特
殊性
D
• 人身无价，双方约定
1.保障需求程度 2.投保人交费能力
合同性质 的特殊性
E
• 约定多少、给付多少 • 定额给付性合同
保险利益 的特殊性
C
• 产生:人与人之间 • 量的规定:一般无量的规定 • 时效:买有赔无
保险期限 的特殊性
F
• 保险期限比较长，可以避免以下情况： 1.利率变化 2.通货膨胀 3.预测偏差
24
3.红利怎么分配
公司分配原则： 公司确定实际向保单持有人分配的 盈余后，应该按照公平性和可持续 性原则在各个保单之间进行分配。
25
4.红利怎么领取
现金领取
累积生息
抵交保险费
购买交清/增额保险
26
课程大纲
Course Outline
1 风险概述 2 保险简介 3 人身保险 4 保险合同
27
1
（三）及时签单的义务 （四）为投保人或被保险人保密的义务
保险人义务的履行
34
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
35
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
保险的主体
• 投保人是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人。投保人可以是自然人也可以 投保人 是法人，但必须具有民事行为能力。
• 保险人又称“承保人”，是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。在中国 保险人 有股份有限公司和国有独资公司两种形式。保险人是法人，公民个人不能作为保险人。
保险金额 确定的特
殊性
D
• 人身无价，双方约定
1.保障需求程度 2.投保人交费能力
合同性质 的特殊性
E
• 约定多少、给付多少 • 定额给付性合同
保险利益 的特殊性
C
• 产生:人与人之间 • 量的规定:一般无量的规定 • 时效:买有赔无
保险期限 的特殊性
F
• 保险期限比较长，可以避免以下情况： 1.利率变化 2.通货膨胀 3.预测偏差
24
3.红利怎么分配
公司分配原则： 公司确定实际向保单持有人分配的 盈余后，应该按照公平性和可持续 性原则在各个保单之间进行分配。
25
4.红利怎么领取
现金领取
累积生息
抵交保险费
购买交清/增额保险
26
课程大纲
Course Outline
1 风险概述 2 保险简介 3 人身保险 4 保险合同
27
1
（三）及时签单的义务 （四）为投保人或被保险人保密的义务
保险人义务的履行
34
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
35
（一）最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定： 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性， 保险合同是最大诚信合同！
完整版保险学PPT课件
保险的起源与发展
起源
海上保险起源最早，可追溯至14世纪； 火灾保险起源于17世纪初的英国；人 寿保险起源于海上保险，随后逐渐独 立发展。
发展
随着社会经济和科学技术的发展，保险 制度不断完善，保险险种不断增加，保 险金额迅速增长，保险机构遍布全球。
保险学的研究对象与内容
研究对象
以保险商品关系作为研究对象，研究保险商品关系产生、发展和变化的规律。
治理结构 包括股东大会、董事会、监事会和高级管理层等 组成部分，以及各部分的职责和权利。
3
保险公司治理结构的特殊性 由于保险行业的特殊性，保险公司治理结构还需 要考虑风险管理、合规管理等因素。
保险公司的经营策略与盈利模式
要点一
经营策略
要点二
盈利模式
包括市场定位、产品开发、销售渠道、客户服务等方面的策 略。
保险利益的确立条件
必须是法律上承认的利益；必须是经济上的利益；必须是确定的 利益。
保险利益的时效
在保险合同有效期内，投保人或被保险人应始终具有保险利益。
近因原则
近因的定义
指造成损失的最直接、最有效的 原因，而非时间上或空间上最近
的原因。
近因原则的适用
在保险事故发生时，应首先确定造 成损失的近因，若近因属于保险责 任范围，则保险人应承担赔偿责任。
近因的判定
根据原因与结果之间的关系，结合 保险合同条款和法律规定进行综合 判定。
损失补偿原则
01
02
03
损失补偿的定义
指当保险事故发生时，被 保险人从。
损失补偿的范围
包括直接损失和合理的间 接损失，但不包括精神损 害赔偿等非经济损失。
损失补偿的限制
保险公司的财务管理与会计核算
保险公司管理规定ppt课件
设立省级分公 司 设立非省级分 公司 保监局验收 颁证发文 保监局验收 颁证发文
总公司 申请
保监会批筹
总公司或者省 级分公司申请
保监会批筹
设立分公司以 下分支机构
总公司或者省 级分公司 申请 总公司或省级 分公司 或计划 单列市分公司 申请
保监局批筹
保监局验收 颁证发文
计划单列市设 分公司以下分 支机构
保监局批筹
保监局验收 颁证发文
省 级 分 公 司
分公司，是指保险公司依法设立的以分公司命名的分支机构。 省级分公司，是指保险公司根据中国保监会的监管要求，在各省、 自治区、直辖市内负责许可申请、报告提交等相关事宜的分公司。 保险公司在住所地以外的各省、自治区、直辖市已经设立分公司的 ，应当指定其中一家分公司作为省级分公司。 保险公司在计划单列市设立分支机构的，应当指定一家分支机 构，根据中国保监会的监管要求，在计划单列市负责许可申请、报 告提交等相关事宜。 省级分公司设在计划单列市的，由省级分公司同时负责前两款 规定的事宜。 《规定（2009）》第4条
务、财务、风险控制、资产管理、
反洗钱等管理制度； 3、建立了与经营管理活动相适应的信 息系统； 4、具有符合任职条件的拟任高级管理 人员或者主要负责人； 5、对员工进行了上岗培训；
6、筹建期间未开办保险业务；
7、中国保监会规定的其他条件。 《规定(2009)》第二十二条
（五）分支机构的层级及设立次序
（由 高 到 低 ）
视需要而设
设立 次序
住所地所在省 设立分支机构 住所地之外省 设立分支机构
分支机构设立次序 与层级无必然联系 分公司以下分支机 构的设立次序与层 级无必然联系
先设分公司 其Leabharlann 视需要而设（六）营销服务部的设立、审批
总公司 申请
保监会批筹
总公司或者省 级分公司申请
保监会批筹
设立分公司以 下分支机构
总公司或者省 级分公司 申请 总公司或省级 分公司 或计划 单列市分公司 申请
保监局批筹
保监局验收 颁证发文
计划单列市设 分公司以下分 支机构
保监局批筹
保监局验收 颁证发文
省 级 分 公 司
分公司，是指保险公司依法设立的以分公司命名的分支机构。 省级分公司，是指保险公司根据中国保监会的监管要求，在各省、 自治区、直辖市内负责许可申请、报告提交等相关事宜的分公司。 保险公司在住所地以外的各省、自治区、直辖市已经设立分公司的 ，应当指定其中一家分公司作为省级分公司。 保险公司在计划单列市设立分支机构的，应当指定一家分支机 构，根据中国保监会的监管要求，在计划单列市负责许可申请、报 告提交等相关事宜。 省级分公司设在计划单列市的，由省级分公司同时负责前两款 规定的事宜。 《规定（2009）》第4条
务、财务、风险控制、资产管理、
反洗钱等管理制度； 3、建立了与经营管理活动相适应的信 息系统； 4、具有符合任职条件的拟任高级管理 人员或者主要负责人； 5、对员工进行了上岗培训；
6、筹建期间未开办保险业务；
7、中国保监会规定的其他条件。 《规定(2009)》第二十二条
（五）分支机构的层级及设立次序
（由 高 到 低 ）
视需要而设
设立 次序
住所地所在省 设立分支机构 住所地之外省 设立分支机构
分支机构设立次序 与层级无必然联系 分公司以下分支机 构的设立次序与层 级无必然联系
先设分公司 其Leabharlann 视需要而设（六）营销服务部的设立、审批
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
管理课件
11
3. 渠道宽度
渠道宽度是指确定针对某一目标市场同一类 型独立渠道伙伴的数量。
渠道宽度具体存在独家销售、选择销售和密 集销售。
管理课件
12
保险公司
雇员 直销
经纪人 个人 专业 代理人 代理人
兼业 代理人
直效行 销渠道
团体市场 服务需求型市场 一站式购买市场 快速购买市场
管理课件
13
以介绍为目标 以说服为目标 以提醒为目标
管理课件
27
4.4.3 广告媒体
报纸、期刊和其他印刷品 视听广告 直接邮寄广告 户外广告
管理课件
28
4.4.4 广告媒体的选择
制定广告计划 选择广告媒体类型 决定具体的媒体 决定广告的具体时间
管理课件
29
4.5 营业推广
4.5.1 营业推广的概念与特点 营业推广又称销售促进，是企业促销活动中
3 保险营销渠道管理
3.1 保险营销渠道概述 3.1.1 保险营销渠道定义 保险营销渠道就是指保险产品或服务从保险
公司向终端客户转移过程中所经过的，由各 中间环节联结而成的路径。 营销渠道的工作是一个过程，既有销售，也 有售后服务。
管理课件
1
3.1.2 保险营销渠道的成员
保险公司 保险中介 保险消费者 注：一般意义的营销渠道专门研究保险中介。
中在服务竞争上。 不同渠道给客户提供的服务产出具有相当大的差异
性。 根据营销渠道的服务产出可以把保险市场细分成团
体市场、服务需求型市场、一站式购买市场和快速 购买市场。
管理课件
7
（二）建立渠道目标
渠道目标因保险产品不同而异。 渠道目标应反映不同保险中介的优势和劣势。 渠道目标应考虑宏观环境的要求。
管理课件
8
（三）设计渠道方案
1. 渠道长度 保险公司和终端客户是每个渠道的组成部分，
这里用中间机构的级数表示渠道的长度。
管理课件
9
保险公司 客户
保险公司
个人代理人 客户
管理课件
保险公司 专业代理人 个人代理人
客户
10
2. 渠道广度
渠道广度是指保险公司选择几条渠道进行产 品的销售，而不是同类渠道中几个中介问题。
管理课件
5
3.2.2 保险营销渠道设计决策
一、渠道设计决策的总体要求 设计决策必须统一于公司整体营销管理方案。 渠道设计决策必须要以消费者为核心。 渠道设计决策必须具有前瞻性。
管理课件
6
二、渠道设计的基本内容
（一）分析目标市场的需要 基于终端客户对渠道服务产出的不同需求进行细分
对渠道设计决策意义重大。 保险公司之间的产品差异性不大，市场竞争主要集
管理课件
25
4.4 广告
4.4.1 广告的概念与作用 美国市场营销协会定义委员会认为，广告是
由明确的发起人以公开支付费用的做法，以 非人员的任何方式，对产品、服务或某项行 动的意见和想法等的介绍。 广告的功能包括：显露功能、认知功能、激 发功能、引导功能、审美与教育功能。
管理课件
26
4.4.2 广告的目标
较为频繁采用的一种促销方式，它包括除广 告、公共关系和人员推销以外的所有激发人 们采取购买行动的措施。 特征：非规则性和非周期性；灵活多样性； 短期效益较为明显。
管理课件
30
4.5.2 营业推广的程序
一、确定营业推广的目标 针对个体购买者 针对团体购买者 针对代理人和经纪人
管理课件
31
二、选择营业推广的形式
管理课件
21
4.1.2 保险产品促销的作用
向市场传递企业信息特别是产品信息。 激发社会大众的保险需求。 树立良好的企业形象。
管理课件
22
4.2 保险产品促销的特点
要使潜在需求显性化。 要使无形产品有形化。 要使复杂产品简单化。 要弱化保费支出对客户的心理压力。 要努力消除促销对象的抵制心理。
管理课件
2
3.1.3 保险营销渠道的职能
提高交易效率，降低交易成本 使保险产品能够看得到、买得到 分担风险
管理课件
3
保单权利
服务
促销
促销
保
终
险
服务
公
保 服务
端
险
客
司
中
户
信息、谈判、 介 信息、谈判、
财务
财务
谈判、信息、保单义务
管理课件
4
3.2 保险营销渠道选择
3.2.1 保险营销渠道的分类 雇员直接渠道 个人代理渠道 专业代理渠道 兼业代理渠道 经纪人渠道 直接行销渠道 保险公估人
抽奖 赠送小礼品或礼品券 促销性策略联盟 优惠保险费 销售竞赛 提高代办费和介绍费 举办保险咨询活动日
管理课件
32
三、制定营业推广方案
营业推广的对象 营业推广的途径 营业推广的时机与持续时间 险种的特点 营业推广的经费预算
管理课件
管理课件
15
（二）培训渠道成员
培训的目的和意义 建立培训体系
管理课件
16
（三）激励渠道成员
了解渠道成员 影响渠道成员
管理课件
17
（四）评价渠道成员
销售业绩 成本支出 忠诚度 努力状况 客户满意度
管理课件
18
（五）改进渠道安排
渠道改进策略：提高渠道成员素质、调整渠 道成员数量和增减某些特定类型市场渠道。
（四）评估渠道方案
经济性标准 控制性标准 适应性标准 注：保险公司设计渠道方案，必须慎重考虑渠
道伙伴的声誉、市场地位、财务状况、合作 意愿、产品知识以及市场知识等方面。
管理课件
14
三、保险营销渠道管理
（一）选择渠道成员 市场覆盖范围 声誉 中介的历史经验 合作意愿 产品组合情况 中介的财务状况
渠道改进的步骤
管理课件
19
（六）化解渠道冲突
建立共同目标 鼓励合作 鼓励相互沟通 加大管理力度
管理课件
20
4 保险产品促销管理
4.1 促销的概念和作用 4.1.1 促销的概念与特征 促销是指企业通过一定的方式，对消费者传
递产品、服务以及企业的信息，激发顾客对 产品或服务的需求，促成其购买的一系列活 动。 促销的特征：系统性、计划性、风险性。
管理课件
23
4.3 促销的基本手段和组合
4.3.1 促销的基本手段 人员推销 非人员推销 ✓ 广告 ✓ 营业推广 ✓ 公共关系
管理课件
24
4.3.2 促销组合
促销组合就是指企业根据促销的需要，对人 员促销、广告、营业推广和公共关系等几种 促销方式的选择、运用与组合的搭配策略。
促销组合应考虑的因素：购买者特点、险种 特点、险种的生命周期等。