做一名成功的促销人员

做一名成功的促销人员

你是否有过这样的经验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。但是你几乎不必讶异，几乎有半数店员不能明确地回答你的问题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道。虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔细等等的理由，而使多数促销人员无法专精于自己销售的产品。

对于一位促销人员，这些都不能成为理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。你专精的商品知识不是替公司学习，而是为你自己学习，因为，你的工作是透过你的产品知识给消费者利益，协助消费者解决问题。因此，你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精你的产品知识。

产品的价值在于它对消费者提供的效用，因此，专精产品知识不是一个静态的熟记产品的规格与特性，而是一个动态的过程，你要不断地取得和产品相关的各种情报，你从累积的各种情报中筛选出产品对消费者的最大效用，能最合适地满足消费者的需求。

促销人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、消费者。很少有促销人员自己会去分析产品，试想一下，你在产品分析上花了多少时间？恐怕你会说我对我销售的产品了如指掌，没有我不知道的地方。可是为什么许多有经验的促销人员也同样会碰到消费者提出的有关产品的问题却回答不出来呢？总不能每次碰到问题后告诉消费者等一会儿，你先问问公司再回头跟消费者讲吧。

只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过你自己的销售技巧体现出来。

1、产品的构成

构成产品的几个要素如下：

·产品名称。

·物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。

·功能。

·科技含量，产品所采用的技术特征。

·销售价格体系和结算体系。

·产品的系列型号。

分析产品的时候不要加以任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这个产品的存在。

这个时候你需要像一个专家一样，详细了解产品的构成，技术特征，目前的技术水平在业界的地位等等。对专业的促销人员来说，仔细了解产品的客观性是你发掘产品价值的一个基础。当然你不必明白高深的技术理论，只要知道有这个理论而且这个技术确是在业界是非常有竞争力就行了，否则你可以去当专家了。

客观了解你所销售的产品是你在消费者面前表现自信的一个基础条件。

2、产品的价值取向

产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：

1、品牌

品牌是确立消费者购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，你销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。

2、性能价格比

通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是消费者确定购买的依据。

3、服务

服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中你给消费者带来的信心和方便。

4、产品的优点

优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点。

6、产品的特殊利益

特殊利益是指产品能满足消费者本身特殊的要求。

产品价值的综合取向是消费者产生购买行动的动机。不否认消费者的购买动机都有不同，真正影响消费者购买的决定因素就是带给消费者的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足消费者的需求，消费者才会购买你的产品。

3、产品的竞争差异

基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。

把产品分析做透，自然你就了解了消费者在选择产品时的诸多因素，这个表你还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对消费者做接触后你就能够找到消费者需求的重心。

产品分析是促销人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在消费者的过程中，通过接触和了解，你才能真正懂得你所销售产品的价值取向，你也会拥有更多的消费者。

没有竞争的产品，促销人员不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，促销人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。

4、精通你的产品知识

从以下两个方面钻研产品的知识：

1、研究产品的基本知识

产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对促销人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。

产品的硬件特性：

产品的功能能、品质、材料、制造方法、主要成分、规格、改良之处及专利技术等等。

产品的软件特性：

产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等。

使用知识：

产品的使用方法如功效、服用方法、使用时的注意事项及提供的服务体制。

相关知识：

与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、消费者的关心之处、法律、法令等的规定事项。

2、掌握产品的诉求重点

促销人员要能够有效地说服消费者，除了你具备完备的产品知识外，还需要明确重点的诉求方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与消费者多次接触。

每一位走进消费终端的购物者都会有一个购物初步想法，对于超市促销人员来说，只有明白顾客的心理，才可能把话说到对方的“心坎”上，从而提高促销成功率。

1、消费者到终端里买什么

作为一个促销人员，应该明白消费者到终端不仅是去买商品，还可能因为他喜欢以下这些方面的心理需要，针对不同的情况你可以这样作到：

（1）便利：让顾客很随意地看到我们的产品（理货要仔细）；不要挡住顾客的视线；可以巧妙地用身体将竞争对手的产品挡住。

（2）实惠：通过相关的数据和理解告诉顾客我们的产品对于解决他的问题是最“实惠”的。

（3）顺其自然：不要一开始就盯住别人的钱包，应先了解顾客购买的需求和欲望是什么，然后说明如何满足他；不要喋喋不休地推销，要留给顾客思考的时间；弄清楚顾客在拿我

们的产品和其他什么产品比较，然后巧妙地帮其比较；不要哀求顾客购买；应让顾客觉

得你在介绍产品而不是“逼”他掏钱。通过耐心和悦的解说，让顾客自愿购买或是观察

一圈后又找回来。

2、消费者有哪几类