汽车经销店电话营销IDCC项目实施方案

成交率 15% →25%
2012年IDCC共销售404台新车，IDCC占全年销售的36%
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总目录
一
IDCC 项目的意义和价值
二
IDCC 项目实施方案
三
IDCC 项目实施规划
四
IDCC 项目实施收益
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二
IDCC 项目实施方案
组织的变革是一切业务变革的根本。要做好IDCC必须在经销店建立一个新的组
织机构，履行各部门的工作职责，管理以及运营各项资源。
IDCC组织机构
网络营销主管
网电销售主管
展厅数据 督察员
网络e接触 专员
触点专员
活动媒介 专员
IB专员
OB专员
直销员
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二
IDCC 项目实施方案
IDCC项目实施方案
IDCC
一
IDCC 岗位 人员 设置
二
IDCC 关键 岗位 职责
三
IDCC 岗位 业务 流程
（1）项目启动会议 （2）调研与数据分析 （3）组织机构确定 （4）岗位制度培训 （5）人员招聘计划 （6）工具表单导入 （7）硬件购置规划 （8）网络平台搭建 （9）分工及时间节点 （10）阶段总结报告
成立部门 定岗定制
（11）一阶段工作检核 （12）电话呼出技巧辅导 （13）电话接听技巧辅导 （14）网络专员技巧辅导 （15） KPI管理导入 （16）阶段目标制定 （17）部门薪酬计划 （18）全部门实战模拟 （19）阶段总结报告
1.提升 品牌与产品知名度 2.增加
地利： 经销商网点少而分散
销售线索与销售机会
3.扩大 经销店销售服务半径
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人和： 经销商店面位置较偏
一
IDCC 项目的意义和价值
分池喂养法
展厅中的“鱼池效应”
电话 电话捕捉 展示接待
销售顾问可 以担当此任 吗？
互联网 互联网挖掘
保有客挖掘 保有客
外展 外展挖掘
使用说明 具体用途
客户信息登记 客户邀约计划
使用环境
销售部 销售部
管理对象
客户信息 留档客户
使用人
销售顾问 销售顾问 销售经理 市场经理 网络专员 市场经理 销售经理 销售经理 市场经理 呼出专员 销售经理 呼入专员 销售经理
使用方法
收集客户详细信息 进行客户的再次邀约到店
部门KPI管理
沟通渠道及邀约 人员职责管理 任务及执行标准 呼出数据统计 客户信息登记 客户分析及应对
注意
兴趣
比较
经 销 店
• •
传统 当前
购买
经 销 店
比较
注意
兴趣
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一
IDCC 项目的意义和价值
2012年上半年东风日产获得有效销售 线索近49万条，其中：逍客单一
车型收获近3万网络订单，3.5万
个通话商机，占东风日产总商机的
24.62%
如果再不转变营销思想，我们必将落后于时代！
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集客量＝展厅集客 +电话集客+网络集客+外展集客+保有集客
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一
IDCC 项目的意义和价值
成交率＝客户资源有效利用率*成交能力
客户资源500批次，销量100台 请问：销售顾问真实集客成交率是多少？
客户资源就是射出的箭
真正射上草垛的又有多少？
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一
IDCC 项目的意义和价值
销售 顾问
动机，不停循环反复，没有终点，就算
在他店购车，我们还将等待他再次置换
销售组
成交

成交转化
将信息转化为实实在在的成果
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一
IDCC 项目的意义和价值
展厅接待客户
夕会确认制，首月转让制，双月淘汰制
留档率 60% →90%
未留档
留档
要还是不要
第一个月
成交
未成交
转或不转
IDCC
必须转
第二个月
成交
未成交
经销店IDCC项目方案介绍
总目录
一
IDCC 项目的意义和价值
二
IDCC 项目实施方案
三
IDCC 项目实施规划
四
IDCC 项目实施收益
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一
IDCC 项目的意义和价值
时代发展层面
厂商关系层面 管理提升层面
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一
IDCC 项目的意义和价值
5.3亿 28% 93.4%
根据CNNIC－中国互联网络信息 中心2013年发布的 《中国网民消费行为调查报告》
网络已经成为消费者获取汽车信息的首选渠道
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一
IDCC 项目的意义和价值
新浪汽车 传 统 媒 体 高速广告牌
搜狐汽车 车神榜
网 络 媒 体
占比越来越
传统媒体
少
过去
2001 2002
现在
2006
未来
2008 2010
占比越来越
网络媒体
多
传统媒体的优势正逐步被网络媒体所取代
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一
IDCC 项目的意义和价值
一
IDCC 项目的意义和价值
厂家想要什么？
销量 最大 化
老板想要什么？ 利润 最大 化
利润最大化＝单车利润最大化×销量最大化
没有销量就没有一切，只有把车卖出去 才能“鱼”和“熊掌”兼得
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一
IDCC 项目的意义和价值
销量＝集客量*成交率
我们的现状是： 所以我们必须：
天时： 经销商建店时间较短
WX-06 《岗位人员考核方式》
WX-07 《电话呼出统计表》 WX-08 《电话呼入统计表》
WX-09 《战败客户分析表》
销售经理 市场经理
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二
IDCC 项目实施方案
课程实施资料及工具展示：IDCC管理工具
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总目录
一
IDCC 项目的意义和价值
二
IDCC 项目实施方案
三
IDCC 项目实施规划
四
IDCC 项目实施收益
关键困惑 核心收益
1
2 3
新开业店 （1年以内）
品牌和产品知名度 不强
迅速扩大品牌和产品知名度，加大经 销店对周边市场的影响力，使经销店 经营快速走上正轨
次新店
（1年以上－ 3年以内） 成熟店 （3年以上）
销售线索以及集客 不足
迅速从单纯实体店集客过渡到实体+ 虚拟网络集客；线下集客过渡到线上 +线下集客；极大地增加客户基盘， 保障销售目标达成
四
IDCC 项目实施收益
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三
IDCC 项目实施规划
Step4：
Step5： 成体系
Step3：
Step2： 理流程
定绩效
建队伍 Step1： 达共识
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三
IDCC 项目实施规划
IDCC项目将分为三个阶段进行入店辅导
统一思想 达成共识 第一阶段 全面展开 第二阶段 内化机制 第三阶段
成为首要任务，如何完成这一任务？答案只有一个： IDCC 经营的压力不容我们等客户自动找上门来。
电视广告——费用完全不允许 电台广播——便宜的没效果，效果好的又太贵 平面广告——单店只能做一些分类版块，效果差强人意 但作为一个新店，没有名气，没有人知道。
面对差距，分析自店数据
还有什么选择？
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有效利用客户资源 不够
通过意向客户跟踪机制的建立，有效 激发销售顾问对低意向级别客户维系 程度，防止不必要的客户失控和战败， 实现公司长远发展
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四
IDCC 项目实施收益
预祝IDCC项目“马到功成，创造辉煌！”
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管理有序 战力提升
（20）线上远程检核 （21）目标达成检核 （22） IDCC工作明检 （23）区域客户分析 （24）优秀案例推广 （25）项目总结报告
实现销售 形成体系
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总目录
一
IDCC 项目的意义和价值
二
IDCC 项目实施方案
三
IDCC 项目实施规划
四
IDCC 项目实施收益
PAGE 25
四
IDCC 销售 KPI 监控
五
IDCC 岗位 绩效 考核
六
IDCC 日常 管理 制度
组织 架构
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二
IDCC 项目实施方案
课程实施资料及工具——《IDCC管理工具集》
管理工具
WX-01 《IDCC客户信息收集表》 WX-02 《IDCC客户跟进表》 WX-03 《IDCC业务KPI管控》 WX-04 《IDCC网销管控表》 WX-05 《IDCC小组岗位职责管理制度》
一
IDCC 项目的意义和价值
导入IDCC营销体系
扩大开口
网络媒体宣传：选择主流汽车网络媒体进
营度与来电量， 每天来电量从
原来的不足10个提升到了到近60个
电话
邀约组 到店
接听
邀约
留档
管理
重中之重
怎样才能把信息客户变为成交客户？核心 工作，防止一切资源的流失，就像一台永
挑客严重，导致海量 意向客户无人关注
三大顽症
销售顾问通过自己的 销售 通过经验对客户 服务行为增加客户本 顾问 意向级别判断不准 店逗留时间的意愿不足
销售 顾问
都喜欢捞“现成”， 缺乏持续客户跟踪
转变营销思想： 让最专业的人做最专业的事 成立IDCC，是现实需要，更是未来之路
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一
IDCC 项目的意义和价值
I D C C
Internet Direct Call
网络 直复 呼叫
Center
中心
互联网+直复呼叫中心
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一
IDCC 项目的意义和价值
成功案例分享
上海通用文洋店隶属于上海文洋集团－－开业前期销售情况： 文洋店开业前三个月的销量仅是上海市场其他28家店平均销 量的1/3
让更多的人知道我们，让更多的人进店 当时一天的自然进店量不足10组，电话量也仅5－8组
每日工作
网络平台 人员职责 人员考核 工作量考核 客记登记 店内分析
业务KPI
客户邀约 IDCC 岗位人员 IDCC 岗位人员 呼出专员 客户邀约 战败客户
根据KPI评价标准评定
客户渠道汇总及客户邀约 明确IDCC小组个岗位职责的 工作职责，提高执行力 对照考评标准和工作内容进 行点检执行 考量主动邀约状况，及呼出 专员绩效考核 客户信息的留存及呼出专员 绩效考核 客户战败分析及应对