供应商管理与采购谈判技巧培训大纲武文红
明确采购需求、规划供应与采购策略制定-武文红2天培训大纲（优秀范文五篇）
明确采购需求、规划供应与采购策略制定-武文红2天培训大纲（优秀范文五篇）第一篇：明确采购需求、规划供应与采购策略制定-武文红 2天培训大纲明确采购需求、规划供应与采购策略制定培训大纲（2天课程）【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人【培训收益】：采购需求的分析和明确、供应规划的设计和制定，是采购与供应过程的起点，如果这一步没有做好，后面的所有步骤都将有缺陷并埋下隐患；拥有一个供应策略，意味着知道如何实现你的供应目标。
由于在支出水平、对企业的重要性程度和供应分型程度的不同，因此在采购产品和服务时需要采用不同的供应策略。
本培训可以帮助学员分析采购品项的需求程度、了解专业的规格描述方法；哪些人需要参与产品说明的制定过程；需求识别的实现方法，以及采购部门连同相关部门、各级用户的工作互动与协同；“VA/VETL：186 **** ****价值分析与价值工程”的结构性价值增值工具，以及与特定需求相关的采购预算等。
学员将了解如何针对公司不同的产品与服务制定相应的供应策略；何时与供应商形成策略伙伴关系是最适当的；何时使用现货采购或无定额采购合同要更好一些；并帮助学员如何时间和精力放在最需要的地方，从而获得最佳的绩效。
【培训内容】：A:明确需求与规划供应 1 采购需求的内容方向1.1 采购什么（品规、质量、标准等）1.2 采购多少（采购数量的正确、准确确定）1.3 何时、何地交货（交货时间和地点）1.4 供应商的支持和服务（紧急、检测、售后等配合）1.5 案例分析：产品 CD4采购与设计人员的成功合作 2 不同类型采购需求的明确方法2.1 资本性需求与业务性需求 2.2 生产性需求与业务性需求 2.3 四种需求类型的应用 2.4 采购说明框架 3 有关产品或服务专业描述3.1 有关产品规格的专业描述方法凭“品牌与商标名称” 凭“供应商/行业编码” 凭“样品” 凭“技术规格” 凭“构成规格”凭“功能和性能规格”各类产品规格描述的优劣势和适应场合有关检测和检验3.2 有关服务规格的专业描述方法3.3 如何找到你要采购的产品的现有标准 3.4 内部标准化概念和对企业的重大价值 3.5 VA/VE——追求价值增值的结构性方法 4 有关采购数量、交付与服务的分析4.1 了解和分析采购数量的方法4.2 需求特性分析—明确采购数量的重要环节趋势性需求、周期性需求、季节性需求4.3 需求预测的方法4.4 需求预测的五种定量分析方法4.5 需求预测中的误差及启示4.6 需求预测的具体步骤 4.7 明确货物的交付4.8 明确服务与相应供应商的技术支持维护与维修 4.9 演练：看不见的成本与采购工作标准化 5 有关需求分析与规划供应设计的流程5.1采购供应的作用5.2预算与供应计划设计5.3确定采购产品的优先级别——供应定位模型 5.4制定采购说明如何制定和利用采购说明采购说明的使用原则5.5请购的流程及不同需求类型的审批5.6了解供应环境简介5.7制定供应策略简介5.8供应商评估和价格评审简介5.9准备采购谈判、签约、合同执行中的监督简介B:如何制定供应策略供应策略概述1.1 供应策略概述1.2 供应策略的五大要素 1.3 课程主要内容简介 2 供应策略的框架2.1 供应策略与企业策略的联系；2.2 供应策略如何服务于企业的供应目标2.3 通过供应目标的实现如何实现企业的策略目标 2.4 供应定位模型；2.5 识别供应定位模型的四个象限及其特征 2.6 企业压倒一切的目标是增加杠杆品项 2.7 增加采购支出的方式 2.8 降低风险的方式2.9 从单个还是从多个细分市场采购； 3 供应商关系和合同类型3.1 供应方－采购方关系/合同连续图谱； 3.2 现货采购； 3.3 定期采购； 3.4 无定额合同； 3.5 定额合同； 3.6 伙伴关系；3.7 如何发展伙伴关系3.8 如何判断伙伴关系是否发挥作用 3.9 伙伴关系失败的原因 3.10 合资企业； 3.11 内部供应；3.12 内部供应与外包比较3.13 供应商感知和企业议价地位对供应策略的影响；3.14 供应商感知模型－供应商如何看待潜在客户 3.15 对供应商关系的影响3.163.173.183.19 转换成本和供应商开发之间的权衡供应商感知模型同供应定位模型的结合不同类型供应商合同关系的比较演练：采购角色的“常见病”及对供应策略制定的影响7.6 大宗商品的供应策略7.7 在知名交易所采购商品； 7.8 其他需考虑的问题；7常规品项的供应策略 4.1 供应商数量和供应商关系的类型； 4.2 合同的类型； 4.3 运营策略的选择； 4.4 流程重组 4.5 流程自动化 4.6 取消检验 4.7 无定额合同采购到责任授权 4.8 使用采购卡 4.9 电子商务4.10 对供应商和采购人员类型的影响；4.11 合适的供应商的特征4.12 采购人员的特征4.13 一次性采购或零星采购；杠杆品项的供应策略 5.1 转换成本的影响； 5.2 转换成本如何影响策略 5.3 供应商报价变化的影响； 5.4 供应商报价差异的因素 5.5 运营策略的选择； 5.6 电子商务 5.7 参照行业杠杆标准 5.8 需求预测 5.9 流程重组/自动化检测5.10 采购卡 5.11 无定额合同采购责任授权 5.12 合并账单 5.13 商品检验 5.14 客户经理 5.15 对供应商和采购人员类型的影响； 5.16 期望的供应商特征5.17 采购人员的特征5.18 对弱势议价地位的影响；5.19 一次性采购或零星采购； 5.20瓶颈品项的供应策略6.1 供应商数量和供应商关系的类型； 6.2 合同的类型； 6.3 运营策略的选择； 6.4 对供应商和采购人员类型的影响；6.5 一次性采购或零星采购；关键品项的供应策略7.1 供应商数量和供应商关系的类型；7.2 合同的类型；7.3 运营策略的选择；7.4 对供应商和采购人员类型的影响；7.5 一次性采购或零星采购；第二篇：采购风险管理培训大纲武文红V.01采购风险管理培训大纲武文红1天课程【培训对象】：企业中高层领导、采购、技术、质量及合同管理等部门经理、业务人员及相关人士【培训收益】：1、了解采购风险控制与管理的意义2、了解企业产品属性及相应的采购风险类型3、掌握各种采购风险的系统规避与防范思路、方法【培训内容】 1采购风险管理概述 1.1 风险及采购风险定义 1.2 采购风险之内部/外部风险1.3 采购风险之事前/事中/事后风险1.4 采购风险管理框架1.5 采购目标的确定质量可获得性服务与相应成本供应市场的风险（外部风险）2.1 供应市场分析2.2 供应市场中的风险与机会2.3 供应定位模型对企业采购品项的分类 2.4 采购策略及风险管理方向 2.5 风险监控系统的建立采购操作风险（内部风险）3.1 采购需求明确过程中的风险识别与控制（事前）3.2 供应商审核过程中的的风险识别与控制（事前）3.3 价格审核过程中的风险识别与控制（事前）3.4 合同执行过程中的的风险识别与控制（事中）"供应商合作风险与控制"合同进度风险与控制"合同成本风险与控制"采购质量风险与控制"支付风险与控制"商业上和其它方面的风险 3.5 库存——采购与销售问题和风险的又一诊断点（事后）一些比较重要的采购风险认知及控制4.1 供应商共谋风险（Q：605556860串通投标）及控制4.2 价格折扣陷阱及控制（如何分析并识别供应商底价）4.3 一些不经意中形成的采购风险"供应商转换成本的理解"产品设计阶段就埋下的采购风险"理解供应市场激烈的“竞买”战火"降低采购风险的总体策略与方法 4.4 通过谈判规避采购风险4.5 编制有关成本、交期等的供应商供货执行跟踪表4.6 增强企业采购人员反腐免疫力有关供应链风险、利益的权益取舍经典案例介绍第三篇：采购合同前后的商务沟通与谈判培训大纲武文红 V.01 采购合同前后的商务沟通与采购谈判培训大纲（2天课程）【培训对象】：采购、运营、计划、预测分析、合同管理等岗位负责人员和执行人员【培训收益】：通过本培训，学员将学习到如何精心准备、增加谈判胜算；如何构建实际的/可实现的谈判目标；如何制定谈判战略。
供应链整体下的仓储管理-武文红 培训大纲 V.02 1天
供应链整体下的仓储管理培训大纲（1天）武文红如果把企业比作是一个有生命的肌体，仓储管理状况则“企业肌体”的脉像，是企业生命各项指症的表现。
仓储建设已经不只是本身规范化、流程化、标准化的问题，而是供应链整体建设的突破口，与物流、采购、财务、销售、终端管理等供应链管理所涉及的方向有着紧密关系。
本培训从仓储管理入手，支持供应链整体视角所涉及方向的全面仓储建设与管理，为企业供应竞争力的塑造贡献力量。
1仓库的组织与管理原则1.1仓库筹划的组织原则责1.2仓库的主要职能与仓管员职责2仓库规划2.1物料管理过程2.2仓库的货位分配和货架号码的编定2.3仓库规划原则2.4物品的堆放2.5如何进行仓库布置2.6常见的几种物料堆放方法2.7仓库规划要素分析2.8条码管理介绍3仓库物料收发3.1物料的收发与退料3.2成品的收发与退料3.3半成品的收发与退料3.4物料牌、物料卡的重要价值4仓库管理6S4.16S活动的意义4.26S管理工具及流程建立4.3仓库规范表、仓库标示图库介绍4.46S管理的固化5仓库物料管理与财务要求"5.1物料分类与编号5.2财务/仓储/库存/采购/物流五部门的关系5.3ABC管理法5.4仓储绩效指标5.5呆料、废料、旧料的管理5.6仓储发料支持生产6人员与制度管理6.1仓库管理制度与工作流程介绍6.2根据员工的性格、特长进行式管理6.3仓库人员绩效管理与激励设计6.4仓库员工的培训管理6.5刚性与柔性6.6激励员工为企业竞争力做贡献6.7根据员工的性格、特长进行管理7仓储与库存的紧密联系7.1库存在供应链战略中的作用7.2仓储运筹/计划对企业销售和利润的支持7.3仓储宝贵数据域主要的需求预测方法及其在供应链管理中得运用7.4减少前置期不确定性的主要问题和方法，并以此确定库存水平7.5供应商管理库存（VMI）与准时制（JIT）7.6ABC186 **** ****分析法7.7先进先出法（FIFO）7.8再订货水平系统8模拟演练：各部门协同工作效率到底是多少？9采购与仓储9.1运用供应定位模型对采购品项的分类常规型杠杆型瓶颈型关键型9.2供应商感知模型与供应商态度判断9.3仓储与采购关系与统一供应商仓储战略10物流与仓储10.1仓储建设对配送的支持10.2仓储数据域销售、物流各项数据的统一管理。
降低采购成本与供应商谈判技巧-武文红V.02 - 副本
降低采购成本与供应商谈判技巧培训大纲（2天课程）【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人成本控制人员【培训收益】：一般情况下，产品成本中的60-70%是采购本，专业高效的采购成本管理将帮助您获得战略性竞争优势。
成本竞争优势就显得更为至关重要！采购成本管理必须综合考虑公司的战略及长期可持续核心竞争力的发展。
本培训专门为因成本管理及采购谈判而头疼的采购人员设置，掌握采购成本的内容、特点和基本管理思路，以降低整体供应链中的采购成本和风险；必要时，还要精心准备谈判，以一种专业的方法去准备和进行谈判。
【培训内容】：采购成本分析与控制1采购成本在组织中的重要性1.1企业中采购成本占比及成本降低压力/潜力发现1.2采购成本节约对企业利润的直接创造1.3采购成本对企业各项关键指标的影响1.4采购职能的发展阶段2供应商的成本结构及成本判定2.1财务成本2.1.1固定成本2.1.2变动成本2.1.3半固定/半变动成本的分摊2.1.4本量利模型（CVP）2.1.5保本点和保利点的计算2.1.6财务成本核算的复杂性及供应商成本结构分解2.2非财务成本2.2.1直接成本与间接成本2.2.2工程成本的酌量成本2.2.3可归属成本与不可归属成本2.3成本核算体系2.3.1传统的本量利核算体系✓管理、财务、销售三项费用分析✓如何计算分摊与折旧✓案例：某产品成本结构练习2.3.2采购流程涉及到的相关成本设计、磨具、原材料（物资定额）、加工（工时定额）、存储、包装、运输、保险、税收等成本。
2.4供应商的成本判定2.4.1供应商成本的直接核算法（如果你已经或能够了解原料供应市场行情）✓原材料供应市场的调查与分析：获取信息/数据的手段和方法✓根据产品结构进行成本分解：BOM清单、物资消耗定额核算✓标准加工工时的核算2.4.2供应商成本的比较核算法（如果你不了解原料供应市场的行情，则需要邀请更多供应商报价后的比较分析过程）✓对供应商报价要求方面的注意事项✓对供应商报价的比较分析根据✓根据报价结果选择供应商进行价格调整2.4.3批量折扣情况下的供应商报价分析核算法（如果没有其他供应商报价供你参考比较时）2.5主要的成本工具2.5.1关于QADSO成本分析工具2.5.2关于产品生命周期成本（LCC186 **** ****）的分析2.5.3关于所有权总成本（TCO）的分析3价格分析与主要工具3.1供应商价格的制定方法3.1.1成本加成定价法3.1.2目标利润定价法3.1.3理解价值定价法3.1.4市场定价法3.1.5投标定价法3.1.6关于成本/价值/竞争的定价策略分析3.2影响供应商价格变动的主要因素3.3砍价前的供应商报价评议3.3.1采购品项的专业分类方法——“知己过程”供应定位模型下的✓日常采购品项✓杠杆采购品项✓瓶颈采购品项✓采购品项关键3.3.2是否选择了正确的报价方法非正式报价法询价/报价法正式招标法利用电子市场报价法3.3.3是否选择了正确的评议报价标准最低价格法最低所有权总成本法加权评分法价值评估法3.3.4是否邀请了合适的供应商来报价3.3.5供应商的积极性及报价策略分析工具——供应商感知模型下的✓“边缘”式供应态度✓“盘剥”式供应态度✓“核心”式供应态度✓“发展”式供应态度供应商报价演练如何激发和发展供应商4价值分析及主要方法4.1价值工程与价值分析（VA/VE）4.2电风扇案例4.3VA/VE的采购成本降低方法4.4VA/VE的方法与步骤5采购成本降低策略5.1企业内不同采购品项的不同供应策略5.2不同采购品项的成本降低策略✓日常采购品项的成本降低略✓杠杆采购品项的成本降低略✓瓶颈采购品项的成本降低略✓关键采购品项的成本降低略供应商的不同市场竞争策略分析降低采购价格的最佳时机5.3不同供应策略决定了与供应商的期望关系/不同类型的采购合同5.4供应商报价虚高和过低的情况：价格虚高吗？报价中服务有漏项？交货的质量会有波动？交货会及时吗？说明：对供应市场了解/供应商成本分析/供应商供应策略和态度/品项的行业特点等6基于价格/成本/价值分析的成本降低方法6.1 编制采购预算6.2 采购以及供应商的早期参与（EPI & ESI）6.3 招标和有效的开展谈判6.4 电子采购和反向竞拍手段6.5 内部标准化在采购中的运用6.6 全球化和国际化6.7 整合供应资源6.8 自制和外包、租赁的运用6.9 充分利用财务杠杆6.10 准时制JIT（采购前置期对采购成本的影响）6.11 库存运筹与控制对成本降低的方法6.12 集权采购6.13 联盟采购6.14 采购谈判降低采购价格6.15 物流与运输的改进降低采购价格6.16 年度经销协议与折扣的运用6.17 采用可回收包装降低包装成本/采购成本6.18 采用系统供货方法，供应商回程运输不空载6.19 对供应商进行现场管理培训，降低质量成本6.20 介绍新工艺/新技术/新材料给供应商6.21 年度需求签单方式，实际订单返点7梳理与间接：供应链视角下采购流程中各环节如何降低采购成本7.1明确采购需求过程中如何降低采购成本7.2供应市场分析及监视过程中如何降低采购成本7.3供应策略制定过程中如何降低采购成本7.4供应商报价评估过程中如何降低采购成本7.5评估供应商报价过程中如何降低采购成本8采购后期成本控制（简介）8.1与供应商谈判过程中如何降低采购成本8.2供应合同执行与供应商关系发展中如何降低采购成本8.3物流安排过程中如何降低采购成本8.4库存运筹过程中如何降低采购成本9供应商绩效考核方法与供应成本降低（简介）供应商谈判1概述1.1认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应的有效性策略1.2认识到谈判的时机尤其重要策略1.3描述谈判过程的主要阶段及其特征2获得并理解信息2.1在准备谈们应考虑的因素策略2.2要满足的需求2.3供应市场的环境2.4采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性2.5进行价格 / 成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略2.6依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略2.7确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略2.8决定双方组织和个人实力的对比策略2.9对谈判双方进行SWOT分析策略3谈判目标与政策3.1设定现实可行的谈判目标策略3.2目标的不同层次3.3谈判的目标应远大和现实3.4确定谈判的不同变量或问题策略3.5谈判的变量时相互关联的，而且也同谈判目标相联系3.6分析不同的选择策略3.7在不知道最佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败3.8设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略3.9制定谈判策略策略3.10你自己的谈判目标3.11对方的立场和可能的利益3.12双方的相对优势和劣势3.13说服技巧和方法策略3.14可供采用的谈判战术详解3.15组织和策划谈判策略3.16谈判团队的组建4谈判4.1确定谈判的不同阶段策略4.2设计好提问与积极倾听对方的重要性策略4.3确定并考虑对方的利益策略4.4肢体语言的特定形式策略4.5可能影响和来自其他国家的人谈判的文化因素5后续工作5.1一旦达成协议能够描述关键性问题5.2评估谈判绩效。
采购合同前后的商务沟通与谈判培训大纲武文红V.01
采购合同前后的商务沟通与谈判培训大纲武文红V.01第一篇：采购合同前后的商务沟通与谈判培训大纲武文红 V.01 采购合同前后的商务沟通与采购谈判培训大纲（2天课程）【培训对象】：采购、运营、计划、预测分析、合同管理等岗位负责人员和执行人员【培训收益】：通过本培训，学员将学习到如何精心准备、增加谈判胜算；如何构建实际的/可实现的谈判目标；如何制定谈判战略。
谈判过程中，体会如何运用提问的艺术及有效的聆听，运用不同谈判战术和劝说技巧等。
实践中，采购人员对项目合同（发包方与接包方之间）签订后的执行跟踪、变更处理是有一定难度的，本培训将针对项目合同进行执行过程的分解、风险挖掘，设计商务沟通/谈判的要点和执行计划，让学员体会其中的商务沟通、谈判技术内容以及对项目合同顺利执行的重要作用。
优秀的谈判技巧并非是与生俱来的，它是可以通过培训和训练得以培养和提高的。
【培训内容】：导言：（第一天 9:00-11:00）υ新经济时代的采购职能介绍υ采购谈判案例解析A：采购谈判基础内容准备 1不同采购品项的专业分类及管理1.1 供应定位模型将采购品项进行专业分类1.2 供应商/接包方的定价原则和价格评价 1.3 不同采购品项的供应策略"日常/杠杆/瓶颈/关键四类品项的不同供应策略供应商的认知与合作关系/合同2.1 供应商积极性测评模型（供应商感知模型）"练习：销售角色报价2.2 与供应商关系（合同类型）的确定"供应方－采购方关系/合同连续图谱（现货、定期、无定额、定额合同、伙伴、合资企业、内部供应）"内部供应与外包比较"转换成本和供应商开发之间的权衡B:如何进行采购谈判 3采购谈判概述（第一天 11:00-16:30）3.1 情景故事：一场谈判及有关谈判准备、时机等启发3.2 谈判过程的主要阶段及其特征 4获得并理解信息4.1 在准备谈们应考虑的因素策略4.2 要满足的需求及供应市场环境 4.3 采购战略及所期望的与供应商的关系4.4 进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略4.5 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略4.6 确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略4.7 个人谈判风格现场测试4.8 决定双方组织和个人实力的对比策略4.9 对谈判双方进行SWOT分析策略 5谈判目标与政策5.1 设定现实可行的谈判目标策略5.2 确定谈判的不同变量或问题策略并同谈判目标相联系 5.3 对方的立场和可能的利益/双方的优劣势 5.4 说服技巧和方法策略5.5 可供采用的谈判战术详解 5.6 谈判团队组建和现场组织筹备 6 谈判（第二天9Q：605556860:00-16:00）6.1 确定谈判的不同阶段策略6.2 设计好提问与积极倾听对方的重要性策略 6.3 确定并考虑对方的利益策略 6.4 肢体语言的特定形式策略6.5 案例介绍后续工作7.1 一旦达成协议能够描述关键性问题 7.2 评估谈判绩效C:项目合同执行中的商务沟通/谈判 8了解合同管理计划8.1 各类信息/合同管理计划的政策和程序8.2 了解合同进度表、质量计划、成本农机化8.3 利用供应定位模型来确定合同管理计划实施优先级/ 28.4 角色演练：看不见的运作成本（团队工作方式体会）9 项目合同执行中的重沟通与轻谈判9.1 项目合同签署后前的地位转换9.2 有关项目合同的转换成本问题9.3 供应商（接包方）的竞争地位回顾9.4 商务沟通技术简介9.5 个人沟通风格的认知和调整9.6 管理风格认在商务沟通中的作用9.7 项目合同执行中有关商务沟通与谈判的使用时机与转换了解风险登记表和沟通/谈判要点计划10.1 确定与合同实施有关的主要风险10.2 制定风险登记表与战略响应矩阵10.3 监督和管理绩效/相应的沟通与谈判要点计划10.4 有关“关系管理、争议和终止”方面的沟通与谈判2 / 2第二篇：采购风险管理培训大纲武文红V.01采购风险管理培训大纲武文红1天课程【培训对象】：企业中高层领导、采购、技术、质量及合同管理等部门经理、业务人员及相关人士【培训收益】：1、了解采购风险控制与管理的意义2、了解企业产品属性及相应的采购风险类型3、掌握各种采购风险的系统规避与防范思路、方法【培训内容】 1采购风险管理概述 1.1 风险及采购风险定义 1.2 采购风险之内部/外部风险1.3 采购风险之事前/事中/事后风险1.4 采购风险管理框架1.5 采购目标的确定质量可获得性服务与相应成本供应市场的风险（外部风险）2.1 供应市场分析2.2 供应市场中的风险与机会2.3 供应定位模型对企业采购品项的分类 2.4 采购策略及风险管理方向 2.5 风险监控系统的建立采购操作风险（内部风险）3.1 采购需求明确过程中的风险识别与控制（事前）3.2 供应商审核过程中的的风险识别与控制（事前）3.3 价格审核过程中的风险识别与控制（事前）3.4 合同执行过程中的的风险识别与控制（事中）"供应商合作风险与控制"合同进度风险与控制"合同成本风险与控制"采购质量风险与控制"支付风险与控制"商业上和其它方面的风险 3.5 库存——采购与销售问题和风险的又一诊断点（事后）一些比较重要的采购风险认知及控制4.1 供应商共谋风险（Q：605556860串通投标）及控制4.2 价格折扣陷阱及控制（如何分析并识别供应商底价）4.3 一些不经意中形成的采购风险"供应商转换成本的理解"产品设计阶段就埋下的采购风险"理解供应市场激烈的“竞买”战火"降低采购风险的总体策略与方法 4.4 通过谈判规避采购风险4.5 编制有关成本、交期等的供应商供货执行跟踪表4.6 增强企业采购人员反腐免疫力有关供应链风险、利益的权益取舍经典案例介绍第三篇：《商务沟通与谈判《商务沟通与谈判》习题一．名词解释1.谈判：谈判有广义与狭义之分。
采购工作管理武文红
课程体系设计课题：采购过程管理【课程收益】：本主题针对贵司的少量多样的订单趋势、采购工作缺乏系统规范、怎样进行供应商开发与管理、设置合理的采购数量、管控原料准时交付、采购成本的降低等，让采购部有效的对采购工作进行有序管控。
本次培训利用采购理论知识作铺垫、以及大量案例分析和模拟谈判，使学员系统理解采购工作的涵义，采购工作的标准与流程、使学员加深对采购工作方位体系的了解，以及如何理解和降低采购成本、增加效益。
【授课方式】专题演讲，案例讨论，互动问答，课堂练习【课程特色】2天，6课时/天【课程大纲】第一讲、采购工作管理理念1、采购经营环境变迁2、采购与供应的关系发展3、采购理念更新：5RQ：605556860的真谛波特的“五种力量”模型4、采购工作职能和职责5、采购工作的目标第二讲、采购需求分析与类别管理1、采购需求的明确方法2、需求预测方法简介3、供应规划与数量预算✓预算的概念和实质✓业务性需求/资本性需求的预算方法✓如何制定供应规划第三讲、供应市场的方法与步骤1、准备进行供应市场分析需预先明确的问题2、评价供应市场竞争程度和影响3、理解市场驱动力4、供应定位模型将采购品项进行专业分类5、企业（供应商）定价原则和价格评价✓明确产品价格的构成因素✓价格/成本模型✓练习：将采购品项进行分类并举证第四讲、供应商关系和合同类型1、供应方－采购方关系/合同连续图谱；✓现货采购、定期采购、无定额合同、✓定额合同、伙伴关系、合资企业、内部供应2、内部供应与外包比较3、供应商感知模型✓练习：请扮演为销售人员进行销售报价4、转换成本和供应商开发之间的权衡第五讲、供应商管理（评估、报价、激励）1、供应商评定与管理✓潜在供应商的评估标准✓供应商积极性测评模型✓给供应商设定权重与评定等级2、供应商报价的获取与评审✓获取与选择报价的方法、标准、数量3、供应商评估与激励✓供应商评估与管理✓潜在供应商的评估标准✓供应商积极性测评模型（供应商感知模型）✓练习：销售角色报价✓给供应商设定权重与评定等级第六讲、采购询价/比价/议价工程1、适价必遵法则2、适价的五大采购策略3、询价/比价/议价作业內容4、采购价格谈判✓成功的谈判人员的特征✓采购谈判技巧模式✓采购谈判技巧方式✓采购谈判之时机：5、谈判技巧---策略和方法✓练习：主题议价演练最后、培训总结。
采购谈判技巧与供应商管理课程（2）
采购谈判技巧与供应商管理课程（2）采购谈判技巧与供应商管理课程●课程大纲采购谈判策略与技巧一、采购谈判概述1、何谓谈判2、谈判中可能涉及的议题3、影响谈判及其结果的诸多因素4、谈判的心理模式5、谈判的基本原则6、谈判的五大特点7、谈判的基本阶段二、信息收集与谈判地位分析1、信息收集2、谈判者地位分析3、常见定价原则与方法4、成本核算与分析方法5、合同价格设定与调整原则三、谈判策略、谈判技巧与方法1、议价区间分析2、谈判战略制定的四步曲3、如何优先掌控谈判节奏4、有效谈判的技巧5、价格谈判的操作要领6、谈判中需要避免的9个事项7、在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题8、价格谈判的五个步骤9、开价技巧10、价格解释的五大要素11、谈判过程中的“十要”和“十不要”12、是有效谈判13、谈判的替代方式四、如何摆脱僵持或僵局的困境1、陷入僵局的谈判2、打破僵局的十大策略3、让步的技巧与策略五、优秀谈判者的特质与成功谈判守则1、优秀谈判人员的特质2、成功谈判的守则3、成功的谈判供应商选择、评估与管理第一篇供应商开发与选择第一章寻源决策1.寻源定义2.寻源决策3.识别供应源的决策方法4.寻找战略匹配的供应商5.国际供应链和寻源6.寻源决策的财务问题第二章国际采购寻源问题1.国际采购寻源中的问题2.国际供应管理对职能的影响3.国际采购寻源中的.运输和分销4.管理国际汇率风险5.国际对等贸易：将采购与市场相连第三章战略寻源1.战略采购流程概述2.制订战略采购计划3.通过采购战略来节省开支4.电子解决方案的市场分析第四章供应商的选择1.供应商的新职能与责任2.供应商选择标准的基本分类《采购谈判技巧与供应商管理课程》。
MRO采购管理--培训大纲-武文红V.01
MRO采购管理培训大纲武文红 2天课程【培训对象】：企业中高层领导、产品开发、采购、技术、质量及合同管理等部门经理、业务员及相关人士【培训收益】：中国的制造业已经进入一个快速发展时期，与之配套甚至融合的制造服务业也正处于方兴未艾之时。
本培训针对MROQ：605556860经销商的采购业务管理，将指导学员如何强化从供应链的上游优势和协同供应，来满足下游制造业的使用需求。
【培训内容】1引言——了解MRO用户的使用需求与发展策略1.1MRO的概念1.2MRO用户的产品分类方法和采购策略1.3MRO用户的采购管理业绩考评方法✧建立有效的MRO业绩考评体系✧按时交货率✧成本影响✧精准库存管理✧客户满意度✧前置期减少1.4MRO用户怎样改进MRO品项采购管理2我国MRO市场的现状和过程管理2.1我国MRO市场的现状2.2MRO的过程管理✧不同属性系统目标集的构建和关联关系✧基于状态监测的设备健康状态评估✧基于状态管理的预测方法✧维修资源的优化调度✧MRO过程中知识建模、知识重用与知识发现✧支持资源优化配置的精益MRO管理方法2.3MRO的应用前景✧MRO市场规模快速发展✧应用领域不断拓宽3不同采购品项的专业分类管理3.1明确采购需求的明确方法3.2需求预测方法简介3.3供应规划与预算✧预算的概念和实质✧MRO用户潜在订购分析与供应规划3.4采购组织结构设计与采购授权4认识与理解供应市场的方法与步骤4.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题4.2评价供应市场竞争程度和影响✧供需曲线的应用✧波特的“五种力量”模型✧与竞争和非竞争市场相关的风险和机会✧竞争市场下，供应商在何种情况下可通过✧MRO与服务4.3理解市场驱动力4.4供应定位模型将所有MRO186 **** ****品项进行专业分类4.5供应商有关MRO产品的定价原则和价格评价✧明确产品价格的构成因素✧价格/成本模型✧特定市场中供应商使用哪些不同定价因素？5练习：将采购品项进行分类并举证6MRO供应商关系和合同类型6.1供应方－采购方关系/合同连续图谱；现货采购、定期采购、无定额合同、定额合同、伙伴关系……独家代理6.2内部供应与外包比较6.3供应商感知模型来了解MRO供应商心态6.4练习：请扮演为销售人员进行销售报价6.5转换成本与MRO供应商开发6.6MRO费用与产品的生命周期分析7各种不同的MRO品项供应策略7.1日常品项供应策略7.2杠杆品项供应策略7.3瓶颈品项供应策略7.4关键品项供应策略8供应商评估与报价评审8.1供应商评估与管理✧潜在供应商的评估标准✧供应商积极性测评模型✧给供应商设定权重与评定等级8.2供应商报价的获取与评审✧获取与选择报价的方法非正式法；询价；正式招标法；采用电子市场✧获取与选择报价的标准最低报价；最低所有权总成本（TCO）；加权评分；价值评估✧获取与选择报价的数量9MRO产品的库存管理9.1产品、仓库的标准化、信息化建设简介9.2仓库与库存运作9.3库存数据跟踪管理与预测9.4库存计划与采购计划10采购联盟与MRO案例简介。
采购管理基础与谈判技巧 培训大纲 武文红 V.01
采购管理基础与谈判技巧培训大纲（2天课程）【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人【培训收益】：与供应商进入谈判阶段之前，采购的基础管理和谈判准备是至关重要的，否则将直接导致谈判进程的而被动。
通过本培训，学员将学会如何以一种专业的方法建立采购的基础管理、有条不紊地准备和进行谈判，即如何精心准备谈判以增加成功的机会，如何制定一个实际的、可行的谈判目的和目标，以及如何制定一个有效的谈判策略，还包括提问的艺术、积极的倾听、战术的运用以及不同的谈判技巧的学习和使用。
通过本次学习和训练，学员深刻认识到：采购管理系统的建立是基础，而好的谈判技能不是天生的，它可以不断发展和改进。
【培训内容】：采购基础管理1不同采购品项的专业分类管理（第一天 9:00-10:30）1.1明确采购需求的明确方法1.2需求预测方法简介1.3供应规划与预算✧预算的概念和实质✧业务性需求/资本性需求的预算方法✧如何制定供应规划1.4采购组织结构设计与采购授权2认识与理解供应市场的方法与步骤（第一天 10:45-12:00）2.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题2.2评价供应市场竞争程度和影响✧供需曲线的应用✧波特的“五种力量”模型✧与竞争和非竞争市场相关的风险和机会✧竞争市场下，供应商在何种情况下可通过2.3理解市场驱动力2.4供应定位模型将采购品项进行专业分类2.5企业（供应商）定价原则和价格评价✧明确产品价格的构成因素✧价格/成本模型✧特定市场中供应商使用哪些不同定价因素？3练习：将采购品项进行分类并举证（第一天 13:00-14:00）4供应商关系和合同类型（第一天 14:00-14:45）4.1供应方－采购方关系/合同连续图谱；现货采购、定期采购、无定额合同、定额合同、伙伴关系、合资企业、内部供应4.2内部供应与外包比较4.3供应商感知模型4.4练习：请扮演为销售人员进行销售报价4.5转换成本和供应商开发之间的权衡5供应商评估与报价评审（第一天 15:00-16:00）5.1供应商评估与管理✧潜在供应商的评估标准✧供应商积极性测评模型✧给供应商设定权重与评定等级5.2供应商报价的获取与评审（第二天 9:00-10:30）✧获取与选择报价的方法非正式法；询价；正式招标法；采用电子市场✧获取与选择报价的标准最低报价；最低所有权总成本（TCO）；加权评分；价值评估✧获取与选择报价的数量采购谈判1概述（第二天 10:30-12:00）1.1认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应的有效性策略1.2认识到谈判的时机尤其重要策略1.3描述谈判过程的主要阶段及其特征1.4采购谈判情景故事2获得并理解信息2.1在准备谈们应考虑的因素策略2.2要满足的需求2.3供应市场的环境2.4采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性2.5进行价格 / 成本分Q：605556860析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略2.6依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略2.7确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略2.8决定双方组织和个人实力的对比策略2.9对谈判双方进行SWOT分析策略3演练：我们是怎样进行实际采购的（第二天 13:00-13:40）4谈判目标与政策（第二天 13:40-14:45）4.1设定现实可行的谈判目标策略4.2目标的不同层次4.3谈判的目标应远大和现实4.4确定谈判的不同变量或问题策略4.5谈判的变量时相互关联的，而且也同谈判目标相联系4.6分析不同的选择策略4.7在不知道最佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败4.8设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略4.9制定谈判策略策略（第二天 15:00-16:00）4.10你自己的谈判目标4.11对方的立场和可能的利益4.12双方的相对优势和劣势4.13说服技巧和方法策略4.14可供采用的谈判战术详解4.15组织和策划谈判策略4.16谈判团队的组建5谈判5.1确定谈判的不同阶段策略5.2设计好提问与积极倾听对方的重要性策略5.3确定并考虑对方的利益策略5.4肢体语言的特定形式策略后续工作人力资源 - 企业的管家66.1一旦达成协议能够描述关键性问题6.2评估谈判绩效。
供应链中的物资标准化与项目管理培训大纲1天武文红V.01
供应链中的物资标准化与项目管理培训大纲1天武文红V.01第一篇：供应链中的物资标准化与项目管理培训大纲 1天武文红V.01供应链中的物资标准化与项目管理培训大纲（1天课程）【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、物流及合同监管人员【培训收益】：物资的标准化建设，对采购合同的执行效率、物流运作效率甚至企业利润有着非常重要的影响；而采购合同一旦签订，确保合同的有效履行和成功地维护与供应商的关系显得尤为重要。
该模块致力于研究管理合同的主要方法及合同管理小组的作用与职责。
它包括了如下议题，如：建立合同管理小组，合同管理计划中的各种有效信息，合同执行情况的主要指标和如何规避风险。
它也将谈到合同复查报告、会议以及如何处理合同中的变动。
本培训将从物资的标准化建设着手186 **** ****，力求物资运行的准确、流畅及供应链范围内的整体效益；采购合同签订后，如何运用项目管理的手段来保证合同的有效执行，管理好合同的同时，管理好与供应商的关系，形成合力，持续支持项目的有效运行。
【培训内容】： A：物资标准化建设 1物资标准化建设的必要性 1.1 案例，国内外产品标准的差异 1.2 案例，国内外国内外包装标准的差异 1.3 国际运输的特点1.4 国际物流中的包装检验要求 1.5 物资编码与唛头的意义 1.6 条形码的意义和有效使用 1.7 物资标识的颜色管理1.8 物资标识包含的内容与使用指导 2如何快速建立项目现场物资堆放标准2.1 临时中小型仓储现场的构建要素2.2 物资出入制度与管理要点 2.3 关于库存数据库的建立与跟踪2.4 演练：你考虑下游的使用需求了吗？B:管理合同与供应商关系3制定合同管理计划3.1 各类信息/合同管理计划的政策和程序 3.2 制定合同进度表 3.3 甘特图的使用3.4 合同质量计划3.5 利用供应定位模型来确定合同管理计划实施优先级建立风险登记表4.1 确定与合同实施有关的主要风险"进度风险"成本风险"质量风险"商业和其他方面的风险4.2 制定风险登记表与战略响应矩阵 4.3 监督和管理绩效"监督合同绩效的主要指标及整合方案"案例：四个关键“驱动”指标实例"合同监控与评价4.4 合同的行政事物管理和检查"与合同行政事务管理有关的主要工作"在进行支付时要记住的要点"在合同完成时和完成后要采取与合同行政事务管理有关的措施4.5 关系管理、争议和终止"管理同供应商的合作关系有关的主要问题"用于解决买卖双方问题的主要技术4.6运营型合同管理（简介）"在运营合同管理流程中应考虑的主要因素；以及他们与项目合同管理的区别"用来设定和监督重复项目活动的平衡线（LOB）技术"案例：如何在合同执行中建立预期的运营型的供应战略"在合同延长期或转换供应商时要考虑的主要问题/ 1第二篇：供应链管理培训-武文红大纲V.01供应链与物流管理培训大纲（1天）【培训对象】企业供应链总监、采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人【培训收益】：面向制造型企业生产管理、采购管理、库存与仓储管理、计划管理、供应链管理等人员，通过系统介绍供应链管理的体系和培训师本人的业务经验，帮助学员学习和掌握如何在降低供应链成本的同时有效提高客户满意度，侧重于供应链管理思想在企业计划、生产、库存、采购等核心业务领域实践技能上的提升。
采购与供应商管理及采购谈判技巧讲义
注重谈判战略与策略
不断总结和积累谈判经验
五、如何提升采购人员的谈判能力
01
第四部分 采购谈判十大策略
一、获取谈判对手情报策略
掌握信息来源
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了解你的对手
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了解对方需要
了解谈判者情况
了解对方谈判期限
考查对手的权跟
☺ 需求 ☺ 企业优势 ☺ 本人权限 ☺ 期限 ☺ 目标与底线 ☺ 失败的影响
知己
2、采购与开发品保如何紧密合作搞好供应商开发、选择 处理好质量与价格权衡关系 处理好前期质量评估和质量持续改进的关系 处理好质量描述、质量标准与质量检测手段一致性的关系 处理好物流管理与质量控制的关系 3、如何强化采购部门的供应商开发、管理与评估的核心功能 前期参与产品开发 注重询价、比价与供应商成本构成分析 提升谈判签约能力
第二部分 询价、比价、供应商成本构成分析 ——采购谈判的基础
1、询价技巧
一、询价、比价技巧
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销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的动力 采购人员要把握市场信息必须学会设法利用供应商资源 发挥供应商集成社会信息和物资资源的作用
（2）如何发挥“客户”的特殊身份， 通过询价收集采购所需信息。
如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益
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如何理解谈判中双赢——价格谈判的博奕永远带不来双赢
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如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系
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四、如何拓展采购谈判的思路
采购部门核心业务科学定位
搞好内部跨部门协作
掌握谈判筹码
精心准备
建设跨学科专业团队——心理素质与专业素质
四、角色策略
采购风险管理 培训大纲 武文红V.01
采购风险管理培训大纲武文红 1天课程【培训对象】：企业中高层领导、采购、技术、质量及合同管理等部门经理、业务人员及相关人士人生中最幸福的就是身体健康【培训收益】：1、了解采购风险控制与管理的意义2、了解企业产品属性及相应的采购风险类型3、掌握各种采购风险的系统规避与防范思路、方法【培训内容】1采购风险管理概述1.1风险及采购风险定义1.2采购风险之内部/外部风险1.3采购风险之事前/事中/事后风险1.4采购风险管理框架1.5采购目标的确定质量可获得性服务与相应成本2供应市场的风险（外部风险）2.1供应市场分析2.2供应市场中的风险与机会2.3供应定位模型对企业采购品项的分类2.4采购策略及风险管理方向2.5风险监控系统的建立3采购操作风险（内部风险）3.1采购需求明确过程中的风险识别与控制（事前）3.2供应商审核过程中的的风险识别与控制（事前）3.3价格审核过程中的风险识别与控制（事前）3.4合同执行过程中的的风险识别与控制（事中）✧供应商合作风险与控制✧合同进度风险与控制✧合同成本风险与控制✧采购质量风险与控制✧支付风险与控制✧商业上和其它方面的风险3.5库存——采购与销售问题和风险的又一诊断点（事后）4一些比较重要的采购风险认知及控制4.1供应商共谋风险（Q：605556860串通投标）及控制4.2价格折扣陷阱及控制（如何分析并识别供应商底价）4.3一些不经意中形成的采购风险✧供应商转换成本的理解✧产品设计阶段就埋下的采购风险✧理解供应市场激烈的“竞买”战火✧降低采购风险的总体策略与方法4.4通过谈判规避采购风险4.5编制有关成本、交期等的供应商供货执行跟踪表4.6增强企业采购人员反腐免疫力5有关供应链风险、利益的权益取舍经典案例介绍。
采购策略与谈判技巧培训课程大纲
采购策略与谈判技巧培训课程大纲课程介绍：采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。
从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。
但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益：通过两天的课程，可以：1.知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判2.学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判3.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术；4.掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判；5.学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系6.知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手7.建立起采购员谈判时候的应有的自信心课程特色：本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
课程大纲：一、采购谈判的综述1.采购谈判的规则2.谈判的5大心理基础3.采购谈判的一些“神话”4.采购谈判的7大要素5.采购谈判力大摸底6.优秀谈判者的11大特征7.采购谈判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采购谈判策划1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备了解采购背景了解供应商了解谈判的人员，谈判性格大测试识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置制定谈判战略，制定谈判必备三张表2.导入开局：如何开局；开局的要点3.启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息4.激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进5.谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单6.谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试案例分析三、采购谈判战术－５２种战术1.双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项2.对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段3.战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术四、采购谈判技巧1.立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判2.管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略3.自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系4.谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎5.如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧6.增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法五、采购谈判心理1.谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格2.说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的ACES和GREEK技巧3.控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操4.关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析：角色扮演游戏讲师简介：Mr. Jack Luo机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人（C.P.M）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。
供应商开发管理与采购谈判技巧培训
供应商开发管理与采购谈判技巧培训课程目标：谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。
不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。
商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。
如何使公司得到最大的利益，而又能使对方接受的条款，是采购面临的最大挑战。
一谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。
谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。
1.沟通的陷阱2.沟通的要素3.造成沟通障碍的因素4.四个沟通技巧5.认识活动二、工作关系技巧采购在公司的角色如何做好公司内部的服务认清谁是我们的内部客户客户服务技能三、供应商关系管理传统供应商关系管理双赢关系基础对外采购和质量在供应商的角色客户需求驱动力对供应商的服务功能如何对待大供应商处理垄断和卡特尔如何对待小供应商奖励好的供应商牛鞭效应的根源案例：博弈练习四、谈判的准备分析对方的方案确立自己的目标定下方案分析对方的地位确定和组织问题计划你的战略和战术选择谈判团队定出谈判的议程五、谈判过程正确定位有计划让步谈判的三个方向竞争环境让步导则从要求到需求成功谈判的阻碍六、谈判技巧谈判时机管理信息的技巧自我利益行为伙伴关系行为谈判策略增强个人“形势”的手法创造性七、采购谈判的“规则”预测学习分析谈判八、采购优劣势分析如何掌握卖方真实的销售心理如何利用买卖双方的优劣状态进行谈判如何善用上级的权限进行议价把握不准供应商的报价时应如何处理九、采购谈判中的心理活动一流谈判者的十种性格特征控制情绪交流方式十、谈判案例分析和实践培训讲师：王为人学历:北京科技大学博士. 过程控制北京科技大学工商管理硕士. 生产管理和供应链管理北京科技大学硕士电子工程及自动化工作经历:王老师在众多跨国公司担任过采购、质量等方面的负责人。
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1.1供应商评估 供应商能力与积极性评价模型 供应商感知模型及报价策略分析工具—— 供应商感知模型 下的
“边缘”式供应态度
“盘剥”式供应态度
“核心”式供应态度
“发展”式供应态度供应商报价演练如何激发和发展供应商积极性 如何培养供应商能力 潜在供应商能力的评估标准 给供应商设定权重与评定等级
4谈判桌上的技术与技巧
4.1确定谈判的不同阶段策略
4.2使用不同形式的提问
4.3积极倾听对方的重要性策略
4.4确定并考虑对方的利益策略
4.5肢体语言的特定形式策略
4.6可能影响和来自其他国家的人谈判的文化因素
4.7通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题
5谈判的后续工作
5.1谈判后达成协议阶段的工作要点
供应市场的环境前期分析与跟踪
采购品项的专业分类方法——“知己过程”
供应定位模型回顾
日常采购品项
杠杆采购品项
瓶颈采购品项
关键采购品项
采购品项的战略及所期望的与供应商的关系
供应商的不同市场竞争策略分析
降低采购价格的最佳时机
2.2进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略
2.3依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略
是否邀请了合适的供应商来报价
1.4供应商评估、价格评审过程中的调研 信息的从哪里来 一手信息而二手信息的作用 信息分析：定量和定性分析的手段和方法介绍 企业实践中的经验总结
如何对供应商进行现场考察 现场考察团队的组建
现场考察中应该注意的事项
1.5关于供应商的财务数据简介
1.6供应商管理的评价模板实案介绍
1.10供应商的培养以剔除
1.11采购职能的发展阶段介绍
1.12采购与供应链管理部的新职能分工介绍
1.13需求的分类
1.14供应链管理时代的采购竞争力案例分享
2供应市场分析与供应商开发
2.1明确采购品项的实际需求
2.1.1
2.1.2
需求的具体表达方法
2.1.3
关于需求预测技术
2.1.4
关于采购预算
2.1.5
B
1采购谈判概述
1.1采购谈判案例情景展现
1.1.1案例启发：引导并概述其中的谈判技术
1.2采购谈判的重要性及对供应绩效的影响
1.3谈判成本与谈判时机选择
1.4谈判过程的主要阶段及其特征
2谈判前准备I：采购基础工作与对相关信息资料的理解
2.1在谈判前，要做好如下准备工作
重读并确定请购部门（甚至使用者）的需求
3.4为每个变量的设定目标以及确定他们的优先级策略
3.5制定谈判策略
你自己的谈判目标
对方的立场和可能的利益
双方的相对优势和劣势
3.6说服技巧和方法的准备
情感说服
逻辑论证
讨价还价
折中
威胁
3.7谈判战术准备 可供采用的谈判战术详解 设置障碍技巧 沉默 重复、重复...暂停 侵害与控制 争取同情 重新调整需求 “还有一件事” 最后期限 节制 组织和策划谈判策略 谈判团队的组建
2.6对谈判双方进行SWO分析策略
2.7案例：SWO分析
3谈判前准备II：设定谈判目标与策略
3.1设定现实可行的谈判目标策略
目标的不同层次
谈判的目标应远大和现实
3.2确定谈判的不同变量或问题策略
谈判变量间的关联性，并协同支持谈判目标
3.3分析并选择不同的谈判策略
在不知道最佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败
3不同采购品项的供应策略
3.1日常品项供应策略
3.2杠杆品项供应策略
3.3瓶颈品项供应策略开发之间的权衡
3.6不同供应策略决定了186 1059 7228与供应商的期望关系/不同类型的采购合同
3.7课堂讨论 ：根据公司的实际，我们如何对我们所采购的产品进行合理的分类。
【培训内容】：
A
1供应商选择开发、评价的框架简介
1.1明确采购请审部门的需求
1.2供应市场的结构分析
1.3采购与供应策略的制定
1.4确定供应商评价的基本目标
1.5选择供应商评价的要素指标
1.6影响供应商积极性的因素判定
1.7从哪里找到供应商——获取信息和情报
1.8对信息和情报进行分析
1.9供应商级别的划分
供应商管理与采购谈判技巧 培训大纲
2天课程）
【培训对象】：
采购经理、主管、供应链负责人、物流负责人
【培训收益】：
本培训将在大量实战案例和模拟演练的基础上，带领学员进入到系统的、专业的领域，获取采购与供应链管理基础知
识、供应商开发、选择与评估、报价评审方法、采购谈判策略等专业方法，使学员对采购工作有一个全面系统的了解，全面提升采购技 能，并达到专业化水平，提升采购部门的绩效进而整个组织的管理水平。
供应商的积极性及报价策略分析工具——
供应商感知模型回顾
“边缘”式供应态度
“盘剥”式供应态度
“核心”式供应态度
“发展”式供应态度
供应商报价演练
如何激发和发展供应商
2.4关于谈判风格
温和型
强硬型
理智型
创新型
成交型
谈判风格测试练习
如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略
2.5决定双方组织和个人实力的对比策略
1.2供应商激励与发展策略 选择供应商的数量应该是多少为好？ 与供应商的合同关系该怎样确定（现货合同、长期合同以及伙伴关系的合理选择） 供应商激励与发展策略与方法（等级划分前提）
1.3向供应商询价的方法与价格评审 是否选择了正确的获取报价（询价）方法 非正式报价法 询价/报价法 正式招标法 利用电子市场报价法 是否选择了正确的评议报价标准 最低价格法 最低所有权总成本法 加权评分法 价值评估法
供应定位模型 将采购品项进行专业分类
供应市场结构分析
2.2.1
准备进行供应市场分析需预先明确的问题
2.2.2
评价供应市场竞争程度和影响
供需曲线的应用 波特的“五种力量”模型 与竞争和非竞争市场相关的风险和机会
2.2.3
理解供应市场的驱动力
2.2.4
供应商定价原则
明确产品价格的构成因素
价格/成本模型 供应商的定价方法 成本加成定价法 目标利润定价法 理解价值定价法 市场定价法 投标定价法 关于成本/价值/竞争的定价策略 供应商的核心竞争力及与砍价时机确定 从哪里可以找到需要的供应商