市场营销飒拉案例分析
ZARA成功案例分析
ZARA成功案例分析目录一、内容描述 (2)1.1 ZARA公司背景介绍 (3)1.2 研究目的与意义 (3)二、ZARA品牌定位与市场策略 (4)2.1 ZARA品牌理念与价值 (6)2.2 市场定位与目标消费群体 (7)2.3 产品策略 (8)三、ZARA供应链管理 (10)3.1 采购与供应商选择 (11)3.2 生产与物流配送 (12)3.3 库存管理与控制 (14)四、ZARA营销策略 (15)4.1 品牌推广与广告宣传 (16)4.2 社交媒体营销 (18)4.3 快速时尚趋势的把握与引领 (19)五、ZARA成功的关键因素 (20)5.1 创新能力 (21)5.2 市场敏锐度 (22)5.3 优秀的团队协作与管理 (23)六、ZARA面临的挑战与未来展望 (25)6.1 面临的挑战 (26)6.2 未来发展趋势与创新方向 (28)七、结论 (29)7.1 ZARA成功经验的总结 (29)7.2 对其他企业的启示与借鉴 (31)一、内容描述品牌定位与市场策略：分析ZARA如何准确把握消费者需求，以及其在市场策略上的创新之处，如快速响应市场变化、精准定位目标消费群体等。
产品设计与研发：研究ZARA在产品设计和研发方面的优势，以及如何通过不断创新满足消费者多样化的需求，提高产品的附加值。
供应链管理：剖析ZARA如何构建高效、灵活的供应链体系，以确保产品能够迅速投放市场并满足消费者的购买需求。
营销与推广：探讨ZARA在营销和推广方面的策略，如线上线下融合的全渠道营销、明星代言等，以及如何通过有效的营销手段提高品牌知名度和美誉度。
企业文化与管理：分析ZARA独特的企业文化和管理模式，以及如何通过人性化的管理激发员工的创造力和工作热情，从而提高企业的核心竞争力。
可持续发展与社会责任：讨论ZARA在可持续发展和社会责任方面的表现，如环保理念、劳工权益保障等，以及如何将这些因素融入企业战略，实现企业的长远发展。
市场营销案例分析——ZARA的营销策略
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“时尚”二字跟西班牙好 像不着边际，但近几年欧 洲时尚界却猛然刮起了一 道“西班牙旋风”。以 ZARA为代表的一批另类时 尚品牌突破传统束缚，堂 而皇之的成为了时尚领导3
是什么原因让 ZARA能够在短 时间内成长为 极富竞争力的 国际品牌呢？
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国际上对ZARA及类似服饰品 牌的运作方式作过精辟的总 结，即：一流的形象，二流 的产品，三流的价格。
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一、应归功于高效的产品组织体系。
ZARA的产品不是开发而是组织，是因为其在 全球各地都拥有极富时尚嗅觉感的买手，将 产品集中汇于指定地点，由专业的时装设计 师依类别、款式及风格进行全新改版。
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二、快速的生产供应链条
利用小批量、多批次的供货方式，每周两次 向各地专营店进行新产品配送，销售期超过 两周的滞存产品也会及时更换。
三、特殊的营销方法
1，多款少量的营销方式， 减少同质化产品的产生， 满足市场时尚化、个性 化的需求；另一方面， 也促使顾客产生即时消 费。
8ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2，集各“品牌营销”之所长，向流行 敏感度高且消费能力强的25－35岁顾 客群提供高品质、低价格的流行时装。
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3，打破了传统服饰品牌运营之道， 其核心价值在于“速度”!通过方方 面面的“速度”提升获得市场营销的 “第一桶金”。它的模式可以为我们 的企业所借鉴，增加市场运营的手段 及方法，为我们提供更为广阔的经营 思路。
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1.什么是传统机械按键设计？
传统的机械按键设计是需要手动按压按键触动PCBA上的开关按键来实现功 能的一种设计方式。
传统机械按键结构层图：
按键
PCBA
创业管理案例分析——关于ZARA创业案例分析
创业管理案例分析——关于ZARA创业案例分析一．品牌简介ZARA（飒拉）是1975年设立于西班牙隶属Inditex集团旗下的一个子公司，既是服装品牌也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。
ZARA是全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在87个国家内设立超过两千多家的服装连锁店。
ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion。
Inditex是西班牙排名第一，超越了美国的GAP、瑞典的H&M、丹麦的KM成为全球排名第一的服装零售集团。
截至2013年10月31日它在全球86个国家和地区开设了6249家专卖店，旗下共有8个服装零售品牌，ZARA是其中最有名的品牌。
在全球86个国家拥有1808家专卖店（自营专卖店占90%，其余为合资和特许专卖店）。
尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的66%左右。
ZARA第一家门店于1975年在西班牙拉科鲁尼亚（LA Coruña）开设，目前已拥有1,900多家店遍布世界87个市场主要城市的商业中心。
ZARA在国际上的成功清楚地表明时装文化无国界。
凭借一支拥有200多名专业人士的创作团队，ZARA的设计过程紧跟大众口味。
2017年6月，《2017年BrandZ全球最具价值品牌百强榜》公布，ZARA 服饰以251.35亿美元的品牌价值在百强榜排名第34。
[1]ZARA，时尚界的新宠，西班牙排名第一的inditex集团旗下的知名品牌。
Inditex集团1988年进驻葡萄牙，1989年进驻美国纽约，1990年进驻法国巴黎。
1991年，引进Pull&Bear，提供男士休闲服，同年推出MassimoDutti，是集团中处于高端价位的男士正装，与同等竞争对手相比，价格比较占优势。
1995年，在上述两种品牌Pull&Bear和MassimoDutti中加入女装。
zara案例
ZARA-快速响应时尚
多数服装企业供应链响应周期
产 品 组 织 与 设 计
原料采购 与服装生
产
务求 最快 的产 品配
送
Zara 在中国
1.进入中国市场
——“油污模式”的海外市场扩张 ——“门店策略”的营销理念
1.每登录一个新的市场，zara都会先在大城市中心区域的最繁华路段开店，然 后再把触角伸向较小的市镇，在不做任何广告的情况下让品牌影响力辐射全国 。这在其集团内部称为“油污模式”。 2. 2006年2月，ZARA在中国的第一家门店上海南京西路店开张，这家选址在恒 隆广场对面的门店成为业内的经典案例。为了开在最繁华的地带，它耐心地等 待了一年的时间，等到一个个小铺位租约到期，然后通过巧妙设计让外界再不 出过去的小铺位痕迹。 3.比起把钱大笔大笔地花在媒体宣传和市场活动上，ZARA更偏向于用盈利所得 开设更多的店铺。从进入中国市场至今，zara已经创建了将近100家门店。相 比于同类集团优衣库、H&M等，这个速度快得惊人。
另一个角度， 如果许多投 资者被zara 模式的高额 利润吸引， 而斥资鱼第 二、第三个 “zara”， zara的命运 又会是怎样 呢？
巨额赔款的威胁
ZARAUK 于09年陷入抄袭门，遭遇了高达2千万英镑的税前损失 。 是选择继续走下去，还是选择独创，这是个选择。
产品质量问题
1.Zara中国 七次上黑榜
快捷的供应链
1.国际供应商管理系统：西班牙总部通过信息化系统将各地的门店紧密地控制在 手中，通过单一的供应链节奏，标准的管理模式，单一的物流中心，zara编织出 一个中心辐射状的中央集权制网络。在zara，每个门店经理拥有向总部直接订货 的权力 。这种通畅沟通的机制能让遥远的zara西班牙总部精准地知道中国的市 场信息，从而保持供应链的单一节奏 。 2.位于西班牙的总部收到来自中国的数据后，各部门会根据自己的需要去分解这 些信息，藉以对中国市场做出判断。在ZARA的设计团队里，这些数据可以帮助他 们针对亚洲市场进行设计。和其他一些进入中国的国外品牌不同，ZARA的所有设 计目前都集中在西班牙。
案例分析 飒拉
ZARA创始人阿曼西奥.奥尔特加对时尚的定义就是“在最短的时间内满足消费者对流行的 需要”。
ZARA每年推出1万余种设计款式，但是每款的数量有限并且在门店的摆放周期不超过两周。 ZARA的“多款少量”策略让大众消费者也能走在时尚潮流的前列，并且显得与众不同， 消费者岂能不趋之若鹜？
解读zara
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体验需求
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2· 发展历程
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3· 管理模式
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情需求
消费行为大致分为三个阶段： •第一阶段为数量消费阶段； •第二阶段为质量消费阶段； •第三阶段为个性化消费阶段，满足的是消费者的情感需求。 在时尚服饰行业，顶级服饰品牌往往引领时尚潮流，而大众服饰千篇一律，在顶级服饰品 牌后面亦步亦趋。 ZARA改变了这一状况，当一些顶级品牌的最新设计刚摆上柜台，ZARA就会迅速发布与之 非常相似的时装，尽管每年ZARA要为之支付几千万欧元的侵权罚款。
• 在时尚服饰行业，ZARA营销模式可 谓独树一帜，ZARA 很少做广告， ZARA的广告额只占销售额的0.3%， 远低于行业3%到4%的平均水平。 但是，ZARA在打造门店形象营造体 验环境方面却毫不吝啬，出手阔绰。 ZARA门店选址极为讲究，都是选在 最发达城市的最好地段。 ZARA在纽约，选择的是第五大道； 在巴黎，选择的是香榭丽舍大街； 在上海，选择的是南京路。 因此，ZARA的邻居都是路易威登、 迪奥、香奈儿等顶级品牌。 ZARA坚信“门店就是最好的广 告” ，门店装潢豪华空间宽敞， 进入门店之后犹如在小型商场购物， ZARA为一般消费者带来了独特的购 解读zara 物体验。
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经济需求
• ZARA目标客户群定位在20至35 岁的消费者，这一年龄段的消 费者时尚敏感度高但尚不具备 购买顶级服饰品牌的能力。 ZARA为了满足这一客户群的消 费需求，开创了快速时尚(Fast Fashion)模式，在市场上获得 了极大的成功。 • ZARA卓越的运营系统使之成为 可能，从流行趋势识别到新款 服装摆放到店内，ZARA只需两 周的时间，这使得ZARA的新款 服装总能和顶级服饰品牌几乎 保持同步上市，但其价格甚至 不及这些顶级服饰品牌的十分 之一，ZARA门庭若市是再自然 不过
《ZARA案例分析》课件
Zara采用“快速、少量、多款”的经营模式，通过缩短产品周期、降低库存风险，快速响应市场变化。
Zara拥有自己的设计、生产、销售团队，从原材料采购到门店陈列，全程高效协同，确保产品的高品质和快速流通。
Zara注重门店的选址和形象，通过打造具有品牌特色的购物环境，吸引更多消费者进店体验和购买。
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Zara隶属于Inditex集团，该集团旗下还拥有Pull&Bear、Massimo Dutti和Bershka等品牌。
Zara的设计团队时刻关注全球时尚趋势，将最新的流行元素融入设计中，以满足消费者对时尚的追求。
Zara注重产品的多样性和包容性，满足不同年龄、性别和身材消费者的需求。
Zara定位于中高端市场，以时尚、品质和适中的价格著称。
本地化运营
在全球化扩张过程中，注重本地化运营和管理，包括人才招聘、供应链整合和营销策略等。
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结论与启示
传统零售业应学习Zara的快速反应能力，对市场变化和消费者需求做出迅速调整。
快速反应
传统零售业应优化自身的供应链管理，提高物流效率和降低库存成本。
供应链优化
传统零售业应注重线上线下的融合，提供一致的购物体验和售后服务。
总结词
垂直整合有助于Zara实现快速反应和高效运营，提高整体利润水平。
详细描述
垂直整合使得Zara能够更好地控制成本和质量，避免外部因素对供应链的影响，提高整体利润水平。同时，垂直整合还有助于Zara实现快速扩张和全球化发展，提高市场占有率和竞争力。
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总结词：需求驱动生产是Zara的供应链管理核心思想之一，以消费者需求为导向，实现精准生产和销售。
THANKS
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第三小组ZARA 营销分析
当前市场状况
竞争态势——五力模型
潜在进 入者
供应商
行业内 竞争对 手
顾客
替代产 品
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竞争者威胁：
购买者
ZARA运用款多、量少、平价的方式 来拉拢顾客，在物美价廉又数量有 限的双重诱惑下，顾客通常会怕错 失良机而当即买下。这就带来了 ZARA产品的供不应求的状况，使得 ZARA在与顾客的接触中占据主动权。
威胁 threat
机遇 opportunity
问题：如何保证在中国市场中越来越多的竞争者的情况下 快速的发展（主要针对H&M进行分析）
目标问题
ForYourPotentialWatching
目标市场营销策略
市场细分 性别：男女 童装 品质：高端 定制、时尚 定制、低端 消费 功能：特殊 功能、运动、 职业、休闲 分 析 目标市场 时尚服装 STP Segmenting Targeting Positioning ︵ 市场定位 差异化市场 定位
低端消费者， 清理库存，为 Text 新产品让出了 Textaddhere 道路。
THANK YOU
For Your Potential Watching
新进入者的威胁 ZARA花费巨资一体化设计自己的 灵敏供应链。ZARA自己设立了20 个高度自动化染色、裁剪中心， 而把人力密集型的工作外包给周 边500家小工厂甚至家庭作坊。 许多品牌想模仿ZARA，可是却没 有这样巨额投资的生产基地，正 是因为ZARA的物流速度使得替代 品生产者的威胁大大降低。
五力模型分析
ZARA的品牌竞争者世界是其 他三大平价时装巨头：H&M （瑞典），GAP（美国）， C&A（荷兰）。作为服装业的 最主要品牌竞争者，ZARA和 H&M的经营方式及其相似， 在黄金地段开店、与奢侈品 为邻，店面光鲜，采用“少量、 多款、平价”的理念，对流行 时尚做出快速反应。
市场营销飒拉案例分析
劣势是否被优势抵消
优势： 1.飒拉的产品上架迅速而且轮换快，产品种 类繁多远远多余其他公司，同时更加吸引顾 客，也不必随着季节变化调节价格。 2.飒拉的垂直体系把产业链连成一线，高效 快速，同时供应链也区别于传统，飒拉不外 包产业。 3.飒拉在国内拥有数量庞大的店铺，同时也 在不断拓展国外店铺，增加自己的收入。
可以看出劣势还是被优势抵消的，
ZARA拥有庞大的快速销售网络，拥有 最先进的分销网络，有着自己的独特的 供应链，虽然存在着不断拓展市场下的 各种问题，但总体上来说ZARA还是优 势大于劣势，他在世界上的销售额是巨 大的，领先与同类产品公司，他的快速 时尚分销系统还是很成功的。
飒拉怎样利用物流系统增加客户价值
飒拉在生产成本上不断降低，以低于其他品 牌的价格吸引客户来增加客户价值。 飒拉用快速的和种类繁多的产品，来吸引顾 客使得顾客更加满意。
飒拉提供了差异化服务，为顾客最新最流行 的产品，以便于满足客户.
对与ZARA的建议
1.对于公司在亚洲的发展不能盲目地进行扩张，急 于求成，要在符合自身状况和市场变化的情况下， 一个阶段一个阶段的扩张。 2.在扩张过程中要注意地区的特殊化，亚洲市场不 同于欧洲市场。作为外来产品，飒拉应该注意广告 的投入，为其前提开拓市场做好准备。 3.应该注意亚洲市场的文化、政治等背景差异，做 到制定适合的策略。 4.不能局限于以前的战略，要学会在亚洲地区设立 工厂，减少生产成本和运输费用.
如何在不牺牲成本情况下保持速度的优势 学习其他的时装产业公司，在海外设立工厂， 减少运输成本，转而投入到海外工厂建设以 便不增加成本而能保持速度优势。 和当地的物流公司以及产业相关的公司建立 良好的关系，形成自己在海外的一个整体的 物流线，达到速度保持和成本控制.
浅析ZARA在中国的营销文化
淘宝定制ID磐石文化传播公司天津外国语大学2013届毕业论文浅析ZARA在中国的营销文化学生姓名：学号：班级：专业：学部：指导教师：二零一三年四月浅析ZARA在中国的营销文化The Analysis on Marketing Culture in China of ZARA学生：班级：学号：学部：专业：指导教师：职称：工作单位：毕业论文完成时间：自 2012 年 09 月至 2013 年 04 月摘要飒拉设立于1975年。
它既是西班牙的一个服装品牌，也是专营萨拉品牌服装的连锁销售品牌。
如今它已成为全球排名第三，西班牙排名第一的服装商。
当今飒拉已经在全球50多个国家拥有700多家分店，并以每年70家的速度增长。
它30多年来一直致力于全球的市场开发，新产品的研发以及商业模式的巩固和创新。
如今飒拉已经把发展的目光聚焦在中国这个最具潜力的消费市场，并且在中国保持了良好的业绩。
本文以飒拉的营销文化作为研究对象，通过结合飒拉在中国的销售实际情况，从顾客向导，生产模式，组织管理，广告文化，中国本土化策略及大环境中的文化差异，分析飒拉作为一个跨越文化疆界销售推广的企业品牌，它较为独特的营销文化。
关键词：飒拉；营销文化；跨文化品牌；中国市场AbstractZara was set up in 1975.It is Spain's a clothing brand and Sarah brand clothing chain sales the franchise brand.Now it has become the third in the world, Spain ranked first in clothing.Today ZARA has been in more than 50 countries in the world with more than more than 700 branches, and an annual growth rate of 70.It has been working for more than 30 years of global market development, consolidation and innovation in new products and business models.Today ZARA has focused the development of the most promising consumer market in China, and China has maintained a good performance.To Zara's marketing culture in this article as a research object, through a combination of Zara sales realities in China, customers from Wizard mode of production, organization, advertising culture, localization strategy in China and cultural differences in the larger environment, analysis Zara as a brand that spans cultural borders sales promotion, it is a unique marketing culture.Keywords：ZARA;Marketing culture;Intercultural brands;The Chinese market目录前言 (7)一、绪论 (2)（一）研究飒拉公司的原因 (2)（二）飒拉公司背景及状态的概述 (2)（三）研究飒拉营销文化的方法及意义 (3)二、飒拉公司及其企业文化概述 (3)（一）飒拉公司及其文化的概况 (3)（二）飒拉的品牌价值 (4)（三）飒拉面临的问题及未来的发展目标 (4)三、飒拉的中国化营销文化............................. 错误!未定义书签。
管理经济学戴尔飒拉沃尔玛案例
2013.11.29
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DELL（戴尔）
戴尔模式优化信息流，从而在价值链中每一 环节降低成本
供应链
制造
运营
直接模式
信息流
低库存
有效的现金流
紧密的供应商关 系
任何成本节省立 即提供给客户
拥有大量专有技 术 规模生产带来高 效
不断降低成本
苛刻测试
严谨QA
简洁的结构 充分利用合作伙 伴的优势
资产效率
直接模式的全方 位应用
强大的配送中心系统 减少存货
沃尔玛公司的总部和各个分店实现联 网，配送中心从收到店铺的订单到生 产进货和配货只需要2天的时间
加速资金运转速度，从而降低成本
2013.11.29
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3、垄断竞争性企业如何获 得可持续增长
2013.11.29
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2、垄断竞争市场的 特征
垄断与竞争 并存
厂商众多 竞争激烈
2013.11.29
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树立品牌意识
❖ 品牌优势是企业的核心竞争力之一， 是企业的无形资产，也是消费者的一 种心理认知, 具有不可模仿性和不可 替代性。全球著名管理咨询公司麦肯 锡的分析报告指出，在《财富》杂志 排名前250位的大公司中，近50%的市 场价值来源于无形资产，而那些世界 知名的企业来说，这个比例可能会更 高。因此，在垄断竞争环境下，市场 中的产品都有大量的替代品，企业树 立品牌意识，建立属于自己的品牌优 势，对提高企业的核心竞争力，争取 更多的客户资源，抢占更多的市场份 额，获得高于平均利润的超额利润， 是有利于企业经营和发展的竞争策略。 同时，企业还要注重树立健康向上的 公众形象，例如为社会公益互动捐款、 加入低碳环保计划等等。这样，企业 可以获得良好的广告效应，并在长期 的市场竞争中获得广大消费者的认可 和支持。
ZARA成功案例分析
服装款式直接来源于其分布在世界各地的品牌 专卖店源源不断的电子邮件和电话
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高效的产品组织体系保证了专卖店产品更新的频率
口碑营销 与重复购买 很少的 媒体广告 一周至少两次 JIT 配送模式 的产品更新
遍布全球 的时尚趋势 搜索团队
广泛的 流行风格
减掉与“时尚”无 关的细枝末节，保 证产品质量的前 提下最大限度 的节省成本
Zara成功模式案例背景
西班牙知名服装品牌ZARA以快速反应著称于流行服饰业界，其成功 与创新的模式不仅成为业界的标竿，更成为欧美商学院著名的教学个案。
ZARA在全球40多个国家拥有736多家直销专卖店，并正以每周一家 新店的速度向全球扩张。 ZARA每年提供12,000种不同的产品项目供顾客选 择，从设计理念到成品上架仅需10几天 …，其背后致胜关键因素秘诀何在? 新时代创新思维的管理营运模式，如何创造ZARA霸业的崛起? 服饰产业应 如何因应瞬息万变的市场变化? 身为产业精英的您，不可不知！ 本案例详细分析出ZARA在其强大供应链管理系统的生产、设计、采 购各个环节，及其独特的全球营销策略布局规划。并指出了ZARA独特商业 模式成功的“五力模型”。
关注客户 关注成本 先进的产 品生产机器
将主要的产 品周转中心建在 交通便利的地方
20家自有 工厂紧密协同 工作
广泛使用 专卖店的 销售数据
高效的产 品组织体系
业务开展模式
将生产、配送的成本转移到库存成本上
业务效果
生产、配送成本高，但实库存少，折扣少
口碑营销和促进重复购买，多款少量
库存少，客户买得起，销售速度快
快速推出紧跟时尚的产品 掌握“最后一公里”的JIT配送模式
杂志或时装秀上的时尚很快就变为商品 从下达订单到货物上架只需10～15天
关于飒拉商业有限公司营销策略的调查报告(定稿)
上海市普陀区业余大学毕业调查毕业调查题目：关于飒拉商业有限公司营销策略的调查报告专业：市场营销班级：11（2）班学生姓名：孙艺玲学号：111120XX指导教师：完成日期：2012年12月XX日毕业调查方案1、调查对象飒拉商业（上海）有限公司2、调查主题调查主要围绕ZARA企业的现状、营销策略分析、企业营销策略实施、针对目前市场制定企业策略建议等4个方面来进行调查。
3、调查时间2012年10-11月4、调查目的市场营销战略是基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。
现ZARA企业高速发展，高级设计师无法满足ZARA的需求，急需了解企业的现状并针对企业现营销策略做好制定及修改，从而建立健全市场营销组织机构，以适应企业长远的发展。
营销策略是公司的一项重要工作，营销成功与否决定公司的成败，尤其是在客户拥有更多选择、快速消费品行业竞争日趋激烈的今天。
据此，本人借毕业作业写作之机，结合自己目前在职的飒拉商业（上海）有限公司营销策略运用现状，拟展开调查，收集相关资料，并给出调查报告。
5、调查方法通过企业介绍，运用文案调查法及观察调查法等。
6、调查内容本次调查拟收集的主要资料包括：（1）本论文运用旧金山大学的管理学教授的SWOT分析法对ZARA企业的营销战略及其实施进行分析，从ZARA的strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities(机会)、threats（威胁）等4个方面进行了综合探讨，得出了目前ZARA企业的营销战略及其实施情况，对进一步研究具有较大的参考价值。
（2）围绕调查主题所涉及的资料收集要点有以下几个方面：①ZARA企业现状的描述；②ZARA企业营销策略状况的分析；③ZARA企业采用的营销策略有主要哪些，表现形式如何？④对ZARA企业今后营销发展策略的建议。
ZARA案例分析
“How did Zara Capture the Chinese Market?”
• What is Marketing Management?
• Overview Zara
– Zara’s Success: Its Business Model
• Marketing environment:
Chinese Economy
– GNP per capita $ 5890 – GDP growth of 10.7% – Industry/service economy
Government & Politics
– Deregulation of most sectors –New textile policy – Stable communist country
• Strategic Recommendations − Business, logistic and marketing strategy
What is Marketing Management?
Marketing management is the art and science
of choosing target markets and getting, keeping, and growing
• three collections per year
• Brand extensions: bags, caps, sunglasses, wallets and fragrances
Product
home textile
• Introduced watches and accessory (departure from its global tradition)
市场营销观念案例分析
市场营销观念案例分析市场营销观念案例分析市场营销观念是企业在开展营销活动中的基本指导原则，它强调以顾客为中心，全面满足顾客的需求和欲望，从而实现企业的经营目标。
下面以Zara公司为例，详细分析其在市场营销方面的成功经验。
Zara公司是一家世界著名的快时尚品牌，其成功的原因之一就是树立了以顾客为中心的市场营销观念。
Zara始终坚持“快、时尚、大众”的经营理念，不断推出新款式，提供丰富多样的产品选择，满足不同消费者的需求。
为了更好地了解顾客的喜好和需求，Zara公司建立了一套完善的市场调研体系，通过定期开展顾客调研、收集顾客反馈等方式，及时掌握市场动态和消费者的变化，以便调整产品策略和促销策略。
另外，Zara公司还注重与顾客建立稳固的关系。
它采用了多种方式与顾客进行互动，比如通过线上社交媒体平台与顾客进行交流，提供个性化的消费体验。
此外，Zara还通过开设会员制度，为顾客提供专属福利和定制化服务，从而增强顾客的忠诚度和满意度。
除了以顾客为中心外，Zara公司还注重不断创新和提高产品品质，以满足顾客的需求和市场的变化。
Zara公司拥有自己的设计师团队和一个完整的供应链管理系统，能够迅速反应市场的需求和潮流变化，及时推出新品，并且以快速有效的方式生产和销售产品。
Zara公司通过不断地推陈出新、追求卓越的产品质量，赢得了消费者的信赖和口碑，进而帮助公司实现了销售增长和市场份额的提升。
综上所述，Zara公司的成功经验充分展示了以顾客为中心的市场营销观念的重要性和实施的价值。
只有真正了解顾客的需求和欲望，不断创新和提高产品品质，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
而实现这一目标的关键在于建立健全的市场调研体系，与顾客建立稳固的关系，以及拥有自己的核心竞争力和持续创新能力。
市场营销推广活动案例分析
市场营销推广活动案例分析公司ABC是一家专注于电子产品销售的企业，为了提升产品知名度和销量，他们进行了一系列市场营销推广活动。
本文将对其中最成功的一次活动进行案例分析。
1. 活动背景和目标公司ABC在一款新发布的智能手表上投入了大量的研发资源，但市场反响较弱，销量不如预期。
因此，为了提高产品的知名度、吸引目标用户的注意力并提升销量，ABC公司决定组织一次市场营销推广活动。
目标：- 提高产品知名度- 增加目标用户的关注度- 增加销量，提升市场份额2. 活动策划和执行为了达到活动目标，ABC公司考虑并实施了以下策略：2.1 产品特点突出通过研究竞争对手，ABC公司了解到目前市场上手表产品较为单一，大多数产品注重功能而忽视了时尚和个性化设计。
因此，ABC公司将产品的外观设计和个性化功能作为活动的核心亮点。
他们将手表设计成了一款集健康监测、个性化推送和时尚外观于一体的智能手表。
2.2 互动体验活动ABC公司将互动体验活动作为推广手段，选择在知名商场举办一次以手表为主题的展销活动。
他们通过设置展台并提供互动体验，吸引顾客前来参观和了解产品。
顾客可以亲自体验手表的功能，享受产品带来的便利和乐趣。
这种互动体验营造了参与感，提高了顾客对产品的兴趣和好感度。
2.3 线上线下结合推广除了展销活动，ABC公司还选择了线上宣传来扩大活动影响力。
他们通过社交媒体平台发布产品信息和互动活动，吸引更多人的关注和参与。
此外，公司还与电商平台合作，在活动期间提供优惠购买机会，进一步激发购买欲望。
3. 活动效果和结果通过此次市场营销推广活动，ABC公司取得了显著的效果和结果：3.1 媒体曝光和知名度提高活动吸引了许多媒体的关注，包括电视台、报纸和网络媒体。
媒体报道和口碑传播提高了产品的知名度，增强了品牌形象。
3.2 购买转化率的提高活动期间，公司ABC成功吸引了大量目标用户的关注，并通过互动体验活动和线上优惠促销等手段，将用户转化为实际购买者。
ZARA市场营销策略分析
ZARA市场营销策略分析一、引言ZARA是一家享有全球声誉的时尚品牌，其市场营销策略在行业内广受赞誉。
本文将对ZARA的市场营销策略进行分析，并提供详细的数据和案例支持。
二、品牌定位ZARA的品牌定位是“时尚、品质和可负担”。
该品牌定位使得ZARA能够吸引广泛的消费者群体，包括年轻人和时尚爱好者。
ZARA通过不断推出最新的时尚款式和设计，以及提供高品质的产品，赢得了消费者的青睐。
三、市场细分ZARA在市场细分上采取了差异化策略。
他们将消费者分为不同的细分市场，例如男装、女装、童装等，并为每一个细分市场提供特定的产品和服务。
这种细分市场的策略使得ZARA能够更好地满足不同消费者的需求。
四、产品定价ZARA采用了中档定价策略。
他们的产品价格相对较高，但仍然可负担。
这种定价策略使得ZARA能够保持高品质的形象，并吸引有购买力的消费者。
此外，ZARA还时常进行促销活动，以吸引更多的消费者。
五、渠道选择ZARA采用了多渠道销售策略。
除了在实体店铺销售产品外，他们还通过在线商店和挪移应用程序销售产品。
这种多渠道销售策略使得消费者可以方便地购买ZARA的产品，并且能够更好地满足消费者的购物习惯。
六、广告和宣传ZARA在广告和宣传方面非常注重。
他们通过各种媒体渠道，例如电视、杂志和社交媒体，进行广告宣传。
此外，ZARA还与一些知名的时尚博主和名人合作，以增加品牌的暴光度和影响力。
七、社交媒体营销ZARA非常重视社交媒体营销。
他们在各大社交媒体平台上拥有大量的粉丝，并通过发布时尚资讯、搭配建议和促销活动等内容与消费者互动。
这种社交媒体营销策略使得ZARA能够更好地与消费者建立联系，并增加品牌的知名度和忠诚度。
八、市场调研ZARA定期进行市场调研，以了解消费者的需求和市场趋势。
他们通过分析销售数据、进行消费者调查和观察竞争对手等方式来获取市场信息。
这些市场调研数据对于制定市场营销策略和产品开辟非常重要。
九、创新和快速反应ZARA以其快速反应市场需求和创新的能力而闻名。
zara国际化市场定位
三：设计——快速模仿 拥有超过200名的专业设计师，一年推出 的商品超过12000款，而且设计师平均只有 25岁，他们随时穿梭于米兰、东京、纽约、 巴黎等时尚重地观看服装秀，以撷取设计理 念与最新的潮流趋势，进而仿真仿效推出高 时髦感的时尚单品。
四：生产 拥有着染色、设计、裁剪和服装加工的 一系列设备；20多家位于西班牙的自有工厂， 生产技术高并保密生产；原材料快速稳定的 供应（欧洲）；400多家协作工厂。
国际目标市场的策略
国际目标市场的选择——差异化市 场营销策略
一：锁定个性化消费需求 Zara 的成功最重要的在于它把握了个性 化消费的潮流。 在传统行业里，大规模生产的同质化产 品只能依靠廉价来吸引消费者，以赚取微薄 的利润，但没考虑到消费者对于满足自己个 性化的产品是愿意付高价的，而这正是Zara 瞄准的客户对象。
行为细分
ZARA的“快速时尚”
ZARA进军中国是从 2004年进入香港市场开始， 2006年设铺上海。劳尔坦言， 亚洲市场具有庞大的吸引力， 其中日本、南韩和中国是集团 进军的主要市场。虽经历金融 危机，但集团从去年到今年9月， 全球新开550多家店铺，分布 于73个国家。劳尔很清晰地指 出，“随着中国市场的占有率 的提高，中国的消费者将会看 到更多的ZARA店铺。
心理细分
Zara以其“多款式、小批量”， 满足了大量个性化的需求，培养了 一大批忠实的追随者。款式更新更 快增加了新鲜感，吸引消费者不断 重复光顾。 ZARA，可以说是时尚服饰业界 的一个另类，在传统的顶级服饰品牌 和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速 时尚（Fast Fashion）模式，俨然 成为时尚服饰业界的标杆。
ZARA 简介
ZARA （中文名称：飒拉）是西班牙Inditex （印第纺织 ）集团旗下的一个子公司，它既是服 装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。 1975年设立于西班牙的ZARA，隶属于Inditex集团， 全球排名第三、西班牙排名第一的服装商。 在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的 服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设 计师品牌的优异设计，价格却更为低廉，简单来 说就是让平民拥抱High Fashion。尽管ZARA品牌 的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一， 但是其销售额却占总销售额的70%左右。
ZARA品牌案例分析1PPT课件
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三 .本季产品分析
2020年9月28日
整体风格都略微偏向男性，线条简单
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公司发展的重要阶段及其后来发展的影响
全球扩张计划 截至今年4月底的前3个月内，世界最大的时装连锁企业Inditex 集团每周开设12家店铺，并表示还计划开设数百家新店，争取把它的“快速时尚” 服装带到全世界。
在竞争激烈的服装销售市场上，ZARA以超速度、多品种少量、 制售一体的效率化经营，立足欧洲，放眼全球，其成功之道值得业 界分析借鉴。
只有五件库存量，属于多样少量经营模式。每隔3周，其服装店内所有商品一定要
全部换新。
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产品销售渠道
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特殊的销售渠道
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特殊的销售渠道
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产品的价格
线上平台和实体店铺同步销售全线的女装、男装及童装系列， 价格也和实体店相同
东京等时尚都市的第一线去了解女性服饰及配件的最新流行与消费趋势，并随时掌 握商品销售状况、顾客反应等第一手信息。
ZARA目前在西班牙有9家自己的生产工厂，可以机动掌握生产速度。设计师完成服
饰设计之后，便将设计资料规格传到工厂正式生产。世界各地连锁店的订单，经合
理评估后传到工厂，将库存量降到最低。目前库存量大约是15%到20%，比其他服
饰连锁业者的40%低很多。 在物流配送方面，ZARA在法国、德国、意大利、
西班牙等欧盟国家以卡车运送为主，平均48小时即可运达连锁店，在这些地区的销
售占总销售量的70%。剩下30%的销售量，则以空运的方式送到日本、美国、东欧
等较远的国家和地区。 为了让消费者赶上最新流行的脚步，ZARA各连锁店每
ZARA的企业管理分析
2、由于经济危机，贸易保护主 2、利用集团公司的资源优势，利用本身
义有抬头趋势。
的人力资源优势，抵御日益激烈的市场竞
3、中国市场存在很多的模仿者， 争（S1,S6,T3,T4）
如美特斯邦威。
4、世界各大公司都开始瞄准中
国市场，竞争激烈。
WT战略（弱点----威胁） 1、在保证质量的同时，适当改变纯欧
国际化
公司备选战略的具体实施
对时尚的快速复制 坚持时尚品味，人为制造缺货 快速反应和低价的统一 “洋葱圈式”的扩张模式
ZARA模式对中国企业的成长启示
启示一：多元化的时尚产品 启示二：少量、多款的资源魅力 启示三：快速反应的供应链 中国企业要学习ZARA，首当其冲要改变的是观念，是面对竞 争的态度，以及从设计源头开始改变工作与生活的模式。转 变思路与模式，聚焦于市场流行资讯的变化，将接受市场的 挑战日常化，将工作与生活融为一体，做到轻松而不放松， 无时无刻都习惯可以从市场中汲取灵感，完成面料、设计作 品的开发。那么，商品的竞争力自然便会得到提升。 对于中国企业来说，ZARA是一个好老师，但也不是十全十美， 例如ZARA因为对成本控制而在服装品质、售后服务上出现的 问题也多遭诟病，引发消费者信任危机。所以，盲目模仿、 表象化地学习ZARA模式，只会导企业走向歧途。中国企业要 学习的不仅仅是ZARA成功的经验，更应该研究其促成成功背 后的文化、理念、甚至失败的教训。
资金与各优惠政策，拓展市场，树立品牌 （S1,O1,O3）
WO战略（弱点----机会） 1、引导人们的时尚观念，建立品牌忠 诚（W2,W3,O4）
主要威胁（T）
ST战略（优势---威胁）
1、经济危机带来全球性的经济 1、运用已有的品牌、技术优势，增加模
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如何在不牺牲成本情况下保持速度的优势 学习其他的时装产业公司，在海外设立工厂， 减少运输成本，转而投入到海外工厂建设以 便不增加成本而能保持速度优势。 和当地的物流公司以及产业相关的公司建立 良好的关系，形成自己在海外的一个整体的 物流线，达到速度保持和成本控制.
劣势是否被优势抵消
优势： 1.飒拉的产品上架迅速而且轮换快，产品种 类繁多远远多余其他公司，同时更加吸引顾 客，也不必随着季节变化调节价格。 2.飒拉的垂直体系把产业链连成一线，高效 快速，同时供应链也区别于传统，飒拉不外 包产业。 3.飒拉在国内拥有数量庞大的店铺，同时也 在不断拓展国外店铺，增加自己的收入。
飒拉公司品牌策略
ZARA近几年来经营成功，可归纳为四个因素： 1.拥有庞大的设计师群 2.公司本身拥有9家成衣厂，从新款策划到生产出厂， 最快可在一周内完成 3.ZARA的送货速度快 4.采取多样少量的经营方式，每隔3周其服装店内所 有商品一定要全部换新。 在竞争激烈的服装销售市场上，ZARA以超速度、 多品种少量、制售一体的效率化经营，立足欧洲， 放眼全球，其成功之道值得业界分析借鉴。
飒拉在生产成本上不断降低，以低于其他品 牌的价格吸引客户来增加客户价值。 飒拉用快速的和种类繁多的产品，来吸引顾 客使得顾客更加满意。
飒拉提供了差异化服务，为顾客最新最流行 的产品，以便于满足客户.
对与ZARA的建议
1.对于公司在亚洲的发展不能盲目地进行扩张，急 于求成，要在符合自身状况和市场变化的情况下， 一个阶段一个阶段的扩张。 2.在扩张过程中要注意地区的特殊化，亚洲市场不 同于欧洲市场。作为外来产品，飒拉应该注意广告 的投入，为其前提开拓市场做好准备。 3.应该注意亚洲市场的文化、政治等背景差异，做 到制定适合的策略。 4.不能局限于以前的战略，要学会在亚洲地区设立 工厂，减少生产成本和运输费用.
飒拉
时尚领域的技术巨人
讨论问题
1飒拉的快速分销系统有何种劣势？劣势是否被优 势抵消？ 2飒拉怎样利用物流系统增加客户价值？
3对于飒拉的亚洲扩张计划，你会为管理者提出什 么建议？怎样才能做到不牺牲成本的竞争的同时保 持速度的优势？
飒拉公司简介
ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它 既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零 售品牌。1975年设立于西班牙的ZARA，隶属于 Inditex集团，为全球排名第三、西班牙排名第一的 服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多 家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱， 设计师品牌的优异设计，价格却更为低廉，简单来 说就是让平民拥抱High Fashion。
问题一：快速时尚分销系统的劣势
1.专有性、频繁性，使得某些热销和经典款 式的价值得不到充分的体现。 2.这个系统在其过度拓展的情况下使其丧失 了快速时尚的优势，货源补充变得复杂并且 成本不断地增加. 3.并不利于ZARA建立自己的经典的形象，由 于大量、快速地更换产品，使得大众产生陌 生感，不利于体现自己的产品特色。
可以看出劣势还是被优势抵消的，
ZARA拥有庞大的快速销售网络，拥有 最先进的分销网络，有着自己的独特的 供应链，虽然存在着不断拓展市场下的 各种问题，但总体上来说ZARA还是优 势大于劣势，他在世界上的销售额是巨 大的，领先与同类产品公司，他的快速 时尚分销系统还是很成功的。
飒拉怎样利用物流系统增加客户价值