【销售培训】金牌销售【经典销售技巧和方法讲座】PPT资料79页
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完整版销售技巧培训PPT专题课件
03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
《金牌导购销售培训》PPT课件
.
16
比较
注意价格及 其它产品
细致说明 、提供建议
顾客心理
顾客行为 导购行为
.
顾客会对产品款式、好处和 其它产品做比较评比，此时有的 顾客会处于对挑选产品产生困惑， 他们正有求于销售员作最好的建 议和指导。
导购必须做最细致的说明产
品FAB，提供好的建议，帮助顾
客做参考，引导、确立顾客的信
心，否则顾客将借口“和家人研
计划冲突
.
19
促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
.
20
决定
购买
收银、 包装
顾客心理
顾客终于消除疑虑下定决 心购买
多用“是”、“但是”的说法
用“是”：导购表示同意顾客的意见-----认同； 用“但是”转折：解释意见产生的原因及顾客看法的片 面性------适度教育.Biblioteka 7了解你的顾客需要什么
顾客需要被欢迎 顾客需要被尊重 顾客需要被理解 顾客需要被重视 顾客需要你专业
顾客需要感觉舒适 顾客需要及时服务 顾客需要被帮助 顾客需要被赞美 顾客需要被信任
.
8
顾客购买 心理过程分析
.
9
满足
顾 客
决定
购
信任
买
比较
的
心
欲望
理
联想
过
兴趣 程
注意
.
10
.
11
注意
进入门店
迎宾
经典销售技巧培训ppt课件
对投诉数据进行统计分析，找出问题的根 源和共性，为产品或服务的改进提供依据 。
根据分析结果，制定相应的改进措施和优 化方案，不断提升客户满意度和忠诚度。
05
谈判技巧与合同签订
识别谈判机会及目标设定
识别谈判机会
准确判断何时启动谈判，包括了解市场需求、竞 争态势和自身优劣势。
目标设定
明确谈判目标，包括底线、期望值和最优解，确 保谈判方向清晰。
有条理地传递信息
按照逻辑顺序组织信息， 突出重点，帮助客户更好 地理解和记忆。
使用多种表达方式
结合图表、图片、案例等 多种表达方式，使信息更 加生动、形象。
建立良好客户关系
建立信任
持续跟进
通过真诚、专业的表现，赢得客户的 信任和尊重。
与客户保持定期联系，及时了解客户 的反馈和需求变化，提供持续的支持 和服务。
01
02
03
积极倾听
认真听取客户的意见和需 求，不打断客户发言，给 予充分尊重。
理解需求
通过询问、澄清和确认等 方式，确保准确理解客户 的需求和期望。
反馈确认
将客户的需求和期望进行 反馈和确认，确保双方对 需求有共同的理解。
表达清晰、准确传递信息
清晰表达
使用简洁明了的语言，避 免使用过于专业或晦涩的 词汇，确保客户能够准确 理解。
针对服务态度问题
向客户道歉、加强员工培训、 改善服务流程，提升客户满意
度和忠诚度。
跟踪处理结果并持续改进
记录客户异议和投诉
定期回访客户
详细记录客户异议和投诉的内容、处理过 程和结果，以便后续分析和改进。
定期与客户保持联系，了解产品或服务的 使用情况和满意度，及时发现并解决问题 。
金牌推销员实战技巧培训课件
推销从拒绝开始！
（三）为什么会发生反对？
1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚 未得到答复
2、因为准客户想订立合同，或者有兴 趣合作，但他需要说明，或者他想要以 更划算的价格购买，又或是他需要第三 者的许可。
3、因为准客户并不想合作。
（四）七个方法分辨出真正 的反对并加以克服
1、仔细听准客户提出来的反对理由 2、分辨它是不是唯一的、真正的反对理由 3、再确认：把你的问题，换个方式再问一遍 4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的
1）停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 2）停止把自己的处境怪罪在他人头上。 3）每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 4）坚持下去，直到你获得答复。 5）了解自己的现在或自己的将来。 6）天天练习技巧。 7）以解决问题为导向。
第二单元 金牌推销员的实 战技巧
一、聆听的技巧（25项户的期待） 二、客户为何会拒绝 三、准备十分业绩满分 四、业务沟通技巧 五、闭嘴聆听行销法 六、开启客户的心动钮
四、业务沟通技巧
为何还是有失败的呢？因为—— 1、你的发问功力不足 2、你的聆听功夫不足 3、你对准客户有成见 4、你以为你早就知道全部的答案了 5、你还没有弄清准客户真正的需要
（一）最有效的行销电话是25%的
发问与谈话，75%的聆听
发问技巧十三条 1、问题是不是简明扼要？ 2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商
（四）在销售过程中，越早且越 常运用这些发问步骤越好
1、你期待什么？ 2、你发现什么？ 3、你打算如何？ 4、在你的经验里……？ 5、你很成功的用过什么……？ 6、为什么那是决定性的因素……？ 7、你为什么选择……？ 8、你喜欢它的哪些地方……？
……
（三）为什么会发生反对？
1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚 未得到答复
2、因为准客户想订立合同，或者有兴 趣合作，但他需要说明，或者他想要以 更划算的价格购买，又或是他需要第三 者的许可。
3、因为准客户并不想合作。
（四）七个方法分辨出真正 的反对并加以克服
1、仔细听准客户提出来的反对理由 2、分辨它是不是唯一的、真正的反对理由 3、再确认：把你的问题，换个方式再问一遍 4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的
1）停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 2）停止把自己的处境怪罪在他人头上。 3）每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 4）坚持下去，直到你获得答复。 5）了解自己的现在或自己的将来。 6）天天练习技巧。 7）以解决问题为导向。
第二单元 金牌推销员的实 战技巧
一、聆听的技巧（25项户的期待） 二、客户为何会拒绝 三、准备十分业绩满分 四、业务沟通技巧 五、闭嘴聆听行销法 六、开启客户的心动钮
四、业务沟通技巧
为何还是有失败的呢？因为—— 1、你的发问功力不足 2、你的聆听功夫不足 3、你对准客户有成见 4、你以为你早就知道全部的答案了 5、你还没有弄清准客户真正的需要
（一）最有效的行销电话是25%的
发问与谈话，75%的聆听
发问技巧十三条 1、问题是不是简明扼要？ 2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商
（四）在销售过程中，越早且越 常运用这些发问步骤越好
1、你期待什么？ 2、你发现什么？ 3、你打算如何？ 4、在你的经验里……？ 5、你很成功的用过什么……？ 6、为什么那是决定性的因素……？ 7、你为什么选择……？ 8、你喜欢它的哪些地方……？
……
金牌销售培训课PPT课件
2020/2/20
4
长沙MOD家纺有限公司
培训课程系列之一
三、目标明确型顾客
➢ 特征： ➢ （1）寻找所需商品 ➢ （2）直奔所需物品区域 ➢ （3）顾客主动寻求店员帮助 ➢ （4）先前来过一次的消费者再度回到店里
➢ 接待要点：了解顾客购买动机，找准顾客需求，使顾客 感受到你是站在他的立场，真正关心他的利益与需求。
2020/2/20
11
长沙MOD家纺有限公司
培训课程系列之一
接待男性顾客的技巧： （1）微笑随和 产生亲和力往往能加强男性对你的信赖。 （2）热情真诚 男性顾客虽然在购物时不会要求很多，但会因为你的热情真诚而感动，有 时会改变不购买的决定。 （3）建议合理 虽然男性消费者比较理性，但会因为你合理的建议而改变。 （4）敏捷快速 男性通常不喜欢在购物的过程中浪费时间，导购员要准确判断他的购物需 求，快速地推荐产品，话语简洁明了。
kikiqiongkikiqiong训训课课2020202022212122录录一进店目的不同的顾客类型一进店目的不同的顾客类型二顾客的不同购买行为类型二顾客的不同购买行为类型三不同性别的顾客消费心理三不同性别的顾客消费心理四顾客购买商品的八个心理阶段四顾客购买商品的八个心理阶段五导购服务的八个步骤五导购服务的八个步骤培训课程系列之一培训课程系列之一长沙长沙modmod家纺有限公司家纺有限公司2020202022212133一纯粹闲逛型顾客培训课程系列之一培训课程系列之一1目光游离漫不经心眼睛不会正视店员常常会结伴而来边说边看
第三步：揣磨顾客的需求
→兴趣阶段
顾客进入店铺后，他们会非常有兴趣、不厌其烦地研究产品，并且会 根据自己的喜好对商品的质地、外观、款式、颜色、价格、使用方法或 功能中的某一点进行仔细的观察和评判。当对商品产生了浓厚的兴趣后， 他们会向导购员进一步了解和咨询，做出合理的评判。
《金牌导购销售培训》PPT课件
18
信任
拿着产品， 表情放松
加强信心
顾客心理 顾客行为
经过各种比较，顾客产生 信心，决定购买，此时顾客的 信心有两种：1、对导购的信赖。 相信导购的推荐和建议；2、信 赖门店和品牌。3、信赖产品本 身
客人失去信心的原因：1、
不是她真正想要的衣服；2、导
购不了解货品知识；3、对质量、
导购行为 售后感到没有保证；4、同购买
初恋般的心境 专家般的知识 蜜蜂般的勤奋 傻子般的耐心
精选版
4
金牌导购之秘 密 武 器
赞美、认同
精选版
5
金牌导购之语言艺术
要少用否定句，多用肯定句
情景实例A：顾客：“这种衣服还有红色吗？ 营业员：”没有。”
情景实例B：顾客：“这件衣服还有红色吗？” 导购：真抱歉，红色的进货少，已经卖 完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的 气质更相衬，您可以试一下。“
计划冲突
精选版
19
促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
精选版
20
决定
购买
收银、 包装
顾客心理
导购行为
精选版
心，否则顾客将借口“和家人研
究看看”“我会再来”掉头离去，
失去成交的机会
17
行为特色：
当顾客突然不再发问时 顾客话题集中在某件商品时 当顾客反复观看样品时 顾客与同伴商量时 离开卖场后再度返回，并 察看同一件商品
精选版
肢体语言特色：
当顾客不断点头时 抚摸下巴 手张开并放松 表情放松微笑 眼晴有神 友好 热切 坐姿 主动向你的方向
信任
拿着产品， 表情放松
加强信心
顾客心理 顾客行为
经过各种比较，顾客产生 信心，决定购买，此时顾客的 信心有两种：1、对导购的信赖。 相信导购的推荐和建议；2、信 赖门店和品牌。3、信赖产品本 身
客人失去信心的原因：1、
不是她真正想要的衣服；2、导
购不了解货品知识；3、对质量、
导购行为 售后感到没有保证；4、同购买
初恋般的心境 专家般的知识 蜜蜂般的勤奋 傻子般的耐心
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4
金牌导购之秘 密 武 器
赞美、认同
精选版
5
金牌导购之语言艺术
要少用否定句，多用肯定句
情景实例A：顾客：“这种衣服还有红色吗？ 营业员：”没有。”
情景实例B：顾客：“这件衣服还有红色吗？” 导购：真抱歉，红色的进货少，已经卖 完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的 气质更相衬，您可以试一下。“
计划冲突
精选版
19
促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
精选版
20
决定
购买
收银、 包装
顾客心理
导购行为
精选版
心，否则顾客将借口“和家人研
究看看”“我会再来”掉头离去，
失去成交的机会
17
行为特色：
当顾客突然不再发问时 顾客话题集中在某件商品时 当顾客反复观看样品时 顾客与同伴商量时 离开卖场后再度返回，并 察看同一件商品
精选版
肢体语言特色：
当顾客不断点头时 抚摸下巴 手张开并放松 表情放松微笑 眼晴有神 友好 热切 坐姿 主动向你的方向
经典销售技巧培训ppt完整版
根据客户的需求，提供合适的产品应用方案，帮助客户解决 实际问题。
销售计划制定
目标市场定位
明确目标市场和目标客户，制定相应的销售策略和计划。
时间管理
合理安排销售时间，提高销售效率，确保销售计划的顺利实施。
销售工具准备
演示资料
准备精美的产品演示资料和PPT，以便更好地展示产品特点和优势。
报价工具
制定详细的报价方案，包括产品价格、促销政策等，以满足客户的价格需求。
售后服务承诺
提供退换货服务
01
为了增强客户的购买信心，销售人员可以承诺提供一定期限内
的退换货服务。
提供技术支持
02
销售人员可以向客户保证，在产品使用过程中遇到任何问题，
都可以随时获得技术支持。
定期回访
03
为了确保客户对产品的满意度，销售人员可以承诺定期回访客
户，了解产品使用情况。
06
销售管理与提升
处理异议与促成交易
掌握处理客户异议的方法，有效促成交易，提高成交率。
客户关系维护与发展
建立良好的客户关系
通过真诚、专业的服务，赢得客户的信任和满意度。
定期回访与跟进
定期与客户保持联系，了解他们的需求变化，及时跟进销售机会。
拓展客户网络
通过口碑传播、客户推荐等方式，不断拓展新的客户网络。
THANKS
客户询问送货和安装
当客户询问产品的送货和安装服务，这可能表示他们已经决定购买 ，正在考虑后续事宜。
促成交易技巧
提出购买建议
在客户表现出兴趣时，销售人员 可以适时地提出购买建议，如“ 您现在下单的话，我们还能为您
争取到优惠”。
提供特别优惠
为了促使客户尽快下单，销售人 员可以提供一些特别优惠，如折
销售计划制定
目标市场定位
明确目标市场和目标客户，制定相应的销售策略和计划。
时间管理
合理安排销售时间，提高销售效率，确保销售计划的顺利实施。
销售工具准备
演示资料
准备精美的产品演示资料和PPT，以便更好地展示产品特点和优势。
报价工具
制定详细的报价方案，包括产品价格、促销政策等，以满足客户的价格需求。
售后服务承诺
提供退换货服务
01
为了增强客户的购买信心，销售人员可以承诺提供一定期限内
的退换货服务。
提供技术支持
02
销售人员可以向客户保证，在产品使用过程中遇到任何问题，
都可以随时获得技术支持。
定期回访
03
为了确保客户对产品的满意度，销售人员可以承诺定期回访客
户，了解产品使用情况。
06
销售管理与提升
处理异议与促成交易
掌握处理客户异议的方法，有效促成交易，提高成交率。
客户关系维护与发展
建立良好的客户关系
通过真诚、专业的服务，赢得客户的信任和满意度。
定期回访与跟进
定期与客户保持联系，了解他们的需求变化，及时跟进销售机会。
拓展客户网络
通过口碑传播、客户推荐等方式，不断拓展新的客户网络。
THANKS
客户询问送货和安装
当客户询问产品的送货和安装服务，这可能表示他们已经决定购买 ，正在考虑后续事宜。
促成交易技巧
提出购买建议
在客户表现出兴趣时，销售人员 可以适时地提出购买建议，如“ 您现在下单的话，我们还能为您
争取到优惠”。
提供特别优惠
为了促使客户尽快下单，销售人 员可以提供一些特别优惠，如折
完整版销售技巧培训PPT课件
处理方式，如解释、协商、提供解决方案等
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
添加标题
话术示例：给出处理异议的话术，如“您看，我们已经在价格方面做出了最大优惠，但是如 果您能提供更多的数量，我们还可以再商量一下价格”等。
销售心理学实战应用
客户类型分析
沉默型客户：需要 耐心引导，提供更 多信息
犹豫型客户：需要 明确产品优势，给 予更多信心
销售心理学研究范畴
消费者行为：研究消费者的购买决策过程和行为特点 市场营销策略：研究如何根据消费者心理制定营销策略 销售人员心理：研究销售人员的心理状态、技能和行为对销售效果的影响 社会和文化因素：研究社会和文化因素对消费者和销售人员心理和行为的影响
销售心理学原则
互惠原则：客户获得好处后，有 回报的冲动
互联网+销售模式探讨
互联网销售的快 速发展
互联网销售的优 势
互联网+销售模 式的创新与变革
未来销售趋势与 展望
未来销售挑战与机遇
客户需求变化
技术发展
市场竞争
销售策略转型
感谢您的耐心观看
汇报人：
未来销售趋势与展望
未来销售趋势分析
数字化和电子商务 的快速发展将继续 主导销售行业。
个性化和定制化需 求日益增长，消费 者更注重体验和情 感连接。
社交媒体和内容营 销的崛起使得品牌 需要更注重与消费 者的互动和沟通。
人工智能和机器学习的 应用将进一步改变销售 行业的运作方式，提高 效率和客户满意度。
客户维护：针对不同类型客户，采 取相应的维护措施，如提供个性化 服务、定期回访等。
客户反馈：及时收集客户反馈，调 整产品或服务，提高客户满意度和 忠诚度。
销售心理学案例分析
成功案例分享
案例背景：凉茶市场竞争激 烈，王老吉面临困境
《金牌销售员培训》课件
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金牌销售员培训
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汇报人：PPT
汇报时间：20X-XX-XX
添加目录标题 市场分析和定位
销售员的角色和 职责
销售流程和跟进
销售技巧和策略 心态和自我管理
单击添加章节标题
销售员的角色和职责
销售的定义和重要性
趋势和机会
定位策略：根据市场调研和 分析结果，制定产品或服务
的市场定位和营销策略
目标客户定位
客户需求分析：了解目标客 户的需求、痛点和期望
确定目标客户群体：根据产 品特点和需求，确定目标客 户群体
竞争对手分析：了解竞争对 手的优势和劣势，找出自己
的差异化优势
市场定位：根据目标客户需 求和竞争对手情况，确定自
销售流程和跟进
潜在客户开发
确定目标客户：根据产品特点和客户需求，确定潜在客户群体
收集客户信息：通过各种渠道收集潜在客户的基本信息、需求、购买意愿 等
建立联系：通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系
跟进沟通：定期与潜在客户进行沟通，了解其需求变化，提供解决方案， 建立信任关系
客户跟进和维护
客户服务：能够为客户提供优质的服务，建立良好的客户关系
自我管理：能够有效地管理自己的时间、情绪和精力，保持积极的工 作态度
销售技巧和策略
客户沟通技巧
倾听：认真听取客户的需求和意见，了解客户的需求和期望 提问：提出有针对性的问题，了解客户的需求和期望 反馈：及时反馈客户的需求和意见，让客户感到被重视 引导：引导客户说出自己的需求和期望，让客户感到被尊重
己的市场定位
竞争对手分析
竞争对手的规模和实力 竞争对手的产品和服务 竞争对手的市场份额和销售渠道 竞争对手的营销策略和广告宣传
金牌销售员培训
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汇报人：PPT
汇报时间：20X-XX-XX
添加目录标题 市场分析和定位
销售员的角色和 职责
销售流程和跟进
销售技巧和策略 心态和自我管理
单击添加章节标题
销售员的角色和职责
销售的定义和重要性
趋势和机会
定位策略：根据市场调研和 分析结果，制定产品或服务
的市场定位和营销策略
目标客户定位
客户需求分析：了解目标客 户的需求、痛点和期望
确定目标客户群体：根据产 品特点和需求，确定目标客 户群体
竞争对手分析：了解竞争对 手的优势和劣势，找出自己
的差异化优势
市场定位：根据目标客户需 求和竞争对手情况，确定自
销售流程和跟进
潜在客户开发
确定目标客户：根据产品特点和客户需求，确定潜在客户群体
收集客户信息：通过各种渠道收集潜在客户的基本信息、需求、购买意愿 等
建立联系：通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系
跟进沟通：定期与潜在客户进行沟通，了解其需求变化，提供解决方案， 建立信任关系
客户跟进和维护
客户服务：能够为客户提供优质的服务，建立良好的客户关系
自我管理：能够有效地管理自己的时间、情绪和精力，保持积极的工 作态度
销售技巧和策略
客户沟通技巧
倾听：认真听取客户的需求和意见，了解客户的需求和期望 提问：提出有针对性的问题，了解客户的需求和期望 反馈：及时反馈客户的需求和意见，让客户感到被重视 引导：引导客户说出自己的需求和期望，让客户感到被尊重
己的市场定位
竞争对手分析
竞争对手的规模和实力 竞争对手的产品和服务 竞争对手的市场份额和销售渠道 竞争对手的营销策略和广告宣传
金牌导购实战销售技巧培训课程PPT(共 112张)
销售目的观念
宣传大使 新顾客
老顾客
老顾客
新顾客 宣传大使
服务
----达到或超越顾客的期望
麦当劳：热情、快捷、标准 出租车：代表城市的服务水准 商场： 请问洗手间在那里 银行： 您的贷款不符合规定 沃尔玛： 轮胎型号不符 航空公司：钥匙丢失
给客户以强烈的好感
工作的首要品质
发多少薪水，我们说了不算，给工作本 身附加多少附加价值，掌握在自己手里
除非别人让他干时他才干 就是别人让他干他也干不好
------卡内基
你是哪一种人
1、当你被告知过一次后再做同样的事情时就
不需要在被告着了 2、直到被告知过两次后才去做事情 3、只有他们被贫穷压迫得没有出路时才会去
记住-------这是你的工作
选择它就接受它的全部，不仅仅只接受它给 你带来的成长和益处也要接受它给你带来的 烦恼、痛苦、和矛盾。记住这是工作的全 部！！！
员工与企业是婚姻关系-----现实而长久
工作种下人生之树
给自己努力工作找一个理由： 为了自己的美好未来而努力工作
三、如何建立良好的人际关系
心有多大、舞台就有多大
物以类聚、人以群分
3、世界所给予你的正是你所给予这 个世界的
付出微笑得到微笑 付出尊重得到尊重 付出抱怨得到抱怨
心佛既佛 心魔既魔
牛根生---小胜凭智、大胜靠德
财聚人散、财散人聚
商场中必须有的价值观
只有你为企业创造财富企业才能给你财富 只有你为企业创造机会企业才能给你机会 只有你为企业创造空间企业才能给你空间
马斯洛五项需求 自我价值实现
尊重需求
社交需求 安全需求 生理需求
金牌销售技巧 PPT课件
观察及评估顾客
第一步：打开非销话题
目标
• 通过训练尽可能覆盖多种顾客风格，成为变色龙 • 让顾客很舒服——
保持安全距离：因顾客而异，创造弹性安全距离
观察及评估顾客
第一步：打开非销话题
巧妙经过技巧 • 如果有可能的话，手里拿着一些东西 • 别直接冲着顾客走过去 • 当顾客走近的时候，要用眼神，笑容来说欢迎 • 正面打招呼，但留给顾客一个安全的距离 • 展开你的非销售话题
标准A+B：个性化打招呼并打开非销后，已建立起初步信任
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
品牌介绍运用时机
售中
标准A，标准B，标准A+B——可根据和顾客的熟悉度， 在销售过程中灵活运用
售前安全性非销话题 第一步：打开非销话题
店铺结构介绍
SELECTED店铺三大分区是什么？
时尚区、商务区、混搭区
展开非销话题
3个原则打开非销售话题
第一步：打开非销话题
和生意完全无关 是一个能够开始 一定要针对顾客 话题的问题？ 本身特点，自然、 创意、独特
展开非销话题
第一步：打开非销话题
展开非销售话题避免常见错误 一上去就推荐货品
• “你今天打算买什么？ • “需要的话我可以帮你介绍一下?” • “这个T恤是PIMA棉的，很高档。 • “这个衣服板型很好非常适合你。
衡量销售能力
准备阶段：能力准备
衡量店铺销售能力强弱的两个数据？
成交率 购买顾客数/进店顾客数×100% 平均顾客买单额 每比成交单的实际成交金额
衡量销售能力
准备阶段：能力准备
应关注的另一重要指标
试衣间率 试衣顾客数/进店顾客数×100%
销售能力的元素
【销售培训】金牌销售【经典销售技巧和方法讲座
a
10
影响力
控制圈
a
关注圈
影响圈
11
什么是沟通
为达到设定的目标，通过信息、思想 情感的传递，最终达成协议的过程
➢两人以上 ➢信息 ➢情感 ➢目标
a
12
沟通的种类
沟通
语言
非语言
口头 书面
距离 肢体 声音 方向 语言 音色
a
13
表达
表达不清 别人不接受
沟
通 通
倾听
不理解 不爱听
路
反馈
消极反馈 积极反馈
显示出来的个人感情和关心他人的程度
驾驭型: 对问题当机立断，要求直接准
确的陈述，有事实、有依据、能带来实 质帮助
a
51
表现型：愿意与人打交道，要求合作
态度强，观点独特，适时称赞，经常确 认及简单的重复
亲切型：善于保持人际关系，不喜主
动要求不要施加压力，态度要主动
分析型：观察力敏锐，办事认真，要
求安全感，多听少说，不插话，讲话用 专业术语，事实要强，多用数据
制定目标
目标分解和实施
a
37
制订计划
计划是描述使用可使用的资源达到预先 设定的工作目标的方法，它指出了将要 做什么，什么时候、什么地点、怎样做 以达到工作目标，是详细的工作方案
计划是系统工程、具有弹性、具有可操作性 是承诺书、 是路线图、 是日程表
a
38
时间管理原则
紧急 重要
Ⅱ
不重要
Ⅳ
不紧急
Ⅰ Ⅲ
金牌销售
主讲人：陈兆杰
a
1
课程需要解决的问题
营销员（销售人员） 商品 顾客 销售
a
2
认识营销员
金牌销售培训讲义
好处\卖点\购买理由
第二步 情绪要调整到巅峰状态
第三步 建立信赖感
一流的销售顾问
三流的销售顾问
建立信赖
成交
建立信赖
争取成交
如何建立信赖感
善于倾听 要会赞美 不断认同他 模仿顾客 对产品专业知识的了解 穿着 彻底了解顾客背景 使用顾客见证
如何使用顾客见证
购车客户现身说法 交车照片及有其他纪念意义的照片 统计数字（已销售客户） 顾客名单 自己的从业资历 获得的声誉及资格 服务的顾客总数
在这个世界上，没有人能使你倒下。 如果你 自己的 信念还 站立的 话。
一个人要发现卓有成效的真理，需要 千百万 个人在 失败的 探索和 悲惨的 错误中 毁掉自 己的生 命。20. 11.2606 :00:55
感情投资是在所有投资中，花费最少 ，回报 率最高 的投资 。
壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年 老魔作 战，为 百代新 风斗争 。慷慨 掷此身 。2020 年11月2 6日星 期四6时 0分55 秒06:00 20.11.2 6
买过车的客户 您现在拥有的是什么车 您最喜欢这款车的哪几点 喜欢的原因是什么 您希望再拥有的车具有什么优点 为什么这对您如此重要 除了您之外，购买这个产品 还需要谁一起做决定 我们的汽车不仅满足您原来的123还满足您没被满足的 ABC，您愿意听我介绍吗
如何发问?
没有买过车的客户 让顾客说出不可抗拒的事实 把事实演变成问题，并且去扩大 给出解决办法 让顾客思考 不断让顾客说出YES
是员工养活了公司。2020年11月26日6 时0分
能用他人智慧去完成自己工作的人是 伟大的 。
不满足让客户满意，要追求让客户感 动，创 造客户 终身价 值。
新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是 快鱼吃 慢鱼。
《金牌销售教练培训课件》
绩效管理
了解如何评估团队成员的绩效，并制定激励措 施以提高整体业绩。
团队培训
提供培训资源和工具，以帮助您的团队获得成 功并不断成长。
沟通与协作
学会建立团队内部的良好沟通和合作关系，以 提升工作效率和团队凝聚力。
销售演讲技巧
发展您的演讲能力和说服力，以在销售过程中有效地与客户交流和推销产品。
课程总结
3 影响力
了解如何对客户产生积极的影响并引发购买兴趣。
4 解决客户疑虑
掌握回应客户疑虑和拒绝的技巧和策略。
客户关系管理
积极回应客户需求
了解如何处理客户投诉并提供出 色的客户服务。
客户反馈管理
客户忠诚度
学会收集和分析客户反馈，用于 改善销售流程和提升客户满意度。
掌握有效的客户保持策略，提高 客户忠诚度和业务增长。
回顾本课程提供的关键知识和技能，并探讨如何将其应用于实际销售场景中。
市场分析与策略
1
市场调研
学会如何进行市场调查和分析，以洞察
目标市场确定
2
市场趋势和竞争优势。
制定明Байду номын сангаас的目标市场策略，并了解如何
在该市场上获得竞争优势。
3
市场推广
掌握市场推广的关键技巧和策略，以吸 引目标客户并增加销售机会。
销售团队管理
团队目标设定
协助您的销售团队设定明确的目标，并激发他 们的工作动力。
《金牌销售教练培训课件》
加入我们的培训课程，成为销售行业的顶尖人才，并学会攀登销售高峰的技 巧。
课程简介
了解我们的培训课程如何帮助您提升销售策略、技能和团队管理，成为一个 卓越的销售教练。
销售技巧讲解
1 建立信任
掌握与潜在客户建立良好关系的技巧和方法。
了解如何评估团队成员的绩效，并制定激励措 施以提高整体业绩。
团队培训
提供培训资源和工具，以帮助您的团队获得成 功并不断成长。
沟通与协作
学会建立团队内部的良好沟通和合作关系，以 提升工作效率和团队凝聚力。
销售演讲技巧
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课程总结
3 影响力
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4 解决客户疑虑
掌握回应客户疑虑和拒绝的技巧和策略。
客户关系管理
积极回应客户需求
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客户忠诚度
学会收集和分析客户反馈，用于 改善销售流程和提升客户满意度。
掌握有效的客户保持策略，提高 客户忠诚度和业务增长。
回顾本课程提供的关键知识和技能，并探讨如何将其应用于实际销售场景中。
市场分析与策略
1
市场调研
学会如何进行市场调查和分析，以洞察
目标市场确定
2
市场趋势和竞争优势。
制定明Байду номын сангаас的目标市场策略，并了解如何
在该市场上获得竞争优势。
3
市场推广
掌握市场推广的关键技巧和策略，以吸 引目标客户并增加销售机会。
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销售技巧讲解
1 建立信任
掌握与潜在客户建立良好关系的技巧和方法。
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准确的陈述，有事实、有依据、能带来 实质帮助
表现型：愿意与人打交道，要求合作
态度强，观点独特，适时称赞，经常确 认及简单的重复
亲切型：善于保持人际关系，不喜主
动要求不要施加压力，态度要主动
分析型：观察力敏锐，办事认真，要
求安全感，多听少说，不插话，讲话用 专业术语，事实要强，多用数据
引发客户的兴趣和建立好感
客户分类与管理
利 高/低
高/高
润 低/低
低/高
销售量
客户分类与管理
大 大/短
回 款 小/短
时间
大/长 小/长
长
客户分类与管理
既有客户
60%
10%
潜在客户
10%
30%
80%
一般客户 10%
客户
时间
客户档案管理
客户类型 地理位置
主要决策者
主要决策者的性别
决策者的年龄范围
顾客购买方式
销售周期长度 产业类别
Байду номын сангаас
时间管理原则
紧急
重要
Ⅱ
Ⅳ
不重要
不紧急
Ⅰ Ⅲ
一个人的成功，只有
是
由于他的专业技术，而
则要
靠人际关系和他做人处世的能力
卡耐基
销售前的实战演练
打好基本功！
我们用希望别人怎样对 待自己的方法来对待别人
销 售 实 施
什么是好的销售活动！
如何有效的对付看门人？
跟进式 直进式 沟通式 理直气壮式
初次拜访中与客户建立联系
威胁
产品知识的重要性
➢产品处于生命周期的什么位置 ➢产品处于行业的什么地位 ➢为什么你的产品至少在某方面来说， 比其他的产品更优越 ➢自信心的源泉
建立联系
中间环节
产品
客户
建立联系
任何渠道都有发现客户的可
能，优秀的销售人员随时都应该 处于临战状态
➢电话
尽量言简意赅
把你所要问的问题 用数字表达出来
信任
什么样的人值得我们信任 你是否愿意主动信任别人 阻碍信任的原因
情绪控制
你了解自己的情绪吗 情绪的控制和调整
刺激
反应
消极被动
刺激
选择的自由
自觉
想象力
良知
意志
创新
创新是持续的态度 创新源自于积极不断的积累
信心
相信自己 结交有信心的人 主宰自己 保持忙碌
影响力
控制圈
关注圈 影响圈
什么是沟通
为达到设定的目标，通过信息、思想 情感的传递，最终达成协议的过程
➢两人以上 ➢信息 ➢情感 ➢目标
沟通的种类
沟通
语言
非语言
口头 书面
距离 肢体 声音 方向 语言 音色
表达不清 表达
别人不接受
沟
通
通
倾听
不理解 不爱听
路
反馈
消极反馈 积极反馈
闭眼撕纸！
沟通效果递减过程
信息发出者
信息接受者
想自 要以 表为 达会 的表 内达 容的
➢顾客为什么听你谈话？ ➢场外比场内更容易建立好感
➢学会赞美 ➢顾客对什么感兴趣呢？
——不同的两个人卖瓜
顾客心里有什么想法？
这产品也许真对我有用处，让 我再听听他要告诉我什么。
产品说明与解答
▪针对卖点进行说明与解答
产品质量 服务水平
产品功能 行业定位
产品价格 品牌形象
售后服务
产品说明与解答
▪提供物证 ▪产品解答清晰、简洁、准确 ▪用不同的方式对产品特点说明
警戒、警视（无条件拒绝）
介绍 获得好感 产生厌恶
提起兴趣
产生欲望 达成交易 沟通失败
分辨客户类型
武断（高）
驾驭型
表现型
低
情绪（高）
分析型
亲切型
低
武断性：反映出个人行为在别人眼里
显示出来的坚强有力和始终如一的程度
情感性：反映出个人行为在别人眼里
显示出来的个人感情和关心他人的程度
驾驭型: 对问题当机立断，要求直接
➢优雅的服饰和外在形象 ➢不要故弄玄虚 ➢亲和力 ➢使用大人物
拜访中与客户建立信任
➢感觉平等 ➢充分准备 ➢事先约定 ➢尊重时间 ➢把握重点
拜访中与客户建立信任
高
利人利己
信
彼此尊重
任
自我防卫
低
合作
高
检验你的热情
你看起来快乐吗 你的声音听起来悦耳 吗 你说话的音量适当 吗 你用心注视顾客吗 你的姿势 合适 吗 你的说明 简洁 吗 你的行为合宜吗
课程需要解决的问题
营销员（销售人员） 商品 顾客 销售
认识营销员
销售是什么 营销员的前途怎么样 美国进入世界500强的企业总裁 全部都从事过销售工作
害怕干、不愿干、干烦了、 没有培训、没有前途
成功的销售源自于……
积极心态
道
销售技巧 知识结构
招
术
积极的心态
➢信任 ➢情绪控制 ➢创新 ➢信心 ➢影响力
➢肯定对方的谈话价值 ➢尝试了解对方谈话的有效信息 ➢适时点头说“是”或“对”等 字眼 ➢适时的反馈信息的内容
你 看 到 了 什 么
有效沟通
和谐的关系有利于沟通效果
认同他人，接受他人，你才能够被他人接受
感性的语言更有说服力，说服力来源于理解 的深度，理解的深度取决于倾听的深度，进 入对方内心，能看到对方思维依据，推理方 式和感情状态
每次问题不要超过5个
➢朋友介绍 ➢会议 ➢广告
战略定位
取名 恒基伟业
形象代言
价
企
格 策
技术策略
业 广
略
告
收集潜在客户资讯
➢他的客户组成 ➢爱好 ➢性格 ➢习惯
为什么会忽略“资料收集”
➢操之过急 ➢不知如何、何处获得顾客资料 ➢没有认识搜集资料的重要性 ➢偷懒 ➢没有把“资料收集”放在工作计划里 面
沟通的实质是用最能使对方理解的语言实现 心和心的交流
了解产品
➢公司的产品资料，请教其他资深同事 ➢阅读杂志、书籍 ➢向其他业务人员索取资料 ➢参观工厂、营业处 ➢如有可能自己使用自己的产品
产品SWOT分析
Strengths Weaknesses
优势
劣势
Opportunities Threats
机会
制定目标
你有没有目标 如何制订目标
明确具体的
可衡量的 可以接受的 可以达成的
有时间限制的
制定目标
目标分解和实施
制订计划
计划是描述使用可使用的资源达到预先 设定的工作目标的方法，它指出了将要 做什么，什么时候、什么地点、怎样做 以达到工作目标，是详细的工作方案
计划是系统工程、具有弹性、具有可操作性 是承诺书、 是路线图、 是日程表
实 际 表 达 出
表 达 正 确
不 会 造 成 误
来的解
的的
沟 通 效 果 好 的
准 备 接 收 的
接 收 到 的
可 理 解 的
相 信 的
同 意 的
记 住 的
循环
有效倾听方法：
▪带着兴趣聆听对方谈话
➢给对方以充分的注意 ➢开放式的态度 ➢准备聆听不同意见 ➢有效倾听的五“不”原则
有效倾听方法：
▪采取积极的行动
影响表达的五个因素
声音 举止 手势 语言措辞 面部表情
谈话投机时，眼神闪闪发光 索然无味时，眼神呆滞黯然 三心二意时，眼神飘忽不定 听的不耐烦时，眼神心不在焉 陷于沉思时，眼神凝住不动 当下决定时，眼神坚定不移
表现型：愿意与人打交道，要求合作
态度强，观点独特，适时称赞，经常确 认及简单的重复
亲切型：善于保持人际关系，不喜主
动要求不要施加压力，态度要主动
分析型：观察力敏锐，办事认真，要
求安全感，多听少说，不插话，讲话用 专业术语，事实要强，多用数据
引发客户的兴趣和建立好感
客户分类与管理
利 高/低
高/高
润 低/低
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销售量
客户分类与管理
大 大/短
回 款 小/短
时间
大/长 小/长
长
客户分类与管理
既有客户
60%
10%
潜在客户
10%
30%
80%
一般客户 10%
客户
时间
客户档案管理
客户类型 地理位置
主要决策者
主要决策者的性别
决策者的年龄范围
顾客购买方式
销售周期长度 产业类别
Байду номын сангаас
时间管理原则
紧急
重要
Ⅱ
Ⅳ
不重要
不紧急
Ⅰ Ⅲ
一个人的成功，只有
是
由于他的专业技术，而
则要
靠人际关系和他做人处世的能力
卡耐基
销售前的实战演练
打好基本功！
我们用希望别人怎样对 待自己的方法来对待别人
销 售 实 施
什么是好的销售活动！
如何有效的对付看门人？
跟进式 直进式 沟通式 理直气壮式
初次拜访中与客户建立联系
威胁
产品知识的重要性
➢产品处于生命周期的什么位置 ➢产品处于行业的什么地位 ➢为什么你的产品至少在某方面来说， 比其他的产品更优越 ➢自信心的源泉
建立联系
中间环节
产品
客户
建立联系
任何渠道都有发现客户的可
能，优秀的销售人员随时都应该 处于临战状态
➢电话
尽量言简意赅
把你所要问的问题 用数字表达出来
信任
什么样的人值得我们信任 你是否愿意主动信任别人 阻碍信任的原因
情绪控制
你了解自己的情绪吗 情绪的控制和调整
刺激
反应
消极被动
刺激
选择的自由
自觉
想象力
良知
意志
创新
创新是持续的态度 创新源自于积极不断的积累
信心
相信自己 结交有信心的人 主宰自己 保持忙碌
影响力
控制圈
关注圈 影响圈
什么是沟通
为达到设定的目标，通过信息、思想 情感的传递，最终达成协议的过程
➢两人以上 ➢信息 ➢情感 ➢目标
沟通的种类
沟通
语言
非语言
口头 书面
距离 肢体 声音 方向 语言 音色
表达不清 表达
别人不接受
沟
通
通
倾听
不理解 不爱听
路
反馈
消极反馈 积极反馈
闭眼撕纸！
沟通效果递减过程
信息发出者
信息接受者
想自 要以 表为 达会 的表 内达 容的
➢顾客为什么听你谈话？ ➢场外比场内更容易建立好感
➢学会赞美 ➢顾客对什么感兴趣呢？
——不同的两个人卖瓜
顾客心里有什么想法？
这产品也许真对我有用处，让 我再听听他要告诉我什么。
产品说明与解答
▪针对卖点进行说明与解答
产品质量 服务水平
产品功能 行业定位
产品价格 品牌形象
售后服务
产品说明与解答
▪提供物证 ▪产品解答清晰、简洁、准确 ▪用不同的方式对产品特点说明
警戒、警视（无条件拒绝）
介绍 获得好感 产生厌恶
提起兴趣
产生欲望 达成交易 沟通失败
分辨客户类型
武断（高）
驾驭型
表现型
低
情绪（高）
分析型
亲切型
低
武断性：反映出个人行为在别人眼里
显示出来的坚强有力和始终如一的程度
情感性：反映出个人行为在别人眼里
显示出来的个人感情和关心他人的程度
驾驭型: 对问题当机立断，要求直接
➢优雅的服饰和外在形象 ➢不要故弄玄虚 ➢亲和力 ➢使用大人物
拜访中与客户建立信任
➢感觉平等 ➢充分准备 ➢事先约定 ➢尊重时间 ➢把握重点
拜访中与客户建立信任
高
利人利己
信
彼此尊重
任
自我防卫
低
合作
高
检验你的热情
你看起来快乐吗 你的声音听起来悦耳 吗 你说话的音量适当 吗 你用心注视顾客吗 你的姿势 合适 吗 你的说明 简洁 吗 你的行为合宜吗
课程需要解决的问题
营销员（销售人员） 商品 顾客 销售
认识营销员
销售是什么 营销员的前途怎么样 美国进入世界500强的企业总裁 全部都从事过销售工作
害怕干、不愿干、干烦了、 没有培训、没有前途
成功的销售源自于……
积极心态
道
销售技巧 知识结构
招
术
积极的心态
➢信任 ➢情绪控制 ➢创新 ➢信心 ➢影响力
➢肯定对方的谈话价值 ➢尝试了解对方谈话的有效信息 ➢适时点头说“是”或“对”等 字眼 ➢适时的反馈信息的内容
你 看 到 了 什 么
有效沟通
和谐的关系有利于沟通效果
认同他人，接受他人，你才能够被他人接受
感性的语言更有说服力，说服力来源于理解 的深度，理解的深度取决于倾听的深度，进 入对方内心，能看到对方思维依据，推理方 式和感情状态
每次问题不要超过5个
➢朋友介绍 ➢会议 ➢广告
战略定位
取名 恒基伟业
形象代言
价
企
格 策
技术策略
业 广
略
告
收集潜在客户资讯
➢他的客户组成 ➢爱好 ➢性格 ➢习惯
为什么会忽略“资料收集”
➢操之过急 ➢不知如何、何处获得顾客资料 ➢没有认识搜集资料的重要性 ➢偷懒 ➢没有把“资料收集”放在工作计划里 面
沟通的实质是用最能使对方理解的语言实现 心和心的交流
了解产品
➢公司的产品资料，请教其他资深同事 ➢阅读杂志、书籍 ➢向其他业务人员索取资料 ➢参观工厂、营业处 ➢如有可能自己使用自己的产品
产品SWOT分析
Strengths Weaknesses
优势
劣势
Opportunities Threats
机会
制定目标
你有没有目标 如何制订目标
明确具体的
可衡量的 可以接受的 可以达成的
有时间限制的
制定目标
目标分解和实施
制订计划
计划是描述使用可使用的资源达到预先 设定的工作目标的方法，它指出了将要 做什么，什么时候、什么地点、怎样做 以达到工作目标，是详细的工作方案
计划是系统工程、具有弹性、具有可操作性 是承诺书、 是路线图、 是日程表
实 际 表 达 出
表 达 正 确
不 会 造 成 误
来的解
的的
沟 通 效 果 好 的
准 备 接 收 的
接 收 到 的
可 理 解 的
相 信 的
同 意 的
记 住 的
循环
有效倾听方法：
▪带着兴趣聆听对方谈话
➢给对方以充分的注意 ➢开放式的态度 ➢准备聆听不同意见 ➢有效倾听的五“不”原则
有效倾听方法：
▪采取积极的行动
影响表达的五个因素
声音 举止 手势 语言措辞 面部表情
谈话投机时，眼神闪闪发光 索然无味时，眼神呆滞黯然 三心二意时，眼神飘忽不定 听的不耐烦时，眼神心不在焉 陷于沉思时，眼神凝住不动 当下决定时，眼神坚定不移