试论体验营销在企业中的应用
体验营销在房地产企业中的应用
055商业故事BUSINESS STORYMarketing strategy·营销策略体验营销在房地产企业中的应用韩鹏（陕西师范大学 国际商学院，陕西 西安 710062）摘要：在现代社会的消费过程中，体验式的消费方式越来越成为产品经营的重要途径。
通过论述对体验营销应用与房地产产业的原因、应用它的必要性以及它的运用方式这三个方面，并根据这三个方面来总结出体验营销在房地产企业中的应用的一些基本问题。
关键词：房地产企业；体验营销；应用体验营销认为消费者消费的过程是感性和理性同时发挥作用的过程，它突破了传统意义上的“理性消费”的理念。
在现代社会的消费过程中，体验式的消费方式越来越成为产品经营的重要途径。
近年来的房地产产业也越来越多的运用了体验营销的理念，让消费者在体验中去感受，在感受中去消费，相比于传统的营销方式，体验营销则更能打动消费者。
一、体验营销方式运用于房地产产业的原因（一）体验营销可以使产品更有信服力消费者在购买产品的时候，可以亲身体会产品的各种功能和设施，使抽象的说明变得更有具体性，它的价值也在体验中显现出来，更能让消费者接受，愿意付出相应的代价去购买，也有利于产品形象的树立。
（二）体验营销可以促进消费，缩短产品成交的时间消费者通过抽象的说明理解了产品的功能和价值，从而产生初步的信服力。
但是这个还不足以促使消费者购买，这个时候体验就尤为重要了，可以更全面的让消费者了解产品的各个方面，可以进一步加深消费者的印象，促使消费行为的产生。
消费者可以看到产品并且去体验这个产品的各项功能，了解到它的实用价值。
可以缩短产品成交的时间，顾客很快可以结束观望状态，进行消费。
缩短了销售周期。
（三）现代营销模式的发展房产顾客的需求越来越多样化，单一的传统式的房产销售已经满足不了消费者的需求。
房产商有必要将传统的营销方式结合新兴的一系列营销方式，再联系当地市场和行业行情的具体情况，而体验营销则是比较新型而又符合房地产营销的方式。
体验式营销在汽车营销中的应用
体验式营销在汽车营销中的应用【摘要】体验式营销在汽车营销中扮演着至关重要的角色。
通过让消费者亲身体验汽车产品和品牌，可以有效地提升消费者的购买决策和品牌忠诚度。
在汽车营销中，体验式营销策略被广泛应用，如汽车展厅的布置和设计、试驾活动的举办、品牌线下活动的组织等。
这些策略使消费者能够深入了解汽车产品并建立情感联系。
未来，体验式营销在汽车行业中的发展趋势将更加注重个性化和数字化体验，通过虚拟现实和增强现实技术为消费者带来更真实、更沉浸的体验。
体验式营销对汽车行业的意义在于创造更具吸引力和竞争力的品牌形象，促进销售增长并增强消费者对品牌的认知和忠诚度。
汽车企业应积极投入体验式营销，并不断创新和提升体验，以满足消费者日益增长的需求和期待。
【关键词】体验式营销、汽车营销、汽车行业、策略、展厅、试驾活动、品牌线下活动、购车流程、意义、发展趋势。
1. 引言1.1 什么是体验式营销体验式营销是一种通过让消费者参与进来、亲身体验产品或服务的营销策略。
它不再是简单地向消费者传递产品信息，而是让消费者在实际体验中感受到产品或服务的特点，从而建立更深入的情感联系。
体验式营销强调消费者的参与感和互动性，让消费者在购买决策中更加理性和情感充沛。
在汽车行业，体验式营销尤为重要。
汽车是一项大型、昂贵且持久的购买，消费者需要对产品有更深入的了解和体验才能做出决策。
通过体验式营销，汽车品牌可以吸引消费者的注意力，激发消费者的购买欲望，并建立起更加深入的品牌忠诚度。
汽车是一种具有情感属性的产品，消费者购车决策中的情感因素至关重要，体验式营销可以帮助品牌在情感上与消费者建立联系。
体验式营销是一种重要的营销策略，尤其在汽车行业中具有重要意义。
通过让消费者亲身体验产品或服务，品牌可以更好地吸引消费者的注意力，建立品牌认知度和忠诚度，提升销售额和市场份额。
体验式营销在汽车营销中扮演着至关重要的角色，对品牌的发展和销售起着决定性的影响。
1.2 体验式营销在汽车行业的重要性体验式营销在汽车行业的重要性体验式营销在汽车行业中起着重要的作用。
体验式营销在汽车营销中的运用
经济演进的过程随着消费形态的改变，正从过去的农业经济、工业经济、服务经济时代逐步转变至“体验式经济”时代。
体验经济是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的切身感受的一种新经济形态。
在传统经济形态下，汽车一般注重产品的功能齐全、外型美观雅致、价格优势等，而在体验经济时代,汽车产品的营销,则要从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同,以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为汽车产品找到新的生存价值与空间。
经济发展与社会形态的变迁息息相关，随着科技、信息产业日新月异的发展，人们的需求与欲望，消费者的消费心态也相应地受到了影响,那么汽车产品的营销模式也应该随着服务经济向体验经济的转变而转变。
一、体验式营销著名学者伯德·施密特博士在《体验式营销》一书中指出：体验式营销是站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想5个方面，重新定义、设计营销的思考方式。
这种思考方式突破了传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，是企业制定营销计划的主要参考依据。
因此我们认为：体验式营销是企业以消费者为中心，在顾客购买、消费的整个过程中，通过对事件和情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引发他们心中的欲望,产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度精神满足的过程。
相比传统营销在很大程度上仅专注给消费者带来物质利益，体验式营销把焦点放在顾客的“体验” 上,并让顾客在广泛的社会文化背景中检验消费体验。
二、体验式营销应用的可行性（一）符合体验式营销的应用条件随着我国汽车产业的不断发展，汽车合资企业如雨后春笋般出现，市场竞争也日趋激烈。
我国的汽车消费群体所特有的消费行为特点，为我国汽车产业实施体验式营销提供了良好的机遇.1．随着2001 年中国加入WTO 之后中国汽车市场高速发展，基本上全球的跨国公司纷纷来中国建厂或者把汽车卖到中国.形成了本土企业和跨国企业、国有主体企业和民营合资企业竞争的局面;随着竞争格局的复杂化、多元化，围绕品牌创立和传播推广的营销创新将成为汽车厂商在今后一个阶段竞争的主要手段。
体验营销在企业品牌建设中的应用
体验营销在企业品牌建设中的应用随着市场竞争的加剧，企业品牌建设变得越来越重要。
而体验营销作为一种全新的市场营销策略，在企业品牌建设中起着不可忽视的作用。
本文将结合实际案例，详细介绍体验营销在企业品牌建设中的应用，并探讨其优缺点，为营销界同行提供一些借鉴和思考的方向。
一、体验营销的定义和特点体验营销是近年来营销领域的新词汇，定义可以理解为企业在推销产品或服务时，通过特定的活动或场景，给消费者带来特定的感受、情感和认知，从而实现目标客户转化为忠实消费者的一种营销方法。
与传统的广告宣传相比，体验营销具有以下特点：1、强调消费者参与和互动的体验方式2、强调通过情感营销和互联网、社交媒体的结合方式3、强调场景设计和感官体验的搭配方式二、1、为品牌赋能体验营销最大的魅力在于可以帮助企业品牌进行赋能。
很多品牌很难赋能，是因为它的表现形式比较单一，很难感染消费者情绪，缺少受众参与、参与方向和反馈机制，无法建造品牌的积极形象。
体验营销的活动可以让消费者通过参与体验，间接了解并认识品牌，进而树立对该品牌的印象和感情。
随着体验活动的深入和推广，品牌会在消费者心中建立起一种深厚的信任和认知，从而为品牌赋能。
2、创造差异化营销的一项重要任务就是创造差异化。
消费者在面对不同的品牌时，要能够区分它们之间的区别才能确立消费决策。
而在线下体验活动中，消费者会对品牌的场景、服务、产品等方面进行感官体验。
与传统的营销手段不同，体验营销在传递品牌信息及吸引消费者方面可以创造更多的同类中的差异化，让消费者更容易地区分和认知品牌。
3、提升品牌美誉度在消费者头脑中，品牌美誉度是品牌吸引和留住客户的重要手段之一。
在体验营销的场景下，品牌会通过情感营销和情感诱导的方式，让消费者感受到品牌所代表的核心价值，构建品牌美誉度。
在体验营销中，产品和服务的形式可以变得更加生动，品牌的信息也得到了融入，这种形式可以更加深入客户的印象中，成为他们对品牌美誉度的基础依据。
试论体验营销中的感觉运用
，
感觉与体验营销
忠诚 。
感觉通 常是指人借助于感觉器官对外界刺激的直接反映。 消费
从以上对感觉与体验营销的阐述可以看出． 感觉与体验营销有
者的感觉是商品及其有关的外部刺激作用于消费者不同感觉器官而 着密切 的关系 感觉在体验营销中有着重要的地位 ． 一方面 ． 感觉 按照伯德 ， 施密特的观点 消费者的体验 产生的主观印象 ， 消费者获得有关商 品的各种信息及其属性的 是开展体验 营销的基础 。 它使
五党”真实的 全面的接触 ，是 以感觉 为基础的。另一方面 ，感 体验是个体对某些刺激 （ 包括企业营销活动 为消费者在消费过 “ 觉是体验营销的重要构成要素。 在体验营销中 感官营销是体验营 程中以及购买前后所提供 的一些刺激 ） 回应的个别化感受。 产生 体 它是以感官为诉求对象 ， 通过感官刺激 ， 打动 验是一种客观存在的心理需要， 它通常由对事件的直接观察或参与 销的重要形式之一 ． 消费者。 感官营销 的目标是创造知觉体验 的感觉 它是通过视觉 ， 所造成 ． 是所发生的事件与个人心理状态之间互动 的结果。 美国学
ｐ 体验营销中强调消费者所能感受到的一种难忘的、 身临其境的 体验营销中 消费者的第－Ｅ象十分重要 消费者对商品的认识和
体验 它是一种被感知 的效果 。 ２ 个性化
评价． 首先相信的是自己的感觉 通过视觉 听觉、 触觉、 味觉与 嗅觉 产生初步印象 而第－Ｅ象 的好与坏 深刻与否 往往 决定 － ｌ ｉ
在体验营销中 ， 体验活动必须要有消费者的参与 ， 进而在消费 往 回￣Ｉ人类的感官 ， ＺＵ ｌ 更脱离不了 ” 五觉” 即视觉 、 听觉 、 触觉
企业常常从商 品出发 ， 一再强调商品具有十大功能或 者和企业之问发生一种互动行为 体验 营销的效果是消费者在互动 嗅觉和味觉 。 八 大优势 ， 但却往往忽略 了从消费者 的角度 ， 深入体会使用者的感 活动 中的感知效果。
体验式营销实际应用问题的探讨
王
摘
让顾 客 喜 欢 上 产 品 和 服务 ， 最终 达 到 提 高 销 量 的 营销 方 式 。 关 键 词 ：体 验 ；营销 ； 产品 销 售 ；企 业
一
斌
要 ：让客户亲 自 试 用、尝试 、观摩、聆 听等，使顾客亲身体验 企业所提供的产品和服务 ，让顾客对产品有 一个足够的 了解和认识 ，
、
体 验 营 销 的 表 现 形式
１ ．视 觉体 验
通过对产 品的观察所建立起来 的一种认知即是视 觉体验。通过这种 方式消费者 可以从产品的外观来判断其好坏 ，提升产 品的价值。因此要 想吸引顾客 的眼球 ，刺 激其进行 消费就应 该做好 产 品的陈 列和布 置工 作 ，因为好 的陈列布 置能延长 顾家 的滞 留时间 ，将生 意成交 的机 会增
购买产品一边享受店 内的高雅氛源自 ， 让 消费者对品牌的内涵有一个更深 层次的 了解 ，提高消费者对 品牌 的认知 ，促进 消 费者与产 品之 间的感 情 ，为培养消费者的忠诚度而做最大的努力 。
３ ． 美感 体 验
现今 ，张扬个性是消费者最为注重的一大消费需求 ，这就要求服装 销售在产品的个 性化上下功夫 。比如可以实行店 内订购营销手段 ，每一 个顾客都可以享受 特殊 的面料 ，拥有适合 自己的设计和码型 ，并且每一 季 的新品上市时应该采取 限量销售策略 ，让顾客能够真正拥有个性化 的 产 品。由于现今很多消费者购买大都是锦上添花 ，因此应该考虑让 消费 者感觉到雪中送炭 ，使其享 受到产 品 的美是 目前发展 的重 点。最近几 年 ，德 国、美国的好多服装店先后推出了 自有 的形象设计专 家，让设计 师根据顾客的气质、容貌 、身体 、性格 、爱好 等整体形象来 设计产 品 ， 帮助顾客提升 自我形象 ， 这种营销策略是摆脱 了以往那种简单 的购 买活 动 ，而是从消费者的角度 出发使消费者达到满意 ，以此来让消费者认 同 该 品牌 ，进而提升消费者对该 品牌的忠诚度 。 二 、传统营销与体 验式营销 的比较 随着时代的不断进 步，以及人们需求的不 断变化 ，以往那种利 益与 特 色的营销方式 已逐渐被体验式营销所代替 。传统 的营销方式所 注重的 是产 品的特色 以及对消费者所带来 的利益 。对 于顾客而言，产品的价值 在于实用。比如，食品很卫生且富含营养； 家用电器质量好且耐用；零售店 不仅品种丰富而且价格合理等等 ， 可是对于体验型经济时代而言， 这些价值 却无法争取来消费者的眼球。就像消费者无法分清楚娃哈哈纯净水和乐百氏 纯净水，哪—个更富有营养 ，更能解渴。而通过 “ 我的眼里只有你”的体验 方式来吸引消费者，从 隋感上打动消费者。比如 Ｗｉ ｎ ｄ ｏ ｗ ｓ Ｘ Ｐ的推出，在我 国Ｉ Ｔ界来说是一件意义重大的事情 ，Ｉ Ｔ企业不仅要在技术上发展创新 ，更 应该注重营销理念，以及学 习微软的经验。当然了国内很多的企业在 注重 体验式 营销 的同时 ，也不能将传统 的利益与特色营销完全 的抛开。
体验式营销在金融企业个人理财业务中的应用
个期 权 — — 顾 客可 以执 行 或 者 放 弃 免 费试 用 金 融 产 品 所 带 来 的
收 益 ，而顾 客拥 有 这 个 期 权 的 成 本 就 是顾 客要 按 照 金 融 企业 规定
的方式 （ 投资额度 、 投资期 限 、 权利 义务等限制 ） 进行 同种产 品的
购买。 二 、 行 性 分 析 可
假定一 家银行向客户推销 一款理财产品 ， 客户可 以通过银行 网点或者 网上操作 申请 购买一定 量 的产品 ，该 产品完 全是免费 的， 在顾客购买 的同时 ， 银行将提供 给客户一个协议 ， 在该产品到 期后 ， 如果能够按照银行 当初提交 的协议再 购买规定数量和期限 的同类产 品 ， 当初试用产 品所产生 的收益将 直接成为顾客 的真 则 实收益 。如果顾 客不 能按照协议 的规定 进行投资 ， 则免费产品 的 收益不能进入客 户账户中 。 接下来就是对这种方式进行可行性分
析。
融服务定位到现代金融营销等营销方式 的演进 。 尤其近几年 ， 还出 现了一种新 的 “ 体验 式营销”。 这一 营销手段具体表现为企业从 客 户需求 的具体情境出发 ，通过深入体验服务让客户对该企业各种 产品建立起全面而真实的感受 ， 塑造客户的思维认 同， 而抓住 客 从 户的注意力，引导客户的消费行为 ，为产品找到生存 的价值 与空 间。 体验式营销在传统 的生产部门得 到了较 为广泛 的采用 ， 如各种 产品的试用装和赠品， 各种产品的人性化设计等 。然而在服务业 ， 由于其产 品无形 的特性 ， 以让顾 客真正体验服务 的优 劣 ， 难 而且 ， 无偿提供服务的方式容易产生大量 的人力成本。 因此 ， 体验式营销 在金融企业的个 人服务 中没能发挥其真正的效力 。而一旦体验式 营销被运用到金融企业 的个人业务 中，就能够克服金融产 品容易 被复制的缺点 ，让新 的金融产品在其投放之初 为更多 的投资者所
试论体验营销在企业中的应用_试论体验营销在企业中的应用
摘要:由于竞争的加剧和产品同质化的趋势,消费者在购买产品时也就没有所谓对某一品牌的忠诚,为了在竞争中占据有利的形势,更多的企业开始关注体验营销这种新型的营销模式,即情感式营销策略、节日文化营销策略、美化营销策略、个性营销策略、服务营销策略、环境营销策略。
关键词:体验营销;企业;应用一、体验营销的涵义中国论文联盟 www.L体验营销应该说很早就出现在企业的经营活动过程中,比如先尝后买就是典型的体验营销的具体运用,不过那只是早期简单的体验营销的应用。
真正对体验营销的研究是在1998年,由美国战略地平线咨询有限合作公司的两位创始人派恩和吉尔摩首先提出,他们认为体验营销是“从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义、设计营销理念。
”约瑟夫·派恩指出:“所谓体验是指人们用一种本质上个性化的方式来度过一段时光,并从中获得一系列值得回忆的事件。
”波恩特·施密特在《体验式营销》中则认为:“体验是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕消费者创造的值得回忆的活动。
”由此可见,他们认为体验是一种无形的、有价值的、使人产生知识、情感的经济商品,消费者在消费时兼具理性和感性,因此研究消费者在消费前、消费中和消费后的体验是有效实施体验营销的关键。
著名营销大师菲利普·科特勒则认为:“体验营销就是通过让目标顾客观摩、聆听、试用产品,使其亲身体验企业提供的产品或服务,让顾客实际感知产品或服务的品质和性能,从而促使顾客在对品牌和产品确认价值、产生信赖后,自动贴近该产品,成为忠诚的客户。
”通过上面的分析,笔者认为体验营销就是企业围绕顾客为中心,开展一系列由顾客参与的体验活动,通过顾客的亲身感受,使顾客感知商品和服务的性能、品质,从而对商品产生信赖和情感,并积极主动地购买商品,成为该商品的忠实客户。
二、体验营销与传统营销的区别体验营销作为一种全新的营销方式,与传统营销相比较,有其鲜明的特征,与传统营销之间存在着巨大的差异。
体验式营销在服务行业中的运用_邹林艳
的不同而制定不同的价格。
相对于实施一级价格歧视的非标准化商品来说，相同的商品给消费者带来的效用往往随着消费数量和消费时间而表现出巨大差异，经济学研究显示，同类商品使用量的增加会降低该商品的效用，进而增加其价格弹性；时效性较强的商品在消费高峰期和平淡期给消费者带来的满足感不同，其价格弹性也会发生显著变化。
根据边际效用递减规律，精明的商家会在消费淡季向消费量大的顾客实施优惠价格；而在消费旺季向销量低的顾客索要高价。
以玫瑰花为例，在情人节到来之际，一支玫瑰花的价格是平日的十倍以上，这便是商家根据玫瑰花的节物特征以及消费者集中的购买欲望所采取的二级价格歧视策略；批发商针对大型购买量的顾客往往向其提供低于那些购买量较小的消费者，在这种交易关系中，商家通过扩大产销量，实现了规模效益，而顾客也因单位价格下降和消费量的增加而获取了更多的福利。
二级价格歧视在企业营销领域运用广泛，如数量折扣和季节折扣便是利用二级价格歧视原理制定的营销策略，发挥了直接利用价格调节市场需求的作用。
对于那些消费市场广阔，消费者购买力等级差异明显的商品来说，商家可根据经济支付能力对消费者进行细分，对于不同的消费者提供实质相同，包装不同的产品，并对这些品牌差异明显的产品实行差异化定价，这便是今天商品市场中常见的三级价格歧视。
实施三级价格歧视的企业将顾客划分为两种或两种以上的类别，并对每类顾客实施差别化定价，由于需求的普遍性是实施三级价格歧视的基础，因此，三级价格歧视是目前最为普遍的价格歧视形式，其与一级和二级价格歧视的区别在于：三级价格歧视直接利用了产品需求的信息，据此作出不同的价格决策，有目的地实施品牌战略；而一级价格歧视建立在对消费者需求不明确的估测的基础上，就交易双方来说，均存在较大的信息不对称因素；二级价格歧视则是根据消费者的消费时机和消费数量的选择而制定差异化定价策略。
三级歧视策略的运用需要结合其他 (如广告、折扣券等)营销手段来实现，这些辅助策略的作用在于提升产品的品牌价值和消费者的心理价位，以高价位和高品位烘托消费者的社会地位，实现产品功能性向装饰性以及象征性等特征的转变。
如何利用产品体验营销提升客户忠诚度
如何利用产品体验营销提升客户忠诚度在当今竞争激烈的市场环境中，客户忠诚度对于企业的长期发展至关重要。
而产品体验营销作为一种有效的营销策略，能够帮助企业吸引新客户，同时提升现有客户的忠诚度。
那么，如何通过产品体验营销来实现这一目标呢？首先，我们要明确什么是产品体验营销。
简单来说，产品体验营销就是让消费者通过亲身体验产品或服务，从而对其产生深刻的认知和感受。
这种营销方式强调的是消费者在使用产品或服务过程中的实际感受，而非仅仅依靠广告宣传或产品说明来了解。
为了有效地利用产品体验营销提升客户忠诚度，企业需要从以下几个方面入手：一、提供优质的产品和服务这是最基础也是最关键的一点。
无论营销手段多么高明，如果产品或服务本身质量不过关，都无法赢得客户的长期信任和忠诚。
因此，企业要不断优化产品设计，提高产品质量，确保其能够满足客户的需求和期望。
同时，在服务方面，要注重客户的反馈，及时解决客户的问题和投诉，提供周到、贴心的服务，让客户感受到企业的关怀和重视。
例如，苹果公司一直以来都以其高品质的产品设计和用户体验著称。
无论是 iPhone 手机还是 Mac 电脑，都在外观、性能和操作系统等方面精益求精，为用户提供了流畅、便捷的使用体验。
此外，苹果公司还通过其完善的售后服务体系，如 Apple Care 等，为用户提供了安心的保障，进一步提升了客户的忠诚度。
二、打造独特的体验场景为了让客户更好地感受产品或服务的价值，企业需要打造独特的体验场景。
这可以是线下的实体店铺、展示厅，也可以是线上的虚拟平台。
在体验场景的设计上，要注重细节，营造出舒适、便捷、有趣的氛围，让客户能够全身心地投入到体验过程中。
比如，星巴克咖啡店不仅仅是一个提供咖啡的场所，更是一个为消费者打造的舒适、温馨的社交空间。
店内的装修风格、音乐、灯光等元素都经过精心设计，让消费者在品尝咖啡的同时，能够享受到放松、愉悦的氛围。
这种独特的体验场景使得星巴克在众多咖啡品牌中脱颖而出，赢得了众多忠实的客户。
体验经济理论在事件营销、植入广告中的应用原理及策略
体验经济理论在事件营销、植入广告中的应用原理及策略广告09体验营销通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。
这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。
星巴克真正的利润所在就是“体验”。
在伯尔尼 H. 施密特博士（Bernd H.Schmitt）所提出的理论中，营销工作就是通过各种媒介，包括沟通（广告为其之一）、识别、产品、共同建立品牌、环境、网站和消费者，刺激消费者的感官和情感，引发消费者的思考、联想，并使其行动和体验，并通过消费体验，不断地传递品牌或产品的好处。
体验营销的主要策略有：感官式、情感式、思考式、行动式、关联式。
感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。
它的主要目的是创造知觉体验的体验。
感官式营销可以区分公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等；情感式营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温和，柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动情绪。
情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来；思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。
它运用惊奇、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。
在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用；行动式营销是通过偶像，角色如影视歌星或著名运动明星来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。
在这一方面耐克可谓经典。
该公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”广告，经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔乔丹，从而升华身体运动的体验；关联式营销包含感官，情感，思考和行动或营销的综合。
品牌传播策略中的体验式营销法——以汽车媒体试驾活动为例
产能经济365品牌传播策略中的体验式营销法——以汽车媒体试驾活动为例汤明妍 李思瑶 中国传媒大学摘要：近年来随着国内汽车市场竞争的日益激烈，媒体试驾作为一种车型产品推广的公关手段被广大汽车企业纷纷采用，对其研究有深刻的现实意义。
本文从媒体关系的角度切入，以全国媒体试驾会作为典型的媒体事件，从品牌传播策略的角度进行分析。
其中媒体试驾活动的体验式传播策略是本文的研究重点，剖析议题的传播与策略制定之间的逻辑关系，分析何种公关策略的能达到传播效果最大化，为汽车媒体试驾活动的操作提供建议。
关键词：媒体试驾；品牌传播；媒体关系；体验营销中图分类号：F713.8 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2017)010-0365-01随着本国汽车生产水平的提高，和外资品牌的进入使得同档次汽车产品的性能和质量水平日趋接近，当前中国汽车营销市场竞争日益激烈。
传统的依靠广告、促销的营销方式已经不能满足品牌竞争需求。
因此媒体试驾这种带有体验式特性的品牌传播活动被汽车品牌广为应用。
一、媒体试驾活动中的品牌传播双重性媒体试驾活动指的是汽车企业为媒体专门组织的试驾体验活动，邀请媒体在对其产品产生感知后，将车型的设计、产品特征及卖点传播给受众。
①衡量一个媒体试驾活动成功与否的标准中最重要的是是否获得了广泛的符合意图的媒体报道。
媒体试驾活动的受众具有双重性，第一重属性是媒体人员，他们是试驾活动的直接参与者。
在试驾活动这一媒体事件中，媒体人员不仅仅是“传递”和“运输”者，同时也是品牌信息的第一接收者；第二重属性是汽车品牌的目标受众(消费者)，他们接收到的品牌产品信息是经过媒体人员二次加工过的媒体报道。
因此，在试驾活动中的品牌传播策略要深刻考虑的这种传播的双重性，其中如何在活动中处理好媒体关系，有效的让媒体感知品牌的传播点以获得准确的二次传播变得至关重要。
二、媒体试驾活动中的体验营销策略在汽车销售过程中，决定消费者购买行为的是理性需求和感性认同的结合，在品牌同质化严重的今天，感性诉求在消费决策中的地位越发显著，体验营销也成为汽车品牌在新的营销趋势下制胜的一大利器。
体验营销浅析
体验营销浅析【摘要】随着体验营销概念的提出，传统营销模式与营销理念受到冲击。
本文主要通过对消费者需求变化的调查和对参考文献的研究阐述了体验营销的一般性概念，体验营销和传统营销的本质区别以及企业在体验营销中采取何种的战略，从而帮助企业更好的占据市场份额，扩大市场占有率。
【关键词】体验营销传统营销战略改革开放以来，中国的经济迅速发展，市场竞争日益激烈，传统的营销理论指导下的营销活动越来越难以实现企业的营销目标。
为了更好地占领市场，赢得顾客的忠诚，使企业的产品或者服务在顾客脑海中留下深刻印象，并使自己的产品成为顾客的首选，企业迫切需要新的营销理论的指导，这种新的营销理论就是体验营销理论。
随着人们生活水平的提高，商品价格对人们的影响程度越来越小，不像以前那样，购买产品一切以价格为中心。
相反，产品或服务所带来的心理上的效益在消费者心中占据着越来越重要的位置，精神需求正逐步超越物质需求而成为人们的主导性需求，体验、服务和感觉逐渐成了可以销售的商品。
现在很大一部分的消费者花钱不是为了购买商品，而是购买一种体验，一种精神的享受，标志着体验营销时代的到来。
体验营销是伴随着体验经济的发展而产生的，它是一种新型的营销方式。
越来越多的企业利用体验营销的优势，精心设计情景，满足人们的体验需求，说服消费者为体验付费。
在现阶段，体验营销虽有发展，但并未获得人们足够的重视。
例如：第三产业的迅速发展，在三大产业中，占有越来越大的比例，但却没有自己的特点和个性。
本文意图通过对体验营销的研究，开阔企业的视野，为企业提供一种与传统营销理论不同的全新的营销理论，以使企业在未来的市场经济中以一种全新的思考方式去思考营销活动。
1.体验营销的定义体验营销就是通过看（see）、听（hear）、用（use）、参与（participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（sense）、情感（fee）、思考（think）、行动（act）、关联（relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种新的营销方法。
体验营销对消费者购买决策的影响
体验营销对消费者购买决策的影响在当今竞争激烈的市场环境中，企业为了吸引消费者并促使他们做出购买决策，不断探索和创新营销策略。
体验营销作为一种新兴的营销方式，正逐渐受到企业的重视，并对消费者的购买决策产生着深远的影响。
体验营销，顾名思义，是通过为消费者创造独特、难忘的体验，来传递产品或服务的价值，进而影响消费者的购买意愿和行为。
与传统的营销方式相比，体验营销更注重消费者在消费过程中的感受和参与，而非仅仅关注产品或服务的功能和特点。
体验营销能够增强消费者对产品或服务的感知价值。
当消费者亲自参与体验，他们能够更直观地感受到产品的优势和特点，从而对产品的价值有更清晰的认识。
例如，汽车品牌经常举办试驾活动，让消费者亲身感受车辆的性能、舒适度和操控性。
在试驾过程中，消费者不仅能够了解车辆的技术参数，还能通过实际驾驶体验来评估车辆是否符合自己的需求和期望。
这种亲身体验能够大大提高消费者对产品价值的感知，从而增加他们购买的可能性。
体验营销有助于建立消费者与品牌之间的情感联系。
在体验过程中，消费者能够与品牌进行互动和交流，感受到品牌的文化、价值观和个性。
这种情感上的共鸣能够让消费者对品牌产生认同感和忠诚度。
以星巴克为例，其店内舒适的环境、温馨的灯光和优质的服务，为消费者营造了一种独特的咖啡体验。
消费者在享受咖啡的同时，也与星巴克的品牌形象建立了深厚的情感联系，愿意成为其忠实的顾客。
此外，体验营销能够激发消费者的购买欲望。
通过创造令人兴奋和愉悦的体验，消费者的情绪被调动起来，从而更容易产生购买的冲动。
比如，在化妆品专柜，美容顾问会为消费者提供免费的化妆试用和美容咨询服务。
当消费者看到自己在试用后变得更加美丽和自信，购买欲望往往会被瞬间激发。
体验营销还能够降低消费者的购买风险感知。
当消费者对产品或服务有了亲身的体验和了解，他们对购买可能带来的风险会有更准确的评估。
如果体验是积极的，消费者会认为购买风险较低，从而更愿意做出购买决策。
体验营销及其在中国的应用策略研究
体验营销及其在中国的应用策略研究摘要：本文深入探讨了体验营销的概念、特点及其在中国市场的应用策略。
文章对体验营销进行了定义，指出其是一种以消费者为中心，通过创造独特的消费体验来引发消费者情感共鸣并促进销售的营销方式。
体验营销强调消费者参与、互动与感受，旨在为消费者创造难忘的购物体验。
文章分析了体验营销的特点，包括个性化、情感化、互动性和创新性。
这些特点使得体验营销能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引消费者的注意力并激发他们的购买欲望。
文章重点探讨了体验营销在中国市场的应用策略。
企业需要深入了解中国消费者的文化特点、消费习惯和心理需求，以便为他们量身定制符合其喜好的体验活动。
企业需要充分利用现代科技手段，如大数据、人工智能等，来优化体验营销的效果。
企业还应注重跨界合作，与其他产业进行深度融合，共同打造更加丰富的体验场景。
文章总结了中国企业在实施体验营销过程中可能面临的挑战，并提出了相应的对策。
企业需要加强内部培训，提升员工对体验营销的理解和执行力；企业还需要密切关注市场动态，及时调整策略以适应市场变化。
体验营销在中国市场具有巨大的发展潜力。
通过深入研究消费者需求、运用现代科技手段以及加强跨界合作，企业可以成功实施体验营销策略，提升品牌影响力和市场竞争力。
Abstract：This article delves into the concept, characteristics,_______, interaction, and experience,_______, including personalization, emotionality,interactivity,_______, attract consumer attention,_______, consumption habits,_______, such as big data, artificial intelligence, etc.,_______-border cooperation, deeply integrate with other industries,_______' understanding and execution of experiential marketing;_______-depth research on consumer needs, utilizing modern technological means, and strengthening cross-border cooperation, enterprises can successfully implement experiential marketing strategies, enhance brand influence and market competitiveness.一、概述作为一种新兴的营销方式，近年来在中国市场得到了广泛的应用和关注。
营销中的互动体验对顾客满意度的影响
营销中的互动体验对顾客满意度的影响在当今竞争激烈的市场环境中，企业想要脱颖而出，仅仅依靠优质的产品或服务已经远远不够。
顾客在购买过程中所获得的互动体验，正逐渐成为影响其满意度的关键因素。
互动体验，简单来说，就是顾客在与企业接触的各个环节中所产生的交流与感受。
这包括了从顾客最初了解产品或服务的信息，到实际购买、使用，乃至售后服务的全过程。
一个良好的互动体验能够让顾客感受到企业对他们的关注和尊重，从而建立起信任和忠诚度。
首先，让我们来看看在产品或服务的推广阶段，互动体验是如何发挥作用的。
在这个阶段，企业通过各种渠道向潜在顾客传递信息。
如果只是单纯地推送广告，而不与顾客进行有效的互动，很容易让顾客感到厌烦，甚至产生抵触情绪。
相反，如果企业能够通过社交媒体、线上线下活动等方式，积极与顾客进行交流，倾听他们的需求和意见，就能更好地吸引顾客的注意力。
比如说，一家化妆品公司在推出新的口红系列时，不仅在官方网站和社交媒体上发布产品的图片和介绍，还邀请了一些美妆博主进行试用和分享。
同时，开设了线上问答环节，让顾客可以随时向专业的化妆师咨询关于口红颜色搭配、使用方法等问题。
这种互动式的推广方式，不仅能够让顾客更全面地了解产品，还能让他们感受到企业对他们的关注和重视，从而提高对产品的兴趣和购买意愿。
在购买环节中，互动体验同样至关重要。
一个友好、高效的购买流程能够大大提升顾客的满意度。
例如，在线购物平台提供清晰的产品分类和搜索功能，让顾客能够轻松找到自己想要的商品；提供实时的客服支持，及时解答顾客在购买过程中遇到的问题；提供多种支付方式，满足不同顾客的需求。
而在实体店中，热情周到的销售人员能够给予顾客专业的建议和个性化的服务，让顾客在购买过程中感到舒适和满意。
当顾客购买了产品或服务后，使用过程中的互动体验也不能忽视。
企业可以通过提供详细的使用说明、教程，或者建立用户社区，让顾客之间可以交流使用心得和经验，来帮助顾客更好地享受产品或服务。
体验营销在现代百货商场中的应用
体验营销在现代百货商场中的应用作者：党夏宁张莉云来源：《中国市场》2010年第01期[摘要]为了让消费者获得“个性化”的愉快体验,体验营销应运而生。
本文针对现代百货商场各大类产品的特点,论述了体验营销在食品和服装销售中的具体应用,说明了作为体验经济时代崭新的体验营销模式应用于百货商场的重要性。
[关键词]体验营销;食品体验营销;服装体验营销[中图分类号]F592.7 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432(2010)1-2-0007-02体验营销是一种站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面来对传统营销重新定义、设计的营销方式。
此种营销方式突破“理性消费者”的假设,认为消费者既是理性的又是感性的。
通过看、听、试、思考等直接参与方式,让顾客在购买前、购买中及购买后,实际感知产品、服务及其功能带来的愉悦的情感体验,产生超越产品本身的好感,加深印象,达到客户偏好,认知产品和品牌,从而促进其购买及重复购买,达到一定的品牌忠诚度。
1 体验营销在食品销售中的应用1.1 视觉体验视觉体验中主要的视觉元素包括色彩、形态、光线,它们都是比较刺激的因素,能够形成强大的视觉冲击力,给予消费者购买产品前一些暗示信号。
在选购食品区产品时,在看物体的前几秒内,色彩是能触发眼球运动最快的一种外界因素。
一个人对一件商品的认识,可以在7秒之内将其色彩留在印象里。
色彩包括商品的实物色彩、包装色彩、广告宣传色彩。
而同样一种商品色彩的差别往往使其在档次、价格和受欢迎程度上截然不同。
人们在挑选食品时往往会选择包装亮丽的产品,无形中此商品的心理价值就得到了提升,消费者的购买欲望就会明显增加。
例如,肉类食品柜台,因为红色调颜色比较强烈,肉质看上去新鲜美味,所以这类柜台可以使用发出暖色调光线的白炽灯(或者红外光线灯)。
此外,为了突出新鲜鱼肉的鲜度,使鱼眼和鱼鳞生鲜发亮,使用白炽灯比较好,但是对于蓝色皮的鱼,照射蓝色光线更易看到鱼的新鲜度,所以也可以使用蓝色调的光。
体验营销在某行业的运用
体验营销在某行业的运用随着市场竞争的日益激烈，品牌越来越重视体验营销的运用，以获取更多的顾客。
本文将重点探讨体验营销在餐饮行业中的运用，如何利用体验营销打造一个成功的品牌。
一、体验营销的定义及基本理论体验营销是指将产品或服务的体验提升到一种专业的程度，与消费者建立情感上和逻辑上的联系，使消费者在消费过程中获得快乐及满足感的营销策略。
体验营销与传统的营销方式有本质区别，在传统的营销方式中，消费者将产品和服务的益处看作是一种理性的渴望，而在体验营销中，消费者将产品和服务看作是作为一种真实的存在和满足需求的场所，以此获得快乐和满足感。
在体验营销理论方面，主要有几个方面的内容：A.感性的价值的理念感性的价值的理念是体验营销的基本理念，也是体验营销中重要的一环，它强调的是生活和享乐。
为了成功地推行体验营销，营销人员必须了解消费者的需求，并以消费者图像作为中心，让消费者在产品或服务上获得满足。
B.情感化的营销策略情感化的营销策略可以使顾客产生情感共鸣和关注的情感。
它通过营造情感上的共鸣，增强品牌忠诚度的目的。
C.感性质的消费行为感性质的消费行为是指消费者基于个人感受和偏好来进行消费行为的行为方式。
这种消费行为是基于消费者的个人喜好和感觉构建的。
二、餐饮行业的特性分析餐饮行业作为一个比较特殊的产业，有着自己独特的特性。
对于餐饮企业来说，创新和变化是制胜的关键。
A.餐饮业的品牌意识较弱与其他行业相比，餐饮企业的品牌意识比较弱。
在这种情况下，不同的餐厅之间差异并不是很大，很难区分各个品牌的优势和特色。
B.餐饮企业依赖于人员可扩展性许多餐厅在初期阶段都会有一个很好的开始，挑选了很好的位置和食物，但是难以扩大业务，因为人员可扩展性不是很高。
要在餐饮业中成功，必须能够提供高品质的服务和产品。
C.餐饮行业客户特征复杂对于餐饮行业来说，不同的顾客有着不同的需求和偏好，因此餐厅必须根据顾客需求并针对不同的客户群体，为他们设计合适的菜品或服务。
体验营销策略分析—以宜家家居为例毕业论文
体验营销策略分析—以宜家家居为例目录摘要 (1)关键词 (1)Abstract (1)Key words (1)一、体验营销概述 (2)（一）体验营销应用与发展 (2)（二）体验营销概念 (2)（三）体验营销的特征 (3)（四）体验营销的分类 (4)二、体验营销的实施策略 (5)（一）体验营销组合 (5)（二）体验营销组合策略模型 (5)三、宜家家居的体验营销案例分析 (6)（一）体验策略的应用 (6)（二）情境策略的应用 (6)（三）事件策略的应用 (6)（四）侵入策略的应用 (6)四、有效实施体验营销的策略建议 (7)（一）体验营销的实施要以产品体验化为前提 (7)（二）实施体验营销必须关注消费者的精神需求 (7)（三）体验营销要满足消费者的个性化需求 (7)（四）体验营销要最大化地提高顾客让渡价值 (8)（五）提高消费者的体验期待成为体验营销的一种有效手段 (9)注释 (9)参考文献 (9)济转变成今天的体验式经济。
同时，体验经济也相应地影响了消费者的消费形态。
本文的研究对象主要集中在体验营销的内涵与特点、体验营销基于消费需求的体验营销之探析、以及体验营销在具体行业的运用等。
希望这些研究成果能为企业实施体验营销提供基本的理论依据和操作方向。
关键词：体验经济；体验营销；体验营销策略；宜家家居Experience Marketing Strategy - A Case Study of IKEAAbstract：As consumption patterns change，the evolution of the economy has changed from the past，the agricultural economy，industrial economy，service economy into today's Experience Economy. Meanwhile，the experience economy accordingly affected consumer spending patterns.This study mainly focused on the content and features of experience marketing，experience marketing，experience marketing based on consumer demand in the analysis，and marketing experience in specific industries used. Hope that these research results to the implementation of experiential marketing for the company to provide basic theoretical basis and operational direction.Key words：Experience economy; Experience marketing; Experience Marketing strategy; IKEA今天的体验式经济。
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试论体验营销在企业中的应用.摘要:由于竞争的加剧和产品同质化的趋势,消费者在购买产品时也就没有所谓对某一品牌的忠诚,为了在竞争中占据有利的形势,更多的企业开始关注体验营销这种新型的营销模式,即情感式营销策略、节日文化营销策略、美化营销策略、个性营销策略、服务营销策略、环境营销策略。
关键词:体验营销;企业;应用一、体验营销的涵义中国体验营销应该说很早就出现在企业的经营活动过程中,比如先尝后买就是典型的体验营销的具体运用,不过那只是早期简单的体验营销的应用。
真正对体验营销的研究是在1998年,由美国战略地平线咨询有限合作公司的两位创始人派恩和吉尔摩首先提出,他们认为体验营销是“从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义、设计营销理念。
”约瑟夫·派恩指出:“所谓体验是指人们用一种本质上个性化的方式来度过一段时光,并从中获得一系列值得回忆的事件。
”波恩特·施密特在《体验式营销》中则认为:“体验是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕消费者创造的值得回忆的活动。
”由此可见,他们认为体验是一种无形的、有价值的、使人产生知识、情感的经济商品,消费者在消费时兼具理性和感性,因此研究消费者在消费前、消费中和消费后的体验是有效实施体验营销的关键。
着名营销大师菲利普·科特勒则认为:“体验营销就是通过让目标顾客观摩、聆听、试用产品,使其亲身体验企业提供的产品或服务,让顾客实际感知产品或服务的品质和性能,从而促使顾客在对品牌和产品确认价值、产生信赖后,自动贴近该产品,成为忠诚的客户。
”通过上面的分析,笔者认为体验营销就是企业围绕顾客为中心,开展一系列由顾客参与的体验活动,通过顾客的亲身感受,使顾客感知商品和服务的性能、品质,从而对商品产生信赖和情感,并积极主动地购买商品,成为该商品的忠实客户。
二、体验营销与传统营销的区别体验营销作为一种全新的营销方式,与传统营销相比较,有其鲜明的特征,与传统营销之间存在着巨大的差异。
1.企业关注的焦点不同。
传统营销关注的是消费者获得的利益,注重产品和服务本身的特色及其给消费者带来的功效,企业通过销售产品获得利益;体验营销关注的是消费者的情感体验,注重产品和服务带给消费者的情感、感受、创造性认知行为和社会特性等体验,企业通过向消费者提供全方位、有价值的体验而获取利润。
在产品日益同质化的今天,我们很难分清娃哈哈纯净水和乐百事纯净水到底哪个更解渴、更有营养。
消费者在选择某种产品时,更多的是考虑自己的喜好,以及对某种产品的态度和对该企业产品的认可度,更加关注的是精神层面和文化层面的追求,更强调产品带给他们有意义的留念和回忆。
体验营销中更强调消费者所能感知和感受到的一种难忘的、美好的体验,强调一种被感知的效果。
2.对消费者的认识不同。
在传统营销理念下,假设消费者都是理性的,认为消费者在购买过程中会按照理性的决策过程去完成购买活动,从需求认知、收集信息、评价各种产品、作出购买决策、实现购买行为五个阶段去完成一次产品的购买活动。
但在现实生活中,消费者的购买远没有这么复杂。
体验营销认为消费者是理性和感性的综合体,消费者在感性和理性的综合作用下,购买行为的产生既可能是理性的,也可能是在特定情景刺激下而产生的冲动性行为,更多的时候往往凭借自己以往的购物经验,在瞬间就可以完成购买活动。
在产品宣传与信息同样重要的时代,只有那些能真正刺激顾客感官,打动顾客内心,并且能为顾客提供新的生活方式的体验,才会使顾客感受到强烈的震撼,才能获取顾客的认同和支持,使顾客接受企业的产品和服务。
3.消费者在营销活动中的地位不同。
在传统营销中,顾客是被动地接受企业的产品或服务,企业营销行为实际上是围绕着企业的产品。
因为传统营销更侧重于产品的分类,侧重于产品的特色和功效,侧重于产品在市场竞争中的定位,企业主要还是站在自身的角度去关注消费者的需求,并在此基础上制定相应的营销组合策略。
而在体验营销中,顾客既是体验的接受者,又是体验的参与实施者,真正地体现了顾客导向的理念。
因为在体验营销中,企业不仅关注消费者对消费结果是否满意,更加关注消费者对消费过程是否满意,更加强调怎样使消费者获得积极的、难忘的真实体验。
因此体验营销是真正的以消费者为中心,站在消费者的立场,积极为消费者策划体验主题,使消费者在消费过程中获取真实的感受。
在星巴克,人们不仅仅是品尝星巴克的咖啡,而是对星巴克的体验。
感受煮咖啡的丝丝的声音,感受咖啡的醇厚香浓口味以及轻松的星巴克音乐、店员的真诚微笑服务,这种洋溢着浪漫情调的氛围、轻松温馨气氛是星巴克成功的关键。
因为星巴克咖啡馆所营造的氛围是一种崇尚知识、尊重人本位,带有一种浪漫情调的文化。
在星巴克咖啡馆里,强调的不再是咖啡,而是一种社会交往的体验,是一种悠闲的生活方式。
4.对产品和竞争的认识不同。
在传统营销观念中,企业提供给顾客最重要的是核心产品,认为核心产品能够为消费者提供某种利益,能满足消费者的某种需要,是消费者追求的根本利益;但在产品日益同质化的情况下,体验营销认为在能够满足消费者基本需要的同时,给消费者提供各种附加产品和服务,满足消费者的心理需求更重要,更加强调产品带给消费者的附加利益。
由于对产品的认识不同,所以两种营销观念对竞争的看法也不一样,在体验营销者眼中,麦当劳不仅在与其他任何形式的快餐店竞争,还与各种“速食店”和“消磨时间的地方”竞争。
企业竞争考虑的不是孤立的产品,而是考虑每个产品是否适合消费者的消费需求以及能否提供相应的生活体验。
三、体验营销在企业中的运用1.情感式营销策略。
最早把情感引入营销理论中的是美国的巴里·费格教授。
他认为“形象与情感是营销世界的力量源泉”。
情感式营销策略就是通过各种营销活动为消费者创造情感的体验,从而诱发、触动消费者的内心感受,促进消费者的购买行为。
情感营销的关键是要了解消费者的真正需求,以情打动消费者,触动消费者的内心感受,为消费者创造积极的情感体验。
情感营销中要注意寻找导致消费者情感变化的因素,掌握消费者消费态度的形成规律,真正了解刺激消费者情感变化的主要因素,以及怎样在营销活动中采取有效的心理方法促使消费者自然地受到感染,从而激发消费者的积极情感,并融入到具体的情景中,促进营销活动的顺利进行。
情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司,无论在世界的任何地方,哈根达斯总是把产品与浪漫情感联系在一起,并为之进行宣传,如着名的广告语“爱她,就请她吃哈根达斯”就把情感与产品有机地结合在一起,打动了不少恋爱中的消费者,正是由于哈根达斯在产品中融入了消费者对情感的需要,尽管价格昂贵,但仍然获得了很大的成功。
2.节日文化营销策略。
每个民族都有自己的传统节日和传统文化,传统的节日观念和文化观念对人们的消费行为具有无形的影响。
节日不仅丰富人们的精神生活,而且还深刻地影响着人们消费行为的变化;文化更是影响人们精神生活和物质生活的重要因素。
比如,中国的传统节日——端午节,在端午节期间有赛龙舟、吃粽子、喝雄黄酒的习俗。
那么企业就可以在端午节期间利用传统文化中的消费习俗,结合现代的消费需求专门策划创造出相应的营销模式,像各地举办的龙舟大赛,既丰富了人们的业余生活,又将中国的传统文化蕴含其中,使得文化和节日能够有机地结合,使消费者参与并体验龙舟大赛的乐趣,同时又加深了消费者对中国传统文化的了解和认识,这种把节日和文化有机地统—起来的营销模式,对企业有着重要的意义。
3.美化营销策略。
在美国心理学家马斯洛的消费需求理论中,把追求美的需要作为人们的最高需求。
美是人们生活中一种重要的价值尺度。
因为每个人的生活环境与背景不同,对于美的要求也不同,这种不同的要求也反映在消费行为中。
比如有的消费者对商品的精美包装、奇异的造型外观以及优雅的购物环境特别看重,在购买商品时往往通过对商品美感的追求选择自身的购买行为,对于这样的消费者,可以通过售货现场的精心布置,使消费者置身于优美的环境中,促进消费者的愉悦购买。
另外一些商品则是能够为消费者创造美的需要。
近年来,一些化妆品店或时装店会聘请一名到十几名形象设计专家,他们根据顾客气质、性格、身体、容貌、爱好和经济条件等具体情况,为顾客的购买行为出谋划策,提出建议或指导,为顾客设计整体形象打扮方案,很好地促进各类化妆品与服装的销售,极大地满足了消费者对美的需要和追求。
4.个性营销策略。
由于更多的年轻人、越来越追求个性化,企业为了满足消费者个性化需求,可以开辟富有创意的双向沟通的销售渠道。
在满足消费者个性化需求的同时,增强消费者参与的成就感,进而增加产品的销售。
“心情故事”的成功开发就是很好的例子,如果仅从产品本身而言,“心情”是一种以蜜豆奶和水果混合口味的饮料,难以在激烈竞争的饮料市场突出个性特征,但统—公司将产品定位在13—18岁的年轻消费者,用个性化的定位诉求——心情饮料,灵活地为“心情故事”预留一块征文空地,鼓励消费者勾勒属于自己的心情故事,使消费者成为包装和广告片上的主角,于是“心情故事”就在年轻人的积极参与和互动中迅速流行开来。
5.服务营销策略。
在产品质量差距逐渐缩小、市场竞争日益激烈的现代社会,良好的服务越发凸显出强大的优势。
在销售卖场,营业员优质、高效的服务会给顾客留下深刻的印象,而且营业员良好的服务态度也经常会打动消费者,促使顾客进行购买。
除此之外,良好的售后服务也是为企业赢得顾客的重要方式。
海尔可以说是这方面的典范,福州有—位顾客购买的海尔冰箱出了故障,当天就打电话到海尔的售后维修部,希望厂方能在半月之内派人维修,岂料第二天就有该公司的维修人员连夜乘飞机赶来维修,冰箱故障很快排除了,维修人员连杯茶水也没喝。
用户十分感动,在维修回单上写下:“我要告诉所有的人,让他们都来购买海尔冰箱”。
正是由于海尔提供了优良的售后服务,征服了广大消费者的心,使得海尔冰箱以及海尔的其他产品都受到消费者的青睐。
6.环境营销策略。
良好的购物环境能够使人心情舒畅,乐在其中。
宽敞、整洁、明亮的店堂环境,优雅轻松的背景音乐,这些都会迎合现代人的文化消费需求,提高消费者的购物情趣。
比如有的商场会根据不同的季节对环境布置进行调整,在炎热的夏季更多采用蓝色系列,使消费者在商场购物时从视觉上感到凉爽,而在冬季则采用暖色调系列让消费者感到温暖。
这些虽然是非常小的调整,但可以使消费者更好地感受到企业的用心良苦,感受到企业对消费者的关注和重视。
在布置优雅的环境中购物,不仅能够仔细挑选到称心如意的商品,而且也是一种愉悦的享受。
四、企业运用体验营销的注意事项1.设计好的体验活动,注重顾客的心理感受。
企业应该精心设计顾客体验的活动内容,要为顾客提供有价值的且与众不同的体验内容,换句话说,就是要为顾客提供的体验活动具有稳定性和可预测性。