工业品营销策略与技巧(陈文学)-中华讲师网共32页
HJCY谘询师程绍珊的工业品营销
HJCY谘询师程绍珊的工业品营销在工业品营销中，如何有效提高销售额是每个企业都非常关注的问题。
作为HJCY谘询师，我向大家推荐以下几点策略，帮助企业实现销售增长。
首先，深入了解目标客户。
工业品的销售往往面向特定的行业和目标客户群体。
因此，通过市场调研和分析，了解目标客户的需求、喜好和购买决策过程非常重要。
只有深入了解目标客户，才能有针对性地开展销售工作。
其次，建立有效的销售渠道。
选择适合自己的销售渠道是工业品销售的关键。
一方面，可以通过与行业协会、商会等建立合作关系，充分利用他们的资源和网络来推广产品。
另一方面，可以与经销商、代理商等建立合作关系，通过他们的销售网络将产品传播到更广阔的市场。
第三，加强品牌建设和宣传。
在工业品领域，品牌的重要性不言而喻。
通过优质产品和服务，树立良好的企业形象和品牌声誉，可以吸引更多客户的关注和选择。
在宣传上，可以通过制作企业宣传片、参加行业展览以及在行业媒体上发布文章等方式，扩大企业的知名度和影响力。
第四，提供个性化的解决方案。
针对不同客户的需求，提供个性化的解决方案是工业品销售的成功关键。
客户通常会关注产品的性能、质量、价格以及售后服务等方面。
因此，企业应该不断改进产品的技术和质量，并提供全方位的售前、售中和售后服务，以满足客户不同的需求。
最后，建立良好的客户关系。
与客户建立长期合作关系，是工业品销售中非常重要的一环。
通过定期拜访客户、了解他们的需求和反馈，并及时解决问题和提供支持，可以增强客户对企业的信任并促进再次购买。
另外，可以通过举办客户活动、提供客户奖励计划等方式，进一步加深客户对企业的忠诚度。
综上所述，工业品营销是一个复杂而具有挑战性的过程。
通过深入了解目标客户、建立有效的销售渠道、加强品牌建设和宣传、提供个性化的解决方案以及建立良好的客户关系，企业可以有效提高工业品的销售额。
作为HJCY谘询师，我鼓励企业积极采取以上策略，实现销售增长并取得更大的市场份额。
工业品营销策划管理方案
工业品营销策划管理方案第一部分：引言在当今竞争激烈的市场环境下，工业品营销策划管理成为企业取得竞争优势的关键因素之一。
本方案旨在通过对工业品营销策划管理的全面分析，制定出一套科学合理的方案，以提升企业的市场竞争力和营销效果。
第二部分：市场分析2.1 目标市场首先需要明确目标市场，即企业将要销售的工业品产品的潜在客户群体。
在选择目标市场时，首先要根据企业产品特性和竞争优势确定市场定位。
然后，通过市场调研、客户分析等手段确定目标客户群体的特点和需求，进一步明确目标市场。
2.2 竞争分析竞争分析是工业品营销策划管理的重要环节之一。
通过对竞争对手的定位、产品特点、销售策略等进行深入分析，能够为企业提供重要的市场信息和决策依据。
竞争分析应包括对现有竞争对手的分析和对潜在竞争对手的预测。
2.3 客户需求分析客户需求分析是工业品营销策划管理的核心内容之一。
通过深入了解客户需求，能够为企业开发出符合市场需求的产品，并制定相应的营销策略。
客户需求分析包括对客户需求的定量和定性分析，以及对客户购买决策过程的分析。
第三部分：产品策划3.1 产品定位产品定位是制定营销策略的首要环节。
在产品定位时，需要明确产品的市场定位、目标客户群体、产品特点等。
产品定位要与竞争对手的定位有所区别，并能够满足目标客户的需求。
3.2 产品开发产品开发是工业品营销策划管理的重要环节之一。
在产品开发中，需要根据客户需求和市场趋势进行产品设计和技术研发，并确保产品的质量和性能符合客户要求。
同时，还需要密切关注竞争对手的新产品动态，及时做出调整和改进。
3.3 产品包装与设计产品包装与设计是工业品营销的重要组成部分。
良好的产品包装和设计能够提升产品的形象和品质感，吸引目标客户的注意力，并进而促使其购买。
在产品包装和设计上，需要注重创新、个性化和差异化，以提升产品的独特性和竞争力。
第四部分：价格策略4.1 定价原则在制定价格策略时，需要遵循一定的定价原则。
XXXX年最新《工业品销售策略与技巧》(上).doc
XXXX年最新《工业品销售策略与技巧》(上)工业品销售策略与技巧学习公约保持秩序空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励*友情提示上课时间请勿：请将您手机改为震动避免在课室里使用手机交谈其他事宜随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎：提问题和积极回答问题随时指出授课内容的不当之处课程目录工业品销售概述注意大客户的关注点关系营销策略如何开发新客户大客户销售制胜策略工业品销售报价技巧电话约访和访前准备建立正面的形象SPIN赢取大订单的利器工业品销售陈述技巧FAB销售模式易犯的六个错误工业品销售中的收场白第一单元工业品销售概述一、工业品营销市场的三点思考工业品营销繁荣后的忧患反思营销：工业品营销从机械到艺术咨询＋顾问的系统营销模式将成为主流。
营销人员自身深厚的综合高素质底蕴强化行动：工业品营销人从单一到多元不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员阿帕奇全功能型的攻击直升机二、销售人员需要的个行为特征客户沟通多元化订单需求方案化信息渗透电子化订单促进团队化业绩反应滞后化投标运作策略化重点客户样板化客户服务速度化网络推进区域化更强抗压性自驱来自我激励订单的偶然性业绩滞后性月度销售不确定性一、优秀销售顾问具备的条件自我驱动一、优秀销售顾问具备的条件自我学习一、优秀销售顾问具备的条件自我管理计划性执行性一、优秀销售顾问具备的条件客户管理小组讨论工业品与快速消费品销售的区别工业品与消费品的客户差异重点回顾成为一名专业咨询顾问自我驱动自我学习自我管理客户管理课程目录工业品销售概述注意大客户的关注点关系营销策略如何开发新客户大客户销售制胜策略工业品销售报价技巧电话约访和访前准备建立正面的形象SPIN赢取大订单的利器工业品销售陈述技巧FAB销售模式易犯的六个错误工业品销售中的收场白了解工业用品工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。
工业品营销策略与技巧
精益
•对各层级进行满 意度调查 • 建立常态化满 意度调查机制
第六部分
售前、售后服务技巧
售前服务四种技巧
展会——快速开拓新市场
以展会的方式，用最快的速度让区域市场的客户了解我们的存在，知道 我们的优势，关键在于参与人的层次和数量。
洽谈和技巧交流
内部酝酿和采购决策过程中，使用部门和技术部门都有很重要的影响力 ，我们通过洽谈和技术交流加强与他们的互信。
价值三：获得溢价利益
客户的关注点会随着信任的增加而变化，由关注几乎一切要素 转变为关注服务品质更多。 D Group C Group B Group
A Group
• 核心供应商 -关注价格 - 关注服务
• 战略合作伙伴 - 关心服务 - 关心战略利益
• 初次合作 - 价格因素 - 品质因素 - 品牌因素 - 服务承诺
友情提示
请勿在室内吸烟 上课时间请勿：
--请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机 --交谈其他事宜 --随意进出教室
上课时间欢迎：
--提问题和积极回答问题 --随时指出授课内容的不当之处
第一部分
工业品营销现状分析
工业品销售的五大现实挑战
1. 产品同质化现 象越来越严重
产品
利润
4. 产品利润越 来越微薄化
• 金额相对来说比较小 • 购买决策非常快 • 一两个就可以决定
• 提供非实物的产品 • 对环境的要求非常高 • 核心竞争力在于人
• 对售后服务要求不高
• 产品的品牌和价格重要
• 发展的机会在于复制
三种不同类型的营销业态
案例分析：
工业品营销与快消品营销的区别
工业品营销
交易金额 业务周期 决策流程 售后服务
工业品营销策略探讨
工业品营销策略探讨在当今竞争激烈的市场环境下，工业品营销策略的制定和实施对企业的发展至关重要。
工业品营销策略的成功与否，关乎企业的竞争优势、市场占有率和长期可持续发展。
以下将从不同方面对工业品营销策略进行探讨。
一、定位和目标市场选择工业品营销策略的第一步是确定目标市场和定位。
企业需要了解目标市场的需求和特点，以便决定产品定位和市场定位。
这需要通过市场调研和分析来获取相关信息。
同时，企业需要根据自身资源和能力来选择目标市场，确保能够在竞争激烈的市场中找到自己的定位。
二、产品差异化和创新工业品市场通常竞争激烈，产品同质化现象较为突出。
因此，企业需要通过产品差异化和创新来获得竞争优势。
在产品设计和研发过程中，企业应注重满足市场需求、提高产品性能以及增加产品附加值。
差异化和创新不仅能够吸引客户的关注，还能够提高产品的溢价能力。
三、渠道建设和管理工业品的销售通常依赖于渠道商和代理商，因此渠道建设和管理也是工业品营销策略的重要一环。
企业需要与渠道商建立良好的合作关系，提供有竞争力的产品价格和销售政策，以及渠道支持和培训等。
同时，企业还需要对渠道商进行有效的管理和监督，确保他们能够按照企业制定的策略和标准进行销售和推广。
四、品牌建设和市场推广在工业品市场中，品牌建设和市场推广是提升竞争力和增加品牌价值的重要手段。
企业可以通过提供优质的产品和优质的售后服务来树立品牌形象。
同时，通过广告、展览会、行业活动等市场推广手段，提高品牌知名度和影响力。
此外，企业还可以通过与行业协会和权威组织的合作来增加品牌的信誉和认可度。
五、客户关系管理客户关系管理是工业品营销策略中一个重要的方面。
企业需要建立和维护与客户的良好关系，通过有效的沟通和合作，不断满足客户的需求，提高客户满意度。
同时，企业还可以通过客户关系管理系统来对客户进行分类和分析，以实现精准营销和个性化服务。
综上所述，工业品营销策略的制定和实施是一个复杂而综合的过程。
[市场营销精品课]浅析如何做好工业品品牌营销
![[市场营销精品课]浅析如何做好工业品品牌营销](https://img.taocdn.com/s3/m/3186b3b0162ded630b1c59eef8c75fbfc77d94cc.png)
浅析如何做好工业品品牌营销貌似做的不多或者说是微乎其微，如同风毛菱角少之又少更为悲催的是一些竟然毫。
传统的模式认为工业品属于大宗，做不做对营销毫无关系同没有什么损失。
时代在进步，一切都在不断发生着变化。
昨日还风光无限的企业突然陷入窘境，以前还引以为豪牛掰的如今却变成了。
你不变，时代在变！你不变，环境在变！你不变，在变！你不变，对手在变！时代的脚步不管你不接受都要到来，无需你同意，也不用跟你商量！该来的总是会来！在机会面前：聪明人永远是宁可抓错，绝不放过！对于工业品而言该不该做品牌，如何做品牌，面对未来诸多不可控因素顺势而为永远比坐以待毙好。
从故事中学智慧营销成败的因素有很多，其中人的因素占的比重很大。
下面分享一个故事，或许你能从中获得启发做好营销。
在一个寻找福气的研讨会上，有50个人报名参加。
50个人走进一个装满气球的教室，每一个气球里面塞了一个红包，上面写着福气二字。
这50个人原本是参加研讨的，人突然停下来开始小组。
他提出一个非常奇怪的要求…给每人一个气球，要求大家在气球上用麦克笔写上名字。
接着将气球收集起来，放到另一个房间里。
于是，大家被带到那个房间，要各人分别找到写着自己名字的气球，限时5分钟。
每个人都在疯狂地找寻自己的名字，大家碰撞、推挤，现场一片混乱。
5分钟过去，在场的没有人在时间内找到自己的气球。
演讲人喊停！要求大家随便找个气球，然后把气球递给上面有名字的人。
不到3分钟，大家都接到了自己的气球。
于是演讲者指出，这就是我们的人生……每个人都疯狂寻找自己想要的东西，但没人知道它在哪里。
福气其实取决于周围的人：给予他人想要的，你就会得到你想要的，这就是生命的意义！所以，心中有多少恩，就有多少福？上等人互相捧，下等人互相整！你把身边的人看成草，你被草包围，你就是“草包”！你把身边的人看成宝，你被宝包围着，你就是“”！人生要懂得放大别人的优点，欣赏别人的长处，才能相互协助，相互支持，实现共赢！“缘”来是你，“友”你真好！上述故事无论从内部对来讲还是企业外部对来说，一切的一切源于人，源于你对别人的一种和做法。
陈文学：战略的营销原则让企业焕发活力-中国讲师网
陈文学：战略的营销原则让企业焕发活力在这个竞争激烈的市场环境下，如何让刚上市的新产品有效的营销出去，是企业最大的考验。
我们需要的是进行战略的计划，市场调研和营销策略的研究。
负责就将面临被市场淘汰的危险。
接下来就是讲师陈文学为大家介绍的关于新品上市营销的一些原则。
主要有八点：一：制定明确的战略定位和规划进入快消品市场的准备工作的首要任务是做好战略定位和战略规划。
简单来讲，战略定位就是给企业找准位置，以便明晰企业的视野和境界，继而细化到要做什么样的企业、做什么样的产品和服务、企业和品牌未来一段时期内会成为什么样子、企业在跟哪些渠道商打交道、企业在给哪些客户服务、企业提供的产品和服务解决了客户哪些同质化的需求和哪些差异化的需求，等等。
利均指出，只有企业找准了战略定位，就会在营销上清晰并理顺上述问题，从原理上来讲，这些都是STP细分市场、目标市场和市场定位所要求解决的问题。
在此基础上，企业就要制定明确的战略规划。
在这里，企业切不可出现战略误区，一定要把战略想明白，即满足客户需求的任务目标达成所需要走过的一切路径，这个路径过程才是我们的战略规划。
避免进入“成为知名企业、成为领先企业”这类口号式的所谓战略误区。
二：上市第一年的计划目标清晰可行快消新品第一年的战略营销计划包括区域渠道建设计划、区域样板市场打造计划、区域招商计划、区域销售计划、区域终端计划、区域营销推广计划、区域市场政策计划、区域市场支持计划、区域市场后勤保障计划、区域市场储运计划等。
这些计划的落实是新品上市能否成功的关键所在，因此，要求各个业务部分和职能部门做好充分准备，并能够认可并执行这一计划。
我们常常看到，很多快消品企业往往会在营销执行上出问题，就是本着“摸着石头过河”的心态。
甚至有颇为自信的企业家提出，中国的改革开放都可以摸着石头过河，为什么企业不能摸着石头过河呢?完全两个概念，当初建设深圳特区那是举国体制，国家有大量的政策性措施来扶持，而企业新品上市却并非如此。
工业品销售技巧培训
过程中，有些时候技术人员其实就是真正的决策者。因
此在人员推销的时候，如何赢得技术人员的支持是获得
订单的关键，技术人员和技术人员最有共同语言，企业
的技术人员也应在必要的时刻深入市场一线。实际上很
多优秀的工业企业就是这样做的。
2021/5/31
工业品市场常见促销工具
B.销售促进
a)试用： b)产品保证： c)信用赊销： d)租赁： e)以旧换新： f)培训班： g)演示会： h)展示会： i)赠送：
集中在特定对象、有限的场所和特殊的方式、载体等 非常普遍，特别重要
比较重要
广泛的覆盖率，多样化的传播渠道、形式，重要性很 强
普遍广泛地使用，非常重要 重要性一般
攻关
即使在客观上不存在灰色地带的关系营销，公关还是最重要的沟 通方式
重要性一般
注：由2于021两/5/类31产品区分的边界存在多样性标准，以上的对比元素仅限于相对鲜明的该类产品营销特征，并非对所有产品的营销
进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标， 从而形成一种兼顾各方利益的长期关系 • 指买卖"双方间创造更亲密的工作关系与相互依赖关系的艺 术" 。
2021/5/31
2、工业品营销的特点
•关键词3：关系营销
• 从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。 • 企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用
B. 由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且 购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般 情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必 须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和 作用。这是快速消费品一般不需要的。
2021/5/31
工业品营销策略
网络营销渠道可以加强工业品 企业与客户之间的沟通，提高
客户满意度和忠诚度。
04
工业品营销沟通策略
广告策略
确定目标受众
了解目标受众的需求、兴趣和购买行为，以 便制定有针对性的广告策略。
选择合适的媒体
选择适合目标受众的媒体，如行业杂志、专 业网站、电视广告等。
强调产品优势
在广告中强调工业品的独特优势和功能，以 满足企业的特定需求。
根据产品的特点和市场需求，采 取差异化定价策略，以满足不同 客户的需求。
渠道策略
直接销售
通过自己的销售团队，直接与客户进行沟通，以建立 紧密的客户关系。
代理商销售
与代理商合作，利用其销售网络和渠道，将产品销售 给客户。
网络销售
建立自己的电商平台或利用第三方电商平台，进行产 品的在线销售。
促销策略
危机公关
制定危机公关计划，以应对可能出现的突发 事件，减少企业的负面影响。
销售促进策略
提供优惠折扣
提供价格优惠、批量折扣等促销活动 ，以吸引客户购买。
赠品促销
提供赠品或试用装等附加价值，以增 加客户的购买欲望。
举办专业研讨会
举办专业研讨会或技术交流会，吸引 潜在客户并展示产品优势。
与合作伙伴合作
与相关行业的合作伙伴合作，共同开 展促销活动，扩大销售渠道。
建立品牌形象
通过直销渠道，工业品企业可以建立自己的品牌 形象，提升品牌知名度和美誉度。
控制销售过程
通过直销渠道，工业品企业可以更好地控制销售 过程，提高销售效率和客户满意度。
分销渠道
利用中间商
通过分销渠道，工业品企业可以利用 中间商的专业知识和网络资源，扩大
销售渠道和提高市场覆盖率。
工业品的推销策略.doc
工业品的推销工业品、消费品推销的种类众多，直销、代理、中间商面对的对象纷纭，按牌理出牌，分门别类签单。
据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3．9美元的物贸。
可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。
工业用品的推销在销售市场占有重要的地位，推销学中的绝大部分原则都可以直接应用于工业用品的推销，但工业用品的交易具有自己的特点，需要认真的研究，并给予新的认识。
一、工业用品市场特点工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。
工业用品市场与消费品市场特点不同，其区别有十五个方面：1.市场规模巨大通常，工业用品的交易额都要大过消费品平均交易额的数倍，因此，工业用品推销员的活动直接涉及到企业的经济效益，应当花费足够的时间和精力来搞好推销工作，占领这一巨大市场。
2．购物动机不同一般消费者考虑的可能是商品的形象和等级，这些上帝跑入市场或许是要寻找最便宜的东西。
而工业用品买主，他们最重要的任务是获得一种能够正常工作的产品，要求卖方保证把质量合格的产品按时运到，关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，价值是绝对重要因素。
3．采购程序各异工业用品的采购程序通常由工程设计部门或所属工厂提出申请，然后交给采购部。
当采购的物品超出常规，总经理或许会进行干预，作最后决定。
因此，工业用品的推销涉及多方面的人，推销员往往遇到的是一种复杂局面，需要拜见许许多多的人；打通各种各样的关节才能做成一笔生意；而消费品推销员一般都能找到决定进货的一两个关键人物，然后集中力量去做工作。
4．重视契约功能工业用品市场，为了减少双方的误解，人们普遍都要采用书面合同(契约)。
5．强化谈判协商在许多情况下，工业用品的价格是可以谈判的，尤其是遇到大买主。
工业品营销策划方案
工业品营销策划方案一、背景分析随着经济的全球化和市场的竞争日益激烈，工业品市场竞争日益加剧。
工业品行业产品功能相似，不易创新，而且面对的是专业客户群体，因此工业品营销需要考虑更多因素。
本文旨在分析当前工业品市场的情况，确定目标群体，并制定相应的市场营销策略以提高市场竞争力。
二、目标群体定位1. 工业企业：工业品营销的主要对象是工业企业，因此需要准确定位目标客户。
目标企业在选择供应商时，通常依据产品质量、价格、服务等方面进行综合考量。
因此，我们的工业品营销策略需要从这些方面入手，提高产品质量和服务水平，同时注重价格竞争力，赢得客户的信任和认可。
2. 经销商：除了直接面对工业企业，我们还需要与经销商合作，将产品推广到更广泛的市场。
因此，我们需要与经销商建立紧密的合作关系，提供合适的销售政策和支持措施，帮助经销商提高销售额和利润。
三、市场分析1. 市场竞争情况：工业品市场竞争激烈，各家企业争相推出新产品、提高产品质量和服务水平。
与此同时，市场饱和度较高，客户选择面广，因此我们需要在市场中寻找差异化定位点，找到与竞争对手的差异化竞争策略。
2. 目标市场需求：目标市场需求起伏较大，随着经济发展和技术进步，工业品市场的需求也在不断变化。
我们需要对目标市场的需求进行市场调研和趋势分析，及时调整产品结构和市场策略，以满足市场的需求。
四、产品策略1. 产品定位：根据市场调研结果，确定产品的定位和差异化特点。
我们需要在产品质量、技术创新、售后服务等方面突出差异化优势，形成自己的核心竞争力，使产品能够与竞争对手区分开来。
2. 产品定价：根据市场需求和竞争状况，合理制定产品价格策略。
价格应既要具有市场竞争力，又要保证良好的利润空间。
在与经销商合作时，我们需要制定明确的价格政策，以确保市场的价格一致性。
3. 产品改进和创新：在市场需求不断变化的背景下，我们需要不断对产品进行改进和创新，以适应市场的需求变化。
通过引入新技术、材料或设计等创新手段，提高产品品质和竞争力。
工业品大客户销售实战策略与技巧
求），确定关键决策人客户采购组织构架与决策链分析客户的管理层次分析案例：美女销售的困惑采购小组成员立场分析采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）客户现状与需求分析什么是需求？了解客户需求的技巧：提问与倾听需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求引申：从销售产品到销售解决方案教练与线人的定义教练和线人能为我们做什么？教练为什么帮助我们？如何保护教练？案例：范蠡救子明确采购决策关键人的四个原则三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权案例：一锤定音竞争分析：谁是我们的竞争对手?互动：主要竞争对手的优势与劣势分析?德国销售经理的故事第四讲大客户开发第三式：成功入围?主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。
技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。
?客户关系的定义：信任+利益+情感=关系?客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知?建立品牌认知的六种方法?信任模型：信任=组织信任+个人信任?建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事?赞美客户的技巧与五重境界?中国式关系发展第一步：建立信任?中国式关系发展第二步：了解需求?女生修电脑?中国式关系发展第三步：满足需求?中国式关系发展第四步：发展情感?人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情?案例：老大来了?让客户建立品牌认知的六种方法?哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略?互动：你给客户带来多少价值？参观考察策略要点产品展示与测试策略要点技术交流策略要点权威推荐策略要点案例：湖北销售人员的秘诀关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委让客户痛苦：引导客户的SPIN策略第五讲大客户开发第四式：成功签约主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？面向高层领导销售高层决策者的特点他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。
工业品企业营销策略
工业品营销门户网是国内首个专注于工业品行业营销领域，致力于为从事工业品企业及个人提供专业的营销知识、产品供应、人才招聘、企业交流、行业动态等的综合平台。
工业品企业营销策略如今，各行各业产品的同质性越来越强，品牌成为客户选择供应商的一个重要因素，因为一个好的品牌是一流企业和一流产品的象征。
正因为如此，工业品企业中已经有很多企业开始着力于品牌传播和建设，并提出企业要基于“产品”和“品牌”两个主旋律来经营，如玉柴动力、时风发动机、博世等诸多企业品牌的广告频繁露脸于中央电视台，成为工业品品牌营销的时代先锋。
这给我们发出了一个强烈的信号，那就是工业品企业开始逐步进入品牌时代。
关于工业品是否需要品牌这个问题，在贾昌荣、周文辉、张丹等作者的文章中都有很精彩的论述，在这里我就不想复述了，只想针对工业品行业如何进行品牌经营、采取怎样的品牌营销策略进行探讨。
一、质量支撑策略产品质量是品牌的“生命线”。
品牌产品首先要以高质量为基础，因为品牌的创立、保护和发展，归根到底取决于客户（包括终端客户）对产品质量的信赖和好评。
美国总统工业竞争力委员会主席约翰说：“在今日的竞争环境中，忽视质量问题无疑等于自杀。
”需要注意的是，工业品的质量不能停留于一般质量标准上，而要从市场需求出发，深入地了解客户对质量的要求。
工业品的产品质量主要有以下三个尺度：（1）功能性；（2）耐久可靠性；（3）服务性。
也就是说，产品功能要适当多一些，稳定性更高一些，还要可拆卸性好，易于迅速服务。
质量是品牌价值和尊严的起点，是品牌的基础，没有一流的质量就企图树立品牌，那无异于在沙滩上建楼阁。
这在如今竞争激烈的买方市场尤其如此，在业界也已经形成了共识。
二、市场拓展策略第一阶段：集中全公司之力，打造自己的样板市场。
所谓“得战略区域市场者得天下”，任何公司在发展初期都必须要有自己的“一亩三分自留地”，也就是自己的根据地，这是公司完成原始积累的一个最重要的过程。
这个市场可以是一个地级市场，也可以是一个省级市场，或者就是一个或几个大客户。
工业品营销策略
匚业品营销策略工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。
例如：通信IT、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加价值服务等行业。
对于致力于工业品销售的营销人员来说，首先要必须要了解工业品营销模式的特点。
工业品本身的特性主要有1、产品行销的通路：基本是以直销为主，直销是工业类的大额产品销售的模式。
2、产品的金额大小：工业类产品往往少则几万，多则千万，客户做决定的周期较长，需要多次沟通与交流才能下定单。
3、市场规模的前景：工业类产品是某一类特殊的群体，覆盖的群体单一，市场前景却广阔。
4、采购的程序复杂：工业品的用户数量少，地理分布集中，购买者主要是企业或组织。
这些购买者多是专业性购买、理性购买，因此采购不仅需要事先预算计划，客户还非一般的慎重，其做出的采购决定不是某个人的决定，而是一群人团队讨论的结果, 其讨论的结果不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。
5、影响客户采购决策的因素：采购工业类产品时，客户考虑的因素比较多，例如产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适？产品对公司的利益究竟在哪里？公司与产品生产、关系如销售公司之间的何？总而言之，多重因素影响到客户的米购决策。
6、销售人员推销产品的角度：工业类产品的销售对销售人员要求比较高，销售人员不仅要具备销售技巧，还要通晓技术、产品知识、客户关系等，从而建立与客户之间的信任感。
7、营销信息的需求内容：工业品用户信息的加工处理过程复杂，需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用。
8、售后服务要求：工业品行业对供应商的售后服务要求很高；采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求也比较高。
9、宣传手段：从控制成本的采购量角度看，工业品行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告。