分销商一体化经营模式分析

前言
分销商一体化经营系统（IDS）是宝洁公司分销商生意运作的标准运作系统。

而全球分销商核心运作流程正是宝洁公司分销商进行有效生意运作的最佳方式，同时为分销商一体化经营系统（IDS）的进展奠定基础。

为使分销商更符合全球分销商核心运作流程（CWP）的标准，我们特制作此手册。

本手册分为两个部分，第一部分为IDS各核心运作流程的介绍；第二部分是支持各核心运作流程的支持性文件，从而真正关心中国的分销商以最容易的方法来运用IDS。

通过学习本手册，使用者将会熟悉分销商核心运作流程，理解流程要素，找出分销商生意运作与全球核心运作流程的差距，并制定相应的行动打算消除差距，以达到真正的高效运作。

中国IDS小组
目录
1．简
介…………………………………………………………………
(3)
2．2005年分销商覆盖模式…………………………………………………………………
(5)
◆分销商标准组织结构 (7)
◆小店货车销售标准模式 (17)
◆C店销售标准模式……………………………………………………………………
(27)
◆分销商覆盖服务费 (33)
◆协议 (58)
◆运作手册 (91)
◆销售代表招聘 (105)
◆CSR日常培训手册 (115)
◆分销商向新模式转变步骤 (123)
3．客户服务核心运作流程…………………………………………………………………
(135)
4．支持性文件…………………………………………………………………
(169)
5．财务会计核心运作流程…………………………………………………………………
(199)
6．财务会计核心运作流程支持性文件 (233)
分销商标准组织结构
目录
1．分销商组织结构图 (8)
2分销商覆盖人职员作职责 (9)
●运作经理 (9)
●销售主管 (10)
●销售组
长 (11)
●大店销售代表 (12)
●大店助销员 (15)
●小店货车销售代表 (16)
职称：分销商运作经理
部门：分销商
总体工作目标：
分销商运作经理负责分销商整体生意的运作，以实现分销商总体生意目标（销量，利润等）及在所覆盖范围内各渠道良好的客户服务和店同表现，同时还负责分销商组织结构及运作系统的构架、提高和完善，以实现长期可持续进展。

工作范围：
要求：高中及高中以上文化程度
教育程度：丰富的分销商运作经验
经验：
其他要求（知识，技能，态度）：
出色的领导才能，解决问题能力，考虑分析能力，和他人有效工作能力，沟通能力及高度的职业道德，正直品性。

职责：
·负责实现分销商年度和季度生意目标。

（销量，利润和季度生
意促销打算等）
·负责实现所覆盖范围内各渠道良好的客户服务及店内表现。

·负责年度和季度生意打算和部署。

·负责与战略性零售客户及大批发商谈判/签订付款协议。

·负责人员培训和进展。

·负责人员奖励和评估。

·负责宝洁专用货车的统一治理，确保车量的运作不阻碍宝洁货车销售打算运作。

·进展良好的客户关系。

·负责所在区域的长期可持续进展。

a）人员配置/招聘/客户的筛选。

b）制定有效的策略和打算进展生意。

c）跨部门有效的沟通。

每日发货报告
仓库名：仓管员：
日期：
注意：仓管员需将要将每日发生的出仓/移仓/退货/报残等所有有关库存变化的情况准确记录在此报告中。

194
230
目的：
明确业务员，操作员和应收帐目治理在记录和冲销客户应收款流程中的职责，确保IDS系统和分销商手工帐记录都准确无误。

原则：
１．两套系统均应以发货就记录应收帐。

２．手工帐系统应该建立宝洁IDS系统的销售清单号码。

３．对帐的时刻点双方必须统一。

４．数据有出入，双方均有责任查找缘故，直到对准为止。

P 232
财务会计核心运作流程支持性文件
P234
目的：
明确业务员，邮纳，电脑操作员在向客户收款时各自的职责，以便系统数据能及时，准确和真实地么映客户应收款情况并能够及时准确提供信息，有效地操纵客户信用状况。

原则：
１．IDS系统以销售人员下订单，仓库发出商品，依照签收回单做发货报告确定销售实现，并记录客户应收帐款。

２．分销商财务以收到客户货款和月末开出增值税发票计算销售收入，应收帐款作附助记录。

３．业务员收到客户货款交分销商财务部，财务部单独编制宝洁产品收款报告。

４．财务部负责核对电脑应收帐款数据与原始单据一致。

运作流程。