医药代表销售流程12
医药销售流程概述
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15、一年之计，莫如树谷；十年之计 ，莫如 树木； 终身之 计，莫 如树人 。2021年7月上 午10时 27分21.7.410:27Jul y 4, 2021
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16、提出一个问题往往比解决一个更 重要。 因为解 决问题 也许仅 是一个 数学上 或实验 上的技 能而已 ，而提 出新的 问题， 却需要 有创造 性的想 像力， 而且标 志着科 学的真 正进步 。2021年7月4日星期 日10时27分35秒10:27:354 July 2021
➢ 2.厂家→代理商→医院→代理商(代理商有配送能力) ➢ 3.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公司→代理商(代理
商无配送能力) ➢ 4.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公司→代理商→客
户(代理商返点操作) ➢ 5.厂家→代理商→客户（配送公司）→医院→客户（客户有
配送能力） ➢ 6.厂家→代理商→客户公司→配送公司→医院→配送公司→
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5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021
分级的基本标准
凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位 总数应在20张以上。
一级综合医院
1。床位：住院床位总数20张至99张。 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、 外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少 设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。 3。人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至 少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放 射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上 职称的医师
医药代表工作流程
医药代表工作流程作为医药代表，工作流程是非常重要的，它涉及到与医生、药店和患者的沟通、推广和销售工作。
以下是医药代表工作的一般流程：1. 定期拜访医生和药店医药代表通常会根据一定的计划，定期拜访各家医院的医生和药店的药师。
他们会提前预约，然后前往拜访，向医生和药师介绍自己所代理的药品，讨论药品的特点、适应症、用法用量等信息，并留下样品供医生和药师试用。
这样的拜访可以帮助医生和药师更好地了解药品，为患者提供更好的药物选择。
2. 提供专业知识和支持医药代表需要具备扎实的医药知识和销售技巧，能够向医生和药师提供专业的咨询和支持。
他们需要了解自己所代理的药品的成分、药理作用、临床应用等方面的知识，能够回答医生和药师提出的问题，并根据医生的需求提供相关的学术支持。
3. 跟进和反馈拜访后，医药代表需要及时跟进，了解医生和药师对药品的反馈和使用情况。
他们需要收集医生和药师的意见和建议，及时向公司反馈，以便公司能够及时调整营销策略和产品推广方案。
4. 参与学术会议和培训医药代表需要不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧。
他们需要参加公司组织的培训和学术会议，了解最新的医药知识和行业动态，提高自己的专业水平，为更好地向医生和药师推广药品做好准备。
5. 定期报告和总结医药代表需要定期向公司提交拜访报告和销售总结，汇报拜访情况、销售情况和市场动态，并根据公司的要求提出下阶段的工作计划和目标。
总的来说，医药代表的工作流程主要包括拜访医生和药师、提供专业知识和支持、跟进和反馈、参与学术会议和培训，以及定期报告和总结。
这些工作流程需要医药代表具备良好的沟通能力、专业知识和销售技巧，能够与医生、药师和患者建立良好的关系，促进药品的推广和销售。
医药销售流程医药代表
医药销售流程医药代表药品作为一种特殊商品，不同于一般的消费品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。
在整个药品市场中，75%以上的销量产生在医院。
医院成为众医药企业的必争之地，由此引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作医院市场时带来了较大的难度。
医药企业的销售人员普遍感到：做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
笔者就此谈谈一些体会。
一、如何使产品顺利进入医院产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
（一）产品进入医院的形式1、产品代理形式进入医院。
医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。
其中又可分为全面代理形式和半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。
这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。
这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。
2．产品直接进入医院。
医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。
其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。
②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。
这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
医药代表的销售流程与关键节点
医药代表的销售流程与关键节点医药代表是公司与医疗机构之间沟通的重要纽带，他们通过与医生建立良好的关系，介绍推广公司的药品以及提供专业的服务，为医生提供准确可靠的医药信息。
在医药代表的销售工作中，存在着一系列的流程和关键节点，本文将对这些流程和节点进行探讨。
一、销售流程1. 定位目标客户群体首先，医药代表需要确定目标客户群体。
通过市场调研和数据分析，医药代表可以了解潜在客户的需求和偏好特点，从而确定合适的目标客户群体。
2. 建立客户联系在确定目标客户后，医药代表需要与医生建立联系。
这可以通过电话、邮件或者直接拜访医院进行实现。
建立初步联系的目的是为了引起医生对产品的兴趣，并争取到一次面谈的机会。
3. 面谈与产品推介在与医生进行面谈时，医药代表需要了解医生对产品的需求、审查和兴趣点，并通过详细的产品推介展示产品的优势和特点。
同时，医药代表应当准备好相关资料和样品，以供医生参考和测试使用。
4. 解答疑问与回访在面谈过程中，医生可能会提出相关的疑问或者需要更多的信息。
医药代表需要针对这些问题进行解答，并提供满意的答复。
此外，医药代表还需要定期回访医生，询问产品使用的情况以及医生的反馈意见。
5. 与医生建立长期合作关系成功销售产品后，医药代表应该与医生建立长期的合作关系。
这需要医药代表跟进产品的使用效果，提供必要的技术支持和培训，并在医生有其他需求时积极响应和协助。
二、关键节点1. 产品知识和专业背景医药代表需要全面掌握所销售产品的知识和技术特点，了解其在疾病治疗中的应用场景，以便能够准确回答医生的问题，并提供专业的咨询意见。
2. 销售技巧与沟通能力医药代表需要具备良好的销售技巧和沟通能力。
通过与医生的有效沟通，医药代表能够更好地理解医生的需求，并为医生提供合适的产品解决方案。
3. 客户关系管理与医生建立良好的客户关系是医药代表工作的核心。
医药代表需要通过维护客户关系，建立长期合作伙伴关系，使医生在需要时优先选择公司的产品。
药品销售员工作流程
药品销售员工作流程
以下是一个典型的药品销售员工作流程：
1.了解产品知识：
2.根据目标客户群体制定销售策略：
3.拜访医疗机构和医生：
药品销售员经常需要与医疗机构和医生进行拜访，以推广药品和销售产品。
他们需要提前了解医生的科室业务和患者病情，以确定合适的销售机会。
拜访过程中，药品销售员需要向医生介绍药品的特点、疗效，并提供相关的临床研究数据和文献支持，以增加医生对药品的认可和信任。
无论是医生、药店还是终端消费者，都会对药品的功效、用法、副作用等方面有各种疑问。
药品销售员需要具备丰富的药品知识，能够准确回答顾客提问，并提供专业的建议。
他们还需要根据顾客的症状和需求，推荐合适的药品，确保顾客得到满意的服务。
5.跟进销售进展和关系维护：
药品销售是一个长期的过程，药品销售员需要跟踪销售进展，了解客户的需求和反馈，及时调整销售策略。
他们还需要与客户保持良好的沟通和关系，建立稳固的销售网络。
6.参与市场活动和学术会议：
7.处理药品投诉和售后服务：
在销售过程中，药品销售员可能会遇到客户对药品质量、效果等方面的投诉。
他们需要及时收集客户反馈，与公司内部相关部门沟通，解决问题并提供满意的售后服务。
医药代表的定义及销售技巧
医药代表的定义及销售技巧一、定义医药代表定义：医药代表（Medicinal Representation.MR），是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
特性：医药代表是特殊行业的市场促销人员；医药代表的促销对象是医院的临床医、药人员；医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；医药代表基本工作职能是：用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。
促销对象特点：具有较高的文化知识层次；具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用。
基本工作手法：组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。
基本条件：医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的精神及较好的文化素养；有作为市场促销人员的较好潜质。
二、医药代表的积极心态及能力１、良心：医药代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。
他们也是一种特定含义下的“商人”。
“重利轻义”的商业陋习，在医药代表行业是绝对禁止的。
不夸大所推广药品的功效及适用范围；不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣传；充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力，不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导是医药代表的基本职业道德准则。
充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是，也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。
２、信心：只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。
医药代表初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。
与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。
克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手：①从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。
药品销售流程
1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度
的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
厂家（高开票）→配送公司（中标价普票） →医院→配送公司→厂家 厂家直接操作
• 3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销 量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯 销
• 4、终端：药品到患者手中使用的终级端口 （医药、OTC药店）
• 5、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价 的60%.你进医院的一种药品批发价是15元, 如扣率是70扣,则迸院价:15*70%=10.5元. 药品进院当然是扣率越高越好了.
5、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比.
厂家→代理商→配送公司→医院→配送公司→代理商(代理商无配送能力)
6、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称
回款
配送公司
商业公司 （代理商）
医院
• 底价票 • 高开票
税票
高开票税金
全额10%-10.5%
高开部分13%-13.5%
具体操作模式
➢1.厂家（高开票）→配送公司（中标价普票） →医院→配送公司→厂家 厂家直接操作
行业术语
• 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较 固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠 合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管 理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活 动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进 行药品经营活动。
• 2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持， 并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推 广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回 扣就叫临床费（PMS）。
医院药品销售工作流程
医药销售基础知识*医院统方的方式*大包小包*过票*扣率*配送*第三终端*串货*医院的分类*医药圈里的行话“过票”完全解密！*两票制*新手必读之------医院销售流程医院统方的方式1. 药房统计一般常用的，数字正确2。
科室电脑调单具体，但是麻烦3.科室**统方一般找负责领药的**，正确，我一个同事找到**统方，每晚给他发电子邮件，正确把握天天的用量4，科室医嘱一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候往，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差未几，优点是不用打单用度5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。
小包：就是厂荚定大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（用度），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。
过票：实际上是这样的，由于国家不答应药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。
过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。
一般是贸易单位过票多些。
比如A代表厂荚冬B代表现在合同贸易经销单位C新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。
你往找B 收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。
下?**揖俑隼樱罕热缒阋裕部榇砟巢罚裕玻霸募鄹衤舻揭皆海皆核枰模玻霸钠本捅匦胗缮厦嫠档腃医药公司开了。
中间的差额税一般由你来承担：（２０—２）×１７％，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5－7个点）给C公司，由C开票处理！扣率：80扣：假如国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。
医药销售流程
医药销售流程
医药销售流程是指医药企业或医药代表在销售产品时所遵循的一系列步骤和规定。
一个良好的销售流程能够帮助企业提高销售效率，提升客户满意度，从而实现销售业绩的增长。
下面将介绍医药销售流程的一般步骤和注意事项。
第一步，市场调研。
在医药销售流程中，市场调研是非常重要的一环。
医药代表需要对目标客户群体的需求、偏好、竞争对手情况等进行深入了解，以便有针对性地制定销售策略和方案。
第二步，客户拜访。
医药代表需要通过电话、邮件或者面对面的方式与客户进行沟通和拜访。
在拜访过程中，医药代表需要向客户介绍公司的产品特点、优势和价格，并了解客户的需求和反馈。
第三步，产品推广。
医药代表需要通过各种渠道和方式对公司的产品进行推广，包括参加行业展会、举办产品推介会、发布产品广告等，以提升产品的知名度和美誉度。
第四步，签订合同。
当客户对产品表现出浓厚的兴趣时，医药代表需要与客户进行商务谈判，并最终签订销售合同。
在签订合同
的过程中，医药代表需要了解客户的需求和预算，提供专业的建议
和方案，以达成双方的合作意向。
第五步，售后服务。
医药代表需要在销售完成后，及时跟进客
户的使用情况和反馈，解决客户在使用过程中遇到的问题，提供售
后服务和支持，以建立长期的合作关系。
总结来说，医药销售流程是一个复杂而又精细的过程，需要医
药代表具备良好的沟通能力、销售技巧和专业知识。
只有通过不断
努力和提升自身素质，医药代表才能在竞争激烈的市场中取得成功，实现个人和企业的共同发展。
医药代表的定义及销售技巧
药代表的定义及销售技巧只有在医院中，你才能更强烈地感觉到生命的脆弱，及生命的重要在市场中，有这样一支队伍,他们从事着一项特殊的事业，即一-我们的生命息息相关一、定义医药代表定义：医药代表（Medicinal Representation。
MR）,是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
特性：医药代表是特殊行业的市场促销人员；医药代表的促销对象是医院的临床医、药人员；医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品;医药代表基本工作职能是：用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的.促销对象特点：具有较高的文化知识层次；具有较严谨的科学态度；在药品消费中起主导作用.基本工作手法：组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。
基本条件:医、药学大专以上学历,有一定临床理论知识及实际经验；有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的精神及较好的文化素养;有作为市场促销人员的较好潜质.二、医药代表的积极心态及能力１、良心:医药代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。
他们也是一种特定含义下的“商人”.“重利轻义”的商业陋习，在医药代表行业是绝对禁止的。
不夸大所推广药品的功效及适用范围；不隐瞒所推广药品的不良反应;不为伪劣药品做宣传;充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力，不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导是医药代表的基本职业道德准则.充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是，也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。
２、信心：只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人,终将一事无成.医药代表初入道者,往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。
与医生、专家见面胆怯,见面后不能坦然相对，直言陈述,常显得战战兢兢.克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手: ①从既往经历中寻找让自己很自豪,很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己:我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。
医药代表的日常工作流程
医药代表的日常工作流程在医药行业，医药代表是一个重要的职位，他们负责与医生、药店和医院沟通，推广公司的药品，建立并维护客户关系。
本文将介绍医药代表的日常工作流程，从拜访医生到药品销售的全过程。
1. 寻找潜在客户医药代表首先需要寻找潜在客户，这包括各类医生、药店和医院等。
他们会通过市场调研、医学会议、社交网络等途径获取相关信息，确定潜在客户的范围和潜在需求。
2. 研究产品知识医药代表需要对所推广的药品进行全面的研究，了解产品的成分、疗效、适应症和副作用等信息。
他们还需与产品研发部门和医学专家保持密切联系，及时掌握最新的研究成果和临床实验结果。
3. 制定拜访计划根据客户类型和拜访频率，医药代表需要制定一份详细的拜访计划。
他们会根据每个客户的需求和兴趣，设计个性化的推广策略，并合理安排拜访时间和地点。
4. 拜访医生医药代表会定期拜访医生，介绍公司的药品，并提供相关的学术支持和临床数据。
他们会注意倾听医生的意见和疑虑，及时解答问题，并提供有关药品使用的指导和培训。
5. 组织学术活动为了加强专业形象和与医生的良好关系，医药代表还会组织一些学术活动，如学术讲座、研讨会和病例讨论会等。
这些活动能够为医生提供学术交流的机会，增进对公司产品的认识和信任。
6. 提供市场反馈医药代表会定期向公司汇报市场动态和客户反馈，包括竞争对手的动向、产品销售数据、市场需求的变化等。
这些信息对于公司的决策制定和产品调整具有重要意义。
7. 客户服务与售后支持除了推广产品，医药代表还会提供客户服务和售后支持。
他们会及时解决客户遇到的问题和困惑，协助解决药品供应和销售渠道的相关事宜，并与客户建立长期的稳定合作关系。
总结起来，医药代表的日常工作流程包括寻找潜在客户、研究产品知识、制定拜访计划、拜访医生、组织学术活动、提供市场反馈和客户服务与售后支持等环节。
通过这些努力，他们致力于提升公司产品的知名度和市场份额，同时为医生和患者提供更好的医疗选择和服务。
医药代表的工作流程
医药代表的工作流程医药代表是医药公司的销售代表，负责向医生、药店和医院推广公司的药品和医疗产品。
他们需要具备专业的医药知识和销售技巧，以便有效地推广和销售产品。
以下是医药代表的工作流程。
1. 确定目标客户群体医药代表首先需要确定自己的目标客户群体，包括医生、药店和医院。
他们需要了解目标客户的需求和偏好，以便有针对性地推广产品。
2. 制定销售计划医药代表需要根据公司的销售目标和市场需求制定销售计划。
他们需要确定拜访客户的频率和方式，以及推广产品的策略和方法。
3. 拜访客户医药代表需要定期拜访目标客户，包括医生、药店和医院。
他们需要向客户介绍公司的产品特点、功效和适应症，并提供相关的资料和样品。
4. 提供专业咨询医药代表需要具备专业的医药知识，能够向客户提供专业的咨询和建议。
他们需要了解公司的产品特点、适应症和禁忌症，以便能够回答客户的疑问。
5. 接受客户反馈医药代表需要接受客户的反馈和意见，了解客户对产品的认可度和需求情况。
他们需要及时反馈客户的意见和建议给公司，以便公司能够调整产品和推广策略。
6. 完善销售报告医药代表需要及时记录拜访客户的情况和销售进展，完善销售报告。
他们需要向公司汇报客户的反馈和市场情况，以便公司能够及时调整销售策略。
7. 参加培训和学习医药代表需要不断学习和提升自己的医药知识和销售技巧，以便能够更好地推广和销售产品。
他们需要参加公司组织的培训和学习，不断提升自己的专业素养。
8. 配合团队合作医药代表需要与团队成员和其他部门密切合作，共同推动产品的销售和推广。
他们需要与销售团队、市场部门和客服部门配合，共同为客户提供优质的服务和支持。
总结医药代表的工作流程包括确定目标客户群体、制定销售计划、拜访客户、提供专业咨询、接受客户反馈、完善销售报告、参加培训和学习，配合团队合作等环节。
他们需要具备专业的医药知识和销售技巧，能够有效地推广和销售公司的产品。
通过不断学习和提升，医药代表能够更好地满足客户的需求，促进公司产品的销售和市场份额的提升。
医药代表的基本业务流程与工作要求
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医药代表的日常工作流程解析
医药代表的日常工作流程解析医药代表作为医药公司的重要一环，负责向医疗机构、医生和药店销售公司的医药产品。
他们起着宣传、推广和销售产品的重要作用。
本文将解析医药代表的日常工作流程，详细介绍其工作内容，以及其在医药行业中的重要性。
一个医药代表的日常工作流程通常可以被分为以下几个步骤：1. 市场调研与目标定位医药代表在每个地区都需要进行市场调研，了解潜在客户的需求和竞争对手的情况。
通过调研，医药代表能够确定目标客户，制定有效的销售策略。
2. 客户拜访与产品推广医药代表需要定期拜访医疗机构、医生和药店，向他们推广公司的医药产品。
他们会向客户介绍产品的特点、功效和使用方法，让客户了解产品的优势，并与他们建立长期的合作关系。
3. 产品培训与知识更新医药代表需要了解公司的每个产品，并且持续接受产品培训，以便能够全面、准确地向客户介绍产品。
他们需要了解产品的临床数据、治疗指南和市场情况等，以确保能够回答客户的问题，并提供专业的建议。
4. 客户需求分析与解决方案提供医药代表需要与客户进行深入沟通，了解他们的需求和问题。
基于客户的需求，医药代表可以提供相应的解决方案，例如提供产品样品、组织学术会议或培训等，以帮助客户更好地理解和使用公司的产品。
5. 销售数据分析与报告撰写医药代表需要定期收集销售数据、市场反馈和竞争情报，并进行分析。
他们将这些数据整理成报告，向公司领导汇报市场变化和产品销售情况，以便制定更有针对性的销售策略。
6. 与内部团队和客户关系管理医药代表作为公司内外的桥梁，需要与内部销售团队、市场团队和客服团队等进行良好的协作。
他们还需要维护客户的良好关系，及时回应客户的需求和问题，提高客户的满意度。
医药代表在医药行业中起着重要的角色，他们不仅是销售员，更是公司产品与客户之间的连线。
他们需要具备医学知识、销售技巧和良好的人际沟通能力。
通过与医疗机构和医生的合作，医药代表不仅能够推动公司产品的销售，也能提供及时、专业的医药信息，促进医疗行业的发展。
医药代表销售流程[1]
![医药代表销售流程[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/370a277ba26925c52cc5bfb9.png)
药品的特性利益转化 药品的特性和利益
1.药品的特性 药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官 和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。 药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、 颜色、剂型、包装等都是药品的特性。每一项药品的事实， 也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利 益，这个利益一定是针对医生和患者的。 2.药品的利益 利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进 病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大 利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药 品的利益。
专业医药销售培训
概述
专业医药销售的定义
专业医药销售，就是药品的销售。在 销售过程中，能充分体现专业的学术形象， 有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使 医生明白和理解，更重要的是使他们能接 受和同意你的观点和产品，最终达到销售 目的。
医生的角色 药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。 以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院 药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。
探询的目的
探询的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题， 它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、 对你的产品的满意程度，查明医生对你的产品的顾虑。如果医药 代表达到了探询的四个目的，那么这次拜访就是成功的。
探询的障碍
1.使探询变成盘查 如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人， 让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。如 果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白 都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反 的方向。 2.使拜访失去方向 在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问 题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不 知道如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生 也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题 不易太长，要简洁明确。
医药代表的工作流程
第二节
收集医院信息 收集医生信息
如何认识医院
了解产品渗透情况 了解进药渠道
收集医院信息
地理位置
规模
特色
级别
临床科室
收集医生信息
出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数 医生的影响力
医院担任的职务 技术职称 学会担任的职务 医院工作的年限
医生的爱好、家庭住址、联系电话、邮箱地址 医生的人际风格 医生和各相关产品代表的关系 医生处方产品所处购买周期的阶段
不了解、了解、评估试用、常规使用
医生竞争产品的处方量
从哪里获得信息
网络 医院门诊大厅的医院宣传栏 客户（医生、护士、药剂科） 公司内部的同事、上任代表 竞争对手 门诊、住院部药房 药房发放员（特别是门诊药房）直接与患者打交道， 可推荐产品给患者 通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为 患者 公共卫生组织 医药行业的调研报告 杂志、期刊
MR的基本能力
具有用营销8P原理实际操作市场的能力
1. 产品（product）：能把握产品特性与适用医院、 科室的关系； 2. 价格（price）：能分析价格与地域、医院、科室的 承受力的关系； 3. 渠道（place）：有从分销原理中把握选择渠道的 能力；
4. 促销（promotion）：有进行促销策划及实际运作 的能力；
积极参与各种促销活动
产品推广会
商业促销会
大型学术活动 其他有益的宣传促销活动
参与及协调临床实验
关心进展 反馈信息
协助地区经理完成销售目标
团队精神（Team Working） 开拓
主动
医药代表铺货操作流程
铺货操作流程一、目的1、铺货使产品快速上市及市场价初步形成2、建立销售产品的渠道和平台，为销售打下坚实基础3、建立销售通路，便于企业与批发商、零售商、消费者的情感沟通4、通过铺货提高产品知名度和品牌知名度，达到锻炼队伍的目的5、通过铺货，掌握当地市场情况，便于深入了解和分析市场二、要求1、时间要短：一个省会城市要求在15-30天内完成65%以上的铺货率，以便于市场的快速上量2、铺货要有开拓性：集中人、财、物开发经销商和连锁分销商，便于产品大面积辐射，覆盖到地、市、县3、宣传要有针对性：通过铺货、展会、招贴海报、赠送促销品等广告宣传，给各经销、零售商留下深刻印象，提高产品及企业知名度三、铺货成功的关键必须以经销商为主，充分发挥企业自身优势和OTC 队伍的主观能动性，用连锁和大卖场带动其他店的方针，将城市铺货率快速提高。
但是要注意：（1）大卖场对其他中小型店的影响，考虑是否选择（2）选择对城市有领导地位的大连锁要想尽一切办法快速铺货（3）充分利用经销商的资源四、铺货的步骤步骤（一）：确定分工，划分区域，制定方案1、确定分工：经理：执行总部政策和方针，要全面负责办事处的各项工作，主要负责经销商和分销商的确定和进货，同时主持晨会、晚会，处理铺货中存在的各种问题。
帮助OTC代表进行路线的制定，铺货中的技巧和方法的培训。
经理指定人员：记录和整理各种数据，及时统计物料库存，及时提醒补库存；电话提醒OTC代表是否回访前一天做计划的店，以确保进货。
及时给OTC代表送物料OTC代表：宣传企业产品，并将产品推荐给零售店经理并让其进货，做好终端包装、陈列、终端促销、终端客情的维护。
建立制度是确保铺货的保证，具体制度如下：（1）日报告：将当天工作情况、进货、订货数量详细记录并及时整理，及时总结经验教训，掌握铺货进度和规模，及时调整。
（2）早、晚会制度：早上的铺货动员会，仔细强调铺货的注意事项，强调目标和进度，以确保铺货的顺利进行。
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从药剂科了解
从药房发药处了解 从医院药房的药品价格公告栏了解
从商业公司的流向查询
从商业外勤处了解 从竞争对手了解
出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、
周转率 医生的爱好、家庭住址、联系电话、邮箱地 址 医院担任的职务、学会担任的职务、医院工 作的年限 医生的人际风格 医生和各相关产品代表的关系
15.了解一个医生的性格爱好及家人情况 16.了解一个医生的社会关系 17.参加一次找差距式的业务沟通会 18.汇报一次工作并提出需要解决的问题 19.夜访一次值班医生以增进感情 20.熟记一个医生或**的名字 21.认真填写一次工作日志 22.计划一下明天的工作 23.给一个医生通一次电话或发条短信 24.看一份报纸或新闻杂志 25.给家人和朋友通一次电话 26.听一段音乐或唱首歌放松自己 27.睡前二十分钟，找出当天工作中的不足
一、面对面拜访
A
、社交拜访 社交拜访 – 和医生交谈医生感兴趣的非疾病或产品的话题,以建立彼
此间良好的关系 B、信息拜访 信息拜访 – 提供信息给客户或为收集信息而拜访。 C、专业拜访 – 和医生谈及产品的特性和带来的价值,以说服医生使用或增加公司产品 的用量 D、陪诊 – 和医生一起出门诊,了解医生患者的类型和医生的处方习惯 E、家访 – 登门拜访
二、组织学术会议（本科室，不同科室、医院的研讨会） 三、宴请
公司资源
1. 2. 3. 4.
区域销售费用 各种学术会议 相关文献和资料 公司各级支持部门 （培训部、医学事务 部）
自身资源
1.面对面拜访 2.专业知识 3.性格特点 4.业余爱好\特殊技能 5.人脉关系
一、敢于竞争，具有最佳的销售技能及卓越
医药代表的工作职责：
1、建立并维护企业的良好形象； 2、通过专业的市场推广手段推广企业产品； 3、说服医院购买企业产品； 4、指导医生正确使用企业产品； 5、帮助医生发挥产品最大的效用能力。
认识医院幵收集医院信息
收集医生（护士）信息
了解产品渗透渠道 与医生或护士进行互动幵建立良好关系 获得医院订单
的执行力； 二、聪明竞争，有最佳的学习能力和敏锐的 观察力、 有生意头脑； 三、具有必胜的信念。
1.早上用十分钟鼓舞自己，增强自信 2.用十分钟做户外活动 3.细化一次当天的工作 4.参加一次鼓舞式的晨会 5.整理一次所需的资料礼品等 6.确定一次拜访医生的路线 7.在医生上班时，以每位客户朋友礼仪性的问候一次 8.到医院，查看一次住院病人的情况 9.同医生沟通交流了解一次用药的请况 10.查房后，与自己的目标医生沟通一次 11.给医生或护士帮一次忙 12.拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次 13.中午给值班医生或护士买一份快餐或水果 14.请一个医生吃饭或喝茶聊天
了解医院地理位置
医院规模 医院和科室的日门诊量、床位数、年药品购
药金额 科室医生数（针对自己负责的产品属于哪个 科室而定）
一级医疗、保健、康复服务的基层医 院、 卫生院。 二级医院：是向多个社区提供综合医疗卫生 服务和承担一定教学、科研任务的地 区性 医院。 三级医院：是向几个地区提供高水平专科性 医疗卫生服务和执行高等教育、科研 任务 的区域性以上的医院