浅谈中小型外贸公司出口营销策略
中小企业出口贸易问题与建议
中小企业出口贸易问题与建议正文：一、背景介绍中小企业在出口贸易中面临着各种问题和挑战，这些问题包括市场开拓困难、质量控制不到位、国际贸易法律规定的不了解等。
为了帮助中小企业在出口贸易中取得成功，本文将详细介绍中小企业出口贸易中常见的问题，并提出相应的建议和解决办法。
二、市场开拓问题与建议⒈市场调研不足：中小企业在进入新市场之前，应进行充分的市场调研，了解该市场的需求、竞争情况以及相关政策等。
建议中小企业与相关驻外机构和专业机构合作，进行市场调研。
⒉销售渠道不畅：中小企业在寻找销售渠道时，可以考虑与当地经销商、代理商和电商平台合作，通过多种渠道扩大销售范围。
⒊品牌宣传不足：中小企业在市场开拓过程中，应注重品牌宣传。
建议中小企业采取有效的市场推广策略，包括广告宣传、参展、产品展示等方式，提升自身品牌知名度。
三、质量控制问题与建议⒈产品质量不稳定：中小企业应加强对产品生产过程的质量控制，确保产品符合质量标准要求。
建议中小企业建立健全的质量管理体系，引入质量控制专业人员对产品进行质量把关。
⒉售后服务不完善：中小企业在出口贸易中应注重售后服务，提供及时的技术支持和售后服务。
建议中小企业建立完善的售后服务体系，加强客户关系维护，提升客户的满意度和忠诚度。
四、国际贸易法律规定问题与建议⒈对外贸易法律规定不熟悉：中小企业在出口贸易中应了解和遵守相关的国际贸易法律规定。
建议中小企业委托专业律师或咨询机构对相关法律进行解读和指导。
⒉贸易合同缺乏规范性：中小企业在与海外客户签订合同时，应确保合同内容明确，规范化。
建议中小企业与对方签订正式的贸易合同，并明确合同的付款方式、交货时间、质量标准等关键要素。
法律名词及注释：⒈出口贸易：指从一个国家出口商品或服务到另一个国家的交易行为。
⒉市场调研：指对目标市场进行全面、深入的调查和研究，以了解市场的需求、竞争情况和其他相关信息。
⒊品牌宣传：指通过各种方式和渠道向目标市场传播和推广企业品牌，提升品牌知名度和美誉度。
外贸企业营销策略分析
外贸企业营销策略分析外贸是国际贸易的重要形式之一，外贸企业是开展国际贸易的重要主体。
随着市场竞争的加剧，外贸企业必须不断研究优化营销策略，提高市场竞争力。
本文将从外贸企业营销策略的角度进行分析。
1. 市场调研市场调研是外贸企业营销策略的基础。
外贸企业必须了解市场需求情况、竞争对手情况、消费者偏好等信息，以便制定合适的营销策略。
市场调研可以通过网络调查、实地走访、收集行业信息等方式进行。
2. 网络营销目前，网络已成为外贸企业开展营销的重要平台。
外贸企业可以通过建立官方网站、展会网站、社交媒体账号等方式增强品牌知名度、推广产品。
同时，外贸企业还可以通过网络平台进行推广、销售，如电商平台、B2B平台等。
3. 产品定位产品定位是指依据市场细分的情况，为产品制定合适的定位。
外贸企业应针对消费者的需求，为产品制定不同层次的定位，如高端定位、中端定位、低端定位。
定位与产品的设计、品牌形象、价格等方面密切相关，是外贸企业营销策略的核心。
4. 客户关系管理客户关系管理是指在企业与客户之间建立并维护良好关系的过程。
外贸企业通过客户关系管理，可以提高客户满意度、促进客户转介绍、增加客户忠诚度等。
客户关系管理可以通过邮件营销、社交媒体互动、客户回访等方式实现。
5. 促销策略促销策略是指为提高销售量而设计的营销策略。
外贸企业可以采用多种促销策略，如价格促销、赠品促销、折扣促销等。
促销策略需要围绕产品特点、目标客户等因素进行，为企业创造更多销售机会。
6. 渠道管理渠道管理是指为企业和客户之间搭建联系的渠道。
外贸企业通过渠道管理，可以实现直销、代理、分销等模式，不仅加强自身与客户之间的联系，还可以扩大市场影响力，提高销售业绩。
总之，外贸企业营销策略分析是营销工作的重要组成部分。
外贸企业应针对市场、产品、客户等因素，不断优化营销策略，提高市场竞争力，从而实现企业的商业目标。
外贸部营销策略发言稿范文
大家好！今天，我非常荣幸能在这里就外贸部的营销策略发表一次发言。
随着全球经济的快速发展和我国外贸市场的不断扩大，我们外贸部面临着前所未有的机遇和挑战。
为了更好地把握市场脉搏，提升我司在国际市场的竞争力，以下是我对外贸部营销策略的一些思考和建议。
一、明确市场定位1. 深入分析国内外市场，了解行业发展趋势和竞争对手动态，明确我司产品在国际市场的定位。
2. 结合我司产品特点，制定差异化战略，突出我司产品的独特优势。
二、优化产品结构1. 丰富产品线，满足不同客户的需求，提高市场占有率。
2. 加强产品质量管理，提升产品竞争力，确保产品在国内外市场的良好口碑。
三、拓展销售渠道1. 积极参加国内外各类展会，扩大品牌知名度，拓展销售渠道。
2. 加强与国内外代理商、经销商的合作，建立稳定的销售网络。
3. 利用电子商务平台，拓展线上销售渠道，提高销售额。
四、提升品牌形象1. 制定品牌战略，提高品牌知名度和美誉度。
2. 加强品牌宣传，利用各类媒体资源，扩大品牌影响力。
3. 注重客户体验，提高客户满意度，树立良好的品牌形象。
五、加强市场营销推广1. 制定有针对性的市场营销方案，提高营销效果。
2. 创新营销手段，利用线上线下相结合的方式，提高营销覆盖面。
3. 加强与客户的沟通，了解客户需求，为客户提供个性化服务。
六、优化团队建设1. 加强对外贸营销团队的培训，提高团队整体素质。
2. 建立激励机制，激发员工积极性和创造力。
3. 营造良好的团队氛围，增强团队凝聚力。
总结：面对激烈的外贸市场竞争，我们要坚定信心，勇攀高峰。
通过明确市场定位、优化产品结构、拓展销售渠道、提升品牌形象、加强市场营销推广和优化团队建设等策略，努力提高我司在国际市场的竞争力。
我相信，在大家的共同努力下，我司的外贸业务必将取得更加辉煌的成绩！谢谢大家！。
浅谈中小型外贸公司战略思考
பைடு நூலகம்
方咏梅
围大都在一市 、 一县乃至一个镇 内， 由此 同一社 区出现 了一大批互不关 联、 单兵作 战的外贸经 营型企业 。这些企 业的分布疏 密跟区域经济 的 发展快慢成正 比， 一般 内地尤其是西北部地 区相对要 少 ， 经济发达 沿海 地 区则 相对较多 ， 又尤 以市场发育早 的地 区更 为突出。如浙江 省义乌
科技信息
职教 与成教
浅谈【 小型夕Ｉ 司战略思 考 ｌ 】 Ｉ 贸公
浙江工商职业技术学院
随着我 国改革开放 的逐步深 入 ， 特别 是 ＷＴ Ｏ的全面 融入 ， 国中 我 小型外贸企业逐步成长为我 国经济增长领域 的一支新 的力量 。在增 加 就业 、 活跃 地方经济 以及推动外 向型经济发展等方 面发挥着越来越 重 要的作用 。发展 中小型外 贸企业关 系到我国经济的持续 、 快速发展 ， 推 动 中小型外 贸企业健康成 长成 为当前 和今后一段时间无法 回避的现实 问题 。但 是 ， 中小 型外贸企业 的发 展也存在一些 不足和缺 陷。笔 者试 着从盈利模式 、 经营表现及发展模式等三个方面谈谈看法。 中小型外贸公 司的盈利模式及优缺点分析 对 于外 贸公 司而言 ， 其商业模 式极其简单 ： 前端是经销商 ， 中间是 运 营机 构 ， 后端 为供应 商 。前端 和后 端都 是独 立的公 司或 组织 在操 作 。所 以经销商与供应商是外贸公司供应链 中的至关重要 的环节 。在 这 种 极其 简单 的商 业模 式 下催 生盈 利模 式往 往为 “ 进卖 出 ” 差 买 的 价 。其操作 的套路更多 的则 是尽可能 以低 的价格压供应 商 ， 以此来 保 证 自身的利 益。这种传统 的“ 撮合式 ” 操作 模式 ， 以压 低供应商价格从 而实现 自身利益 的操作理念 ， 这是 “ 涸泽而渔 ” 的做 法 ， 这种操 作理念需 要 改变。 中小型外 贸公司利润关键 因素取决 于两点 ： ） 息不对称 。外 贸 １信 公 司最大 的特点就是 了解国际市场行 情 ， 了解客户需 求。而供应 商由 于受到政 策 、 受到经 营思路 的局 限性 ， 不了解 国际市场行情 ， 于是 不得 不依赖外 贸公 司。这 一段时 间是外 贸公司 的黄金 岁月 ， 许多 老外贸都 很怀念这段美好 的时光 。２物 流服务 因素。供 应商及制造商由于受人 ） 力资 源与规模 经济 的限制 ， 不得 不依赖外 贸公 司的专业化 服务 ： 如报 关、 检、 商 储运 、 收汇等 。这 两点因素是传统外 贸公司利润产 生的重要 因素 。但 随着改革开放 一步步深入 ， 随着供应商实力一步步强大 ， 这两 个 因素 的壁垒正在消失 。 传统 外销 管理 的核心是 成本换 汇制 。这种 管理体制 的优 点是简 单、 高效 。但 缺点更 明显 ： 销员在前端掌 握客户资源 ， 后端掌握供 外 在 应 商资源 ， 仅利 用公 司一 个物流服务平 台。正是这个原 因导致外销 仅 人 员时时有创业 的冲动 ： 自己创办公 司； 或 或挂靠在某 家外贸公司 ； 或 承包 经营某个部 门等 。一个外销人员 的离职带走客户资源 的案例屡见 不鲜， 这也是 许多外 贸公 司做不大 的一个 很重要 因素。其次是市场信 息 与客户资源个 人化 。如外 销员为 了掌控 客户资源 而不 放权 ， 以至 于 几 年下来 ， 这么几个 客户 ， 就 市场无法 进一 步开拓或 产品销 售增 幅不 大， 但外销员个人 的利益是能够保证 的。套用一句俗语 ： 富了和尚穷了 庙 。第三 是传统 的业务 流程漏洞百 出 ： 由于缺乏有 效信息管理工 具和 利益的不一致 性 ， 导致质 量问题 以及交 期延误 ， 并造成 重大损失 ， 也使 客户的稳定度降低。 二、 中小型外贸公司的经营表现 外贸 的大 环境直接影 响着外贸经 营的 内容 ， 由于生产型企业 是根 据市场需求去组织生产 ， 以满足经济一体 化的市场需 求的 ， 而我国的中 小型外 贸企业 目 尚不具引导市场 和组织生产 的能力 ， 前 其还仅仅 停留 在根据 自身所获取 的有限 的市场信 息 ， 去通过 贸易行为 以调节 社会生 产和社会需求之间的市场供求关系这一有限的职能上。 我 国的中小型外 贸企业 由于职 能单 一 ， 其在 市场中 的表现 也就只 能是 “ 两头” 客户的 中介活 动。从 国内市场看 ， 国的劳 动密集型 的 找 我 生产企业甚 多 ， 布也极广 。作为 中小型外贸企业 ， 分 其规模 限制着跨地 区的能 力 ， 而其社 区型特征却 又必然地影 响着 其它经营 内容和经营范 围 ， 中小型外 贸企业 的经 营获得也就在特 定的社 区有 了其特定 的表 故 现 形式 ， 并且 与此相对应 。这又决定 了中小型外贸企业 在这种生产状 态 下的经营内容 ， 其的市 场经营活动也就 出现 了以下表现 ： （） １无序 经营 机 制的灵活性特征使 中小型外贸企业在改革初期 的卖方市 场上各 自为战 的经营 ， 由于国 内市场供求 总体格局今 天已实现 了由生 产约 但 束型向市场约束型 的根本转变 ， 而中小 型外 贸企业 却因未能及 时跟进 ， 仍在经 营方式上沿袭 旧有 ， 这就使 中小型外 贸企业 的运作表现 为无序 经营 。因中小型外 贸企业或 由原市 、 县级 国营外 贸企业在 “ 小” 放 中改 制而成 ， 由乡镇企 业取得 自营出 口权而从事外贸 ， 由当地私营业主 或 或 获准从事外 贸经 营 ， 经济成分的中小型外贸企业 ， 同一社 区沿袭 各种 在 以往 各 自为 战的经营方式从 事外贸活动 ， 就限制 了其组 织货源的范 也
外贸行业的销售策略与拓展模式
外贸行业的销售策略与拓展模式随着全球化的推进，外贸行业成为了一个越来越大的市场。
在这个市场中，每个企业都在竞争着抢夺着客户的份额。
在这个竞争激烈的市场中，外贸企业需要制定一些策略和模式来获得更多的商机并扩展业务。
1. 利用跨境电商平台进行销售随着全球市场的融合，跨境电商平台逐渐成为一个重要的销售渠道。
在这些平台上，外贸企业可以通过发布产品和服务来触达全球消费者。
这样的平台可以帮助企业降低运营成本和商品销售的难度，还可以促进企业与国外买家之间的沟通和交流。
为了成功利用跨境电商平台进行销售，外贸企业需要制定详细的计划和策略。
首先需要确立目标市场和目标客户，根据客户需求和喜好来的调整产品设计和销售宣传。
此外，企业还需要不断提高其在平台上的曝光率和知名度，优化产品列表、宣传资料和客户评价等信息，以吸引更多的客户关注自己的产品。
2. 利用国际展会进行拓展国际展会是外贸企业展示产品和促进贸易的另一种方式。
在这些展会上，企业能够与国内外买家直接交流，了解市场趋势和行业关注点。
此外，展会提供了一个机会，让企业展示自己的公司和产品，并吸引更多潜在客户。
对于外贸企业而言，展会是一个重要的拓展渠道，但参加展会的成本较高，因此企业需要认真考虑自己选择的展会和参加展会的方式。
在选择展会时，企业应考虑到展会的规模、地点、参展者和时间等因素，以确定是否有利于自己展示和推销产品。
3. 利用全球代理商网络进行销售许多物流公司和国际代理商都构建了全球性的代理商网络，企业可以利用这个网络将产品销售到全球不同地区。
代理商可以为企业提供本地化的销售服务和支持，让企业更好地适应本地市场的需求和要求。
对于企业而言，与代理商合作不仅可以帮助企业在全球市场上切入，还可以降低企业与客户之间的语言和文化障碍。
与此同时，代理商也能够为企业提供更多全球贸易的专业知识和相关经验。
4. 利用社交媒体进行营销在当今时代，社交媒体已经成为了商家的重要营销渠道。
中小企业的外贸出口策略
中小企业的外贸出口策略外贸出口是中小企业拓展客户和市场的重要途径。
但是在面对激烈的全球竞争时，中小企业如何才能制定出有效的外贸出口策略呢？一、选择适合的贸易方式中小企业可以选择直接出口、间接出口，或者合作投资等方式进入海外市场。
直接出口是企业直接与客户进行贸易，可以有效地控制市场和品牌。
但是直接出口的难度较大，需要投入更多的时间和金钱。
间接出口可以通过代理商或经销商进行贸易，以较低的成本拓展市场。
但是因为控制能力不足，间接出口的风险较大。
合作投资则是共同创建或购买海外企业，在当地市场中拥有更可靠的客户资源和运作能力。
但是合作投资市场前期成本较高，需要企业有更多的资金和资源。
二、制定产品和服务策略海外市场具有多样性和差异性，中小企业需要根据不同的市场特点进行针对性的产品和服务策略。
在选择产品时，企业需要结合市场需求和优势进行选择，既要满足产品的本身质量和价格，又要注重区别化营销。
在服务上，企业需要注重语言和文化的沟通，以及售后服务的质量保证。
三、建立品牌意识品牌是中小企业拓展海外市场的重要资本，需要建立品牌意识。
企业需要根据自身的特点和目标市场需求，确定品牌形象和塑造品牌文化。
同时，企业需要通过媒体和展会等途径进行品牌宣传和推广，提高品牌知名度和认可度。
四、了解贸易合规性和相关政策中小企业在拓展海外市场的同时，需要遵守当地的贸易合规性和相关政策。
企业需要了解当地的法律法规和贸易政策，加强知识储备和风险防范，确保贸易过程和合同的合法性和合规性。
五、拥有强大的团队和资源拓展海外市场需要企业有强大的团队和资源支持。
企业需要有专业的外贸人才和团队，具备一定的贸易经验和市场分析能力，以便做出经济合理和差异化的决策。
同时，企业需要有充足的资金和资源支持，以满足拓展海外市场的各项需求和挑战。
综上所述，中小企业在拓展海外市场时，需要制定合适的贸易策略，制定差异化的产品和服务策略，建立品牌意识，了解本地法律法规和贸易政策，拥有强大的团队和资源支持，以确保外贸出口的成功和可持续发展。
外贸8大营销策略
外贸8大营销策略外贸是指在跨国贸易中，企业通过海外市场销售产品和服务。
为了在国际市场取得成功，企业需要采取一系列的营销策略和方法。
以下是外贸8大营销策略的介绍。
1.建立国际品牌形象在国际贸易中，品牌形象是企业的核心竞争力之一、通过建立国际品牌形象，企业可以在海外市场上获得更多的认可度和信任度。
建立国际品牌形象需要重视产品质量，注重服务质量，积极参与国际展览会和推广活动，增加品牌的曝光度。
2.定位和市场细分在国际市场上，不同的市场有不同的需求和消费习惯。
因此，企业需要根据目标市场的特点，进行定位和细分。
定位是指确定企业在目标市场中的位置和差异化优势，细分是指将整个市场分为不同的目标客户群体，并针对不同群体采取不同的营销策略。
3.制定有效的市场推广策略市场推广是企业在国际市场上推销产品和服务的重要手段。
制定有效的市场推广策略可以增加产品的知名度和销售量。
市场推广策略包括制定合适的广告计划，选择合适的传媒渠道，开展促销活动，建立好口碑和形成口碑营销等。
4.制定科学的价格策略价格是购买者做出购买决策的重要因素之一、制定科学的价格策略可以提高产品的竞争力。
在制定价格策略时，需要考虑产品的成本、市场需求、竞争对手的价格和消费者购买能力等因素。
5.建立良好的供应链管理系统供应链管理是指对企业供应链中各个环节进行有效管理，以提高企业的物流效率和降低成本。
建立良好的供应链管理系统可以确保产品及时交付给客户，并提供优质的售后服务。
供应链管理还可以帮助企业解决跨国贸易中的各种问题，如货物损失、清关问题等。
6.加强网络营销网络营销是指通过互联网和电子商务平台推广和销售产品和服务。
加强网络营销可以扩大企业的市场覆盖面和销售渠道。
企业可以通过建立专业的网站、参加在线展览会、利用社交媒体进行宣传和推广等方式，加强网络营销。
7.提供个性化的产品和服务在国际市场上，消费者对产品和服务的个性化需求越来越高。
提供个性化的产品和服务可以增加产品的竞争力。
中小企业对外贸易现状及对策
中小企业对外贸易现状及对策中小企业对外贸易是拓展市场、增加收入的重要途径，但也面临着一些挑战和困难。
1. 现状分析
中小企业在对外贸易中面临着市场准入门槛高、竞争激烈、贸易壁垒等问题。
中小企业的国际市场份额相对较小，产品竞争力有待提升，缺乏品牌影响力和市场渠道。
2. 对策建议
中小企业应加强市场调研，了解目标市场的需求和竞争状况，制定相应的市场拓展策略。
可以通过参加国际展览会、建立海外代理商等方式，拓展海外市场，增加产品的曝光度和销售渠道。
中小企业应提高产品质量和技术水平，提升产品竞争力。
可以通过技术创新、产品升级等方式，不断提高产品的附加值和市场竞争力。
中小企业应加强品牌建设，提升品牌影响力。
可以通过品牌推广、市场营销等方式，树立良好的品牌形象，增强产品的市场竞争力。
中小企业应加强贸易壁垒的应对。
可以通过了解和遵守目标市场的贸易法规和标准，提前做好产品认证和合规工作，降低贸易壁垒对企业的影响。
3. 政策支持与合作机制
中小企业可以利用政府的对外贸易政策支持，申请相关的贸易补贴和资金支持，降低企业的贸易成本。
可以积极参与政府组织的对外贸易培训和交流活动，了解最新的贸易政策和市场信息，提升企业的对外贸易能力。
中小企业可以与其他企业建立合作机制，共享资源和市场渠道，提高企业的综合竞争力。
中小企业对外贸易需要综合考虑企业的规模、产品特点和市场需求等因素，制定适合自身情况的对策和发展战略。
同时，需要不断提升企业的质量和技术水平，加强市场调研和品牌建设，积极利用政策支持和合作机制，以实现对外贸易的可持续发展。
外贸企业的营销策略和模式
外贸企业的营销策略和模式随着世界的发展和全球化的趋势，外贸企业的营销策略和模式也在不断地进行着创新和变革。
在如今这个竞争激烈的市场环境中，外贸企业要想立于不败之地，就必须具备一套行之有效的营销策略和模式。
一、了解并把握市场机会首先，外贸企业要了解并把握市场机会。
在市场环境日益复杂的情况下，了解市场趋势和消费者需求是外贸企业最重要的工作之一。
外贸企业需要把握市场机会和趋势，预测未来的市场发展趋势，并制定相应的策略。
只有了解并把握市场机会，才能更有效地满足消费者的需求，提高企业在市场中的竞争力。
二、拥有高效的营销团队和营销渠道其次，外贸企业需要拥有高效的营销团队和营销渠道。
在如今这个全球化的时代，拥有高效的营销团队和营销渠道是至关重要的。
外贸企业往往需要跨越不同的国家和语言，因此需要拥有一支精通多语种和文化背景的营销团队，同时需要建立多种营销渠道，如通过网络、社交媒体、展会、论坛等多种方式进行宣传和推广。
三、提供优质的产品和服务外贸企业的产品和服务质量也是影响营销模式的重要因素。
提供优质的产品和服务，不仅能够吸引更多的客户，而且能够树立企业良好的口碑，增强消费者对企业的信任。
因此，外贸企业需要不断改进和完善产品和服务质量，并不断满足消费者的需求，加强产品和服务的差异化。
四、做好品牌推广外贸企业要想在市场中立足，还需要做好品牌推广。
品牌推广是一个长期的工作，需要通过多种渠道不断对品牌进行推广和宣传。
外贸企业可以通过在各种媒体平台发布广告、参加国内外各种展会、组织客户交流会等方式进行品牌推广。
此外，外贸企业还可以利用社交媒体等网络平台加强品牌影响力，吸引更多的消费者。
五、不断学习和创新最后，外贸企业要有不断学习和创新的心态。
营销策略和模式的变革是常态，外贸企业需要不断学习和掌握新的技术和知识，以适应市场的变化和需求。
同时，外贸企业也需要不断创新，开发出符合市场需求的新产品和服务，不断提高企业的竞争力。
总之，外贸企业的营销策略和模式是一个长期的过程，需要企业不断学习和掌握新的技术和知识，同时需要拥有高效的营销团队和营销渠道，提供优质的产品和服务，做好品牌推广，并不断创新和完善企业的营销策略和模式。
外贸出口企业的市场营销策略与渠道管理
外贸出口企业的市场营销策略与渠道管理随着全球化进程的加快和互联网技术的不断发展，外贸出口企业在市场营销策略和渠道管理方面面临着新的挑战和机遇。
本文将探讨外贸出口企业在市场营销策略和渠道管理方面的相关问题，并提供相应的解决方案。
一、市场营销策略在进入国际市场之前，外贸出口企业需要制定有效的市场营销策略来实现销售目标。
以下是一些可行的市场营销策略：1. 定位策略定位是外贸出口企业区别于竞争对手的重要方式。
企业应确定自身产品或服务的独特卖点，并寻找适合的市场细分来精准定位目标消费者。
例如，某企业出口品质优良的家居用品，可以将目标市场定位于高端客户群体。
2. 品牌建设品牌是外贸出口企业在国际市场上获得竞争优势的重要因素。
企业应通过提供高品质产品和优质服务来树立良好的品牌形象，增强市场认知度和品牌忠诚度。
此外，建立品牌合作伙伴关系和参加国际品牌展会也是有效的品牌建设方式。
3. 价格策略价格是影响外贸出口企业在国际市场上竞争力的重要因素。
企业应根据不同市场的需求和竞争情况，制定灵活的定价策略。
例如，对于价格敏感的市场，可以采用差异化定价或折扣策略来吸引客户。
4. 促销策略促销活动是外贸出口企业提高销售额和推广产品的重要手段。
企业可以通过参加行业展览、举办产品培训、提供优惠折扣等方式来吸引目标客户。
同时，与当地销售合作伙伴开展联合促销活动也是一个不错的选择。
二、渠道管理渠道管理是指外贸出口企业在市场上销售产品和服务的方式和途径。
一个高效的渠道管理可以提高销售效率和市场覆盖面。
以下是一些渠道管理的建议：1. 选择合适的渠道外贸出口企业应根据产品属性、市场需求和成本效益来选择合适的渠道。
例如，对于大批量的标准化产品，可以选择代理商或经销商渠道；对于高端定制产品，可以选择直销或在线销售渠道。
2. 建立合作伙伴关系与当地经销商或销售代理建立稳定的合作伙伴关系是渠道管理成功的关键。
企业应加强对合作伙伴的培训和支持，共同制定销售目标和策略，并建立良好的沟通机制。
企业外贸出口销售方案
一、背景分析随着全球经济的不断发展，我国外贸出口贸易规模不断扩大。
面对激烈的市场竞争，企业要想在外贸出口领域取得成功，必须制定一套科学、合理的外贸出口销售方案。
本方案旨在为企业提供一套全面的外贸出口销售策略，以提高企业的市场竞争力，实现外贸出口业务的持续增长。
二、市场调研与分析1. 目标市场：根据企业产品特点，选择具有较高需求和发展潜力的国家和地区作为目标市场。
2. 市场需求：深入了解目标市场的消费习惯、消费能力、消费偏好等，分析市场需求变化趋势。
3. 竞争对手：调查分析竞争对手的产品特点、价格策略、销售渠道等，找出自身的竞争优势和劣势。
4. 政策法规：了解目标市场的进出口政策、关税、检验检疫等方面的法规，确保合规经营。
三、产品策略1. 产品定位：根据目标市场的需求，对产品进行定位，确保产品具有较高的性价比和竞争力。
2. 产品创新：持续进行产品研发和创新，提高产品附加值，满足市场需求。
3. 质量控制：严格控制产品质量，确保产品符合国际标准，提升品牌形象。
四、价格策略1. 竞争导向：根据市场竞争情况，制定合理的价格策略，确保产品在价格上具有竞争力。
2. 成本控制：降低生产成本，提高利润空间。
3. 促销活动：针对不同市场，开展促销活动，提高产品销量。
五、销售渠道策略1. 直接销售：设立海外销售团队，直接与客户建立联系，提高销售效率。
2. 代理销售：寻找具有丰富经验和良好信誉的代理商，扩大销售网络。
3. 线上销售：利用电商平台，拓展线上销售渠道，提高品牌知名度。
4. 参加展会：积极参加国内外各类展会，扩大品牌影响力，拓展客户资源。
六、促销策略1. 广告宣传：利用各种媒体渠道，进行广告宣传，提高品牌知名度。
2. 优惠活动：开展促销活动，吸引客户购买。
3. 公关活动：举办各类公关活动，提升企业形象。
4. 社交媒体营销：利用社交媒体平台，开展互动营销，扩大品牌影响力。
七、售后服务策略1. 售后服务团队：设立专业的售后服务团队，为客户提供优质服务。
出口贸易怎么做营销策略
出口贸易怎么做营销策略在制定出口贸易的营销策略时，以下是一些建议：1.市场调研：在制定营销策略之前，进行全面的市场调研是至关重要的。
了解目标市场的文化、消费习惯、竞争对手和潜在机会，可以为营销策略的制定提供有价值的信息。
2.目标市场定位：根据市场调研结果，确定出口产品的目标市场。
考虑到市场的规模、增长潜力、竞争情况和市场需求，选择最具潜力和合适的市场以及适当的目标客户群。
3.品牌建设：在出口贸易中，品牌形象是非常重要的。
通过建立一个强大、可信赖和独特的品牌，可以增加产品吸引力并帮助与竞争对手区分开来。
品牌建设需要在产品质量、设计、定价、宣传和客户服务等方面下功夫。
4.渠道选择：选择适当的渠道来推广和销售产品。
可以通过与经销商、代理商或合作伙伴建立长期的合作关系，或是利用互联网和电子商务平台来扩大产品的市场覆盖面。
根据目标市场的特点和消费者习惯选择最佳的销售渠道。
5.定价策略：根据产品的竞争力、市场需求和目标市场的消费能力制定合适的定价策略。
可以考虑市场定价、差异定价或是高附加值定价等策略来确保产品的竞争力和利润优势。
6.市场推广：通过广告、促销活动和公关活动来推广产品。
可以与当地媒体、行业协会和商会合作，利用现有渠道和网络来提高产品的曝光率。
同时，也可以与潜在客户进行面对面的洽谈和推销，以建立更好的信任和合作关系。
7.售后服务：为了赢得客户的长期合作和口碑，提供良好的售后服务是必不可少的。
确保及时响应客户的问题和反馈，解决售后问题，并提供额外的支持和服务。
这将有助于建立品牌信任和客户忠诚度。
8.持续改进：出口贸易的市场环境和竞争条件都在不断变化，因此持续改进营销策略也是至关重要的。
通过监测市场反馈、分析竞争对手和评估销售业绩，及时调整和优化营销策略，以适应市场的变化和客户的需求。
总的来说，出口贸易的营销策略需要基于市场调研和目标市场的特点来制定，注重品牌建设、渠道选择、定价策略、市场推广和售后服务等方面，不断改进和适应市场的变化，以实现出口贸易的长期可持续发展。
企业出口经营的营销策略
企业出口经营的营销策略随着全球化的加速和贸易自由化的推进，越来越多的企业开始布局全球市场，通过出口扩大营销规模和提升品牌影响力。
企业出口经营需要精心策划和执行，才能取得成功并实现长期盈利。
在这篇文章中，我们将重点探讨企业出口经营的营销策略，并根据不同的出口类别分别进行分析。
I.出口营销策略的制定企业在进行出口营销之前，首先需要根据自身情况和目标市场特征，制定出适合自己的营销策略。
营销策略的制定需要考虑以下几个方面：1.目标市场细分企业需要选择一个或多个目标市场进行开拓，而目标市场的选择需要考虑多个因素，包括人口数量、市场容量、消费水平、文化背景、法律法规等等。
在定位目标市场时，企业需要根据自身产品的特点和目标消费者的需求，进一步细分市场，以便于制定更加精准的营销策略。
2.产品定位企业需要根据目标市场和竞争对手情况，确定自己产品的定位。
产品的定位对于营销策略的制定非常重要，因为它直接关系到企业的品牌形象和市场竞争力。
一般来说，产品定位可以分为高端、中端和低端三种，企业需要根据自身的实力和目标市场需求来选择适合自己的产品定位。
3.渠道选择企业需要选择合适的渠道来进行出口销售，渠道的选择取决于产品特点和目标市场的特征。
例如，针对高端市场的产品可以选择线下渠道，如精品店、高档百货等；而针对中低端市场的产品则可以采用网络销售等渠道。
4.品牌建设品牌建设是企业出口营销的核心内容之一，只有通过打造强大的品牌形象和营销策略，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
品牌建设需要从品牌定位、品牌形象、品牌传播等方面入手，通过不断创新和完善，提升品牌知名度和美誉度，从而达到营销效果的最大化。
II.商品出口营销策略商品出口是企业出口营销的一种常见形式，其营销策略主要包括以下几个方面：1.定价策略定价策略是商品出口营销的核心内容之一，它直接影响着企业的盈利能力和市场竞争力。
在制定定价策略时，需要考虑到目标市场的消费水平和竞争对手的价格水平等因素，并根据自身的成本和利润率等因素来制定适宜的价格。
出口公司营销方案论文
摘要：随着全球化进程的加速，出口公司面临着激烈的国内外市场竞争。
为了在激烈的市场环境中脱颖而出，本文提出了一套全面的出口公司营销方案，旨在提升公司的品牌知名度、拓宽市场渠道、增强客户满意度，并最终实现销售业绩的持续增长。
一、引言在全球经济一体化的背景下，出口公司作为国际贸易的重要参与者，其营销策略的制定与实施对公司的生存与发展至关重要。
本文将从市场分析、目标市场定位、营销组合策略、营销渠道拓展和营销效果评估等方面，探讨出口公司的营销方案。
二、市场分析1. 宏观环境分析：对全球经济形势、国际贸易政策、汇率变动等因素进行综合分析，了解行业发展趋势。
2. 竞争环境分析：分析国内外竞争对手的市场份额、产品特点、营销策略等，找出自身的竞争优势与不足。
3. 客户需求分析：通过市场调研，了解目标客户的需求、偏好和购买行为，为营销方案提供依据。
三、目标市场定位1. 确定目标市场：根据市场分析结果，筛选出具有较高增长潜力的目标市场。
2. 明确市场定位：针对目标市场，制定符合公司产品特点和市场需求的品牌定位。
四、营销组合策略1. 产品策略：优化产品结构，提升产品质量，满足客户需求。
2. 价格策略：制定合理的定价策略，确保产品竞争力。
3. 渠道策略：拓展国内外销售渠道，提高市场覆盖率。
4. 促销策略：开展线上线下相结合的促销活动，提升品牌知名度。
五、营销渠道拓展1. 国外市场：积极参加国内外展会，拓展海外客户资源。
2. 国内市场：加强与国内分销商、代理商的合作，提高国内市场份额。
3. 电子商务：搭建跨境电商平台，拓展线上销售渠道。
六、营销效果评估1. 销售业绩：定期对销售数据进行统计分析，评估营销效果。
2. 市场份额：监测公司在目标市场的市场份额，评估市场竞争力。
3. 客户满意度：通过客户调查、反馈等方式，评估客户满意度。
七、结论本文提出的出口公司营销方案，旨在帮助公司在激烈的市场竞争中脱颖而出。
通过全面的市场分析、精准的目标市场定位、合理的营销组合策略和有效的营销渠道拓展，出口公司有望实现销售业绩的持续增长。
出口营销策略的意义和作用
出口营销策略的意义和作用随着全球化的发展和国际贸易的增长，出口营销策略在企业的发展中扮演着至关重要的角色。
出口营销策略是企业为了在国际市场上获得竞争优势而采取的一系列行动和决策的总称。
它不仅可以帮助企业拓展市场，增加销售额，还可以提高企业的品牌知名度和声誉，促进企业的可持续发展。
首先，出口营销策略可以帮助企业拓展市场。
国际市场规模庞大，潜在客户众多，通过制定适合的出口营销策略，企业可以进入新的市场，开拓新的销售渠道，增加销售额和利润。
同时，通过出口营销策略的实施，企业可以充分利用国际市场的资源和优势，提高生产效率和运营效益。
其次，出口营销策略可以提高企业的品牌知名度和声誉。
在国际市场上，企业的品牌形象和声誉是吸引客户和合作伙伴的重要因素。
通过制定有效的出口营销策略，企业可以提高产品的质量和服务水平，树立良好的品牌形象和声誉，吸引更多的客户和合作伙伴，建立长期稳定的合作关系。
此外，出口营销策略可以促进企业的可持续发展。
国内市场的竞争越来越激烈，通过出口营销可以使企业获得更多的机会和挑战，提高企业的竞争力和适应能力。
同时，出口营销也可以促使企业进行技术创新和管理创新，提高产品的附加值和竞争优势，推动企业的可持续发展。
然而，要实施有效的出口营销策略并不容易。
首先，企业需要深入了解目标市场的文化、法律、经济等方面的特点，制定适应性强的策略。
其次，企业需要具备一定的贸易知识和经验，了解国际贸易的规则和手续，避免出现法律纠纷和经营风险。
此外，企业还需要建立稳定的国际渠道和合作伙伴网络，以便实现产品的销售和分销。
综上所述，出口营销策略在企业的发展中具有重要的意义和作用。
它可以帮助企业拓展市场，增加销售额，提高企业的品牌知名度和声誉，促进企业的可持续发展。
然而，实施有效的出口营销策略需要企业具备相关的知识、经验和资源，同时也需要企业具备适应国际市场变化的能力和意识。
只有不断学习和调整，才能在激烈的国际竞争中取得成功。
出口营销策略
出口营销策略出口营销策略是指企业为了拓展国际市场、提高产品出口量和市场份额而采取的一系列营销活动和策略。
下面，我将介绍一些常见的出口营销策略。
首先，了解目标市场是制定出口营销策略的基础。
企业需要对目标市场的政治、经济和文化背景进行全面了解，以便调整产品、价格和推广策略，满足目标市场的需求。
其次，建立稳定的分销网络是一个重要的策略。
通过与当地代理商、经销商或批发商建立合作关系，可以有效地进入目标市场。
这些合作伙伴可以提供当地市场的信息和渠道，降低企业进入市场的风险和成本。
第三，品牌建设是一个长期而又重要的策略。
在国际市场上建立一个有竞争力的品牌可以提高产品的知名度和信誉度。
企业可以通过广告、展览、网站等多种方式来宣传和推广品牌，并加强与目标市场消费者的沟通和互动。
第四，选择合适的定价策略对于出口营销至关重要。
企业需要根据目标市场的价格水平、竞争状况和消费者需求来确定产品价格。
定价过高可能导致销量下降，定价过低则可能降低产品的价值和利润。
第五，适应当地文化和习俗也是一个重要的出口营销策略。
考虑到不同国家和地区的文化差异，企业可以调整产品设计、包装和推广活动，以满足当地消费者的需求和喜好。
第六，与政府合作也是一个有效的策略。
企业可以通过参加贸易展览、派遣代表团或与贸易促进机构合作，获得政府的支持和帮助，提高在目标市场的竞争力和形象。
第七，及时了解和适应目标市场的法律和政策变化也是一个重要的策略。
企业需要密切关注目标市场的相关法律和政策，以确保产品符合要求，并及时调整营销策略以适应变化的环境。
综上所述，出口营销策略的制定需要考虑多个因素，包括目标市场的特点、合作伙伴的选择、品牌建设、定价策略、文化差异、政府支持和法律政策等。
通过合理的营销策略，企业可以更好地开拓国际市场，提高产品的竞争力和知名度。
中小企业出口策略
中小企业出口策略摘要：中小企业（SMEs）是许多发展中国家的经济支柱，也是国际贸易的重要参与者。
尽管SMEs在全球经济增长中发挥着重要作用，但它们通常面临着出口市场准入门槛高、缺乏国际化经验、无法竞争大型跨国公司等许多难题。
本文旨在探讨SMEs的出口策略，以帮助它们克服在国际市场中遇到的障碍。
本文首先分析了SMEs在国际市场中的竞争环境，然后提出了三种可能的出口策略，分别为：选择适当的出口市场，建立合适的贸易渠道，和实施市场分割策略。
最后，本文讨论了这些策略的优缺点，并提出了一些未来研究的建议。
关键词：中小企业，出口，国际市场，竞争环境，出口策略一、绪论中小企业作为全球经济的重要一环，其在经济增长和就业机会方面发挥着关键作用。
出口是发展中小企业的一个重要因素。
它为这些企业提供了额外的机会，可以扩大其市场份额、获得更高的利润、获得知识资本和进一步扩大公司规模。
然而，中小企业的出口活动也面临着许多挑战。
尤其是在国际市场中，中小企业往往难以与大型跨国公司竞争，并且受到诸多障碍的限制，如领导监管、语言、文化、法律和贸易障碍等。
此外，中小企业常常缺乏国际化经验和资源。
为了克服这些困难，中小企业需要发展出一种出口策略，以适应国际市场环境和实现增长战略。
本文旨在探讨中小企业的出口策略，并探讨如何在国际市场中成功扩展业务。
二、中小企业竞争环境中小企业在国际市场中感受到的竞争毫无疑问是激烈的。
这得益于全球经济化和知识资本的加速发展，这加强了全球市场和国际竞争。
扩大全球市场份额的同时，中小企业面临的产品价格压力、质量标准、技术和规模都难以与大型跨国公司竞争。
中小企业面临的主要难题如下：1. 准入门槛高中小企业在新的市场中进入时，必须面对准入门槛的挑战。
领导监管、法律、语言、文化和知识管理等因素都会影响到中小企业进入新的市场的能力。
而且在新市场中，价格和竞争程度的差异也对中小企业的进入产生影响。
2. 缺乏国际意识和实践经验中小企业往往缺乏国际化的经验和能力，如市场研究、产品定位、市场分割和选择最适合的贸易方式。
公司出口市场开拓的营销策略
公司出口市场开拓的营销策略随着全球化的推进和国际贸易的不断发展，越来越多的企业开始涉足出口市场。
开拓出口市场对于企业来说具有重要的意义，能够带来更多的销售机会、拓展新客户群，并提高企业的竞争力和盈利能力。
然而，要在激烈的国际市场中取得成功，企业需要制定合适的营销策略。
首先，企业在开拓出口市场时应进行充分的市场调研。
市场调研是了解目标市场的基础，通过对目标市场的经济环境、政策法规、行业竞争状况、消费者需求等方面进行调查和分析，企业能够更准确地把握市场机会和风险，为制定营销策略提供基础数据支持。
同时，市场调研还能帮助企业了解潜在客户的购买偏好和消费习惯，以便根据市场需求调整产品或服务。
其次，企业需要根据目标市场的特点制定相应的市场定位策略。
市场定位是指企业在目标市场中寻找到自己的竞争定位，通过特定的产品差异化或定价策略来满足消费者的需求。
在选择市场定位策略时，企业应综合考虑产品特性、竞争对手、目标客户和市场需求等因素。
例如，如果目标市场是价格敏感的发展中国家，企业可以采取低价策略来争夺市场份额；如果目标市场是高端消费市场，企业则可以通过产品品质和服务的提升来进行市场定位。
第三，企业在开拓出口市场时需要制定合适的产品策略。
产品策略是企业在出口市场中推广和销售产品的方针和原则。
在制定产品策略时，企业需要考虑产品的设计、质量、功能、包装和标识等方面。
首先，产品设计需要符合目标市场的审美标准和消费者的喜好，同时考虑到不同市场的文化和风俗习惯的差异；其次，产品质量是企业赢得消费者信任和口碑的基础，企业应确保产品质量达到或超过市场标准；最后，包装和标识是产品的重要组成部分，能够吸引消费者的注意力并传递产品的品牌形象和价值。
第四，企业需要制定适宜的渠道策略。
渠道策略是指企业选择和管理产品销售渠道的策略。
在选择渠道时，企业可以考虑直销、代理商、分销商等多种方式。
不同的渠道有不同的适用范围和优势劣势，企业需要根据自身实际情况和目标市场的特点选择最合适的渠道。
出口商品营销策划方案
出口商品营销策划方案一、项目背景和目标近年来，随着全球化的推进，出口商品贸易越来越受到国内企业的重视。
作为一个出口商品企业，拥有一套科学合理的营销策划方案对于确保出口商品的销量和市场占有率至关重要。
本营销策划方案旨在帮助企业制定一套系统全面的出口商品营销策略，以实现以下目标：1. 提高出口商品的市场占有率和知名度；2. 拓展出口商品的销售渠道和市场份额；3. 提高出口商品的质量和附加值，增加企业利润。
二、目标市场分析1. 市场规模：根据市场调研数据，目标市场的潜在消费人群以及需求规模十分庞大，具有广阔的发展空间。
2. 市场竞争：目标市场上已有大量的竞争对手，并且这些竞争对手包括全球知名品牌，因此企业需要具备更高的竞争力才能在市场中脱颖而出。
3. 市场趋势：目标市场消费者对于品质和环保的要求越来越高，也更加重视商品的功能和实用性。
同时，移动互联网的普及使得线上销售渠道越来越重要。
三、产品定位和竞争优势1. 产品定位：出口商品的产品定位应该与目标市场的需求相匹配，能够满足消费者在质量、功能和实用性方面的要求，并具备一定的附加值。
同时，出口商品还应该具备国际化的设计和包装。
2. 竞争优势：根据市场分析，发现目前竞争对手在创新和品质方面存在一定的短板。
因此，企业可以通过不断创新，提升产品质量，加强对市场的研究和洞察，从而在市场上获得竞争优势。
四、市场营销策略1. 品牌建设：企业应该加大品牌建设力度，提升品牌形象和知名度。
可以通过一系列品牌宣传活动、赞助活动、广告宣传等方式来提升品牌认知度。
2. 渠道拓展：除了传统的销售渠道外，企业应该积极开拓线上销售渠道。
通过建立自己的官方网站、在电商平台上设立专营店等方式，提升销售渠道多样性。
3. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系对于企业销售业绩的稳定增长至关重要。
可以通过建立客户管理系统、定期与客户进行沟通、提供个性化的服务等方式来加强与客户的联系。
4. 促销活动：企业可以定期进行促销活动来吸引消费者，增加销量。
企业出口营销方案
企业出口营销方案前言在全球化的背景下，出口营销已成为许多企业拓展国际市场、提升品牌知名度、增加收益的重要途径。
但是，如何有效地制定和执行出口营销方案，成为了每个企业都需要面对的问题。
本文将从以下三个方面探讨企业如何制定出口营销方案：1.出口市场的选择2.出口产品的定位和营销策略3.出口营销实施和管理出口市场的选择选择合适的出口市场是制定出口营销方案的第一步。
企业可以通过以下几个方面来评估和选择出口市场：1. 市场规模和增长潜力选择市场规模和增长潜力较大的出口市场可以帮助企业更好地开拓新市场并获得更高的销售收益。
具体可以通过查阅各种统计数据来了解相关市场的规模、增速、增长趋势等信息，也可以通过与相关领域的专业人士或机构进行交流和咨询来获取更具体的信息。
2. 竞争状况评估所选出口市场的竞争状况，包括竞争对手的数量、优势、劣势、进入成本和市场占有率等信息。
这些信息可以帮助企业更好地了解和评估相关市场的潜力和机会，并制定相应的策略。
3. 可行性和风险评估所选出口市场的可行性和风险是企业选择出口市场的必要步骤。
可行性包括进入所选市场的成本是否可接受，是否满足当地法律、法规和行业标准等要求；风险包括政治风险、经济风险、汇率风险、文化风险等多方面的风险评估。
出口产品的定位和营销策略制定出口营销方案的第二个关键环节是出口产品的定位和营销策略。
企业应该从以下几个方面考虑和制定出口产品的定位和营销策略：1. 产品定位了解和定位出口产品的特点、优势和差异点，以此来确定目标市场和目标客户，并针对不同的市场和客户，采取不同的定价策略、营销策略和促销策略。
2. 产品营销策略在确定出口产品定位的基础上，企业应该制定相对应的产品营销策略。
例如，在中高端市场上销售高品质产品，可以采用高定价策略和品牌宣传策略；在低端市场上销售中低端产品，可以采用低价位和促销策略。
3. 渠道策略决定选择何种渠道来销售企业的出口产品是制定出口营销策略的关键环节之一。
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浅谈中小型外贸公司出口营销策略
黄仁静
( 新余高等专科学校外国语系, 江西新余338000)
[摘要]学习和采用国际先进的营销管理理论、模式和方法, 尽快实现出口营销管理变革, 以实现出口扩展与出口效益
的同步。
[关键词] 外贸; 出口营销; 策略
改革开放以来, 特别是加入WTO后, 我国的出口扩展很快, 稳步地向贸易大国迈进, 但出口效益增长未能同步。
其原因可能是多方面的, 但笔者认为出口营销管理理念落后和方式简单也是其中的重要原因之一。
因此, 学习和采用国际先进的营销管理理论、模式和方法, 尽快实现出口营销管理变革, 是外贸公司当前十分紧迫的任务之一。
一、中小型外贸公司出口营销的竞争状况
中国的外贸行业正处于前所未有的发展机遇期, 外贸出口总额逐年快速增长, 外贸企业所面临的出口环境是机遇与挑战并存。
根据美国管理学家Porter 的竞争分析理论, 有五种力量决定着市场竞争状态, 它们分别是供方权力、客户、买方/ 权力, 新进入者威胁, 替代品的威胁, 行业竞争性。
笔者以下从这五个方面分析外贸公司所面临的竞争状况。
( 一) 供方的权力。
外贸公司出口的供方主要是生产型企业。
随着我国外贸体制的改革和开放, 外贸经营权由审批过渡为登记制, 越来越多的生产企业拥有了进出口权。
目前, 生产企业与外贸公司既是合作伙伴, 有时又是竞争对手, 生产企业, 即供方的权力在增强。
( 二) 客户( 买方) 的权力。
由于市场总体是供过于求, 世界市场主要为买方市场, 因此买方的权力是不言而喻的。
从中国外贸出口的局部来看, 由于近年来拥有进出口权的企业大量涌现, 竞争尤其激烈, 客户的选择范围更大, 为此客户的权力对中国外贸公司而言变得越来越大。
( 三) 新进入者威胁。
中国现已成为生产大国, 大多数生产企业都希望自己的产品能出口到国外。
由于外贸本身技术难度不大, 随着中国的开放, 进入外贸行业的门槛不断降低,最近新《外贸法》颁布, 外贸实行登记制, 因此新进入者大量涌现。
这些新进入者主要有原外贸公司的供方、从原外贸公司跳槽的成熟业务员、外国公司等等, 由此对外贸公司的威胁将十分明显。
( 四) 替代品的威胁。
在中国, 原有意义上的专业外贸公司将逐渐消失, 甚至以纯粹外贸作为一个独立的行业将没有生存的价值, 它将成为生产企业或资本运作的一部分, 或以代理商的角色出现, 因此代理这个行业可能会增大。
( 五) 行业竞争性。
目前外贸行业的竞争非常激烈。
在广交会上可经常感受到外贸企业在客户面前的明角暗斗, 商场的“火药味”很浓。
中国出口产品多以劳动密集型为主, 靠相对低廉的劳动力取得竞争优势。
竞争是多层次的, 低端竞争激烈, 高端竞争相对缓和。
二、中小型外贸公司出口营销策略
( 一) 中小型外贸公司出口营销存在的问题根据前面对外贸出口竞争态势的分析, 外贸公司的出口营销还处于初级阶段, 存在不少问题。
1.外贸公司对现代市场营销的观点淡泊, 营销方式单调,目前主要处于推销层次, 因此还不能算真正意义上的营销。
2.外贸公司对市场缺乏系统调研, 推销采用“普遍撒网式”, 不管什么客户, 都希望将其“捞入网中”, 但能留下的往往是“寥寥小虾”。
3.外贸公司对产品不够专业,“万能提供者”身份出现在客户面前, 在这种理念下, 外销员对某一类别的产品大多只知皮毛, 缺乏足够的专业知识, 因此往往是生产企业和客户的“传声筒”。
4.外贸公司对市场缺乏定位, 外贸公司的经营品种相当分散。
5.营销组合(Marketingmix)拙劣。
因为营销方式单调, 市场区域分散, 渠道依赖性强, 产品无特色, 因此只能高举价格这把“利剑”, 恶性竞争, 结果是“劣币驱逐良币”, 产品质量越来越差, 利润越来越薄, 声誉越来越坏。
6.营销缺乏核心竞争力。
本以为外贸公司的核心竞争力是外销员队伍, 但是外贸公司的外销人员缺乏合作精神, 大多喜欢“单打独斗”, 以“自闯天下”为荣或为自己铺下后路,因此算不上核心竞争力。
( 二) 中小型外贸公司出口营销策略变革既然外贸出口营销问题多多, 面对新形势, 营销必须变革, 否则只能坐以待毙。
1.树立系统营销观念, 实现从推销模式向系统化的营销模式转变。
营销管理是个系统工程, 不能简单地理解为“推销”或“销售”, 它是从寻求客户需求到产品实现再到满足客户需求过程的循环过程, 是产品的增值过程。
而目前外贸公司的营销尚处于“推销产品”阶段, 重点放在销售的本身, 产品完全依赖供应商, 几乎不参与产品的设计、开发和生产, 对非标准型产品, 业务人员只在一定程度上参与产品的检验,因此出口的利润主要是从供应商处压出来的, 或从客户那里挤出来的。
随着信息的大量涌现和获取信息机会的均等化,仅靠无自主品牌的销售渠道所带来的优势正在丧失, 外贸公司的作用逐渐弱化, 外贸公司如何摆脱困境? 只能树立系统[上接第157 页]营销的观念, 建立系统化营销管理的新模式。
我们不能只依赖销售渠道来增值, 必须将销售前后延伸, 从中获得不可替代的核心优势, 即要做生产企业和客户现在都难以做到的事情, 从而更好地满足客户需求。
系统的营销观念就要真正地从市场出发, 从市场调研开始, 对市场进行细分, 在市场细分的基础上, 确立目标市场, 在目标市场上选择产品定位, 确定价格水平, 树立产品和公司形象, 建立销售渠道, 为客户提供优质产品和服务。
2.明确产品定位, 实现产品从粗放型向集约型转变。
外贸公司的一大特点就是产品多元化, 尤其国家对外贸公司放开产品经营权后, 外贸公司都在向综合型方向发展, 客户要什么, 它就找什么, 如能谈成交易, 它就供什么。
当然产品多元化、多品种是外贸公司的优势, 但若一味追求多元化, 就可能失去主导产品, 就可能没有产品的核心竞争力。
因此, 外贸公司必须在主导产品上下功夫, 明确产品定位, 不断创造产品的竞争优势, 实现产品从集约型转变,
从而在市场上处于领先地位。
3.延展营销方式, 实施品牌战略, 实现从替他营销向自主营销转变。
目前外贸公司主要销售生产厂家品牌的产品或客户定牌的产品, 在客户的心目中只是个“二传手”, 替他人做“嫁衣裳’, 因此随时都有被替代的危险。
外贸公司必须延展营销方式, 向前更贴近市场, 如加强市场调研, 建立海外营销网络, 更快更有效地收集客户需求信息; 向后参与产品的设计与开发, 提高产品的科技含量, 为产品打造品牌, 在客户中树立品牌形象, 将优质产品和高效服务注入到品牌中去, 让品牌进入客户心中, 从而实现公司的自主营销。
4.打造有效供应链, 实现从单个竞争力向综合竞争力的转变。
现在的市场竞争, 已不是单个公司之间的竞争, 而实际上是供应链之间的竞争。
对于外贸公司而言, 打造有效供应链更为重要, 只有与客户、供方建立密切、互信的合作伙伴关系, 才能在成本上、时间上和质量上更好地满足客户的需求,才能拥有较高的竞争力。
因此我们不能与客户、供方只是简单的买卖关系, 而要建立资源共享、平等合作、相互促进的新型合作关系。
5.建立共有价值观, 实现从单兵营销向团队营销的转变。
目前外贸公司营销人员“跳槽’现象屡见不鲜, 究其原因, 主要是目前外贸公司的营销人员大多不愿接受外贸公司现有的价值观, 又多为单兵作战, 供方、客户和信息资源集于一身, 因此要留住人才, 光靠待遇不行, 必须塑造符合时代的企业文化, 必须树立为大家广泛认可的企业价值观, 建立共有价值观取向的营销队伍, 弘扬团队精神, 建立学习型组织, 实现从单兵营销向团队营销的转变。
[参考文献]
[1] 梁英俊.外贸公司出口营销管理变革的思考[J].对外经贸实
务,2005,(2).
[2] 王芳.外贸企业管理的可持续战略[J],中国市场,2007,(31).。