宏基营销策略

宏碁中国区总经理艾仁思：营销策略已
有巨变
2010年05月12日 16:55 新浪科技
Acer(宏碁)全球副总裁、中国区营运总部的总经理艾仁思
新浪副总裁王高飞
新浪科技讯 5月12日下午消息，Acer(宏碁)全球副总裁、中国区营运总部的总经理艾仁思与做客新浪科技嘉宾聊天室，与新浪副总裁王高飞一起，就宏碁的中国营销策略和发展规划展开交流。

艾仁思表示，宏碁的在中国的营销策略已经发生巨大改变，希望可
媒体来源：新浪科
技以树立“提供高质量的顶尖品牌和产品形象”。

以下为艾仁思精彩观点摘要：
——我们的营销战略上有了巨大的变化，在过去的几年里，我们更多的是重视把产品推向中国的市场，后来我们也认识到我们要跟中国的最终用户有更多的沟通和交流，更好地向他们宣传、推广我们的这些产品，提高我们品牌的认知度，尤其是塑造一个我们可以提供高质量的顶尖品牌和产品的形象。

——我认为作为一个硬件或者是PC的生产商，我们所要采用的战略不是说要过度的关心技术或者是产品本身，如果你能够把你的眼光更多放在客户的需求身上，自然而然水到渠成你就能够取得成功。

——可能现在面临的问题是我们店面的覆盖面还不是特别广，所以我们需要在全国有更多的店面、更多的销售点，同时店面需要对价格进行一些更好的监督和监管。

——我们的核心价值观就是我们要生产卓越质量的产品，非常快速上市的时间和能力，同时追求创新。

以下为王高飞精彩观点摘要：
——手持终端，用户选择你的设备，更多是看你里面用了什么样的服务，集成了什么样的服务，你里面有什么样的新闻，里面有什么样的聊天设备，里面有什么样的社区，是不是会跟互联网的服务做一些整合。

这方面其实也是新浪未来跟Acer这样的厂商去做传统的营销上面的合作之外，我们可能会在业务的合作里有更深层次的合作机会。

——我的理解Acer之前的战略可能更多放在海外，我也希望未来Acer在国内不单单是在PC笔记本市场，在包括在手持移动终端设备，能在国内打开一个更好的局面。

以下为访谈全文：
主持人乔旎：欢迎收看今天的新浪嘉宾聊天室，我是主持人乔旎。

今天我们演播室请到了两位嘉宾，首先我为大家介绍一下，坐在我身边这位是Acer(宏碁)全球副总裁中国区营运总部的总经理艾仁思先生，欢迎您的到来。

艾仁思：大家好，我非常高兴来到这里，非常感谢大家。

主持人乔旎：旁边这位是新浪副总裁王高飞先生，欢迎王先生的到来。

王高飞：网友大家好。

中国区营销策略巨变
主持人乔旎：非常感谢两位嘉宾来到我们今天的聊天室。

其实我们今天跟大家分享的是Acer的发展。

我们注意到Acer其实也改变了原来一直低调的风格，从今年春节开始进行了大规模的广告投放，是不是说明宏碁的营销策略也发生了一定的转变？对于这个问题我想问一下艾仁思先生。

艾仁思：的确，我们的营销战略上有了巨大的变化，在过去的几年里，我们更多的是重视把产品推向中国的市场，后来我们也认识到我们要跟中国的最终用户有更多的沟通和交流，更好地向他们宣传、推广我们的这些产品，提高我们品牌的认知度，尤其是塑造一个我们可以提供高质量的顶尖品牌和产品的形象。

主持人乔旎：目前来看，Oliver，您希望Acer如何转变？
艾仁思：的确从今年开始，我们大幅度加大了市场宣传这方面的一些活动，推广Acer 这方面品牌的一些主要信息。

刚才您提到过在电视这一块我们有很多电视广告的投放。

同时，我们也有很多平面媒体广告的投放，还有在线的合作，包括和新浪网我们的战略合作伙伴有很多公关以及在线的活动。

同时在地铁站以及其它的地方也有一些大的广告牌，在我们的销售点，在店面这一块，我们也进一步改变了Acer店面的装修，同时也加强了对销售人员的培训。

所以，我们是采用一种综合、全面的战略，从各个角度来开展宣传。

主持人乔旎：听完Oliver的介绍，可能我们也明白更多还是从一个比较全面的角度，包括电视、平面媒体所有的各种各样的广告形式去进行推广。

目前来看您对第一季度的广告现在效果满意吗？综合来看现在有哪些优点和哪些不足需要改善？
艾仁思：对于第一季度的这些市场宣传我还是非常满意的，因为通过这一季度的宣传，我们已经很好的传达出了“信任，我信我选”这样的主题，同时这些信息也传达到了很多客户的心目中，也有很高的认知度，也产生了很大的影响。

我觉得可以改进的地方就是各种不同的媒体形式之间的协调和配合，包括电视、平面、店面以及在线各种媒体形式之间的协调和配合，这一块还可以进一步改进。

主持人乔旎：这是以上一季度的情况，我们也明显地能够看到在第二季度Acer也是选取了王总代言2010年新外观的英雄产品AS4820TG的形象代言人，我们比较奇怪为什么会选王总这样一个业内人士，不会选择出镜率比较高的明星呢？
艾仁思：对于这个产品，AS4820TG这个产品主要是针对高端的专业人士，像王总这样的高端专业人士。

事实上用户在选择产品的时候可能他们要选择计算机的性能要高，同时移动性这一块也希望能够高。

以前在选择计算机的时候，可能你要选择性能很高的产品，移动性方面你可能就要做一些牺牲，不可能同时还有很好的移动性，包括电池的续航能力以及重量这一块只能做一些让步。

但是AS4820TG产品是两者完美的结合，也是最适合像王总这样的高端专业人士所用。

主持人乔旎：我们在这方面听到了Acer对这次品牌活动的介绍，代言人的选择，因为王总是比较高端的一类用户，所以王总代言的是比较高端的品牌，王总您不是演艺明星，代言也不是您的专业，为什么会选择代言Acer呢？
王高飞：其实您刚才问的问题也是我一直想问Oliver，为什么会选择我代言这个产品呢？其实刚才他有很好的回答。

我为什么代言这个产品？第一，不得不承认是因为公司本身跟Acer之间有了很好的合作，我想OK，客户提出这样的需求，我们一定要尽我们最大努力去满足客户，客户需要我们公司为Acer做代言，我就做这个工作。

也是因为某种缘分，我在进新浪的第一台笔记本是Acer的，那是十年之前。

我对这台电脑还是记忆犹新的，就像Oliver说的，Acer电脑可能并不是外观最花哨，也不是最轻薄的，可能也不是移动性或者是计算能力最好的，但是它一定是能够把所有尖端的东西汇集在一起，在里边能够做到第一是最稳定。

第二，移动性和计算能力处理是相对最好的一台电脑。

我印象非常深刻的是我的
第一台电脑陪伴我在新浪头三年，在做工程师的三年里一直陪伴着我，中间很少很少出问题，真的很少出问题，这真的是一种缘分，让我们今天能够再走到一起。

主持人乔旎：从最开始的缘分延续到现如今。

王总您应该算是IT人士，我们知道IT
人士对各类品牌的电脑应该是非常了解的，您纵观来看已经代言了这样一个品牌，再对这个品牌回过头来看有没有自己一些新的认识？
王高飞：从一个用户角度而言，给我的感觉，这也是我刚才跟Oliver讲的，大概在2000年左右，那时Acer在国内其实是有蛮高的知名度，后来我们也可以看到Acer做出了它自己全球化的战略，在欧洲和美国都通过收购包括其它的扩张，迅速成为了国际的第一大品牌。

国内市场相对而言，我个人的理解，可能对Acer来讲，可能是放在它的战略靠后位置，先把扩张自己的市场覆盖住，但是对于这个产品，其实我在上海有幸试用了这个产品，我的理解这么多年，我觉得Acer的电脑品质是没有变的。

它其实还是一如既往做到就像广告语说的我信我选，真的值得我们每一个用户可以信赖的一台电脑。

这么多年并没有什么变化，唯一的希望就是Acer能够未来继续把这么好的电脑，能够在中国大陆通过它不管是广告策略还是营销策略，能够尽量多的推广给用户，让更多用户能够知道Acer电脑的特性，能够使用Acer电脑。

性能、便携与续航能力统筹
主持人乔旎：可能相对来讲Acer之前走的是比较全球化的战略，但是现在主攻的是中国市场，我们能够很明显感觉到一季度的广告投放包括二季度的营销策略已经很明显感觉到Acer已经把重点放在中国大陆地区。

王总，您这次重点代言的是AS4820TG这款产品，您怎么看这款产品？
王高飞：其实这款产品我之前也用过笔记本蛮多的，像Oliver说的我们很难做到一款产品，把它的移动性和它的便携性、性能，包括它的续航能力集中在一起。

经常我们用的电脑比如玩游戏用性能比较高的电脑，可能续航能力非常有限，可能三个小时就没电，可能这个机器的性能比较高，又沉又重，可能超过2公斤或者3公斤。

但是这款电脑，第一，我们看到它的体积比较小，重量比较轻，同时便携性和性能上，当然我不是这方面的专家，下面可能需要请教Oliver如何做到，在续航能力能够做到7个小时的情况下，性能还能做到双核CPU高速处理，包括图形、运算效果都非常好。

这方面Acer毕竟在这里面做了这么多年，相信他们有自己独到的一些技巧去实现这些功能。

这款笔记本电脑确实把便携性、处理能力和续航能力真正很好的柔和到了一起，真的做的是非常不错的一台电脑。

主持人乔旎：属于商务很方便的一台电脑。

王高飞：综合性很强。

主持人乔旎：我们有时也很看重这款电脑的续航能力，续航能力很强，同样这个问题我想问一下Oliver，既然王总也问到这个问题，怎么把这三者融合在一起呢？
艾仁思：事实上这是我们9个月项目的结晶。

因为最早我们推出了这款产品是4810T，当时CPU也是超强的，包括它的电池续航能力也是能够达到8个小时。

但是运算能力这一块我们想怎么能够同时运算能力很高，但是同时又有很长时间的续航能力呢？
当时我们就开始了这个项目的研究，也是跟我们的战略合作伙伴，包括像英特尔这样的公司进行合作。

还包括现在有了新的一些电池方面的技术，能够更加好的管理电池，能够更好的显示这样的显示器技术。

所有这些技术的整合，最后我们就把这个很好的产品开发出来，能够有很强的运算能力，同时又能够有很长的电池续航时间。

当然这个过程是比较漫长的，也做了很多测试、优化，就像一辆汽车一样，一辆汽车有很多主件、元器件，各个元器件之间怎么能够完美的协调，跟这个也是很相似的。

主持人乔旎：听完了Oliver的介绍，我们也知道这款产品是经过了9个月这么长时间的研发，体现了“强劲性能、超长续航、轻薄便携、经典外观的完美融合”，这是对这款笔记本的形容。

的确像刚才王总说的，的确是融合了三方面的技术，也是您最终选择这款产品的一个主要理由。

我们也知道现在看来这个产品是没有问题，很好，但是我们现在更多想问一下Acer下一步该如何推广，因为我们要把这么好的产品去推向中国内地。

艾仁思：未来AS4820TG还将是我们市场推广计划里非常重要的一款产品，包括我们的电视、平面以及在线的这些活动中都将这款产品作为一个主打的产品，因为现在我们这个产品有非常好的王总这样的代言人，我们希望通过这款展品来展示Acer是可以做顶尖的移动PC的品牌，也可以做超强的性能的PC。

所以，不管是在电视还是网络，以及在我们的店面广告还有其它的市场营销中，我们都将主打推广这个产品。

宏碁：多品牌策略
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全球第二大PC供应商承认自己在中国市场上做得不够好，通过多品牌策略和研发及营销系统的调整，宏碁正在试图扭转这一局面。

作者：少艾来源：《世界经理人》杂志发表时间：2010-02-02
宏碁对中国的300个城市做了IT市场摸底调查，派宏内部人员及代理商一起去了解渠道情况，包括每个城市有多少店面、店面在什么地方、人们购物都要到哪里去、哪些渠道是活跃的等内容。

通过分析，宏碁将中国划分成了20几个网格，每个网格为一个集群，每个集群都由一个中心城市辐射周边地区。

有了这个地域的总体架构，每年在中国的销售额和销量就会逐层分解，最终分到一个个电脑城和专卖店里去。

这是宏碁的短板，也是艾仁思接掌宏碁中国后最希望补上的一环。

宏碁的中国布局：
1、按照四大品牌来划分公司结构，四个品牌完全独立。

由中国团队直接负责中国业务。

2、在中国市场上发布从低端上网本电脑到高端游戏本电脑的全线产品。

3、将产品研发由台湾转至中国大陆；采购团队先在中国大陆服务两年，再为全球服务。

4、调整销售系统，将中国划分成了20 几个网格，每个网格为一个集群，每个集群都由一个中心城市辐射周边地区。

在2009 年宏碁不仅迎来了大中华区新的掌门人，也迎来了全新的市场转型策略。

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晨报讯日前，宏碁（中国）与微软（中国）在京宣布 针对中国大陆市场，他们以联
合营销方式重启平板电脑市场。

这种联合营销也是盖茨两年前向全球宣布微软将推出平板电脑以来，双方在营销领域的首次合作。

据介绍，微软与宏碁将在北京、上海和广州三个市场动手。

宏碁称，他们在平板电脑市场处于绝对领先的地位，占60%以上的市场份额。

目前，基于微软TABLET PC专用版操作系统的平板电脑正处于一个大爆发的前期。

平板电脑的概念曾经在市场上引起巨大的轰动，但也让一些小厂商乘机搭上了平板电脑“大船”，有些所谓平板电脑却没有任何操作系统，这种伪平板电脑以盗版Windows XP
Professional加上手写输入软件替代。

微软（中国）公司首席营销官吴世雄表示：微软将不遗余力地支持平板电脑的推广，在
短期内，就可能出现市场高峰。

“双用平板电脑将会在未来相当长的时间内成为市场的主流，”宏碁中国区执行副总裁吴沛晃说，“目前，宏碁电脑具有双用功能，就是在传统笔记本电脑的基础上加上平板功能
和平板专用操作系统。

”
平板电脑支持微软的“数字墨水”技术，手写笔输入的文字形状不用转换成文本，就像我们用普通笔在纸上写字一样，比掌上电脑的手写笔输入文字的速度要快。

（欧阳长征）讨Acer集团之策略营销
—创造品牌价值—
何谓品牌（brand）：无价之宝
是一个名称（name）、标记（sign）、项目（term）、符号（symbol）、设计（design）或是他们的组合使用。

可以用来确认一个销售者或一群销售者的产品或服务，以与竞争者的产品或服务有所区别。

由品牌可确认产品的销售商或制造者。

资料来源:MARKETING Philip Kotler
信息业成败的关键
目前—运筹管理
未来—品牌
OBM与OEM之比较
OBM与OEM之比较
台湾现况分析
成长率
1995 34% 1999 18%
未来3年-- 约10%
集中附加价值低测试及OEM利润低
事浮于人，人才不足
大学、研究单位和科学园区构成群聚促使高科技产业发展
台湾OBM的挑战
本地市场太小（约世界1％）
技术、产品创新能力不足
一般MIT形象不佳，唯计算机相关零组件佳，但挂他人品牌 缺乏有经验专业人才，且无成功案例
资源有限，难与世界级大公司竞争
品牌名称
简洁有力，将名称与标志结合
登记商标
塑造新形象，重新命名，设计新CIS
单一品牌，多品牌，副（系列）品牌
依特性营销，中、英文不一定相关
结论:Acer
宏碁品牌沿革
65 创立
70 成立于新竹科学园区--小教授1号自用品牌外销
71 小教授二号PC推出--八位计算机
72 小教授三号PC推出
76 自有品牌MULTITECH更名Acer正式成为营销国际新品牌
77 股票上市
81 台湾第一届国家发明奖及ISO-9000认证
83 世界经理人文摘—全球品牌，结合地缘，国际化策略
86 合并德仪成为世界第六，笔记型计算机厂商
87被大陆列为国家重点保护商标之一
88 读者文摘票选亚洲最佳计算机第一品牌Acer
宏碁的品牌策略
OBM目标：以合理价格达到降低成本的效果
研发创新技术与产品以创造价值
长期规划稳扎稳打
由外围利基产品出发再切入核心
由乡村包围城市
与当地厂商合作，提供好产品利益共享
不断做营销活动，如渴望计算机
Acer品牌组织功能
品牌管理组
Acer品牌
Image推广
营销管理
品牌事业群:Acer品牌
Desktop P C 高阶服务器等产品形象之推广及全球业务
可 式计算机、信息家电
宏碁集团的品牌基础
宏碁的全员品牌管理
全面评估及量化品牌产生的效果
全员品牌管理用于品牌
品牌形象是很复杂的概念
建立品牌是企业的核心功能之一
组织要有计划有系统的来建立品牌
各区域全面来考虑品牌管理的系统
要注重对市场带来的结果是怎样
We Hear Y ou —倾听顾客的声音
宏碁的全员品牌管理Acer是什么？
品牌有效资源之运用与分配
有基本资源才能持续经营
发展一套制度典范
聚焦.充分运用有限资源
依地区、产品作顾客市场区隔
分阶段建立组织管理架构
品牌通路
网络—e、自营经销商如宏科
经由独家或多渠道代理（强多家，弱一家） 由经销商面对零售商、终端用户
大型连锁经销商
界定支持、服务的责任归属
通路忠诚与弹性
流程问题，（台）推（美）拉方式
给予信用额度（落后地区少，先进国家多） 合作案件及方法
与通路商合作促销
客户服务
客户第一
客户是属于制造厂商及品牌
品牌最关键即服务
产品责任归属品牌公司
美国市场—高标准服务之挑战
Call Center
网络客户中心
Acer外销信息
地区88年87年
北美431亿NT 355
欧洲357亿NT 344
其它428亿NT 216
合计1216亿NT 916亿
宏电排名区域别
亚太地区
NO 1 联想--- 大陆
NO 2 三星--- 韩国
NO 3 宏电
欧洲排名第6名
美国排名第10名
Acer全球排名
Acer 2000年经营重点
品牌业务—确保获利
以大陆为基地型市场，占同文同种优势，大举扩展品牌优势
品牌策略全盘定位，设定目标，2001年跻身全球第五大品牌厂商Acer由品牌来发展价值
多元而专精的产品与事业
不断塑造竞争优势，吸引人才
善用全球资源加速科技运用
强调品牌价值
强化本土市场能力
重视品牌，坚持品牌，创造品牌价值
品牌投资(好几百亿美元)
集团力拱统一的品牌
资料来源：经济日报林总经理宪铭
宏碁vs华硕
宏碁vs华硕
大陆投资
Acer OEM/OBM 市场成果
花大钱又辛苦，故应执
Note book 全球营收第四
P.C 全球营收第八
OEM 全球营收第三(原厂委托加工)
全球第七大自创品牌PC厂
TPC-C Benchmark测试
高效能服务器世界第一品牌
Trading 8.5%
Brand 45.1%
OEM 46.4%
资料来源:Note book P.C副总黄柏傅
台湾因应
全球布局免成边陲化
张忠谋说戒急用忍只会扼杀企业生机
大陆卡位
充份运用大陆资源
Acer-2001品牌策略
区域比重的重新规划
●大中华35% ●欧洲30% ●美洲20%
区域资源的整合
统一品牌
2001年全球前五大品牌
建议宏碁品牌加速攻克大陆市场
大陆现况分析大陆信息媒体（联合报）
产值255亿美元（台商185亿占率72%)
全球第三出口国明年第二，未来全球硬件营运中心
潜力发展大(世界大厂投资趋势)内需市场大
成本低少台湾1/3人才充足硕士以上500美元/月收入
中文平台枢纽地位（因特网台湾上网500万人成长慢，大陆2002年可达5000万人） 大陆获得美国PNTR永久最惠国待遇
大陆2001年约600-650万台成长约40%全球是20%
创造品牌价值
是无形资产，在市场上威力最强大之武器
使消费者易于辨识
B2C教育成本降低
增加消费者重复购买
提升产品价值
促进消费者购买欲望
使企业对资金成本的取得居低利率优势
吸取更优秀人才加入，累计公司最重要的资产人力，提升生产力降低成本
降低新产品上市风险（消费者已认知）
复制成本低
使企业创造规模经济，达到降低价格，提升竞争力
结论使企业多角化，产生综效，所以品牌是企业重要的核心能力
建议-由品牌价值塑造竞争优势
由OEM→ODM→OBM之过程选择依企业本身条件
OBM宜采长期作法
profit OEM 低，风险高，营收成长利润缩水故
应提高ＯＢＭ比率
做OBM要掌握时机
掌握大华人区（含东南亚）市场之地理优势
全力攻取华人市场，立足台湾放眼大陆远眺世界
建议
重新定位台湾→大陆、东南亚→第三世界
→欧美日
借重经贸大国美国公关打开全球品牌形象
环保回收公益活动掌握客户关系提升品牌
施先生持续演说及网络教育图书事业有利品牌形象
与大学合作吸引高素质人力及奖励并参与小区活动及发展，使Image更佳
了解科技全球化与营销服务地区化竞争的关键
建议
成为厂商顾问师，先服务再销售
做好客户满意的服务努力维持关系成为客户心目中第一品牌
品牌名称配合当地顾客偏好及特色
结合OBM与OEM成为核心竞争力
欧美品牌拓展核心零件组件结合欧美大厂形成品牌威力
加快介入EMS或CEM电子器材代工因应未来挑战
建议
聚焦打品牌，小碁太多成熟度不足对品牌是负面
掌握时机加速结合电子商务
(2000年50亿美2003年150亿)
产品及内部管理取得ISO认证提升品牌价值
贯彻执行力赏罚分明勿过份强调人性本善
设创新奖以强化品牌形象及竞争力
科技+品牌=成功
报告完毕
敬请
黄教授
准博士学长、姐
各位同学
多予指教
来源：中国管理资源网()
原文地址：/managetool/detail/82460.shtml
宏基：欧洲模式的中国式改进 2010年09月06日18:06 《成功营销》
本刊记者杨丽媛
在PC行业，宏碁始终是引人注目的明星。

它是放弃微笑曲线的下端--生产，而紧抓研发与品牌运作，在全球仅有6000名员工的"轻公司"；它极快的产品创新速度、强大的全球运筹能力、娴熟的多品牌运营手法、国际品牌形象结合当地营销资源的独特营销模式，都是业界关心和谈论的焦点。

凭借对欧洲成功经验的全球推广，世界500强企业宏碁如今已是全球第二大个人电脑及笔记本电脑品牌。

但与全球市场地位很不相称的是，宏碁中国PC市场占有率仅排在第五位。

较去年相比，2010年中国区PC销量已经翻了一番，宏碁在中国市场由本土转国际化运营也初见成效。

以欧洲营销模式起家的宏碁，正在进行一场中国式改造运动，在产品、渠道、品牌上针对本土环境快速调整补强。