《工程销售技巧培训》PPT课件
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• 通过他们来了解相关品牌工作内容、进度 、能给我们的工程攻关增加灵动性、主动
• 4、工程投标及实例分析 ① 标书制作 ② 投标流程及分类 ③ 投标的技巧 • A：造势 • B：故弄玄虚 • C：抢占先机 • D：加强信心 • E：介绍产品 • F：评价产品 • G：报价 • ④ 补充内容
① 标书制作
分析归纳
•3〕、工程信息收集和操作流程图 •B、工程信息分析图
关注
潜在工程
专人 跟踪
在建工程
准 二有
备
次
规 划
上 装但
图
修
未 动
工
不投标
投标
由包工 甲工程
土 建 大
土 建
方
部
指包量
分
刚
定料小
已 完
开
工
始
•4〕、工程信息收集和操作流程图 •C、工程操作流程图
• 6〕设计院的维护
• 对上图工程及时跟踪. • 图纸反馈必须及时有效. • 了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性. • 尽量让设计师参与我公司推广. • 设计费兑现必须及时,不能影响上图积极性. • 设计院工作不能停留在取图付费的层面上,而
• ⑤封顶阶段：做甲方工作并给予报价,填写工程跟 踪表.
• ⑥外装、内装阶段：给乙方报价,达成交易后签约 供货,填写工程跟踪表,补填工程档案表.
• 2〕工程操作重点
• A、工程甲方、乙方和监理方心态了解 • ①工程甲方 • 对工程的质量,从使用效果较为看重,对其进行攻关,目的是指定我公
司品牌在该工程上使用. • ②工程乙方 • 对工程质量不十分关心,相比而言,他们更讲求价格上的优势,以便有
工程电气工程师把控技术,他们的建议往往也能左右 到甲、乙的具体负责人.
如果工程项目预算不超,电气工程师建议的作用是不 可低估的.
• C：了解相关品牌
• 在前期工作中,我们要时刻注意相关品牌的 一举一动,特别是要在工程甲方或乙方的工 作人员之中,培植一个关系户,通过他〔她〕 来传递一些内部信息.
• 这些人可在财务部、技术部、采购部〔这 些人的职位不高,不很引人注目,但所处要害 部门信息较准确〕
④ 但实际上前期工作〔攻关〕也是必不可少 的.但因为是几个品牌产品面对面的较量, 所以对投标员的素质及技巧有一定的要求.
③ 投标技巧
④A：造势
⑤
首先在气势上压制他人,让他
人的表现"缩水".有人曾说,要"与狼共
舞"首先要把自己变成狼,一个工程往
往十个八个厂家都在"狼视眈眈".
⑥
所以工程投标中,一定要"狼性
两难,感如："鸡肋".
• B：土建进行大部分或已完工
•
此类工程由于"希望就在眼前",所以商务人员积极性很高,但因为
是中途切入,如果有其他品牌"捷足先凳"的话,而我们的商务人员的攻关
能力及经销商实力不济的话,往往又难以成功.
• 分析：1、舍小我,求整体.
•
这就形成一种怪现象：长期工程不想做,短期工程又做不了,最
• • 销售产品、 • 树立形象、 • 搜集信息、 • 沟通关系、 • 提供服务.
二、销售人员的前景展望
推销为你带来发展机遇：创业所必须的 锻炼：丰厚的收入回报.
据调查,在国内1000家最大企业的总经理 中,有70%的人做过市场营销.
推销是个人体力、耐力、意志、韧性等 的综合体现.推销几乎使人面对一个企 业家所要面对的所有问题.
•
让其派出业务人员协助跟进,办事处从旁指
导.如有可能,办事处从旁指导.如有可能,办事处人
员与该工地的相关部门建立联系.
• B：详细调查、分析归纳.
•
在建工程〔土建进行大部分或已完工〕,办事自主在
人员要高度重视,不管投标或不投标,前期的摸底工作要做
好.
• 1〕工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资质、 实力、信誉度以及做了那些样板工程等.
工程营销专项培训
主讲:
培训目标
• 一、首篇
• 二、工程市场推广及攻关
•
1、工程和零售的界定
•
2、信息收集及基础网络维护
•
3、工程阶段性运作和操作重点
•
4、工程投标及实例分析
• 三、合同签定、供货、售后
•
1、合同签定
•
2、供货、售后
• 四、工程谈判应注意的问题
• 五、商务人员的工作及自我管理
• 一、职业推销员 的职责：
• 既要强调自己品牌的优势,又要适时点出其他品牌的不足,表达时最 好用"其它牌子",而不要"指名道姓"的具体说出,以免引起众怒.
• 如气氛太过凝重时,可适当点几个其他品牌无关痛痒的优点意思意思 .
• G：报价 • 投标前几天要注意收集竞争品牌大概有哪些,他们的价位大致与我们相差多少.从而揣摩他
们做工程时工程报价的底线. • 要进行模拟、演算,估计他们此工程的上限和下限,列出几种报价方案,临场选取. • 有时为了挤跨对方抢占市场,也要灵活机动.适时调整思路,以公司、经销商能够承受的底
• 补充：投标工作完成以后
• 接下来的程序要注意继续做甲、乙方领导 的工作,要适当的增加感情投资,目的是让XX 照明深入人心.
• 不管是暗投还是公开投标,隐含着很多的不 确定因素,那种认为万事大吉心态会让你一 场欢喜一声空.
• 要记住：合同未签.预付款没收上,变数是很 大的！
线抛出报价.
• H：坚持自我,体现品牌风范 • 有些客户一反常态,不听好,专听差〔缺点〕,要求厂家相互"揭短"〔说对方的缺点〕. • 我司营销员率先发言：生意场上最讲诚、信.XX照明的企业文化里也洋溢着诚与信,我个
人认为这不符合商业游戏规则,所以,我决定,XX照明退出这一项考核要求.其他厂家的代表 纷纷附和、最后XX照明成功夺标. • 成功分析：除了我司品牌的质量及品牌信誉外,工程方也从我方代表的行动看到了大公司. 大品牌销售员的素质.
• 分析： 2 、合理调配、指导有方 • A：办事处要充分利用人力资源〔办事处系统内,经销
商的〕 • B：详细调配,分析归纳. • C：了解相关品牌.
• A：工程土建刚刚开始
•
由于此工程周期较长,变数也大.并且此类工程的供货往后延迟的
时间长,与公司所定的业务人员的考核任务时间上冲突,造成业务员进退
•
其作用：对于决定该工程我们是参与竞标作判断,
因为有些信誉不好,总拖欠货款的开发商或装饰工程公司,
我们还是少打交道,免得"自投罗网".
• 2〕该工程的具体情况：包括建筑面积、投资预算、设计 单位、竣工日期、监理单位、工程项目经理等.
• 了解建筑面积作用：对于该工程的定位〔档次正确判断〕 ,同时可估算出照明灯具工程式的大概用量.
如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、商检局等〕
• 2、 信息收集及基础网络维护
•
1〕 工程信息收集内容：
•
甲方工程部经理、电气工程师的姓名、联系方式
•
乙方主管、采购员的姓名及联系方式、电气监理工程师的姓名及
联系 方式.
• 2〕工程信息收集和操作流程图 • A、工程信息收集
设计院⑴ 城建规划局⑵ 装饰工程公司⑶ 房地产公司⑷ 监理公司⑸ 各种媒体⑹ 工程信息年会⑺ 建材博览会⑻ 房产展销会⑼ 酒店、宾馆、学校⑽ 电信、银行、厂矿企业⑾
•
1、工程和零售的界定
•
2、信息收集及基础网络维护
•
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3、工程阶段性运作和操作重点
•
1〕工程市场运作分析
•
2〕工程操作重点
•
3〕工程操作分析
•
4、工程投标及实例分析
•
• 1、工程和零售的界定
•
工程市场：按市场清晰度可分为：
•
1〕 可见工程：A、在建工程；B、大型终端用户
•
2〕 潜在工程：指未开工建造的工程,可从工程信息客户获取.〔
应对：
• 暗投策略的好处分析
• 第一种情况
• 既使中不了标,通过参与投标,一方面让甲方了解 我司产品,另一方面通过接触甲方,加强甲方对我司 的印象奠定下一个工程基础
• 第二种情况
• 各厂家都不清楚甲方的底牌,为了增加该工程的 中标筹码,以微利或平价抛出.
② 投标分类 B：公开投标〔现场投标〕
③ 这种情况看似公司〔几个厂家代表与工程 方一起,由厂家介绍产品,现场报价,工程方 经过比较讨论〕当声拍板.
• E：介绍产品
•
因为时间有限,所以产品介绍时一定要简明扼要,突出重点,要让
工程方记住如下几个要素：
• 1、"XX照明"、
• 2、"中国电光源大型骨干企业"、
• 3、"中国灯王"、
• 4、"强大的品牌优势"、
• 5、"完善的售后服务"、
• 6、"工艺精湛"！
• F：评价产品
• 评价产品时要注意说话的艺术和方式.
⑤ 工程供货完后,要及时兑现给甲方有关人员的承 诺.
暗投策略分析
有些工程由于我方难以做工作,而经销商又难以 切入的情况下,甲方通知我方也参与投标,这时 我方要综合分析该怎样投标.
分析：
a. 该工程毫无希望,我司参与只是作为品牌 厂家,礼 节性地受邀请；
b. 该工程投标工作作为一项很正规的程序, 不但我方 难做,其他厂家也不好做,参与投标 有希望中标.
② 投标分类 A.暗投
③ 甲方有关人员已被我方攻克后,为了让其对上级 有个交待.我方投标时应该考虑到甲方、甲方有 关人员、乙方的相关利益,在报价方面,结合甲 方有关人员提供情况,给出较合适的价格.
④ 在投标结束后,要与甲方有关人员保持一定的距 离,以免引起甲方不必要的猜疑,同时做好乙方 的工作,安抚他们的情绪.
② 好的标书具有以下几个特点：
③ 1〕信息量齐全；2〕脉络清晰；3〕大方美观 ；4〕针对性强；
④ 要根据工程特点对投标书进行制作； ⑤ 1〕、公司介绍； ⑥ 2〕、公司各种认证资料； ⑦ 3〕、产品的认证资料； ⑧ 4〕、针对该工程的产品介绍； ⑨ 5〕、主要供货产品与其他品牌的比较表；
② 投标流程
更多的利润空间. • ③工程监理 • 工程监理较注意产品质量. • ④攻关思路 • 攻关的先后顺序为先甲方、后乙方,如甲方攻关较困难则同时做监理方
工作. • 在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方.亲近监理方. • 这对常规运作较适用,对特殊工程则另当别论.
B、工程报价原则
只有当跟进工作进入一定程度,甲方有初步意向后方可报 价.
终受损的只是公司,而办事处商务人员的业绩也始终体现出来.
•
因此要求销售员要有高度的责任感,和整体市场运作的概念,摒
弃短期行为,切实做好工程的基础工作.
• 分析2、合理调配、指导有方
• A：办事处要充分利用人力资源〔办事处系统内 、经销商的〕.
•
要有意识把长期工程信息透露给经销商,强
调该工程的重要性,以引起经销商的重视.
• 至于设计单位,对于一些看得见,能"立竿见影"的工程,可鼓 动经销商想办法到设计院拜访拜访,寻求支持.
分析2、合理调配、指导有方
接触项目经理可让我们知道该工程要找谁,怎样找,要 达到何种目的,有些工程往往项目经理就能说了算.
监理公司对甲、乙双方的态度也起关键作用,整个工 程的质量和照明灯具质量好坏,关系到该工程是否 能顺利达标验收.
十足"：有咄咄逼人的气势,让别人心
虚,不自觉产生自卑,进而退缩.
C：抢占先机 ①投标时,有些投标是一个个的按次序来,往往给的时间较短. ② 我们一定要善于抓住机会,就座时千万不要谦虚,一定想办法抢坐到 靠近工程方的位置. ③ 最好不要坐第一,避免第一个发言,出现问题挽救不了,让别人先发言, 自己可根据工程方的反应调整思路.
D：加强信心 ① 最怕是进场时畏畏缩缩,坐到角落里,首先被人家看不起,轮到自己发 言时,时间又不够了,匆匆忙忙,哪有什么效果可言！ ② 投标时,工程方往往会提出一些或是技术上的问题或是一些额外的要 求. ③ 我们要根据实际情况,适时回答"有"、"可以"、"行".千万不要说"no". ④ 这时工程方的问题都是有针对性的,都想要求厂家解决的. ⑤ 我们如能在这个时候表达肯定的信息,无形中增加了工程方的信心.
应涉入完好工程运作中.
3、工程阶段性运作和操作重点 1〕工程市场的运作分析
• 各个阶段应做的工作
• ①设计阶段：设计师提供工程信息后,填写工程档 案表.
• ②地基阶段：关注工程进展,咨询甲方信息,填写工 程跟踪表.
• ③土建阶段：了解工程安装进度,认识甲方和监理, 填写工程跟进表.
• ④水电安装阶段：向甲方推介产品,使甲方充分了 解本公司产品的性能及特点之后,填写工程跟踪表, 记录竞争对手动态.
报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的余 额空间〔后有分析〕,以便乙方能有一定利润,同时还需 考虑甲方回扣和可谈空间.
报价程序一般先报甲方,后报乙方,给甲方高报,给乙方低 报.
另外,工程报价应有正规文本〔参看〔工程投标书〕〕,尽 量不要用价目表简单下浮.
• 3〕工程操作分析
• 分析：1、舍小我,求整体. • A：工程土建刚开始 • B：土建进行大部分或已完工
• 4、工程投标及实例分析 ① 标书制作 ② 投标流程及分类 ③ 投标的技巧 • A：造势 • B：故弄玄虚 • C：抢占先机 • D：加强信心 • E：介绍产品 • F：评价产品 • G：报价 • ④ 补充内容
① 标书制作
分析归纳
•3〕、工程信息收集和操作流程图 •B、工程信息分析图
关注
潜在工程
专人 跟踪
在建工程
准 二有
备
次
规 划
上 装但
图
修
未 动
工
不投标
投标
由包工 甲工程
土 建 大
土 建
方
部
指包量
分
刚
定料小
已 完
开
工
始
•4〕、工程信息收集和操作流程图 •C、工程操作流程图
• 6〕设计院的维护
• 对上图工程及时跟踪. • 图纸反馈必须及时有效. • 了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性. • 尽量让设计师参与我公司推广. • 设计费兑现必须及时,不能影响上图积极性. • 设计院工作不能停留在取图付费的层面上,而
• ⑤封顶阶段：做甲方工作并给予报价,填写工程跟 踪表.
• ⑥外装、内装阶段：给乙方报价,达成交易后签约 供货,填写工程跟踪表,补填工程档案表.
• 2〕工程操作重点
• A、工程甲方、乙方和监理方心态了解 • ①工程甲方 • 对工程的质量,从使用效果较为看重,对其进行攻关,目的是指定我公
司品牌在该工程上使用. • ②工程乙方 • 对工程质量不十分关心,相比而言,他们更讲求价格上的优势,以便有
工程电气工程师把控技术,他们的建议往往也能左右 到甲、乙的具体负责人.
如果工程项目预算不超,电气工程师建议的作用是不 可低估的.
• C：了解相关品牌
• 在前期工作中,我们要时刻注意相关品牌的 一举一动,特别是要在工程甲方或乙方的工 作人员之中,培植一个关系户,通过他〔她〕 来传递一些内部信息.
• 这些人可在财务部、技术部、采购部〔这 些人的职位不高,不很引人注目,但所处要害 部门信息较准确〕
④ 但实际上前期工作〔攻关〕也是必不可少 的.但因为是几个品牌产品面对面的较量, 所以对投标员的素质及技巧有一定的要求.
③ 投标技巧
④A：造势
⑤
首先在气势上压制他人,让他
人的表现"缩水".有人曾说,要"与狼共
舞"首先要把自己变成狼,一个工程往
往十个八个厂家都在"狼视眈眈".
⑥
所以工程投标中,一定要"狼性
两难,感如："鸡肋".
• B：土建进行大部分或已完工
•
此类工程由于"希望就在眼前",所以商务人员积极性很高,但因为
是中途切入,如果有其他品牌"捷足先凳"的话,而我们的商务人员的攻关
能力及经销商实力不济的话,往往又难以成功.
• 分析：1、舍小我,求整体.
•
这就形成一种怪现象：长期工程不想做,短期工程又做不了,最
• • 销售产品、 • 树立形象、 • 搜集信息、 • 沟通关系、 • 提供服务.
二、销售人员的前景展望
推销为你带来发展机遇：创业所必须的 锻炼：丰厚的收入回报.
据调查,在国内1000家最大企业的总经理 中,有70%的人做过市场营销.
推销是个人体力、耐力、意志、韧性等 的综合体现.推销几乎使人面对一个企 业家所要面对的所有问题.
•
让其派出业务人员协助跟进,办事处从旁指
导.如有可能,办事处从旁指导.如有可能,办事处人
员与该工地的相关部门建立联系.
• B：详细调查、分析归纳.
•
在建工程〔土建进行大部分或已完工〕,办事自主在
人员要高度重视,不管投标或不投标,前期的摸底工作要做
好.
• 1〕工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资质、 实力、信誉度以及做了那些样板工程等.
工程营销专项培训
主讲:
培训目标
• 一、首篇
• 二、工程市场推广及攻关
•
1、工程和零售的界定
•
2、信息收集及基础网络维护
•
3、工程阶段性运作和操作重点
•
4、工程投标及实例分析
• 三、合同签定、供货、售后
•
1、合同签定
•
2、供货、售后
• 四、工程谈判应注意的问题
• 五、商务人员的工作及自我管理
• 一、职业推销员 的职责：
• 既要强调自己品牌的优势,又要适时点出其他品牌的不足,表达时最 好用"其它牌子",而不要"指名道姓"的具体说出,以免引起众怒.
• 如气氛太过凝重时,可适当点几个其他品牌无关痛痒的优点意思意思 .
• G：报价 • 投标前几天要注意收集竞争品牌大概有哪些,他们的价位大致与我们相差多少.从而揣摩他
们做工程时工程报价的底线. • 要进行模拟、演算,估计他们此工程的上限和下限,列出几种报价方案,临场选取. • 有时为了挤跨对方抢占市场,也要灵活机动.适时调整思路,以公司、经销商能够承受的底
• 补充：投标工作完成以后
• 接下来的程序要注意继续做甲、乙方领导 的工作,要适当的增加感情投资,目的是让XX 照明深入人心.
• 不管是暗投还是公开投标,隐含着很多的不 确定因素,那种认为万事大吉心态会让你一 场欢喜一声空.
• 要记住：合同未签.预付款没收上,变数是很 大的！
线抛出报价.
• H：坚持自我,体现品牌风范 • 有些客户一反常态,不听好,专听差〔缺点〕,要求厂家相互"揭短"〔说对方的缺点〕. • 我司营销员率先发言：生意场上最讲诚、信.XX照明的企业文化里也洋溢着诚与信,我个
人认为这不符合商业游戏规则,所以,我决定,XX照明退出这一项考核要求.其他厂家的代表 纷纷附和、最后XX照明成功夺标. • 成功分析：除了我司品牌的质量及品牌信誉外,工程方也从我方代表的行动看到了大公司. 大品牌销售员的素质.
• 分析： 2 、合理调配、指导有方 • A：办事处要充分利用人力资源〔办事处系统内,经销
商的〕 • B：详细调配,分析归纳. • C：了解相关品牌.
• A：工程土建刚刚开始
•
由于此工程周期较长,变数也大.并且此类工程的供货往后延迟的
时间长,与公司所定的业务人员的考核任务时间上冲突,造成业务员进退
•
其作用：对于决定该工程我们是参与竞标作判断,
因为有些信誉不好,总拖欠货款的开发商或装饰工程公司,
我们还是少打交道,免得"自投罗网".
• 2〕该工程的具体情况：包括建筑面积、投资预算、设计 单位、竣工日期、监理单位、工程项目经理等.
• 了解建筑面积作用：对于该工程的定位〔档次正确判断〕 ,同时可估算出照明灯具工程式的大概用量.
如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、商检局等〕
• 2、 信息收集及基础网络维护
•
1〕 工程信息收集内容：
•
甲方工程部经理、电气工程师的姓名、联系方式
•
乙方主管、采购员的姓名及联系方式、电气监理工程师的姓名及
联系 方式.
• 2〕工程信息收集和操作流程图 • A、工程信息收集
设计院⑴ 城建规划局⑵ 装饰工程公司⑶ 房地产公司⑷ 监理公司⑸ 各种媒体⑹ 工程信息年会⑺ 建材博览会⑻ 房产展销会⑼ 酒店、宾馆、学校⑽ 电信、银行、厂矿企业⑾
•
1、工程和零售的界定
•
2、信息收集及基础网络维护
•
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3、工程阶段性运作和操作重点
•
1〕工程市场运作分析
•
2〕工程操作重点
•
3〕工程操作分析
•
4、工程投标及实例分析
•
• 1、工程和零售的界定
•
工程市场：按市场清晰度可分为：
•
1〕 可见工程：A、在建工程；B、大型终端用户
•
2〕 潜在工程：指未开工建造的工程,可从工程信息客户获取.〔
应对：
• 暗投策略的好处分析
• 第一种情况
• 既使中不了标,通过参与投标,一方面让甲方了解 我司产品,另一方面通过接触甲方,加强甲方对我司 的印象奠定下一个工程基础
• 第二种情况
• 各厂家都不清楚甲方的底牌,为了增加该工程的 中标筹码,以微利或平价抛出.
② 投标分类 B：公开投标〔现场投标〕
③ 这种情况看似公司〔几个厂家代表与工程 方一起,由厂家介绍产品,现场报价,工程方 经过比较讨论〕当声拍板.
• E：介绍产品
•
因为时间有限,所以产品介绍时一定要简明扼要,突出重点,要让
工程方记住如下几个要素：
• 1、"XX照明"、
• 2、"中国电光源大型骨干企业"、
• 3、"中国灯王"、
• 4、"强大的品牌优势"、
• 5、"完善的售后服务"、
• 6、"工艺精湛"！
• F：评价产品
• 评价产品时要注意说话的艺术和方式.
⑤ 工程供货完后,要及时兑现给甲方有关人员的承 诺.
暗投策略分析
有些工程由于我方难以做工作,而经销商又难以 切入的情况下,甲方通知我方也参与投标,这时 我方要综合分析该怎样投标.
分析：
a. 该工程毫无希望,我司参与只是作为品牌 厂家,礼 节性地受邀请；
b. 该工程投标工作作为一项很正规的程序, 不但我方 难做,其他厂家也不好做,参与投标 有希望中标.
② 投标分类 A.暗投
③ 甲方有关人员已被我方攻克后,为了让其对上级 有个交待.我方投标时应该考虑到甲方、甲方有 关人员、乙方的相关利益,在报价方面,结合甲 方有关人员提供情况,给出较合适的价格.
④ 在投标结束后,要与甲方有关人员保持一定的距 离,以免引起甲方不必要的猜疑,同时做好乙方 的工作,安抚他们的情绪.
② 好的标书具有以下几个特点：
③ 1〕信息量齐全；2〕脉络清晰；3〕大方美观 ；4〕针对性强；
④ 要根据工程特点对投标书进行制作； ⑤ 1〕、公司介绍； ⑥ 2〕、公司各种认证资料； ⑦ 3〕、产品的认证资料； ⑧ 4〕、针对该工程的产品介绍； ⑨ 5〕、主要供货产品与其他品牌的比较表；
② 投标流程
更多的利润空间. • ③工程监理 • 工程监理较注意产品质量. • ④攻关思路 • 攻关的先后顺序为先甲方、后乙方,如甲方攻关较困难则同时做监理方
工作. • 在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方.亲近监理方. • 这对常规运作较适用,对特殊工程则另当别论.
B、工程报价原则
只有当跟进工作进入一定程度,甲方有初步意向后方可报 价.
终受损的只是公司,而办事处商务人员的业绩也始终体现出来.
•
因此要求销售员要有高度的责任感,和整体市场运作的概念,摒
弃短期行为,切实做好工程的基础工作.
• 分析2、合理调配、指导有方
• A：办事处要充分利用人力资源〔办事处系统内 、经销商的〕.
•
要有意识把长期工程信息透露给经销商,强
调该工程的重要性,以引起经销商的重视.
• 至于设计单位,对于一些看得见,能"立竿见影"的工程,可鼓 动经销商想办法到设计院拜访拜访,寻求支持.
分析2、合理调配、指导有方
接触项目经理可让我们知道该工程要找谁,怎样找,要 达到何种目的,有些工程往往项目经理就能说了算.
监理公司对甲、乙双方的态度也起关键作用,整个工 程的质量和照明灯具质量好坏,关系到该工程是否 能顺利达标验收.
十足"：有咄咄逼人的气势,让别人心
虚,不自觉产生自卑,进而退缩.
C：抢占先机 ①投标时,有些投标是一个个的按次序来,往往给的时间较短. ② 我们一定要善于抓住机会,就座时千万不要谦虚,一定想办法抢坐到 靠近工程方的位置. ③ 最好不要坐第一,避免第一个发言,出现问题挽救不了,让别人先发言, 自己可根据工程方的反应调整思路.
D：加强信心 ① 最怕是进场时畏畏缩缩,坐到角落里,首先被人家看不起,轮到自己发 言时,时间又不够了,匆匆忙忙,哪有什么效果可言！ ② 投标时,工程方往往会提出一些或是技术上的问题或是一些额外的要 求. ③ 我们要根据实际情况,适时回答"有"、"可以"、"行".千万不要说"no". ④ 这时工程方的问题都是有针对性的,都想要求厂家解决的. ⑤ 我们如能在这个时候表达肯定的信息,无形中增加了工程方的信心.
应涉入完好工程运作中.
3、工程阶段性运作和操作重点 1〕工程市场的运作分析
• 各个阶段应做的工作
• ①设计阶段：设计师提供工程信息后,填写工程档 案表.
• ②地基阶段：关注工程进展,咨询甲方信息,填写工 程跟踪表.
• ③土建阶段：了解工程安装进度,认识甲方和监理, 填写工程跟进表.
• ④水电安装阶段：向甲方推介产品,使甲方充分了 解本公司产品的性能及特点之后,填写工程跟踪表, 记录竞争对手动态.
报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的余 额空间〔后有分析〕,以便乙方能有一定利润,同时还需 考虑甲方回扣和可谈空间.
报价程序一般先报甲方,后报乙方,给甲方高报,给乙方低 报.
另外,工程报价应有正规文本〔参看〔工程投标书〕〕,尽 量不要用价目表简单下浮.
• 3〕工程操作分析
• 分析：1、舍小我,求整体. • A：工程土建刚开始 • B：土建进行大部分或已完工