我国铁路旅行社

铁路企业利用自身优势，发展旅行社业已经有二十多年的历史了。经历了从小作坊到大集团、从单打独斗到集约化经营、从经营国内业务扩展到国际业务、从没有核心产品到开发旅游专列，形成核心竞争力的发展历程。然而，近几年来，在国家把旅游业纳入国家发展战略、全国旅行社业快速大发展的背景下，铁路旅行社却进入快速衰退期。认真研究中国铁路旅行社业的突围之路已是当务之急。

一、目前铁路旅行社存在的突出问题

1、企业定位问题

铁路运输企业为什么要兴办旅行社？铁路旅行社业在铁路运输企业中应该占有什么样的地位？这应该是我们认真思考并给予明确回答的问题。一段时期以来，铁路旅行社处于“被剥离”的边沿，未能和铁路运输主业的发展紧密联系。看看山东两个著名企业集团的做法：山东鲁能集团在大手笔兼并山东天马国旅、获取出境资质后经过十余年的经营，因其与主业链条不连接宣告解散“鲁能国旅”；山东鲁商（银座）集团在确立全省兴建30家星级酒店战略后，收购山东旅游公司，组建了以旅行社为龙头的旅游集团。由此可以看出，大型集团企业介入旅行社业的目标就是和主营业务相连接、做成支柱产业，否则，就没必要介入这个行业。

那么，铁路旅行社业的企业定位应该是什么呢？我认为：铁路旅行社的定位就是铁路客运的前伸和后延，前伸是销售，后延是服务。铁路旅行社的任务就是

把游客变成旅客，把旅客变成游客。认可两者相互依存，共同发展的定位，就能把铁路旅行社的发展纳入铁路运输企业整体发展的战略高度，重新审视铁路旅行社的定位和发展思路。

2、发展思路问题

目前，各铁路旅行社在“企业消灭亏损、亏损消灭企业”的压力下，都把效益放在至高无上的地位，没有认真研究中、长期发展规划和再投入计划。有一家几年前闻名全国的铁路国旅，至今到了无人出任老总的地步，听说谁交5万元利润谁就是老总，这样的企业又能走多远呢？2000年左右，全路各局都重组了旅游集团，应该说起步不算晚，当时大部分铁旅集团都入选了全国百强旅行社。但是十几年过去了，全国百强中铁旅仅还有两家在榜，大多数只有停滞和衰退。按照国家旅游局年营业收入1.3亿的统计标准，现在90%的铁旅属于小旅行社类别，这不能不让人疾首和深思。

铁路旅行社应该怎样发展呢？就是坚持走延伸主业、服务主业的方针不动摇；坚持走网络化发展、市场化运作的路子不动摇。当前，由于铁路旅行社的整合重组和网络建设，导致人员多、负担重，但决不能因此动摇我们已经搭起的网络脊梁，改变我们做大做强、网络化发展的初衷和长远目标，应该从内部管理和挖潜上多下功夫。

3、竞争力问题

伴随着铁路旅行社的发展停滞或衰退，地方旅行社却获得了突飞猛进的发展。近几年来，旅行社业以资本大鳄、上市公司为支撑的大型全国连锁旅行社通过加大产业链的整合力度，不断提升竞争力和市场份额。可以说，全国旅行社业正加剧批发和代理的两极分化，一大批资产上亿、人员过万、全国连锁的超大旅游集团正蓬勃发展。而铁路旅行社除了垄断旅游专列资源优势外，在市场上已逐步失去其他旅游产品的竞争力。

怎样提高铁路旅行社的竞争力呢？就是集中资源优势、优化体制机制、加快网络扩张、提高管理水平。铁路点多线长，理应成为铁路旅行社的扩张优势，但现行的管理模式又阻碍了铁路旅行社的扩张。有的采用了分社扩张战略，但因管理不善、经营亏损，又不得不关闭分社。产业规模、盈利能力和可持续发展都是企业发展的核心战略，决不能顾此失彼，让眼前利益妨碍长远利益。

二、铁路旅行社的突围之路

1、转变观念、输血自救，重新凝聚组织战斗力

人是决定一切的力量。几年来，铁路旅行社的广大从业人员都亲身感受了企业的衰落或困境，其信心倍受打击。要重振精神，就必须让员工看到希望、树立信心。最有效的办法就是抓紧出台铁路旅行社的中、长期发展规划；抓紧出台铁路主业对铁路旅行社的扶持政策；抓紧改变和调整对旅行社的管理模式、使其适

应市场经济和旅游产业特点；抓紧改善基层员工的政治待遇和生活待遇；改变“唯效益论”的考核方式，把考核企业小效益和铁路运输大效益结合起来。

2、构建网络、票旅结合，重树中国铁旅大旗

铁道部应以资产为纽带尽快重组全路性的旅游集团，重树中国铁旅之大旗。各铁路局以资产置换方式组建中国铁旅集团下属的二级旅游集团。铁路局所属的二级旅游集团视客源市场情况，广泛设立覆盖全部地级市的旅行分社，各地分社再采取直营、联营与合作等多种形式，和客票代售点相结合建立遍及市区的实体门店。形成铁道部牵头、遍及全国的铁旅网络机构。

铁路旅行社的扩张要始终明确自己的企业定位，设立分支机构不仅要看旅游客源多少，更重要的是从服务铁路客运的角度去定位、去发展。

3、主业支持、强化服务、升级旅游专列产品

铁路旅行社开发出“旅游专列”产品已有十多年的历史了。旅游专列产品兼顾了铁路客运和旅游客源，是符合铁路旅行社企业定位的好产品，应该大力发展。十多年来，铁路旅行社凭借“旅游专列”的核心产品竞争力行走江湖。然而，随着图定旅客列车的升级换代，旅游专列车况次、价格高、速度慢、服务差的劣势越来越明显，游客认可度也越来越差，其核心竞争力日趋衰落已是不争的事实。

大力发展铁路旅游业，必须保持“旅游专列”的经久不衰。其主要途径就是在主业支持下把客车车厢改造成适合旅游、特别是老年人旅游的运载工具。主要是上铺改造、饮水改造和厕所改造。旅游专列的政策也应该给予调整，现行的票价政策加上停留费比图定列车的票价都高，应恢复原来的优惠政策。

4、票旅结合、理顺关系、打通创效主渠道

既然铁路旅行社肩负着铁路客运营销的历史使命，那么铁旅客票代理就一定要和铁路旅游结合起来才能发挥优势。铁路旅行社的旅游门店不可能没有铁路客票代售，铁路旅行社的市场营销也不可能没有铁路客票的服务支撑，铁路旅行社的游客组织更是离不开铁路客票的依托。因此，只有把铁路旅游和铁路客票代售紧密的结合起来才有利于铁路旅行社的快速健康发展。

5、开发散客、服务差旅、仿效中铁快运好模式

遍及全国的铁路网络造就了开发散客、服务差旅的巨大优势。如果我们像中铁快运一样，实现铁路旅客的“门到门”服务，那将是块百亿美元的巨大蛋糕。首先，应由铁道部牵头构建全国的铁路散客旅游服务网。火车开到哪、游客发到那、服务跟到那。各地方铁路旅行社以车站为依托，建立旅游、食宿、交通等综合服务体系，并参照中铁快运的模式统一调度和结算。

三、充分准备，应对高铁时代旅游新变化