最新《汽车营销》期末复习试题2套含答案合集

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/ 年度《汽车营销》期末试卷
专业班级姓名
一、填空：（每空1分，共20分）
1．市场是的场所。

2．市场是、、和组成的有机整体。

3．市场=人口+ +购买欲望。

4．市场细分的原则、、和对营销策略的差异性。

5．在汽车销售过程中常用的询问方法有和两种。

6．规范的汽车销售流程分为、、、
、、、、。

7. 汽车营销的一般方式：批发与零售交易、、销售集团与联营销售和。

二、判断题：（每题2分，共20分）
1．汽车服务人员按常规修饰个人仪容时，可以不用回避他人当众修饰自己（）2．汽车营销人员可以不用掌握基本业务知识。

（）
3．汽车的本身价格以及各种相关的使用费用较高。

（）
4．汽车产品寿命周期分为导入期、成长期、成熟期、衰退期。

（）
5．汽车公司宏观环境中的影响因素只有人口环境和经济环境。

（）
6．对顾客的反对意见或批评不用理睬。

（）
7．名片可以放在后裤袋或裙兜里。

（）打电话的基本礼仪有：事前准备、时间适度、体谅对方、内容简洁和表现文明五个方面。

8．汽车生产企业直售型的特点是环节少、流通费用低、及时了解市场行情。

（）9．决策者是指对于是否买、何时购买、买什么等方面做出完全或部分决策。

（）10．汽车产品的推销过程只要达成交易就不用售后追踪了（）
三、单项选择题（每小题2分，共20分）
1．私人购车行为模式中，谁是实际进行采购的人。

A.决策者B、使用者C、购买者D、发起者
2．在市场调查中，调查买什么、什么时候买、购买量等内容是什么研究。

A、产品研究
B、营销环境研究
C、消费者研究
D、促销沟通研究3．访谈调查是属于市场调查方法中的那一种方法。

A、询问法
B、观察调查法C实验调查法D、实验求证法
4．当汽车市场需求具有较大的价格弹性时选择什么竞争战略。

A、集中战略
B、成本领先战略
C、差异化战略
D、无差异化战略
5．现金折扣是属于什么定价策略。

A．折扣定价策略B、心理定价策略C、价格折让D、降价策
6．销售物流的具体业务管理内容除了订货过程和新车发运外还包括？
A．送货B、仓储C、规划D、保险
7．汽车上的收音机实行高定价策略是属于哪种定价形式。

A、必须附带品定价策略B产品群定价策略
C、选择品及非必需附带品定价策略
D、产品线定价策略
8．自己独立、批量购进汽车、拥有所有权并以获取批发利润为目的的是？
A、地区分销商
B、委托代理商
C、特许批发商
D、独立批发商
9．4S店是指四位一体化，除了新车销售、配件供应、检修服务等功能外还有？
A、信息反馈
B、旧车回收
C、汽车租赁
D、汽车俱乐部
10．在人员推销过程中，如果推销人员对还不甚了解，应该采取什么推销方法？
A、诱导性方法
B、针对性方法
C、试探性方法
D、积极主动法
三、名词解释题（每小题5分，共15分）
1．市场营销的含义
2．公共关系
3．汽车产品寿命周期
四、论述题：
1．汽车产品常见的促销方式（5分）
2．汽车公关促销的策略有哪些？（10分）
3．广西南宁某中间商新够进一批价格200万的汽车，与厂家签定现金折扣协议为2/10，1/20，n/30，则中间商在每个时间段应付金额是多少？（10分）
《汽车营销》期末试题答案
一、填空题：
1、商品交换
2、买方、卖方、中间交易机构
3、购买力
4、可衡量性、可进入性、有效性
5、开放式的询问、封闭式的询问
6、客户来店前的准备、展厅接待、需求分析、车辆展示、试乘试驾、异议处理、缔结成交、售后跟踪
7、地区总代理与代购代销、区域性汽车交易市场
二、判断题：（本大题共10个小题，每小题2分，共20分）
（1-5）××√√×（6-10）××√√×
三、单项选择题（本大题共10个小题，每小题2分，共20分）
1、C
2、C
3、A
4、B
5、A
6、B
7、C
8、D
9、A 10、C
四、名词解释题：（本大题共3个小题，每小题5分，共15分）
1、市场营销的含义
答：市场营销是指关于构思、货物和劳务设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造和实现个人和组织目标的交换。

2、公共关系？
答：公共关系一般是指个人、企业、政府机构或其它社会组织，为了自身目的而采取的改善与其他组织和人的关系活动。

3、汽车产品寿命周期？
答：汽车产品寿命周期是指从汽车产品试制成功投入市场开始，到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程。

五、简答计算题（25分）
1、汽车产品常见的促销方式（5分）
答：人员推销、广告、营业推广、公共关系、销售技术服务。

2、汽车公关促销的策略有哪些？（10分）
答：合作销售，借船出海，集中资源、重视公关，抓住新闻轰动事件，制造新闻事件，利用名人效应和热点人物，追踪体育比赛。

3、广西南宁某中间商新够进一批价格200万的汽车，与厂家签定现金折扣协议为2/10，1/20，n/30，则中间商在每个时间段应付金额是多少？（10分）
解：10天内应付金额：200万-200万×2%=196万
20天应付金额：200万-200万×1%=198万
30天应付金额：200万
答：10天内应付金额为196万；20天应付金额为198万；30天应付金额为200万。

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/ 年度《汽车营销》期末试卷
专业班级姓名
一、填空：（每空1分，共20分）
1．市场是各种的总和。

2．汽车市场是、、和组成的有机整体。

3．汽车市场营销的研究对象是和。

4．现代营销观念是以为中心的观念。

5．汽车营销观念的演变过程大体分为、、、
和五个阶段。

6．展厅接待的流程分为、、、、
和。

7.在与人沟通时，常有三种模式：即、和。

二、判断题：（每题2分，共20分）
1．满意的顾客一定是忠诚的顾客。

（）
2．在我国，目前的汽车租赁公司属于融资租赁。

（）
3．但企业发生顾客投诉时，必须由当事人与顾客协商解决。

（）
4．顾客异议与顾客投诉时两个不同的概念。

（）
5．销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。

（）
6．汽车经销企业的汽车产品及包括有形的部分，又包括无形的部分。

（）
7．汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。

（）
8．选择二级网点没必要太复杂，谁能买车就选谁，其他都无所谓。

（）
9．营销方案一旦制定好就可以执行，没必要进行控制。

（）
10．与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上，进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。

（）
三、单项选择题（每小题2分，共20分）
1．汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。

这一定义的出发点是：（）
A、顾客
B、制造商
C、汽车产品
D、汽车销售员
2．汽车经销企业的所经销的商品是：（）
A、汽车
B、汽车实体产品＋服务
C、服务
D、好的经营理念
3．进行市场调查的对象选择可以采用将总体分成若干部分，随即抽取其中一部分为样本，并对该部分的全部单位进行调查的方法。

这种方法是（）
A、简单随机抽样
B、分层随机抽样
C、分群随机抽样
D、等距离随机抽样
4．有一家汽车公司在某地设置多家4S专营店，这种分销渠道系统属于（）。

A、扁平式宽渠道系统
B、长渠道系统
C、窄渠道系统
5．汽车整体服务是指：（）
A、售前咨询服务
B、销售服务
C、汽车售后服务
D、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务
6．从原则上讲，汽车综合服务必须以（）为导向。

A、效率
B、利润
C、效果
D、顾客
7．对市场进行SWOT分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为（）。

A、扬长避短、趋利避害
B、了解顾客的真实需求
C、有利于实现企业的经营目标
D、拓宽思路，开发市场
8．当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：（）
A、实现交易
B、提供技术咨询
C、实现沟通，取得顾客的信任
D、端茶倒水，热情接待
9．为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（）
A、采用MAN法则，对顾客进行分级管理
B、把精力集中在购买潜力大的顾客身上
C、尽量和所有的潜在顾客保持联系
D、根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小10．对城市出租车进行鉴定估价时一般采用的方法是（）。

A、清算价格法
B、收益现值法
C、重置成本法
D、现行市价法
四、名词解释题（每小题5分，共15分）
1．汽车产品服务
2．汽车价格策划
3．销售促进
五、论述题：
1．简述汽车销售人员在汽车展示过程中需要注意的主要问题（5分）
2．简述汽车服务的整体概念。

（10分）
3．绘制顾客投诉的处理程序流程图。

（10分）
《汽车营销》期末试题答案
一、填空题：
1、商品交换关系
2、买方、卖方、中间交易机构
3、营销活动、营销管理
4、消费者
5、生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念
6、客户来店前的接待准备工作、客户来店时的接待、让客户自由参观、请客户入座、送客户离开
7、礼貌待客式沟通模式、技巧推销式沟通模式、个性服务式沟通模式
二、判断题：（本大题共10个小题，每小题2分，共20分）
（1-5）×××√×（6-10）√√××√
三、单项选择题（本大题共10个小题，每小题2分，共20分）
1、A
2、B
3、C
4、A
5、D
6、D
7、A
8、C
9、A 10、B
四、名词解释题：（本大题共3个小题，每小题5分，共15分）
1、汽车产品服务：
答：泛指汽车在售前、售中、和售后的服务，包括汽车经销企业为顾客提供的所有技术性和非技术性的各项服务工作。

2、汽车价格策划：
答：是指在一定的环境条件下，为了实现企业较长期的营销目标，协调配合营销组合的其它各有关方面的构思选择，并在实施过程中不断修正价格战略和策略，进行价格决策的全过程。

3、销售促进：
答：是指通过各种具有短期刺激作用的特定活动，促使潜在消费者更快活更多的购买某一产品的促销方式。

五、简答计算题（25分）
1、简述汽车销售人员在汽车展示过程中需要注意的主要问题。

（5分）
答：显示销售人员自我的服务意识和态度；显示寻找顾客需求并满足其需求的热情；显示丰富的专业知识以及业务知识；显示产品的利益和价值，尤其是从外观上不容易看到的价值点；如实告知顾客车辆的实际性能，避免售后服务向如果与被动的局面。

2、简述汽车服务的整体概念。

答：汽车产品的服务，泛指汽车在售前、售中和售后由汽车企业所提供的服务，包括所有技术性和非技术性服务工作。

售前服务包括车辆PDI检验、产品介绍、顾客沟通等。

售中服务是指在顾客购买行为发生环节的服务工作。

如散发汽车宣传资料；介绍汽车的有关技术指标、讲解新车的性能特点；提供汽车保险、汽车信贷、汽车装璜、汽车上户等便利性服务，这些工作一般都由销售人员完成。

售后服务是指企业经常与实际顾客保持联系，及时征询顾客的意见，提供优质的维修服务，并不断改进服务方式，建立持久的合作关系。

主要包括车辆售出后所进行的质量保修、日常维护保养、救援、维修、信息咨询、技术咨询、备件供应、保险、汽车召回、汽车置换等。

（10分）
3、绘制顾客投诉的处理程序流程图。

（10分）
鼓励顾客获得和判提供解决
化抱怨为
及时沟通
检讨结。