2006年对口升学市场营销专业课A

市场营销类专业课试卷 第 1 页（共 14 页）
2006年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试
市场营销类专业课试卷
推销实务（100分）
一、填空题（每空1分，共10分）
1．推销的特点：主动性、多样性、 和 。

2．推销人员向顾客传递商品信息包括：一般信息、经营信息、 和 。

3．推销方格理论的内容包括：推销员方格、顾客方格、 。

4．推销商品的效用说明中，推销过程一般包括：建立共同话题、建立个别问题、 和 。

5．成交后续工作的内容： 、 和 。

二、选择题（每小题2分，共20分。

每小题选项中只有一个答案 是正确的，请将正确答案的序号填在题后的括号内）
6．以下哪种不是属于推销功能的描述 （ ）
A ．寻找新顾客
B ．资格审查
C ．传递商品信息
D ．销售企业产品
7．既考虑自己的需要又关心推销人员，通过购买合适的产品来满足自己需要的消费者属于 （ ）
A ．防卫型
B ．软心肠型
C ．干练型
D ．寻求答案型
8．针对上门购买的顾客较适用什么推销模式（）A．爱达公式B．迪伯达模式C．埃德伯模式D．费比模式9．推销信息员法又称（）A．介绍寻找法B．委托助手寻找法C．广告拉引法D．普访寻找法10．以下不属于鉴定顾客资格需求的方法（）A．需求层次分析法B．需求类别分析法
C．需求差异分析法D．边际效用分析法
11．最理想的约见方式是（）A．当面约见B．电讯约见C．信函约见D．委托约见12．“这种产品的功能不错吧！您能评价一下吗？”这种提问方式是（）A．限制式提问B．婉转型提问C．启发型提问D．协商型提问13．针对较为熟悉的老顾客和性格随和的顾客最适宜采用的方法（）A．假定成交法B．肯定成交法C．选择成交法D．小点成交法14．针对顾客提出很明显站不住脚的异议时，最适宜采用的方法（）A．糊涂处理法B．但是处理法C．补偿处理法D．询问处理法15．针对品种多、技术复杂、市场差异大的企业宜采用哪种人员组织结构（）A．小组结构式B．客户结构式C．产品结构式D．地域结构式
三、名词解释题（每小题3分，共12分）
16．推销
17．目标顾客
市场营销类专业课试卷第2 页（共14 页）
18．成交
19．人力资源
四、简答题（3小题，共28分）
20．简述洽谈中的拒绝技巧。

（8分）
21．简要说明转移处理法和利用处理法的区别。

(13分)
22．“先生您要两个？还是三个呢？”，这句话使用了哪些成交法？说明运用这些方法应注意的主要事项。

(7分)
市场营销类专业课试卷第3 页（共14 页）
五、案例分析题（每小题15分，共30分）
23．案例一：
列车员：“请大家注意了，我是本节车厢的列车员，今天由我为大家服务，为了各位旅客旅行的方便我们准备了各种旅游服务用品供大家选择。

例如我手上拿的一种新型材料制成的袜子，它具有我们平时穿着的袜子所不具备的一些新的特点和好处。

这位先生麻烦您和我合作一下，一会儿我们会送您一个本次列车服务的纪念品好吗？”
李先生：“好的，需要我做什么呢?”
列车员：“请问先生您贵姓？”
李先生：“我姓李。

”
列车员：“李先生，请问您出差时是不是常常有这样的问题，例如随身携带物品时忘记带袜子；或者夏天天气热，袜子太薄很容易出现破损。

”
李先生：“是的，这些情况确实经常发生。

”
列车员：（开始示范产品）“您看，这种袜子，采用新型的纤维材料制成，具有耐磨、消除异味、透气性好、颜色多样、品种齐全等特点。

李先生您帮个忙，请您拿着袜子的一头，大家看这是一个很尖锐的刀片（列车员把刀片放在袜子上来回摩擦了两三次），好了。

大家看这双袜子有损坏吗？”
李先生：“哇！竟然一点破损都没有！”
列车员：“是的，有的旅客是回家探亲，回家给您的孩子或者爱人带一双这样的袜子，孩子或者爱人一定会很喜欢的。

”
李先生：“这双袜子多少钱呢？”
列车员：“这种袜子在超市出售是十元每双，由于我们列车销售是服务于旅客的性质，所以我们现在的价格是五元每双。

而且我们有一种实惠套装内装三双，仅仅需要12元。

”
李先生：“价格确实不贵。

”
列车员：“那就把这套给您留下吧？”
李先生：“好。

给你钱。

”别的旅客见状也纷纷购买。

回答:
（1）推销员使用什么推销模式进行推销？(2分)为什么？（1分）
（2）分析该案例，谈谈该推销员运用该模式的好处和特点？（12分）
市场营销类专业课试卷第4 页（共14 页）
24．案例二：
某厂小李打算接近某商场的采购经理王某，最终都被拒绝了，经过调查发现王某是一位转业军人出身，平时最为鄙视一些送礼请客的作风。

经过调整拜访策略之后，小李先向王某递上一张便笺，上面写道“能否给我这个年轻人一些生活和学习上的问题指教一下呢？”王某平时很喜欢教育自己的部下和年轻的一辈，端茶送水并请其坐下。

小李于是和王某沟通起来，并在适宜的时机拿出一款新式领带，请王某鉴赏，并要求他为这种产品报个公道的价格。

王某仔细检查每一条领带，然后认真的做了答复。

小李又进行了一番的讲解，眼看十分钟到了，小李拎包要走，然而这次王某留住了销售员，开始洽谈成交，按照小李的报价订了不少货。

回答：
（1）小李使用了哪些接近顾客的方法，并简要说明？(12分)
（2）其中哪一种接近顾客的方法起到了关键的作用，为什么？（3分）
市场营销类专业课试卷第5 页（共14 页）
市场营销类专业课试卷 第 6 页（共 14 页） 商品经营（100分）
六、填空题（每空2分，共20分）
25．商品经营的基本原则包括合法经营原则、诚实守信原则和 。

26．以 的观念反映了企业是以顾客需求为商品经营活动的出发点。

27． 是制订经营计划的依据。

28．商品采购计划就是决定采购品种、采购数量、 、 、采购方式和采购金额等一系列计划活动过程。

29．按交易形式划分，商品采购方式可分为 和 。

30． 是指商业企业将商品出售给其他商业企业和消费组织及消费者个人的具体过程。

31．连锁经营类型包括正规连锁体系、自愿加盟连锁体系和 。

32． 是网上经营最基本的应用方式，它是在把互联网作为一种新的信息传播媒体的认识基础上开展的经营活动。

七、选择题（每小题2分，共20分。

每小题选项中只有一个答案 是正确的，请将正确答案的序号填在题后的括号内）
33．被称为零售商业的第三次革命的是以下哪种商业企业的产生？ （ ）
A ．百货商店
B ．超级市场
C ．便利店
D ．专卖店
34．编制经营计划最基本的方法是（）A．综合平衡法B．定额法C．比例法D．滚动法
35．标准化程度高的产品适合使用（）A．间接销售渠道B．代销C．经销D．直接销售渠道
36．商品在运输途中，按照经济区域商品的合理流向，将商品从产地或商品供应单位直接运往消费地区的销售单位或主要用户，这类运输方式属于（）A．直达运输B．四就直拨C．直线运输D．直接运输
37．研究市场需求，制定销售策略，开拓市场，不断地扩大商品销售，实现企业利润的最大化。

这一根本任务属于下列哪种商品经营业务管理（）A．采购管理B．销售管理C．运输管理D．储存管理
38．商品经营成果分析的基本方法是（）A．因素分析法B．平衡分析法C．比较分析法D．动态分析法
39．下列被称为企业的“网络商标”的是（）A．企业网址B．企业网站C．企业网页D．企业品牌
40．特许专卖经营的核心是（）A．经营管理权的控制B．知识产权的转让
C．特许专卖合同的形成D．技术指导的提供
41．从商品经营条件上应树立的最基本的理念是（）A．以人为本观念B．市场观念
C．顾客第一观念D．竞争观念
42．经营决策的程序可分为以下几个步骤：①调查研究，提出问题；②搜集信息，科学预测；③制订方案，制定对策；④系统分析，确定目标；⑤决策实施，反馈控制；
⑥全面分析，评价方案；⑦总体权衡，最后决策。

请排出其顺序。

（）
A．①②③④⑤⑥⑦B．②④⑥⑦①⑤③
C．①④②③⑥⑦⑤D．④⑦①②③⑤⑥
八、名词解释题（每小题3分，共12分）
市场营销类专业课试卷第7 页（共14 页）
43．商品经营
44．商品采购
45．商品储存
46．代理经营
九、简答题（3小题，共28分）
47．简述编制商品经营计划的原则。

（10分）
市场营销类专业课试卷第8 页（共14 页）
48．简述购货业务的洽谈过程。

（10分）
49．销售计划的作用主要体现在哪些方面？（8分）
十、计算题（每小题10分，共20分）
50．易美超市每年向统一集团订购鲜橙多3000瓶，每瓶价格为3元，平均每次订购费用为400元，年保管费率20%。

试求该超市的经济进货批量及总费用。

市场营销类专业课试卷第9 页（共14 页）
51．博大超市计划经营一种适于夏天消费的饮料，由于对今年夏天的气候很难作出预测，因此只能大致估计为三种状态：炎热、闷热、凉爽。

据此营销人员拟定了三种方案：甲方案、乙方案、丙方案。

各种方案下的可能的利润额如下表：
单位：万元
请利用后悔值决策法选出最优方案。

市场营销类专业课试卷第10 页（共14 页）
2006年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类专业课试题参考答案及评分标准
推销实务（100分）
一、填空题（每空1分，共10分）
1．互动性双重性2．商品地位与优势商品发展信息
3．推销员方格和顾客方格的关系4．提出解决问题的方案顾客异议处理
5．（认真做好）结算与开具票据工作
（及时做好）商品包装及发货（交货）工作（恰到好处的做好）售后服务工作说明：第4、5小题答案顺序不能颠倒，第5小题括号内容可填可不填。

二、选择题（每小题2分，共20分）
6．B 7．D 8．C 9．B 10．B
11．A 12．B 13．A 14．A 15．C
三、名词解释题（每小题3分，共12分）
16．推销：企业及其推销人员在一定的经营环境中，说服和诱导潜在顾客购买某种商品或劳务（1分），从而满足顾客需求（1分）并实现企业营销目标的活动过程（1分）。

17．目标顾客：真正有可能购买产品的顾客（3分）。

18．成交：顾客接受推销员的建议及其推销劝导，并且立即购买推销商品的行动过程（2分）。

它是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标（1分）。

19．人力资源：存在于企业内外与企业相关的人员（1分），也即是企业、组织内外进行生产或者提供服务的现实和潜在的活力、技能及知识的总称（2分）。

四、简答题（3小题，共28分）
20．（8分）
（1）把问题不断抽象化，可以达到含蓄拒绝的效果（2分）。

（2）笼统的答复对方的要求（2分）。

（3）学会说“是，是，不过…….”可以使对方的说明欲望丧失（2分）。

（4）把对方的话题分断，然后逐句不漏的否定，就能达到拒绝的效果（2分）。

21．（13分）
（1）概念上的区别：利用处理法指的是顾客的异议变成劝说顾客购买的理由（2分）。

转移处理法指的是推销人员利用时间场所的变换处理顾客的异议（2分）。

（2）运用的条件上的区别：利用处理法适用于处理主观的顾客异议（1分）；
转移处理法适用于推销人员具有良好业务素质和良好的口才（1分），以及对付那些事实根据不足的借口（1分）。

（3）运用时注意的问题上的区别：利用处理法需要注意：尊重顾客（1分）、态度认真（1分）、用语恰当（1分）；转移处理法应该注意态度真诚（1分），不要给顾客以不重视他们意见的印象（1分），如果顾客的异议与成交无关时或敏感性的问题时，此法不适（1分）。

市场营销类专业课试卷第11 页（共14 页）
22．（7分）
（1）选择成交法（1分）；假设成交法（1分）。

（2）选择成交法注意要点：自然得体（1分），既要主动热情，又不能操之过急，不能让顾客有受人支配的感觉（1分）。

（3）假设成交法注意要点：使用前必须对顾客购买可能性分析，确认明显购买意图时才可以以假定代替顾客的决策，但是不能盲目的假定（1分）。

在提出成交假定时应该轻松自然，决不能强加于人（1分）。

最适用的条件是较为熟悉的老顾客和性格随和的顾客（1分）。

五、案例分析题（每小题15分，共30分）
23．（15分）
（1）答案：爱达公式（2分），推销人员推销的是易于携带的日常生活用品，和面对的是陌生的推销对象（1分）。

（2）答案：
①引起顾客的注意（1分），列车员利用自己的身份为大家服务的角色，和一般的推销员开场与众不同（1分）；提出新产品和普通袜子的区别引起注意，并且把顾客在旅途中经常遇到的问题以问题的形式提出来，把顾客的利益放在第一位（1分）；为李先生准备了一份特别的纪念品，引起顾客的好感（1分）。

②唤起顾客的兴趣（1分），让顾客亲自参与示范，取得其他顾客的认同；让顾客对示范的结果自己得出结论（1分）；示范程序富有吸引力，取得强烈的感染效果（1分）。

③激发顾客的购买欲望（1分），通过情感来诱导顾客的购买欲望，对于爱人和孩子的爱，用袜子作为爱的表示，体现了为顾客着想的思想（1分）；多方诱导顾客的购买欲望，预测顾客可能对该产品的价格提出异议，首先充分说明了这种袜子和其他一般袜子的区别之处，另外通过对比超市的销售价格，并且推出的促销装对顾客带来的实惠和好处，激发顾客强烈的购买欲望（1分）。

④促成顾客采取行动（1分），在顾客充分的购买欲望被激发的前提下，及时抓住顾客成交的时机，利用假设成交法进行成交（1分）。

24．（15分）
（1）答案：
①求教接近法（1分），以低姿态向长者请教问题的形式利用了顾客好为人师的心理（1分）；
②好奇接近法（1分），突破常规以一个字条的形式，引起顾客的好奇感（1分）；
③调查接近法（1分），事前的调查了解为接近顾客的方法奠定很好的基础（1分）；
④赞美接近法（1分），对采购经理以长者进行赞美和恭维，获得好感（1分）
⑤问题接近法（1分），问一个生活和学习的问题开始接近顾客（1分）。

⑥聊天接近法（1分），一开始并未谈及产品和销售，而是以生活和学习的话题开题，属于聊天开始（1分）。

（2）答案：求教接近法（1分）。

由于小李经过详细调查发现王经理在性格上刚正不阿，有转业军人的特点，因此不适合采用馈赠的方法进行接近。

作为领导比较喜欢对下属和晚辈进行指导和教育，正是利用了王经理的好为人师的心理进行问题的设计（1分）。

问的问题是生活和学习上的问题并非是工作问题，比较容易获得王经理的认可，消除了给顾客一种急功近利的感觉（1分）。

市场营销类专业课试卷第12 页（共14 页）
2006年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类专业课试题参考答案及评分标准
商品经营（100分）
六、填空题（每空2分，共20分）
25．经济效益原则26．顾客为核心27．经营决策
28．采购地点采购时机29．期货交易现货交易30．商品销售
31．特许连锁体系32．企业上网宣传
七、选择题（每小题2分，共20分）
33．B 34．A 35．D 36．C 37．B
38．C 39．A 40．B 41．A 42．C
八、名词解释题（每小题3分，共12分）
43．商品经营是指企业为实现商品经营目标，在现代经营理念指导下（1分），通过主动适应外部经营环境和充分利用内部经营条件的科学决策（1分），有效地开展商品采购、销售、储存、运输等活动的全部过程（1分）。

44．商品采购是指商业企业为了转卖或加工后转卖（1分），通过等价交换方式而取得商品资源的一系列活动过程（1分），包括确定需求、寻找货源、选择供应商、交易谈判、鉴订购货合同、督促供应商、处理纠纷等（1分）。

45．商品储存是指商品的储藏和存放（1分），即指商品在经营过程中所形成的“停滞状态”（1分），是商品经营中必然产生的一种形态或一个环节（1分）。

46．代理经营是指流通企业以合同契约形式与产品制造商订立代理协议，取得代理销售权或代理采购权（1分），并从代理经营中获取佣金（1分），从而形成长期稳定的产销合作关系的一种商品经营形式（1分）。

九、简答题（3小题，共28分）
47．（10分）
原则：（1）全面贯彻企业决策思想的原则（2分）。

（2）先调查、后计划的原则（2分），
（3）统筹兼顾、综合平衡的原则（2分）。

（4）民主与集中相结合的原则（2分）。

（5）定量分析与定性分析相结合的原则（2分）。

48．（10分）
过程：（1）约谈阶段（2分）。

（2）询价阶段（2分）。

（3）还价阶段（2分）。

（4）接受阶段（2分）。

（5）签约阶段（2分）
49．（8分）
市场营销类专业课试卷第13 页（共14 页）
市场营销类专业课试卷 第 14 页（共 14 页） 作用：（1）避免了销售过程的盲目性（2分）。

（2）有利于降低销售成本，提高效益（2分）。

（3）有利于明确销售人员的目标和责任（2分）。

（4）有利于协调和衔接企业各部门的关系。

（2分）。

十、计算题（每小题10分，共20分）
50．（10分） 解：经济进货批量IC
DS Q 2=（2分） Q ——经济进货批量
D ——全年销售量
S ——每次订购费用
I ——保管年费用率
C ——商品单价 （2分）
IC DS Q 2==3%2040030002⨯⨯⨯=2000（瓶）（2分） T= DSIC 2=3%2040030002⨯⨯⨯⨯=1200（元）
（2分） 当一次进货为2000瓶时为最经济的进货批量，此时的储存总费用1200元为最低（2分）。

51．（10分）
解：（1）不同气候条件下的最大收益值分别是：天气炎热时甲方案的收益值180万元最大；其他状态下的最大收益值分别为：乙方案95万元、丙方案6万元（3分）。

（2）计算后悔值。

如下表：（3分）
万元（2分）。

（4）进行决策。

乙方案的后悔值100万元最小。

所以乙方案为最优方案（2分）。