浅析小米手机“饥饿营销”战略的运用

浅析小米手机“饥饿营销”战略的运用
摘要：随着经济的发展和社会的进步及消费者日益增长的沟通、娱乐、获取信息的需求，众多国际国内手机争相开发智能手机，抢占国内市场。

值得一提的是，小米集团建立时间虽短，但却拥有大批忠诚的使用者与追随者，成为国内手机领域不可忽略的重要力量，这归结于小米手机的配置、所使用的营销战略、宣传手段等多方面原因。

本文将重点对小米公司所采取的饥饿营销战略进行分析，探讨其合理性、长期性，并对其长远发展提出完善建议。

关键词：小米手机，饥饿营销，短期作用，长远发展
一、“饥饿营销”发展战略
（一）概念解释
饥饿营销是市场营销学中的一个概念，是企业用来抢占市场份额、扩大销售量的手段，它通过控制供求关系，通过减少库存量或调低产量使其供不应求，并在前期打好宣传基础，吸引消费者关注，造成“物以稀为贵”的局面。

通过饥饿营销，企业可以在短期内有效地实现有限产品或服务的售卖，极大地提高了企业的销售额，并造成较高的社会关注度，并吸引消费者持续关注，为企业提升知名度，为企业下期产品做足噱头，为企业制造源源不断的话题。

（二）理论基础
关于饥饿营销战略的内涵，本文可以通过马斯洛需求层次理论加以解释。

马斯洛需求理论认为人在不同阶段、不同状态下展现的需求是不同的，而且具备先后顺序，只有先解决生理需求等低层次的需求，才有可能去解决安全层面、心理层面、社会交际层面等高层次的需求。

那么小米手机的饥饿营销，就恰好符合了我们的基本需求，并在此基础上升华，使个人以有限的价格购得较高配置的智能手机，进而成为消费者竞相追逐的手机品牌。

二、小米集团选择“饥饿营销”战略的原因
始建于2010年4月的小米公司资金量少，资金链不健全，没有太多能力全面发展，甚至无法为小米手机建立仓库，同时外部竞争环境极其激烈，面对着众多已经成型且广受消费者喜爱的手机品牌，小米下定决心要突出重围。

它在建立前组织专门人员成立调研小组，利用SWOT分析准确定位自身优劣势，以及面临的机会和威胁，通过对其他老品牌的战略分析，它发现大多销售模式都是围绕实体经营完成的，这样消费者可以就近购买，出了质量问题也可以第一时
间联系售后，但这些老品牌却没有迎合时代的发展，特别是互联网时代的发展，万事万物讲究的是“快”，如果消费者足不出户就可以完成购物，从而剩下时间完成更多有趣的事情，那么消费者很可能选择后者。

所以公司定下基本战略：网络直销，不设立大型储存仓库。

这也在同时对小米公司的协调力提出挑战，它需要同时与核心元件厂、微小零部件生产商、组装厂、销售厂商、科研小组等联络，每一台小米手机的制造需要多部门通力合作，任何一方因细小事情耽误进程，都会造成手机无法正常出场，降低小米公司的信誉度。

在这里不得不提一下小米公司的CEO——雷军先生，从白手起家到现在在业内拥有极高声誉，雷军拥有敏锐的眼光和洞察力，在众多收集品牌拼宣传、拼推广时，他建议团队投入大量资金开发MIUI操作系统，开发米聊软件，在行业内形成自身特色，吸引了大票求新求异的粉丝。

他重视消费者使用体验，甚至提出和“米粉”一起设计小米手机程序、硬件等项目的想法，使消费者感受到被重视、被关注，也满足了消费者自主设计自主使用的愿望，这在很大程度上冲击了当前的市场，得到了空前的好评。

除此之外还有小米自身的定位问题，“为发烧而生”是它的口号，以高配较低价冲击市场是它的方式，看重这部分人接受新鲜事物的需求和能力是它的发展方向，所以它把消费者的年龄跨度大致定位为15岁～40岁，在准确定位消费群体后，探讨和满足消费者的需求成为它的主要任务。

通过调研，小米公司得知中青年人群已对互联网形成了极大的依赖，对手机社交软件亦有极大的兴趣，且愿意接受新鲜事物，不愿受行业手机老品牌的束缚，所以小米适时组成“发烧友”“米粉”团队，打破传统线下专卖店营销模式，进行线上官网直销。

购买者需要在小米官网注册自己的小米账号，并且每个身份证号码只能注册一个小米账号，保证单一性，提前通过网络渠道公布抢购时间和手机数量，造成消费者的恐慌，提高购买积极性。

正是小米手机自身具备的优势、定位，以及外部所提供的网络环境，经济全球化带来的商业合作模式，领导人高瞻远瞩等多项原因，小米乐意利用供求关系不均等的状况采取饥饿营销战略模式，既符合企业低成本的现状，也便于打造长期话题，以此来保证消费者的关注度和企业的销售额。

三、“饥饿营销”战略的作用
小米手机自从采用饥饿营销战略，取得了自身销售量一次又一次的重大突破，小米公司和CEO雷军本人均取得了手机行业许多大奖和表彰。

毫不夸张的说，小米品牌因此得到了普遍的认可，市场估值也成直线上升。

（一）保持神秘感、提高销售量
对于智能手机来说，保持在消费者面前的新鲜感是很有必要的，把握消费者心理，想其所想并适时作出改变才是最重要的。

因为时代在发展，好的产品层出不穷，所以必然会加速产品更新换代的速度。

小米手机很好地做到了这一点，在每次新品发布后，都会通过电话、网络问卷、论坛、交流会等多种方式收集消费者意见，设立最慢回复时间，保证消费者的每个问题都能得到回复。

同时，正是因为饥饿营销战略的运用。

消费者在新品发布时只能用“抢”的方式去购买，只有把握分秒，才可能将喜爱的产品收入囊中，更何况这种吊足消费者胃口的营销方式减弱了消费者的思考能力，因为如果不在新品刚发布时立即抢购，而增产又遥遥无期，就可能永远地失去了这款手机，这样的心理往往使得小米手机更加供不应求，销售量更是直线增长。

（二）减轻运转压力、降低成本风险
小米手机的饥饿营销策略在有效提高销量、攻占市场的同时，也为公司长期发展降低了风险和压力。

因为小米公司资本量少，储备量少，所以公司无法承担高库存的风险。

而饥饿营销是通过控制供求关系来实现的，以消费者需求为导向适时调整下步措施。

举个例子来说，某次新品发布，小米公司只准备了100000台库存，没有大批量生产，那么根据消费者的抢购态度和使用反馈，就可以根据市场反响立即采取措施，如果反响极好，那么就马上联系相关生产链企业进行生产组装出场，如果反响平平，就可以让技术小组进行系统更新、硬件改造，再行出场。

饥饿营销下的低库存既是针对公司现状做出的举动，也是便于公司顺应市场潮流，降低资产成本，减少运营风险的必然之举。

（三）促进宣传、提高知名度
小米手机的饥饿营销使其在行业内声名鹊起，因为它是用互联网销售的模式降低销售成本的绝佳代表。

那么不管是它的销售模式，还是它的发展战略，都在不知不觉中为小米手机做好了宣传。

消费者的口耳相传，扩大了它的覆盖面，减少了它的实体推广费，如电视广告。

虽说小米是没有线下实体销售点的，但随着用户群体的扩大，潜在消费群体被挖掘出来，小米手机慢慢开始注重在
全国各省市推广“小米之家”的建设，意在给更多意欲购买小米手机的人群一个亲身体验的场所，当然其实体店的数量与其他手机品牌相比还是不值一提的。

四、小米集团下一步发展方向
（一）饥饿营销要适度
不可否认，小米集团迄今为止市值以百亿美元计算，且在国内手机市场上赢得了极大的关注度，与其一直实行的饥饿营销是分不开的。

但是如果任由其这样发展下去，不仅会出现上问提到的种种问题，也会动摇小米公司辛辛苦苦打下的根基。

所谓过犹不及，小米公司在以后需要更加密切关注消费者的诉求变化，关注受众群体的反馈建议，在每一款新品问世前做好调研，充分了解消费群体需求，市场现有容量，产品更新程度，既保持自己特色，也能投消费者所好。

饥饿营销是可以使用的，但要适度才能长久。

针对不同的产品、不同的消费群体，应选择不同的饥饿度，才能最大程度的满足多方面的需求。

（二）加大科技投入
信息化时代的到来，要求企业加大科技投入，时刻根据市场需求优化使用体验。

许多手机品牌最终退出市场的原因无非两点：一是缺少独特性，人云亦云，与其他智能手机同质化，没有创新性的手机品牌是没有未来的。

二是没有加大科技投入，满足与现有水平，不重视根据时代要求和潮流号召适时调整，也没有专门研发小组进行软件研发，只知复制国外知名手机品牌的套路。

在这点上，小米公司可以向苹果公司学习，苹果公司在占据市场之后仍然重视科技的投入，以科技来为新品做支撑，所以收获了一大批“果粉”等待新品发布。

在激烈的市场竞争中，只有不断加快技术革新，加大科技投入，才能不断增强竞争力，占据一席之地。

（三）灵活应对市场变化
任何企业的一切活动都是发生在市场之中的，市场就像是一只无形的手，通过资源配置、供求关系的调节影响企业的未来发展。

所以小米公司在运营中，要敏锐关注市场变化，对产品进行转型升级。

当今的时代，市场环境不可能一成不变网络的飞速发展造成了产品更新换代极快，只有密切关注市场、灵活应对，才能及时调整自己的战略，调整自己的受众面，调整自己的资源配置，才能更好地促进产品的销售和企业做大做强。

同时，小米公司在发展中不可例外的需要关注竞争者，谁都处在这个动荡的市场中，谁先发现先机谁就能先行一步，所谓“兵贵神速”，掌握市场先机对于企业发展来说可是至关重要的。

只有对市场细小变化敏感，才能掌握竞争对手的去向，并采取措施，可以补救，可以发布新品，可以合作，才为自己下一步战略的调整争取到了时间和机会。

（四）掌握消费者诉求
对于小米公司来说，消费者的需求变化直接影响着企业下一步的发展方向和发展重点，是增加系统稳固度，还是解决流畅度，亦或是增产减产，都是间接由消费者决定的。

小米手机能够吸引到消费者，无疑是因为其符合消费者的价值取向和购买需求，而随着时代的发展和消费者受教育水平的提高、趋于网络化年轻化的价值变化，相应的购买导向一定会发生变化，所以小米手机要通过调研、设立线上线下服务店等方式，准确掌握消费者诉求，掌握消费者购买心理，才能促进产品的销售和公司实力的增长。

参考文献：
[1]萨日娜.“饥饿营销”在实践中的应用研究——以小米手机为例[J].科技经济导刊，2017（3）.
[2]陈公海，王志红.小米的营销战略[J].国家电网，2017（11）.
[3]邢艺帆.对传统制造和互联网制造的简单探讨[J].智富时代，2017（5）.
[4]徐剑韬，吴玥瑭.多元化战略实施：以小米生态链为例[J].财政监督，2018（16）.
[5]周再宇.小米为什么越来越大众化了？[J].新营销，2018（4）.。