NLP攻心销售术
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
12.、 破釜沉舟法 例：『如果我是你,我一定趁现在政策占便宜. 如果您还是不能接受,想买的时候第一时间联系我,或我们改天再谈.』
『如果我是你,我一定趁现在还有精神多看几章. 如果您还是不能接受,想看的时候第一时间看,或我们改天再看』
第三式洗脑破心防
所谓「先跟然后带」： 先「跟」客户所说,让他认账说对； 再「带」客户解忧,直指他心买账. 例如客户说： 这款电池其他还行,就是容量太小.
4、假填订单法
介绍前 拿出订单,申明这只是因为怕把讨论的内容忘了,将一些细节记录 在上面,之后如果不想买,就把它扔进垃圾桶.
介绍后 把订单交给客户签字.如果成交,就约定付款等具体事项.
5、正反对比法
你写购买产品的好处,让客户亲手写购买产品的坏处,看谁写得多.
约定你写得多,客户就得买.
6、碎碎念
想象你是大话西游中的唐僧,烦到对方签单—— 例,『我判断有些事情你其实不想告诉我,我想你也不应该把那些 你无法忍受让我知道的事告诉我,那么就尽可能将让你不会感到难 过的事告诉我,而千万不要把你觉得告诉我你会受不了的事通通说 出来.』
跟：您是说想要容量更大的这款电池
对
带：容量提升20%毫安时,要1个月研发周期,供货价上升50%,您能接受吗
10、转话题法
跟：您是希望之后的所有电池,研发时间长且成本高
•对 • 带：那样您就不能第一时间赚到最多了啊.这款电池虽然不是容量最大
的,但从上市时间与性价比上,都够你赚了.
11、冷读法 跟：你不像是那种能被人说服去买一些自己不需要东西的人. 对 带：您也知道容量不是最重要的,续航时间、充电次数、安全保证 才是对吗
反例：<疯狂动物城>中奇葩树懒查询车牌 片段
• 第三语：身语
挺胸收腹提气（暗示尊敬）； 使用开放动作（暗示接受）； 上身向客户倾斜（暗示主动）； 坐在客户左手边（暗示保护）.
• 第四语：颜语
想象你是客户的镜子, 对方的表情,也是你的表情； 对方怎么呼吸,你就怎么呼吸； 对方眼球怎么转,你眼球就怎么转.
基本销售四阶段：
1. 攀交情 2. 秀产品 3. 破心防 4. 签订单
NLP攻心销售术四步骤
• 勾魂攀交情：所谓「六耳猕猴术」,六耳猕猴凭什么和孙悟空战成平
手 他就是孙悟空你凭什么搞定客户 你就是客户.
• 夺心秀产品：所谓「苹果大法好」,为什么苹果的销售叫GENIUS（天
才） 苹果产品好懂、可爱.如果你懂自己产品,爱自己产品,你也就是 秀产品的天才.
• 第二耳：听身体
客户表情、动作、姿势舒张放松表示接受,直接种草；
客户表情、动作、姿势收缩紧张表示不接受,还得松土.
• 第三耳：听信念
客户在认知期,还是认可期
在认知期,聊产品价值和品牌识别；
在认可期,聊限时限量特惠、特权；
• 第四耳：听价值观
客户买产品是用于使用,用于体验,还是用于装逼
用于使用,和他聊产品价值——使用价值「有用」、体验价值「有感」、 传播价值「有范」；
例如中药,
使用价值：难吃的食材；
体验价值：原料神秘感、煎煮仪 式感,入口反胃感；
传播价值：痊愈病例（无视误诊 啦、自愈啦、安慰剂效应 啦）……
对不懂行的,说产品「四点价值」,挠挠痒点 1. 你要懂特点——产品特别在哪 2. 你要懂优点——产品优秀在哪 3. 你要懂利益点——产品有利在哪 4. 你要懂证明点——如何证明有利
7、举反例法 跟：您是容量小的电池都不好卖 对 带：同时,您常年将小容量的XX电池卖爆的呀,从的销量和电池的 性价比看,这款电池就是下一个XX. 8、断退路法 跟：您说是容量小您就不考虑进一批了 对 带：同时,这种容量的电池只剩最后一万个了,这款销量够大且新 品明年才发,抢到就是赚到啊.
9、抛难题法
5、上切法 跟：您觉得容量是购买电池的唯一决策因素吗 对 带：同时,这也是比原装电池略大的容量,一样的安全性,少很多的 价格,非原装电池知名品牌,顾客凭啥不买 6、下堆法 跟：您是担心顾客嫌容量小,或者您自己觉得容量小了 对 带：同时,这款待机时间是30天,虽然我们的电池容量比原装小20%, 但无论如何也够待机25天的.
1、盗雷法 知道哪里有雷易燃易爆,提前引爆—— 『大多数人第一次用这款电池都嫌弃它的容量小,但大多数人都不 记得自己嫌弃过——因为半个月都用不完啦.』 2、反客为主法 跟：您是说希望这款电池容量再大一些,对吗 对 带：您认为最合适的容量是多少 我们可以根据您的要求批量定制.
3、重新定义法 跟：您是说这款电池的容量比原装电池略小 对 带：同时,这款电池用的是蓝梦技术,比其他电池节电60%以上, 算下来比原装电池续航时间都长呢. 4、比喻法 跟：就像你原来想要的是火箭筒,我们只有步枪 对 带：同时,价格上却比原装电池便宜了四分之三,而且非原装电 池就我们有,算起来您卖步枪的利润也不错嘛.
• 洗脑破心防：所谓「先跟然后带」,「跟」客户所说,让他认账；「带」
客户解忧,直指他心.
• 催眠签订单：所谓「说爱就做爱」,趁他还动心,立刻求签约.
第一式：勾魂攀交情
六耳猕猴之六耳聆听术：
• 第一耳：听语言
对方说什么 对方（想）说什么 看着客户的眼球,眼球向左或直视在回忆,眼球向右或躲闪在编谎.
客户回忆,直接吞掉,客户编谎,还得口口.
例如白加黑感冒片, 特点：白片黑片分服； 优点：白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑 片睡得香； 利益点：白天不瞌睡,晚上睡得香,就 像没感冒一样； 证明点：黑片含助眠成分盐酸苯海 拉明.
爱产品 什么是爱产品 爱成信仰—— 爱到上瘾—— 神魂颠倒——
秀产品 什么是秀产品 让客户懂产品,进而爱产品 1、预先框视法 介绍产品前,告客户不是非买不可（放松警惕）. 介绍产品时,带客户想象使用场景（自我暗示）. 介绍产品后,问客户是否称心如意（承诺一致）.
2、 产品拟人法 用产品的口吻说话,快速吸引客户注意. 例：『我们的房子告诉我,长期以来,他渴望成为一个家.』 3、迎刃而解法 逐项介绍产品特点、优点； 观察客户关键决策因素； 然后重点讲解、举例介绍客户在意的特点、优点、利益点、证明点.
4、 未来过去法 所谓未来,问『如果你最终买下它,会出于什么原因 』 所谓过去,问『上次你买这类产品,是出于什么原因 』 然后重点讲解客户未来、过去购买产品的关键决策因素. 5、 从众说服法 例：『这款包包生产一批被抢光一批,最后剩这一百个.』 6、名人说服法 例：『XX上周出镜,也挎这款包包.』
销售中 是产二法秀产品,让客户懂产品,进而爱产品.
销售末 是产品、客户、销售的亲和关系—— 销售用「先跟然后带」十二法破心防,让客户认账,然后直指他心. 销售用「说爱就签约」七法签订单,趁客户动心,让客户签单.
大法无形,以心沟通,定能成功
第一语：语句
• 复述对方的用语.
『您说的是……吗 』
• 使用对方的惯用语.
『那个鳖孙』 『可不是吗,那个王八……不,鳖孙』
• 使用对方的流行语.
对普通女青年说,约吗. 对文艺女客户说,我想和你一看早晨的第一缕阳光. 对二逼女客户说：
第二语：语气
• 物以类聚,人爱似己. • 对方语速快,你也快；语速慢,你也慢. • 对方声调高,你也高；声调低,你也低. • 对方停顿多,你也多；停顿少,你也少.
• 第五语：情语
对方情绪低落,想象你是卖绿豆的张悟本,春风化雨绿豆汤. 对方情绪高涨,想象你是卖安利的阳,干柴烈火疯狂英语. 人皆爱懂自己的、像自己的, 你得装着懂客户、像客户、勾魂攀上交情, ——然后离秀产品、破心防、签订单就不远了.
第二式：夺心秀产品
•懂产品
什么是懂产品 对懂行的,说产品有「三层价值」,直击痛点 1. 你要懂使用价值——产品有用在哪 2. 你要懂体验价值——产品有感在哪 3. 你要懂传播价值——产品有范在哪
9、简单引导法 先问客户容易说「对」的问题,然后再问你产品的问题. 例： 『电池是不是容量越大越好 』 『电池是不是越安全越好 』 『如果一款电池比原装电池容量更大,比原装电池多了防爆涂层, 你买不买 』
10、直接推荐法 通过为客户节约时间经理获得青睐. 听我的,就拿这件,准没错
11、催眠指令法 使用一边……一边的句式： 例：『你可以一边坐在这里听我说话,一边感受这瓶精油的大马士革玫瑰 原香.』 重要的事说三遍： 例：『我们的价格很低、很低、很低.』
7、比较强化法 先介绍主要竞品的缺点,再介绍自己产品相应优点.
正面：『你会永远记得的普罗旺斯庄园的熏衣草香,当你买了我们 的普罗旺斯产薰衣草精油.』
反面：『他不会忘记不了那劣质的工业原料味,因为他买了国产的 XX薰衣草精油.』
8、自我说服法 让客户自己说出答案说服自己. 例：『如果你有这辆车,你会开它去征服哪座山 』
第四式催眠签订单
1、假设法 问购买之后的细节. 例,『下午送货还是明天送货』 2、不确定法 以断货试探,让对方的纠结从买不买到抢不抢. 例,『等一等,我好像记得这款已经没货了,让我查一查还有没有, 好吗
3、宠物试玩法
让客户带回家试用不好退款,客户潜意识里就会把产品当成他自己 的. 就像让宠物店常让人带小狗回家玩几天不好退货——没谁舍得.
7、最后防线法
例,『告诉我,我做些什么你就会买……』 告诉我,我做些什么你就会给我点一个赞……
第五式亲和万物
销售就是产品、销售、客户之间的亲和关系.
销售前 是销售与产品之间的亲和关系—— 销售要懂产品、爱产品,才能秀产品.
销售初 是销售与客户的亲和关系—— 销售用六耳聆听、五语契合的「六耳猕猴之术」与客户攀交情.
用于体验与装逼,和他聊品牌识别——品牌形象「诱人」、品牌理念「动 人」、品牌行为「感人」.
• 第五耳：听心情
趁客户心情好,推荐连带,能多买就多卖. 若客户心情差,投其所好,想买啥才卖啥.
• 第六耳：听抗拒
引导客户抱怨同行,然后证明我们不同. 引导客户抱怨品牌、产品,然后证明我们有解.
六耳猕猴之五语契合术：
『如果我是你,我一定趁现在还有精神多看几章. 如果您还是不能接受,想看的时候第一时间看,或我们改天再看』
第三式洗脑破心防
所谓「先跟然后带」： 先「跟」客户所说,让他认账说对； 再「带」客户解忧,直指他心买账. 例如客户说： 这款电池其他还行,就是容量太小.
4、假填订单法
介绍前 拿出订单,申明这只是因为怕把讨论的内容忘了,将一些细节记录 在上面,之后如果不想买,就把它扔进垃圾桶.
介绍后 把订单交给客户签字.如果成交,就约定付款等具体事项.
5、正反对比法
你写购买产品的好处,让客户亲手写购买产品的坏处,看谁写得多.
约定你写得多,客户就得买.
6、碎碎念
想象你是大话西游中的唐僧,烦到对方签单—— 例,『我判断有些事情你其实不想告诉我,我想你也不应该把那些 你无法忍受让我知道的事告诉我,那么就尽可能将让你不会感到难 过的事告诉我,而千万不要把你觉得告诉我你会受不了的事通通说 出来.』
跟：您是说想要容量更大的这款电池
对
带：容量提升20%毫安时,要1个月研发周期,供货价上升50%,您能接受吗
10、转话题法
跟：您是希望之后的所有电池,研发时间长且成本高
•对 • 带：那样您就不能第一时间赚到最多了啊.这款电池虽然不是容量最大
的,但从上市时间与性价比上,都够你赚了.
11、冷读法 跟：你不像是那种能被人说服去买一些自己不需要东西的人. 对 带：您也知道容量不是最重要的,续航时间、充电次数、安全保证 才是对吗
反例：<疯狂动物城>中奇葩树懒查询车牌 片段
• 第三语：身语
挺胸收腹提气（暗示尊敬）； 使用开放动作（暗示接受）； 上身向客户倾斜（暗示主动）； 坐在客户左手边（暗示保护）.
• 第四语：颜语
想象你是客户的镜子, 对方的表情,也是你的表情； 对方怎么呼吸,你就怎么呼吸； 对方眼球怎么转,你眼球就怎么转.
基本销售四阶段：
1. 攀交情 2. 秀产品 3. 破心防 4. 签订单
NLP攻心销售术四步骤
• 勾魂攀交情：所谓「六耳猕猴术」,六耳猕猴凭什么和孙悟空战成平
手 他就是孙悟空你凭什么搞定客户 你就是客户.
• 夺心秀产品：所谓「苹果大法好」,为什么苹果的销售叫GENIUS（天
才） 苹果产品好懂、可爱.如果你懂自己产品,爱自己产品,你也就是 秀产品的天才.
• 第二耳：听身体
客户表情、动作、姿势舒张放松表示接受,直接种草；
客户表情、动作、姿势收缩紧张表示不接受,还得松土.
• 第三耳：听信念
客户在认知期,还是认可期
在认知期,聊产品价值和品牌识别；
在认可期,聊限时限量特惠、特权；
• 第四耳：听价值观
客户买产品是用于使用,用于体验,还是用于装逼
用于使用,和他聊产品价值——使用价值「有用」、体验价值「有感」、 传播价值「有范」；
例如中药,
使用价值：难吃的食材；
体验价值：原料神秘感、煎煮仪 式感,入口反胃感；
传播价值：痊愈病例（无视误诊 啦、自愈啦、安慰剂效应 啦）……
对不懂行的,说产品「四点价值」,挠挠痒点 1. 你要懂特点——产品特别在哪 2. 你要懂优点——产品优秀在哪 3. 你要懂利益点——产品有利在哪 4. 你要懂证明点——如何证明有利
7、举反例法 跟：您是容量小的电池都不好卖 对 带：同时,您常年将小容量的XX电池卖爆的呀,从的销量和电池的 性价比看,这款电池就是下一个XX. 8、断退路法 跟：您说是容量小您就不考虑进一批了 对 带：同时,这种容量的电池只剩最后一万个了,这款销量够大且新 品明年才发,抢到就是赚到啊.
9、抛难题法
5、上切法 跟：您觉得容量是购买电池的唯一决策因素吗 对 带：同时,这也是比原装电池略大的容量,一样的安全性,少很多的 价格,非原装电池知名品牌,顾客凭啥不买 6、下堆法 跟：您是担心顾客嫌容量小,或者您自己觉得容量小了 对 带：同时,这款待机时间是30天,虽然我们的电池容量比原装小20%, 但无论如何也够待机25天的.
1、盗雷法 知道哪里有雷易燃易爆,提前引爆—— 『大多数人第一次用这款电池都嫌弃它的容量小,但大多数人都不 记得自己嫌弃过——因为半个月都用不完啦.』 2、反客为主法 跟：您是说希望这款电池容量再大一些,对吗 对 带：您认为最合适的容量是多少 我们可以根据您的要求批量定制.
3、重新定义法 跟：您是说这款电池的容量比原装电池略小 对 带：同时,这款电池用的是蓝梦技术,比其他电池节电60%以上, 算下来比原装电池续航时间都长呢. 4、比喻法 跟：就像你原来想要的是火箭筒,我们只有步枪 对 带：同时,价格上却比原装电池便宜了四分之三,而且非原装电 池就我们有,算起来您卖步枪的利润也不错嘛.
• 洗脑破心防：所谓「先跟然后带」,「跟」客户所说,让他认账；「带」
客户解忧,直指他心.
• 催眠签订单：所谓「说爱就做爱」,趁他还动心,立刻求签约.
第一式：勾魂攀交情
六耳猕猴之六耳聆听术：
• 第一耳：听语言
对方说什么 对方（想）说什么 看着客户的眼球,眼球向左或直视在回忆,眼球向右或躲闪在编谎.
客户回忆,直接吞掉,客户编谎,还得口口.
例如白加黑感冒片, 特点：白片黑片分服； 优点：白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑 片睡得香； 利益点：白天不瞌睡,晚上睡得香,就 像没感冒一样； 证明点：黑片含助眠成分盐酸苯海 拉明.
爱产品 什么是爱产品 爱成信仰—— 爱到上瘾—— 神魂颠倒——
秀产品 什么是秀产品 让客户懂产品,进而爱产品 1、预先框视法 介绍产品前,告客户不是非买不可（放松警惕）. 介绍产品时,带客户想象使用场景（自我暗示）. 介绍产品后,问客户是否称心如意（承诺一致）.
2、 产品拟人法 用产品的口吻说话,快速吸引客户注意. 例：『我们的房子告诉我,长期以来,他渴望成为一个家.』 3、迎刃而解法 逐项介绍产品特点、优点； 观察客户关键决策因素； 然后重点讲解、举例介绍客户在意的特点、优点、利益点、证明点.
4、 未来过去法 所谓未来,问『如果你最终买下它,会出于什么原因 』 所谓过去,问『上次你买这类产品,是出于什么原因 』 然后重点讲解客户未来、过去购买产品的关键决策因素. 5、 从众说服法 例：『这款包包生产一批被抢光一批,最后剩这一百个.』 6、名人说服法 例：『XX上周出镜,也挎这款包包.』
销售中 是产二法秀产品,让客户懂产品,进而爱产品.
销售末 是产品、客户、销售的亲和关系—— 销售用「先跟然后带」十二法破心防,让客户认账,然后直指他心. 销售用「说爱就签约」七法签订单,趁客户动心,让客户签单.
大法无形,以心沟通,定能成功
第一语：语句
• 复述对方的用语.
『您说的是……吗 』
• 使用对方的惯用语.
『那个鳖孙』 『可不是吗,那个王八……不,鳖孙』
• 使用对方的流行语.
对普通女青年说,约吗. 对文艺女客户说,我想和你一看早晨的第一缕阳光. 对二逼女客户说：
第二语：语气
• 物以类聚,人爱似己. • 对方语速快,你也快；语速慢,你也慢. • 对方声调高,你也高；声调低,你也低. • 对方停顿多,你也多；停顿少,你也少.
• 第五语：情语
对方情绪低落,想象你是卖绿豆的张悟本,春风化雨绿豆汤. 对方情绪高涨,想象你是卖安利的阳,干柴烈火疯狂英语. 人皆爱懂自己的、像自己的, 你得装着懂客户、像客户、勾魂攀上交情, ——然后离秀产品、破心防、签订单就不远了.
第二式：夺心秀产品
•懂产品
什么是懂产品 对懂行的,说产品有「三层价值」,直击痛点 1. 你要懂使用价值——产品有用在哪 2. 你要懂体验价值——产品有感在哪 3. 你要懂传播价值——产品有范在哪
9、简单引导法 先问客户容易说「对」的问题,然后再问你产品的问题. 例： 『电池是不是容量越大越好 』 『电池是不是越安全越好 』 『如果一款电池比原装电池容量更大,比原装电池多了防爆涂层, 你买不买 』
10、直接推荐法 通过为客户节约时间经理获得青睐. 听我的,就拿这件,准没错
11、催眠指令法 使用一边……一边的句式： 例：『你可以一边坐在这里听我说话,一边感受这瓶精油的大马士革玫瑰 原香.』 重要的事说三遍： 例：『我们的价格很低、很低、很低.』
7、比较强化法 先介绍主要竞品的缺点,再介绍自己产品相应优点.
正面：『你会永远记得的普罗旺斯庄园的熏衣草香,当你买了我们 的普罗旺斯产薰衣草精油.』
反面：『他不会忘记不了那劣质的工业原料味,因为他买了国产的 XX薰衣草精油.』
8、自我说服法 让客户自己说出答案说服自己. 例：『如果你有这辆车,你会开它去征服哪座山 』
第四式催眠签订单
1、假设法 问购买之后的细节. 例,『下午送货还是明天送货』 2、不确定法 以断货试探,让对方的纠结从买不买到抢不抢. 例,『等一等,我好像记得这款已经没货了,让我查一查还有没有, 好吗
3、宠物试玩法
让客户带回家试用不好退款,客户潜意识里就会把产品当成他自己 的. 就像让宠物店常让人带小狗回家玩几天不好退货——没谁舍得.
7、最后防线法
例,『告诉我,我做些什么你就会买……』 告诉我,我做些什么你就会给我点一个赞……
第五式亲和万物
销售就是产品、销售、客户之间的亲和关系.
销售前 是销售与产品之间的亲和关系—— 销售要懂产品、爱产品,才能秀产品.
销售初 是销售与客户的亲和关系—— 销售用六耳聆听、五语契合的「六耳猕猴之术」与客户攀交情.
用于体验与装逼,和他聊品牌识别——品牌形象「诱人」、品牌理念「动 人」、品牌行为「感人」.
• 第五耳：听心情
趁客户心情好,推荐连带,能多买就多卖. 若客户心情差,投其所好,想买啥才卖啥.
• 第六耳：听抗拒
引导客户抱怨同行,然后证明我们不同. 引导客户抱怨品牌、产品,然后证明我们有解.
六耳猕猴之五语契合术：