CJ-0222-internal-sales

访谈记录

访谈时间: 2000年2月22日

被访人: Mr. Jiang —销售部部部长

职位: Mr. Ma Aijun —销售部

公司/地址： 一汽销售公司

Ying Chun Rd. Lu Yuan,

Changchun, 130011

访问者: 高旭, 许晶

1. 组织结构和工作描述: (请参考综合管理部提供的信息)

一汽贸易公司的销售部负责销售一汽的轻型、中型、重型卡车. 它包括七个分部:

∙ 底盘销售

∙ 轻型卡车销售

∙ 整车销售（中型车和重型车）

∙ 销售管理

∙ 市场营销

∙ 商业培训 (针对代理商)

∙ 营运(零售, 批量销售, 租赁, 贷款等)

2. 销售网络

1) 销售网络的组织图

∙ 一汽拥有众多的一级分销商的股份，主要来源于它对经销商的投资或由负债转换的股份。这些分销商都是传统的国有机械装备分销公司、

汽车分销公司

第一层

第二层 第三层

和物资分销公司

∙二级分销商是典型的规模比一级分销商小，不拥有一汽投资资产的分销公司。

∙一汽授权1/3的维修中心可销售汽车，营业成绩好的一年可销售500-600 辆.

但总体来说，较之于分销商，维修中心的销售只是很小的一部分。

∙所有的分销商都经营批发和零售业务

∙一汽给一、二级分销商和维修中心的批发价格都是相同的

∙分销商同样也销售底盘，占一汽底盘销售的40%(其余60% 的底盘销往卡车改装工厂)

3.返利系统

∙一汽拥有一个销售返利系统以此来激励分销商的销售。

∙1999年, 给予分销商的最高回扣额（一、二级分销商）是销售总额的 1%。

但是因地区而异，例如，在吉林省一个分销商必须售出3000辆车才有资格获得1%的回扣，但是在青海省，一汽的销售较弱，分销商售出100辆车就可获得1%的回扣。

∙对于维修中心而言，获得回扣资格的销售额是代理商的一半。

∙在2000年,一汽将引入新的返利政策：每季将根据销售额计算出最高额为

0.5%回扣额（要求的销售量因地区而异），另外在年末根据一系列标准计算

出最高额为0.7%的回扣，以鼓励分销商培养四位一体的能力、保持价格的稳定和定单的稳定

4.定价和运输费用

▪最低批发价(1)=销售费用分摊(2)+ 汽销售公司和生产部门之间的核算价格注:

(1) 最低批发价格由一汽集团计划财务部决定 .

(2)销售费用的总额由销售公司和一汽计划财务部协商获得，销售费用包括

广告、财务、销售的费用，以及员工工资和奖金。

▪运输费用

如果运输费用小于 2691（人民币）, 买方承担所有实际发生费用

如果运输费用大于或等于2691（人民币）,买方承担的最高额为2691元, 其余费用由一汽承担。

5.2000年的计划和希望

▪发展更多适应市场需要的，具有竞争力的产品，大功率卡车

▪重组销售网络

销售网络中存在的主要问题

1)经销商过多

2)网络布局不合理

3)代理商只只通过低水平的压价进行竞争

▪提高维修和备品供应的服务水平

▪实现内部组织的调整

6.最终用户

▪今天85%的最终用户是私人用户。大批量用户（国有企业）只占总销售的10% 不到

7.汽车融资

目前，一汽不向分销商和最终用户提供任何批发或零售融资

8.市场营销

∙一汽在解放品牌上花费超过5亿的广告资金。目前，一汽委托国安广告公司作为他在北京的广告公司和购买代理，但广告的效用并不大。

9.信息系统

∙目前，一汽没有启用任何IT系统来促进销售管理以及与分销商的接触，整个销售过程主要还是人工的。