保险理念沟通技巧及三大策略

保险理念交流技巧及三大策略
一、润物无声法
第一你要让客户知道你在做保险，可是你在跟他接触的过程中，
先不谈保险险种，能够跟他交流你的工作感觉、给他讲你此刻的成
就感、近来企业又出现的理赔事例、讲风趣的保险故事，这样客户
就没居心理压力，但整个过程中他的观点会有一些变化，有触动心
里的感觉，但这类方法工作周期会比较长。

这个过程中你给客户的
印象是很无心很任意的，但自己一定要有一个清楚思路，每次去要
达到什么样的目标，这样才能达到“润物”的成效。

二、直截了当法
这类方法有必定的风险，但也会存心想不到的成效。

你能够跟你
的熟人说：“我此刻在保险企业，我感觉做保险有很大的收获，你什么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没相关系，你就姑且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼”，既然大家是朋友，支持一下你的工作我想不可以问题，假如老是遮遮盖掩的，想说又不想说，反而大家都很痛苦。

这里要注意一点切勿过犹不及，不要自己表现出太强的目的性，“假如不买我的保险，此后就不再做朋友”等等，先把客户的包袱放下来，买不买都没关系，只需给你一个锻炼的时机，这样“直截了当”才能有一个好的成效。

三、指桑骂槐法
有的客户很有警戒心，对这样的客户就用这个方法。

你能够对他说：“我近来在谈一张票据，客户的状况跟你差不多，我给他作了一
份保险计划，你帮我顾问顾问，看他还缺乏哪些保险，我应当从哪个
方面去切入，麻烦您当一回我的客户，看我这样说行不可以”，假如
他能同你会面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力，但在你
讲的过程中他自己就会入戏了。

分享法：四周的朋友对你做保险有排
挤的时候，你能够这样邀请他：“近来我在保险企业做得
不错，很想跟你分享一些观点，但不是找你买保险”，话说到这个
份上，他也不可以能拒绝你。

第一，大可不用担忧熟人会由于你来谈保险而疏远你。

好多人老
是把问题想象得比实质要难得多，老是把问题朝负面的方向去想，
老是把困难无穷扩大，这是由于人被一种消极情绪笼盖的时候就会
有这类心理，事实上其实不会这样。

第二，有些人你当他是朋友，但他其实不妥你是朋友，有些人被你
忽视，但他却把你看作朋友; 在我们从业过程中，也会有这样的现象：自己平常其实不很在乎的人，却特别支持自己的工作，相反，自己平常
很看重的人却特别反对我们的工作。

这里就引申一个问题：终究以谁为
友 ?是以兴趣喜好相投为友仍是把能够在自己事业上发挥重要帮助作用
的人为友，什么样的人更值得看作朋友去交往?我们从事这项工作此后，就要对交朋友的价值观作以调整和改变。

第三，放下思想包袱，说自己想说的话，谈自己该谈的客户。

有
人反对但必定有人支持，有人思疑但也有人信任。

开不张口由你自
己决定，买不买是客户的决定，因此要给自己一个张口的时机。

第四，不经历挫折对事物很难有意会，事情做得太顺也不见得是
个好事，挫折与意会是成正比关系的，有多少挫折就有多少意会。

做人寿保险，假如签单太顺，这是不确实质的想象，假如此刻签单
还没有签顺，说白了，仍是被熟人拒绝得不多，被陌生人拒绝得不
多，营销技巧与心态上还不太成熟。

这里我建议你去读一读卡耐基
先生的《人性的长处》与《人性的短处》。