商业地产招商管理培训265p2012年课程教程

一般来说，商户最关心的事有两件： 一是投资经营安全性。 社会治安状况怎样，人身安全有没有保障，是不是货畅其
流，商铺经营秩序能否得到保护，投资会不会有去无回。 二是回报收益预期。 利益最大化是所有企业和投资者的追求，投资就是为了产
生回报，使自己多得利益。这两方面是商户最关心的，所 以，招商人员要会测算，主动帮助商户分析经营商铺的盈 亏平衡点，分析要头头是道，明明白白，让利也要让在明 处。尤其是要将自己的有利因素和不利因素摆得明明白白， 让商户心悦诚服。
招商工作实际上是一个谈判的过程，是一项双边活动， 是一个双赢过程。
既然是一个双边活动就有一个知己知彼的问题。 从实际工作来讲，认识自己是成功的前提。
认识自己，就是要了解自己项目各方面的情况。
（1）招商人员必须正确认识自己招商的目的
一般来讲，招商的目的是招商人员通过主观努力，吸引 各类适合本项目的商户进驻，促使商户向本项目聚集， 以促进项目的成功经营。
要自始至终保持激情，促进招商活动的顺利进行。
2、认识商户 招商能否成功，最终还是由商户决定的。招商是一件两
厢情愿的事情，招商人员要自始至终考虑对方是否愿意， 要了解商户的投资经营心理、经营习惯、思维方式、商 业文化；要真正熟悉商户在想什么，最关心什么、最希 望什么，切实做到想商户之所想。 只有了解对方的需求和心理，才能有针对性地做好工作， 才可能谈成项目。
4、寻求共同点
在了解自己和认识对方的基础上，招商人员应 与商户反复磋商，共同寻求结合点。
招商成功就是双方通过不断协商，最终达成一 致的合作条款，特别是主力店群的招商，在双 方有合作意向的基础上，更需要多次的合同条 款的协商。
对招商人员来说，一方面，在观念上要大胆更新，不要惧怕商户 赚钱，要有让利意识；
招商人员更不能为了获取更多的招商佣金而牺牲项目的长远利益。 招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的基础上，有退有进，
寻求最佳结合点，实现双赢。
四、商业地产招商谈判多种渠道选择
选择有效的招商渠道，可以使项目达到快速、成本低的效果
招商渠道主要有如下几个方面
招商渠道
1. 利用新闻和大众媒体进行招商
要真诚，以心换心，将心比心，做到以诚招商、以情招商
招商谈判也要不卑不亢、真诚相待、平等相处。
要在价格上完全尊重对方，要尊重商户的生活习惯，不 要第一次见面就盘问、审查对方。通过换位思考，真正 认识商户，才能掌握商户的投资心理，从而促进招商的 成功。
3、方法比资源更重要 很多人认为，招商中最关键的是招商人员是否拥有丰富
只有这样，才能把招商工作做好。
现在，招商已是一种招人、招情、招心的高层次、多方 位的文化交流和精神交流。
招商工作要求招商人员要不断地转变招商观念，丰富市 场知识，提高自身的综合素质。
要讲诚信，不能欺骗商户。
市场经济是法律经济、诚信经济，不讲信誉、不守诚信 者不受欢迎的。
只有广结人缘、善解人意，真诚相待，取得商户的信任， 才能进一步发展下去，才能促进谈成具பைடு நூலகம்项目。
他会死心塌地为你效劳。
二、商业项目招商的过程中要注意重点
1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向，知道自己在做 什么样的一个项目，项目出来会达到什么样的状况。
2、有针对性的进行项目商户资源的储备 3、招商前作好工作人员的前期培训，统一招商口径，避免
在招商过程中由于工作人员的说法不一致导致户的流失。
1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、 谈吐、修养等起码的要素应当具备；
2、变，基本功的锻炼 ——思维能力的锻炼，谈觉得最重要的是反应和应变能
力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有
良好的分析能力和心理状态；
3、勤，资源的积累
——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客 户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、 手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、 没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为有心人，这是招 商人最重要的第二素质能力
4、招商前应细入了解项目所在地的商业市场情况，在与商 户交谈时能有的放矢。
5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联 系周期。
做到商进我退，商退我进！不能急于求成，也不能听之 人之。
6、在谈判过成中可“黑白”搭配。安排甲、乙两个工 作成员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于 僵持状态时，由乙工作人员过来沟通，向商户传递自己 也谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商
也就是说，项目商铺通过招商人员推销出去，租赁给合 适的商户，从而使项目实现长期的租金收益，为企业创 造利润。
（2）招商人员必须对本地区商业状况和项目的情况了 如指掌，以增强商户进驻的信心。
项目的业态组合、业种规划、市场定位、品牌规划以及 其它物业条件等情况，招商人员必须非常了解，才能更 好地服务招商。
进行招商的渠道很多，利用新闻媒体进行招商是一种比 较基本的、普遍的，但又能特别重要的渠道。
随着现代科学技术的发展，新闻媒体的表达形式和渠道 越来越先进。
如电视、广播、报纸、刊物、互联网等。
对于扩大开发商或管理商的知名义勇和影响力有着十分 重要的作用。
利用新闻媒体进行招商要注意处理好以下几个关系：综合 性与新闻性的关系；
计划性与随机性的关系；
一般宣传与重要宣传的关系；
种类新闻媒体的科学组合和综合运用等。
此外，还要注意新闻媒体宣传中对开发商或管理商的负面 宣传影响的处理等。
除新闻媒体以外，其他的大众媒体也是进行招商的一个 基本渠道，这些大众媒体的主要渠道有：反映开发商或 管理商全貌的印刷品，如宣传册等；非公开发行的企业 内部刊物。
商业地产招商管理
今天学习招商兵法 明天有助与你实战
公平交易，互惠互利
孙子曰：知彼知己者，百战不 殆；不知彼而知己，一胜一负， 不知彼，不知己，每战必殆。
招商谈判
商业地产招商谈判的技巧行为其实是现代商业营销的一种具体表 现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是 广义营销的方式技巧，商业地产招商谈判的基本原则， 我们会根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识， 促使谈判成功应遵循一些原则，坚持平等互利的原则平等互利原则， 要求谈判双方在适应对方需要的情况下， 公平交易，互惠互利， 这是保证谈判成功的重要前提。
（3）招商人员必须认清自己项目的缺点、招商政策、政 府优惠政策等情况，如项目是否具有资源、政策、管理、 环境、交通、规模等方面的优势，是否存在经营观念落 后，政策扶持不力，软硬招商环境不理想等问题，有哪 些优惠政策等要熟练掌握。
在了解自己的基础上，招商人员要善于开发自己。
招商工作有哪些程序，有哪些好的项目，项目本身各自的 要求是什么，要了解和明确；对招商工作涉及的法律、法 规和政策，都要认真钻研和学习，做到熟练掌握。
房地产企业招商的目标要具体体现在谈判条件上，这些 条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低 界限， 这一界限是谈判人员必须坚持的原则，这一特点
就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则， 又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判 的基本目标。
了解对方也了解自己的，百战不败； 不了解对方而了解自己的，胜负各半； 不了解对方，也不了解自己的，每战必败。
的招商资源。 有这种观点的人还是比较多的，因为他们认为，招商人
员如有很多合适的客户，他们就可以很轻松地将客户直 接招过来，而不需要通过大量的招商渠道去寻找潜在的 客户。 其实，掌握招商的方法比去追求拥有资源的招商人员， 更加值得招商经理的重视。 只有让招商人员全面了解本项目的招商目标、渠道以及 谈判技巧等，才能促进招商。
一、商业地产商业招商谈判技巧
招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门的商 业地产也好很重要的市场运营环节之一。
商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式， 它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广 义营销的方式技巧。
招商谈判要掌握的知己
一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变 勤
孙子曰：将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾
计，用之必败，去之。 计利以听，乃为之势，以佐其外。 势者，因利而制权也。
一、商业地产商业招商谈判技巧 二、商业项目招商的过程中要注意重点 三、商业地产招商要点 四、商业地产招商谈判多种渠道选择 五、商业地产招商谈判策划的作用 六、商业地产招商谈判技巧 七、商业地产招商谈判重点 八、如何组建强有力的招商队伍 九、招商部具体工作业务流程规范 十、招商部招商管理细节与规范要求 十一、商业地产招商分析 十二、案例分析市中心及社区型商业地产规划 十三、商业地产招商时要知道的九项定位 十四、商业地产招商时如何看待主力店的影响 十五、什么是商业地产招商策划 十六、商业地产招商计划 十七、商业地产招商与开业 十八、商业地产招商成功的基本原则
3、常，常来常往，长期备战
——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、 长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用 的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；
4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！
——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋 友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她） 当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入 对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，
实践中，这种观点很难实施。 主要原因有 一是项目很难能招聘到很多拥有丰富资源的招商人员； 二是招商人员拥有的客户不一定适用本项目的业态和品
牌规划； 三是品牌一般都有区域限制，一个招商人员拥有的区域
品牌商不一定能到异地拓展新店； 四是不管与招商人员再熟悉，品牌商拓展新店都是从投
资要获利的宗旨出发，如果项目本身不合适该品牌的生 存和发展，品牌商也不会就因为与招商人员熟悉，就进 驻开新店。
共同遵守协议
商业地产招商谈判我们要坚持信用原则信用原则是指招商谈判的 双方都要共同遵守协议。
重信誉、守信用是商家基本的职业道德，在谈判过程中；应注意 不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对 方，以体现真诚合作的精神。 我们都非常知道，商业的交易活动不受时空限制，而具体的谈判 对象交易条件又是多样的、变化的，这就要求企业的谈判人员要 围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择 适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
招商人员要掌握的知彼
1、老，老谋深算，资格要老
——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资 格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的 低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为 个老江湖型的谈判高手；
2、生，生意经——
要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对 方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易 切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了 解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件；
另一方面，要学会制造商机，善于挖掘本地的潜在项目；再者， 要努力创造条件，让商户满意，对于自己可以改善的地方，要进 行改善，要创造良好的投资环境。
对商户而言，追求利润最大化也应在可能的前提下进行，有时眼 前利益损失一些可以换来长远利益的更多获取。
应有发展的眼光，从利益、市场环境等各方面加以考虑，要学会 并善于让当前的小利换取长远的大利。
户的竞争心态，促使合同签订。
三、商业地产招商要点
只有按招商计划把商户招来了，才有可能取得成功。
招商人员就必须既认识自己，又了解对方，知己知彼，并 在此基础上与对方寻求结合点，达到双赢。
1、了解自己 招商就是将自己的项目产品（商铺）向有潜在租赁需求
的商户推销出去，最终达到双方满意的效果。
与新闻媒体比较，通过这类大众媒体宣传进行招商，可 能较少受到时间性和容量限制，能较完整、准确地进行 招商，且具有一定的稳定性和时效性。
2、利用招商活动进行招商
招商活动主要有会议和各类主体活动，会议和活动是开 发商或管理商进行招商的常用方法。
根据不同的招商群体，不同的开发阶段，可以策划并组 织不同类型的会议与活动。