决定成败的21条战略

败
—— 在 过 度 竞 争 的 时
的
代，广告是风，公共关系是
21
太阳
条
战
略
决定成败的21条战略
何
学
| 广告是风，公共关系是太阳
林
| 广告是在万分之一的效果上做创
大
意
策
| 创造更多的营销手段
划
报
告
会
决定成败的21条战略
何
学
第二十条 傻瓜化战略
林 大
—— 傻 瓜 化 以 适 应 更 大 的 消费人群，减少市场教育费用。
学
| 不要把所有的资金全部投进去
林
| 企业要良性循环才能始终握有资金
大
| 要在有钱时借钱
策
划
| 没有钱是万万不能的
报
——没钱的企业要设法找到钱
告
会
决定成败的21条战略
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/8
决定成败的21条战略
报
造比第一更好的产品，而不是创造
告
能成为第一的新产品。
会
决定成败的21条战略
决
定
| 创造新的产品类别和细分市场的 方法是很多的
成
败
| 创造新的产品类别和细分市场并 不那么困难
的
21
| 创造了第一之后就要大力促销
条
战
略
决定成败的21条战略
何
学
第五条 抢占大脑战略
林
——抢先深入人们的头脑
大
胜过抢先进入市场
何
学
| 一招鲜，吃遍天
林
| 通常只有某一种行动可以产生实
大
质 性 效 果 —— 攻 其 弱 点 ， 大 胆 突 击。
策
划
| 为确定唯一策略必须亲临一线
报
告
会
决定成败的21条战略
决
定
第十三条 品牌专有战略
成
——品牌延伸常常导
败
的
致企业毁灭
21 条
战
略
决定成败的21条战略
何
学
| 品牌延伸是自然而然的错误。
金钱都要多。
大
策
| 最关键的是要在人们还没有对你 形成印象之前以迅雷不及掩耳之
划
势迅速进入人们的头脑。
报
| 你必须以急风暴雨式的方式迅速
告
进入人们的头脑。
会
决定成败的21条战略
决
那么，如何在最短的时间内迅
定
速深入人心呢？这里有两个很
成
重要的原则，就是：
败
一要出奇制胜
的
二要顺势而为
21
条
战
略
决定成败的21条战略
策
划
报
告
会
决定成败的21条战略
决
| 技术的傻瓜化和将消费者当作傻 瓜。
定
成
| 傻瓜相机是一个典范
败
| 傻瓜化意味着功能的集中和简化 以及造价的低廉
的
| 小霸王学习机和四通打字机是计
21
算机的傻瓜化
条
| 傻瓜化就是简单化，而成功就是
战
简单的事情重复做。
略
| 赚钱方法太复杂，企业做不大。
决定成败的21条战略
定
第十七条 正视失败战略
成
——失败难以避免，但应正
败
视失败
的
21 条
战
略
决定成败的21条战略
何
学
| 对待错误应该尽早发现错误，并 及时采取措施停止损失
林
大
| 日本人为什么善于尽早发现错误
并及时改变策略
策
划
报
告
会
决定成败的21条战略
决
定
第十八条 把握趋势战略
成
——成功在于把握长期趋势，
败
而不是追赶时尚潮流
林
得用户，其结果只能是徒劳无
大
益。
策
| 人们头脑中的观念一旦形成是难
划
以改变的。当你重复使用他人已
使用过的概念时，实际上你是在
报
通过加强这一概念的重要性而提
告
高竞争对手的地位。
会
决定成败的21条战略
决
定
成
第九条 有所牺牲战略
败
——最大的牺牲就是最大
的
的获得
21
条
战
略
决定成败的21条战略
何
| 牺牲产品系列
报
告
会
决定成败的21条战略
决
定
成
第十一条 针对第一战略
败
——若想做第二，你的战
的
略就应针对第一
21
条
战
略
决定成败的21条战略
何
不要模仿领先者，模仿领先者
学
是徒劳的
林
| 百事可乐如何对着干——“新一代
大
的选择”和“他们自己认输了”。
策
| 农夫山泉如何对着干——天然水更 有益人体健康。
划
报
| 《金屋藏娇》如何对着干——“砰， 我们打中了！”。
林
| 品牌延伸的危害有三 ——IBM、巨人
大
| 多便是少。
策
划
| 少便是多。
报
| 要推出系列产品或多元化就取新 名 词 —— 脑 白 金 、 黄 金 搭 档 、 宝
告
洁公司。
会
| 为什么品牌延伸错误屡犯不止？
决定成败的21条战略
决
定
第十四条 通俗化战略
成
—— 销售力才是硬道理，
败
芸芸众生俗者多，传播的通俗
何
| 傻瓜化才能驱动大量廉价劳动力。
学
| 傻瓜公是经商的通用法则
林
可口可乐、百事可乐
大
麦当劳、肯德基
策
希尔顿酒店、沃尔玛超市
划
一个歌星
报
| 傻瓜化就是标准化
告
| 样板市场是将营销模式傻瓜化
会
决定成败的21条战略
决
定
第二十一条 资金为王
成
——手中始终握有资金
败
的
21 条
战
略
决定成败的21条战略
何
| 诚实是最好的策略。
会
决定成败的21条战略
决
定
第十六条 如履薄冰战略
成
—— 成 功 往 往 导 致 骄 傲 ，
败
而骄傲又必然导致失败。
的
21 条
战
略
决定成败的21条战略
何
学
| 骄傲的表现之一是多元化和品牌 延伸。
林
大
| 表现之二是内部人事纷争和外部
应酬应接不暇。
策
划
报
告
会
决定成败的21条战略
决
林
大
三 想方设法铺摊子
策
四 为了发挥自己的专业
划
特长和兴趣爱好
报
告
会
决定成败的21条战略
决
五 千方百计圈钱
定
| 1、以各种名目集资
成
| 2、从银行里借贷
败
| 3、拿政府专项资金的钱
的
| 4、以融资和合作方式搞钱
21 条
| 5、以“资本运作”的名义从股市 里圈钱
战
略
决定成败的21条战略
何 学 六、赚钱是企业家最大的事业和政治 林 大 七、赚钱面前人人平等 策 划 八、企业家的英雄时代已经到来 报 告 会
何
学
第六条 观念竞争战略
林 大
——市场竞争不是产品 之争，而是观念之争
策
划
报
告
会
决定成败的21条战略
决
定
| 观念胜过事实。 | 以所谓的客观事实为基础的市场
成
营销，其实是走入了误区。
败
| 客观事实是不存在的。
的
| 改变人们已有的观念是徒劳的
21
| 人们的观念还会受周围人们的影
条
响
战
略
决定成败的21条战略
何
超前“半拍”恰到好处
学
第一个因素，我们首先要考虑的是
林
市场需求。就是说，我们要分析和 把握市场需求出现的时间。
大
第二个因素，就是要考虑我们自身
策
的经济实力，即我们自己有多少钱， 能从银行里贷到多少款，还有就是
划
在这期间我们的企业原先的生意是 否顺利，能进多少账。
报
第三个因素是竞争对手的动作，但
告
学
联邦快运
林
永备电池
大
策
| 牺牲目标市场
划
万宝路
报
告
| 牺牲层出不穷的市场机会，
会
以不变应万变。
决定成败的21条战略
决
定
成
第十条 针锋相对战略
败
——“ 对 着 干 ” 比 “ 跟
的
着干”更有效
21 条
战
略
决定成败的21条战略
何
学
林
| 寻找对立特征，而不是模仿
大
| 七喜怎样对着干
策
划
| 佩珀怎样对着干
决定成败的21条战略
何
学
第二条 抢先战略
林
大
——“快”比“好”更重要
策
划
报
告
会
决定成败的21条战略
决
“ 第一 ” 胜过 “ 更好 ”
定
成
做“第一”，创造一种新产品，在人 们心目中先入为主，比起努力使人们相信
败
你可以比“第一”做得更好或你能比产品 首创者提供更好的产品要容易得多。
的
1、具有先入为主的优势
21
2、人们总是倾向于保持已经拥有的东西
条
3、第一往往成为行业老大和行业代名词
战
“要么不做，要做就做第一”。
略
决定成败的21条战略
决
快比好更重要
定
| 尽管第一胜过更好，但是，绝大多
成
数公司还是走上了与之相反的道路， 他们宁肯坐等市场的发展，然后再
败
以更好的、带有公司名称的产品进
的
入市场。
21
| 他们坚定地认为，是金子总是会发 光的，只要产品好，货真价实，一
条
定会得到市场的认可、消费者的青
战
睐，一定会打败竞争对手，在市场 上占据领先地位的。其实他们都走
略
入了市场营销的大误区。
决定成败的21条战略
何
学
林
大
追求完美等于死亡
策
划
报
告
会
决定成败的21条战略
何
学
林
第三条 超前半拍战略
大
—— 要 当 “ 先 行 者 ” 而
策
不要
划
成为“先驱”
报
告
会
决定成败的21条战略
的
化可以使传播更能到达消费
21
者，从而更加有效。
条
战
略
决定成败的21条战略
何
| 消费者不是广告人，他们不研究
学
广告。
林
| 芸芸众生俗者多。
大
策
| 傻广告何以成功——燕舞、哈医 药、脑白金、中脉蜂灵、商务通
划
报
| 玩虚的为何有市场——是广告公
司的必然
告
会
决定成败的21条战略
决
定
第十五条 坦诚相见战略
决
定
第七条 聚焦战略
成
——市场竞争中最强有
败
力的武器是集中所有的精力
的
于一个点上，或只向消费者
21
诉求一个概念
条
战
略
决定成败的21条战略
何
| 只用一个概念
学
| 概念越简单越好，简单而且单一
林
大
| 其它优点消费者自己会给你的
策
| 成功的公司或品牌都只拥有一个概念
划
报
告
会
决定成败的21条战略
何
| 不要去拥有像高质量那种空泛
的
21 条
战
略
决定成败的21条战略
何
| 绝大多数市场营销计划都是一种
学
对未来的假设。然而，这种假设 通常是错误的。因为你无法为竞
林
争对手制定计划。
大
策
| 不能正确预测竞争者的反应是市 场营销计划失败的一个主要原因。
划
报
| 未来不可预见，但趋势可以把握。
告
会
决定成败的21条战略
决
定
第十九条
成
公关优先战略
告
会
决定成败的21条战略
何
学
| TCL如何对着干——“无绳电话不 清晰，方便又有什么用”。
林
| 温迪快餐如何对着干——“牛肉在
大
哪里？”
策
| 仕奇如何对着干——向世界名牌宣
划
战，虚晃一枪。
报
告
会
决定成败的21条战略
决
定
第十二条 唯一有效战略Leabharlann 成—— 一招鲜，吃遍天
败
的
21 条
战
略
决定成败的21条战略
成
——消费者会在你承认自己
败
的短处时发现你的长处。
的
21 条
战
略
决定成败的21条战略
何
| 承认自己的不足能引起人们对你
的关注，赢得信任，解除戒备。
学
林
| 承认不足是为了先抑后扬，更好
大
地转入积极的宣传。
策
| 你承认的不足必须是已被人们认
划
为的弱点，你的坦白能得到消费 者的认同，而不能自爆内幕。
报
告
这一因素不是决定性的。
会
决定成败的21条战略
何
学
过度超前的代价
林
代价之一：漫长的等待
大
代价之二：惨重的损失 代价之三：巨大的机会成本
策
代价之四：巨大的精神成本
划
代价之五：为行业做贡献
报
告
会
决定成败的21条战略
决
定
第四条 细分市场战略
成
——你若不能成为现有
败
市场中的第一，就应努力率
的
先进入细分市场
决定成败的21条战略
2020/11/8
决定成败的21条战略
决
对于一艘盲目行驶的航船来说，
定
任何来风都是逆风；对于一个犯了 战略性错误的企业和个人来说，任
成
何细节上的改进都没有意义。
败
的
遵循21条战略法则，企业将长 盛不衰；违背这些战略，企业必将
21
自取灭亡。
条
——中国企业战略导师 何学林
战
略
决定成败的21条战略
学
的概念。没有对立面的概念是
林
空泛的概念。
大
策
| 一旦拥有了自己的概念，你就
划
必须全力去保护它在市场上的
报
地位。
告
会
决定成败的21条战略
决
定
第八条 专有战略
成
——两个不同的公司不
败
的
可能在消费者心目中享用同
21
个概念
条
战
略
决定成败的21条战略