商务谈判模拟场景

1.甲方：央视国际
乙方：国际奥委会
北京申办2008年奥运会的成功，给北京乃至整个中国都带来了无限商机，有报道称，仅出售电视转播权一项，美国NBC广播公司、日本NHK广播公司、欧洲广播联盟、澳大利亚电视台、新西兰电视台等签订的2008年奥运会的电视转播权合同的标的是15.8亿美元费用，北京奥运会组委会从中可以获得49％的分成。

央视国际作为其中之一，在当初获得北京奥运会的电视转播权谈判中是如何实现自己目标的，国际奥委会又是如何与其达成协议的？请双方代表切实代表自己的利益进行谈判、并达成协议。

谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护并实现自己利益？
2.索尼爱立信并购谈判
甲方：索尼公司
乙方：爱立信公司
2001年8月，瑞典电信设备制造商爱立信与日本电子消费品巨头SONY达成协议，
合并其全球行动电话业务，成立新的合资企业。

新成立的SONY ERICSSON将负责为SONY和爱立信手机用户提供售后服务。

而爱立信在和索尼合并之前手机方面的亏损就达162亿瑞典克朗。

就在索爱刚刚并购完成后的几个月内，大面积的亏损导致合资企业濒临危机，这个时候，并购的双方企业也是索爱的大股东，索尼和爱立信共伸援手，再度投资，使合资公司起死回升，最终步入良性循环。

请双方代表切实代表自己公司利益进行谈判、并达成并购协议。

谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何解决并购过程中的财务问题
3.甲方：金虎公司
乙方：学子公司
金虎公司拥有一家经营比萨的快餐外卖店。

去年营业额193750英镑，税后利润36750英镑。

这家店开业已经数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头。

金虎公司打算趁生意还算红火的时候，及时把它盘出去，广告上要价175000英镑，计：存货值5000英镑，厨房设备估价25000英镑（购进时花了35000英镑）；餐厅设备在三年前新置时花费19000英镑；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。

学子公司在本市其他处所已经拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。

原有的两处，营业都相当不错，学子公司信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后能再次获得成功。

学子公司为此曾和多家快餐店进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。

现在学子公司看中了金虎公司店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。

存在的问题是：学子公司虽能从银行获得贷款，但还不足以支付金虎公司的要价。

即令先付一半，仍力不从心，希望能分四年付清。

谈判解决双方问题？
4.甲方：松下电器乙方：菲利普公司
第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。

在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。

其中松下电器的成功就是一范例。

松下电器公司成立于1918年3月。

这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。

追朔这个企业的发展历程，就必然提到它的创始人松下幸之助。

正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。

他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。

而此
时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。

在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。

当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。

松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。

松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技术。

所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。

它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年销售额的7%。

此外，其他的条款也对菲利普有利。

比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。

此时，松下幸之助面临着两难的选择。

因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。

如果经营中出意外，公司可能会走到破产的境地。

然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。

任务：在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题？
5.服装布料延期交货索赔谈判
甲方：佳艺公司乙方：尼威公司
近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。

国内十大服装名牌之一的佳艺公司，主要生产NM 类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。

此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。

由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。

2003年初，在NM布料供应最紧缺的时候，佳艺公司与国内生产NM布料的尼威公司签订了购货合同。

按照合同，尼威公司向佳艺公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货：若延期交货，尼威公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。

2003年春季，国内很多地方出现了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。

虽然4月底很快恢复正常生产，但尼威公司已经无法按合同规定日期向佳艺公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。

佳艺公司因此遭受巨大损失。

5月10日，佳艺公司决定实施索赔条款，并正式向尼威公司提出600万元的索赔要求。

一周后，尼威公司派出由主管生产的副总经理到佳艺公司就索偿问题进行交涉。

交涉时，尼威公司方认为，严重的非碘疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。

但佳艺公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。

由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。

谈判双方的关系很微妙：佳艺公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去尼威公司这一合作伙伴；尼威公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去佳艺公司这一实力较强的大客户。

双方任务：如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前
6.NUC公司董事会和市场拓展部的谈判
甲方：NUC公司董事会
乙方：NUC公司市场拓展部
NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。

NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。

这让董事会有些犹豫。

不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。

位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。

塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。

自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。

全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。

不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。

很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。

12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。

每个都有自己的势力范围。

其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。

它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。

由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。

实际上价格战在这行并不有效——15年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。

几年后，价
格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。

每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。

当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。

有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会。

它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。

在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。

董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。

董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。

塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。

实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。

塑模机械平均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。

董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。

市场拓展部对此并不赞同。

他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。

他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。

他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。

相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。

董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。

再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。

董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。

不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。

但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。

谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！
7.中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判
谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司
谈判乙方：美国达贝尔公司
一、基本情况
1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。

当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。

首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。

回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。

2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。

在谈判之前，美方对国际、
国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。

他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。

另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。

中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。

二、谈判问题：
1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。

请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。

双方在这一表述的理解上产生了分歧。

这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。

美方对此表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。

而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。

双方为此互不相让。

如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。

8.图书购销谈判
甲方：华北理工大学
乙方：蓝海图书有限责任公司
背景：临近学期结束，华北理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程。

为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司），今年学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来，于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。

大致谈判内容包括：
甲方：
1、价格：主要是书的折扣情况
2、书的运送方式
3、书是否配备相关课件
4、供货商每年定期向学校赠送一些新书
5、保证书的质量
6、等等。

乙方：
1、付款方式
2、折扣让价
3、运送方式
4、需要每年学校配合定期书展
等等
请谈判双方在利益双赢的基础上达成一个好的协议。

9.联想集团收购IBM公司PC业务的谈判
甲方：联想集团
乙方：IBM公司
联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实，但本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。

重回谈判桌进行收购谈判，请双方代表切实代表自己公司利益，以促使双方利益实现。

谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益？
10.甲方：沈阳吉英生物科技有限公司
乙方：天龙实业
沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。

因而，商务部的人员与经销商（天龙实业）的谈判，就成为双方能否签约的关键。

环境背景：在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立：厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金（防止窜货），3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。

商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款；更不同意按区域大小定首批进货量（如省级50万，市级30万等）。

双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少
厂家的观点：首批进货量的多少，根据代理区域大小设定，符合游戏规则，同时这是经销商实力的重要体现。

如果某代理商花20万元得到了甲市的代理权，以后某代理商愿以与50万元获得甲市的代理权怎么办？同时，首批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任务及年销售额的重要保证。

商家的观点：提货再多，卖不出去也是压库存、压资金，商家还要投入广告费、租厂地、招聘人员，所以压批付款最好，首批进货额越少越好。

谈判目标：如何在维护自己利益的基础上实现签约？
11.代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判
甲方：北京天鹏进出口公司
乙方：山东海龙冶炼厂
受托方：北京天鹏进出口公司（简称天鹏公司）
公司背景：天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围较广。

公司规模虽然不大，但信誉较好，尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富，占其业务总量的比例也较大。

在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，天鹏公司抓住了俄罗斯的钢材业务，并取得了一定的业绩，当然也吃了一些苦头（支付与交付不及时，甚至不守约）。

委托方：山东海龙冶炼厂（简称海龙厂）
工厂背景：海龙厂系钢材制品厂。

工厂有炼钢及轧钢设备中等规模，由于其产品对钢材材质要求较高，在购进废钢时，十分注重其成分。

其产品市场定位也在高档产品市场，自然对其商业信誉也十分重视，由于自己尚无进出口权，所有的进口材料均委托外贸公司代理。

除了与本地公司有联系外，在北京也主动与一些外贸公司建立了联系，以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作。

产品：废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨，分重轨和旧轨，
我国进口用作炼钢时的添加料。

客户关系
海龙厂与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有一定的了解。

由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材质较好，双方均一致同意合作开展该项业务。

索赔事由
海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。

合同约定：1万吨废钢轨。

海龙厂预付天鹏公司100万元，即合同总价的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证，俄方应在接信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿0.1%的违约金，最多赔付2%。

在海龙厂支付100万元预付款后，天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议。

天鹏公司出于谨慎，未在收到预付款后3天内开出信用证，俄方也没有发货，或许俄方根
本就没有货。

拖了3个月后，海龙厂不愿再等待，向天鹏公司提出要求：退还100万元预付款。

收到退款后一个月即向天鹏公司提出索赔。

谈判要求
双方依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定，就此事件展开索赔谈判。

12.
绿茶项目合资(合作)
谈判A方：午子绿茶公司
谈判B方：华之杰塑料建材有限公司
(1)A方背景资料：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。

在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。

茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。

同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

(2)A方谈判内容：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

(3)B方背景资料：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步
意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

(4)B方谈判内容：
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

(5)谈判目标：
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②达到合资(合作)目的。