企业销售市场营销中成交客户的方法与技巧培训课件

成交客户的方法与技巧
汇报人：XXX
01成交的因素与条件02成交的策略03十一种成交的方法
01
成交的因素与条件
一、成交的概念
成交即成功交易，是指顾客接受推销人员的推销建议，做出购买决策的活动过程。

它包括：签定合同、支付货款等形式。

二、成交的因素（一）妨碍成交的因素
二、成交的因素（二）促进成交的因素
树立必胜的信心与顾客达
成双赢
采用恰当
的方法
把握成交
的时机
（一）顾客条件
顾客有购买的决策权
顾客有需求
顾客有支付能力
（二）产品条件
只有那些质量可靠、价格合理、款式新颖、规格齐全、运输快捷、服务周到的产品才能成交。

（三）推销人员条件
02
成交的策略
一、摆正成交态度
成交固然可喜，这是对你辛苦工作的回报，但决不可得意忘形；不成交固然可悲，说明你的工作还有欠缺，但这不是世界末日，决不可怨天尤人、自暴自弃。

应该认真反省，找出问题的根源，从而吸取教训，以利再战。

二、识别成交信号
成交信号是顾客在推销洽谈中通过言行表示出来的各种成交意向。

1.语言信号顾客发出成交信号中最常见的是语言信号，也是推销人员最容易把握、发现的信号。

2.行为信号
行为信号没有语言信号那么明确，但只要仔细观察，推销人员是比较容易把握的
3.表情信号表情信号是顾客的心理在面部表情中的反映。

推销人员可通过观察顾客的面部表情，从而发现成交信号。

三、灵活机动，随时促成交易
很多推销人员之所以得不到订单，并不是他们不够努力，而是因为他们不懂得成交要“快”、要“活”的道理。

事实上，在推销活动中可能会有多次的成交机会，推销人员应反复尝试，不断试探成交的可能性。

（一）保留部分优惠条件
1
.这
些条件
是推销人
员成交的
底线
2.有些条件
只能在成
交时使用
对推销人员来说，有些优惠条件只
有在成交时才能使用。

（二）与那些暂时不能成交的顾客保持联系
并不是同所有的未成交的顾客保持联系，
而是要有所选择，选择那些只是暂时因某种
原因未能成交的、比较重要的、以后成交可
能性较大的顾客保持良好的联系。

03
十一种成交的方法
请求成交法也可称为直接成交法，是指推销人员在接到顾客发出的购买信号时，用明确的语言主动向顾客提出成交建议，以利尽快成交的方法。

它是一种最简单、最常见也是最常用的成交方法。

（一）请求成交法的优点
1.推销人员言简意赅、态度明确，能够迅速、有效地成交，从而节省成交所需要的时间，减少成交风险。

2.可以避免顾客在成交关键时刻故意拖延时间，贻误成交时机，从而提高推销得成功率。

（二）请求成交法的缺点
1.如果成交时机没有成熟，推销人员盲目提出成交请求，会给还没有下决心成交的顾客一种被胁迫的感觉，从而使其产生抵触情绪，轻则会破坏原本友好的成交气氛，重则会促使顾客拒绝成交。

2.推销人员急于成交的请求，会使顾客对先前达成的条件产生怀疑，使其认为自己还没有得到最优惠的条件，从而增加成交的困难。

3.推销人员急于成交的请求，会使顾客认为推销人员迫于销售任务的重压而有求于他，从而使顾客产生心理上的优势，进而向推销人员提出更多的要求，使推销人员处于被动。

（三）运用请求成交法应注意的问题
1.在对顾客表现出来的购买欲望或发出的购买信号进行评估时，需要心态平稳，切记自我感觉良好，浮躁冒进。

2.一旦发现有效的购买信号出现，应马上提出成交请求，以免贻误成交时机。

3.推销人员在提出成交请求时，态度上应不卑不亢，神态上应泰然自若，语言上应言简意赅。

要避免表现出任何能引起顾客怀疑的紧张的表情或过度兴奋的表情。

假定成交法也称为假设成交法，是指推销人员假定顾客已经接受推销建议而直接要求其购买产品的一种方法。

（一）假定成交法的优点
1.假定成交法言语婉转，使顾客感到被尊重，能与推销人员产生共鸣。

2.假定成交法能避免因顾客的反复而拖延推销时间，提高了推销效率。

3.假定成交法把顾客表示出来的购买信号直接过渡到成交行动，减轻了因决策给顾客带来的心理压力，有利于提高成功率。

（一）假定成交法的缺点
1. 如果推销人员没有看准成交时机，这样会使顾客产生被催促的感觉，从而破坏成交气氛，减少成交的机会。

2.推销人员急于成交的要求会使顾客产生反感。

3.推销人员急于成交的请求，会使顾客感觉推销人员似乎在刻意隐瞒什么，从而对先前达成的条件产生怀疑，使其认为自己还没有得到最优惠的条件，从而增加成交的困难。

（三）运用假定成交法应注意的问题
1.在对顾客表现出来的购买欲望或发出的购买信号进行评估时，需要心态平稳，切记自我感觉良好，浮躁冒进。

2.一旦发现有效的购买信号出现，应马上提出成交请求，以免贻误成交时机。

3.推销人员在妥善处理完顾客提出的异议之后，应给顾客3-5分钟的时间思考。

一是显得尊重顾客，二是有利于自己判断顾客是否真的没有新的异议。

4.推销人员在提出成交请求时，态度上应不卑不亢，神态上应泰然自若，语言上应委婉温和。

要避免表现出任何能引起顾客怀疑的紧张的表情或过度兴奋的表情。

优惠成交法又称为让步成交法，是推销人员利用顾客在购买产品时希望得到更大利益的心理，通过提供某种优惠的条件来达到迅速成交的目的。

企业给顾客优惠条件是推销人员的福气，推销人员应充分利用。

（一）优惠成交法的优点
1.符合顾客求利心理，有利于创造良好的成交氛围。

2.利用批量成交优惠条件，可以促成大批量交易，提高成交的效率。

3.推销人员在关键时刻放出优惠条件，能促使那些还犹豫的顾客下定决心、迅速成交。

4.利用优惠条件，可促进某些滞销品的销售，起到清仓减库、盘活资金的作用。

5.在新产品上市初期，优惠成交法有利于激励顾客达到企业设定的首批进货的金额。

（二）优惠成交法的缺点
1.给顾客较大的优惠，容易使顾客对先前达成的条件产生怀疑，使其认为自己还没有得到最优惠的条件，会纵容顾客得寸进尺，近一步讨价还价，从而增加成交的困难。

2.如果企业对大小顾客采取幅度不等的优惠条件，在企业监管不力的情况下，会在市场上形成“大户杀小户”，价格体系紊乱的不良局面。

3.如果经常使用此方法，会使顾客形成思维定势，为日后的推销造成障碍。

4.优惠幅度过大，容易使顾客对产品质量产生怀疑，不利成交。

（三）运用优惠成交法应注意的问题
1.对新顾客，推销人员绝对不能将所有优惠条件全盘托出，一定要有所保留。

2.只有在确认顾客肯定能成交，而且顾客能达到企业的要求时，推销人员才能把掌握的某些特别优惠条件提出，否则宁可不提，以免节外生枝。

3.对那些很会讨价还价的顾客，对谈判周期较长的大项目，推销人员可采取“挤牙膏”的策略，把优惠条件逐条放出，同时要求对方做出相应的让步。

4.对那些性格豪爽的顾客（老顾客），推销人员可把优惠条件全盘托出，加速成交。

5.讲究语言技巧的运用，要达到使顾客认为“机不可失，时不再来”的效果。

6.在成交关键时刻提出优惠条件时，态度要积极，但语气要坚决，要达到使顾客认为“这是最
后的优惠”的效果，从而促使顾客尽快成交。

保证成交法又称为承诺成交法，是指推销人员向顾客提供某种成交保证，以解除顾客的顾虑，增强其购买信心，促使顾客立即成交的方法。

（一）保证成交法的优点
1.推销人员针对顾客最关心、最重视的问题做出郑重承诺，能够解除顾客的后顾之忧，增强其购买信心，从而有利于成交。

2.保证成交法能节省成交时间，提高推销效率。

3.推销人员对顾客做出成交保证，能突显推销人员的自信。

（二）保证成交法的缺点
1.对新顾客来说，由于双方互不了解、缺乏信任，因此，即便推销人员对某些条款做出保证，也难以从根本上消除顾客的顾虑。

2.推销人员向顾客做出保证的前提是对实现承诺有绝对的把握。

四、保证成交法
（三）运用保证成交法应注意的问题
1.要针对顾客最关心的问题做出保证。

2.对超出权限或无绝对把握兑现的要求不能做出保证。

3.要“言必信，行必果”，对已做出的保证一定要兑现。

绝
对不能为图眼前的利益，采取欺骗的手段，做出根本不可能实现的保证。

选择成交法是推销人员向顾客提供几种可供选择的购买方案以实现成交的方法。

（一）选择成交法的优点
1.推销人员提供备选方案使顾客感到被人尊重，从而减轻压力，创造良好成交氛围。

2.对犹豫不决的顾客，推销人员提供备选方案能缩小其选择的余地，加快成交速度。

3.参照样板市场的成功经验，推销人员给新顾客提供的方案可操作性强，成功率高。

4.推销人员提供备选方案从表面看是顾客掌握购买的主动权，实质上是推销人员掌握主动权，
因为无论顾客选择哪种方案，对推销人员来说都是成交。

（二）选择成交法的缺点
1.如果顾客还没有决定购买，而推销人员就要求其从中做出选择，会使顾客产生反感。

2.顾客很可能对推销人员提供的方案都不满意，以至于拒绝成交。

3.顾客对备选方案不理解，需要推销人员耐心解释，这样会延长成交的时间，同时，可能会产生新的问题，增加新的成交障碍，使推销人员陷入被动。

1.给顾客提供的选择方案一般以2种为好，绝对不能超过3种。

因为太多的方案往往会使顾客无所是从，难以抉择。

2.推销人员给顾客提供的方案应以对顾客有利为原则，决不能贪图眼
前利益，将滞销产品编入方案。

3.在顾客没有表示出购买欲望时，不能运用此方法。

从众成交法是推销人员利用顾客的从众心理实现成交的方法。

（一）从众成交法的优点
1.利用顾客的从众心理，减轻顾客购买压力，创造良好的成交氛围。

2.推销人员列举实例，真实感强、可信度高，能增加顾客购买的安全感，有利于成交。

3.推销人员利用现场造势，使顾客产生紧迫感，加速成交进程。

（二）从众成交法的缺点
1.对某些善于独立思考、购买行为较理性的顾客不起作用。

2.对某些喜欢标新立异、与众不同的顾客运用该方法，反而会引发顾客的反从众行为，从而拒绝成交。

3.如果推销人员列举的“众”不恰当的话，不仅不能说服顾客，反而会引起顾客的怀疑，增加新的成交障碍，甚至会失去成交的机会。

4.对从众心理较重、缺乏主见的顾客，会导致其盲目购买而引发不良后果，不利于以后双方的合作。

1.推销人员举的例子应真实，一般不能胡编乱造。

2.对大批量购买产品，属经销商性质的顾客，推销人员举的事例在时间和空间上都要本着“就近”的原则。

因为时间相差太远，市场变化会很大，事例缺乏说服力。

空间距离太远，会使顾客对事例的
真实性产生怀疑。

小点成交法又称为次要问题成交法，是推销人员与顾客先在一些次要问题或小问题上达成共识，进而促成整体成交的方法。

小问题
（一）小点成交法的优点
1.能减轻顾客成交压力，创造良好成交氛围。

因为顾客在对次要问题进行决策时，往往心态比较轻松。

小问题
2.由于双方对次要问题都可能让步，因此不会使谈判陷入僵局。

3.推销人员利用次要问题进行成交尝试，一来可以试探顾客有无成交的诚意，二来留有余地，即便顾客拒绝，推销人员还可从其它方面试探。

（二）小点成交法的缺点
1.推销人员盲目滥用小点成交，可能造成舍本逐末，拣了芝麻而丢了西瓜。

2.可能使双方陷入次要问题的过度纠缠而拖延成交时间，降低推销效率。

小问题
3.对重大问题避而不谈，会使顾客怀疑推销人员在有意隐瞒什么，可能造成成交障碍。

（三）运用小点成交法应注意的问题
1.精心设计能满足顾客需要，同时又能顺利成交的小点
问题。

2.不能使用偏离成交主题较远的小点问题，避免顾客认
为推销人员在哗众取宠。

3.时机成熟，推销人员应及时将谈判从小点问题转到关键问题。

小问题
异议成交法又称为大点成交法，是指推销人员利用处理顾客主要异议的机会直接要求顾客成交的方法。

主要异议
（一）异议成交法的优点
主要异议1.一般来说，顾客的主要异议是防碍成交的关键因素，
交的障碍，使顾客乐于成交。

2.针对顾客主要异议，推销人员能对症下药，提高推销
效率。

3.妥善处理顾客主要异议，体现了推销人员在为顾客着
想，能使顾客对推销人员产生好感，进而产生信任，
有利于顺利成交。

（二）异议成交法的缺点
1.如果推销人员判断失误，处理的是顾客无效异议、次要异议和非成交异议，而没有处理好顾
主要异议
客的主要异议，则会事倍功半，不利于成交。

2.顾客的主要异议往往也是推销人员很难让步甚至不能让步的，一旦不能满足顾客的要求，则很可能丧失成交机会。

（三）运用异议成交法应注意的问题
1.在找准顾客主要异议之前不要轻易让步，因为过多的让
步虽能促进成交，但也容易吊起顾客的胃口，刺激顾客得
寸进尺，提出更多、更高的要求，若不能满足反而不利于
成交。

2.在圆满解决顾客的主要异议提出成交要求时，推销人员
要注意态度和语气，绝对要避免顾客不领情，甚至得了便
宜还卖乖的情况发生。

主要异议
试用成交法是指推销人员免费（或少量付费）让顾客对产品进行试用（或品尝），使顾客充分了解产品能给自己带来的利益，从而促使顾客购买的成交方法。

（一）试用成交法的优点
1.顾客无需付出任何代价就能试用产品，使顾客的购买风险降为零，因此能够博得顾客的信任和好感，有利于试用期满后的成交。

甚至有些顾客在试用期间就支付了货款。

2.推销人员敢于给顾客免费试用，说明对产品的质量充满信心，而这种信心会传递给顾客，增强其购买决心，从而加快成交。

3.对于新上市的全新产品，使用该方法效果尤为突出。

（二）试用成交法的缺点
1.由于给了顾客试用期，因此会拖延成交时间，降低推销效率。

2.试用期间，产品可能出现问题或因顾客使用不当而出问题，这会增加成交障碍。

3.对免费试用的产品，顾客可能不爱惜，会对产品造成损坏。

1.高价值、易损耗的产品不宜用此方法。

3.完善试用手续，避免产生纠纷。

4.在试用期间，推销人员应加强与顾客的交流，解决顾客在使
用中出现的问题，强化顾客对产品的信任，争取早日成交。