准客户开拓方法

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一、缘故的特点
易于接近（资料易得） 较易成功 开拓成本低（时间、费用等）
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二、缘故分类
家人 亲属 朋友 老乡 旧同事 老同学 新旧邻居

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三、缘故开拓的优先顺序
按接近的容易程度 按距离远近 按保险意识 按收入稳定性
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1、寒暄、赞美
李四：喂，是哪位？ 张三：你好啊！老同学，我是张三啊。 李四：哦，是你啊，有什么指教？ 张三：哪里，在你这位成功的老同学面前还要 多请教一下你呢。怎么样，最近公司忙不 忙？……
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2、约定时间
张三：是这样的，最近我们公司刚推出了一 套关于投资理财的新险种，我觉得对 于我们没时间理财的工薪阶层来说，
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五、处理拒绝的三步骤
1、找出原因 2、再次确认 3、描述理想的准客户

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1、找出原因
您似乎曾与某位业务员有过不 愉快的推介经验。是否可以告诉我 事情是如何发生的呢？喔，简直太 糟了，希望我已经向您证明了那不 是我处理问题的方式。我所做的事 情仅仅是征得您朋友的同意之后， 才和他一起共同探讨他所关心的问 题，一切由他自己决定，您认为这
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4、促成
李四：支持谈不上，只不过我现在比较忙啊！ 张三：哦，那你放心，我们要的时间只要二十 分钟就够了，你看明天下午3点钟或是后
天上午9点种哪个时间比较方便？
李四：那就明天下午吧！
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5、致谢并再次 确认时间
张三：好，多谢你了老同学，那我明天下午 3点钟去你办公室，到时候见！ 李四：到时见！
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四、促成三步骤
描述您进行准客户拓展的过程 试探 概括并强调

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1、描述您进行准 客户拓展的过 程
我告诉您我是怎样与被推介者 接触的。首先，我会寄一封信给他 介绍我自己，并且告诉他我所从事 的工作的大概情况；然后，我就打 电话给他，询问是否可以面谈。我 发出的询问是否得到肯定的答复就 完全取决于他了。您觉得合理吗？
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2、试探
您的介绍，您的声誉，对我来 说是非常重要的，因为如果没有这 些，我也只不过就是一名普通的业 务员。我是否可以告诉黄先生，我 给您设计过一些计划呢？
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3、概括并强调
真是太棒了! 如果没有您的帮 助，让我有机会接触和您一样出色 的人，我现在还处于徒劳无功的状 态呢，我也就不会有机会为和您一 样重要的客户提供服务了。感谢您 的帮助，我会告诉您事情的进展的 。
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课程目标
Ⅰ 掌握缘故市场和转介绍市场
的开拓方法
Ⅱ 通过训练达到技能上的提升
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课程大纲
Ⅰ 缘故市场开拓要领
Ⅱ
Ⅲ
转介绍市场开拓要领
个案示范
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客户转介绍的最佳时机

促成完毕 递交保单 售后服务 其它时机（升迁、家庭喜事等）
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三、转介绍开拓的方法
准客户开拓六步骤 取得客户认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤
样可以吗？
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2、再次确认
您曾经说过我们所做的事情是 很有价值的。您现在还是这样认为 的吧？
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3、描述理想的准 客户
我需要您的帮助，多接触象您 一样有责任心的成功人士，让更多 的人了解自己生活保障与财务规划 的需求。黄先生好象就是这样的人
后天上午9点什么时候方便我过去给 你了解一下？
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3、拒绝处理
李四：不用了吧，保险现在暂时不需要。 张三：我理解你的意思，不过现在不是叫你 买保险，仅仅是给你参考一下，也听
听你的看法，以后遇到像你一样的客
户我就更了解他们的想法了，作为老 同学，你的支持对于我的工作来说就 更重要了！
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踏破铁鞋无觅处， 得来全不费功夫。
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成功的准客户开拓有赖于
持续的准客户开拓习惯 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统

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准客户追踪
1、活动管理工具：《活动日志》 《客户联系卡》 2、保持数量 3、精于筛选 4、总结成功率
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六、转介绍开拓个案示范
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准客户开拓六步骤
取得客户认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤

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七、转介绍法成功法则
主动索取 尽可能获得详细资料 名单筛选 汇报进展

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四、缘故开拓方法
约访
---电话约访 ---信函约访 ---偶遇约访 登门造访 ---家人、亲属、好友
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五、电话约访五步骤
寒暄、赞美 约定时间 拒绝处理 促成 致谢并再次确认时间

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一、转介绍的特点
成交效率高 市场潜力大 得以延续经营

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LIMRA调查证明，一般情况下 ：
转介绍：
10个转介名单
3个准客户 成交1个
陌生拜访：
25个有效拜访
5个准客户 成交1个
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二、转介绍来源
缘故 影响力中心 客户（含加保） 业务来源中心 未成交客户
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七、缘故法成功法则
有缘乃善 保持平常心
坚定利他心态
坚持用好《客户100》 保持联系
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需求分析与产品组合销售训前辅导班众里寻她千，蓦然回首, 那人却在灯火阑珊处！
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电话约访的唯一目的
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六、 缘故开拓个案示范
某分部伙伴张三，入司一年多时间，业 绩勉强过得去，但总觉得不满意，因为自己 明白，还有很多熟悉的关系资源未充分挖掘 ，不是不感兴趣就是经济不宽裕（亲友这样 说），碍于关系太熟或面子问题，以至于因 为约谈两三次不成功便放置一边。 今天他准备再找一下半年前说不需要保 险的老同学李四，于是他拿起电话……